超級(jí)店長(zhǎng)培訓(xùn)教程課件

1,21超級(jí)店長(zhǎng)培訓(xùn)教程渠道管理部-5S運(yùn)營(yíng)處2012-8-231,21超級(jí)店長(zhǎng)培訓(xùn)教程渠道管理部-5S運(yùn)營(yíng)處2自我認(rèn)知管理的基本概念有效溝通目標(biāo)管理激勵(lì)運(yùn)營(yíng)能力商品規(guī)劃倉(cāng)庫(kù)管理銷售分析促銷管理晨會(huì)、策略輸出客戶管理導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)2.自我診斷能力

市場(chǎng)診斷店務(wù)診斷提綱2自我認(rèn)知運(yùn)營(yíng)能力提綱3自我認(rèn)知3自我認(rèn)知4一：門店管理者的角色分析認(rèn)知決策管理執(zhí)行老板、店長(zhǎng)店長(zhǎng)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)門店管理的三層面4一：門店管理者的角色分析認(rèn)知決策管理執(zhí)行老板、店長(zhǎng)店長(zhǎng)店長(zhǎng)5一：門店管理者的角色分析認(rèn)知——管理者角色轉(zhuǎn)變5一：門店管理者的角色分析認(rèn)知——管理者角色轉(zhuǎn)變6員工圖1:店長(zhǎng)——位于幾種關(guān)系的中心，與下面部分都有聯(lián)系，是高級(jí)管理層與員工之間的聯(lián)系紐帶店

長(zhǎng)高級(jí)管理層公司一：門店管理者的角色分析認(rèn)知6員工圖1:店長(zhǎng)——位于幾種關(guān)系的中心，與下面部分7一：門店管理者的角色分析認(rèn)知——店長(zhǎng)的六角色店長(zhǎng)的工作原則:“個(gè)人影響力”原則“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”原則“一手抓業(yè)務(wù)，一手抓管理”原則我是誰(shuí)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖骨干成員教練或培訓(xùn)導(dǎo)師運(yùn)營(yíng)者規(guī)劃者溝通者7一：門店管理者的角色分析認(rèn)知——店長(zhǎng)的六角色店長(zhǎng)的工作原則8一：門店管理者的角色分析認(rèn)知——店長(zhǎng)的職能8一：門店管理者的角色分析認(rèn)知——店長(zhǎng)的職能9一：門店管理者的角色分析認(rèn)知——店長(zhǎng)的心態(tài)與意識(shí)用“老板心態(tài)”承擔(dān)起你的責(zé)任

“打工心態(tài)”害死人，“老板心態(tài)”成就夢(mèng)想敢于承擔(dān)責(zé)任，不要爭(zhēng)辯用“弱勢(shì)心態(tài)”平和自己

為什么你的抱怨總是那么多？為什么你總是那么急躁？9一：門店管理者的角色分析認(rèn)知——店長(zhǎng)的心態(tài)與意識(shí)用“老板心10管理的基本概念10管理的基本概念11

管理者通過(guò)設(shè)計(jì)、構(gòu)造和維持一種特定的環(huán)境，以協(xié)調(diào)他人的意志行為，使之與管理者的意志目的相統(tǒng)一或吻合，從而高效的實(shí)現(xiàn)特定的目標(biāo)的人類社會(huì)活動(dòng)。借助他人完成既定工作或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的藝術(shù)！1：什么是管理？二：管理的基本概念

管理——借助他人將工作做好的藝術(shù)！11管理者通過(guò)設(shè)計(jì)、構(gòu)造和維持一種特定12做你應(yīng)該做的事情，而不是你擅長(zhǎng)的事情！培養(yǎng)在你應(yīng)該做的事情方面的擅長(zhǎng)——提高管理技能！2：認(rèn)識(shí)管理工作的含義:二：管理的基本概念職位低職位高業(yè)務(wù)工作——自己做好管理工作——借助他人做好！業(yè)務(wù)技能某方面的專業(yè)技能管理技能制定目標(biāo)的能力協(xié)調(diào)控制能力領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)12做你應(yīng)該做的事情，而不是你擅長(zhǎng)的事情！2：認(rèn)識(shí)管理工作的13P.(plan)D.(Do)C.(Check)A.(Action)PDCA閉環(huán)管理P（Plan）--計(jì)劃；D（Do)--執(zhí)行；C（Check)--檢查；A（Action)--行動(dòng)美國(guó)著名管理學(xué)家戴明博士發(fā)明的管理技術(shù)二：管理的基本概念13P.(plan)D.(Do)C.(Check)A.(Ac143：管理的內(nèi)容（庫(kù)存管理舉例）二：管理的基本概念干什么？——任務(wù)誰(shuí)來(lái)干？——責(zé)任怎么干？——方法、程序干到什么程度？——工作標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)如何保證？——激勵(lì)制度、資源143：管理的內(nèi)容（庫(kù)存管理舉例）二：管理的基本概念干什么？15有效溝通15有效溝通161：人際交往中的語(yǔ)言溝通

溝通漏斗想表達(dá)的100%表達(dá)出來(lái)的80%理解的40%聽(tīng)到的60%記住的20%執(zhí)行？%傳遞信息的你接收信息的人三：門店管理者的有效溝通161：人際交往中的語(yǔ)言溝通想表達(dá)的100%表達(dá)出來(lái)的80%171234準(zhǔn)確性——對(duì)不對(duì)？完整性——全不全？及時(shí)性——快不快？策略性——好不好？溝通的原則三：門店管理者的有效溝通2：溝通的原則171234準(zhǔn)確性——完整性——及時(shí)性——策略性——溝通的原183：傾聽(tīng)障礙克服傾聽(tīng)者的障礙用心不專急于發(fā)言排斥異議心理定勢(shì)厭倦消極的身體語(yǔ)言1：盡早先列出你要解決的問(wèn)題。

2：與對(duì)方核實(shí)一下你的理解是否正確，尤其是關(guān)于下一步該怎么做的安排。

3：記下關(guān)鍵要點(diǎn)，尤其是與最后期限或工作評(píng)價(jià)有關(guān)的內(nèi)容。

4：不要自作主張地將認(rèn)為不重要的信息忽略，最好與信息發(fā)出者核對(duì)一下，看看指令有無(wú)道理。

5：消除成見(jiàn)，克服思維定勢(shì)的影響，客觀地理解信息。

6：考慮對(duì)方的背景和經(jīng)歷。

7：簡(jiǎn)要附屬一下他的內(nèi)容，讓對(duì)方有機(jī)會(huì)更正你理解錯(cuò)誤之處。三：門店管理者的有效溝通障礙183：傾聽(tīng)障礙克服傾聽(tīng)者的障礙用心不專1：盡早先列出你194：信息反饋的障礙源三：門店管理者的有效溝通上下級(jí)關(guān)系溝通者之間的競(jìng)爭(zhēng)溝通者之間一些左右為難的事情194：信息反饋的障礙源三：門店管理者的有效溝通上下級(jí)關(guān)系溝20投入

排除干擾

集中精力

采取開放式姿勢(shì)

積極預(yù)期

理解

聽(tīng)清全部信息注意整理出一些關(guān)鍵點(diǎn)和細(xì)節(jié)，并加以回顧。

聽(tīng)出對(duì)方的感情色彩。

克服習(xí)慣性思維。

結(jié)合視覺(jué)輔助手段。

“傾聽(tīng)”對(duì)方的身體語(yǔ)言。

記憶

重復(fù)聽(tīng)到的信息

認(rèn)清說(shuō)話的模式

采用某些記憶法

記筆記

反饋

運(yùn)用誠(chéng)懇適宜的身體語(yǔ)言予以回應(yīng)

提問(wèn)的技巧

利用沉默的技巧溝通的原則5：如何提高傾聽(tīng)的效果三：門店管理者的有效溝通20投入

理解

聽(tīng)清全部信息記憶

重復(fù)聽(tīng)到的信21雙向溝通傳送者信息

反饋傳送者與接受者的角色不斷相互轉(zhuǎn)換。聽(tīng)，說(shuō)，問(wèn)接受者三：門店管理者的有效溝通21雙向溝通傳送者信息反饋傳送者與接受者的角色不斷22封閉式問(wèn)題開放式問(wèn)題會(huì)議結(jié)束了嗎？

你喜歡你的工作嗎？你還有問(wèn)題嗎？你有什么問(wèn)題？你喜歡你的工作的哪些方面？會(huì)議是如何結(jié)束的？三：門店管理者的有效溝通6：?jiǎn)柕募记?2封閉式問(wèn)題開放式問(wèn)題會(huì)議結(jié)束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你237：非言語(yǔ)性信息溝通渠道——傳遞思想、情感三：門店管理者的有效溝通237：非言語(yǔ)性信息溝通渠道——傳遞思想、情感三：門店管理者24三：門店管理者的有效溝通親密空間（約小于0.45米）：只有感情親密的人才被允許進(jìn)入親人、情侶個(gè)人空間（約0.45m-1.2m)：親切友好，只有相當(dāng)親近的人才能進(jìn)入親人、熟人社交空間：（約1.2m-36m）正式社交、外交近社交空間：（約1.2m-2.1m）熟人、陌生人公開空間（大于36m）演講保持安全距離——24三：門店管理者的有效溝通親密空間（約小于0.45米）：只25支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度三：門店管理者的有效溝通8：人際風(fēng)格分析25支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度三：門店管理者的有效26人際風(fēng)格分析——支配型特征發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令，喜歡控制局面坦率、直接，不能容忍錯(cuò)誤不在乎別人的情緒、別人的建議決策者、冒險(xiǎn)家，喜歡挑戰(zhàn)，具有競(jìng)爭(zhēng)性有目的的聽(tīng)眾，一切為了贏

冷靜、獨(dú)立、頑固以自我為中心果斷,獨(dú)立,有能力,熱情,審慎的,有作為.有目光接觸,有目的,說(shuō)話快且有說(shuō)服力,語(yǔ)言直接,使用日歷,計(jì)劃.相處秘訣充分準(zhǔn)備，直接陳述，實(shí)話實(shí)說(shuō)高效、果斷語(yǔ)速快一些，語(yǔ)調(diào)自信而堅(jiān)定要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位喜歡有鋒芒的人,但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的

工作方法26人際風(fēng)格分析——支配型特征發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令，喜歡控制局27人際風(fēng)格分析——表達(dá)型特征充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂(lè)觀凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)追求樂(lè)趣，樂(lè)于讓別人開心，善于與人交往說(shuō)服力與感染力強(qiáng)通常沒(méi)有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西嗓門大，話多做事節(jié)奏快情緒化，耐心不足外向,直率友好熱情的令人信服的幽默的合群的活潑的.快速的動(dòng)作和手勢(shì)生動(dòng)活潑的,抑揚(yáng)頓挫的語(yǔ)調(diào)有說(shuō)服力的語(yǔ)言陳列有說(shuō)服力的物品相處秘訣回應(yīng)，表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)給出例子和佐證給他們時(shí)間說(shuō)話口語(yǔ)化，靈活，創(chuàng)造輕松的氛圍注意自己要明確目的，講話直率使用個(gè)性化贊揚(yáng)重要的事情，以書面形式與其確認(rèn)要準(zhǔn)備他們不一定能說(shuō)到做到工作方法27人際風(fēng)格分析——表達(dá)型特征充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重28人際風(fēng)格分析——分析型特征天生喜歡分析會(huì)問(wèn)許多具體細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題敏感，喜歡較大的個(gè)人空間事事喜歡準(zhǔn)確完美喜歡條理，框框守時(shí)、精確更喜歡書寫表達(dá)對(duì)于決策非常謹(jǐn)慎，過(guò)分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來(lái)很慢嚴(yán)肅認(rèn)真有條不紊有計(jì)劃有步驟合乎邏輯真實(shí)的寡言的緘默的面部表情少動(dòng)作慢準(zhǔn)確語(yǔ)言,注意細(xì)節(jié)語(yǔ)調(diào)單一使用掛圖相處秘訣尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求直接切入談話的主題不要過(guò)于隨便，公事公辦，使用商業(yè)語(yǔ)言遵守議程安排擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息是多多益善做好準(zhǔn)備，語(yǔ)速放慢不要過(guò)于友好集中精力在事實(shí)上，給予與任務(wù)、行為有關(guān)的評(píng)價(jià)工作方法28人際風(fēng)格分析——分析型特征天生喜歡分析嚴(yán)肅認(rèn)真相處秘訣尊29人際風(fēng)格分析——和藹型特征善于保持人際關(guān)系忠誠(chéng)，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心周全細(xì)膩、可靠耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來(lái)不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方非常出色的聽(tīng)眾，遲緩的決策人不喜歡人際間矛盾合作友好贊同耐心輕松面部表情和藹可親頻繁的目光接觸說(shuō)話慢條斯理聲音輕柔,抑揚(yáng)頓挫使用鼓勵(lì)性的語(yǔ)言辦公室里有家人照片相處秘訣誠(chéng)實(shí)、尊重

放慢語(yǔ)速，以友好但非正式的方式

避免批評(píng)、挑戰(zhàn)或催促

提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系

從對(duì)方角度理解

討論問(wèn)題時(shí)要涉及到人的因素工作方法29人際風(fēng)格分析——和藹型特征善于保持人際關(guān)系合作相處秘訣誠(chéng)309：如何實(shí)現(xiàn)與員工的有效溝通雙向溝通積極聆聽(tīng)主動(dòng)溝通談行為不談個(gè)性寬容同理心學(xué)會(huì)贊美保持理性及時(shí)性，就事論事

三：終端管理者的有效溝通309：如何實(shí)現(xiàn)與員工的有效溝通三：終端管理者的有效溝通31目標(biāo)管理31目標(biāo)管理32

總體目標(biāo)

小組目標(biāo)

個(gè)人目標(biāo)目標(biāo)制定與分解

目標(biāo)管理32總體目標(biāo)目標(biāo)制定與分解目標(biāo)管理33四：目標(biāo)管理1：為何要目標(biāo)管理？確定努力的方向使未來(lái)變得可預(yù)期、可預(yù)見(jiàn)目標(biāo)產(chǎn)生動(dòng)力目標(biāo)管理的意義愿景33四：目標(biāo)管理1：為何要目標(biāo)管理？確定努力的方向使未來(lái)變得342：目標(biāo)管理的概念

目標(biāo)管理，是通過(guò)激勵(lì)，將管理者的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為被管理者的目標(biāo)的一種技術(shù)。

目標(biāo)管理的核心是使組織目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合，讓所有階層的努力都集中在組織目標(biāo)之上；

目標(biāo)管理強(qiáng)調(diào)自我設(shè)立重要工作目標(biāo)、自我控制及自我評(píng)估目標(biāo)進(jìn)度，且鼓勵(lì)部署設(shè)定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。

管理階層的工作在于指導(dǎo)部署設(shè)定目標(biāo)，使個(gè)別目標(biāo)與部門目標(biāo)相吻合，并協(xié)調(diào)各部門目標(biāo)與公司總目標(biāo)相統(tǒng)一，使組織上下相互合作，共為同一目標(biāo)而努力！四：目標(biāo)管理342：目標(biāo)管理的概念目標(biāo)管理，是通過(guò)激勵(lì)，將管理353：制定有效的目標(biāo)“我希望有很多的錢”！“我希望有輛好車”！“三年之內(nèi)，我的年收入要超過(guò)20萬(wàn)元”！“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！設(shè)定有效的目標(biāo)四：目標(biāo)管理353：制定有效的目標(biāo)“我希望有很多的錢”！“三年之內(nèi)，我的36

“What”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？

“When”：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？

“Where”：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。

“Who”：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。

“Why”：更明確為什么要這樣做。

“Which”(哪個(gè))：思考上保持彈性，有不同的選擇方案?！癏ow”：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。

“Howmuch”：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？

四：目標(biāo)管理36“What”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？目標(biāo)要怎么定，才明確呢37Specific-具體性Measurable-可衡量性Actionable-可行性Realistic-現(xiàn)實(shí)性Time-limited-時(shí)限性SMART原則4：SMART原則（明確且合理的目標(biāo)）四：目標(biāo)管理37Specific-具體性Measurable-可衡量性A38目標(biāo)，不具備上述五個(gè)特征，就不算是目標(biāo)，就只是個(gè)愿望，而愿望很少會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。四：目標(biāo)管理38目標(biāo)，不具備上述四：目標(biāo)管理395：目標(biāo)落實(shí)和分解目標(biāo)的分解過(guò)程就是將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可實(shí)施的方案和手段的過(guò)程。目標(biāo)與手段的關(guān)系：上一層次目標(biāo)的手段就是下一層次的目標(biāo)：上一層次目標(biāo)去年銷售額達(dá)到三百萬(wàn)元

今年銷售額提升25%上一層目標(biāo)的手段將老店銷售額提高10%，另開設(shè)一家新店下一層的目標(biāo)A店提升15%，B店提升8%，在XX區(qū)開設(shè)一家80平米的新店四：目標(biāo)管理395：目標(biāo)落實(shí)和分解目標(biāo)的分解過(guò)程就是將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可實(shí)施406：目標(biāo)的分解——按時(shí)間變量和經(jīng)營(yíng)單元將目標(biāo)分解為更小的目標(biāo)季度一季度二季度三季度四季度合計(jì)月份１２３４５６７８９101112A店B店合計(jì)年度銷售任務(wù)一覽表四：目標(biāo)管理406：目標(biāo)的分解——按時(shí)間變量和經(jīng)營(yíng)單元將目標(biāo)分解為更小的41上一層目標(biāo)的手段下層的目標(biāo)下層的手段論證四：目標(biāo)管理7：將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃（十一的銷售業(yè)績(jī)提升10%）41上一層目標(biāo)的手段下層的目標(biāo)下層的手段論證四：目標(biāo)管理7：42a:報(bào)表控制門店目標(biāo)管理報(bào)表體系銷售日?qǐng)?bào)表周目標(biāo)報(bào)表月度目標(biāo)報(bào)表四：目標(biāo)管理8：目標(biāo)控制42a:報(bào)表控制門店目標(biāo)管理報(bào)表體系銷售日?qǐng)?bào)表四：目標(biāo)管理843星期一

目標(biāo)時(shí)間8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-閉店合計(jì)業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)

星期二

時(shí)間8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-閉店

業(yè)績(jī)

星期三

時(shí)間8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-閉店

業(yè)績(jī)

星期四

時(shí)間8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-閉店

業(yè)績(jī)

星期五

時(shí)間8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-閉店

業(yè)績(jī)

星期六

時(shí)間8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-閉店

業(yè)績(jī)

星期日

時(shí)間8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-閉店

業(yè)績(jī)

附：銷售、目標(biāo)日?qǐng)?bào)表43星期一目標(biāo)時(shí)間8:30:-10：3010：30-12：344

第一周第二周第三周第四周目標(biāo)分解

實(shí)際完成

完成率

累計(jì)完成額

累計(jì)完成率

附：周目標(biāo)控制報(bào)表44第一周第二周第三周第四周目標(biāo)分解實(shí)際完成45

1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份目標(biāo)分解

實(shí)際完成

完成率

累計(jì)完成額

累計(jì)完成率

附：月度目標(biāo)控制報(bào)表451月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份46b：目標(biāo)期中檢查四：目標(biāo)管理——目標(biāo)控制自檢—書面報(bào)告座談會(huì)議分析討論內(nèi)容銷售員在檢討周期內(nèi)的目標(biāo)達(dá)成程度如何？哪些目標(biāo)達(dá)成？哪些目標(biāo)未達(dá)成？哪些目標(biāo)差距太大？銷售員做了哪些客戶拜訪？拜訪的效果、效率如何？那些產(chǎn)品的銷售實(shí)績(jī)與目標(biāo)差距較大？什么原因？哪些區(qū)域的銷售實(shí)績(jī)與目標(biāo)差距較大？什么原因？哪些預(yù)計(jì)購(gòu)買的客戶實(shí)際未能購(gòu)買，原因何在？客戶流失原因分析！哪些客戶購(gòu)買了競(jìng)品？原因何在？銷售員的計(jì)劃準(zhǔn)確率如何？——對(duì)他負(fù)責(zé)的市場(chǎng)熟悉程度如何？銷售員是否按照他自己制定的計(jì)劃工作？如果目標(biāo)差距較大，業(yè)務(wù)員有沒(méi)有迎頭趕上的計(jì)劃？幫助員工正確評(píng)價(jià)自己的工作，尋找差距，而不是評(píng)價(jià)員工！46b：目標(biāo)期中檢查四：目標(biāo)管理——目標(biāo)控制自檢—書面報(bào)告座47a、目標(biāo)可修改嗎？可以修改但不能輕易修改！b、什么時(shí)候可以修改目標(biāo)？外部環(huán)境變化較大時(shí)企業(yè)內(nèi)部策略發(fā)生重大調(diào)整時(shí)突發(fā)事件，嚴(yán)重影響目標(biāo)時(shí)雖經(jīng)努力，目標(biāo)仍達(dá)不到原定最低極限時(shí)四：目標(biāo)管理——9：目標(biāo)修改47a、目標(biāo)可修改嗎？可以修改但不能輕易修改！b、什么時(shí)候可48我做不到用現(xiàn)在的方法主管要求的期限一人完成現(xiàn)有的資源和的成本標(biāo)準(zhǔn)全部完成運(yùn)用什么方法可以完成？你認(rèn)為什么時(shí)間可以完成？需要哪些部門或崗位的協(xié)助？需要投入哪些支援？哪些可以保證完成？那些能部分完成？我原來(lái)是可以做到的！四：目標(biāo)管理48我做不到用現(xiàn)在的方法主管要求的期限一人完成現(xiàn)有的資源和的49員工業(yè)績(jī)考核體系不合理、獎(jiǎng)懲不科學(xué)對(duì)公司或上司缺乏信心、失望對(duì)失敗的恐懼不能發(fā)現(xiàn)完成目標(biāo)的方法或手段過(guò)多的將注意力集中在現(xiàn)有的資源能力經(jīng)驗(yàn)性思維對(duì)經(jīng)營(yíng)的參與意識(shí)薄弱

上司沒(méi)有鼓舞起員工的士氣部屬制定低目標(biāo)的原因四：目標(biāo)管理49員工業(yè)績(jī)考核體系不合理、獎(jiǎng)懲不科學(xué)部屬制定低目標(biāo)的原因四5010：目標(biāo)設(shè)定的7個(gè)步驟

目標(biāo)控制(期初、期中、期未)第七步

目標(biāo)的下達(dá)與執(zhí)行第六步

目標(biāo)分解第五步

列出可能遇到的問(wèn)題和阻礙,找出相應(yīng)的解決方法第四步

相匹配的資源(營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、資金、貨品、人員、贈(zèng)品等)第三步

確定年度銷售目標(biāo)(與經(jīng)銷商充分溝通并達(dá)成一致意見(jiàn))第二步分析歷史銷售數(shù)據(jù)并預(yù)測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展情況(如：行業(yè)狀況、相關(guān)政策)第一步四：目標(biāo)管理注：目標(biāo)必須符合SMART原則5010：目標(biāo)設(shè)定的7個(gè)步驟

目標(biāo)控制(期初、期中51激勵(lì)51激勵(lì)52斯金納箱：激勵(lì)可以使人有意識(shí)的重復(fù)積極的事！或者有意識(shí)的不作不利的事！要我干我要干控制、命令激勵(lì)五：門店管理者如何有效的激勵(lì)員工52斯金納箱：激勵(lì)可以使人有意識(shí)的重復(fù)積極的事！要我干我要干53五：門店管理者如何有效的激勵(lì)員工1：?jiǎn)T工需求變化同價(jià)值創(chuàng)新的關(guān)系生存需要安全需要社會(huì)需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要地位自信心自主權(quán)職業(yè)保障公司制度人際關(guān)系歸屬感個(gè)人生活薪資個(gè)人成長(zhǎng)工作表現(xiàn)價(jià)值時(shí)間53五：門店管理者如何有效的激勵(lì)員工1：?jiǎn)T工需求變化同價(jià)值創(chuàng)54多元激勵(lì)措施精神激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)認(rèn)可表?yè)P(yáng)榮譽(yù)工資制度獎(jiǎng)金實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)將目標(biāo)評(píng)價(jià)結(jié)果直接與薪金、獎(jiǎng)金或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)發(fā)生關(guān)系，將評(píng)價(jià)的結(jié)果作為支薪或獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)；笑臉——哭臉流動(dòng)紅旗——站自省臺(tái)自主管理組——不合格組命英名——通報(bào)批評(píng)激勵(lì)正激勵(lì)——強(qiáng)化積極性為負(fù)激勵(lì)——減少負(fù)面行為2：激勵(lì)的分類五：門店管理者如何有效的激勵(lì)員工54多元激勵(lì)措施精神激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)認(rèn)可表?yè)P(yáng)榮譽(yù)工資制度獎(jiǎng)金553：有效激勵(lì)的八種方式五：門店管理者如何有效的激勵(lì)員工激勵(lì)的方法角色（責(zé)任）激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)薪酬激勵(lì)授權(quán)激勵(lì)危機(jī)（競(jìng)爭(zhēng)）激勵(lì)成就激勵(lì)精神激勵(lì)懲罰激勵(lì)（負(fù)激勵(lì)）553：有效激勵(lì)的八種方式五：門店管理者如何有效的激勵(lì)員工激561、角色（責(zé)任）激勵(lì)運(yùn)用角色激勵(lì)，就是要讓被激勵(lì)者認(rèn)識(shí)到自己在組織中所扮演的角色，明白扮演該角色意味著必須承擔(dān)什么樣的責(zé)任！角色激勵(lì)，就是要讓被激勵(lì)者意識(shí)到自己的工作、自己的責(zé)任、表現(xiàn)、言行有多么重要！從而激發(fā)出被激勵(lì)者的責(zé)任感和自豪感！使他表現(xiàn)得像這個(gè)角色應(yīng)該表現(xiàn)的那樣！人愿意并且希望承擔(dān)一定的責(zé)任！例如：您是一個(gè)老員工，也是我們店的資深員工了！您是我們店的金牌導(dǎo)購(gòu)！從現(xiàn)在起，您就是我們的代理店長(zhǎng)！同時(shí)，您也是我們新店店長(zhǎng)的備選人！561、角色（責(zé)任）激勵(lì)運(yùn)用角色激勵(lì)，就是要讓被激勵(lì)者認(rèn)識(shí)到572、目標(biāo)激勵(lì)目標(biāo)能起到激勵(lì)作用的條件：自己的目標(biāo)——目標(biāo)與本人的需要相關(guān)！未被本人接受和同化的目標(biāo)沒(méi)有激勵(lì)作用！目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性——輕而易舉就可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)不具激勵(lì)意義！可控制性——對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法手段具有主動(dòng)性！572、目標(biāo)激勵(lì)目標(biāo)能起到激勵(lì)作用的條件：自己的目標(biāo)——目標(biāo)583、薪酬激勵(lì)薪酬起到激勵(lì)作用的條件！1）薪酬與績(jī)效掛鉤！2）賦予員工一定職權(quán)——使員工意識(shí)到自己可以有效的控制自己的績(jī)效！583、薪酬激勵(lì)薪酬起到激勵(lì)作用的條件！1）薪酬與績(jī)效掛鉤！59基礎(chǔ)薪水——底薪——相對(duì)穩(wěn)定的部分：使員工有歸屬感、安全感，如果這部分薪金絕對(duì)數(shù)值和占總收入的比例較高，員工對(duì)公司認(rèn)可，有榮譽(yù)感和受尊重感！浮動(dòng)薪水——傭金、獎(jiǎng)金——相對(duì)業(yè)績(jī)變化的部分：使員工有刺激感、危機(jī)感、自我控制感，如果這部分薪金絕對(duì)數(shù)值和占總收入的比例較高，員工對(duì)自己認(rèn)可！認(rèn)為自己的收入使自己贏得的，和公司關(guān)系不大！3、薪酬激勵(lì)59基礎(chǔ)薪水——底薪——相對(duì)穩(wěn)定的部分：使員工有歸屬感、安全60員工看到表現(xiàn)不如自己的同事有比自己更高的薪水時(shí)：減少自己的付出設(shè)法增加自己的收入——灰色收入對(duì)收入高的同事嫉妒——期望同事有糟糕的表現(xiàn)甚至?xí)茐耐碌某晒?！離開不公平的環(huán)境3、薪酬激勵(lì)薪酬的注意事項(xiàng)薪酬并不是越多越好：相比較而產(chǎn)生的薪酬不公平感才是導(dǎo)致員工不滿的主要因素！薪酬制度要公開、透明，但薪酬并不一定要公開、透明！避免60員工看到表現(xiàn)不如自己的同事有比自己更高的薪水時(shí)：減少自己614、授權(quán)激勵(lì)

有效的授權(quán)不僅可以紓解高層領(lǐng)導(dǎo)者的工作壓力，而且也是一種復(fù)合激勵(lì)，可以極大的提高下屬的工作積極性！他隱含著期望、信任、尊重、責(zé)任、地位等激勵(lì)！如果員工具備了某種能力，而卻沒(méi)有發(fā)揮這種能力的機(jī)會(huì)，對(duì)員工的挫傷和打擊要比低的薪水更不能令人忍受！正確授權(quán)：確認(rèn)任務(wù)與目標(biāo)選擇適當(dāng)人(能力、精力、動(dòng)機(jī))設(shè)定內(nèi)容，包括完成期限、品質(zhì)要求、所需資源、處置權(quán)限等授權(quán)（書面或口頭）尋求部屬意見(jiàn)監(jiān)督進(jìn)度，要求定期反饋，指導(dǎo)確認(rèn)部屬充分了解任務(wù)，提供必要資源以及方法技術(shù)支持檢討工作成果，并以此作為未來(lái)任務(wù)安排的依據(jù)614、授權(quán)激勵(lì)有效的授權(quán)不僅可以紓解高層領(lǐng)62B.引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制——鯰魚效應(yīng)對(duì)長(zhǎng)期穩(wěn)定，暮氣沉沉的員工隊(duì)伍，可適當(dāng)引進(jìn)鯰魚！確保引進(jìn)的是鯰魚賦予一定職權(quán)相對(duì)寬松的環(huán)境理解——對(duì)現(xiàn)有沙丁魚的排斥持正確態(tài)度給予一定表現(xiàn)時(shí)間5、危機(jī)（競(jìng)爭(zhēng)）激勵(lì)引入鯰魚機(jī)制的注意事項(xiàng)：A.置之于邊際狀態(tài)——意識(shí)到危險(xiǎn)公共危機(jī)事件通過(guò)引進(jìn)外來(lái)優(yōu)秀人才，增加內(nèi)部人才競(jìng)爭(zhēng)程度，從而促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部血液循環(huán)的良性發(fā)展62B.引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制——鯰魚效應(yīng)對(duì)長(zhǎng)期穩(wěn)定，暮氣沉沉的員工隊(duì)63認(rèn)可與表?xiàng)?/p>

尊（敬）重（視）信任鼓勵(lì)——培養(yǎng)信心、堅(jiān)定信念榮譽(yù)表率——其身正，不令自行，其身不正，有禁不止寬容——推功攬過(guò)——激發(fā)部屬動(dòng)力關(guān)懷6、精神激勵(lì)認(rèn)可——員工工作表現(xiàn)好，就要給與認(rèn)可和表?yè)P(yáng)。認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)的目的是使這種積極的行為經(jīng)常化。63認(rèn)可與表?xiàng)?、精神激勵(lì)認(rèn)可——員工工作表現(xiàn)好，就要給與認(rèn)64A、員工工作做得好，要告訴他們?nèi)藦暮⑼瘯r(shí)期始，就強(qiáng)烈的存在被認(rèn)可的需要；員工對(duì)此看的非常重要！員工判斷經(jīng)理明白還是糊涂的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是看經(jīng)理是否知道誰(shuí)真正做出了努力，而誰(shuí)又在糊弄他！因此，經(jīng)理心里有數(shù)沒(méi)有價(jià)值，你一定要讓員工知道“你知道誰(shuí)干得好”B、表?yè)P(yáng)要及時(shí)表?yè)P(yáng)，只有在員工的行為還新鮮的存留在員工的腦海里時(shí)才有效。過(guò)期的表?yè)P(yáng)容易使人產(chǎn)生虛假感和不安。C、在表?yè)P(yáng)的時(shí)候，把你觀察到的說(shuō)出來(lái)表?yè)P(yáng)的是行為，是具體的舉動(dòng)，而不應(yīng)對(duì)人進(jìn)行空泛的表?yè)P(yáng)。泛泛的表?yè)P(yáng)使人感覺(jué)虛偽、別有用心把你觀察到的行為告訴對(duì)方，你實(shí)際上是幫員工把“偶一為之”的好行為上升到一個(gè)更高的水平來(lái)認(rèn)識(shí)，從而使其會(huì)有意識(shí)的重復(fù)類似的行為。D、表?yè)P(yáng)要真誠(chéng)、有新意認(rèn)可與表?yè)P(yáng)的要領(lǐng)64A、員工工作做得好，要告訴他們認(rèn)可與表?yè)P(yáng)的要領(lǐng)657、懲罰激勵(lì)（負(fù)激勵(lì)）處罰——有了過(guò)錯(cuò)之后干預(yù)——出現(xiàn)差錯(cuò)之前燙火爐原則有言在先——制度健全、公開不碰不燙——沒(méi)有犯錯(cuò)的人，就不燙！一碰即燙——即時(shí)懲處，不秋后算賬誰(shuí)碰燙誰(shuí)——一視同仁657、懲罰激勵(lì)（負(fù)激勵(lì)）處罰——有了過(guò)錯(cuò)之后燙火爐原則有言66確有必要才罰——處罰在很多情況下并不能解決問(wèn)題，處罰不當(dāng)，不僅不會(huì)使員工改善工作方式，反而可能導(dǎo)致更嚴(yán)重的錯(cuò)誤。處罰最經(jīng)常導(dǎo)致的后果——使員工學(xué)會(huì)如何逃避處罰。事實(shí)清楚才罰有章可循，而不是按照領(lǐng)導(dǎo)意志處罰公平公正批評(píng)一個(gè)人不要以另一個(gè)人為標(biāo)桿！法不責(zé)眾——眾人皆錯(cuò)，應(yīng)責(zé)上級(jí)主管7、懲罰激勵(lì)（負(fù)激勵(lì)）的原則66確有必要才罰——處罰在很多情況下并不能解決問(wèn)題，處罰不當(dāng)674：門店管理者如何緩解壓力和心態(tài)調(diào)整壓力的來(lái)源——能力與經(jīng)驗(yàn)不足

患得患失缺乏自信

人際關(guān)系緊張

個(gè)性特征（完美主義者）…

…

…

…

五：門店管理者如何有效的激勵(lì)員工緩解壓力的方法——客觀地自我評(píng)價(jià)

心存感激

選擇適合自己的方法

自我激勵(lì)

挖掘潛能

培養(yǎng)奉獻(xiàn)精神

積極的心理暗示

有效溝通，換位思考

正確認(rèn)識(shí)失敗，學(xué)會(huì)情緒管理674：門店管理者如何緩解壓力和心態(tài)調(diào)整壓力的來(lái)源——五：門68運(yùn)營(yíng)管理68運(yùn)營(yíng)管理691234銷售管理目標(biāo)管理銷售分析促銷推廣信息分享關(guān)聯(lián)事項(xiàng)管理貨品企劃訂貨管理補(bǔ)貨管理現(xiàn)場(chǎng)管理晨會(huì)人員管理陳列維護(hù)危機(jī)管理日常事務(wù)管理陳列管理門店空間規(guī)劃色彩、燈光貨品陳列廚窗pop的運(yùn)用……終端運(yùn)營(yíng)管理六：門店運(yùn)營(yíng)管理691234銷售管理貨品企劃現(xiàn)場(chǎng)管理陳列管理終端運(yùn)營(yíng)管理六：70金牛厚利多銷型(利潤(rùn)商品)狗薄利多銷型(銷售商品)明星厚利薄銷型(賺錢商品)問(wèn)題薄利少銷型(不流動(dòng)商品)利量高低低高放置頭檔位置進(jìn)行強(qiáng)力主推，以吸引為主

找出問(wèn)題的原因，提出解決有方法后，確定如何處理保持陳列與推廣力度.同時(shí)提高附加搭配銷售，力求銷售最大化加大陳列面積與主推力度，提升銷售占比產(chǎn)品定位六：門店運(yùn)營(yíng)管理——貨品企劃70金牛狗明星問(wèn)題利量高低低高放置頭檔位置進(jìn)行強(qiáng)力主推，以71建立銷售分析制度分析周期：一月參加人員：經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理、店長(zhǎng)、店員建立分析報(bào)表：六：門店運(yùn)營(yíng)管理——銷售分析71建立銷售分析制度六：門店運(yùn)營(yíng)管理——銷售分析72銷售趨勢(shì)分析：六：門店運(yùn)營(yíng)管理——銷售分析72銷售趨勢(shì)分析：六：門店運(yùn)營(yíng)管理——銷售分析73銷售結(jié)構(gòu)分析：六：門店運(yùn)營(yíng)管理——銷售分析73銷售結(jié)構(gòu)分析：六：門店運(yùn)營(yíng)管理——銷售分析74銷售前十分析（銷售周期、補(bǔ)貨——利潤(rùn)）六：門店運(yùn)營(yíng)管理——銷售分析74銷售前十分析（銷售周期、補(bǔ)貨——利潤(rùn)）六：門店運(yùn)營(yíng)管理—75產(chǎn)品線型號(hào)上月銷量本月銷量上月銷額本月銷額庫(kù)存量銷售周期

銷售前十分析（銷售周期、補(bǔ)貨——利潤(rùn)）六：門店運(yùn)營(yíng)管理——銷售分析75產(chǎn)品線型號(hào)上月銷量本月銷量上月銷額本月銷額庫(kù)存量銷售周期76滯銷款分析——銷售周期、貨品調(diào)控、促銷產(chǎn)品線型號(hào)訂貨量上月銷量本月銷量累計(jì)銷量銷/訂比周轉(zhuǎn)期產(chǎn)品生命周期