Project Two Business Negotiation 項目二商務(wù)談判

商務(wù)英語ProjectTwoBusinessNegotiation◆ModuleIKnowledgePreparation◆ModuleIIIndustrySkills

參考譯文麥當(dāng)勞的發(fā)展史1954年，一位名叫雷?克洛克的美國商人銷售奶昔。加利福尼亞的一家餐館買了不是一臺而是八臺這種昂貴的機器?？寺蹇撕艹泽@。他決定親自去這家餐館看個究竟。

餐館開門之前他就到了，他坐在自己的轎車?yán)镉^察著。那不是傳統(tǒng)的餐館，而是一家免下車的賣漢堡包的小攤。一群穿著干凈的白制服的年輕人出現(xiàn)并且開始工作。不久對停車場和櫥窗進行了洗刷。

當(dāng)一切收拾干凈，漢堡包攤開始營業(yè)。很快，顧客開始到達(dá)，而且源源不斷。員工興致勃勃，動作敏捷，彬彬有禮。食品上乘。克洛克被打動了。他抬頭看見攤鋪的上方寫著：“麥當(dāng)勞漢堡包”。Task1

CompanyProfile參考譯文麥當(dāng)勞的發(fā)展史

克洛克搞清楚了叫麥克和迪克?麥當(dāng)勞的兄弟兩個擁有這家鋪子。（這家鋪子是六年前，即1948年開辦的。）他建議兩兄弟開設(shè)更多的分店，但是兩兄弟樂于現(xiàn)狀，他們自己不愿進一步擴展。

但是，他們允許克洛克替他們開辦麥當(dāng)勞分店。這就是歷史上最大的快餐公司的開始。1955年，克洛克在芝加哥附近開辦了他的第一家麥當(dāng)勞，接著更多的分店迅速跟進。1959年，第100家麥當(dāng)勞開業(yè)。1961年，克洛克購買了麥當(dāng)勞經(jīng)營理念的所有權(quán)，并支付給麥當(dāng)勞兄弟二百七十萬。

到1972年，每天有一家新的麥當(dāng)勞開業(yè)，年銷售超過一億美元。到1974年，有超過3000家餐館。

之后，在1975年，麥當(dāng)勞被引進香港。在那時，評論家認(rèn)為他不會成功。他們說：“中國人決不會吃這種西餐。”當(dāng)時香港已有幾千家餐館。Task1

CompanyProfile參考譯文麥當(dāng)勞的發(fā)展史

現(xiàn)在在香港開業(yè)的分店超過60家，并且世界上前10名麥當(dāng)勞餐館中的7家在香港。麥當(dāng)勞已成為香港的一部分。

為什么麥當(dāng)勞如此成功？早在1956年，“Q.S.C&V”的企業(yè)格言已被雷?克洛克用于他的新公司。這幾個字母代表“Quality,Service,CleannessandValue”。在所有這些方面，麥當(dāng)勞都十分注重細(xì)節(jié)。

比如，當(dāng)麥當(dāng)勞于1990年在莫斯科建立當(dāng)時最大的餐館時，已做了多年的籌劃。為達(dá)到正常的質(zhì)量，土豆被進口到俄羅斯，農(nóng)民不但被教給如何采收和包裝土豆，還被教給如何正確種植。為達(dá)到良好的服務(wù)，雇員接受各種教育。他們甚至接受在微笑著說“謝謝您。請再來。”時如何看著顧客的眼睛的教育。據(jù)說麥當(dāng)勞的員工培訓(xùn)項目是世界上最好的培訓(xùn)之一。對于高級員工，培訓(xùn)包括參觀位于芝加哥的公司的“漢堡包大學(xué)”。

現(xiàn)在，即1992年，麥當(dāng)勞在世界上63個國家已擁有超過12700家分店。一天中每秒有100多只漢堡包售出。麥當(dāng)勞在月球上還未開設(shè)餐館，但是毫無疑問，這樣的計劃已經(jīng)在制訂。Task1

CompanyProfile◆ModuleIIIVocationalSkills1.CompletethefollowingdialogueswiththegivenChinese.（1）expandourbusiness（2）toestablishmutuallybeneficialtradingrelations（3）thebiggestmanufacturersofmedicine（4）100millionyuan（5）qualitycontrolsystemTask1

CompanyProfile2.Lookatthefollowinglogosofsomefamouscompaniesandgivethenamesoftheircountries.

SupermarketCompaniesFranceAmericaFastfoodCompaniesAmericaAmericaCoffeeCompaniesAmericaSwitzerlandCarCompaniesGermanyAmerica3.MatchtheChinesemeaningsinColumnAwiththeEnglishonesinColumnB.1.b2.a3.e4.c5.i6.d7.j8.g9.h10.fTask1

CompanyProfile4.ReadingComprehension（A）Readthepassageanddecidewhetherthestatementsaretrue(T)orfalse（F）.（F）1.IKEAwasfoundedin1946inSwedenandisanacronymcomprisingtheinitialsofthefounder’sname，thefarmwherehegrewup，andhishomeparish.（T）2.Flat-packdesignfurnitureataffordablepricesisaformoffurnitureforthebuyertoassembleitafterpurchase.（F）3.ThereisnotmuchoffurnitureinlKEAdesignedtobeassembledbytheconsumerratherthanbeingsoldpre-assembled.（T）4．Mostofthetime,beautifullydesignedhomefurnishingsarecreatedforthefewwhocanaffordthem.（T）5.Sincemostitemsarepackedflat，customerschoosethefurniturethemselvesandpickitupattheself-servewarehouseandgetthemhomeeasily.Task1

CompanyProfile（B）TranslatethefollowingsentencesintoChinese.1.宜家開創(chuàng)了低價銷售平裝設(shè)計家具的先河。如今，它已經(jīng)成為世界上最大的家具零售商。2.它們通常被設(shè)計為“單向”布局，即室內(nèi)道路會引領(lǐng)顧客沿著“長長的自然道路”走。3.這樣，我們第一步就是要經(jīng)過家具展館，并記錄選定的家具。4．隨即，客戶將看到家具倉庫(自助型)。在這里，他們可以拿到剛才那些平板包裝選定的家具。5.宜家的經(jīng)營理念是：提供設(shè)計精良且價格低廉的大范圍的家居用品，以便更多的人在能支付它們的同時還有結(jié)余。Task1

CompanyProfile◆ModuleIVSkillTraining1.Completethetableaccordingtothefollowinglogosofsomefamouscompanies，thendescribetheonewhichyouarefamiliarwith.Task1

CompanyProfileNameCountryTime&PlaceFounderBusinessScopeMotorola1928IllinoisPaulV.GalvinJosephGalvinmobilephoneFedExCorp.1971StateofFrederickW.Smithexpressdelivery

serviceAdidasAGGerman1949HerzogenaurachAdolfAdiDasslersportswearToyotaMotorCorporation1933KiichiroToyotaautomobilesKFC1930

ColonelHarlandSanderscateringservicesKFCPeugeot1890ArmandPeugeotautomobilesStarbucksCoffeeCompany1971SeattleHowardSchultzcoffeeretailerAmwayCorp.1959JayVanAndelRichDevosnutrilitedietarysupplements2.WorkinpairsaccordingtothesituationsgiveninthefollowingCuecards.(omitted)3.WritingPracticeWriteapracticalcompositionaccordingtothegivenmaterial.Task1

CompanyProfileDearSirs,WeherebysincerelyinviteyouandyourcompanyrepresentativestovisitourboothatTheContinentalExhibitionCenterfromApril15thto20th2011.We’reoneofthemanufacturersspecializedinsanitaryware,includingone&twopiecetoilet,washbasin,cabinetbasin,pedestalbasin,bidet,urinal,counterbasin,decorativeceramicsandsoon.Ournewmodelsoffersuperbdesignandtheirnewfeaturesgivethemdistinctadvantagesoversimilarproductsfromthoseofothermanufacturers.Itwouldbeagreatpleasuretomeetyouattheexhibition.Weexpecttoestablishlong-termbusinessrelationswithyourcompanyinthefuture.:TheBoothNumber:G-K-K-106Date:April15thto20th2011BestRegardsLiMing◆ModuleVKnowledgeLinks◆ModuleIKnowledgePreparation◆ModuleIIIndustrySkills

參考譯文產(chǎn)

品

產(chǎn)品是指由人制作，由機器生產(chǎn)或在自然過程中形成的東西，也可以指某種行為或過程的產(chǎn)物，尤其指那些用于銷售的。在市場營銷中,產(chǎn)品是指被供應(yīng)到市場以滿足市場需要的任何東西;在零售業(yè)中,產(chǎn)品被稱之為商品;在制造業(yè)中,產(chǎn)品是指被購買的原材料和被銷售的產(chǎn)成品;在項目管理中，產(chǎn)品是項目可交付物的正式定義,它可以促成項目標(biāo)的物的交付。

通常情況下,產(chǎn)品可以指單件物品,一組同等產(chǎn)品,一組商品或服務(wù),也可指商品或服務(wù)的工業(yè)分類。Task2ProductIntroduction參考譯文產(chǎn)

品出于經(jīng)濟統(tǒng)計的目的，產(chǎn)品形成了不同的分類體系。Aspinwall分類系統(tǒng)根據(jù)以下五個變量將產(chǎn)品分類和定級:產(chǎn)品替代率(重新購買產(chǎn)品的頻率有多大?)毛利率(從每種產(chǎn)品中可獲多少利潤？)購買者的目標(biāo)調(diào)整(購買者對該產(chǎn)品的購買習(xí)慣變化有多大?)產(chǎn)品滿意度的持續(xù)時間(該產(chǎn)品對用戶可產(chǎn)生多長時間的效應(yīng)？)購買者搜尋行為的持續(xù)時間(消費者尋求該產(chǎn)品會持續(xù)多長時間？)泰德·李維德教授建議從有形產(chǎn)品，無形產(chǎn)品，附加產(chǎn)品和心理產(chǎn)品四個方面估量產(chǎn)品和服務(wù)的提供。Task2ProductIntroduction◆ModuleⅢVocationalSkills1.CompletethefollowingdialogueswiththegivenChinese.（1）abigvarietyofaerobicinstruments（2）thecatalogueofourproducts（3）outstandingfeatures（4）thepricemarkedinyourcatalogue（5）thetrialsaleperiodTask2ProductIntroduction2.Introducethefollowingproductswiththegivenwordsforfeaturesafterthemodelsentences.

◆Ourproductsareallofaspecialdesign.

◆Wehaveagreatrangeofelectricproducts.

◆Ourmobilephonescanbeusedforalongtime,simple-lookingthough.◆WearelaunchinganewstyleofMP4asyoucanseefromthepictureinourcatalogue.◆Ourgoodsarewellreceivedbythewhite-collaremployees.◆Thisproductisverymarketable.◆Thisisawidelysellableproduct.◆Ourvideoplayersarewell-knownthroughouttheworld.◆TheMp3isverypopularamongyoungpeople.◆Weguaranteethatthemobilephonesweproducearewaterproof.Task2ProductIntroductionWordsorphrasesforfeatures:smoothoperationparticularfashionablefamousbrandlatestmodelgracefulreasonablepricewaterproofwideselectionfestiveeasy-to-care-forpracticaluser-friendlydurablesoftandlighthigh-tech3.MatchtheChinesemeaningsinColumnAwiththeEnglishonesinColumnB.1.e2.j3.i4.g5.a6.b7.h8.c9.f10.d4.ReadingComprehension（A）Choosethebestansweraccordingtothepassage.1.A2.B3.A4.D5.CTask2ProductIntroduction（B）TranslatethefollowingsentencesintoChinese.1.例如，世界上有些地區(qū)的農(nóng)業(yè)高度機械化，而其他地區(qū)則繼續(xù)使用數(shù)額相對較大的人力而非機器進行生產(chǎn)。2.例如，自20世紀(jì)80年代初以來，英國和新西蘭已經(jīng)通過將國有企業(yè)私有化的形式來放棄自己的權(quán)力或者影響力。3.正如我們所看到的那樣，維持商業(yè)部門在一種經(jīng)濟領(lǐng)域的行為與政府行為之間的平衡是經(jīng)濟上的一個重要問題。4.“為誰生產(chǎn)產(chǎn)品”這一問題通常與政府如何參與生產(chǎn)決策緊密相連。5.這就意味著個人成為消費者的能力，即為誰生產(chǎn)產(chǎn)品的問題，主要取決于其支付能力而非需求。Task2ProductIntroduction◆ModuleⅣSkillTraining1.Makeconversationsaccordingtothefollowingsituationsgivenandplaytherolesinclass.（omitted）2.WritingPracticeWriteapracticalcompositionaccordingtothegivenmaterial.INSTANT-DICTisane-dictionarymadeinHongKong,China.ItisthelatestproductofHongyunCompanyLtd.withalargevocabularyof1millionwordsandphrasesstoredinit.SoyoucanlookupanywordyoumeetinyourSeniorperiod.INSTANT-DICTiscontrolledbyadvancedcomputertechnology,whichisalsothelatesttechnicalresultofthecompany’s20-yearresearch.ThebodyoftheINSTANT-DICTismadeoflightmetal.Thereforeitissmallinsizeandconvenienttocarry;besides,itiseasytooperate.Thepriceisreasonable.ItisawisechoiceforEnglishlearners.◆ModuleVKnowledgeLinksTask2ProductIntroduction◆ModuleIKnowledgePreparation◆ModuleIIIndustrySkills

參考譯文促

銷促銷涉及關(guān)于產(chǎn)品、產(chǎn)品線、品牌或傳播公司的信息。它是市場營銷組合的四個關(guān)鍵因素之一。(另外三個元素是產(chǎn)品營銷、定價和發(fā)行)促銷大體上可細(xì)分為兩部分:線上促銷：通過媒體(例如：電視、廣播、報紙、互聯(lián)網(wǎng)和移動電話)促銷，在這些媒體上廣告商付款給廣告代理機構(gòu)來投放廣告。線下促銷：所有其他類型促銷。這些方式對客戶而言十分微妙以致他們沒有意識到促銷正在發(fā)生。例如：贊助、植入式廣告、代言、銷售促銷、銷售規(guī)劃、直接郵寄、人員推銷和公共關(guān)系。Task3PromotionofProducts參考譯文促

銷你可以整合促銷組合的不同部分來發(fā)出獨特的促銷活動。促銷組合的要素有：1.人員銷售人員銷售是一種經(jīng)營個人客戶關(guān)系的有效方式。銷售人員代表組織。2.銷售促銷銷售促銷指用特殊的短期技巧勸說目標(biāo)市場的成員作出回應(yīng)或從事某種特定的促銷活動。作為回報，營銷人員提供某種有價值的物品給那些作出相應(yīng)反應(yīng)的客戶，通常是按更低的成本購買該產(chǎn)品(例如：低價格、返現(xiàn)金)或額外贈送(例如：同等價格購買更多產(chǎn)品)。3.公共關(guān)系公共關(guān)系被定義為“有意的，經(jīng)過策劃努力建立和維持相互了解的組織和公眾之間的（公共關(guān)系協(xié)會）?！盩ask3PromotionofProducts參考譯文促

銷你可以整合促銷組合的不同部分來發(fā)出獨特的促銷活動。促銷組合的要素有：4.直接郵寄直接郵件是高度集中在針對基于數(shù)據(jù)庫的消費者。跟所有的市場營銷一樣，潛在消費者的定義基于一系列特定屬性及相似性。有創(chuàng)造性的代理機構(gòu)與營銷人員合作在郵件形式上進行重要的通信設(shè)計。郵件被寄至潛在客戶且相關(guān)反饋會得到密切關(guān)注。5.交易會和展覽這些方式非常有利于建立新聯(lián)系及更新舊的聯(lián)系。公司在這樣的活動中很少進行銷售，此類活動只是為同行提供與商家及消費者聯(lián)系的機會。Task3PromotionofProducts參考譯文促

銷你可以整合促銷組合的不同部分來發(fā)出獨特的促銷活動。促銷組合的要素有：6.廣告廣告是一種有償?shù)慕涣鳌Ｋ挥脕砼囵B(yǎng)親近感，打響知名度和傳遞信息以便從目標(biāo)市場獲得反響。有許多廣告媒體如報紙（地方的，國家的，免費的，交易），雜志，電視（地方的，國家的，陸地信號，衛(wèi)星）電影，戶外廣告（如海報，公共汽車車身）。7.贊助贊助是一個組織付費以便使它與某一特殊事件、事業(yè)或形象聯(lián)系起來。許多公司會贊助例如奧運會或F1賽車這樣的體育賽事。這樣一來這些賽事的特性便與贊助組織聯(lián)系起來。Task3PromotionofProducts◆ModuleIIIVocationalSkills1.CompletethefollowingdialogueswiththegivenChinese.（1）isdueforreleasenextmonth（2）Qualityisthefocusoftheadcampaign（3）promotionplans（4）sixmajorretailers（5）fulladsTask3PromotionofProducts2.Usethefollowingpracticalsentencestopromoteatleastonekindofproducts.Thefollowingtensentencesarecommonlyusedwhenpromotingproducts.Pleasepromoteatleastoneproductwiththegivenmodelandsentences,replacingthesimilarpartsasneeded.ModelPresentation:

Goodmorning,ladiesandgentlemen!I’mXiaoWangfromABCCompany.Weappreciateyourinterestsinourelectricproducts.Today,I’mtakedelightingivingyouabriefintroductionofournewlydevelopedproducts—YourChoiceAutomaticDraperySystem(自動垂簾系統(tǒng)).It’seasytooperateandcanbeusedwidelyathomeorinhotels,offices,etc..Thenewproductincorporatesmultipletasks:manualbutton,remotecontrolandtimerautomaticcontrol.Thissystemhasbeenpatentedforitsuniquedesign—theremotecontroller,whichcancontrolmultipledraperiesindividuallyorsimultaneouslyorindifferentrooms.Youcanhaveatryofournewproductandthisisasetofcataloguesofallourproductsandapriceofourproductrange.Task3PromotionofProducts(1)Wearegladtohavetheopportunitytointroducetoyouournewlydevelopedproducts.(2)Ourgoodshavewonhighappreciationamongourcustomers.(3)Ourproductsarealreadywellestablishedintheworld.(4)Themoisturizerwedealinwasawardedagoldmedalataninternationalexposition.(5)Ourproductscommandagoodmarketbothathomeandabroad.(6)Ourgarmentshaveareadymarketinyourregion.(7)Ourproductsareavailableinvariousmodelsandsizes.(8)Ourproductrangeincludesmachinetoolsandlightindustrialproducts.(9)Pleasejusttryandtestthemeritsofournewproduct,andalsoitswonderfulmobility.(10)Wearesupplyingafullrangeofsilkproductstomanycountries.Task3PromotionofProducts3.MatchtheChinesemeaningsinColumnAwiththeEnglishonesinColumnB.1.h2.g3.f4.e5.d6.c7.b8.a9.j10.i4.ReadingComprehension（A）Write“T”fortrueand“F”forfalseaccordingtotheabovepassage.1.F2.F3.T4.F5.T（B）TranslatethefollowingintoChineseaccordingtothepassage.1.批發(fā)與零售是提供商品走向海外市場的分銷渠道的營銷系統(tǒng)的一部分。2.總的來說，批發(fā)主要經(jīng)營由零售商再次出售給消費者的產(chǎn)品。3.三分之二的批發(fā)中間商實際上是實際擁有他們產(chǎn)品經(jīng)營的經(jīng)銷商。4.零售就是向終端客戶銷售產(chǎn)品和服務(wù)。5.而且，為了有貨可賣，零售商在經(jīng)銷中起存儲貨物的作用。Task3PromotionofProducts◆ModuleIVSkillTraining1.Makeconversationsaccordingtothefollowingsituationsgivenandplaytherolesinclass.（omitted）3.WritingPractice.Writeapracticalcompositionaccordingtothegivenmaterial.Goodmorning,ladiesandgentlemen!I’mXiaoLifromSunriseCompany.Weappreciateyourinterestsinourelectricproducts.Today,Itakedelightingivingyouabriefintroductionofournewlydevelopedproducts—GoodLuckAutomaticDraperySystem.It’seasytooperateandcanbeusedwidelyathomeorinhotels,offices,etc.Thenewproductincorporatesmultipletasks:manual,button,remotecontrolandtimerautomaticcontrol.Thissystemhasbeenpatentedforitsuniquedesign—theremotecontroller,whichcancontrolmultipledraperiesindividuallyorsimultaneouslyorindifferentrooms.Youcanhaveatryofournewproduct,andtheseareasetofcataloguesofallourproductsandapricelistofourproductrange.◆ModuleVKnowledgeLinksTask3PromotionofProductsTask4SigningaContract◆ModuleIKnowledgePreparation◆ModuleIIIndustrySkills

參考譯文營

銷“營銷”被美國營銷協(xié)會定義為營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作伙伴乃至整個社會有價值的產(chǎn)品和服務(wù)的一系列活動、機制和過程。這個術(shù)語是由按照字面意思理解為“購物或上市銷售產(chǎn)品及服務(wù)”的本義演變而來的。營銷實務(wù)往往被看作一種富有創(chuàng)造性的產(chǎn)業(yè)，其中包括廣告，分銷和銷售。它還涉及常通過市場調(diào)查預(yù)測的客戶的未來需求。Task3PromotionofProducts參考譯文營

銷通過采用優(yōu)越的營銷策略可以改善營銷的效果。通過對品牌和產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位可以使品牌和產(chǎn)品比競爭對手更成功。即使有了最佳的策略，營銷人員也必須恰當(dāng)?shù)貓?zhí)行他們的計劃從而獲得非凡的業(yè)績。營銷的兩個主要因素就是新客戶的吸納(獲得)和現(xiàn)有客戶關(guān)系的維系及擴展(基礎(chǔ)管理)。一旦營銷人員將潛在的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實中的顧客，基礎(chǔ)管理營銷就接管了。營銷方法受益于許多社會科學(xué)，特別是心理學(xué)，社會學(xué)和經(jīng)濟學(xué)。美國營銷協(xié)會規(guī)定，市場營銷是（個人和組織）對思想、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價、促銷、分銷的計劃和執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達(dá)到個人和組織的目標(biāo)的交換。Task3PromotionofProducts◆ModuleIIIVocationalSkills1.CompletethefollowingdialogueswiththegivenChinese.A:salescontractB:doneverygoodA:tosignthecontractB:lookingforwardtothismomentA:sign,fourcopiesoftheformalcontractB:madethedealA:mycolleagues,thesuccessofournegotiation,futurebusinessTask3PromotionofProducts2.Discusswithyourpartnerandmatchtypesofself-service1-8withA-H.Thefollowingwordsmaybeavailable:（1）thefirm’sself-servicekioskbusiness自助服務(wù)登記業(yè)務(wù)

（2）ATM自動出納機

（3）selfservicecheckout自助付賬機（4）RestaurantBuffet自助餐

（5）PaymentTerminal銀行聯(lián)網(wǎng)的信用卡支付終端（6）ShoppingCart購物手推車3.MatchtheChinesemeaningsinColumnAwiththeEnglishonesinColumnB.1.c2.h3.g4.f5.d6.e7.b8.a9.j10.i4.ReadingComprehension（A）Write“T”fortrueand“F”forfalseaccordingtothepassage.1.T2.T3.F4.F5.TTask3PromotionofProducts（B）TranslatethefollowingsentencesintoChinese.1.制定營銷策略是整個營銷過程中最關(guān)鍵和最困難的部分之一。2.市場營銷策略使得公司經(jīng)營決策讓公司運轉(zhuǎn)與市場機遇的出現(xiàn)模式相一致，之前的分析顯示該模式會提供最高的成功可能性。3.一旦在營銷目標(biāo)和策略上達(dá)成一致，負(fù)責(zé)項目的人就可繼續(xù)進入細(xì)節(jié)的策劃階段以及把恰當(dāng)?shù)目傮w策略陳述發(fā)展成為很多個子目標(biāo)。4.符合子目標(biāo)將使公司能達(dá)到總體目標(biāo)。5.在市場營銷的文獻中，術(shù)語“計劃”就是“規(guī)劃”、“時間表”的同義詞。Task3PromotionofProducts◆ModuleⅣSkillTraining1.Makeconversationsaccordingtothefollowingsituationsgivenandplaytherolesinclass.

(omitted)2.WritingPractice上海華夏紡織品進出口公司SHANGHAIHUAXIATEXTILEＩＭＰＯＲＴANDＥＸＰＯＲＴCORPORATIONFOREIGNTRADE