2023年4月全國(guó)自學(xué)考試00186國(guó)際商務(wù)談判試題及參考答案

2023年4月全國(guó)高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判{課程代碼}：00186一、單項(xiàng)選擇題：本大題共20小題，每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。1、把任何情況都看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗的談判是（A）A：立場(chǎng)型談判 B：讓步型談判C：原則型談判 D：技術(shù)貿(mào)易談判2、書面談判的優(yōu)點(diǎn)是（A）A：節(jié)省費(fèi)用 B：便于談判雙方交流感情C：有助于判斷交易的誠(chéng)實(shí)可靠性 D：適用于內(nèi)容復(fù)雜多變的談判3、商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判是（A）A：貨物買賣談判 B：勞務(wù)買賣談判C：技術(shù)貿(mào)易談判 D：違約賠償談判4、占用時(shí)間較短的談判階段是（B）A：準(zhǔn)備階段 B：開(kāi)局階段C：正式談判階段 D：簽約階段5、以下各國(guó)中，屬于大陸法系的是（D）A：新西蘭 B：愛(ài)爾蘭C：新加坡 D：西班牙6、以下各國(guó)中，不是大陸法與普通法的混合物的是（D）A：南非 B：菲律賓C：斯里蘭卡 D：巴基斯坦7、以下有關(guān)仲裁與訴訟的表述中，錯(cuò)誤的是（C）A：法院訴訟是強(qiáng)制管轄，仲裁是協(xié)議管轄B：法院訴訟的當(dāng)事人不能選定審判員，仲裁的當(dāng)事人有權(quán)指定仲裁員C：法院和仲裁庭審理案件一般都是公開(kāi)的D：仲裁和訴訟的結(jié)果對(duì)各方當(dāng)事人都具有約束力8、以下各項(xiàng)中，屬于談判人員應(yīng)具備的橫向方面的基本知識(shí)的是（C）A：了解國(guó)外企業(yè)的類型和不同情況 B：能直接用外語(yǔ)與對(duì)方進(jìn)行談判C：有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例的知識(shí) D：熟悉不同國(guó)家談判對(duì)手的風(fēng)格和特點(diǎn)9、國(guó)內(nèi)外商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)證實(shí)，談判小組組長(zhǎng)最佳的領(lǐng)導(dǎo)效益為（C）A：1－2人 B：2－3人C：3－4人 D：4－5人10、以下有關(guān)對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的做法中，正確的是（B）A：干擾對(duì)方報(bào)價(jià) B：不急于還價(jià)C：趕緊提出自己的報(bào)價(jià) D：不重視價(jià)格解釋11、“色拉米”香腸式談判讓步方式是指（C）A：最后階段一步讓出全部可讓利益 B：一開(kāi)始就讓出全部可讓利益C：等額地讓出可讓利益 D：先高后低又拔高12、“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”這種談判發(fā)問(wèn)類型屬于（B）A：封閉式發(fā)問(wèn) B：強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)C：澄清式發(fā)問(wèn) D：借助式發(fā)問(wèn)13、迂回入題不包括（C）A：從自謙入題 B：從題外話入題C：從具體議題入題 D：從介紹己方談判人員入題14、當(dāng)談判者用手指或手中的筆敲打桌面時(shí)，這往往表示（D）A：向?qū)Ψ教魬?zhàn) B：保守或防衛(wèi)C：充滿信心 D：對(duì)話題不感興趣15、在談判中，每小時(shí)與對(duì)方接觸次數(shù)最多的是（A）A：巴西人 B：中國(guó)人C：韓國(guó)人 D：法國(guó)人16、英國(guó)商人的談判風(fēng)格不包括（D）A：崇尚紳士風(fēng)度 B：等級(jí)觀念深厚C：比較冷靜持重 D：沒(méi)有時(shí)間觀念17、俄羅斯人忌諱（A）A：手套 B：核桃C：菊花 D：百合18、國(guó)際企業(yè)最主要的一種外匯風(fēng)險(xiǎn)是（B）A：會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn) B：交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)C：外匯買賣風(fēng)險(xiǎn) D：價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)19、看跌期權(quán)也叫（D）A：買入期權(quán) B：賣期保值C：買期保值 D：賣出期權(quán)20、一般業(yè)務(wù)中所說(shuō)的“活價(jià)”是指（B）A：暫定價(jià)格 B：非固定價(jià)格C：具體價(jià)格待定 D：部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格二、多項(xiàng)選擇題：本大題共5小題。每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無(wú)分。21、PRAM談判模式的構(gòu)成包括（ABCD）A：制定談判計(jì)劃 B：建立關(guān)系C：達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議 D：協(xié)議的履行與關(guān)系維護(hù)E：簽訂合同22、宗教信仰的影響與作用包括（ABCDE）A：政治事務(wù) B：法律制度C：國(guó)別政策 D：節(jié)假日與工作時(shí)間E：社會(huì)交往與個(gè)人行為23、使用條件問(wèn)句包括（BCDE）A：互不讓步 B：獲取信息C：代替“NO” D：尋求共同點(diǎn)E：避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義24、韓國(guó)商人的談判風(fēng)格包括（ABCDE）A：邏輯性強(qiáng) B：注重技巧C：重視談判的準(zhǔn)備工作 D：善于使用“聲東擊西”策略E：喜歡用對(duì)方國(guó)家的語(yǔ)言、朝鮮語(yǔ)和英語(yǔ)三種語(yǔ)言來(lái)作為合同的合法文字25、談判人員的素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)包括（BCDE）A：積極主動(dòng) B：情緒急躁C：不敢擔(dān)責(zé) D：知識(shí)匱乏E：剛愎自用三、名詞解釋題：本大題共4小題，每小題3分，共12分。26、國(guó)際商務(wù)談判【參考答案】：國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。27、仲裁協(xié)議【參考答案】：仲裁協(xié)議是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭(zhēng)議提交仲裁的書面協(xié)議。28、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)【參考答案】：強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)是指在強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)和己方的立場(chǎng)的一種發(fā)問(wèn)方式。29、交貨風(fēng)險(xiǎn)【參考答案】：所謂交貨風(fēng)險(xiǎn)是指安全發(fā)貨和收貨所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，主要包括國(guó)際貨物運(yùn)輸和保險(xiǎn)兩個(gè)方面。四、簡(jiǎn)【參考答案】題：本大題共5小題，每小題6分。共30分。30、人的一般心理特征體現(xiàn)在哪些方面？【參考答案】：（1）個(gè)性；（2）情緒；（3）態(tài)度；（4）印象；（5）知覺(jué)。（注：以上每點(diǎn)各1分，適當(dāng)展開(kāi)說(shuō)明另給1分。）31、對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查包括哪些方面？【參考答案】：（1）對(duì)客商的法人資格進(jìn)行審查；（1分）（2）對(duì)談判對(duì)方公司性質(zhì)和資金狀況的審查；（1分）（3）對(duì)談判對(duì)手公司的營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查；（1分）（4）對(duì)談判對(duì)手商業(yè)信譽(yù)情況的審查。（1分）（注：展開(kāi)說(shuō)明另給1~2分）32、如何打破談判僵局？【參考答案】：（1）采取橫向式談判；（1分）（2）改期再談；（1分）（3）改變談判環(huán)境與氣氛；（1分）（4）敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)；（1分）（5）更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。（1分）（注：展開(kāi)說(shuō)明另給1分）33、國(guó)際商務(wù)談判中，導(dǎo)致談判雙方的利益無(wú)法實(shí)現(xiàn)最大化的原因是什么？【參考答案】：（1）過(guò)早地對(duì)談判下結(jié)論；（1分）（2）只追求單一的結(jié)果；（1分）（3）誤認(rèn)為一方所得，即為另一方所失；（2分）（4）認(rèn)為談判對(duì)手的問(wèn)題始終應(yīng)該由他們自己解決。（2分）34、簡(jiǎn)述應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中外匯風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段?！緟⒖即鸢浮浚海?）使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策；（1分）（2）分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)的措施；（1分）（3）獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的方法；（2分）（4）防范外匯風(fēng)險(xiǎn)成本的問(wèn)題。（2分）五、論述題：本大題共2小題。每小題8分，共16分。35、聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明在確定具體談判目標(biāo)的過(guò)程中應(yīng)考慮哪些因素。【參考答案】：（1）談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域；（1分）（2）談判的對(duì)象及其環(huán)境；（1分）（3）談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求；（1分）（4）各種條件變化的可能性、變化方向及其對(duì)談判的影響；（1分）（5）與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問(wèn)題。（1分）（注：聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明酌情另給1－3分。）36、聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟?！緟⒖即鸢浮浚海?）了解影響談判的因素；（2）尋找關(guān)鍵問(wèn)題；（3）確定具體目標(biāo)；（4）形成假設(shè)性方法；（5）深度分析和比較假設(shè)方法；（6）形成具體的談判策略；（7）擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。（注：以上每點(diǎn)各1分，適當(dāng)展開(kāi)說(shuō)明另給1分。）六、案例分析題：本大題共1小題，12分。37、背景材料：當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決，每次解決一個(gè)問(wèn)題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則注重對(duì)所有的問(wèn)題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會(huì)在所有的問(wèn)題上作出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。問(wèn)題：（1）上述材料充分體現(xiàn)了影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的哪種文化因素？（2）作為西方文化的代表，美國(guó)人的談判風(fēng)格有哪些？（3）作為東方文化的代表，日本人的談判風(fēng)格有哪些？【參考答案】：（1）上述材料充分體現(xiàn)了影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的哪種文化因素？思維差異（2分）。（2）作為西方文化的代表，美國(guó)人的談判風(fēng)格有哪些？自信樂(lè)觀，開(kāi)朗幽默；直截了當(dāng)，干脆利落；態(tài)度誠(chéng)懇，就事