消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)概述課件

消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)概述26、機(jī)遇對(duì)于有準(zhǔn)備的頭腦有特別的親和力。27、自信是人格的核心。28、目標(biāo)的堅(jiān)定是性格中最必要的力量泉源之一，也是成功的利器之一。沒有它，天才也會(huì)在矛盾無(wú)定的迷徑中，徒勞無(wú)功。--查士德斐爾爵士。29、困難就是機(jī)遇。--溫斯頓．丘吉爾。30、我奮斗，所以我快樂。--格林斯潘。消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)概述消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)概述26、機(jī)遇對(duì)于有準(zhǔn)備的頭腦有特別的親和力。27、自信是人格的核心。28、目標(biāo)的堅(jiān)定是性格中最必要的力量泉源之一，也是成功的利器之一。沒有它，天才也會(huì)在矛盾無(wú)定的迷徑中，徒勞無(wú)功。--查士德斐爾爵士。29、困難就是機(jī)遇。--溫斯頓．丘吉爾。30、我奮斗，所以我快樂。--格林斯潘。第二章消費(fèi)者的需要、動(dòng)機(jī)與情感第一節(jié)消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)概述22導(dǎo)入案例

小猴想進(jìn)城，可沒人拉車。他想呀想，終于想出了一個(gè)好主意。他在車上系了三個(gè)繩套：一個(gè)長(zhǎng)，一個(gè)短，一個(gè)不長(zhǎng)也不短。他叫來(lái)了小老鼠，讓他閉上眼，拉長(zhǎng)套。又叫來(lái)小狗，讓他閉上眼，拉短套。他再叫來(lái)小貓，在小貓背上系了一塊肉骨頭，讓小貓閉上眼，拉不長(zhǎng)不短的繩套。小猴爬上車，讓大家一齊睜開眼。小老鼠看見身后有貓，嚇得拉著長(zhǎng)套拼命跑；小貓看見前面有只老鼠，拉著套使勁地追；小狗看見貓背上的肉骨頭，饞得直往前攆。小猴快快活活地坐在車?yán)?，不一?huì)兒就進(jìn)了城。由于農(nóng)村教學(xué)條件的限制，以及學(xué)生學(xué)成教育的不整齊性等因素的影響，《品德與社會(huì)》的教學(xué)也應(yīng)該有其獨(dú)特的一面，更要有其教學(xué)的策略。筆者就自己從事的小學(xué)《品德與社會(huì)》教學(xué)的實(shí)踐，就在農(nóng)村進(jìn)行《品德與社會(huì)》教學(xué)的策略，提出一點(diǎn)看法。1.立足農(nóng)村，發(fā)掘教育教學(xué)資源農(nóng)村生活雖沒有城市的繁華、華麗，但它的質(zhì)樸，則為教學(xué)提供了得天獨(dú)厚的條件，同樣的，它也是非常有用的教育教學(xué)資源，恰切地運(yùn)用這一資源，則更有利于開啟農(nóng)村孩子的心扉，有利于他們認(rèn)識(shí)生活和自己。如六年級(jí)下冊(cè)的《改革開放奔小康》的教學(xué)，課前我布置了這樣一個(gè)任務(wù)：回家讓自己的家長(zhǎng)介紹一下自己家庭在改革開放前都有哪些電器，如今又添置了哪些，課前我選用5-6分鐘讓學(xué)生交流，通過(guò)對(duì)比讓學(xué)生感受到家庭的變化、時(shí)代的變化，從而有力地推進(jìn)了教學(xué)主版塊"人民走向富裕"的進(jìn)行，在學(xué)生心中植下了改革開放樹和富民政策花，收到了良好的效果。我國(guó)農(nóng)村人口多、地域廣、民族不同，生活差異也非常的明顯，但生活即教育，只要教育者恰切地引領(lǐng)孩子走進(jìn)生活，認(rèn)識(shí)生活，同樣也能實(shí)現(xiàn)課堂教學(xué)目標(biāo)，在教學(xué)《五十六個(gè)民族是一家》時(shí)，我特意讓學(xué)生回家根據(jù)自己的民族特色和生活習(xí)慣認(rèn)真打扮了一番，課堂上讓他們載歌載舞，產(chǎn)生了濃厚的民族親情。雖然班中少數(shù)民族不太多，但讓我清楚地看到了孩子們的童真與無(wú)邪，更感受到了民族團(tuán)結(jié)的親和力，這不正是教學(xué)的價(jià)值嗎？農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的落后可能給一些孩子帶來(lái)了一定的影響，他們?nèi)狈ψ孕?，沒有勇氣，于是在教學(xué)《父母關(guān)心我成長(zhǎng)》時(shí)，我預(yù)先找了三位同學(xué)（分別是經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)中差的家庭兒童），讓他們每人準(zhǔn)備嬰兒時(shí)、幼兒時(shí)和小學(xué)時(shí)的三張照片，并寫出自己的成長(zhǎng)小故事。課堂上拿來(lái)與同學(xué)分享和交流，這個(gè)環(huán)節(jié)，我發(fā)現(xiàn)孩子們都聽得很認(rèn)真，無(wú)論經(jīng)濟(jì)條件怎樣的家庭，每張照片都記錄孩子的快樂這期間更離不開父母的疼愛，我并沒有就此而止，而是簡(jiǎn)單地提出了一個(gè)問(wèn)題讓學(xué)生討論：怎樣讓我們成長(zhǎng)得更快樂？孩子們嘰嘰喳喳地討論，沒有越出我的期望：社會(huì)發(fā)展、家庭富裕、勤勞致富，這些雖然較目標(biāo)是延伸了，但我認(rèn)為它不失時(shí)機(jī)地對(duì)孩子進(jìn)行勞動(dòng)價(jià)值的教育，不是很好嗎？農(nóng)村人文明素質(zhì)低，但他們卻擁有著別人難以想象的胸襟和大義，在生活中有許多感人的事例，它們?cè)陲@示著人民的美德，一個(gè)家庭遭遇了災(zāi)難，眾鄉(xiāng)鄰哪怕用吃派飯的方法也要幫助別人渡過(guò)難關(guān)，用送衣被的，有送錢糧的，數(shù)量雖不多，但情誼珍貴。在教學(xué)《災(zāi)難無(wú)情人有情》時(shí)，我特意收集了我村居民家中不慎失火的悲劇，以及眾鄉(xiāng)鄰踴躍幫助他的事例與鏡頭，事無(wú)巨細(xì)，重在感人，孩子們眼睛濕潤(rùn)了，也因?yàn)橛泻⒆右姷竭^(guò)這種情景，作為人證，更有力地說(shuō)服了大家，讓大家感到了人間真情的溫暖，感受到了愛心的博大。2.建立健全學(xué)校德育陣地，全面進(jìn)行德育教育課堂教學(xué)如果是學(xué)校德育教學(xué)的主陣地，那么學(xué)校的德育宣傳教育、少先隊(duì)活動(dòng)也是德育教學(xué)的輔助陣地。在校從教的多年，我協(xié)助校領(lǐng)導(dǎo)建立和健全了學(xué)校德育教學(xué)的整個(gè)陣地，是學(xué)校的德育教學(xué)能夠系統(tǒng)全面地進(jìn)行，并收到了良好的社會(huì)效益，得到了校領(lǐng)導(dǎo)的肯定。在德育教學(xué)這塊，我把重心放在課堂上，學(xué)校的宣傳教育作為良好的補(bǔ)充和眼神。如每單元我都要讓學(xué)生根據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容不同，結(jié)合自己的感悟，寫出一篇國(guó)旗下的講話稿，在周一升國(guó)旗時(shí)，擇優(yōu)讓學(xué)生聲情并茂地朗讀，既感動(dòng)了自己，又激勵(lì)了同學(xué)，不失為一個(gè)好方法。另外，我根據(jù)不同的節(jié)日，為學(xué)校分別設(shè)定了感恩教育、誠(chéng)信教育、崇尚文明教育等主題，發(fā)揮各班級(jí)的才智，出校園板報(bào)和進(jìn)行征文活動(dòng)，在校園內(nèi)唱響了一曲銘恩報(bào)恩、誠(chéng)實(shí)做人、文明做事的風(fēng)氣，為校風(fēng)好轉(zhuǎn)打下了良好的基礎(chǔ)。3.深化課堂，力求走進(jìn)來(lái)并走出去畢竟課堂是教育孩子的最好陣地，一節(jié)《品德與社會(huì)》課，我要觀看別人的課件好幾遍，鉆研教材好幾天，我還要根據(jù)我?！r(nóng)村小學(xué)的實(shí)際和孩子的知識(shí)水平來(lái)設(shè)計(jì)教法，力求打造一節(jié)生活化的課堂，因?yàn)樯鐣?huì)課重在活動(dòng)中認(rèn)識(shí)，這些活動(dòng)可以是做游戲、看錄像、聽報(bào)告等，通過(guò)這些活動(dòng)，把一節(jié)課的知識(shí)內(nèi)涵和情感、價(jià)值內(nèi)涵神韻其中，讓學(xué)生走進(jìn)去，也就是能陶醉于課堂教學(xué)環(huán)節(jié)和教學(xué)過(guò)程中，讓學(xué)生走出來(lái)就是通過(guò)以上環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)，學(xué)生能有感悟，并能大膽地表達(dá)，我想這樣的《品德與社會(huì)》課，才是最具有生命力的。教學(xué)《人民解放軍》一課時(shí)，我特意找一些孩子們不知的史料和圖片以再現(xiàn)人民解放軍從誕生到建國(guó)和如今的發(fā)展動(dòng)態(tài)，讓孩子為祖國(guó)有這樣一直支威武之師而倍感安全與自豪。在教學(xué)中遇到一位學(xué)生不以為然的態(tài)度，說(shuō)出了中日釣魚島之爭(zhēng)，這讓我驚醒了，孩子們還缺少國(guó)防教育，我為學(xué)生的大膽質(zhì)疑從內(nèi)心感到欣慰，為自己解答的和平共處原則感到無(wú)力，但是讓我高興的是，孩子們知道關(guān)心國(guó)家了，懂得國(guó)家興亡，匹夫有責(zé)，這是莫大的幸事，難道不是學(xué)生"走出來(lái)"的象征嗎？4.組織學(xué)生參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，讓實(shí)踐作為考核教育教學(xué)的最高標(biāo)尺對(duì)于《品德與社會(huì)》的教學(xué)評(píng)價(jià)，學(xué)校定期有，但在執(zhí)行上，我不認(rèn)為很科學(xué)，當(dāng)然除了一些常識(shí)性的東西和理解表達(dá)理解方面的東西，所以用問(wèn)卷的方式來(lái)評(píng)估，而對(duì)于教育教學(xué)的評(píng)估，我認(rèn)為它是最高標(biāo)尺的實(shí)踐，為此，我改變了班級(jí)學(xué)生《品德與社會(huì)》學(xué)習(xí)考核單一標(biāo)準(zhǔn)，分別就問(wèn)卷與實(shí)踐兩方面賦予不同的權(quán)重，如問(wèn)卷占四分，實(shí)踐占六分，在班級(jí)規(guī)定學(xué)生：節(jié)日制禮物感恩長(zhǎng)輩一次記一分；熱心幫助同學(xué)一次記一分；承諾別人的難以做到的事辦到了記一分；參加公益活動(dòng)一次記一分；向弱勢(shì)對(duì)象獻(xiàn)力所能及的愛心一次記一分。不過(guò)，與同學(xué)不友善、打架一次扣二分；不參加公益活動(dòng)的一次扣二分，這樣在班級(jí)操作起來(lái)最初還有些別扭，有孩子見扣分氣餒了，放棄了，在我的鼓勵(lì)下，我所任教的班級(jí)學(xué)生踴躍參加活動(dòng)，有力地協(xié)助了班主任的班級(jí)管理，更為學(xué)校文明班級(jí)評(píng)比提供了有力的依據(jù)。智慧教學(xué)這一新型的教學(xué)理念伴隨新課程改革的推進(jìn)與深化應(yīng)運(yùn)而生。教師在日常教學(xué)中需要及時(shí)了解與把控的內(nèi)容很多，學(xué)生的學(xué)習(xí)情況、學(xué)習(xí)需求等都是需要教師及時(shí)了解并做出科學(xué)引導(dǎo)的。學(xué)生這一獨(dú)立的個(gè)體天生具備不同的性格特點(diǎn)以及不同的學(xué)習(xí)習(xí)慣，教師只有充分了解學(xué)生的差異性，才能在教學(xué)方案的制定與落實(shí)中做到合理與高效并因此促成學(xué)生學(xué)習(xí)的高質(zhì)與高效，教師必須具備較強(qiáng)的綜合能力、掌握學(xué)生的特點(diǎn)、方法靈活而科學(xué)才能更好地實(shí)施智慧教學(xué)。一、開展智慧教學(xué)的必要性1.符合認(rèn)知規(guī)律小學(xué)生因其腦力發(fā)育階段的制約對(duì)邏輯性與抽象性較強(qiáng)的數(shù)學(xué)知識(shí)相對(duì)比較難以接受和理解，因此，教師在實(shí)際教學(xué)中應(yīng)結(jié)合學(xué)生的特點(diǎn)進(jìn)行智慧教學(xué)的探索，將機(jī)械化教學(xué)變成生動(dòng)而富有張力的趣味性、互動(dòng)性教學(xué)，使學(xué)生在化抽象為形象的教學(xué)中不斷提升學(xué)習(xí)的主動(dòng)性與效益。2.促進(jìn)科學(xué)教育規(guī)律的探索很多教師近年來(lái)在智慧教學(xué)模式、方式、手段上的探索與實(shí)踐都投入了很多的時(shí)間與精力，不過(guò)，教師們展示出的智慧教學(xué)水平因?yàn)榻處熕?、理論支撐等多方面因素而表現(xiàn)得良莠不齊，很多教師在所謂的智慧教學(xué)實(shí)踐中僅僅關(guān)注技巧與形式，將學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律、情感態(tài)度等擱置一邊，這種對(duì)接不力、互動(dòng)不力的教學(xué)對(duì)于知識(shí)的傳播效率來(lái)說(shuō)消極影響也頗為可觀。3.促進(jìn)教師綜合水平提升教師在專業(yè)知識(shí)、教育學(xué)、心理學(xué)、其他相關(guān)學(xué)科知識(shí)上必須具備較高的水平才能真正把握智慧教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)并獲得良好的效果，因此，教師在日常教學(xué)中應(yīng)不斷加強(qiáng)自身素養(yǎng)的提升并不斷在教學(xué)各環(huán)節(jié)中進(jìn)行知識(shí)與能力的滲透，可以說(shuō)，智慧教學(xué)的成功展現(xiàn)完全是教師豐富知識(shí)與高超教學(xué)水平的展現(xiàn)。二、智慧課堂教學(xué)的策略思考1.精彩情境促進(jìn)學(xué)生探究教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容、目的、學(xué)生情況而設(shè)計(jì)的具備一定情緒色彩的生動(dòng)場(chǎng)景即為我們經(jīng)常所說(shuō)的情境，情境的精彩創(chuàng)設(shè)能夠更好地刺激學(xué)生的多種感官并有效吸引學(xué)生的注意力，使學(xué)生在積極的情緒中展開知識(shí)的探索并獲得心理上的滿足。1.1游戲情境進(jìn)行激趣和導(dǎo)入結(jié)合教學(xué)內(nèi)容所設(shè)計(jì)的數(shù)學(xué)游戲能夠促進(jìn)學(xué)生積極思維并使其經(jīng)歷數(shù)學(xué)知識(shí)的形成，因此，教師在日常教學(xué)中可以考慮小學(xué)生的特點(diǎn)以及教學(xué)需要設(shè)計(jì)出一些游戲活動(dòng)來(lái)進(jìn)行課堂教學(xué)的導(dǎo)入，使學(xué)生在注意力高度集中的狀態(tài)中積極參與到課堂活動(dòng)中。游戲往往能夠激發(fā)學(xué)生產(chǎn)生愉快而又滿足的情感并使學(xué)生在扮演游戲角色中更加渴望成功。比如，三角形的內(nèi)角和這一內(nèi)容的教學(xué)就可以設(shè)計(jì)一個(gè)“猜角”的游戲，讓學(xué)生在游戲中迅速進(jìn)入課堂內(nèi)容的探索中。教師可以首先請(qǐng)學(xué)生在黑板上隨意畫出一個(gè)三角形并請(qǐng)學(xué)生用量角器量出該三角形任意兩個(gè)角的度數(shù)，然后請(qǐng)學(xué)生報(bào)出自己測(cè)量所得的角的度數(shù)讓教師來(lái)猜一猜第三個(gè)角的度數(shù)，學(xué)生在教師每次準(zhǔn)確猜中第三個(gè)角的度數(shù)時(shí)頓覺驚奇不已，紛紛躍躍欲試。教師適時(shí)將學(xué)生分成小組并引導(dǎo)各小組成員模仿剛剛進(jìn)行的游戲來(lái)猜一猜第三個(gè)角的度數(shù)，猜好以后再用量角器來(lái)進(jìn)行驗(yàn)證。有學(xué)生很快在游戲中開始思考判斷這第三個(gè)角的度數(shù)有何依據(jù)，發(fā)現(xiàn)三角形內(nèi)角和減去任意兩個(gè)角的度數(shù)就是第三個(gè)角的度數(shù)這一規(guī)律之后紛紛興奮不已。學(xué)生在游戲中發(fā)現(xiàn)數(shù)學(xué)知識(shí)也使本課教學(xué)目標(biāo)基本達(dá)成。此時(shí)，教師可以及時(shí)進(jìn)行追問(wèn)：“現(xiàn)在大家知道三角形的內(nèi)角和是多少了嗎？”游戲成功導(dǎo)入新課不僅使新知識(shí)得以呈現(xiàn)，更重要的是學(xué)生在經(jīng)歷知識(shí)形成中所獲得的感受與體驗(yàn)。1.2媒體運(yùn)用促進(jìn)學(xué)生探究多媒體能將文字、圖形、動(dòng)畫、視頻、聲音融為一體并為學(xué)生創(chuàng)造出直觀而生動(dòng)的學(xué)習(xí)環(huán)境，學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、感官在不斷變換的顏色、圖形、文字中深受觸動(dòng)并展現(xiàn)出更加活躍的思維，課堂教學(xué)也因此變得更加妙趣橫生，不僅如此，學(xué)生在多媒體的輔助下還能夠?qū)⒛X、耳、手、眼、口一起調(diào)動(dòng)起來(lái)進(jìn)行問(wèn)題的觀察、分析與思考，開啟智慧的同時(shí)也提升自己的創(chuàng)新能力。例如，圓的面積公式的導(dǎo)出一般都是令學(xué)生較難理解的，教在這一內(nèi)容的教學(xué)中可以首先運(yùn)用CAI課件將三角形、平行四邊形等面積公式的推導(dǎo)進(jìn)行演示，使學(xué)生在演示的過(guò)程中領(lǐng)會(huì)事物轉(zhuǎn)化的辯證唯物主義思想并進(jìn)行圓的轉(zhuǎn)化的嘗試。多媒體演示：將一個(gè)圓平均切割成16等份，則其每一等份的形狀都接近一個(gè)三角形，且該三角形的長(zhǎng)邊與該圓半徑r接近，然后再演示一個(gè)近似長(zhǎng)方形的拼接并引導(dǎo)學(xué)生對(duì)該長(zhǎng)方形和圓的面積之間的關(guān)系進(jìn)行觀察與思考。學(xué)生在直觀的拼接演示中很快可以觀察到長(zhǎng)方形與圓面積的相等，則圓的面積的求解只要通過(guò)長(zhǎng)方形面積的求解即可完成。S長(zhǎng)方形=長(zhǎng)×寬，因此，S圓=圓周長(zhǎng)的一半×半徑，用字母表示即為S=πr2，問(wèn)題順利得解。多媒體演示下的圖形變換在轉(zhuǎn)變學(xué)生學(xué)習(xí)方式的同時(shí)還拓寬了其數(shù)學(xué)思維，學(xué)生大腦皮層受到多維刺激的同時(shí)也變得更加熱衷于思考。2.創(chuàng)生智慧課堂煥發(fā)數(shù)學(xué)魅力教師將教學(xué)內(nèi)容根據(jù)學(xué)生特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)并轉(zhuǎn)化成智慧的教學(xué)即為智慧課堂，教師應(yīng)摒棄機(jī)械的灌輸與告訴并引導(dǎo)學(xué)生對(duì)教學(xué)資源進(jìn)行自主享受與消化，并使學(xué)生的數(shù)學(xué)能力與心智均獲得提升與成長(zhǎng)。不僅如此，教師還應(yīng)注意教學(xué)語(yǔ)言的藝術(shù)性并積極營(yíng)造出和諧的學(xué)習(xí)氛圍以促進(jìn)學(xué)生獲得智慧的碰撞與情感的融合，使學(xué)生在心靈的交互中不斷激發(fā)出靈感并獲得思維的拓寬與智慧的生長(zhǎng)。2.1利用實(shí)踐操作啟迪學(xué)生智慧小學(xué)生往往比較好動(dòng)、好奇，教師可以借助小學(xué)生的這一特點(diǎn)設(shè)計(jì)出一些動(dòng)手操作的實(shí)踐活動(dòng)，讓學(xué)生在動(dòng)手操作中獲得智慧的源泉和思維的起點(diǎn)，這對(duì)于培養(yǎng)小學(xué)生數(shù)學(xué)能力、激發(fā)小學(xué)生探究興趣來(lái)說(shuō)是直接而有效的。學(xué)生一旦喜歡上教師上課的內(nèi)容，便會(huì)在教學(xué)活動(dòng)中展現(xiàn)出尤為積極的行動(dòng)力。因此，教師在啟迪學(xué)生智慧的教學(xué)中應(yīng)適時(shí)鼓勵(lì)學(xué)生畫一畫、拆一拆、擺一擺以及拼一拼，使學(xué)生在不斷地動(dòng)手實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。小學(xué)生雖然年齡較小，但教師也應(yīng)該尊重學(xué)生并不斷引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行互幫互助，使學(xué)生能夠大膽發(fā)表自己的見解并因此不斷觸動(dòng)自己的主動(dòng)思考與操作，這對(duì)于數(shù)學(xué)知識(shí)的形成來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。學(xué)生的創(chuàng)造力往往也會(huì)在動(dòng)手實(shí)踐操作中得到開發(fā)、強(qiáng)化與提高，因此，教師在日常教學(xué)中應(yīng)盡量多創(chuàng)造機(jī)會(huì)以促成學(xué)生操作能力與智力的共同發(fā)展。例如，教師在“秒”這一概念的教學(xué)中首先應(yīng)該意識(shí)到低年級(jí)小學(xué)生對(duì)概念未必能夠很好理解，因此，教師可以請(qǐng)學(xué)生在拍手、跺腳、眨眼、數(shù)數(shù)等一系列動(dòng)作中感受1秒鐘時(shí)間的長(zhǎng)短，或者計(jì)時(shí)5秒、10秒來(lái)請(qǐng)學(xué)生感受5秒鐘、10秒鐘時(shí)間的長(zhǎng)短，使學(xué)生在親身體驗(yàn)中形成對(duì)概念的準(zhǔn)確理解并養(yǎng)成珍惜時(shí)間的好習(xí)慣。學(xué)生的大腦皮層在1秒鐘、5秒鐘、10秒鐘的小活動(dòng)中不斷受到刺激和鍛煉，大腦創(chuàng)造區(qū)域的思維也會(huì)因此變得更加活躍，學(xué)生深刻理解“秒”這一概念的同時(shí)也將其與生活中的諸多事例聯(lián)系了起來(lái)，對(duì)于時(shí)間的概念也因此有了直觀的感受，學(xué)生的智慧受到啟迪的同時(shí)也令其學(xué)習(xí)效率加倍提升。2.2生活場(chǎng)景互動(dòng)促成學(xué)生能力提升很多購(gòu)物等生活化的場(chǎng)景互動(dòng)在智慧課堂中的運(yùn)用能夠?qū)?shù)學(xué)與生活之間的聯(lián)系直接展現(xiàn)在學(xué)生面前，學(xué)生體驗(yàn)數(shù)學(xué)和生活息息相關(guān)的同時(shí)也更好地鍛煉了自己的實(shí)踐運(yùn)用能力，深刻領(lǐng)會(huì)數(shù)學(xué)重要性的同時(shí)也逐步積累獨(dú)立思考、交流合作等綜合能力?？傊W(xué)數(shù)學(xué)教師在日常教學(xué)中應(yīng)盡量多地創(chuàng)設(shè)情境并展現(xiàn)出數(shù)學(xué)教學(xué)的智慧和藝術(shù)，使學(xué)生在自主探究數(shù)學(xué)的過(guò)程中不斷豐富學(xué)習(xí)經(jīng)歷，在啟迪思維與生成智慧的積極探索中牢固掌握數(shù)學(xué)知識(shí)。消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)概述26、機(jī)遇對(duì)于有準(zhǔn)備的頭腦有特別的親和1第二章消費(fèi)者的需要、動(dòng)機(jī)與情感第一節(jié)消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)概述122第二章消費(fèi)者的需要、動(dòng)機(jī)與情感第一節(jié)消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)2

導(dǎo)入案例

小猴想進(jìn)城，可沒人拉車。他想呀想，終于想出了一個(gè)好主意。他在車上系了三個(gè)繩套：一個(gè)長(zhǎng)，一個(gè)短，一個(gè)不長(zhǎng)也不短。他叫來(lái)了小老鼠，讓他閉上眼，拉長(zhǎng)套。又叫來(lái)小狗，讓他閉上眼，拉短套。他再叫來(lái)小貓，在小貓背上系了一塊肉骨頭，讓小貓閉上眼，拉不長(zhǎng)不短的繩套。小猴爬上車，讓大家一齊睜開眼。小老鼠看見身后有貓，嚇得拉著長(zhǎng)套拼命跑；小貓看見前面有只老鼠，拉著套使勁地追；小狗看見貓背上的肉骨頭，饞得直往前攆。小猴快快活活地坐在車?yán)?，不一?huì)兒就進(jìn)了城。

3

這個(gè)故事說(shuō)明了什么呢？如果應(yīng)用到銷售中這個(gè)故事給了我們?cè)鯓拥膯⑹灸?？這個(gè)故事說(shuō)明了什么呢？如果應(yīng)用到銷售中這4作為營(yíng)銷人員，要調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買的積極性，就要像故事當(dāng)中的小猴一樣，重要的是分析消費(fèi)者不同的需要，通過(guò)對(duì)需要的激發(fā)產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求和動(dòng)機(jī)，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買行為。消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)概述課件5消費(fèi)者的需要消費(fèi)者需要的含義▲消費(fèi)者需要的特征消費(fèi)者的需要消費(fèi)者需要的含義6消費(fèi)者需要：消費(fèi)者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少什么，從而想獲得他們的狀態(tài)。注意幾點(diǎn)：任何需要都是有對(duì)象的；需要是不斷發(fā)展的；需要的對(duì)象與滿足方式是有區(qū)別的；需要并不總是處于喚醒狀態(tài)；需要促進(jìn)行為產(chǎn)生，但需要和行為之間還存在動(dòng)機(jī)、驅(qū)動(dòng)力、誘因等中間變量。

消費(fèi)者需要：消費(fèi)者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少什么，從7消費(fèi)者需要的分類按照需要的起源劃分，可以分為生理性需要、社會(huì)性需要；按照需要的對(duì)象劃分，可以分為物質(zhì)需要和精神需要。按照需要的層次劃分，可以分為生理需要、安全需要、愛和歸屬的需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。（馬斯洛需要層次論）消費(fèi)者需要的分類按照需要的起源劃分，可以分為生理性需要、社會(huì)8看

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這9消費(fèi)者需要的特征多樣性；發(fā)展性；伸縮性；層次性；時(shí)代性；可誘導(dǎo)性；聯(lián)系性和替代性；消費(fèi)者需要的特征多樣性；101、多樣性不同的消費(fèi)者，由于收入水平、文化程度、職業(yè)、性別、年齡、民族和生活習(xí)慣等不同，具有不同的需求。同一消費(fèi)者消費(fèi)需要往往有多個(gè)方面的。營(yíng)銷啟示：企業(yè)要根據(jù)消費(fèi)者需要的多樣性和差異性進(jìn)行產(chǎn)品的定位和營(yíng)銷。1、多樣性112、發(fā)展性

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者個(gè)人收入的提高，人們對(duì)商品和服務(wù)的需要也在不斷發(fā)展。鄉(xiāng)下人對(duì)城里人說(shuō)：俺們剛吃上肉，你們又吃菜了！

俺們剛?cè)∩舷眿D，你們又獨(dú)身了！

俺們剛吃上糖，你們又尿糖了！

俺們剛吃飽穿暖，你們又開始減肥了！

俺們剛想去城里，你們又到鄉(xiāng)下建度假村了！

俺們剛把青菜上的害蟲滅掉你們又愛吃蟲子啃過(guò)的青菜了！

俺們剛把破褲子扔掉，你們又開始在褲子上剪洞了！

2、發(fā)展性123、伸縮性（需求彈性）消費(fèi)者購(gòu)買商品，在數(shù)量、品級(jí)等方面會(huì)隨著購(gòu)買水平的變化而變化，隨商品價(jià)格的高低而轉(zhuǎn)移。4、層次性人的需要是有層次的。3、伸縮性（需求彈性）13生理需要（食物、水、空氣、房子等）安全需要（保護(hù)、秩序、穩(wěn)定）社交需要（情感、友情、歸屬）自尊需要（名望、地位、自尊）自我實(shí)現(xiàn)需要馬斯洛需要層次論高層次需要低層次需要馬斯洛需要層次論高層次需要低層次需要14馬斯洛的需要層次理論自我實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造審美

認(rèn)知與理解

尊重的需要

地位、成就、受人信任和賞識(shí)愛和歸屬

生理需要

安全和健康

社交、友愛、參加團(tuán)體、獲得愛情穩(wěn)定的職業(yè)、有秩序的環(huán)境、保健條件、儲(chǔ)蓄等飲食、空氣、住所、異性等

馬斯洛的需要層次理論自我實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造審美認(rèn)知與理解尊重的需15生理需求生理需要維持個(gè)體生存和人類繁衍而產(chǎn)生的需要。16生理需求生理需要1616安全需要即在生理及心理方面免受傷害，獲得保護(hù)、照顧和安全感的需要。17安全需要即在生理及心理方面免受傷害，獲得保護(hù)、照顧和安全感的17愛和歸屬的需要即希望給予或接受他人的友誼、關(guān)懷和愛護(hù)，得到某些群體的承認(rèn)、接納和重視。18愛和歸屬的需要即希望給予或接受他人的友誼、關(guān)懷和愛護(hù)，得到某18尊重需要希望獲得榮譽(yù)，受到尊重和尊敬，博得好評(píng)，得到一定社會(huì)地位的需要。19尊重需要希望獲得榮譽(yù)，受到尊重和尊敬，博得好評(píng)，得到19自我實(shí)現(xiàn)需要希望充分發(fā)揮自己的潛能、實(shí)現(xiàn)自己的理想和抱負(fù)的需要。20自我實(shí)現(xiàn)需要2020馬斯洛的需要層次理論前兩種需要是低層次的基本需要，中間兩種需要是在基本需要得到滿足的基礎(chǔ)上的精神需要，而最后一種是高層次的發(fā)展需要。一般來(lái)說(shuō)，低一層次的需要得到滿足之后，就會(huì)向高一層次的需要發(fā)展。這五種需要不是每個(gè)人都能滿足，越是靠近頂部的需要，滿足的百分比就越少。同一時(shí)期，個(gè)體可能存在多種需要，因?yàn)槿说男袨橥鞘芏喾N需要支配的，每一個(gè)時(shí)期總有一種需要占支配地位。馬斯洛的需要層次理論前兩種需要是低層次的基本需要，中間兩種需21

雙因素理論弗雷德里克?赫茨伯格（FrederickHerzberg）導(dǎo)致工作滿意的因素成就、認(rèn)可、工作本身的吸引力、責(zé)任和發(fā)展激勵(lì)因素導(dǎo)致工作不滿意的因素企業(yè)政策與行政管理、監(jiān)督、工資、人際關(guān)系及工作條件保健因素2023/8/322雙因素理論弗雷德里克?赫茨伯格（FrederickHer22雙因素理論商品的基本功能或?yàn)橄M(fèi)者提供的基本利益和價(jià)值，可視為保健因素，這類因素如果不具備，就會(huì)使消費(fèi)不滿，然而商品僅具備保健因素，也不一定能保證消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生滿意感；要使消費(fèi)者滿意，還必須在基本利益之外提供附加價(jià)值，如使產(chǎn)品或商標(biāo)具有獨(dú)特的形象、產(chǎn)品外觀、式樣等，這類因素屬于激勵(lì)因素。2023/8/323雙因素理論商品的基本功能或?yàn)橄M(fèi)者提供的基本利益和價(jià)值，可視23對(duì)于購(gòu)買汽車的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，哪些因素屬于保健因素？哪些因素屬于激勵(lì)因素？消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)概述課件24顯示性需要理論

美國(guó)學(xué)者麥克里蘭提出，該理論側(cè)重分析環(huán)境或社會(huì)學(xué)習(xí)對(duì)需要的影響，又稱為習(xí)得性需要理論。特別強(qiáng)調(diào)需要從文化中的習(xí)得性。麥克里蘭特別關(guān)注三項(xiàng)需要：成就需要、親和需要和權(quán)力需要。2023/8/325顯示性需要理論美國(guó)學(xué)者麥克里蘭提出，該理論側(cè)重分25對(duì)驅(qū)使別人去做其本來(lái)沒想做之事的能力的需要。追求對(duì)他人具有影響力的欲望超越別人、達(dá)到某些標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)有很大追求成功的驅(qū)動(dòng)力。追求個(gè)人的成就感而非報(bào)酬，有比從前更好的欲望追求友善及親密的人際關(guān)系的欲望，讓別人喜歡自己的欲望，追求友誼，喜歡彼此合作。麥克里蘭三種需要理論成就需要權(quán)力需要親和需要對(duì)驅(qū)使別人去做其本來(lái)沒想做之事的能力的需要。追求對(duì)他人具有影26成就需要：人們?cè)敢獬袚?dān)責(zé)任，解決某個(gè)問(wèn)題或完成某項(xiàng)任務(wù)的需要。親和需要：個(gè)體在社會(huì)情境中，要求與其他人交往和親近的需要。如獲得別人的關(guān)心，獲得友誼、愛情，獲得別人的支持。權(quán)利需要：個(gè)體希望獲得權(quán)力、權(quán)威，試圖強(qiáng)烈地影響別人或支配別人的傾向。凡是對(duì)社會(huì)事務(wù)有濃厚興趣的人，其行為背后均存在強(qiáng)烈地權(quán)力動(dòng)機(jī)。成就需要：人們?cè)敢獬袚?dān)責(zé)任，解決某個(gè)問(wèn)題或完成某項(xiàng)任務(wù)的需要275、時(shí)代性消費(fèi)需要常常受到時(shí)代精神、風(fēng)尚、環(huán)境等的影響。時(shí)代不同，消費(fèi)者的需要也會(huì)不同。消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)概述課件28三大件的時(shí)代性從“三大件”的歷史變遷，可以看出人們消費(fèi)需要的時(shí)代性。20世紀(jì)70年代，中國(guó)百姓將手表、自行車、縫紉機(jī)視為家庭“三大件”?？缛?0年代，新的“三大件”：彩電、冰箱、洗衣機(jī)給我們的生活帶來(lái)了又一個(gè)驚喜。到了90年代，中國(guó)人注重提高生活質(zhì)量，此時(shí)的“三大件”是什么呢？有人概括為空調(diào)、電腦、電話。到了新千年以后，三大件就是：房子、車子和票子。短短30年間，中國(guó)城鎮(zhèn)家庭消費(fèi)走完了“舊三件”到“新三件”的歷程，正在全力追求更有質(zhì)量和品味的生活。三大件的時(shí)代性296、可誘導(dǎo)性

消費(fèi)需要是可以引導(dǎo)和調(diào)節(jié)的。通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的努力，人們的消費(fèi)需要可以發(fā)生變化和轉(zhuǎn)移的。6、可誘導(dǎo)性301、包裝上的應(yīng)用包裝是無(wú)聲的推銷員，良好的包裝不僅可以增加商品的價(jià)值，提高企業(yè)形象，同時(shí)也能提高銷售量。有這樣一個(gè)小故事：一位老太太在一所大學(xué)門口賣蘋果，天很冷，她的蘋果很好卻沒人買，這時(shí)一位教授從此走過(guò)，出于同情對(duì)老太太指點(diǎn)一二，于是，老太太買了一些紅絲帶，將兩個(gè)蘋果綁在一起，并取名叫“情人果”。很快老太太的蘋果就賣了一大半。補(bǔ)充：消費(fèi)者需要的可誘導(dǎo)性的應(yīng)用1、包裝上的應(yīng)用補(bǔ)充：消費(fèi)者需要的可誘導(dǎo)性的應(yīng)用312、廣告上的應(yīng)用利用廣告激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)從而促進(jìn)消費(fèi)者作出購(gòu)買決定是企業(yè)廣泛使用的促銷手段。2、廣告上的應(yīng)用323、營(yíng)銷推廣上的應(yīng)用營(yíng)業(yè)推廣是指企業(yè)利用各種短期誘因刺激消費(fèi)者及時(shí)作出購(gòu)買決定。比如，降價(jià)、折扣、有獎(jiǎng)銷售、免費(fèi)試用等手段都是使用短期誘因促進(jìn)消費(fèi)者及時(shí)作出購(gòu)買決定。3、營(yíng)銷推廣上的應(yīng)用337、聯(lián)系性和替代性互補(bǔ)性例如：房子與建材、家具；汽油與汽車；皮鞋與鞋油；互替性例如：絲綢增加，棉布減少；面包與包子；7、聯(lián)系性和替代性34思考

你為什么要讀大學(xué)？每個(gè)人讀大學(xué)的動(dòng)機(jī)是一樣的嗎？思考35消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的含義

※購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特征購(gòu)買動(dòng)機(jī)對(duì)購(gòu)買行為的作用消費(fèi)者具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的含義361、動(dòng)機(jī)的含義動(dòng)機(jī)是引起個(gè)體活動(dòng)，維持已引起的活動(dòng)，并促使活動(dòng)朝某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用。是引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買行為的內(nèi)在動(dòng)力?？梢园褎?dòng)機(jī)比作汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)和方向盤。注意：人們從事任何活動(dòng)都由一定動(dòng)機(jī)所引起的。引起動(dòng)機(jī)有內(nèi)外兩條件，內(nèi)在條件是需要，外在條件是誘因。有需要未滿足會(huì)產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，但無(wú)需要，憑借外在誘因，也能引起動(dòng)機(jī)和產(chǎn)生行為。1、動(dòng)機(jī)的含義動(dòng)機(jī)是引起個(gè)體活動(dòng)，維持已引起的活動(dòng)，37誘因未被滿足的需要緊張行為、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)驅(qū)力動(dòng)機(jī)需要滿足，緊張緩解動(dòng)機(jī)過(guò)程模型誘因未被滿足的需要緊張行為、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)驅(qū)力動(dòng)機(jī)需要滿足，緊張緩38

2、動(dòng)機(jī)的特征

動(dòng)機(jī)的不可觀察性或內(nèi)隱性動(dòng)機(jī)的多重性動(dòng)機(jī)的實(shí)踐性與學(xué)習(xí)性動(dòng)機(jī)的復(fù)雜性

2、動(dòng)機(jī)的特征

391、不可觀察性或內(nèi)隱性

正如弗洛伊德所說(shuō)，動(dòng)機(jī)猶如一座水中的冰山，顯現(xiàn)在水面上的只有很小的一部分，大部分隱藏在看不見的水下。在現(xiàn)實(shí)中，消費(fèi)者經(jīng)常出于某種原因而不愿意讓別人知道自己的真實(shí)動(dòng)機(jī)。2、多重性很多購(gòu)買行為隱含著多種動(dòng)機(jī)。（買房）1、不可觀察性或內(nèi)隱性403、實(shí)踐性與學(xué)習(xí)性動(dòng)機(jī)包含著行為的能量與行為的方向兩個(gè)方面內(nèi)容，行為能量很大程度上是由需要強(qiáng)度多決定的，而行為方向則受個(gè)體經(jīng)驗(yàn)以及個(gè)體對(duì)環(huán)境、對(duì)刺激物的學(xué)習(xí)影響。

購(gòu)買動(dòng)機(jī)是具體的指向，必將導(dǎo)致一定的行為。通過(guò)個(gè)體的行為表現(xiàn)，我們得以窺見動(dòng)機(jī)的蹤影。3、實(shí)踐性與學(xué)習(xí)性414、復(fù)雜性任何一種行為背后都蘊(yùn)含著不同動(dòng)機(jī)同一行為后的各種動(dòng)機(jī)有著強(qiáng)度的差別動(dòng)機(jī)并不是總是處于顯意識(shí)水平或顯意識(shí)狀態(tài)沒有一種動(dòng)機(jī)是孤立的4、復(fù)雜性423、購(gòu)買動(dòng)機(jī)對(duì)購(gòu)買行為的作用（動(dòng)機(jī)的功能）始發(fā)功能動(dòng)機(jī)作為行為的直接動(dòng)因，其重要功能之一就是能夠激發(fā)行為。如：上大學(xué)是由學(xué)習(xí)知識(shí)的動(dòng)機(jī)激發(fā)起來(lái)的；導(dǎo)向功能在動(dòng)機(jī)的作用下，人的行為將指向目標(biāo)。如：在學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的支配下，大學(xué)生回到圖書館看書，書店買書；強(qiáng)化功能當(dāng)活動(dòng)指向某個(gè)目標(biāo)時(shí)，個(gè)體相應(yīng)的動(dòng)機(jī)便獲得強(qiáng)化，因而某種活動(dòng)會(huì)持續(xù)下去；3、購(gòu)買動(dòng)機(jī)對(duì)購(gòu)買行為的作用（動(dòng)機(jī)的功能）43消費(fèi)者的具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)求實(shí)動(dòng)機(jī)——一分錢一分貨；求新動(dòng)機(jī)——時(shí)尚流行，夠潮夠“IN”；求美動(dòng)機(jī)——愛美之心，人皆有之；求廉動(dòng)機(jī)——一個(gè)便宜三個(gè)愛；求名動(dòng)機(jī)——大品牌，咱信賴；求便動(dòng)機(jī)——省時(shí)省心，快捷便利；從眾動(dòng)機(jī)——你有我有大家有；好癖動(dòng)機(jī)——我就愛這個(gè)消費(fèi)者的具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)求實(shí)動(dòng)機(jī)——一分錢一分貨；44假如你想買吃的，你會(huì)買什么？

1、求實(shí)動(dòng)機(jī)“實(shí)”：指的是性價(jià)比，物美價(jià)廉。消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)假如你想買吃的，你會(huì)買什么？1、求實(shí)動(dòng)機(jī)“實(shí)”：指的是性價(jià)452、求廉動(dòng)機(jī)“廉”：是指商品的價(jià)格低。2、求廉動(dòng)機(jī)“廉”：是指商品的價(jià)格低。463、求新動(dòng)機(jī)“新”：一指的是款式新穎，二指功能創(chuàng)新。3、求新動(dòng)機(jī)“新”：一指的是款式新穎，二指功能創(chuàng)新。474、求美動(dòng)機(jī)“美”：是指商品的美觀欣賞價(jià)值。4、求美動(dòng)機(jī)“美”：是指商品的美觀欣賞價(jià)值。485、求便動(dòng)機(jī)“便”：購(gòu)買便利、使用便利、維修便利。5、求便動(dòng)機(jī)“便”：購(gòu)買便利、使用便利、維修便利。496、求名動(dòng)機(jī)“名”：核心是炫耀和顯名6、求名動(dòng)機(jī)“名”：核心是炫耀和顯名507、模仿和從眾動(dòng)機(jī)“模仿和從眾”：是指追隨偶像為目標(biāo)，效仿他人。7、模仿和從眾動(dòng)機(jī)“模仿和從眾”：是指追隨偶像為目標(biāo)，效仿他518、嗜好動(dòng)機(jī)“好癖”：指消費(fèi)者擁有自己獨(dú)特的癖好8、嗜好動(dòng)機(jī)“好癖”：指消費(fèi)者擁有自己獨(dú)特的癖好529、信譽(yù)購(gòu)買動(dòng)機(jī)“習(xí)慣性”：指消費(fèi)者特殊的信任偏好9、信譽(yù)購(gòu)買動(dòng)機(jī)“習(xí)慣性”：指消費(fèi)者特殊的信任偏好53案例：街頭流行低跟鞋

1987年春天，在一向迷戀高跟鞋的英國(guó)女士中，突然流行低跟鞋，原來(lái)這與王妃黛安娜有關(guān)。黛安娜王妃身高1.78米，比其丈夫查爾斯矮不了多少。為了顯示查爾斯王子的高大，黛安娜與其丈夫同行時(shí)，便換上低跟鞋。鞋商抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，通過(guò)新聞媒介的大力渲染，讓眾多的英國(guó)女士紛紛仿效黛安娜，穿起低跟鞋。隨后興起一陣低跟鞋的風(fēng)潮，鞋商大發(fā)其財(cái)。

請(qǐng)問(wèn)：所有穿起低跟鞋的人有幾種，她們的消費(fèi)行為分別受到哪些動(dòng)機(jī)的影響？案例：街頭流行低跟鞋1987年春天，在一向迷戀高54第二節(jié)

動(dòng)機(jī)理論本能說(shuō)精神分析說(shuō)驅(qū)力理論誘因理論適度喚醒理論雙因素理論顯示性需要理論第二節(jié)動(dòng)機(jī)理論本能說(shuō)55本能說(shuō)認(rèn)為人生來(lái)具有特定的、預(yù)先程序化了的行為傾向，這種行為傾向純屬遺傳因素所決定。本能性行為須符合兩個(gè)基本條件：它不是通過(guò)學(xué)習(xí)獲得的凡是同一種屬的個(gè)體，其行為模式完全相同本能說(shuō)認(rèn)為人生來(lái)具有特定的、預(yù)先程序化了的行為傾向，這種行為56麥克道孤的本能論麥克道孤的本能論57弗洛依德精神分析論弗洛依德精神分析論58驅(qū)力理論基本觀點(diǎn)：人和動(dòng)物的行為是受內(nèi)部能量源的驅(qū)動(dòng)，是經(jīng)由學(xué)習(xí)而不是由遺傳所引起的。驅(qū)力是由個(gè)體生理或心理的匱乏狀態(tài)所引起并促使個(gè)體有所行動(dòng)的促動(dòng)力量。驅(qū)力為行為提供能量，而學(xué)習(xí)中建立的習(xí)慣決定著行為的方向。公式：E=DxH驅(qū)力理論基本觀點(diǎn)：人和動(dòng)物的行為是受內(nèi)部能量源的驅(qū)動(dòng)，是經(jīng)由59誘因理論①誘因是指能滿足個(gè)體需要的刺激物，它具有激發(fā)或誘使個(gè)體朝向目標(biāo)的作用。②誘因有積極和消極之分。③公式：P=D×H×K(K，誘因)④誘因與驅(qū)力分不開，它由外在目標(biāo)所激發(fā)，只有當(dāng)其成為個(gè)體內(nèi)在的需要時(shí)，才能推動(dòng)個(gè)體的行為。誘因理論①誘因是指能滿足個(gè)體需要的刺激物，它具有激發(fā)或誘使個(gè)60適度喚醒理論oabc模糊程度興奮水平適度喚醒理論o61雙因素理論保健因素降低不滿激勵(lì)因素喚起進(jìn)取心、產(chǎn)生激勵(lì)雙因素理論保健因素降低不滿62

雙因素理論弗雷德里克?赫茨伯格（FrederickHerzberg）導(dǎo)致工作滿意的因素成就、認(rèn)可、工作本身的吸引力、責(zé)任和發(fā)展激勵(lì)因素導(dǎo)致工作不滿意的因素企業(yè)政策與行政管理、監(jiān)督、工資、人際關(guān)系及工作條件保健因素2023/8/363雙因素理論弗雷德里克?赫茨伯格（FrederickHer63雙因素理論商品的基本功能或?yàn)橄M(fèi)者提供的基本利益和價(jià)值，可視為保健因素，這類因素如果不具備，就會(huì)使消費(fèi)不滿，然而商品僅具備保健因素，也不一定能保證消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生滿意感；要使消費(fèi)者滿意，還必須在基本利益之外提供附加價(jià)值，如使產(chǎn)品或商標(biāo)具有獨(dú)特的形象、產(chǎn)品外觀、式樣等，這類因素屬于激勵(lì)因素。2023/8/364雙因素理論商品的基本功能或?yàn)橄M(fèi)者提供的基本利益和價(jià)值，可視64顯示性需要理論

美國(guó)學(xué)者麥克里蘭提出，該理論側(cè)重分析環(huán)境或社會(huì)學(xué)習(xí)對(duì)需要的影響，又稱為習(xí)得性需要理論。特別強(qiáng)調(diào)需要從文化中的習(xí)得性。麥克里蘭特別關(guān)注三項(xiàng)需要：成就需要、親和需要和權(quán)力需要。2023/8/365顯示性需要理論美國(guó)學(xué)者麥克里蘭提出，該理論側(cè)重分65對(duì)驅(qū)使別人去做其本來(lái)沒想做之事的能力的需要。追求對(duì)他人具有影響力的欲望超越別人、達(dá)到某些標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)有很大追求成功的驅(qū)動(dòng)力。追求個(gè)人的成就感而非報(bào)酬，有比從前更好的欲望追求友善及親密的人際關(guān)系的欲望，讓別人喜歡自己的欲望，追求友誼，喜歡彼此合作。麥克里蘭三種需要理論成就需要權(quán)力需要親和需要對(duì)驅(qū)使別人去做其本來(lái)沒想做之事的能力的需要。追求對(duì)他人具有影66成就需要：人們?cè)敢獬袚?dān)責(zé)任，解決某個(gè)問(wèn)題或完成某項(xiàng)任務(wù)的需要。親和需要：個(gè)體在社會(huì)情境中，要求與其他人交往和親近的需要。如獲得別人的關(guān)心，獲得友誼、愛情，獲得別人的支持。權(quán)利需要：個(gè)體希望獲得權(quán)力、權(quán)威，試圖強(qiáng)烈地影響別人或支配別人的傾向。凡是對(duì)社會(huì)事務(wù)有濃厚興趣的人，其行為背后均存在強(qiáng)烈地權(quán)力動(dòng)機(jī)。成就需要：人們?cè)敢獬袚?dān)責(zé)任，解決某個(gè)問(wèn)題或完成某項(xiàng)任務(wù)的需要67第三節(jié)動(dòng)機(jī)與營(yíng)銷決策消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)概述課件68一、動(dòng)機(jī)對(duì)消費(fèi)者行為的影響（一）喚醒功能（二）方向功能（三）維持與強(qiáng)化功能一、動(dòng)機(jī)對(duì)消費(fèi)者行為的影響（一）喚醒功能69二、發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)顯性動(dòng)機(jī)——消費(fèi)者意識(shí)到并承認(rèn)的動(dòng)機(jī)；（直接提問(wèn)）隱性動(dòng)機(jī)——消費(fèi)者未意識(shí)到或是不愿承認(rèn)的動(dòng)機(jī)；（動(dòng)機(jī)研究技術(shù)或投射技術(shù)）二、發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)顯性動(dòng)機(jī)——消費(fèi)者意識(shí)到并承認(rèn)的動(dòng)70它是有上佳表現(xiàn)的高品質(zhì)汽車大汽車更舒適我的好幾位朋友都開凱迪拉克它能顯示我的成功它能顯示我的富有它是強(qiáng)有力、性感的汽車，它能使我也顯得強(qiáng)有力和性感購(gòu)買凱迪拉克的動(dòng)機(jī)..\..\視頻\布拉德?皮特出演凱迪拉克廣告《走在未來(lái)之前》標(biāo)清.flv顯性動(dòng)機(jī)隱性動(dòng)機(jī)它是有上佳表現(xiàn)大汽車更舒適我的好幾位朋友它能顯示我的成功它能71隱性動(dòng)機(jī)玩一下、嘗試一下別人有，我也要有滿足一下虛榮心孤單、寂寞、無(wú)聊……調(diào)查：為什么大家要去談戀愛？顯性動(dòng)機(jī)喜歡他（她）想找一個(gè)人結(jié)婚……隱性動(dòng)機(jī)調(diào)查：為什么大家要去談戀愛？顯性動(dòng)機(jī)72動(dòng)機(jī)研究的方法(隱性動(dòng)機(jī))※A.手段－目的鏈模型（階梯法、利益鏈法）B.詞語(yǔ)聯(lián)想C.完形填空D.構(gòu)造技術(shù)動(dòng)機(jī)研究的方法(隱性動(dòng)機(jī))73A.手段-目的鏈模型（階梯法、利益鏈法）手段-目的鏈其實(shí)就是產(chǎn)品或服務(wù)的基本特征與消費(fèi)者基本需要和價(jià)值觀之間的鏈條。

此模型的應(yīng)用方法：讓一個(gè)消費(fèi)者列舉出某種產(chǎn)品或品牌所能提供的利益，再列出這些利益所能帶來(lái)的好處，繼續(xù)下去直到消費(fèi)者列不出好處為止。A.手段-目的鏈模型（階梯法、利益鏈法）74手段-目的鏈模型應(yīng)用示例[1]例子2——減肥的動(dòng)機(jī)：利益：身材變得好看了。好處1：身邊的朋友們羨慕我，說(shuō)我身材好；好處2：身邊追我的人多了，因?yàn)槲易兤亮耍缓锰?：我更自信了，因?yàn)槲业幕仡^率高了！好處4：……。手段-目的鏈模型應(yīng)用示例[1]75思考題：如何做青少年戒煙廣告宣傳？思考題：如何做青少年戒煙廣告宣傳？76手段-目的鏈模型應(yīng)用示例[3]例子3——青少年戒煙的動(dòng)機(jī)：利益1：身體更健康；利益2：省錢；利益3：嘴里沒味道，公眾形象好。好處3.1：找女朋友好找，因?yàn)槲鼰煏?huì)使口腔有煙味；好處3.2：親朋好友的評(píng)價(jià)好，說(shuō)是好孩子；好處3.3：在公眾場(chǎng)合、社交場(chǎng)合，能讓你的形象有所提高。手段-目的鏈模型應(yīng)用示例[3]77案例：

同樣是感冒藥，為什么白加黑一年能賣幾個(gè)億？2019年上市，僅180天，銷售額就能突破1.6億元，一下子就瓜分感冒市場(chǎng)15%的份額。眾多的感冒藥不都是一樣的成分嗎？除了“業(yè)內(nèi)人士”，老百姓有幾人知道他們都擁有一個(gè)通用名字“復(fù)方氨酚烷胺”？那么試問(wèn)一下，作為藥店店員，你知道感冒患者內(nèi)心的感受嗎？他們買藥時(shí)為什么要選白加黑？其實(shí)很簡(jiǎn)單，“我們不要理想，我們只想感冒了能舒服點(diǎn)兒，白天不瞌睡、晚上睡得香就挺好了?！卑咐和瑯邮歉忻八?，為什么白加黑一年能賣幾個(gè)億？278B.詞語(yǔ)聯(lián)想

給消費(fèi)者一張文字表，然后要求他把反應(yīng)過(guò)程中最初涌現(xiàn)在頭腦中的那個(gè)詞記錄下來(lái)。通過(guò)對(duì)反應(yīng)詞以及反應(yīng)時(shí)間的分析，了解被試者對(duì)刺激詞的印