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大批量企業(yè)團(tuán)購(gòu)
——操作分享大批量企業(yè)團(tuán)購(gòu)
大批量團(tuán)購(gòu)的背景一、淡市下上門(mén)量減少,成交率降低
二、多種營(yíng)銷(xiāo)方式收效甚微三、樓盤(pán)無(wú)成交或有少量成交一直無(wú)法突破大批量團(tuán)購(gòu)的背景一、淡市下上門(mén)量減少,成交率降低團(tuán)購(gòu)的主要目的一、利用大幅度折扣優(yōu)惠,進(jìn)行持續(xù)性團(tuán)購(gòu)?fù)茝V,促使短時(shí)間內(nèi)大量的成交
二、利用在團(tuán)購(gòu)單位的定向推廣,增加項(xiàng)目在客戶中的認(rèn)知度,行成持續(xù)性成交
團(tuán)購(gòu)本質(zhì)定向營(yíng)銷(xiāo)、變相降價(jià)團(tuán)購(gòu)的主要目的一、利用大幅度折扣優(yōu)惠,進(jìn)行持續(xù)性團(tuán)購(gòu)?fù)茝V,團(tuán)內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一部分
團(tuán)購(gòu)前的準(zhǔn)備工作第二部分團(tuán)購(gòu)客戶拜訪第三部分團(tuán)購(gòu)選房第四部分團(tuán)購(gòu)的影響第一部分團(tuán)購(gòu)前的準(zhǔn)備工作內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一部分團(tuán)購(gòu)前的準(zhǔn)備工作第一部分分析本項(xiàng)目吸引團(tuán)購(gòu)客戶的關(guān)注點(diǎn)地段優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)交通便利價(jià)格優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目規(guī)?!蠓鹊恼劭蹆?yōu)惠——是吸引團(tuán)購(gòu)客戶上門(mén)的最直接方式團(tuán)購(gòu)開(kāi)始前與開(kāi)發(fā)商確定團(tuán)購(gòu)的折扣底線分析本項(xiàng)目吸引團(tuán)購(gòu)客戶的關(guān)注點(diǎn)地段優(yōu)勢(shì)大幅度的折扣優(yōu)惠——是團(tuán)購(gòu)單位選擇團(tuán)購(gòu)單位選擇優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)企業(yè)范例效果評(píng)估開(kāi)發(fā)商關(guān)系單位優(yōu)勢(shì)單位,員工購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)企業(yè)過(guò)大合作意向不是很強(qiáng)政府、銀行、移動(dòng)、聯(lián)通★★★★
開(kāi)發(fā)商合作單位合作意向強(qiáng),便于團(tuán)購(gòu)信息傳播客戶群體購(gòu)買(mǎi)意向不強(qiáng)投資公司、代理公司、廣告公司★★★開(kāi)發(fā)商內(nèi)部員工便于團(tuán)購(gòu)信息傳播針對(duì)客戶群體較少開(kāi)發(fā)商內(nèi)部各個(gè)部門(mén)和分公司★★★
從積累客戶中尋找團(tuán)購(gòu)單位企業(yè)范圍廣,容易找到企業(yè)團(tuán)購(gòu)聯(lián)系人部分單位合作意向醫(yī)院、電力★★★★慕名上門(mén)拜訪周邊企業(yè)周邊企業(yè)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度較高部分企業(yè)合作意向不強(qiáng),不便于團(tuán)購(gòu)信息傳播項(xiàng)目周邊的企業(yè)或片區(qū)大型企業(yè)★★企業(yè)團(tuán)購(gòu)效果排序:銀行>政府>移動(dòng)、聯(lián)通>醫(yī)院>電信>開(kāi)發(fā)商內(nèi)部>周邊大型企業(yè)>周邊小型企業(yè)團(tuán)購(gòu)單位選擇團(tuán)購(gòu)單位選擇優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)企業(yè)范例效果評(píng)估開(kāi)發(fā)商關(guān)系單團(tuán)購(gòu)前準(zhǔn)備工作1團(tuán)購(gòu)時(shí)間選擇星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日拜訪團(tuán)購(gòu)客戶團(tuán)購(gòu)客戶認(rèn)籌解籌、選房團(tuán)購(gòu)最佳時(shí)間為一周之內(nèi),超過(guò)一周客戶猶豫情緒加重,障礙成交團(tuán)購(gòu)前準(zhǔn)備工作1團(tuán)購(gòu)時(shí)間選擇星期一星期二星期三星期四星期五星團(tuán)購(gòu)認(rèn)籌方案團(tuán)購(gòu)前準(zhǔn)備工作2認(rèn)籌目的——
1、利用認(rèn)籌留住客戶,提高客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度
2、集中解籌便于制造銷(xiāo)售氣氛,促進(jìn)成交認(rèn)籌方式——
1、只有認(rèn)籌的客戶解籌當(dāng)天才能享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠
2、交納1000元/套的誠(chéng)意金(到期不買(mǎi)可退還)
3、解籌時(shí)間為每周六為佳備注:認(rèn)籌金建議收取1000元/套,認(rèn)籌金過(guò)多將會(huì)導(dǎo)致團(tuán)購(gòu)客戶認(rèn)籌猶豫團(tuán)購(gòu)認(rèn)籌方案團(tuán)購(gòu)前準(zhǔn)備工作2認(rèn)籌目的——1、利用認(rèn)籌留住客企業(yè)團(tuán)購(gòu)協(xié)議團(tuán)購(gòu)前準(zhǔn)備工作3出發(fā)點(diǎn)——
1、本項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)是應(yīng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要求才進(jìn)行團(tuán)購(gòu)
2、本項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)為企業(yè)謀福利協(xié)議內(nèi)容——
1、對(duì)折扣和價(jià)格進(jìn)行優(yōu)惠前后對(duì)比,提起團(tuán)購(gòu)客戶興趣
2、團(tuán)購(gòu)的操作模式(團(tuán)購(gòu)時(shí)間范圍,認(rèn)籌方式)
3、項(xiàng)目的主要價(jià)值點(diǎn)簡(jiǎn)介
4、項(xiàng)目地址和聯(lián)系電話
5、可以在協(xié)議后面加一些項(xiàng)目實(shí)景照片備注:1、所有團(tuán)購(gòu)客戶上門(mén)都想按最低折扣進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)
2、如企業(yè)允許可將此協(xié)議掛到內(nèi)網(wǎng)或在公司內(nèi)部OA系統(tǒng)進(jìn)行發(fā)送企業(yè)團(tuán)購(gòu)協(xié)議團(tuán)購(gòu)前準(zhǔn)備工作3出發(fā)點(diǎn)——1、本項(xiàng)目團(tuán)企業(yè)團(tuán)購(gòu)宣講方案團(tuán)購(gòu)前準(zhǔn)備工作4目的——
1、在團(tuán)購(gòu)單位進(jìn)行小眾推廣
2、可以掛到企業(yè)內(nèi)網(wǎng)或內(nèi)部發(fā)送郵件進(jìn)行宣傳內(nèi)容建議——
1、多以圖片為主如:社區(qū)、樣板房等
2、文字要簡(jiǎn)單、精煉
3、要有產(chǎn)品的戶型圖
4、項(xiàng)目地址和聯(lián)系電話備注:此方案一定要壓縮,便于企業(yè)內(nèi)部發(fā)送和傳播企業(yè)團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)前準(zhǔn)備工作4目的——1、在團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售代表統(tǒng)一話述團(tuán)購(gòu)前準(zhǔn)備工作5目的——
1、防止老業(yè)主對(duì)大幅降價(jià)有意見(jiàn)
2、防止團(tuán)購(gòu)降價(jià)傳播過(guò)于廣泛,影響后期推廣內(nèi)容建議——
1、多以圖片為主如:社區(qū)、樣板房等
2、文字要簡(jiǎn)單、精煉
3、要有產(chǎn)品的戶型圖
4、項(xiàng)目地址
5、銷(xiāo)售代表聯(lián)系電話備注:此口徑是防止老客戶知道團(tuán)購(gòu)降價(jià)后聚眾鬧事在團(tuán)購(gòu)折扣幅度很大時(shí),制定老客戶、新上門(mén)客戶、團(tuán)購(gòu)客戶的統(tǒng)一口徑銷(xiāo)售代表團(tuán)購(gòu)前準(zhǔn)備工作5目的——1、防止老內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一部分
團(tuán)購(gòu)前的準(zhǔn)備工作第二部分團(tuán)購(gòu)客戶拜訪第三部分團(tuán)購(gòu)選房第四部分團(tuán)購(gòu)的影響第二部分團(tuán)購(gòu)客戶拜訪內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一部分團(tuán)購(gòu)前的準(zhǔn)備工作第二部分團(tuán)購(gòu)客戶拜訪1、拜訪前提預(yù)約團(tuán)購(gòu)企業(yè)最高層領(lǐng)導(dǎo)洽談團(tuán)購(gòu)內(nèi)容;拜訪時(shí)間:集中在周一、二兩天內(nèi);每周團(tuán)購(gòu)企業(yè)數(shù)量2~3個(gè)效果最好;2、拜訪團(tuán)購(gòu)客戶與開(kāi)發(fā)商高層領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)購(gòu)企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)直接對(duì)接;確定團(tuán)購(gòu)信息在企業(yè)內(nèi)部傳播的方式;確定開(kāi)發(fā)商團(tuán)購(gòu)主要聯(lián)絡(luò)人;3、拜訪結(jié)束將拜訪團(tuán)購(gòu)情況傳遞給銷(xiāo)售代表;將團(tuán)購(gòu)信息在企業(yè)的團(tuán)購(gòu)方式告知銷(xiāo)售代表;備注:1、團(tuán)購(gòu)一定要最高層領(lǐng)導(dǎo)間對(duì)接,以方便洽談團(tuán)購(gòu)信息傳播
2、如與工會(huì)或人事等部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)接團(tuán)購(gòu)事宜收效將大大降低團(tuán)購(gòu)客戶拜訪1、拜訪前提備注:1、團(tuán)購(gòu)一定要最高層領(lǐng)導(dǎo)間對(duì)接序號(hào)傳播方式企業(yè)操作范例效果評(píng)估1企業(yè)OA系統(tǒng)銀行、政府★★★★
2企業(yè)內(nèi)部短信發(fā)送電信、移動(dòng)、聯(lián)通★★★★3對(duì)所有部門(mén)進(jìn)行集中宣講大型國(guó)企★★★
4企業(yè)內(nèi)部發(fā)文或傳真分支結(jié)構(gòu)很多的企業(yè)★★
5海報(bào)、易拉寶擺放有張貼公告欄或食堂的企業(yè)★★
6獲得企業(yè)員工電話小型企業(yè)★★★
7企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布大型企業(yè)★★★★
團(tuán)購(gòu)信息傳播方式備注:每個(gè)企業(yè)都有自己的傳播渠道,需要在拜訪時(shí)與企業(yè)進(jìn)行充分溝通序號(hào)傳播方式企業(yè)操作范例效果評(píng)估1企業(yè)OA系統(tǒng)銀行、政府★內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一部分
團(tuán)購(gòu)前的準(zhǔn)備工作第二部分團(tuán)購(gòu)客戶拜訪第三部分團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)工作和選房第四部分團(tuán)購(gòu)的影響第三部分團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)工作和選房?jī)?nèi)容結(jié)構(gòu)第一部分團(tuán)購(gòu)前的準(zhǔn)備工作第三部分銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作1、團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售方式團(tuán)購(gòu)客戶看房不算價(jià),以防止客戶對(duì)外進(jìn)行比較,影響成交;確定是團(tuán)購(gòu)客戶時(shí)方可告訴團(tuán)購(gòu)折扣;每天晚上向團(tuán)購(gòu)客戶打報(bào)喜電話(告知您的單位已認(rèn)卡多少人);每日跟蹤之前來(lái)訪的團(tuán)購(gòu)客戶,進(jìn)行團(tuán)購(gòu)信息反饋;對(duì)上門(mén)的團(tuán)購(gòu)客戶調(diào)查獲取信息來(lái)源,以便調(diào)整團(tuán)購(gòu)信息傳遞方式。2、現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備銷(xiāo)售代表和樣板房晚上下班時(shí)間延長(zhǎng)至22點(diǎn)(團(tuán)購(gòu)客戶很多上門(mén)時(shí)間為晚上);現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備水果、飲料等提高現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)形象;擺放一個(gè)喜慶銅鑼?zhuān)煽蛻粽J(rèn)卡后敲響,以增加現(xiàn)場(chǎng)氣氛。3、開(kāi)發(fā)商配合每隔幾天針對(duì)團(tuán)購(gòu)企業(yè)組織看樓車(chē);團(tuán)購(gòu)客戶上門(mén)贈(zèng)送小禮物,以吸引客戶增加上門(mén);銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作1、團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售方式解籌選房1、解籌當(dāng)日早上進(jìn)行算價(jià),以增加現(xiàn)場(chǎng)人氣;2、如人氣不夠,可準(zhǔn)備一些“托兒”烘托銷(xiāo)售氣氛;3、解籌現(xiàn)場(chǎng)表演節(jié)目進(jìn)行人氣聚集;備注:解籌當(dāng)天人氣很重要,很多認(rèn)籌客戶觀望情緒依然很濃,需要靠現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛帶動(dòng)成交,可考慮組織購(gòu)房“托”進(jìn)行假成交解籌選房1、解籌當(dāng)日早上進(jìn)行算價(jià),以增加現(xiàn)場(chǎng)人氣;內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一部分
團(tuán)購(gòu)前的準(zhǔn)備工作第二部分團(tuán)購(gòu)客戶拜訪第三部分團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)工作和選房第四
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