該如何去做業(yè)務(wù)

...v.該如何去做業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)長(zhǎng)進(jìn)。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好方案等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有長(zhǎng)進(jìn)，以后有時(shí)機(jī)可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160MM，剛開(kāi)場(chǎng)跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說(shuō)話都不流暢，更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了?？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在XX，剛開(kāi)場(chǎng)三個(gè)月，我拿幾件衣服就到XX的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的，熬過(guò)后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問(wèn)題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來(lái)說(shuō)XX務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開(kāi)場(chǎng)沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過(guò)以下方法去找客戶。

1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的，如?XX黃頁(yè)?等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶?，F(xiàn)在XX也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有。可以拿個(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在XX，?XX特區(qū)報(bào)?每天都有大量的招聘廣告，還有?南方都市報(bào)?每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過(guò)他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比擬好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過(guò)專業(yè)的來(lái)找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的了。而且還可以找到老板的手機(jī)和老板的XX等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來(lái)判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)開(kāi)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的方法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真效勞好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你就好了，那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)。如果他幫你打了個(gè)推薦，好過(guò)你打100個(gè)。你以后就主要效勞好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。

關(guān)于打

我們找到客戶之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打都會(huì)遇到這樣的情況?？蛻暨€沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹，就說(shuō)不要不要，接著就啪的一生掛了。還有你說(shuō)要去拜訪他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要資料和放到保安室給他，沒(méi)用的。遇到這樣的情況我開(kāi)場(chǎng)就很郁悶，后來(lái)我就這樣想，可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了，不快樂(lè)所以才拒絕我，或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒(méi)關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好屢次才得到約見(jiàn)的，有時(shí)就是這么奇怪，采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打是還是要想一想將要講的內(nèi)容比擬好，不要一拿起就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容，往往剛掛掉又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來(lái)。這樣會(huì)講的比擬有條理。

3、我覺(jué)得站著打比擬好點(diǎn)，。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺(jué)注意力比擬集中，會(huì)比擬認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比擬好聽(tīng)。大家不信試試看。無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比擬輕松，客戶會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活，可是我們的客戶沒(méi)必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準(zhǔn)備、方案工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的答復(fù)。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼〞，如此才能真正知己知彼．

2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間〞。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法防止遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通過(guò)去抱歉，我相信提前出門是防止遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見(jiàn)我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原那么是“即使跌倒也要抓一把沙〞。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想方法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)成認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。

如何維護(hù)客戶

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚(yú)，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法。就像我們剛開(kāi)場(chǎng)追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比方我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)歷就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很劇烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣效勞等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開(kāi)場(chǎng)會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了，你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打到下單就像開(kāi)場(chǎng)送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們。互相考察一下信用，效勞等等。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)場(chǎng)做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶購(gòu)置。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。

3、我的感覺(jué)是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)置信號(hào)—如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)置時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說(shuō)。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說(shuō)哪天不行，那我就說(shuō)，那就星期二羅，他往往就說(shuō)星期三行了。

2、對(duì)自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比方他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會(huì)賴帳。如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，效勞不好。你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預(yù)防客戶的拖款最好的方法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣還是外銷。最好是要認(rèn)識(shí)客戶的一些老供給商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

書(shū)嘛，多看看是有必要的，平時(shí)抽空去書(shū)店看看，書(shū)店關(guān)于業(yè)務(wù)方面的書(shū)很多的1．我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無(wú)反響，一言不發(fā)或冷冷答復(fù)：我隨便看看。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]好的，那你隨便看看吧。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。模板演練①:導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無(wú)所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下我們的新款……請(qǐng)問(wèn)你喜歡深色

還是淺色？點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹燈具的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問(wèn)的方式引導(dǎo)顧客答復(fù)以下問(wèn)題，只要顧客愿意答復(fù)我們的問(wèn)題，店員就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)，使銷售過(guò)程得以順利前行。②：導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，買東西是要多看看！不過(guò)小姐，我真的想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款“牛仔〞系列的產(chǎn)品，這幾天在我們賣的非常棒，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng)。點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求，使銷售過(guò)程得以順利前進(jìn)。觀點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)置，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)置的方向前進(jìn)2．顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們這季的主打款。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣？“不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好〞及“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢〞純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這種說(shuō)法既簡(jiǎn)單、缺乏說(shuō)服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷售氣氛?！斑@是我們這季的主打款〞那么牛頭不對(duì)馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣〞容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過(guò)程也必將就此終止。模板演練導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅對(duì)服裝有獨(dú)特的見(jiàn)解，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買燈具真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不大適宜呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？點(diǎn)評(píng)：首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪購(gòu)置者，然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)置服裝的建議。只要陪同購(gòu)置者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。導(dǎo)購(gòu)：〔對(duì)顧客〕您的朋友對(duì)購(gòu)置服裝挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買呢！〔對(duì)陪同購(gòu)置者〕請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方感覺(jué)不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來(lái)給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他的服裝，好嗎？點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)置者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問(wèn)陪同購(gòu)置者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)。觀點(diǎn)：陪同購(gòu)置者既可以成為敵人，也可以成為朋友3．顧客雖然承受了我們的建義，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)置決定而離開(kāi)[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]真的很適合，您就不用再考慮了。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]……〔無(wú)言以對(duì)，開(kāi)場(chǎng)收東西〕[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]那好吧，歡送你們商量好了再來(lái)?！斑@個(gè)真的很適合您，還商量什么呢〞給人感覺(jué)太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情?！罢娴暮苓m合，您就不用再考慮了〞牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白，沒(méi)有什么說(shuō)服力。而無(wú)言以對(duì)地收衣服那么顯得太消極，沒(méi)有做任何努力爭(zhēng)取顧客的生意，“那好吧，。歡送你們商量好了再來(lái)〞給人以沒(méi)有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開(kāi)和感覺(jué)，因?yàn)橹灰獙?dǎo)購(gòu)這句話一出口，顧客為了防止留在原地的為難，就只有順著臺(tái)階離開(kāi)門店。模板演練導(dǎo)購(gòu)：是的，您有這種想法我可以理解，這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比擬一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些……點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客這種說(shuō)法的合理性，爭(zhēng)取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打根底。導(dǎo)購(gòu)：小姐，這個(gè)款式及顏色等等方面都與您非常吻合，并且我要把感覺(jué)得出來(lái)你也挺喜歡?？赡f(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)憂自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……？〔微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出顧慮〕小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？〔引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交〕導(dǎo)購(gòu)：小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚？〔只要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購(gòu)置〕那好，我給你包起嘛……？〔如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等那么導(dǎo)入下步〕導(dǎo)購(gòu)：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這套服裝非常適合您，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式……它的色彩……還有做工…………，并且這套服裝我們的貨也不多了，如果現(xiàn)在不買真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保存起來(lái)，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這套服裝，因?yàn)檫@套服裝確實(shí)非常的適合您！點(diǎn)評(píng)：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比擬一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。觀點(diǎn)：適度施壓可提高店鋪業(yè)績(jī)70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)置行為4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品，但顧客卻不是很愿意[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]喜歡的話，可以感受一下。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下?！跋矚g的話，可以感受一下〞和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……這兩句話幾乎成了中國(guó)零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語(yǔ)，有的導(dǎo)購(gòu)只要看到顧客一進(jìn)店或者開(kāi)場(chǎng)觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽(tīng)得耳朵都起老繭?！斑@個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下〞這句話的問(wèn)題是由導(dǎo)購(gòu)缺乏專業(yè)知識(shí)，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說(shuō)“這個(gè)〞不錯(cuò)，會(huì)導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦。可以說(shuō)是我們導(dǎo)購(gòu)員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。模板演練導(dǎo)購(gòu)：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！小姐，光我說(shuō)好看不行，來(lái)，您可以先試看一下看看效果……導(dǎo)購(gòu)：〔如對(duì)方還不動(dòng)〕小姐，服裝放在每一個(gè)地方，都有它不同的效果。衣服您不穿在身上就看不出它的效果來(lái)。小姐，其實(shí)您買不買真的沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)這邊跟我來(lái)……點(diǎn)評(píng)：如何引導(dǎo)顧客去對(duì)服裝產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問(wèn)題，該語(yǔ)言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺(jué)。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候沒(méi)有放棄，而是繼續(xù)自信地給對(duì)方提供體驗(yàn)的理由，并順勢(shì)再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過(guò)程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺(jué)。導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真有眼光。這款是我們的最新款，賣得很好！來(lái)，我給您介紹一下,這款采用……棉與天絲，導(dǎo)入……技術(shù)與功能，非常受廣闊群眾的歡送。當(dāng)然，光我說(shuō)好還不行，衣服是您自己在用，您自己覺(jué)得好才是最重要的。小姐來(lái)，您自己感受一下吧……〔直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)〕導(dǎo)購(gòu)：〔如果顧客不是很配合〕小姐，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這款似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買不買真的沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我是真的想為您服好務(wù)。請(qǐng)問(wèn)是不是我剛剛的介紹有什么問(wèn)題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！〔如果顧客說(shuō)不喜歡這個(gè)款式，那么轉(zhuǎn)入詢問(wèn)推薦階段〕點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語(yǔ)調(diào)營(yíng)造熱銷的氣氛，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)商品的優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠(chéng)詢問(wèn)顧客并尋求顧客的意見(jiàn)，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。觀點(diǎn)無(wú)論客戶是否購(gòu)置，盡量爭(zhēng)取顧客體驗(yàn)5．顧客總是覺(jué)得特價(jià)商品質(zhì)量有這樣那樣的問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。模板演練導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法可能理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！

點(diǎn)評(píng)：首先學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對(duì)顧慮以真誠(chéng)負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)置的利益，以推動(dòng)顧客立即作出決定。導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常的好我們以前也有一些老顧客有過(guò)類似顧慮，不過(guò)有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購(gòu)！點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問(wèn)題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會(huì)使導(dǎo)購(gòu)的說(shuō)服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。導(dǎo)購(gòu)：我能理解您的這種想法，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都是正價(jià)商品，中是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩停圆抛兂商貎r(jià)促銷品但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。觀點(diǎn)沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購(gòu)置的導(dǎo)購(gòu)6顧客說(shuō)：你們賣東西的時(shí)候都說(shuō)得好，哪個(gè)賣瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]如果你這樣說(shuō)，我就沒(méi)方法了。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]算了吧，反正我說(shuō)了你又不信[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]〔沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己的事情〕“如果你這么說(shuō)，我就沒(méi)方法了〞這種語(yǔ)言外表看起來(lái)好似很無(wú)奈，其實(shí)卻很強(qiáng)勢(shì)，會(huì)讓顧客感覺(jué)自己很無(wú)趣也很沒(méi)面子，潛含的意思是你這個(gè)人真不講道理，我對(duì)你都沒(méi)話說(shuō)了，簡(jiǎn)直不想理你?！八懔税桑凑艺f(shuō)了你又不信〞意思是你反正也不會(huì)相信我說(shuō)的，所以我懶得理你。而沉默不語(yǔ)地繼續(xù)做自己的事情那么傳遞給顧客這樣的信息：導(dǎo)購(gòu)自己覺(jué)得理虧，所以默認(rèn)了他的說(shuō)法。模板演練導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說(shuō)的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開(kāi)三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心因?yàn)椤c(diǎn)評(píng)“首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理平安感，進(jìn)而使其對(duì)店員產(chǎn)生心理好感，然后再?gòu)?qiáng)調(diào)我們店鋪長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的事實(shí)，以消除顧客的顧慮導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜〞確實(shí)很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜〞的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜〞了。如果“瓜〞不甜，你還會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜“的說(shuō)“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)！點(diǎn)評(píng)：借助顧客的話語(yǔ)，自信地說(shuō)出我們瓜甜的事實(shí)，同時(shí)以輕松幽默的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)我們的貨品。觀點(diǎn)當(dāng)顧客不信任我們時(shí)，我們要做的就是恢復(fù)信任7顧客看中了一樣商品，想買下來(lái)送給自己的家人，但卻說(shuō)要把家人帶來(lái)再?zèng)Q定[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]不要等，現(xiàn)在不買就沒(méi)有了[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]你現(xiàn)在買就可以享受折扣“不要等，現(xiàn)在不買就沒(méi)有了〞沒(méi)有提供明顯的事實(shí)依據(jù)，顧客可能會(huì)認(rèn)為這是導(dǎo)購(gòu)在成心施加虛假的壓力，一旦顧客感覺(jué)到導(dǎo)購(gòu)是在耍把戲，那么無(wú)論導(dǎo)購(gòu)再怎么說(shuō)顧客都會(huì)表現(xiàn)得心不在焉。“你現(xiàn)在買就可以享受折扣〞，好似顧客買東西就是為了貪圖廉價(jià)似的?！澳呛茫惆牙瞎?男友帶來(lái)再說(shuō)吧〞剛好進(jìn)入顧客頻道，給了顧客一個(gè)離開(kāi)的臺(tái)階并很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業(yè)績(jī)。模板演練導(dǎo)購(gòu)：小姐，您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛剛也說(shuō)了這款產(chǎn)品無(wú)論從款顏色來(lái)說(shuō)，都比擬適合的。我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問(wèn)題讓您難以做出決定呢？點(diǎn)評(píng)：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對(duì)性地解決。導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的產(chǎn)品啦，您老公/男友感動(dòng)還來(lái)不及呢，您說(shuō)是不是？再說(shuō)啦，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都要可以拿回來(lái)調(diào)換，您看這樣成嗎？觀點(diǎn)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員經(jīng)常用故事打動(dòng)顧客8/如何防止將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]哪里不好看啦？[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]你不買東西就不要亂說(shuō)[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]你不要聽(tīng)他的，他亂說(shuō)的。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]拜托你不要這么說(shuō)，好嗎？模板演練導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問(wèn)您想看什么樣的款式呢？〔快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上〕X小姐，就比方鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說(shuō)是嗎？X小姐，我在這個(gè)行業(yè)做五年了，我是零點(diǎn)心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這款真的非常適合您，您看……〔介紹商品優(yōu)點(diǎn)〕您覺(jué)得呢？導(dǎo)購(gòu)：〔微笑著對(duì)閑逛客說(shuō)〕謝謝您，這位小姐，請(qǐng)問(wèn)，您今天想看點(diǎn)什么？〔快速處理并支開(kāi)閑逛客戶后微笑著對(duì)顧客說(shuō)〕小姐，生活中我們不可能每個(gè)人都喜歡自己，您說(shuō)是吧？其實(shí)買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看……〔闡述商品的優(yōu)點(diǎn)〕導(dǎo)購(gòu)：〔微笑對(duì)閑逛客說(shuō)〕這為小姐，謝謝您的建議，其實(shí)每個(gè)人對(duì)自己需求喜好，搭配等的理解都會(huì)有差異的，您說(shuō)是吧？請(qǐng)問(wèn)小姐，您今天想看點(diǎn)什么呢？〔快速處理閑逛客后微笑對(duì)顧客說(shuō)〕觀點(diǎn)聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移9/聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么都不說(shuō)，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]好走，不送！[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這個(gè)很不錯(cuò)呀。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]先生稍等，還可以看看其他的[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]您如果真心要可以再廉價(jià)點(diǎn)。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)5]你是不是誠(chéng)心買，看著玩啊？模板演練導(dǎo)購(gòu)：這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎？這位女士，請(qǐng)問(wèn)是不是我們這幾款你都不喜歡，還是我的效勞沒(méi)有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改良，真的，我是誠(chéng)心想為您服好務(wù)。請(qǐng)問(wèn)您真正想找的是什么樣風(fēng)格的？導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您，小姐！請(qǐng)問(wèn)……〔重新了解顧客需求意圖〕點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購(gòu)首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦！導(dǎo)購(gòu)：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步，您買不買東西倒真的沒(méi)有關(guān)系。是這樣子，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙，我剛開(kāi)場(chǎng)做這個(gè)品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改良工作。真的非常感謝您，請(qǐng)問(wèn)……點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)主動(dòng)放低身段，這樣會(huì)無(wú)形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。觀點(diǎn)管好自己的嘴巴，逞一時(shí)口舌之快將招致更大的損失10：顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)道：東西有點(diǎn)少，沒(méi)啥好買的[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]新貨過(guò)兩天就到了。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]已經(jīng)賣得差不多了。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]怎么會(huì)少呢，夠多的了[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]這么多東西你買得完嗎？模板演練導(dǎo)購(gòu)：是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專賣店擺放的貨品確實(shí)不多，不過(guò)件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來(lái)，我?guī)湍榻B下吧，請(qǐng)問(wèn)您喜歡哪種款式的？導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)得有道理，我們這兒款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比擬有特色的東西，不過(guò)我們有幾款產(chǎn)品我覺(jué)得非常適合您。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看看……還是……銷售最正確時(shí)間以一星期為標(biāo)準(zhǔn)：星期一，這是雙休日完畢后上班的第一天，客戶肯定會(huì)有很多事情要處理，一般公司都在星期一開(kāi)商務(wù)會(huì)議或布置這一周的工作，所以大多會(huì)很忙碌。所以如果要聯(lián)系業(yè)務(wù)的話，盡量避開(kāi)這一天。如果我們找客戶確有急事，應(yīng)該避開(kāi)早上的時(shí)間，選擇下午會(huì)比擬好一些。星期二到星期四，這三天是最正常的工作時(shí)間，也是進(jìn)展業(yè)務(wù)最適宜的時(shí)間，業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該充分利用好這三天。這也是業(yè)績(jī)好壞與否的關(guān)鍵所在。星期六，一周的工作結(jié)尾，如果這時(shí)打過(guò)去，多半得到的答復(fù)是：“等下個(gè)星期我們?cè)俾?lián)系吧！〞這一天可以進(jìn)展一些信息的整理工作。〔2〕以一天為標(biāo)準(zhǔn)：早上8：00~10：00，這段時(shí)間大多客戶會(huì)緊X地做事，這時(shí)接到業(yè)務(wù)也無(wú)暇顧及，所以這時(shí)，我們不妨先為自己做一些準(zhǔn)備工作。10：00~11：00，這時(shí)客戶大多不是很忙碌，一些事情也會(huì)處理完畢，這段時(shí)間應(yīng)該是銷售的最正確時(shí)段。30~11：下午1：00，午飯及休息時(shí)間，除非有急事否那么不要輕易打。下午1：00~3：00，這段時(shí)間人會(huì)感覺(jué)到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在不要去和客戶談生意。下午3：00~5：00，努力地打吧，這段時(shí)間是我們創(chuàng)造佳債的最好時(shí)間。1.首先要克制自已對(duì)拜訪的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會(huì)好轉(zhuǎn)。心理的建立并不是人人都能做的，除具備專業(yè)知識(shí)及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力-事在人為。2.切記拜訪時(shí)，對(duì)方看不見(jiàn)您的表情及態(tài)度，但可從您的聲音做為第一印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調(diào)，同時(shí)也可使對(duì)方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步-將心比心。3.適當(dāng)?shù)膯?wèn)候語(yǔ)能拉近彼此的距離感，使對(duì)方認(rèn)為我們是朋友，而非只是拜訪員。通常在拜訪時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：a.在一周的開(kāi)場(chǎng)，通常每一公司都會(huì)很忙，且上班族最不喜歡的也是這一天，所以不要太早做拜訪，才不會(huì)花許多時(shí)間卻得不到理想的成績(jī)。b.依不同行業(yè)調(diào)整拜訪時(shí)間。c.在拜訪時(shí)應(yīng)對(duì)此行業(yè)有初步的認(rèn)知；何時(shí)忙，何時(shí)可拜訪。d.假設(shè)對(duì)方職稱時(shí)，應(yīng)直接稱呼對(duì)方職稱，會(huì)使對(duì)方有被重視感。e.訪問(wèn)完畢時(shí)，應(yīng)表達(dá)感謝之意，并說(shuō)聲"對(duì)不起，耽誤您不少時(shí)間"。4.如何開(kāi)口說(shuō)第一句話。常會(huì)遇到的狀況分述如下：a.總機(jī)不愿轉(zhuǎn)接：先說(shuō)聲謝謝并掛掉，等整個(gè)拜訪方案過(guò)一次以后，再重新打，有可能當(dāng)時(shí)總機(jī)正在忙或心情不好。b.對(duì)方表示已有專人負(fù)責(zé)，故不愿轉(zhuǎn)接：婉轉(zhuǎn)詢問(wèn)對(duì)方狀況，并研判是否另找時(shí)間再度電話拜訪。c.對(duì)方表示無(wú)專人負(fù)責(zé)：將對(duì)方根本資料詢問(wèn)完整，以利日后再度拜訪。d.專人不在：請(qǐng)對(duì)方告知負(fù)責(zé)人之全名及職稱，通常何時(shí)會(huì)在。e.撥不通或無(wú)人接：應(yīng)透過(guò)查詢臺(tái)(如114)查詢對(duì)方是否有誤或故障。f.不愿多談即將掛掉：另找時(shí)間拜訪，并檢討自己的表達(dá)方式或是時(shí)機(jī)不對(duì)。5.順利通過(guò)第一關(guān)后應(yīng)可順利完成訪談，因?yàn)?，成功的第一步已踏出，接下?lái)是該如何完成一份完整的客戶資料卡。a.應(yīng)保持客戶資料卡書(shū)寫之工整，以免增加自己無(wú)謂的困擾。b.將訪談重點(diǎn)摘錄出來(lái)。6.填完客戶資料卡后應(yīng)加注拜訪日期及拜訪人員XX。7.詢問(wèn)對(duì)方主要銷售或制造產(chǎn)品內(nèi)容及行業(yè)別。8.假設(shè)有可能那么進(jìn)一步詢問(wèn)對(duì)方公司狀況、產(chǎn)品的需求及對(duì)其他配合廠商的印象。9.拜訪的大約流程：收到拜訪資料先約略整理→準(zhǔn)備好工具及調(diào)適心情→開(kāi)場(chǎng)電話拜訪→每拜訪完一家客戶即填寫一X客戶資料卡。如何做好心理調(diào)適：1.一般人對(duì)于拜訪，不是認(rèn)為他是一件最不起眼的工作，便是認(rèn)為他是一件簡(jiǎn)單的不得了的工作，但事實(shí)上并非如此，要真正做好拜訪是一件相當(dāng)不簡(jiǎn)單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。2.拜訪所獲得的成就感及滿足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說(shuō)不一定這一分的掌聲所帶來(lái)的是更高的成就感及滿足感，為何不勇于向自己挑戰(zhàn)。成功的拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當(dāng)大的，所花的時(shí)間之多也是無(wú)法想像的。3.許多公司會(huì)透過(guò)拜訪來(lái)篩選有望的潛在客戶，而拜訪員的素質(zhì)不一常會(huì)造成一些困擾。如受訪對(duì)象一聽(tīng)是要做電訪，不是把掛掉便是推說(shuō)沒(méi)空。電訪人員不可因被掛幾通而沮喪，因?yàn)橐晃怀晒Φ陌菰L員，他在成功前不知被掛了幾通，即使在成功后仍有可能被掛。4.如果碰到受訪者語(yǔ)氣不好時(shí)，更應(yīng)維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動(dòng)的影響，禮貌性的將掛掉，并重新擬定下一次電訪日。5.遇到滔滔不絕講個(gè)不停的受訪者時(shí)，切記不要與對(duì)方扯談，應(yīng)盡快切入訪談重點(diǎn)，婉轉(zhuǎn)暗示對(duì)方此次拜訪的目地，并適時(shí)將完畢。因?yàn)檫@是拒絕訪談的高招，可千萬(wàn)別中計(jì)了！6.如果遇到一位不肯開(kāi)金口的受訪者時(shí)，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使對(duì)方在不知不覺(jué)中說(shuō)出我們所要獲得的資訊。7.不要一開(kāi)場(chǎng)就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持50。太陽(yáng)底下沒(méi)有一件事是絕對(duì)的，凡事都有變數(shù)。期望太高，失敗較不易復(fù)原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實(shí)。8.電訪人員應(yīng)將被掛或被對(duì)方拒絕，當(dāng)做是一種磨練，進(jìn)而做到自我的提升。如此您的技巧及客戶資料卡才會(huì)有所進(jìn)步。9.如何才算成功，這是很難下定義的。不妨給自己一段時(shí)間完成自己心中所欲達(dá)成的目標(biāo)，量力而為，做起來(lái)才會(huì)愉快，切記！不要為獲得一份薪水而委屈自己。10.有很多事只能靠自己的經(jīng)歷去琢磨，而無(wú)法以言語(yǔ)相交流，希望您能以最短的時(shí)間成為一位最出色的拜訪人員。銷售人員與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系的方法〔一〕在銷售中，與陌生客戶的第一個(gè)對(duì)大局部銷售人員來(lái)講，是一個(gè)挑戰(zhàn)。只是，對(duì)于那些經(jīng)歷豐富的銷售人員來(lái)講，陌生拜訪已經(jīng)成了一種習(xí)慣，沒(méi)有什么可以難得倒他們。他們關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題已經(jīng)開(kāi)場(chǎng)轉(zhuǎn)移，其中一個(gè)就是如何與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系。與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系的方法有很多，我們今天這里重點(diǎn)探討如何來(lái)打跟進(jìn)。我們舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明，當(dāng)我們?cè)谥信c一些客戶初步交流過(guò)后，客戶可能會(huì)講："好，你給我些資料看看。"而當(dāng)營(yíng)銷人員在發(fā)過(guò)電子后，再打跟進(jìn)的時(shí)候，可能會(huì)有如下場(chǎng)景：見(jiàn)附件！！這個(gè)跟進(jìn)是否很成功，相信經(jīng)歷豐富的銷售人員會(huì)說(shuō)："不。"因?yàn)榻?jīng)歷告訴我們：這樣講的客戶80%以上不會(huì)再主動(dòng)與你聯(lián)系。那如何打跟進(jìn)才會(huì)既可以推動(dòng)銷售，又可以保持長(zhǎng)期關(guān)系，又可以加強(qiáng)客戶對(duì)我們的良好印象呢？1.首先，要在第一次中確定這個(gè)客戶是否值得你再次打給他，否那么，就是在浪費(fèi)時(shí)間。2.目標(biāo)很重要，像剛剛例子中，除了知道客戶是否收到資料外，還應(yīng)盡可能多的提些問(wèn)題，獲取更多的信息。例如："那這個(gè)問(wèn)題您怎么看？""它對(duì)有幫助嗎？""幫助在什么地方？""您建議我們下一步如何走？""為什么呢？"等等3.跟進(jìn)在開(kāi)場(chǎng)白中把這次與上次的要點(diǎn)和結(jié)果聯(lián)系起來(lái)，讓客戶想起上次談話的要點(diǎn)，如雙方都做過(guò)的承諾等，同時(shí)，陳述這次目的。而不是僅僅告訴客戶："我覺(jué)得應(yīng)打個(gè)給您..."。典型的跟進(jìn)："陳經(jīng)理，我是**公司的***，上周三完畢時(shí)，我們約好今天打給您。當(dāng)時(shí)，我們談到...，今天給您是我們對(duì)這個(gè)問(wèn)題又進(jìn)展了深入研究，想同您探討下這個(gè)結(jié)果，可能會(huì)花15分鐘左右，現(xiàn)在打方便嗎？"4.打跟進(jìn)給客戶時(shí)，最好能有些新的、有價(jià)值的東西給客戶，讓客戶覺(jué)得每次與你通完后都有收獲。關(guān)于這一點(diǎn)，最好能與你的同事一起進(jìn)展頭腦風(fēng)暴，看看可以找出多少有價(jià)值的理由與客戶保持聯(lián)系。例如，你公司最新的產(chǎn)品、同客戶約好回電、客戶在這期間業(yè)務(wù)上發(fā)生了變化、同客戶確定價(jià)格等等。"我們公司最近根據(jù)客戶的要求，開(kāi)發(fā)了一種新的本錢更低的產(chǎn)品...""最近看到您公司業(yè)務(wù)在調(diào)整，所以，想著您可能會(huì)需要我們的幫助...""最近在看報(bào)紙，其中的一條新聞?dòng)X得您可能會(huì)感興趣...""我一看到我們的新產(chǎn)品，我第一個(gè)想到的就是您，我覺(jué)得您可能從中獲得利益...""我昨天看電視，聽(tīng)到一個(gè)主持人的聲音特別像你，所以，就打給你..."5.打跟進(jìn)時(shí)以下話語(yǔ)盡可能少講："打給您主要是想看看您最近好不好...""是看看是不是有什么變化...""很久沒(méi)有聯(lián)系了，覺(jué)得應(yīng)當(dāng)給您個(gè)...""只想看看您是否準(zhǔn)備好...""看是不是有些什么東西是您需要的..."6.跟進(jìn)的一般流程：說(shuō)明身份"我是中國(guó)電信的王剛..."從某點(diǎn)上過(guò)渡到這個(gè)目的"上個(gè)星期您提到..."打目的"今天就是具體同您一起探討那個(gè)降低本錢的方案的"確認(rèn)客戶時(shí)間是否允許"可能要花10分鐘時(shí)間，現(xiàn)在方便嗎？"提問(wèn)問(wèn)題把客戶引入會(huì)談"您對(duì)我提交給您的新方案有什么建議？"7.做好方案，識(shí)別有價(jià)值客戶進(jìn)展跟進(jìn)，根據(jù)不同類型的客戶確定跟進(jìn)的頻率8.最好一個(gè)客戶聯(lián)系軟件來(lái)管理你的客戶，以提高效率3VIP銷售話術(shù)：情景一：價(jià)格太高，不能再打折嗎？A:其實(shí)我們也希望以更優(yōu)惠的價(jià)格給您，只是真的很抱歉，您一定要諒解，因?yàn)樯唐芬龀龊觅|(zhì)量就一定需要相比照擬高的本錢，不過(guò)只有做出好的質(zhì)量，才能讓您買得更放心，這才是最重要的。B:這一點(diǎn)確實(shí)要您見(jiàn)諒了，不過(guò)雖然我們?cè)趦r(jià)格上沒(méi)方法再給您優(yōu)惠，但只要是我們這里購(gòu)置商品的客戶，不管是質(zhì)量還是售后上，我們都一定會(huì)讓您非常放心！讓您物有所值！情景二：老顧客沒(méi)有更多優(yōu)惠么？A:首先感謝您一直以來(lái)的支持，不過(guò)這一點(diǎn)希望請(qǐng)您一定要諒解，因?yàn)槲覀兏Ｍ趦r(jià)值和質(zhì)量上能夠表達(dá)出真正對(duì)老客戶負(fù)責(zé)，這樣您才會(huì)對(duì)我們品牌更滿意，更放心。B:很感謝您的支持，在優(yōu)惠方面，確實(shí)已經(jīng)是很低的折扣了，不過(guò)，您放心的是，在定價(jià)上，我們一直以誠(chéng)信為主，不管您什么時(shí)候光臨本店，都是這個(gè)價(jià)格，所以作為我們的客戶，最放心的是，您購(gòu)置的商品不會(huì)隨著時(shí)間的推移存在貶值的情況。情景三：別人都打那么低的折扣，你們?yōu)槭裁床豢梢訟：其實(shí)我們也希望以最優(yōu)惠的價(jià)格把產(chǎn)品給顧客，只是您也知道折扣跟很多方面有關(guān)，比方質(zhì)量、售后、工藝等等，最主要是這類產(chǎn)品你不是天天買，所以保障才是最重要的。您說(shuō)對(duì)吧B：是的，折扣有時(shí)候確實(shí)很吸引人，也有些商家為了吸引客戶，還有一折兩折的產(chǎn)品出售，其實(shí)要打出其不意的折扣方法很多，不過(guò)多數(shù)是拿客戶的的利益來(lái)做文章，可能最后吃虧的還是客戶，而我們會(huì)堅(jiān)持我們的最低折扣，最主要還是希望保障客戶的權(quán)益，畢竟，好產(chǎn)品才能持久，這樣看來(lái)，買質(zhì)量好的產(chǎn)品才是最劃算的。情景四：為什么你們的產(chǎn)品比別人貴？A：是的，其實(shí)對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，價(jià)格是不會(huì)隨意制訂的，它是根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量、工藝、售后等因素來(lái)考慮，然后制定一個(gè)合理的價(jià)格，因?yàn)槲覀円膊幌Ｍ皇莵?lái)一次而已，如果您能成為我們的客戶才是最重要的，你說(shuō)對(duì)吧B:是的，不只是您問(wèn)起這個(gè)問(wèn)題，之前有好幾個(gè)客戶一開(kāi)場(chǎng)也問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)自己成了我們的客戶，還幫我們介紹了朋友過(guò)來(lái)呢。情景五：你們把零頭給我去掉我就買A：我們?cè)诙▋r(jià)上確實(shí)已經(jīng)很誠(chéng)信了，如果可以給到的優(yōu)惠，我們肯定很愿意，因?yàn)槲覀冞€希望您能常來(lái)看看呢，如果可以做到生意，又可以交到像您這樣的朋友，只要可以，我怎么會(huì)不做呢？再說(shuō)這件衣服真的很適合你，這樣吧，您說(shuō)說(shuō)看如果不去掉零頭，我們應(yīng)該怎樣才能跟您交這個(gè)朋友呢？？情景六：這個(gè)顏色我不喜歡A:是這樣的，這個(gè)款式用這個(gè)顏色設(shè)計(jì)師有他的考慮。用其他顏色的話，這個(gè)獨(dú)特的設(shè)計(jì)就不容易顯現(xiàn)出來(lái)，其實(shí)以您的膚色來(lái)說(shuō)特別適合這個(gè)顏色的B:〔如果導(dǎo)購(gòu)覺(jué)得顧客選的款式不適合顧客，可推薦其他的〕其實(shí)我個(gè)人覺(jué)得您可以嘗試一下某某顏色，因?yàn)槟哪w色屬于某某色調(diào)，所以比擬適合某某色系的服裝，只是您可能不習(xí)慣，不過(guò)您可以試穿一下，穿起來(lái)一定會(huì)很好看的。C:那您是想要看什么樣款式的服裝呢？是已經(jīng)有喜歡的款式，還是我來(lái)幫你做個(gè)介紹呢？情景七：這款穿起來(lái)太老氣了A：請(qǐng)問(wèn)，您覺(jué)得這個(gè)件衣服顯老在哪方面呢？〔聽(tīng)客人說(shuō)完再解釋〕，微笑，是這樣的其實(shí)這個(gè)款式穿起來(lái)并不顯老，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)是針對(duì)….客戶的，所以在設(shè)計(jì)上加上了…的元素，花色上也特別選擇了….花色，所以穿起來(lái)不但不顯老，反而還會(huì)顯您年輕呢。您可以試穿一下，感覺(jué)就就不一樣了！情景八：顧客冷冷地答復(fù)：我隨便看看

A：是的，小姐，買衣服一定要多了解、多比擬，這樣才知道自己更適合哪個(gè)款式和顏色，沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買的時(shí)候，才知道怎么幫自己挑一個(gè)最適合自己的衣服。請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)一般比擬留意哪一類風(fēng)格的衣服？

B：沒(méi)問(wèn)題，小姐〔先生〕，現(xiàn)在買不買沒(méi)關(guān)系，您可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌。您這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下……請(qǐng)問(wèn)，您一般都喜歡穿什么色系的服裝呢？

C：沒(méi)關(guān)系，多了解一下，這樣您也可以對(duì)我們的品牌多一份了解，以后有需要的時(shí)候，我們也可以更準(zhǔn)確的幫您找到最適合您的服裝，您這邊請(qǐng)，我先幫您介紹……

情景九：顧客拿著某件衣服反復(fù)看，可就是不愿意試穿。A：小姐〔先生〕，您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個(gè)禮拜才上的新款，無(wú)論剪裁還是顏色都很別致。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不錯(cuò)！這邊有試衣間，咱們可以試穿一下看看效果怎么樣……〔不等答復(fù)就提著衣服主動(dòng)引導(dǎo)顧客去試衣間，尤其適用于猶豫不決的顧客〕B〔如果對(duì)方還不動(dòng)〕小姐，其實(shí)衣服每個(gè)人穿的效果都不一樣，如果您不穿在身上也看不出效果。您買不買是沒(méi)有關(guān)系的，而且您現(xiàn)在身上穿的鞋子、褲子跟您現(xiàn)在看的款式的服裝也是非常搭配的〔再次拿起衣服主動(dòng)引導(dǎo)試衣〕，能看出效果。?如果顧客身上穿的服飾跟選的外套要不搭配，導(dǎo)購(gòu)可以說(shuō)：如果您穿這件外套的話，可以搭….樣的鞋子，…..樣的褲子。這樣搭配的話再顯出您氣質(zhì)的同時(shí)，更能襯托出您的膚色。這邊你可以先試試看〔拿起衣服一道顧客試穿〕?C：您真有眼光，這款衣服采用××工藝和面料，導(dǎo)入××風(fēng)格與款式，非常受像您這樣的白領(lǐng)女性歡送。以您的氣質(zhì)與身材，我認(rèn)為您穿這件衣服效果一定不錯(cuò)。這邊有鏡子，您可以穿上看看效果，這邊請(qǐng)……〔提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間〕D:〔如果對(duì)方還不動(dòng)〕其實(shí)，您今天買不買這件衣服沒(méi)有什么關(guān)系，為您服好務(wù)是我的職責(zé)。請(qǐng)問(wèn)是不是我剛剛的介紹有什么問(wèn)題，還是您不喜歡這個(gè)款式呢？為了我能為您提供更好的效勞，您可以告訴我，謝謝您！〔如果顧客說(shuō)不喜歡這個(gè)款式，那么轉(zhuǎn)入詢問(wèn)推薦階段〕情景十：顧客很喜歡，可陪同說(shuō)：我覺(jué)得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看

。A：〔對(duì)陪同〕這位小姐〔先生〕，您對(duì)您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好！請(qǐng)問(wèn)，您覺(jué)得什么樣的款式比擬適合您的朋友呢。我們可以交換看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服，好嗎？B:

〔對(duì)顧客〕您的朋友對(duì)您真是用心，能有這樣的朋友真好！請(qǐng)問(wèn)這位小姐，您覺(jué)得這件衣服什么地方讓您覺(jué)得不好看呢？您可以告訴我，這樣，我們好幫助您找到一件更適合您的衣服。C:〔對(duì)顧客〕您的朋友真是細(xì)心，〔對(duì)陪同〕可不可以請(qǐng)教一下，您覺(jué)得什么樣的款式比擬適合您的朋友呢？這樣我們也可以多參考一下。情景十一：顧客擔(dān)憂特價(jià)商品有質(zhì)量問(wèn)題，無(wú)論怎么解釋都認(rèn)為在騙他

A：您有這種想法可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況確實(shí)也存在過(guò)。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，雖然我們這些衣服是特價(jià)品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價(jià)格比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在購(gòu)置真的非常劃算！

B：您有這種想法是可以理解的，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些促銷的衣服之前也都是正價(jià)商品，只是因?yàn)檫@個(gè)款式已經(jīng)斷碼，所以才變成特價(jià)促銷品，但質(zhì)量您是可以完全放心的。

C：之前我們也有許多老顧客有這種顧慮。不過(guò)這一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是促銷的衣服，都是同一品牌，質(zhì)量也完全是一樣的。比方我們給您提供的這一款，質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些衣服真的是非常劃算。您完全可以放心選購(gòu)！情景十二：我回家跟家人商量一下，考慮好以后再說(shuō)吧

A：您試穿的這件衣服我也覺(jué)得非常吻合您的身材與氣質(zhì)。您說(shuō)想跟家人商量、并考慮一下，您的這種想法可以理解，只是我擔(dān)憂自己有解釋不清楚的地方，所以想請(qǐng)教您一下，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的款式還是……〔微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出顧慮〕小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在作出決定嗎？〔引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并分別加以處理〕B:小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚了？〔只要顧客表示明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購(gòu)置〕……那好，您看您是準(zhǔn)備打包還是穿著回去？〔如果顧客仍然表示要與家人商量等就導(dǎo)入下步〕我想提示您的是，這件衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)，您看它的款式……它的色彩……還有剪裁……并且這款衣服只有這最后一件了〔或者這個(gè)尺寸只有這一件了〕，如果不穿在您身上真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保存起來(lái)，真的希望您不要與這件衣服失之交臂，因?yàn)榇┰谀砩洗_實(shí)非常適合！C:是的，您有這種想法我可以理解，肯定要與家人商量一下，多做一些考慮，這樣買了才不會(huì)懊悔。這樣好嗎，您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比擬一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些……〔延長(zhǎng)留店時(shí)間、了解情況并建立信任〕情景十三：都說(shuō)自己的好，怎么識(shí)別皮草的好壞呢？A：小姐，您說(shuō)的這種情況現(xiàn)在確實(shí)存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們這么大的店面，售后效勞是非常健全的，也不是說(shuō)售一件給你，我們就跑了是不是？〔微笑〕我們的生意主要靠像您這樣的老顧客來(lái)支持的，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)以真正的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任的。您看看這件衣服….〔講專業(yè)知識(shí)〕這樣，您可以自己先試穿一下，看看服裝的上身效果再說(shuō)好吧〔引導(dǎo)顧客試穿〕情景十四：營(yíng)業(yè)頂峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失

A：〔先來(lái)店的顧客〕真的不好意思，這段時(shí)間比擬忙，招待不周。您先看看我們今年的這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，好嗎？〔離開(kāi)去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問(wèn)時(shí)立即過(guò)來(lái)〕小姐，真不好意思，讓您久等了，有什么需要盡管吩咐……B

：〔來(lái)店閑聊的老顧客〕不好意思，請(qǐng)您稍等一下，今天店里的顧客比擬多，沒(méi)有時(shí)間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過(guò)來(lái)，等會(huì)兒跟您好好聊，好嗎？C

：〔來(lái)店閑聊的老顧客〕真是不好意思，這個(gè)時(shí)間顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會(huì)兒喝杯水呢，還是自己先看看我們的新款？情景十五：當(dāng)面拆的新包裝，顧客試后，仍要再拿新的，可僅剩一件

A：是這樣的，我們同款的衣服進(jìn)得都不多，也正因?yàn)槿绱擞泻芏嗬项櫩投枷矚g在我們這兒買衣服，所以您剛剛穿的這款確實(shí)只有這一件了。如果您晚來(lái)一步，可能連看都看不到這款衣服了，并且之前也確實(shí)沒(méi)有人試穿過(guò)，是全新的，所以您完全可以放心地帶回去，那我給您包上吧。

B：不好意思，剛剛拆給您的這件不僅是全新的，而且剛好是最后一件，連試穿都沒(méi)有人試穿過(guò)。如果晚來(lái)一步，即使您喜歡，我還真是沒(méi)有方法幫您找另一件新的呢。

情景十六：顧客很喜歡試穿的衣服，可被閑逛的顧客順口否決了

A：〔微笑著對(duì)閑逛顧客說(shuō)〕這位女士〔先生〕，很感謝您的意見(jiàn)，請(qǐng)問(wèn)，您今天想看點(diǎn)什么呢？〔快速處理完閑逛顧客后微笑著對(duì)顧客說(shuō)〕小姐，其實(shí)穿衣服我們不可能讓每個(gè)人都喜歡自己的風(fēng)格的。我在服裝行業(yè)做了X年了，我可以很負(fù)責(zé)任地告訴您，這件衣服穿在您身上非常吻合您的身材與氣質(zhì)，您看……〔闡述衣服的價(jià)值〕B：〔微笑著對(duì)閑逛顧客說(shuō)〕這位小姐，真的很感謝您這么坦誠(chéng)地發(fā)表自己的想法。其實(shí)每個(gè)人由于職業(yè)、氣質(zhì)及生活背景不同，對(duì)服裝的理解也不一樣，您說(shuō)是嗎？請(qǐng)問(wèn)小姐，您今天主要是想看點(diǎn)什么呢？情景十七：顧客對(duì)要給家人買的衣服很滿意，卻說(shuō)要等把家人領(lǐng)來(lái)后再?zèng)Q定

A：小姐，您做事非常細(xì)心，其實(shí)您剛剛也說(shuō)了這款衣服無(wú)論款式還是顏色，您的家人穿都比擬適合，可是您說(shuō)要等家人來(lái)了后再說(shuō)。我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問(wèn)題讓您難以立即作出決定？〔探詢對(duì)方猶豫的原因并針對(duì)性解決〕B〔如果對(duì)方說(shuō)不確信家人是否喜歡〕其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的服裝了，您家人感動(dòng)還來(lái)不及呢，您說(shuō)是吧？再說(shuō)了，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在XX時(shí)間內(nèi)都可以拿回來(lái)?yè)Q，您看您還有什么疑問(wèn)么？情景十八：顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走

A：這位女士〔先生〕，其實(shí)我覺(jué)得您剛剛試穿的那一件很適合您，是什么原因讓您不喜歡呢？〔探詢?cè)颉场参⑿Α痴?qǐng)問(wèn)是不是這幾款您都不喜歡呢，還是我的效勞沒(méi)有做到位，您都可以告訴我，我會(huì)立即改良的。我是誠(chéng)心想為您服好務(wù)，您能告訴我您想找的具體款式價(jià)位或者顏色嗎？噢，對(duì)不起，這都是我沒(méi)解釋清楚。其實(shí)那件衣服……〔加以說(shuō)明〕情景十九：導(dǎo)購(gòu)介紹完衣服后，顧客什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開(kāi)

A：小姐，請(qǐng)留步！不好意思，小姐，剛剛一定是我效勞不到位了，這邊先跟您說(shuō)一聲抱歉。不過(guò)我真的是很想為您服好務(wù)，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的衣服呢，我來(lái)幫您再做一次推薦，好嗎？

〔重新了解顧客的需求和意圖〕

情景二十：這件衣服怎么穿起來(lái)，怎么這么大呀

A：小姐，因?yàn)槠げ莸奶厥庑?，設(shè)計(jì)相對(duì)時(shí)裝來(lái)說(shuō)要寬松一些，因此如果太修身的話反而顯得不那么修身了，像您就非常適合……小姐，您買不買沒(méi)關(guān)系，您可以先試一下這件衣服的整體搭配效果。情景二十一：算了，我覺(jué)得這件衣服，穿在我身上有點(diǎn)顯胖

A：您說(shuō)您感覺(jué)這件衣服穿起來(lái)顯胖，請(qǐng)問(wèn)是哪方面令您有這樣的感覺(jué)，顏色、款式還是面料的問(wèn)題呢？這件衣服本身就很適合您的氣質(zhì)，您看……〔介紹衣服優(yōu)點(diǎn)〕情景二十二：我不喜歡這款，太成熟了，穿起來(lái)顯得好老氣

A：是的，這個(gè)款式相對(duì)來(lái)說(shuō)是比擬成熟一些，基于您的身材、皮膚考慮，我個(gè)人認(rèn)為這款衣服您穿起來(lái)比擬適宜，一點(diǎn)都不顯得老氣。這種花色給人的感覺(jué)是……顏色給人的感覺(jué)是……款式給人的感覺(jué)是……您可能平時(shí)比擬少穿著這一類款式的衣服，所以不習(xí)慣而已。其實(shí)您只要試一下效果就出來(lái)了，小姐，這邊請(qǐng)……〔引導(dǎo)顧客試衣〕B：是的，這一款確實(shí)是比擬成熟一些，那么您希望穿起來(lái)是什么樣的感覺(jué)呢？您可以告訴我，我給您參謀一下，我相信一定可以找到適合您的衣服的。

情景二十三我確實(shí)喜歡這款，但我同事，也買了一套，而且又在同一辦公室A：是嗎？，因?yàn)檫@款的特點(diǎn)是……所以適合…樣的人群，很多人都非常喜歡。不過(guò)我個(gè)人覺(jué)得這一款最適合您的顏色其實(shí)不是X色，我認(rèn)為X色和X色都比擬適合您，您試一下就會(huì)感覺(jué)到的，小姐，這邊您試試看……

B：是嗎？不過(guò)這件衣服還有其他類似的款式，我覺(jué)得不管顏色還是花色也都一樣適合您，并且風(fēng)格也很接近，您可以試穿一下，看看感覺(jué)如何。小姐，請(qǐng)跟我到這邊來(lái)……

C：是嗎？同一個(gè)辦公室如果兩個(gè)人同時(shí)穿一款衣服上班確實(shí)不大適合，不過(guò)這也說(shuō)明這一款確實(shí)好看。剛好我們公司這種風(fēng)格的衣服有X個(gè)類似款，而且各有特色，請(qǐng)稍等片刻，我拿其他X款給您看一下。情景二十四：這款衣服還不錯(cuò)，下次我?guī)笥褋?lái)幫我看看后再?zèng)Q定A：小姐，那您今天不帶朋友來(lái)真是有點(diǎn)可惜了，這件衣服您穿起來(lái)簡(jiǎn)直就像為您量身訂做的一樣，價(jià)位也不高，但我也怕自己還有解釋不周或是怠慢的地方，所以我想請(qǐng)教一下是什么原因讓您現(xiàn)在有有所顧慮呢？情景二十五：算了吧，別蒙我啦，這款衣服我穿起來(lái)不大適宜A：小姐，請(qǐng)問(wèn)是什么地方讓您覺(jué)得不適宜呢？哦，原來(lái)如此，是這樣的……〔針對(duì)顧客問(wèn)題加以解決〕B：小姐，您說(shuō)得確實(shí)有道理。其實(shí)我們這里還有幾件款式很符合您的要求，我相信您看完后一定會(huì)喜歡的。您稍等一下，我去把衣服拿過(guò)來(lái)。

給事實(shí)但不給觀點(diǎn)情景二十六：算了，我不想試，這款衣服和我去年買的差不多

A：是嗎？拿看來(lái)您對(duì)這種風(fēng)格的衣服比擬關(guān)注，所以一眼就注意到了。我們店有幾款風(fēng)格與此款類似，但款式變化較大的衣服，你可以做個(gè)參考，請(qǐng)?jiān)试S我?guī)湍榻B一下，相信您一定會(huì)喜歡的。請(qǐng)跟我這邊來(lái)……B：〔微笑〕是呀，老是穿同樣風(fēng)格的衣服，變化性就比擬小，所以您也別老是關(guān)注那些風(fēng)格類似的衣服了。我?guī)湍榻B一些適合您但風(fēng)格有說(shuō)變化的衣服，您可以試穿看看，適當(dāng)改變一下自己的著裝風(fēng)格或許會(huì)讓您有新的體驗(yàn)。來(lái)，小姐，請(qǐng)跟我到這邊來(lái)看看……這款服裝可以…..搭配，這樣的話，即沒(méi)有脫離您本來(lái)的氣質(zhì)，但是風(fēng)格變化又很大。情景二十七：這個(gè)衣服不行，我穿不大適宜

A：小姐，請(qǐng)問(wèn)您是不喜歡這個(gè)顏色還是這個(gè)款式？〔探詢顧客不喜歡的原因，如果喜歡款式，只是覺(jué)得顏色不好看〕是這樣的，這個(gè)款式用這個(gè)顏色是因?yàn)樗小脑O(shè)計(jì)，所以，用其他顏色這種獨(dú)特的感覺(jué)就不容易表現(xiàn)出來(lái)，其實(shí)以您的膚色來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為您特別適合穿這樣顏色的衣服，因?yàn)椤?/p>

B：請(qǐng)問(wèn)一下，這個(gè)款式您喜歡嗎？〔顧客還是不喜歡這個(gè)顏色〕那您一般都比擬喜歡穿什么樣顏色的衣服呢？〔顧客所說(shuō)的顏色假設(shè)在品項(xiàng)內(nèi)，直接轉(zhuǎn)換，假設(shè)不在品項(xiàng)內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的顏色上去銷售〕其實(shí)我個(gè)人覺(jué)得您可以嘗試一下××色，因?yàn)槟哪w色是屬于××色調(diào)，所以比擬適合××色系的衣服，只是您可能不習(xí)慣，不過(guò)您穿起來(lái)一定好看…您可以先試試，這邊請(qǐng)。情景二十八：你們這里的衣服顏色都太深了A：是的，皮草有別于時(shí)裝，因?yàn)槠げ菝媪媳旧肀葦M厚重，這就直接影響了它剪裁和色彩的局限性。請(qǐng)問(wèn)，先生〔小姐〕您平時(shí)都喜歡什么顏色的服飾呢？？我們某某區(qū)域有顏色比擬亮的款式，您這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，您看這個(gè)款式怎么樣？〔拿一款你認(rèn)為最適合顧客的服裝〕這個(gè)款式…..〔介紹該款式的特點(diǎn)〕您可以試試看，這個(gè)顏色和款式都比擬適合您的氣質(zhì)。〔邊說(shuō)邊引導(dǎo)顧客試穿衣服〕。B：是的，我們也有顏色淺的服裝，您可以看看，您平時(shí)都喜歡穿什么顏色的衣服呢？〔顧客答復(fù)〕哦，那您看這個(gè)顏色的款式如何?〔等待顧客的反響,引導(dǎo)顧客試穿〕情景二十九：我們自己看看，你們不應(yīng)該跟著我們導(dǎo):您能來(lái)這里就是我們的榮幸，請(qǐng)?jiān)试S我盡地主之宜，為您介紹一下我們的服裝，先生/小姐您現(xiàn)在所在的區(qū)域是我們的XXX區(qū)，主要適合的人群是XXX，〔拿出一件適合顧客的服裝〕您看這個(gè)款式的話就比擬適合您現(xiàn)在的著裝風(fēng)格〔等顧客做出答復(fù)入股顧客說(shuō)不喜歡〕這樣啊,那您平時(shí)都喜歡什么風(fēng)格、款式呢？客：我喜歡….〔如果這個(gè)區(qū)沒(méi)適合顧客的服裝，馬上帶顧客去其他區(qū)域〕導(dǎo)：兩位/幾位這邊請(qǐng)，這邊的區(qū)域是我們的XXX區(qū)，這邊的服裝顏色和款式較…..更適合您平時(shí)的著裝風(fēng)格和您個(gè)人的氣質(zhì)。陪同：我覺(jué)得這個(gè)區(qū)跟你之前給我們介紹的沒(méi)有多大區(qū)別導(dǎo)：〔微笑〕是的，小姐/先生，跟時(shí)裝相比的話，皮草款式確實(shí)相對(duì)變化遙小一些，。因?yàn)槠げ荼旧肀葦M厚重、有別于時(shí)裝面料，款式和工藝上也有局限性設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的時(shí)候要考慮它的合理性。您先試一下這件衣服，效果肯定不錯(cuò)。客：不想試導(dǎo)：小姐，我們的皮草剪裁跟工藝絕對(duì)是一流的，這就意味著它的上身效果相當(dāng)不錯(cuò)，它不像時(shí)裝的款式跟色彩那么出彩，要試彩有效果的?！惨龑?dǎo)顧客〕您這邊先試試吧。三十：皮草的保養(yǎng)與維修1：免暴曬，強(qiáng)光照射2：防止受潮，假設(shè)淋濕，只須風(fēng)干，假設(shè)皮板受潮，遙送專業(yè)養(yǎng)護(hù)中心維修保養(yǎng)3：防止用普通的衣罩，衣罩要透氣性好，比方麻質(zhì)或真絲材質(zhì)，要選擇寬肩型衣架，防止服裝變形4：防止沾染化學(xué)物品，比方香水、酒精、發(fā)膠、樟腦等5：防止沾染油漬6：防止過(guò)度褶皺、擠壓、保持通風(fēng)，盡量定期送專業(yè)養(yǎng)護(hù)中心養(yǎng)護(hù)完全銷售技巧在銷售中，銷售技巧的重要性自然不言而喻。這方面的內(nèi)容恐怕也是銷售從業(yè)人員是最感興趣的局部。因?yàn)殇N售中雙方并未見(jiàn)面，相比而言，沒(méi)有面訪型銷售那樣借助形象增加說(shuō)服力和客戶的信任感，所以如何表達(dá)與溝通就顯得更為重要，這就是銷售技巧的作用。在本節(jié)中，我們將結(jié)合從繞障礙直到成交的主要銷售流程分享常用的成功銷售技巧。繞障礙流程及常用技巧在傳統(tǒng)銷售,特別是做Cold-Call(陌生拜訪)時(shí),經(jīng)常要用到所謂“繞障礙〞的技巧。其根本原因是無(wú)法獲取到準(zhǔn)確真實(shí)的關(guān)鍵人聯(lián)系信息，所以不得不應(yīng)付前臺(tái)或秘書(shū)這些擋駕者的折磨。但你如果應(yīng)用了直復(fù)式行銷的思路，由于比擬注意數(shù)據(jù)庫(kù)以及通過(guò)其他媒介〔如電子等〕做數(shù)據(jù)的篩選，所以，繞障礙的技巧要求并不像傳統(tǒng)cold-call那樣高了，因?yàn)楦旧戏峙涞戒N售手上的數(shù)據(jù)庫(kù)都是準(zhǔn)確的關(guān)鍵人的數(shù)據(jù)庫(kù)。在關(guān)鍵人聯(lián)系方式里通常里家庭，辦公以及手機(jī)。手機(jī)除非關(guān)機(jī)或時(shí)間不適宜，一般都能接通。而辦公和家庭不會(huì)是前臺(tái)總機(jī)之內(nèi)，如果負(fù)責(zé)人不在，一般都是其同事或助理接，我們?cè)诒竟?jié)要探討的就是如何繞過(guò)他們而和關(guān)鍵人溝通上。技巧一：與擋架者搞好關(guān)系擋駕者的作用不可無(wú)視。如果你懂得尊重他們，并和他們關(guān)系融洽。他們就很可能幫你解除困難。因?yàn)樗麄儾粌H知道老板的行程習(xí)慣，也掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。因此必須搞好與他們的關(guān)系并耐心地解釋你的意圖，以及你想與老板見(jiàn)面或談話的原因。在和他們溝通時(shí)候，要把他們當(dāng)成總經(jīng)理或熟悉的朋友那樣對(duì)待，在中始終保持微笑，友好的態(tài)度，并可請(qǐng)求他們的幫助，在與他們的互動(dòng)中，以留下良好印象為根本目的，同時(shí)在熟悉之后，抓住適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)請(qǐng)求他讓你與老板或經(jīng)理通電，這就要求你必須感覺(jué)非常地敏銳。技巧之二：懂得應(yīng)付對(duì)方的反對(duì)即使你已盡全力，助手仍然堅(jiān)決拒絕，那你就應(yīng)當(dāng)找到適當(dāng)?shù)恼摀?jù)來(lái)對(duì)待她。別一味相信她說(shuō)的那一套：當(dāng)她說(shuō)“留下你的，呆會(huì)兒我們回復(fù)〞，或“經(jīng)理在開(kāi)會(huì)，我不知道什么時(shí)候完畢時(shí)“，千萬(wàn)不要當(dāng)真！這時(shí)應(yīng)問(wèn)她什么時(shí)候才能找到經(jīng)理。如果你感到她的答復(fù)還是謊話就別留下XX，晚點(diǎn)再來(lái)電。如果她要你發(fā)一份過(guò)去，那么建議你說(shuō)資料太多，告訴負(fù)責(zé)人的為佳。因?yàn)榘l(fā)的話可以得知老板的電子，這有時(shí)是非常有用的，因?yàn)樗懿唤?jīng)"過(guò)濾"地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回。因此你在再致電助手時(shí)可以對(duì)他說(shuō)，老板在中說(shuō)了可以直接與他通，這樣她就不容易再擋駕你了。技巧之三：直接向秘書(shū)小姐挑明如果你已經(jīng)按秘書(shū)的要求做了〔或寄了小冊(cè)子給他〕，你便可以向她施壓以取得會(huì)談的時(shí)機(jī)。“當(dāng)我在寄過(guò)小冊(cè)子后我會(huì)在**日期、鐘點(diǎn)來(lái)電。〞對(duì)她說(shuō)：“我已按你的要求寄來(lái)了小冊(cè)子，現(xiàn)在讓我跟你談一談吧。〞通常，50%的時(shí)機(jī)可以越過(guò)障礙。如果秘書(shū)仍然以借口推脫，就不妨直接對(duì)他挑明："請(qǐng)問(wèn)您是真的時(shí)間很忙，還是善意地拒絕我，請(qǐng)您直接告訴我你的想法。〞技巧之四：換個(gè)時(shí)間撥打所有的技巧都有可能無(wú)效，在這種情況下，無(wú)謂浪費(fèi)精力，可以換個(gè)時(shí)間撥打：有些時(shí)間是特別適合直接聯(lián)絡(luò)到你想找的人的：當(dāng)秘書(shū)不在時(shí)，那么你便有很大的時(shí)機(jī)聯(lián)系到經(jīng)理本人。根據(jù)個(gè)人的經(jīng)歷，通常高級(jí)管理層上班都比擬早，下班比擬晚，所以你可以在早上7：30到8：30期間，中午吃飯換班，晚上6點(diǎn)以后或周末給負(fù)責(zé)人去電。技巧之五：以客戶或咨詢者身份在沒(méi)有接觸到任何負(fù)責(zé)人之前，你應(yīng)把你真正的目的隱藏起來(lái)，告訴對(duì)方別的理由。例如，想購(gòu)置某種商品，詢問(wèn)資料或應(yīng)聘某職位等，然后再在和負(fù)責(zé)人的談話過(guò)程中透露你的真正意圖。開(kāi)場(chǎng)白流程及技巧通過(guò)數(shù)據(jù)的清洗和反響，你了解到一些客戶的信息，或繞過(guò)了擋駕者，你就可以直接開(kāi)與目標(biāo)客戶進(jìn)展溝通。即進(jìn)入到開(kāi)場(chǎng)白流程。當(dāng)一個(gè)人聽(tīng)到一個(gè)陌生的時(shí)，總是有如下幾個(gè)疑問(wèn)?！澳闶钦l(shuí)？〞“你怎么知道我的信息的？〞“你找我有什么事？〞“這個(gè)事情對(duì)我有什么好處？〞等等。所以，開(kāi)場(chǎng)白的第一個(gè)技巧就是：技巧一：說(shuō)好第一句話，建立初步信任開(kāi)場(chǎng)白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮，只有你的開(kāi)場(chǎng)白能解決客戶心里的這些疑問(wèn)，這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中，第一句話非常重要。通常是說(shuō)明我是如何知道你的？比方，保險(xiǎn)公司和銀行信用卡部門合作，第一句話通常說(shuō)的是：“您好，請(qǐng)問(wèn)是陳寧華先生嗎？我是招商銀行客戶效勞中心的***，現(xiàn)在有時(shí)間嗎，想和您做個(gè)回訪〞。因我是招商銀行的信用卡用戶，所以就有了對(duì)話繼續(xù)的可能性。在這個(gè)對(duì)話中，保險(xiǎn)公司的成功是源于套用了數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)源之一的招商銀行的良好信譽(yù)。如果你沒(méi)有任何可合作的，具有良好信譽(yù)度的數(shù)據(jù)庫(kù)，最簡(jiǎn)單的方法就是直接以客戶的聯(lián)系信息問(wèn)候他。比方，我曾接到一個(gè)百度的銷售向我銷售百度的競(jìng)價(jià)排名效勞。她是這樣和我開(kāi)場(chǎng)白的?！罢?qǐng)問(wèn)，您是必瑞咨詢的陳寧華教師嗎？〞“我是，你是那里？〞“陳教師，我叫X寶霞。我是在網(wǎng)絡(luò)上看到您的文章，才知道您的聯(lián)系方式的。陳教師現(xiàn)在講話方便嗎？〞“哦是這樣啊。你有什么事情嗎？〞到這一步，我還以為是咨詢的客戶。不管她后面怎么說(shuō)，但到這一步，都應(yīng)該說(shuō)她的開(kāi)場(chǎng)白是成功的。技巧二：不要給客戶拒絕你的時(shí)機(jī)大局部沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的銷售新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧，只知道說(shuō)，或提很容易被客戶拒絕的封閉式問(wèn)題，例如好不好，是不是，可不可以?？蛻粢粋€(gè)NO字就前功盡棄。所以優(yōu)秀的銷售在每次對(duì)話中，都非常注意問(wèn)題的設(shè)計(jì)，根本上都養(yǎng)成以開(kāi)放性提問(wèn)結(jié)尾的習(xí)慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項(xiàng)特殊的參謀效勞類型“操盤〞，您對(duì)這樣的效勞形式了解程度如何呢？〞這樣客戶便不容易掛掉你的。但封閉性問(wèn)題并不是在整個(gè)開(kāi)場(chǎng)白階段都不能用，當(dāng)客戶對(duì)你的效勞感興趣了，向你請(qǐng)教或咨詢意見(jiàn)時(shí)，你用封閉式的問(wèn)題來(lái)進(jìn)展診斷，這個(gè)時(shí)候封閉式問(wèn)題變?nèi)菀捉⑿湃?。例如，我在和很多客戶溝通時(shí)候，客戶對(duì)如何建立行銷的團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)造非?？鄲溃彝ǔ?huì)提問(wèn)：“你們目前的組織構(gòu)造可以簡(jiǎn)單描述一下嗎？〞〔這是開(kāi)放性問(wèn)題〕；“你們有沒(méi)有專門的人負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶？這個(gè)問(wèn)題就是封閉性問(wèn)題了。技巧三：根據(jù)不同的人給予不同的利益訴求每通通常時(shí)間很短，一般在3.5到4.5分鐘。開(kāi)場(chǎng)白里需要精煉地概括中對(duì)目標(biāo)客戶的好處，目標(biāo)客戶要根據(jù)不同的職位來(lái)進(jìn)展利益的訴求。決策層如總經(jīng)理級(jí)別的人天天被財(cái)務(wù)數(shù)字困擾。所擔(dān)憂的問(wèn)題都是直接能從數(shù)字或運(yùn)營(yíng)KPI表達(dá)出來(lái)的。銷售額與利潤(rùn)的增長(zhǎng)，本錢的降低，單位運(yùn)營(yíng)效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題之外，他也比擬關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等。所以，你在短時(shí)間里，必須巧妙組織你的開(kāi)場(chǎng)白，說(shuō)出你要找他的理由。當(dāng)他問(wèn)你：“請(qǐng)問(wèn)找我有什么事情？〞你就必須用一句話來(lái)概括你的產(chǎn)品和效勞對(duì)他的利益?！癤總您好，我們公司是一家?guī)椭髽I(yè)建立行銷系統(tǒng)，提升利潤(rùn)水平的咨詢參謀公司，目前在您這個(gè)行業(yè)，某某對(duì)手名字也是我們的長(zhǎng)期戰(zhàn)略客戶。今天打給您，主要是希望讓您來(lái)了解我們的效勞，互相交流，探討合作的可能性，您想知道某某對(duì)手公司是如何使用了我們的效勞之后，在三個(gè)月時(shí)間里，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了四倍的情況嗎？〞管理層如部門經(jīng)理，他們天天比擬關(guān)注的是他部門的考核指標(biāo)，自己的部門權(quán)利，例如部門培訓(xùn)預(yù)算，以及他在組織內(nèi)部的人事問(wèn)題，比方其他部門對(duì)他們的支持，頂頭上司對(duì)他的看法。所以，你在和這些人溝通時(shí)，先不要直接溝通你的效勞和產(chǎn)品對(duì)整體公司產(chǎn)生的影響，因?yàn)榧词鼓愕漠a(chǎn)品再好，他最多也是起到一個(gè)向上推薦的作用。正確地做法是先進(jìn)入他們的選擇范圍，然后為他個(gè)人提供各種自己力所能及的幫助。所以在開(kāi)場(chǎng)白階段只要先說(shuō)明你們的效勞是很多企業(yè)的選擇，讓他們做一個(gè)參考，后面再有時(shí)機(jī)不斷跟進(jìn)，這樣的技巧才真正有效。除非你遇到一個(gè)正在考慮換供給商的采購(gòu)或部門經(jīng)理。那恭喜你，運(yùn)氣不錯(cuò)。技巧四：設(shè)計(jì)主要和次要目標(biāo)為了使每通都有價(jià)值，一位專業(yè)的營(yíng)銷人員在打給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多珍貴的時(shí)間。通常銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有方法在這通達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。許多營(yíng)銷人員在打時(shí)，常常沒(méi)有訂下次要目標(biāo)，因此在沒(méi)有方法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草完畢，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門羹。常見(jiàn)的主要目標(biāo)有以下幾種：1〕確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否未真正的潛在客戶2〕確定約訪時(shí)間〔或?yàn)橥馇诎菰L業(yè)務(wù)人員奉獻(xiàn)合格銷售線索〕3〕銷售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或效勞4〕確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)做出最后決定5〕讓準(zhǔn)客戶同意承受商品/效勞建議書(shū)常見(jiàn)的次要目標(biāo)有以下幾種：1〕取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料2〕銷售某種并非預(yù)定的商品或效勞3〕預(yù)訂再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間4〕引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的商品/效勞資料5〕得到轉(zhuǎn)介紹制定主要與次要目標(biāo)的好處是讓銷售人員沒(méi)有感覺(jué)自己每天所做的勞動(dòng)是白費(fèi)的，同時(shí)也為以后的銷售時(shí)機(jī)管理做好了鋪墊。激發(fā)欲望流程與技巧開(kāi)場(chǎng)白之后，最重要的任務(wù)就是要激發(fā)客戶的興趣，開(kāi)場(chǎng)與客戶的交流。我通常把這個(gè)階段稱之為“加溫〞期，就像燒開(kāi)水一樣，不斷地激發(fā)客戶的興趣，提升她的購(gòu)置欲望。直至100度的決策點(diǎn)，那么，這壺水也就開(kāi)了。在這個(gè)步驟當(dāng)中，銷售人員應(yīng)以了解客戶的需求，塑造產(chǎn)品的價(jià)值為目的，以能和客戶展開(kāi)自如交流為主線，根據(jù)客戶的反響，不斷激發(fā)客戶的興趣。下面以一個(gè)案例說(shuō)明如何在里了解客戶需求，下文為一個(gè)招聘行業(yè)的銷售案例。參謀：X經(jīng)理，您好！請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎？客戶：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。參謀：請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)職位缺了多久了？客戶：有一段時(shí)間了？參謀：大概多久呢？客戶：哦！有半個(gè)多月了吧參謀：啊！這么久了？那您不著急嗎？客戶：不急，老板也沒(méi)提這個(gè)事。參謀：X經(jīng)理，老板沒(méi)提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾](méi)注意到這個(gè)問(wèn)題。但是您想到?jīng)]有？萬(wàn)一在電工沒(méi)到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問(wèn)題