高管培訓(xùn)心得體會(huì)：在下足實(shí)功中推動(dòng)農(nóng)商行高質(zhì)量發(fā)展

高管培訓(xùn)心得體會(huì)：在下足實(shí)功中推動(dòng)農(nóng)商行高質(zhì)量發(fā)展在這繁花似錦、綠蔭成海的美好時(shí)節(jié)，我有幸參加了省聯(lián)社組織的高管人員培訓(xùn)班。學(xué)以致用，用以促學(xué)，學(xué)用相長(zhǎng)。各位專家、教授豐富多彩的授課內(nèi)容、幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言，是一把啟迪我智慧、思想的鑰匙，如一股清泉沁人心脾，讓我心思澄明、茅塞頓開(kāi)，對(duì)今后工作的方向有了更為清晰的思路。一要在挖掘優(yōu)勢(shì)上下實(shí)功。我們農(nóng)信機(jī)構(gòu)最大的優(yōu)勢(shì)就是人緣、地緣、點(diǎn)多面廣，在服務(wù)千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)大眾客戶方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，他們也是我們的主體客戶。而這些客戶的特點(diǎn)就是需求千差萬(wàn)別，維護(hù)他們是慢工細(xì)活，需要一個(gè)一個(gè)去拓展，一個(gè)一個(gè)去維護(hù)，一點(diǎn)一滴、日積月累地去發(fā)展壯大。我所在的長(zhǎng)治潞州農(nóng)商行，自改制以來(lái)，我們經(jīng)過(guò)多方調(diào)研、考察，把服務(wù)大眾客戶、草根客戶作為了我們的市場(chǎng)定位，在改制后，我們始終堅(jiān)持這一定位，特別是推出了掃街營(yíng)銷、廳堂營(yíng)銷兩種營(yíng)銷模式，并進(jìn)行了有效的結(jié)合，在轄內(nèi)開(kāi)展了挨家挨戶的地毯式拜訪、營(yíng)銷。經(jīng)過(guò)這幾天的課程，我認(rèn)為在未來(lái)我們?nèi)匀灰獔?jiān)持這一發(fā)展道路，以大眾客戶為中心，通過(guò)各種舉措做好客戶的拓展和維護(hù)工作。二要在學(xué)習(xí)他行上下實(shí)功。向本行業(yè)的成功者學(xué)習(xí)，只能給客戶以模仿、跟隨的印象，不利于建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最多維持一個(gè)“競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)”，而向不同行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)，才能取得真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如我們可以借鑒其他服務(wù)行業(yè)的電話陌拜法、商會(huì)開(kāi)拓法、名單開(kāi)拓法、創(chuàng)業(yè)沙龍法、連鎖尋找法、客戶推介法、中間介紹法、服務(wù)交流會(huì)等，運(yùn)用各種媒介獲得客戶源、完成開(kāi)拓客戶的第一步。同時(shí)，廳堂營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要在拓展客戶的基礎(chǔ)上充分挖掘客戶的潛力。三要在拓展客戶上下實(shí)功。網(wǎng)點(diǎn)增值服務(wù)的提供一定要著力于挖掘客戶價(jià)值，這一點(diǎn)可以通過(guò)產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。比如可以將儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)與手機(jī)銀行相結(jié)合，給客戶設(shè)置場(chǎng)景，“5.20”送玫瑰花活動(dòng)中，“存1萬(wàn)塊送玫瑰花”可以變?yōu)椤按?萬(wàn)塊、綁定手機(jī)銀行、手機(jī)銀行花1分錢(qián)搶購(gòu)玫瑰花”；比如便利蔬菜的提供，市場(chǎng)價(jià)4.3元，網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)價(jià)3.6元，可以進(jìn)一步優(yōu)化為“使用手機(jī)銀行支付價(jià)格為3.5元”，這樣手機(jī)銀行的推廣便迎刃而解，當(dāng)然這只是一個(gè)例子，如果延伸，還可以與客戶分層相結(jié)合，例如可以舉辦“50歲以上時(shí)尚老人手機(jī)支付大賽”，吸客吸金也可以自然而然地隨之實(shí)現(xiàn)。四要在維護(hù)客戶上下實(shí)功。何為我們的客戶？有句古話叫“以利相交，利盡則散；以勢(shì)相交，勢(shì)去則傾；惟以心相交，方成其久遠(yuǎn)?！蔽艺J(rèn)為，為利而來(lái)者終將為利而去，只有那些收益高的時(shí)候在我們行發(fā)生業(yè)務(wù)、享受高收益，收益低于同行的時(shí)候仍然由于信任我們而繼續(xù)與我們打交道的人才是我們的客戶，那些僅以收益高低決定去留的人只是銀行的客戶，不是我們這家銀行的客戶。因此我們首先要做好客戶識(shí)別工作，同時(shí)在這一基礎(chǔ)上做好客戶分類分層、客戶潛力挖掘以及客戶維護(hù)工作，在這一過(guò)程中要與客戶以誠(chéng)相待、以心相交，既要當(dāng)好客戶的理財(cái)管家，還要當(dāng)好客戶的生活管家，為客戶的吃喝住行等日常生活把好“安全關(guān)”，讓客戶感到“放心、舒心、貼心”，對(duì)我們有更多的依賴感、信任感。五要在優(yōu)質(zhì)服務(wù)上下實(shí)功。面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、不斷上升的不良資產(chǎn)反彈壓力，我們?cè)诩訌?qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控、加大貸款清收力度的同時(shí)，不能一味地唱衰經(jīng)濟(jì)、持悲觀論斷，要摸清底子，分而治之。從風(fēng)險(xiǎn)把控的角度來(lái)講，真正的銀行家要學(xué)會(huì)“晴天送傘、雨天收傘”，但對(duì)于那些只是暫時(shí)遇到經(jīng)營(yíng)困難、并不存在實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)的忠誠(chéng)客戶，我們要與他們風(fēng)雨同舟。事實(shí)上，如果哪個(gè)銀行家只是在晴天做生意，雨天就關(guān)門(mén)停業(yè)的話，下次下雨天，很多人會(huì)離開(kāi)這家銀行，順著大街去找另一個(gè)風(fēng)雨無(wú)阻的銀行家。如果說(shuō)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)狀況就好比下雨天，我們要忠誠(chéng)于那些經(jīng)過(guò)時(shí)間考驗(yàn)的、忠實(shí)于我們的客戶，要繼續(xù)做好存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)工作。六要在精簡(jiǎn)流程上下實(shí)功。通過(guò)簡(jiǎn)化貸款手續(xù)、優(yōu)化貸款流程、整村推進(jìn)農(nóng)貸、批量授信、一次授信隨用隨貸等措施，以農(nóng)貸、微貸為突破口，發(fā)揮決策鏈條短、機(jī)制靈活等優(yōu)勢(shì)，真正為農(nóng)戶、小微企業(yè)、個(gè)體工商戶等目標(biāo)客戶群體提供便捷、高效的信貸服務(wù)，同時(shí)通過(guò)成立服務(wù)俱樂(lè)部、餐飲協(xié)會(huì)俱樂(lè)部等行業(yè)俱樂(lè)