知識-12-約見顧客教學課件

知識12約見客戶、約見顧客的含義(一)約見顧客的定義約見,又稱商業(yè)約會,是指推銷人員事先征得顧客同意進行推銷訪問的行為過程。約見的目的:取得與客戶見面的機會,取得拜訪的理由;提出會面的要求,約定見面的時間及地點。(二)約見顧客的意義約見是整個推銷過程中的一個環(huán)節(jié),在實際推銷工作中,推銷人員如忽視了約見這一必要環(huán)節(jié),便將造成整個推銷工作不能正常進行,甚至完全失敗因此,在開始討論約見的內(nèi)容和方法之前,有必要討論約見在實際推銷工作中的意義。約見的意義主要表現(xiàn)在以下幾個方面。1.有利于推銷人員成功地接近顧客在許多情況下,接近顧客并不是一件困難的事情。但是,由于社會上對推銷人員的一些偏見,有的顧客不歡迎推銷人員來訪,不希望外人干擾自己的日常工作,這也是出于一種自我保護的意識。對于主動上門的推銷人員總是存有一定的戒心。所以,若事先約定顧客,獲得當面推銷的機會,本身就是成功推銷的開始,既可節(jié)省時間和精力,也可避免或少吃“閉門羹”。不打攪顧客的正常工作,是推銷的基本禮儀從實際推銷工作的要求來看,事先約見顧客,求得顧客的惠允,既表示尊重顧客,又可以贏得顧客的信任和支持。若顧客借口推托或婉言拒見,推銷人員則應說明情況,取得顧客的合作,爭取推銷的機會,也可約定改日再見。若顧客答應在百忙之中擠出時間會見推銷人員,這既可以節(jié)省推銷人員的時間,又使顧客本人免受推銷人員突然來訪的干擾,良好的心境有利于雙方的合作,造成融洽的推銷氣氛實質(zhì)上,約見是推銷人員推銷自己、推銷產(chǎn)品、推銷觀念、推銷購買建議的開始。顧客接受約見,意味著顧客已初步接受了推銷人員的推銷2.有利于推銷人員順利地開展推銷洽談通過事先約見,可以使顧客就約會的時間和地點做出適當?shù)陌才?對推銷人員的推銷建議亦會有自己的考慮,為進一步的推銷面談鋪平道路,也便于雙方都做好充分的準備工作。約見的時候,推銷人員要在約定的時間準時到達約會地點,給人留下守時守信的良好印象經(jīng)過約見,推銷人員可以扼要說明訪問意圖,使顧客事先了解洽談內(nèi)容,做出必要的安排事先約見顧客,讓顧客做好充分的思想準備和物質(zhì)準備,既可以真正幫助顧客解決問題,又可以使顧客感到推銷員的確是在為消費者服務。事先約見顧客,讓顧客積極參與推銷談判,可以形成雙向溝通,有助于賓主雙方的相互了解,增強說服力,提高準顧客購買決策的認可程度。3有利于推銷人員客觀地進行推銷預測推銷預測,就是要根據(jù)客觀事實,根據(jù)顧客的初步反應,來預測未來推銷活動中可能發(fā)生的各種情況。即對準顧客的個性、愛好等進行了解,對推銷洽談及顧客提出的異議做出接近實際的估計等。例如,如果顧客約定單獨會見,可能說明對此十分重視。顧客約定下班后在家中商談,則可以想像準顧客本人及其妻子、兒女和朋友可能在場參加討論,或者說明這位顧客的家庭民主作風,或者說明他本人沒有最后的購買決策權(quán)。無論通過什么方式約見顧客,只要推銷員善于察言觀色,就可以根據(jù)顧客的外表、口氣、聲調(diào)、眼神、表情等來預測顧客的個性。事先約見,可以幫助推銷人員更準確地客觀地預測顧客可能產(chǎn)生的異議,并據(jù)此來制定相應的推銷方案消除異議,促成交易通過事先約見充分了解顧客的個性、習慣、愛好以及禁忌,減少或避免工作失誤。特別要注意客戶敏感的東西。在與可口可樂公司的客人共進午餐時,你不能點百事可樂;在會見某煙草公司的客戶時,你最好把辦公室“請勿吸煙”的牌子拿掉;你去會見東方航空公司的經(jīng)理時,不要乘坐南方航空公司的航班。piccom/t案例有位推銷保險的銷售經(jīng)理去會見一家大航空公司的經(jīng)理。在形成安排上,他很謹慎地訂了這家航空公司的航班。可是就要登機時,預訂的航班臨時取消了。為了準時赴約,他匆匆忙忙登上了另一家航空公司的飛機。當他準時到達那家大航空公司總部辦公室時,發(fā)現(xiàn)他的客戶氣得臉色發(fā)青。他們并不欣賞這位保險銷售經(jīng)理不屈不撓準時赴約的英雄行為。相反,他們說:“比起你光顧我們的競爭對手,我們寧愿更改會議日程。”4.有利于推銷人員合理地利用時間提高推銷的計劃性一對推銷人員來說,時間是極為寶貴的。通過約見,制定一個節(jié)奏合理的推銷日程表,可增加推銷工作的計劃性。如果無事先約見,