【美格行】萬科金域華府商業(yè)部分營銷初步建議123課件

5.1、銷售鋪位分析5.2、銷售模式分析及建議5.3、銷售策略建議5.4、價(jià)格策略建議5.5、銷售價(jià)格建議5.6、銷售收益預(yù)算5.7、銷售時(shí)間建議5.8、媒體推廣策略建議第五部分銷售策略建議2009.05|Page11、銷售鋪位分析樓層鋪位數(shù)(個(gè))面積（㎡）占比層高（m）實(shí)用率備注1F十一號支路302701.914295.7852.5%691.4%其中41、42、43、44號鋪位為華潤超市；08號鋪位為建設(shè)銀行民塘路101383.13691.4%白石龍五街4210.74691.4%2F十一號支路322336.633879.3847.5%4.580.9%——民塘路141542.754.580.9%——總計(jì)——908175.168175.16100%————所有鋪位具備餐飲功能項(xiàng)目銷售鋪位可分為臨街街鋪和二層獨(dú)立鋪位，其分布情況如下：根據(jù)以上銷售鋪位分布，二層銷售面積約占一半，是項(xiàng)目銷售的難點(diǎn)部分。2009.05|Page21、銷售鋪位分析面積區(qū)間鋪位個(gè)數(shù)個(gè)數(shù)占比面積面積占比<40㎡66.67%234.792.87%40-50㎡66.67%250.213.06%50-60㎡55.56%275.793.37%60-70㎡44.44%263.163.22%70-80㎡1617.78%1216.314.88%80-90㎡3538.89%2949.736.08%90-100㎡33.33%279.843.42%100-150㎡55.56%566.786.93%150-200㎡66.67%1084.213.26%>200㎡

44.44%1054.412.90%合計(jì)90100.00%8175.16100.00%待售鋪位面積分析統(tǒng)計(jì)從總體面積區(qū)間角度看，項(xiàng)目主力面積集中在70-90㎡，約占總銷售面積的51%，單鋪位面積略微偏大，總價(jià)相對較高。且150㎡以上的鋪位10間，面積占比約26%，說明項(xiàng)目總體鋪位面積普遍偏大。2009.05|Page31、銷售鋪位分析樓層面積區(qū)間統(tǒng)計(jì)看，一方面體現(xiàn)出二樓大面積鋪位占比也較大，在整體方面則說明項(xiàng)目必須重點(diǎn)圍繞二樓鋪位與一樓大面積鋪位來制定相應(yīng)的銷售策略。樓層面積范圍個(gè)數(shù)面積（㎡）小計(jì)面積（㎡）面積占比小計(jì)面積占比合計(jì)面積占比1F≤50㎡6234.792771.535.47%64.52%33.90%50-80㎡151064.724.78%80-100㎡131118.4226.04%100-150㎡3353.628.23%150㎡以上71524.251524.2535.48%35.48%66.10%小計(jì)：444295.78——100.00%——2F≤50㎡6250.21940.786.45%24.25%50-80㎡10690.5717.80%80-100㎡252111.12938.654.42%75.75%100-150㎡2213.165.49%150㎡以上3614.3415.84%小計(jì)：463879.381——100.00%——

合計(jì)908175.161——————100%2009.05|Page42、銷售模式分析建議幾種銷售模式的比較分析：在商鋪銷售市場中主要有直接銷售、帶租約銷售、返租銷售等3種模式。以下特針對3種方式的利弊，結(jié)合本項(xiàng)目商業(yè)布局的形式、所處區(qū)域的環(huán)境及未來發(fā)展趨勢等因素綜合考慮，選擇最為適合本項(xiàng)目銷售的具體模式。銷售模式優(yōu)勢劣勢直接銷售發(fā)展商省事、麻煩少、沒有負(fù)擔(dān)商鋪沒有附加值，價(jià)格缺乏支撐品牌商家租金較低，業(yè)主不接受，很難有品牌商家進(jìn)駐，不利于商業(yè)做旺銷售有一定難度大、周期存在不確定因素帶租約銷售減少業(yè)主招商環(huán)節(jié)，對中小投資者具有較大的吸引力發(fā)展商為了做旺商業(yè)，以非常優(yōu)惠的租金引進(jìn)主力商家，但轉(zhuǎn)租約時(shí)買家不會接受，商鋪容易滯銷招商需要一定時(shí)間周期，有可能錯(cuò)過最佳銷售時(shí)機(jī)返租銷售快速實(shí)現(xiàn)銷售，資金能快速回籠；統(tǒng)一經(jīng)營利于商業(yè)的統(tǒng)一形象易形成商業(yè)氛圍，保障商業(yè)做旺返租補(bǔ)貼返算回了商鋪售價(jià)里，公布均價(jià)提高了，投資者易覺得貴；返租后，發(fā)展商要承擔(dān)起統(tǒng)一運(yùn)營職責(zé)，客觀上增加了發(fā)展商的工作量；返租存在一定程度政策和法律風(fēng)險(xiǎn)。2009.05|Page5商業(yè)一層銷售模式建議銷售項(xiàng)目商業(yè)類型鋪位類型銷售模式備注龍城一街社區(qū)型商業(yè)街鋪直接銷售——西岸原味街社區(qū)型商業(yè)街鋪直接銷售——龍華中心街中心型商業(yè)街區(qū)街鋪直接銷售——梅隴鎮(zhèn)1－3期社區(qū)型商業(yè)街鋪直接銷售——世紀(jì)春城社區(qū)型商業(yè)街鋪直接銷售——深圳灣口岸商業(yè)街社區(qū)型商業(yè)街鋪帶租約銷售成熟經(jīng)營商業(yè)萬科城一期風(fēng)情商業(yè)街街鋪帶租約銷售周邊區(qū)域成熟、項(xiàng)目有利于后期開發(fā)已成功銷售項(xiàng)目銷售模式：近期銷售項(xiàng)目銷售模式：銷售項(xiàng)目商業(yè)類型鋪位類型銷售模式備注豐盛町（北區(qū)）地下商業(yè)步行街街鋪直接銷售人流、預(yù)期萬象中心街中心商業(yè)街區(qū)街鋪直接銷售中心、成熟鴻榮源中央大街中心區(qū)社區(qū)商業(yè)街鋪直接銷售區(qū)位、規(guī)劃預(yù)期禧園社區(qū)型商業(yè)街鋪直接銷售

從同類或類似項(xiàng)目看，無論是已成功銷售或近期銷售項(xiàng)目，其街鋪基本采用直接銷售模式2009.05|Page6商業(yè)一層銷售模式建議結(jié)合項(xiàng)目自身實(shí)際情況：定位明確——項(xiàng)目作為后CBD·港鐵·

樞紐商業(yè)物業(yè)，其直接可描繪性明確、清晰。區(qū)域潛力明顯——區(qū)域作為福田中心區(qū)副中心與后備中心功能明確，發(fā)展?jié)摿γ黠@。一層純街鋪——規(guī)劃合理、鋪位方正且層高、實(shí)用率高、產(chǎn)權(quán)單一。萬科領(lǐng)導(dǎo)品牌——全國領(lǐng)導(dǎo)品牌、實(shí)力與品質(zhì)保證。

項(xiàng)目無論從其政府規(guī)劃、區(qū)域價(jià)值潛力、還是自身硬件，其都具有很強(qiáng)可描繪性，我司建議其一層銷售模式為：直接銷售2009.05|Page7商業(yè)二層銷售模式建議

依據(jù)前述鋪位面積分析，項(xiàng)目二層不僅單鋪面積普遍較大且市場接收度相對較低，為此，二層銷售模式顯得尤為重要。我司成功銷售相關(guān)項(xiàng)目之一：中惠新城區(qū)域一層銷售模式二層銷售模式推售方式備注鋪位數(shù)面積(㎡)鋪位數(shù)面積(㎡)分批推售A區(qū)221157.62直接銷售——————第二批推節(jié)點(diǎn)招商帶租約B區(qū)191749.38直接銷售191431.665年返租，每年6％第一批推C區(qū)281849.79——————D區(qū)341874.36直接銷售——————第三批推此項(xiàng)目片區(qū)不成熟，投資客戶少，為順利實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售，一方面采取節(jié)點(diǎn)位置招商，另一方面針對二樓難點(diǎn)，通過特定餐飲定位和5年返租、固定回報(bào)的銷售模式達(dá)成銷售；在銷售方式上，則堅(jiān)定采取分批積累、分批把握跟蹤方式銷售2009.05|Page8商業(yè)二層銷售模式建議我司成功銷售相關(guān)項(xiàng)目之二：

此項(xiàng)目地處商業(yè)核心，規(guī)模較大且以泛購物中心形態(tài)呈現(xiàn)；

針對二樓，一是項(xiàng)目定位明確，商業(yè)價(jià)值清晰，二是為保證統(tǒng)一經(jīng)營管理采取統(tǒng)一返租銷售模式；

另外在銷售辦法上采取二樓單獨(dú)高獎勵(lì)方式促進(jìn)二樓銷售。

凱東新城銷售期數(shù)一層二層銷售模式備注商鋪數(shù)量面積商鋪數(shù)量面積一期1538415.62572293.59返租銷售三年返租22%二期1439271.283225324.742009.05|Page9商業(yè)二層銷售模式建議在本項(xiàng)目方面：

項(xiàng)目整體價(jià)值清晰，定位明確；

項(xiàng)目二層鋪位面積普遍偏大且所占面積比例近總體銷售面積的一半；

投資群體多為首次投資者并希望立刻獲取穩(wěn)定回報(bào)；

目前項(xiàng)目周邊基本處于開發(fā)初期，整體商業(yè)氛圍較淡目前投資市場狀況：

由于宏觀經(jīng)濟(jì)走向暫不明朗，整體投資市場呈現(xiàn)謹(jǐn)慎樂觀狀；與萬科合作歷來經(jīng)歷：

工作嚴(yán)謹(jǐn)、法律責(zé)任明晰、客戶服務(wù)無糾紛與投訴；2009.05|Page10商業(yè)二層銷售模式建議為此我司建議：銷售模式一

年回報(bào)6%，商鋪合約延遲三年交付，其18%于總價(jià)扣除；優(yōu)勢

避免返租政策風(fēng)險(xiǎn)

利于統(tǒng)一招商經(jīng)營

借助萬科品牌增強(qiáng)信心劣勢

需要專人管理，增加成本

管理權(quán)屬相對繁瑣銷售模式二

直接銷售

由于鋪位面積較大且數(shù)量較多，此模式需與銷售策略共同組合

如：分批推售、價(jià)格策略平衡、業(yè)態(tài)主題清晰等萬科作為上市公司，是否可行2009.05|Page113、銷售策略建議房地產(chǎn)銷售尤其商業(yè)項(xiàng)目銷售,銷售中心的銷售氛圍營造是銷售成功的關(guān)鍵所在,我司在項(xiàng)目操作過程中通過以下營銷手段聚集人氣、提高發(fā)售當(dāng)天的成交率、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售收益最大化：集中客戶積累、集中發(fā)售：集中誠意登記、統(tǒng)一發(fā)售可測試客戶對項(xiàng)目接受程度、并可隨時(shí)調(diào)整項(xiàng)目銷售策略。促進(jìn)猶豫客戶達(dá)成購買，并促使客戶購買相對位置較差鋪位的營銷作用公開發(fā)售前集中回訪、價(jià)格測試：集中回訪可使銷售現(xiàn)場始終保持熱烈的營銷氛圍，并且測試客戶對價(jià)格的接受程度，隨時(shí)調(diào)整項(xiàng)目價(jià)格策略，是確保成功銷售的重要環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)大客戶提前購買：優(yōu)質(zhì)客戶價(jià)格承受力強(qiáng)、并且通過公開發(fā)售當(dāng)天單個(gè)購買客戶的人數(shù)給予提前購買客戶壓力：優(yōu)質(zhì)客戶提前購買促使大客戶成交率提高。2009.05|Page123、銷售策略建議大客戶提前購買的必要性：A、預(yù)防客戶流失——-因大客戶購買時(shí)都會選擇連續(xù)組合在一起的鋪位，同時(shí)其需求的面積較大，金額較高，為防止大客戶在抽簽過程中出現(xiàn)因排號順序靠后，購買的鋪位無法連續(xù)組合在一起等情況出現(xiàn)而導(dǎo)致的客戶流失；B、提高公開發(fā)售率——大客戶提前認(rèn)購，選購一部分鋪位，可以減輕開盤時(shí)普通客戶的公開發(fā)售壓力，并制造出成交火爆氣氛，從而提高公開發(fā)售率；C、鋪位產(chǎn)權(quán)集中——-大客戶連鋪購買，整體鋪位有利于日后經(jīng)營管理。2009.05|Page13案例：惠州——港惠新天地港惠新天地項(xiàng)目屬于惠州本地大型購物中心，采用集中誠意登記、統(tǒng)一發(fā)售VIP卡，反復(fù)測試客戶對項(xiàng)目接受程度。對客戶有相當(dāng)把握后集中開盤。45天客戶積累時(shí)間1000余鋪位開盤當(dāng)天100%銷售，實(shí)現(xiàn)銷售額3億。項(xiàng)目分負(fù)一層，一層，二層，三層，各層面積都賣出惠州市場的最高價(jià),并是惠州第一個(gè)銷售負(fù)一層項(xiàng)目。操作項(xiàng)目案例說明2009.05|Page14案例：深圳——萬科城風(fēng)情步行街萬科城風(fēng)情步行街位于龍華坂雪崗，總商業(yè)面積近3萬平米，集主題飲食、特色購物、娛樂休閑為一體的西班牙風(fēng)情商業(yè)步行街。美格行針對項(xiàng)目及周邊商業(yè)現(xiàn)狀提出先招商后銷售的整體策略，并對商家品牌與經(jīng)營種類進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，先后引入華潤、肯德基、丹桂軒、名典咖啡等知名商家。2019年4月開始客戶積累，6月11日以帶租約方式發(fā)售，開盤2小時(shí)100％銷售，整體均價(jià)1.7萬元/㎡。操作項(xiàng)目案例說明2009.05|Page15案例：深圳——龍華中心街（五米陽光）本項(xiàng)目屬于建設(shè)集團(tuán)寶安龍華項(xiàng)目，處于地鐵口位置，在充分挖掘其核心賣點(diǎn)反復(fù)集中回訪，在保持熱烈的營銷氛圍外，隨時(shí)調(diào)整項(xiàng)目價(jià)格策略，逐步摸高價(jià)格達(dá)到投資者承受上限，最終實(shí)現(xiàn)6萬/㎡銷售均價(jià)，最高單價(jià)12萬元/㎡，30天客戶積累時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷售額2億，創(chuàng)深圳關(guān)外商業(yè)項(xiàng)目銷售最高均價(jià)和單價(jià)。操作項(xiàng)目案例說明2009.05|Page16難點(diǎn)鋪位的解決辦法樓層難點(diǎn)鋪位主要鋪位所處位置一層100平米以上大面積鋪位9、10、11價(jià)值一般區(qū)域20、21、22價(jià)值一般區(qū)域35、36、37價(jià)值較高區(qū)域二層樓層帶來的價(jià)值遞減80平米以上鋪位價(jià)值低、面積大、總價(jià)較高前述分析，主要難點(diǎn)區(qū)域：

上述難點(diǎn)鋪位面積約占總體銷售面積的約33.08％面積區(qū)域鋪位面積(㎡)數(shù)量所占比例難易程度80-100㎡3229.523839.50%一般100-150㎡565.7956.92%較難150㎡以上2138.591026.16%難2009.05|Page17難點(diǎn)鋪位的解決辦法總體價(jià)值基礎(chǔ)上拉大樓層面積單價(jià)在投資角度，二層商業(yè)價(jià)值與潛力遠(yuǎn)不及一層臨街鋪位，但其相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)價(jià)值卻遠(yuǎn)高于一層價(jià)值，為此可通過拉大樓層間單位面積單價(jià)，使二層回報(bào)價(jià)值明顯體現(xiàn)，達(dá)到整體銷售的目的。一、二層聯(lián)賣，形成買一層送二層的疊加價(jià)值建議物業(yè)二層可改造留梯口方式，將一二層捆綁銷售。鑒于一層層高較高，整體改造后易形成三層立體鋪位，提升商鋪利用價(jià)值達(dá)到1＋1＝3的價(jià)值效應(yīng)。從整體角度出發(fā)，建議：集中累籌、分批推售由于二層所占銷售面積大、數(shù)量多，為實(shí)現(xiàn)預(yù)期，采用一、二層分區(qū)域、分批推售，形成客多鋪少差距方式達(dá)成整體銷售的目的2009.05|Page18難點(diǎn)鋪位的解決辦法節(jié)點(diǎn)位花園平臺與二層互通提升二層有效價(jià)值即結(jié)合二層主要通道位與小區(qū)花園平臺的直接互通（通過設(shè)置門禁），使業(yè)主容易到達(dá)二層，形成類雙首層價(jià)值概念，提升二層商業(yè)價(jià)值。節(jié)點(diǎn)位招商標(biāo)桿，顯現(xiàn)二層價(jià)值，達(dá)成二層銷售選取節(jié)點(diǎn)位置，樹立商業(yè)業(yè)態(tài)與租金標(biāo)桿，節(jié)點(diǎn)位帶租約方式銷售的同時(shí)，顯現(xiàn)二層立現(xiàn)價(jià)值。從二層角度：甲方額外獎勵(lì)促進(jìn)二層鋪位銷售2009.05|Page19難點(diǎn)鋪位的解決辦法分區(qū)設(shè)立單價(jià)標(biāo)桿，拉大難點(diǎn)鋪位單價(jià)差即拉大大面積鋪位與分區(qū)最小面積單價(jià)差，形成大面積超值態(tài)勢。大面積定制銷售即通過設(shè)置專項(xiàng)特權(quán)，實(shí)行特定鋪位直接優(yōu)先銷售。從一層角度：2009.05|Page20銷售準(zhǔn)備期客戶積累期租金還原法市場比較法價(jià)格提升空間判斷價(jià)格建議（市場比較法）價(jià)格測試第一階段價(jià)格測試第二階段最終銷售價(jià)格綜合比較后價(jià)格判斷銷售初步均價(jià)分階段價(jià)格測試，掌握價(jià)格與客戶接受度的臨界點(diǎn)4、價(jià)格策略建議2009.05|Page214、價(jià)格策略建議合理劃分價(jià)值區(qū)域，分區(qū)域制定均價(jià)華潤萬家

價(jià)值區(qū)域Ⅰ：臨近次白石龍地鐵站及十字路口，展示面好，且有主力店帶動，商業(yè)價(jià)值高，建議均價(jià)在整體均價(jià)三提升15-20%；

價(jià)值區(qū)域Ⅱ：臨支干道白石龍五街，展示面一般。但該區(qū)域是項(xiàng)目社區(qū)的出入口，人流量較大，且有主力店帶動，商業(yè)價(jià)值較高，建議均價(jià)保持整體均價(jià)不變；

價(jià)值區(qū)域Ⅲ：臨近赤公坑路，展示面較好，但項(xiàng)目西邊臨近區(qū)域干道新龍大道且缺乏居住用地，未來將以車流為主，自然人流少，商業(yè)價(jià)值一般，建議在均價(jià)在整體均價(jià)上下浮10%左右。根據(jù)項(xiàng)目鋪位所處位置、對外昭示效果、交通易達(dá)性、周邊未來發(fā)展規(guī)劃及有無主力店帶動等因素綜合判斷。按照價(jià)值差異，對鋪位各區(qū)域鋪位進(jìn)行具體價(jià)值區(qū)域劃分。區(qū)域Ⅰ區(qū)域Ⅱ區(qū)域Ⅲ2009.05|Page224、價(jià)格策略建議運(yùn)用價(jià)格杠桿，制定價(jià)格標(biāo)桿，拉開差價(jià)，帶動區(qū)域銷售商鋪平面圖1234借助項(xiàng)目各區(qū)域最小面積或最好位置鋪位建立各區(qū)位價(jià)格標(biāo)桿，形成明顯單價(jià)落差，帶動各區(qū)域整體銷售。2009.05|Page235、銷售價(jià)格建議（1F）租金還原法區(qū)域主要路段租金調(diào)查路段——選取項(xiàng)目業(yè)態(tài)租金（元/㎡）經(jīng)營狀況梅龍路周邊路段惠鑫公寓社區(qū)配套+餐飲+建材等65-7530-140中鑫海公寓社區(qū)配套+餐飲+建材等60-70中金地梅龍鎮(zhèn)超市+社區(qū)配套+餐飲等80-140中錦繡江南社區(qū)配套+超市+建材1F:70-802F:30-40差石龍路匯龍?jiān)飞鐓^(qū)配套+建材等25-3520-35差中海陽光苑建材等20-30差明治路潛龍鑫茂花園社區(qū)配套+服飾精品+餐飲+建材+家電等100-150100-150較好明豐路潛龍鑫茂花園社區(qū)配套+服飾精品+餐飲等80-13080-130較好人民南路參考路段錦繡江南社區(qū)配套+餐飲+美容美發(fā)等1F:100-1502F:40-6040-150較好龍勝東路錦繡江南服飾+社區(qū)配套+餐飲等1F:90-1102F:30-4530-110中項(xiàng)目區(qū)域主要路段商業(yè)經(jīng)營情況不一，租金水平跨度較大，主要集中在60-140元/月/㎡；2009.05|Page24結(jié)合項(xiàng)目業(yè)態(tài)和參考項(xiàng)目所屬周邊商業(yè)發(fā)展情況，建議：潛龍鑫茂花園權(quán)重占比40%；惠鑫公寓權(quán)重占比30%；錦繡江南權(quán)重占比30%。由此測算本項(xiàng)目租金水平約為73-128元/月/㎡。5、銷售價(jià)格建議（1F）租金還原法參考項(xiàng)目業(yè)態(tài)租金水平（元/月/㎡）參考理由潛龍鑫茂花園社區(qū)配套+服飾精品等80-150鄰近項(xiàng)目，同屬大社區(qū)的裙樓商業(yè)，是周邊經(jīng)營最好的路段?；蓥喂⑸鐓^(qū)配套+餐飲等65-75緊臨項(xiàng)目，直接參考意義較大。錦繡江南社區(qū)配套+服飾精品+餐飲等70-150與項(xiàng)目物業(yè)較為相似，目前發(fā)展較為成熟。本項(xiàng)目租金水平取中間值約為100元/月/㎡；按照深圳街鋪投資習(xí)慣，本項(xiàng)目投資回報(bào)率按6%計(jì)算；參照市場，由租金還原法返算項(xiàng)目街鋪售價(jià)約為：100*12/6%=20000元/㎡.2009.05|Page255、銷售價(jià)格建議（1F）市場比較法項(xiàng)目街鋪均價(jià)（元/㎡）銷售率參考理由金地梅龍鎮(zhèn)三期2000090%龍華近期銷售項(xiàng)目，銷售率較好，可比性較強(qiáng)。世紀(jì)春城四期2300095%鴻榮源中央大街24000100%處于寶安中心區(qū)，區(qū)域規(guī)劃良好，與本項(xiàng)目較為相似；近期售罄的商業(yè)項(xiàng)目，參考性較強(qiáng)。本次價(jià)格參照項(xiàng)目比較分析本項(xiàng)目以上述三個(gè)項(xiàng)目為參考進(jìn)行類比，通過分值計(jì)算本項(xiàng)目售價(jià)區(qū)間。分值預(yù)算售價(jià)主要從以下幾方面考慮：區(qū)域發(fā)展?jié)摿?；商業(yè)規(guī)模；人流量；主力店；區(qū)域消費(fèi)力；交通易達(dá)性；輻射范圍；發(fā)展商品牌；物業(yè)條件。2009.05|Page265、銷售價(jià)格建議（1F）類比項(xiàng)分值(分)金地梅龍鎮(zhèn)三期世紀(jì)春城四期鴻榮源公園大地本項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展?jié)摿?016162020商業(yè)規(guī)模107677人流量106865主力店105558區(qū)域消費(fèi)力108888交通易達(dá)性106799輻射范圍106677發(fā)展商品牌108789物業(yè)條件106768總計(jì)10068697581銷售均價(jià)C（1F）--200002300024000——權(quán)重比值K-1.191.171.08——實(shí)際權(quán)重價(jià)格-238002691025920——所占比例I-35%35%30%——整體均價(jià)P-83309419777625525權(quán)重比值K：指以本項(xiàng)目總計(jì)作為基準(zhǔn)，與各區(qū)域間的比值。整體均價(jià)P：P=∑(C*K*I)；按照市場比較法測算項(xiàng)目售價(jià)約為2600元/㎡。市場比較法2009.05|Page275、銷售價(jià)格建議（1F）綜合市場比較法及租金還原法兩種計(jì)算方法，從貼近銷售市場的角度出發(fā)；市場上類比項(xiàng)目比較的價(jià)格占比80％；租金所計(jì)算的還原價(jià)格比較占比20％；街鋪整體均價(jià)初步判斷26000×80％+20000×20％＝24800元/㎡市場綜合比較后初步價(jià)格判斷2009.05|Page285、銷售價(jià)格建議（1F）價(jià)格提升空間判斷項(xiàng)目本身地處龍華新城，屬政府規(guī)劃的城市副中心，未來將形成高層次消費(fèi)人群匯集的新商圈，且臨近地鐵4號線白石龍站，項(xiàng)目自身具備市場稀缺的餐飲功能等，預(yù)期對項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值有一定提升。故本項(xiàng)目售價(jià)在市場售價(jià)判斷基礎(chǔ)上有相應(yīng)提升空間。建議銷售均價(jià)＝市場判斷+預(yù)期經(jīng)驗(yàn)值（+20％）＝29760元/㎡即：項(xiàng)目街鋪現(xiàn)階段銷售整體公布均價(jià)30000元/㎡。2009.05|Page295、銷售價(jià)格建議（2F）近兩年深圳商業(yè)銷售市場上少有二樓商鋪銷售，無以參考，建議本項(xiàng)目二層售價(jià)采用如下定價(jià)方式：租金還原法；商業(yè)價(jià)值規(guī)律判斷。租金還原法路段選取項(xiàng)目業(yè)態(tài)二層租金（元/月/㎡）經(jīng)營狀況梅隴路錦繡江南服飾精品+社區(qū)配套+小型公司+休閑娛樂+餐飲30-4030-60差人民南路錦繡江南40-60較好龍勝東路錦繡江南30-45中參照錦繡江南二層整體租金水平，本項(xiàng)目二層較為適合的租金水平約為40-60元/月/㎡，取其中值，按照6%的年投資回報(bào)率，則項(xiàng)目二層售價(jià)為:50*12/6%=10000元/㎡2009.05|Page305、銷售價(jià)格建議（2F）按照商業(yè)價(jià)值規(guī)律判斷按照商業(yè)物業(yè)的價(jià)值一般規(guī)律，二層商鋪的商業(yè)價(jià)值約為一層街鋪商業(yè)價(jià)值的50-60%。本項(xiàng)目二層屬于街區(qū)，缺乏集中商業(yè)和主力店的帶動，適合取其小值50%。按照商業(yè)價(jià)值規(guī)律判斷，則項(xiàng)目二層售價(jià)為：30000*50%=15000元/㎡。2009.05|Page315、銷售價(jià)格建議（2F）綜合租金還原法和商業(yè)價(jià)值規(guī)律判斷的價(jià)格兩種價(jià)方法，從貼近銷售市場的角度出發(fā)；按照商業(yè)價(jià)值規(guī)律判斷的價(jià)格占比80％；租金所計(jì)算的還原價(jià)格比較占比20％；街鋪整體均價(jià)初步判斷15000×80％+10000×20％＝14000元/㎡市場綜合比較后初步價(jià)格判斷項(xiàng)目處于龍華新城首站樞紐中心位置，且新城作為副都心其潛在價(jià)值與項(xiàng)目先開發(fā)優(yōu)勢角度，其有相應(yīng)溢出價(jià)值約10％。二層整體均價(jià)14000×（1+10％）＝154000元/㎡2009.05|Page326、銷售收益預(yù)算樓層商業(yè)面積銷售均價(jià)銷售收益一層4295.7830000元/㎡12887.34萬元約1.29億元二層3879.3815400元/㎡5974.25萬元約0.597億元合計(jì)8175.16㎡——約1.887億元本項(xiàng)目商業(yè)總體銷售收益約為1.887億元。2009.05|Page33公開發(fā)售2009.6.62009.6.28銷售準(zhǔn)備期積累期強(qiáng)銷期開始正式客戶登記積累2009.7.252009.8.30尾盤銷售期完成銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排7、銷售時(shí)間建議2009.05|Page347、銷售時(shí)間建議推售節(jié)奏建議時(shí)間段銷售目標(biāo)階段需完成的主要工作銷售準(zhǔn)備期6月6日前——項(xiàng)目相關(guān)合作單位、媒體伙伴項(xiàng)目形象設(shè)計(jì)、廣告推廣思路及計(jì)劃、規(guī)范用語、現(xiàn)場管理?xiàng)l例、客戶登記表、客戶問卷、短信客戶群及計(jì)劃現(xiàn)場廣告位、客戶積累方案、現(xiàn)場氛圍營造、情景街鋪包裝、平面廣告設(shè)計(jì)及投放計(jì)劃、項(xiàng)目商鋪誠意登記VIP卡客戶積累期6月6日-6月20日價(jià)格測試第一階段通過測試確定市場所接受合理價(jià)格區(qū)間價(jià)格測試（針對發(fā)展商已積累客戶及我司資源、部分短信客戶、現(xiàn)場包裝所吸引的客戶），6月15日前確定VIP積累方案、本階段廣告推廣思路6月20日—6月28日正式VIP積累積累客戶300批以上制定各價(jià)值區(qū)域的價(jià)格區(qū)間（6月24—27日價(jià)格預(yù)知）公開發(fā)售方案、須知項(xiàng)目銷售價(jià)格表開盤熱銷期6月28日—7月25日（6月28日開盤）階段媒體推廣及活動計(jì)劃尾盤銷售期7月25日—8月30日銷售完成100%階段媒體推廣及活動計(jì)劃2009.05|Page358、媒體推廣策略建議在媒體推廣策略上應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶群的判斷，結(jié)合目標(biāo)客戶群的日常生活習(xí)慣、受眾的媒體、信息獲知的途徑等進(jìn)行綜合分析，進(jìn)而展開針對性的推廣，從而達(dá)到有效的傳達(dá)項(xiàng)目銷售信息、節(jié)省項(xiàng)目營銷成本，達(dá)到推廣的最大化目標(biāo)促進(jìn)銷售。項(xiàng)目樓體較高，有著較好對外昭示性，建議充分利用項(xiàng)目樓體進(jìn)行對外展示；弱化人氣不足影響，營造現(xiàn)場氛圍，建議對鋪位進(jìn)行情景包裝，并裝修樣板鋪；覆蓋項(xiàng)目周邊區(qū)域，網(wǎng)羅流經(jīng)項(xiàng)目區(qū)域人車流，建議更換燈桿旗、圍版內(nèi)容，改為商鋪銷售信息；本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群主要以關(guān)內(nèi)外的投資客戶群、已在龍華區(qū)域購買商鋪、豪宅、關(guān)內(nèi)外的企業(yè)主和私營業(yè)主及龍華區(qū)域的公務(wù)員，建議采取深圳主流媒體和報(bào)紙、短信的方式展開推廣；充分利用萬科及美格行的客戶資源；2009.05|Page368、媒體推廣策略建議由于項(xiàng)目本身及項(xiàng)目周邊沒有商業(yè)氛圍，使投資者產(chǎn)生較大心理障礙，本項(xiàng)目包裝的核心思想在于使項(xiàng)目對外推廣的形象與項(xiàng)目實(shí)際的形象有一定的切合度，通過對各核心截點(diǎn)進(jìn)行包裝布陣，制造熱烈商業(yè)氛圍，使客戶對項(xiàng)目的心理屏障逐漸遞減。制造準(zhǔn)開業(yè)狀態(tài)，彌補(bǔ)現(xiàn)場氛圍的不足全程引導(dǎo)，一路攻克客戶的內(nèi)心屏障網(wǎng)羅項(xiàng)目周邊路段的人流、車流圍版、樓體廣告現(xiàn)有燈桿旗情景街鋪包裝目的包裝對象現(xiàn)場包裝2009.05|Page378、媒體推廣策略建議本項(xiàng)目樓體有良好的對外展示效果，建議在項(xiàng)目的四面均懸掛樓體廣告，充分利用樓體對外的昭示性，傳播項(xiàng)目銷售信息。現(xiàn)場包裝——樓體樓體包裝示意2009.05|Page388、媒體推廣策略建議將目前新龍大道、民塘路及赤公坑路工程圍板內(nèi)容更換成商鋪銷售信息及效果圖，向人車流展示商業(yè)未來的繁華街景。現(xiàn)場包裝——圍版圍版包裝示意2009.05|Page398、媒體推廣策略建議目前梅龍路、新龍大道、赤公坑路等路段均有項(xiàng)目燈桿旗，建議更換成商鋪銷售信息，網(wǎng)羅經(jīng)過項(xiàng)目周邊的人車流?，F(xiàn)場包裝——燈桿旗燈桿旗包裝示意2009.05|Page408、媒體推廣策略建議樣板鋪位裝修建議：一、二層臨近售樓處各做一間樣板鋪；隔層建議不建議隔層，避免相關(guān)法律風(fēng)險(xiǎn)；門窗按照交樓標(biāo)準(zhǔn)安裝；天花吊頂建議包裝達(dá)到弱化梁柱影響；地面裝修瓷磚或復(fù)合木地板，配合鋪位裝修風(fēng)格。墻面裝修刷白增強(qiáng)空間感，根據(jù)對應(yīng)主題利用噴繪將其內(nèi)部簡單包裝現(xiàn)場包裝——樣板鋪2009.05|Page418、媒體推廣策略建議樣板鋪包裝示意現(xiàn)場包裝——樣板鋪2009.05|Page428、媒體推廣策略建議包裝區(qū)域一層受圍版遮擋，建議包裝臨近售樓處的區(qū)域，其他區(qū)