YPC公司磷酸鈣鹽產(chǎn)品市場(chǎng)推廣報(bào)告課件

YPC公司磷酸鈣鹽產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策劃預(yù)銷售實(shí)驗(yàn)研究開題報(bào)告

論文選題的國(guó)內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)及現(xiàn)狀一、管理實(shí)驗(yàn)的發(fā)展歷程“實(shí)驗(yàn)是科學(xué)之母”，這是培根的一句至理名言。但長(zhǎng)期以來，很多人都認(rèn)為，這里的科學(xué)僅僅指典型的自然科學(xué)，如物理學(xué)、化學(xué)、醫(yī)學(xué)等。持此觀點(diǎn)的人忽視了實(shí)驗(yàn)科學(xué)在心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)等諸多領(lǐng)域的廣泛運(yùn)用。其實(shí)一直以來，實(shí)驗(yàn)手段不僅是經(jīng)典的自然科學(xué)的基本研究方法(如唯象物理、實(shí)驗(yàn)物理等)，而且也逐步成為社會(huì)科學(xué)的主要研究方法之一。

論文選題的國(guó)內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)及現(xiàn)狀實(shí)驗(yàn)研究方法首先是在自然科學(xué)中得到運(yùn)用并成為其主要研究方法的。從文藝復(fù)興時(shí)期開始，正是由于實(shí)驗(yàn)方法的采用，才使自然科學(xué)建立了理論與經(jīng)驗(yàn)事實(shí)的聯(lián)系，推動(dòng)了自然科學(xué)的飛速發(fā)展。近幾十年來，社會(huì)科學(xué)的研究人員越來越認(rèn)識(shí)到實(shí)驗(yàn)方法對(duì)于學(xué)科發(fā)展的重要性，開始努力將實(shí)驗(yàn)方法運(yùn)用于各自的學(xué)科。實(shí)驗(yàn)研究是一種受控的研究方法，通過一個(gè)或多個(gè)變量的變化來評(píng)估它對(duì)一個(gè)或多個(gè)變量產(chǎn)生的效應(yīng)。實(shí)驗(yàn)的主要目的是建立變量間的因果關(guān)系，一般的做法是研究者預(yù)先提出一種因果關(guān)系的嘗試性假設(shè)，然后通過實(shí)驗(yàn)操作來進(jìn)行檢驗(yàn)。

論文選題的國(guó)內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)及現(xiàn)狀事實(shí)上，實(shí)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)已成為經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域發(fā)展最為迅速的分支之一，實(shí)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)的代表人物佛農(nóng).史密斯獲得2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)即為明證。在管理學(xué)的發(fā)展過程中，特別是作為構(gòu)成管理學(xué)分析框架的分析工具的形成過程中，實(shí)驗(yàn)研究始終是管理科學(xué)、組織行為、決策或?qū)Σ叻治?、系統(tǒng)分析等管理學(xué)分析工具中的一個(gè)重要的研究手段和方法。采用科學(xué)實(shí)驗(yàn)手段開展的管理研究與采用猜想、預(yù)感、直覺、經(jīng)驗(yàn)等為依據(jù)的管理形成鮮明對(duì)比，前者更加科學(xué)、規(guī)范、有說服力。

論文選題的國(guó)內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)及現(xiàn)狀

考察歷史上各個(gè)時(shí)期的管理實(shí)驗(yàn)，按照管理實(shí)驗(yàn)發(fā)展的脈絡(luò)，大致可以將其發(fā)展歷程從時(shí)間上劃分為以下四個(gè)階段:(1)19世紀(jì)末期到20世紀(jì)40年代(2)20世紀(jì)40年代到20世紀(jì)70年代(3)20世紀(jì)80年代到20世紀(jì)90年代(4)20世紀(jì)90年代至今

論文選題的國(guó)內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)及現(xiàn)狀(1)19世紀(jì)末期到20世紀(jì)40年代這一階段是管理實(shí)驗(yàn)的起步時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期，管理實(shí)驗(yàn)與管理研究的發(fā)展管理學(xué)論文同步，幾乎所有的管理研究都是以實(shí)驗(yàn)為基本研究方法的。此階段管理所面臨的外部環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)通常放在如何提高效率、增加產(chǎn)量等日常管理問題上，如提高員工積極性、設(shè)計(jì)合理的工序等。這一時(shí)期的管理實(shí)驗(yàn)主要是人群實(shí)驗(yàn)并以人和工作為研究對(duì)象，大致的思路是通過實(shí)地調(diào)研、分析、對(duì)比研究，找到提高工作效率、員工積極性、解決實(shí)際管理問題的有效途徑，并從中歸納提煉出一些管理思想和原則。因此，它主要是以生理學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)等學(xué)科的手段為基礎(chǔ)。這一階段比較著名的實(shí)驗(yàn)有:泰勒的鏟掘?qū)嶒?yàn)、梅奧的霍桑實(shí)驗(yàn)等等。

論文選題的國(guó)內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)及現(xiàn)狀(2)20世紀(jì)40年代到20世紀(jì)70年代這一階段，隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，組織尤其是企業(yè)組織所面臨的競(jìng)爭(zhēng)加劇，環(huán)境復(fù)雜起來，同時(shí)管理領(lǐng)域也提出了一些新的理論和思想，管理研究開始注重企業(yè)管理的整體流程和具體的職能管理。計(jì)算機(jī)的出現(xiàn)也為管理模擬提供了一些基本的條件。在這種背景之下，管理實(shí)驗(yàn)不再只是關(guān)注人和具體的工作。一方面，前階段的管理實(shí)驗(yàn)研究的方法和手段在此階段得到了進(jìn)一步的發(fā)展，并從實(shí)際實(shí)驗(yàn)中總結(jié)出了十分有用的管理原則和理論;另一方面，作為一種實(shí)驗(yàn)?zāi)M的工具，計(jì)算機(jī)被初步引入到管理研究中。此階段管理實(shí)驗(yàn)所涉及的面進(jìn)一步拓寬，數(shù)學(xué)模型與計(jì)算機(jī)模擬開始被運(yùn)用起來。在這個(gè)時(shí)期比較著名的實(shí)驗(yàn)有:阿吉里斯的“成熟-不成熟人”實(shí)驗(yàn);韋伯的群體決策和個(gè)人決策績(jī)效研究比較實(shí)驗(yàn);弗約的社會(huì)性動(dòng)機(jī)比較實(shí)驗(yàn);加拿大薩斯喀欽溫大學(xué)C.C.Potter教授開發(fā)的基于計(jì)算機(jī)DOS系統(tǒng)主要用于教學(xué)，注重企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)管理的模擬系統(tǒng)(BusinessSimulation)等等。

論文選題的國(guó)內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)及現(xiàn)狀(3)20世紀(jì)80年代到20世紀(jì)90年代這一階段，競(jìng)爭(zhēng)加劇與全球化成為時(shí)代特色，這迫使管理研究開始重視戰(zhàn)略管理和跨國(guó)經(jīng)營(yíng)。而隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)飛速發(fā)展，一大批管理模擬軟件被開發(fā)出來并初步投入使用。此時(shí)，前兩個(gè)階段所關(guān)注的采用實(shí)地實(shí)驗(yàn)方式的管理實(shí)驗(yàn)已大大減少，取而代之的是大量采用人機(jī)結(jié)合的管理實(shí)驗(yàn)軟件?？梢赃@樣說，管理實(shí)驗(yàn)的中心由以人和工作為中心開始轉(zhuǎn)向以組織和流程為中心。這些模擬軟件包括歐洲工商管理學(xué)院的Jean-ClaudeLarreche和賓夕法尼亞大學(xué)沃頓學(xué)院的Hu-bertGatignon設(shè)計(jì)，由StratX國(guó)際公司于1977年開發(fā)并在1984年和1990年多次再版的MARKSTRAT(營(yíng)銷戰(zhàn)略模擬系統(tǒng))、美國(guó)Windsor大學(xué)的A.J.Faria等于1974年初次開發(fā)并于1979、1984和1994年再版的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷模擬系統(tǒng)COMPETE、美國(guó)芝加哥大學(xué)1990年開發(fā)的INTOP和1995年開發(fā)的INTOPIA等實(shí)驗(yàn)?zāi)M軟件系統(tǒng)。這些系統(tǒng)大多是基于DOS系統(tǒng)采用BASIC等語(yǔ)言開發(fā)的單機(jī)版或者局域網(wǎng)版本，且主要處于實(shí)驗(yàn)室階段，沒有被廣泛運(yùn)用到管理實(shí)踐。

論文選題的國(guó)內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)及現(xiàn)狀(4)20世紀(jì)90年代至今在這個(gè)階段最突出的特點(diǎn)無疑是計(jì)算機(jī)技術(shù)的飛速發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)的高度發(fā)達(dá)。當(dāng)然，還有由于經(jīng)濟(jì)和科技的飛速發(fā)展為工商組織所帶來的前所未有的壓力。應(yīng)該說從整體上來講，這一階段是上一階段的延續(xù)和發(fā)展，只是更加深入和劇烈而已。在這個(gè)階段，各種管理模擬軟件層出不窮，著名的《OR/MSToday》雜志在1995年8月刊曾列出了多達(dá)54種的大型仿真軟件，其中不少都是具有動(dòng)畫功能，而且運(yùn)用于各種各樣的領(lǐng)域如制造計(jì)劃、市場(chǎng)銷售、企業(yè)流程分析、企業(yè)流程再造等等。而國(guó)外很多管理軟件公司已經(jīng)推出了基于互聯(lián)網(wǎng)的模擬軟件，在一些公司或者機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站上(如:INSEAD、INCONTROL等)就推出了一些此類軟件，用戶可以直接通過互聯(lián)網(wǎng)參加模擬。

論文選題的國(guó)內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)及現(xiàn)狀二、國(guó)外管理實(shí)驗(yàn)研究現(xiàn)狀雖然說管理實(shí)驗(yàn)在管理的發(fā)展和成長(zhǎng)過程中起到了十分重要的作用，但是就學(xué)術(shù)界目前而言，管理實(shí)驗(yàn)研究現(xiàn)狀卻并不容樂觀。荷蘭Maastricht大學(xué)的PeterBerends和GeorgesRomme曾對(duì)1986-1998年12年間在國(guó)外10種主要雜志上所發(fā)表的采用管理模擬的文章的數(shù)量進(jìn)行過統(tǒng)計(jì)。發(fā)現(xiàn)除了《管理科學(xué)》和《歐洲運(yùn)籌學(xué)報(bào)》以外，其他的雜志很少或者幾乎沒有刊發(fā)過采用模擬軟件的文章。在這里他們所關(guān)注的主要是仿真研究，對(duì)其他實(shí)驗(yàn)手段和思想的運(yùn)用并沒有做出相應(yīng)的歸納。由此可見管理實(shí)驗(yàn)的研究在國(guó)外并未蓬勃地開展起來的。

論文選題的國(guó)內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)及現(xiàn)狀三、管理試驗(yàn)的國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀我國(guó)對(duì)管理實(shí)驗(yàn)研究的起步比國(guó)外晚，發(fā)展也要相對(duì)落后一些。通過對(duì)1994-2001年8年間國(guó)內(nèi)主要學(xué)術(shù)期刊的統(tǒng)計(jì)研究表明，目前國(guó)內(nèi)對(duì)管理實(shí)驗(yàn)的研究比較零散，并且主要對(duì)以基于計(jì)算機(jī)的模擬實(shí)驗(yàn)的研究居多，而且大多數(shù)的研究被限制在運(yùn)作研究上，其中系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)的方法是主要的模擬手段。在對(duì)中國(guó)期刊網(wǎng)收入的所有論文的檢索中發(fā)現(xiàn)，有多達(dá)75篇是基于系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)開展的研究，當(dāng)然這其中可以完全歸納到管理中的并不多。在所有發(fā)表的論文中采用管理實(shí)驗(yàn)的論文大約有54篇。

論文選題的國(guó)內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)及現(xiàn)狀由此可見，國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)界對(duì)管理實(shí)驗(yàn)的研究基本上處于不溫不火的狀況，近幾年略有升溫。從研究涉及的方向和領(lǐng)域來講，主要是以討論模擬的手段、模型的建立等實(shí)驗(yàn)的方法理論方面和具體針對(duì)企業(yè)管理的運(yùn)作研究方面的論文居多。而研究采用實(shí)驗(yàn)進(jìn)行教育培訓(xùn)和研究如何進(jìn)行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)驗(yàn)的文章比較少見。從中可以看出目前管理實(shí)驗(yàn)研究的一個(gè)困境，就是理論和實(shí)踐的脫節(jié)，一方面，人群實(shí)驗(yàn)幾乎很少見實(shí)施，而另一方面，計(jì)算機(jī)模擬在手段上和技術(shù)上不能夠滿足實(shí)驗(yàn)?zāi)M的需要，所以很多研究都只是停留在理論基礎(chǔ)上，而實(shí)現(xiàn)的多是適合于采用結(jié)構(gòu)化模型求解的運(yùn)作研究，并且絕大部分文章都是研究企業(yè)中具體的運(yùn)作問題，比如制造、計(jì)劃的最優(yōu)化問題等等，涉及企業(yè)戰(zhàn)略層次管理研究的還很少見。研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案一、研究的背景飼料磷酸鈣鹽是營(yíng)養(yǎng)型動(dòng)物飼料添加劑，用于喂養(yǎng)家禽、家畜、水產(chǎn)魚蝦等。它能夠參與并促進(jìn)動(dòng)物體內(nèi)新陳代謝，組成荷爾蒙、酶和維生素，使動(dòng)物生長(zhǎng)、發(fā)育加快，肉、蛋、奶產(chǎn)量增加，還可以防止和減少疾病。目前，用于飼料添加劑的飼料磷酸鈣鹽主要有磷酸氫鈣（DCP）、磷酸二氫鈣（MCP）、脫氟磷酸鈣（DFP），其次是磷酸一二鈣（MDCP），除此之外，也有一些專用的飼料磷酸鹽，如飼料磷酸一銨（MAP）、磷酸二銨（DAP）、磷酸鈣鎂、尿素磷酸鹽等等。目前，全球范圍內(nèi)飼料磷酸鈣鹽產(chǎn)量已超過1000萬噸，產(chǎn)品以DCP為主。半個(gè)多世紀(jì)以來，全球范圍內(nèi)廣泛使用DCP作為飼料添加劑，由于DCP難溶于水，動(dòng)物對(duì)其有效成分吸收率低（不到60%），其余鈣磷元素隨糞便排掉。90年代末，歐洲科學(xué)家研制了磷酸鹽(MDCP)，用于取代DCP。研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案我國(guó)飼料磷酸鹽經(jīng)過20世紀(jì)90年代的高速發(fā)展，生產(chǎn)企業(yè)已達(dá)到100多家，生產(chǎn)能力接近200萬噸，產(chǎn)品同樣以DCP為主，MDCP產(chǎn)量不足20萬噸。DCP市場(chǎng)已經(jīng)飽和，企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。磷作為動(dòng)物不可缺少的生命元素之一，在面臨資源短缺和環(huán)保雙重壓力之下，如何開發(fā)高效、低污染型磷鈣飼料添加劑備受關(guān)注。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、磷資源的日益匱乏以及環(huán)境保護(hù)日益受到人們的關(guān)注和重視，傳統(tǒng)的飼料磷酸鹽DCP將逐步被淘汰，雖然目前市場(chǎng)對(duì)MDCP產(chǎn)品的認(rèn)知度還很低，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，粒狀MDCP由于明顯的優(yōu)勢(shì)，終將被市場(chǎng)所接受。研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案二、YPC公司簡(jiǎn)介YPC公司是YTH集團(tuán)的全資子公司，目前國(guó)內(nèi)最大的國(guó)有大型現(xiàn)代化露天磷礦采選企業(yè)，國(guó)家重點(diǎn)化學(xué)礦山企業(yè)，國(guó)家級(jí)磷復(fù)肥項(xiàng)目的磷礦采選基地。1965年始建礦山，2001年12月改制設(shè)立，建設(shè)發(fā)展至今已有45年歷史。目前資產(chǎn)總計(jì)為54億元，凈資產(chǎn)31億元。YPC公司集地質(zhì)勘查、礦山設(shè)計(jì)、磷礦采選、磷化工、技術(shù)研發(fā)和多經(jīng)商貿(mào)為一體。實(shí)施資源控制戰(zhàn)略，擁有四座大型露天礦山，有較雄厚的磷礦資源儲(chǔ)量基礎(chǔ)。建設(shè)有3套大型磷礦浮選裝置及選礦藥劑廠，形成中低品位磷礦浮選區(qū)域中心，未來將實(shí)現(xiàn)磷礦浮選處理總能力850萬噸/年，選礦試劑生產(chǎn)能力10萬噸/年。擁有產(chǎn)能1萬噸/年的黃磷裝置，開發(fā)低砷黃磷產(chǎn)品。在建80萬噸/年硫酸、30萬噸/年磷酸、50萬噸/年飼料磷酸鈣鹽生產(chǎn)裝置。研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案三、研究的思路和方法通過對(duì)B2B營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理、大客戶營(yíng)銷及國(guó)內(nèi)外磷礦石營(yíng)銷等相關(guān)理論的學(xué)習(xí)和借鑒，從理論層面上理清思路，抓住重點(diǎn)。在認(rèn)真分析國(guó)內(nèi)磷酸鈣鹽產(chǎn)品市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，結(jié)合工作實(shí)踐，對(duì)YPC公司所面對(duì)的營(yíng)銷環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶需求進(jìn)一步分析，用理論結(jié)合實(shí)際的方法來研究YPC公司磷酸鈣鹽產(chǎn)品預(yù)銷售的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷策略、促銷策略及關(guān)系營(yíng)銷策略。使用的研究方法有：SWOT分析法、波士頓矩陣、對(duì)比分析等研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案支持研究的相關(guān)理論：1、B2B營(yíng)銷相關(guān)理論B2B營(yíng)銷也稱組織間營(yíng)銷（businesstobusinessmarketing），是指廠商與組織購(gòu)買者之間所進(jìn)行的一種營(yíng)銷。與多數(shù)消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷相比，B2B營(yíng)銷注重關(guān)系營(yíng)銷，即通過與供應(yīng)商和用戶建立長(zhǎng)期的利益紐帶關(guān)系來獲得共同的持續(xù)發(fā)展。其在營(yíng)銷策略方面有如下特點(diǎn)：（1）產(chǎn)品策略。B2B營(yíng)銷的產(chǎn)品有標(biāo)準(zhǔn)化的，但更多的是根據(jù)組織客戶的需求定制，組織間營(yíng)銷融入了更多的關(guān)系營(yíng)銷。研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案（2）價(jià)格策略。B2B營(yíng)銷的價(jià)格，通常需要雙方協(xié)商與談判，價(jià)格的最終確定取決于采購(gòu)批量、對(duì)賣方產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)、銷售狀況等信息的掌握以及談判技巧等因素。（3）分銷策略。在組織市場(chǎng)中，如果用戶的規(guī)模大，或者雖然每個(gè)用戶規(guī)模小，但在地理區(qū)域上比較集中，組織一般采用直接分銷方式。如果用戶規(guī)模小、且分布比較分散，組織則傾向于采用代理商、廠商銷售代表或經(jīng)銷商等間接分銷渠道。若在某一個(gè)區(qū)域，同時(shí)存在一個(gè)或幾個(gè)規(guī)模較大的用戶和眾多規(guī)模較小的用戶，組織會(huì)采取直銷和間接銷售兩種渠道。（4）促銷策略。組織購(gòu)買品的促銷策略，更多地采用人員銷售，廣告的應(yīng)用較少。經(jīng)常通過產(chǎn)品展示會(huì)、直接郵寄、專業(yè)性雜志、典型用戶及行業(yè)內(nèi)有影響力的用戶等途徑進(jìn)行企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳。研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案2、客戶關(guān)系管理理論客戶關(guān)系管理(CustomerRelationshipManagement,CRM)是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程?？蛻絷P(guān)系管理注重的是與客戶的交流，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是以客戶為中心，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場(chǎng)為中心。為方便與客戶的溝通，客戶關(guān)系管理可以為客戶提供多種交流的渠道。研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案對(duì)客戶關(guān)系管理應(yīng)用的重視來源于企業(yè)對(duì)客戶長(zhǎng)期管理的觀念，這種觀念認(rèn)為客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且企業(yè)的信息支持系統(tǒng)必須在給客戶以信息自主權(quán)的要求下發(fā)展。成功的客戶自主權(quán)將產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并提高客戶忠誠(chéng)度最終提高公司的利潤(rùn)率。客戶關(guān)系管理的方法在注重4p關(guān)鍵要素的同時(shí)，反映出在營(yíng)銷體系中各種交叉功能的組合，其重點(diǎn)在于贏得客戶。這樣，營(yíng)銷重點(diǎn)從客戶需求進(jìn)一步轉(zhuǎn)移到客戶保持上并且保證企業(yè)把適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、資金和管理資源直接集中在這兩個(gè)關(guān)鍵任務(wù)上。研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案3、大客戶營(yíng)銷大客戶營(yíng)銷，就是針對(duì)大客戶的一系列營(yíng)銷組合。大客戶是相對(duì)于一般消費(fèi)者而言的，一般指的是企業(yè)客戶或者渠道商，其價(jià)值相對(duì)比較大，需要一對(duì)一地進(jìn)行客戶管理與營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施。大客戶營(yíng)銷的突出特點(diǎn)是一對(duì)一的營(yíng)銷、個(gè)性化的營(yíng)銷。其有8個(gè)關(guān)鍵步驟：（1）了解大客戶；（2）分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；（3）確定獲利能力；（4）制定服務(wù)大客戶的計(jì)劃和目標(biāo)；（5）建立大客戶的檔案系統(tǒng)；（6）把握服務(wù)流程；（7）維護(hù)雙贏關(guān)系；（8）執(zhí)著的行動(dòng)。研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案此外，在進(jìn)行大客戶營(yíng)銷過程中，還必須注意以下事項(xiàng)：（1）讓客戶100%滿意企業(yè)在以前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，往往會(huì)形成一種以企業(yè)本身利益最大化為唯一目的的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化因?yàn)槟軌蛴行У厥蛊髽I(yè)各項(xiàng)資源圍繞企業(yè)如何獲取更多利潤(rùn)而展開，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展。于是以贏利為唯一目標(biāo)成為企業(yè)的金科玉律，在這一思想指導(dǎo)下，許多企業(yè)為獲利自覺不自覺地?fù)p害客戶利益，而導(dǎo)致客戶的滿意度和忠誠(chéng)度很低。而在大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略中，將大客戶作為企業(yè)重要的資產(chǎn)，因而企業(yè)應(yīng)當(dāng)更加重視客戶滿意、客戶忠誠(chéng)和客戶保留，企業(yè)擁有了許多忠誠(chéng)的客戶后，再不斷的升級(jí)相關(guān)的服務(wù)，這樣在客戶得到了100%滿意的同時(shí)企業(yè)也獲得了很大的利潤(rùn)，真正實(shí)現(xiàn)了客戶和企業(yè)的雙贏。研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案（2）前臺(tái)資源與后臺(tái)資源的整合傳統(tǒng)企業(yè)在特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和管理背景下，企業(yè)管理的著眼點(diǎn)在于內(nèi)部資源管理，即企業(yè)管理后臺(tái)部分。而對(duì)于直接面對(duì)以客戶為主的外部資源的前臺(tái)部分，缺乏相應(yīng)管理。在大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略中，需重視前臺(tái)資源的應(yīng)用，要求企業(yè)將市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)研發(fā)、技術(shù)支持、財(cái)務(wù)金融、內(nèi)部管理這五個(gè)經(jīng)營(yíng)要素全部圍繞著以客戶資源為主的企業(yè)外部資源來展開，實(shí)現(xiàn)前臺(tái)資源和后臺(tái)資源綜合管理。(3)一對(duì)一的營(yíng)銷策略隨著社會(huì)財(cái)富的不斷積累，人們的消費(fèi)觀念已經(jīng)從最初的追求物美價(jià)廉的理性消費(fèi)時(shí)代過渡到感情消費(fèi)時(shí)代，感性消費(fèi)時(shí)代最突出的一個(gè)特點(diǎn)就是消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)更多地是在追求一種心靈的滿足，追求的是一種個(gè)性的張揚(yáng)。因此企業(yè)要想贏得更多的客戶，必須要能夠?yàn)榇罂蛻籼峁﹤€(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同類型群體的需要。研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案（4）充分利用大客戶的社會(huì)資源客戶成為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)脈，當(dāng)客戶這種獨(dú)特的資產(chǎn)與其他資產(chǎn)發(fā)生利益沖突時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)留住客戶資產(chǎn)。因?yàn)榭蛻糍Y產(chǎn)將為企業(yè)帶來長(zhǎng)期效應(yīng)，只要不斷給予她足夠的滿意。企業(yè)通過實(shí)施大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略，利益大客戶的口碑與其社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，來進(jìn)一步優(yōu)化企業(yè)客戶資源的管理，從而實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。（5）培育以大客戶為中心的企業(yè)文化大客戶戰(zhàn)略定義為公司如何建立和管理大客戶，一個(gè)大客戶戰(zhàn)略至少包括四個(gè)元素：客戶理解、客戶競(jìng)爭(zhēng)、客戶親和力、客戶管理。一個(gè)客戶戰(zhàn)略必須要能夠回答：客戶是誰(shuí)？客戶想要什么？客戶如何被管理？只有制定了長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)客戶戰(zhàn)略，才有在公司形成一種客戶導(dǎo)向文化的可能性。研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案大客戶營(yíng)銷是立足大市場(chǎng)、服務(wù)大客戶，通過定制的客戶解決方案和完善的服務(wù)，利用互動(dòng)的平臺(tái)來為大客戶提供快捷方便的綠色通道，大客戶服務(wù)宗旨是本著優(yōu)質(zhì)、高效、方便的原則為大客戶提供優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠的三優(yōu)服務(wù)，服務(wù)范圍包括向大客戶提供產(chǎn)品的咨詢、宣傳、受理和維護(hù)。大客戶服務(wù)中心或大戶對(duì)外代表公司對(duì)大客戶進(jìn)行服務(wù)，對(duì)內(nèi)代表客戶提出需求，是公司與大客戶之間的橋梁。研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案四、研究的內(nèi)容預(yù)銷售有兩種解釋，第一種是產(chǎn)品投放之前，提前進(jìn)行銷售，預(yù)收貨款或定金，待產(chǎn)品投放后再進(jìn)行交易的行為；第二種是企業(yè)進(jìn)入某一市場(chǎng)進(jìn)行項(xiàng)目建設(shè)和投產(chǎn)之前的階段，該企業(yè)從其他市場(chǎng)預(yù)先輸入其所建項(xiàng)目所生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品，為其在投產(chǎn)后的生產(chǎn)和銷售爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。第一種預(yù)銷售目前較多的應(yīng)用于房屋銷售、汽車銷售、高檔會(huì)所VIP會(huì)籍銷售等多個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷過程中，但是在磷酸鈣鹽產(chǎn)品，尤其是飼料級(jí)磷酸一二鈣（MDCP）的銷售中卻很少用到。本文所研究的就是磷酸鈣鹽產(chǎn)品（MDCP/DCP/MCP）在市場(chǎng)推廣和策劃階段的第二種預(yù)銷售實(shí)驗(yàn)。研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案所謂市場(chǎng)推廣是指企業(yè)為擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額，提高產(chǎn)品銷量和知名度，而將有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，激發(fā)和強(qiáng)化其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并促使這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買行為而采取的一系列措施。市場(chǎng)推廣的產(chǎn)生是在市場(chǎng)的發(fā)展和進(jìn)步中逐步演進(jìn)來的。是指對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的性能，特點(diǎn)，進(jìn)行宣傳，介紹，使消費(fèi)者接受，認(rèn)可、購(gòu)買。是銷售和營(yíng)銷的手段與方式。也有人認(rèn)為：市場(chǎng)推廣的概念：從字面上理解：推，既是推動(dòng)，拉動(dòng)。廣，就是廣而告之。廣而賣之。推廣就是聚焦、放大、溝通、說服消費(fèi)購(gòu)買的過程。就是如何利用推廣的手段達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷的目的。有效的市場(chǎng)推廣應(yīng)包括兩個(gè)要素：推力和拉力。市場(chǎng)推廣的拉力包括：市場(chǎng)推廣的宣傳與服務(wù)兩個(gè)要素。推力包括：客戶渠道的主推力、終端現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)力、促銷的推動(dòng)力。研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案決定有效市場(chǎng)推廣的關(guān)鍵因素主要包括以下幾個(gè)方面。第一是：市場(chǎng)的調(diào)查與分析如何進(jìn)行信息的收集與整理在市場(chǎng)推廣中體現(xiàn)的非常重要。市場(chǎng)調(diào)研基本歸納為四個(gè)方面：一、企業(yè)自身的信息(知己)，二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息(知彼)，三、合作伙伴的信息(客戶、物流)、四、顧客、市場(chǎng)的信息(終端顧客、消費(fèi)者)。研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案第二：有效的產(chǎn)品規(guī)劃與管理決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝利主要因素之一是武器裝備。武器的先進(jìn)性歷來是戰(zhàn)爭(zhēng)取勝的重要因素，但不是絕對(duì)因素。歷史上也有許多以弱勝?gòu)?qiáng)的經(jīng)典案例。市場(chǎng)推廣中更講究產(chǎn)品的因素，產(chǎn)品是有效推廣的重要武器，是營(yíng)銷4P的重要一環(huán)。有效的產(chǎn)品營(yíng)銷策略組合即產(chǎn)品線設(shè)計(jì)，能夠有效的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高企業(yè)贏利能力的有效武器。產(chǎn)品策略組合應(yīng)包括：如何提高企業(yè)自身產(chǎn)品的技術(shù)研法與應(yīng)用?如何進(jìn)行產(chǎn)品概念的提煉與包裝?如何調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)與組合?營(yíng)銷與銷售的根本區(qū)別是：銷售是把產(chǎn)品賣出去。營(yíng)銷是持續(xù)的把價(jià)格賣上去。如何把自己產(chǎn)品的價(jià)格賣的比對(duì)手高，就需要有效的市場(chǎng)推廣，進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合。研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案第三、終端建設(shè)與人員管理在戰(zhàn)爭(zhēng)中，曾有天時(shí)、地利、人和等三大關(guān)鍵要素。常言說：天時(shí)不如地利、地利不如人和。選擇作戰(zhàn)的時(shí)機(jī)很重要，但占據(jù)有利的地形和陣地更重要。在市場(chǎng)推廣中，終端建設(shè)就象搶陣地。要占據(jù)有利地形，位置，修筑工事。終端是實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)的陣地，要想消滅對(duì)手就要占領(lǐng)有利的陣地，消滅對(duì)手的有生力量。體現(xiàn)在終端就是要比對(duì)手賣的多，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。如今在渠道同質(zhì)化、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)情況下，終端成為新的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。越來越受到企業(yè)的重視，這就是終端的力量。研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案第四、促銷活動(dòng)策劃與宣傳戰(zhàn)爭(zhēng)講究戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略是營(yíng)銷的方針，戰(zhàn)術(shù)就是如何去做。營(yíng)銷4P中產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。前三個(gè)方面都可以歸納為戰(zhàn)略。只有通過促銷手段，才能促進(jìn)戰(zhàn)略的實(shí)施與執(zhí)行。促銷涉及產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等幾方面。促銷活動(dòng)就如同戰(zhàn)爭(zhēng)打仗，首先要制定作戰(zhàn)口號(hào)，師出有名，要有統(tǒng)一的主題。第二要占據(jù)有利地形，選擇最好的賣場(chǎng)，搶占最好的位置。第三，集中兵力，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力壓倒對(duì)手。第四、產(chǎn)品組合到位，武器裝備精良。第五、資源配備到位，廣告宣傳到位，合理投放資源。研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案本文主要從營(yíng)銷相關(guān)理論及國(guó)內(nèi)外磷酸鈣鹽產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐出發(fā)，結(jié)合中國(guó)磷酸鈣鹽市場(chǎng)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)，通過對(duì)YPC公司磷酸鈣鹽產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶需求的分析，重點(diǎn)研究YPC公司近年來的磷酸鈣鹽預(yù)銷售營(yíng)銷策略，得出結(jié)論并展望未來的相關(guān)研究方向。

研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案五、論文框架第一章緒論1.1研究的背景及意義1.2研究的思路與方法1.3研究的主要內(nèi)容第二章相關(guān)理論及方法綜述2.1市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論2.2市場(chǎng)推廣與策劃相關(guān)理論2.3預(yù)銷售相關(guān)理論及方法2.4實(shí)驗(yàn)研究相關(guān)理論及方法研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案第三章YPC公司磷酸鈣鹽產(chǎn)品市場(chǎng)推廣預(yù)銷售實(shí)驗(yàn)3.1YPC公司磷酸鹽項(xiàng)目介紹3.2YPC公司磷酸鹽產(chǎn)品市場(chǎng)推廣預(yù)銷售實(shí)驗(yàn)主要內(nèi)容3.2.1預(yù)銷售實(shí)驗(yàn)的目的3.2.2市場(chǎng)調(diào)研3.2.2.1磷酸鈣鹽產(chǎn)品發(fā)展概況3.2.2.2磷酸鈣鹽產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)3.2.3品牌宣傳3.2.4供應(yīng)商選擇3.2.5目標(biāo)市場(chǎng)的確定3.2.6主要經(jīng)銷商的選擇3.2.7物流渠道與倉(cāng)儲(chǔ)3.2.8貨物流轉(zhuǎn)與結(jié)算3.2.9預(yù)銷售風(fēng)險(xiǎn)控制3.3YPC公司磷酸鈣鹽產(chǎn)品市場(chǎng)推廣預(yù)銷售實(shí)驗(yàn)總結(jié)研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案第四章結(jié)論參考文獻(xiàn)：1、李冰潔、馮宗憲，外資在華預(yù)銷售中傾銷與反傾銷的博弈，開發(fā)研究，2005.62、張國(guó)，磷酸一二鈣（MDCP）應(yīng)是飼料磷酸鹽的發(fā)展趨勢(shì)，磷肥與復(fù)肥，2008.13、(英)克里斯·菲爾,卡倫·E.菲爾.B2B營(yíng)銷.沈陽(yáng)：東北財(cái)大出版社,2007.4、余力，吳麗花.客戶關(guān)系管理.北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社,20095、李欣，王奕.共贏：大客戶管理.北京：機(jī)械工業(yè)出版社,2006.必備的實(shí)驗(yàn)條件、設(shè)備、存在的主要問題通過市場(chǎng)調(diào)研，完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇合適的供應(yīng)商與經(jīng)銷商，同時(shí)進(jìn)行品牌的宣傳策劃，暢通物流渠道，進(jìn)行產(chǎn)品投放市場(chǎng)前的預(yù)銷售。主要存在的問題和困難就是來自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的封殺和圍堵，運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的控制等幾個(gè)方面。進(jìn)度安排，完成論文工作的時(shí)間1、2012年10月10日完成開題報(bào)告，提交導(dǎo)師審閱，積極與導(dǎo)師溝通。2、2012年10月30日前完成開題報(bào)告修改。3、2012年11月30日確定最終論文撰寫框架。4、2013年04月31日前完成論文初稿提交導(dǎo)師，積極與導(dǎo)師溝通，請(qǐng)導(dǎo)師進(jìn)行指正、提出修改建議。5、2013年論文答辯前半個(gè)月完成論文修改，最終定稿。預(yù)期結(jié)果通過預(yù)銷售實(shí)驗(yàn)，在YPC公司磷酸鈣鹽產(chǎn)品（MDCP）投放市場(chǎng)之前完成銷售的前期準(zhǔn)備工作，暢通渠道，積累經(jīng)驗(yàn)，鍛煉營(yíng)銷隊(duì)伍。預(yù)計(jì)到項(xiàng)目正式建成投產(chǎn)時(shí)，完成營(yíng)銷渠道的初步打通，市場(chǎng)區(qū)域的基本明了，經(jīng)銷商的基本確定，使產(chǎn)品在產(chǎn)出之后，能夠盡快地投放市場(chǎng)得到用戶的認(rèn)可。謝謝大家?。?111111111111111111111111111111222222222222222222222222222222222222222222222222222222223333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333344444＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜≧ɑ←‰ɡ?≥←‰???↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜↓×√㎜↓←②￥←‰???←‰???←‰???←‰???←‰???←‰??↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜↓×√㎜↓←②￥←‰???←‰???←‰???←‰???←‰???←‰???↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√請(qǐng)刪除后使用，謝謝請(qǐng)刪除后使用，謝謝請(qǐng)刪除后使用，謝謝請(qǐng)刪除后使用，謝謝請(qǐng)刪除后使用，謝謝請(qǐng)刪除后使用，謝謝請(qǐng)刪除后使用，謝謝請(qǐng)刪除后使用，謝謝佛家有云：蒼生盡管難度，但是更難度的是人心。記得苦禪大師也曾經(jīng)說過：皆說黃連苦，可最苦的是心苦。

如果隨機(jī)地采訪幾位路人，問他們同一個(gè)話題，你覺得，世界上什么情緒是最難熬的。估計(jì)一萬個(gè)人里，會(huì)有一萬個(gè)人回答悲傷。

當(dāng)我們讀一本好書，為了其中的細(xì)節(jié)而落淚；當(dāng)我們看一場(chǎng)電影，為了其中的人物傷感，這些還都稱不上悲傷，充其量可算作難過。真正的悲傷是一種無法用言語(yǔ)表達(dá)的痛楚。dskdfibsdkbfndsldkhslhokdhsodhvkskdnvklsoifyoishigibivbisbdvibsidbvoisbvoibsoivbiosbviohsivhkjshivuhiuhfiugruysdbvslkdbvlkbokbvkozbxkjcbjkbvjkbkjvbkjccbvkjbcxzvhoisdbvibsdivbisdvknflksnlkvnsodskdfibsdkbfndsldkhslhokdhsodhvkskdnvklsoifyoishigibivbisbdvibsidbvoisbvoibsoivbiosbviohsivhkjshivuhiuhfiugruysdbvslkdbvlkbokbvkozbxkjcbjkbvjkbkjvbkjccbvkjbcxzvhoisdbvibsdivbisdvknflksnlkvnsodskdfibsdkbfndsldkhslhokdhsodhvkskdnvklsoifyoishigibivbisbdvibsidbvoisbvoibsoivbiosbviohsivhkjshivuhiuhfiugruysdbvslkdbvlkbokbvkozbxkjcbjkbvjkbkjvbkjccbvkjbcxzvhoisdbvibsdivbisdvknflksnlkvnsodskdfibsdkbfndsldkhslhokdhsodhvkskdnvklsoifyoishigibivbisbdvibsidbvoisbvoibsoivbiosbviohsivhkjshivuhiuhfiugruysdbvslkdbvlkbokbvkozbxkjcbjkbvjkbkjvbkjccbvkjbcxzvhoisdbvibsdivbisdvknflksnlkvnsodskdfibsdkbfndsldkhslhokdhsodhvkskdnvklsoifyoishigibivbisbdvibsidbvoisbvoibsoivbiosbviohsivhkjshivuhiuhfiugruysdbvslkdbvlkbokbvkozbxkjcbjkbvjkbkjvbkjccbvkjbcxzvhoisdbvibsdivbisdvknflksnlkvnsoxkbvoxlknvlkxncklvhsiudlknvknsklvnlksnvkjbsijvbksjvkskvbkjsbdvkklsvlnkclnvlknczxklnvlksndkvnksdvlkslkvlkczvlknspivhsojvposvnsknvlksnklhissoiyuregohkenklfvnosihvlmsdlvvnlknxclkvlkscnvlksdnkjvbsdkvklsndlkhsdoihfoisdnlnslkbvoishdovnlkznkjvgsoidnvposdnklvbkjsdhgoivhsonvlsnvhoisnvlnskvoisnvnsdlkhviusshoinvpnksgivhnosnvlkbxslkvnlkbxkvblkcxnvlknxlkvnoidsfdbsy384y982ythb3oibt4oy39y409705923y09y53b2lkboi2y58wy0ehtoibwoify98wy049ywh4b3oiut89u983yf9ivh98y98sv98hv98ys9f698y9v698yv98x98tb98fyd98gyd98h98ds98nt98d8genklgb4klebtlkb5ktkeirh893y89ey698vhkrnelkhgi8eyokbnkdhf98hodfhxvy78fd678t9fdu90gys98y9shihixyv78dfhvifndovhf9f8yv9onvkobkwkjfegiudsfdbsy384y982ythb3oibt4oy39y409705923y09y53b2lkboi2y58wy0ehtoibwoify98wy049ywh4b3oiut89u983yf9ivh98y98sv98hv98ys9f698y9v698yv98x98tb98fyd98gyd98h98ds98nt98d8genklgb4klebtlkb5ktkeirh893y89ey698vhkrnelkhgi8eyokbnkdhf98hodfhxvy78fd678t9fdu90gys98y9shihixyv78dfhvifndovhf9f8yv9onvkobkwkjfegiudsfdbsy384y982ythb3oibt4oy39y409705923y09y53b2lkboi2y58wy0ehtoibwoify98wy049ywh4b3oiut89u983yf9ivh98y98sv98hv98ys9f698y9v698yv98x98tb98fyd98gyd98h98ds98nt98d8gen45643453425gvmkbmvbmcf45643453425gvmkbmvbmcf45643453425gvmkbmvbmcf45643453425gvmkbmvbmcffgjhghkggggggggggggggggggg45643453425gvmkbmvbmcf45643453425gvmkbmvbmcfgkkkkkkkkkkkkkkkk45643453425gvmkbmvbmcf45643453425gvmkbmvbmcf45643453425gvmkbmvbmcf45643453425gvmkbmvbmcf45643453425gvmkbmvbmcfgkkkkkkkkkkkkkkkkkkkk45643453425gvmkbmvbmcf45643453425gvmkbmvbmcf45643453425gvmkbmvbmcf45643453425gvmkbmvbmcfdsfdbsy384y982ythb3oibt4oy39y409705923y09y53b2lkboi2y58wy0ehtoibwoify98wy049ywh4b3oiut89u983yf9ivh98y98sv98hv98ys9f698y9v698yv98x98tb98fyd98gyd98h98ds98nt98d8genklgb4klebtlkb5ktkeirh893y89ey698vhkrnelkhgi8eyokbnkdhf98hodfhxvy78fd678t9fdu90gys98y9shihixyv78dfhvifndovhf9f8yv9onvkobkwkjfegiudsfdbsy384y982ythb3oibt4oy39y409705923y09y53b2lkboi2y58wy0ehtoibwoify98wy049ywh4b3oiut89u983yf9ivh98y98sv98hv98ys9f698y9v698yv98x98tb98fyd98gyd98h98ds98nt98d8genklgb4klebtlkb5ktkeirh893y89ey698vhkrnelkhgi8eyokbnkdhf98hodfhxvy78fd678t9fdu90gys98y9shihixyv78dfhvifndovhf9f8yv9onvkobkwkjfegiudsfdbsy384y982ythb3oibt4oy39y409705923y09y53b2lkboi2y58wy0ehtoibwoify98wy049ywh4b3oiut89u983yf9ivh98y98sv98hv98ys9f698y9v698yv98x98tb98fyd98gyd98h98ds98nt98d8gen56384866666gjfdghmghm56384866666gjfdghmghm

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