銷(xiāo)售演講的技巧培訓(xùn)課件

銷(xiāo)售演講的技巧銷(xiāo)售演講的技巧1演講這件事：

演講只是顧問(wèn)的事嗎?

演講只要敢公開(kāi)說(shuō)話就可以嗎?

演講只要有好的PPT就足夠嗎?

優(yōu)秀演講者是天生的嗎?演講這件事：2

為什么要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售演講你也許在一對(duì)一的銷(xiāo)售中游刃有余，但面對(duì)越來(lái)越頻繁的方案展示、客戶(hù)研討的公眾場(chǎng)合，你是否有這樣的困擾：★站在臺(tái)上沒(méi)有自信，緊張，發(fā)揮失常；★不能清楚地表達(dá)我們方案的特性?xún)?yōu)勢(shì)；★不能吸引客戶(hù)的注意，成為催眠大師；★不能從容面對(duì)客戶(hù)的提問(wèn)；★不知道如何控制混亂的會(huì)場(chǎng)；銷(xiāo)售演講不是“大人物”的專(zhuān)利，也不是“最好”去掌握的技巧，銷(xiāo)售演講已經(jīng)成為在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，一錘定音的殺手锏，在市場(chǎng)叢林中的賴(lài)以生存的必備武器；

為什么要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售演講3什么是好的演講？

●抓住重點(diǎn)，主題鮮明

●內(nèi)容不要太繁瑣

●思路清晰，每個(gè)主題只有一個(gè)重點(diǎn)

●煽動(dòng)性，有激情

●要讓聽(tīng)眾有收獲

●語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速的變化

●身體語(yǔ)言

●便于理解

●了解聽(tīng)眾需求

●內(nèi)容要新穎；什么是好的演講？4演講和銷(xiāo)售演講不同

◆目的：

◆銷(xiāo)售演講一定要客戶(hù)產(chǎn)生行動(dòng)

◆環(huán)境：

◆銷(xiāo)售演講的競(jìng)爭(zhēng)性

◆過(guò)程

◆銷(xiāo)售演講一定要與聽(tīng)眾互動(dòng)演講箴言說(shuō)的方式比說(shuō)什么更重要！演講和銷(xiāo)售演講不同演講箴言5課程介紹

90%的課程只講“如何演”而這們課程指導(dǎo)“如何講”

95%課程只告訴“怎么講”而這們課程傳授“怎么設(shè)記”

99%課程只“記住法則”而這們課程“改變行動(dòng)”

這是一門(mén)貼合用友ERP銷(xiāo)售需要，融合國(guó)際一流企業(yè)（甲骨文、惠普、微軟等）的專(zhuān)業(yè)演講培訓(xùn)大成的課程；課程介紹這是一門(mén)貼合用友ERP銷(xiāo)售6課程的目的對(duì)于組織收益：讓每一次銷(xiāo)售演講都變成樹(shù)立用友競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和標(biāo)準(zhǔn)的舞臺(tái)！變成客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)！

1.縮短銷(xiāo)售周期，

2.增加銷(xiāo)售收入，

3.提高成功率，

4.激勵(lì)銷(xiāo)售士氣課程的目的7課程的目的對(duì)于個(gè)人成長(zhǎng)：這門(mén)課程使您成為一個(gè)銷(xiāo)售演講高手，完善您的專(zhuān)業(yè)能力，您將可以達(dá)成以下目標(biāo)：

1.建立自信心、克服演講緊張

2.學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)產(chǎn)生效果的演講內(nèi)容

3.掌握給人以深刻印象的演講技巧

4.學(xué)習(xí)有效的處理和答復(fù)聽(tīng)眾提問(wèn)

5.運(yùn)用聲光效輔助設(shè)備為演講增色

6.掌握與客戶(hù)組織交流策略

7.第一時(shí)間展示專(zhuān)業(yè)形象課程的目的8關(guān)于這本手冊(cè)：

只用口述：

100%是演講者想說(shuō)的;

大約80%被說(shuō)了;

大約60%被聽(tīng)到了;

大約40%三個(gè)小時(shí)后還被記住；大約15%三天以后還被記住；大約5%三個(gè)月以后還被記住；

口述+視覺(jué)：

大約60%三天以后還被記??；大約40%三個(gè)月以后還被記住；口述+視覺(jué)+筆記：大約80%三天以后還被記?。淮蠹s70%三個(gè)月以后還被記??；關(guān)于這本手冊(cè)：9課程的結(jié)構(gòu)

模塊一、準(zhǔn)備銷(xiāo)售演講演講的目的演講的調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備模塊一、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售演講演講內(nèi)容結(jié)構(gòu)聽(tīng)眾分析與應(yīng)對(duì)策略設(shè)計(jì)演講幻燈片模擬練習(xí)1-如何設(shè)計(jì)演講模塊三、精彩的銷(xiāo)售演講現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)工具使用對(duì)高層演講向非技術(shù)人員講解技術(shù)越過(guò)雷陣模塊四、成為優(yōu)秀演講者回答問(wèn)題如何演示優(yōu)秀演講的七步驟培養(yǎng)好的演講習(xí)慣模擬練習(xí)2-如何交付演講課程的結(jié)構(gòu)模塊一、準(zhǔn)備銷(xiāo)售演講演講的目的演講的調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)10演講的目的:

為什么我要演講

要得到什么演講的調(diào)研:

多少客戶(hù)來(lái)聽(tīng)

年齡層次如何

教育情況如何

哪些部門(mén)來(lái)聽(tīng)

聽(tīng)眾希望得到什么

可能問(wèn)些什么問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備:

裝備的準(zhǔn)備

服裝的準(zhǔn)備

環(huán)境的準(zhǔn)備模塊一、準(zhǔn)備銷(xiāo)售演講演講的目的:模塊一、準(zhǔn)備銷(xiāo)售演講11演講的目的■為什么我要演講:

1、研討會(huì)

2、客戶(hù)交流會(huì)

3、方案介紹

4、客戶(hù)招標(biāo)

5、市場(chǎng)推廣

■我要得到什么：

1、客戶(hù)信息

2、購(gòu)買(mǎi)意向

3、客戶(hù)信任

4、客戶(hù)支持演講的目的12演講的調(diào)研

當(dāng)我準(zhǔn)備發(fā)言時(shí)，總會(huì)花三分之二的時(shí)間琢磨人們想聽(tīng)什么？而只用三分之一的時(shí)間考慮我想說(shuō)什么。

——美國(guó)第16任總統(tǒng)

亞伯拉罕.林肯演講的調(diào)研13演講的調(diào)研

■調(diào)研哪些內(nèi)容

1、多少客戶(hù)來(lái)聽(tīng)

2、年齡層次如何

3、受教育情況如何

4、哪些部門(mén)來(lái)聽(tīng)

5、聽(tīng)眾希望得到什么

6、可能問(wèn)些什么問(wèn)題

■試著問(wèn)自己下面的問(wèn)題：

1、聽(tīng)眾對(duì)這個(gè)題目了解多少？

2、我了解他們對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法嗎？

3、聽(tīng)眾對(duì)我有看法嗎？是什么看法？

4、針對(duì)我發(fā)言的題目，他們有什么個(gè)人經(jīng)歷？

5、他們希望得到，將會(huì)得到什么東西？演講的調(diào)研14演講的調(diào)研首先，調(diào)查聽(tīng)眾背景分析聽(tīng)眾時(shí)要考慮一些“基本要素”，千萬(wàn)不要因?yàn)楹鲆暷骋粋€(gè)“基本要素”而搞砸整場(chǎng)發(fā)言。名字的正確拼寫(xiě)__________合適的稱(chēng)呼______________主要決策人______________1.工作經(jīng)歷

2.最近的工作成就

3.個(gè)人興趣

4.教育信息然后，調(diào)查聽(tīng)眾心理聽(tīng)眾的性格愛(ài)好……（脾氣特別的人、小圈子里的時(shí)髦詞語(yǔ)等等）第三步，構(gòu)思您的發(fā)言1.對(duì)誰(shuí)發(fā)言？2.我要談什么？3.聽(tīng)眾從我的談話中將要得到什么？演講的調(diào)研15現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備（裝備的準(zhǔn)備）

■屏幕大小合適嗎？有大片污點(diǎn)或反光嗎？與投影之間有阻擋嗎？附件光源可調(diào)節(jié)亮度嗎白紙加膠帶備份

■投影儀燈泡亮度足夠嗎重要場(chǎng)合最好自己攜帶

■白板可以移動(dòng)嗎有殘留的污漬嗎千萬(wàn)不能混用白板筆和油性筆現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備（裝備的準(zhǔn)備）16現(xiàn)場(chǎng)的裝備準(zhǔn)備■連接線

網(wǎng)線足夠長(zhǎng)嗎？

投影儀連線完好嗎？

音響連線有嗎？

電源接線板夠嗎？

■計(jì)算機(jī)

連接投影有問(wèn)題嗎？

連接音響可以工作嗎？

你的MSN、QQ關(guān)閉了嗎

桌面清理干凈了嗎

演示文件備份了嗎？

不要忘記電源適配器■麥克風(fēng)

有線還是無(wú)線麥克風(fēng)（可以自由走動(dòng)）

數(shù)量夠嗎？（有時(shí)需要兩個(gè)）

電池夠嗎？（針對(duì)無(wú)線麥克風(fēng)）

接受效果正常嗎，試一試?，F(xiàn)場(chǎng)的裝備準(zhǔn)備17現(xiàn)場(chǎng)男士服裝的準(zhǔn)備

顏色:

西裝宜:深藍(lán)色、深灰色襯衣宜：淺藍(lán)色、淺灰色鞋、襪：黑色、深藍(lán)色皮包、皮帶、皮鞋：深色配套忌諱顏色：咖啡色、橄欖綠（鴨綠色）尺寸：襯衫：注意領(lǐng)要較西裝的高1.5cm、袖較西裝的長(zhǎng)1.5cm。肩寬：較身寬1.5cm

胸圍：以能穿一件單衣和薄羊毛衫還稍寬為準(zhǔn)衣長(zhǎng)：能蓋住4/5的臀部褲長(zhǎng)：能蓋住2/3的鞋面領(lǐng)帶：斜紋：果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性，適合在談判、主持會(huì)議、演講的場(chǎng)合圓點(diǎn)、方格：中規(guī)中矩、按部就班、適合初次見(jiàn)面和見(jiàn)長(zhǎng)輩上司時(shí)用不規(guī)則圖案：活潑、有個(gè)性、創(chuàng)意和朝氣，較隨意，適合酒會(huì)、宴會(huì)和約會(huì)現(xiàn)場(chǎng)男士服裝的準(zhǔn)備18現(xiàn)場(chǎng)男士服裝的準(zhǔn)備★著裝禁忌１、要拆除衣袖上的商標(biāo)２、要熨燙平整３、要扣好鈕扣４、要不卷不挽５、要慎穿毛衫６、要巧配內(nèi)衣７、要少裝東西８、注意不要斑馬配，全身都是條紋或格子。

現(xiàn)場(chǎng)男士服裝的準(zhǔn)備19現(xiàn)場(chǎng)女士服裝準(zhǔn)備 ★套裙的選擇

面料：不起皺/不起球/不起毛

色彩：一套不要超過(guò)兩色

圖案：簡(jiǎn)單、明快、含蓄

點(diǎn)綴：不要喧賓奪主 ★套裙應(yīng)當(dāng)大小適度 ★套裙應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)妝飾 ★套裙應(yīng)當(dāng)兼顧舉止現(xiàn)場(chǎng)女士服裝準(zhǔn)備20環(huán)境的準(zhǔn)備

空調(diào)空調(diào)的噪音大嗎？試著調(diào)試到合適的溫度在下午可以將溫度調(diào)低燈光幕布位臵的燈光要暗在演講過(guò)程中不要調(diào)整光線

不要只花費(fèi)一點(diǎn)時(shí)間準(zhǔn)備（可能只對(duì)題目熟悉，而對(duì)環(huán)境可能不熟悉）環(huán)境的準(zhǔn)備21◆演講內(nèi)容結(jié)構(gòu)

開(kāi)場(chǎng)白

綱要介紹（你將講什么）

演講正文（告訴聽(tīng)眾）

重復(fù)結(jié)論（已經(jīng)告訴聽(tīng)眾什么）

精彩結(jié)束◆聽(tīng)眾分析與應(yīng)對(duì)策略

聽(tīng)眾角色分析

他們想聽(tīng)什么

我們?cè)撝v什么

內(nèi)容的平衡術(shù)◆設(shè)計(jì)演講幻燈片

幻燈片設(shè)計(jì)的重點(diǎn)

文字排版的學(xué)問(wèn)

醒目圖表的制作模塊二、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售演講模塊二、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售演講22演講的內(nèi)容結(jié)構(gòu)開(kāi)場(chǎng)白綱要介紹演講正文重復(fù)結(jié)論精彩結(jié)束演講的內(nèi)容結(jié)構(gòu)開(kāi)場(chǎng)白綱要介紹演講正文重復(fù)結(jié)論精彩結(jié)束23演講的開(kāi)場(chǎng)白

◆引述權(quán)威的話語(yǔ)要絕對(duì)支撐你將闡述的觀點(diǎn)；權(quán)威人物，大家都知道；不要大段引述；（在精不在多）尾注明出處（誰(shuí)，在哪里在何時(shí)，說(shuō)或?qū)懙模舸蠹移毡殛P(guān)注的問(wèn)題與你將闡述論點(diǎn)緊密聯(lián)系；最好不要涉及性別、宗教、政治等敏感話題；你的觀點(diǎn)要有新意；◆能讓人震撼的聲明一定直接支持你的觀點(diǎn)；最好與客戶(hù)的興趣點(diǎn)聯(lián)系的；有論據(jù)的（有例子、數(shù)字、參考）；

◆有爭(zhēng)議性的一段話如“上ERP是找死，不上是等死”；要能闡述支持觀點(diǎn)的證據(jù)；總之，以“德”服人演講的開(kāi)場(chǎng)白◆引述權(quán)威的話語(yǔ)24演講的綱要介紹

◆告訴聽(tīng)眾你將說(shuō)什么內(nèi)容精簡(jiǎn)提供大致的時(shí)間如果調(diào)整，重要的先說(shuō)在后面對(duì)應(yīng)部分，提供關(guān)聯(lián)指示◆綱要一定表達(dá)邏輯客戶(hù)認(rèn)知邏輯（4P）邏輯論證邏輯(歸納、演繹)

由總到，從分至總的寫(xiě)作邏輯◆綱要是內(nèi)容開(kāi)篇，所以特別設(shè)計(jì)，美觀簡(jiǎn)介千萬(wàn)不要有錯(cuò)別字如果提供講義，一定保持一致建議不要超過(guò)二級(jí)目錄演講的綱要介紹◆告訴聽(tīng)眾你將說(shuō)什么25演講的演講正文◆現(xiàn)在，告訴觀眾你準(zhǔn)備的內(nèi)容◆在正文部分，應(yīng)該避免的情況

PPT沒(méi)有反映最新的信息你不是在說(shuō)行話（客戶(hù)的語(yǔ)言說(shuō)話）使用的數(shù)字不正確使用讓人混淆的術(shù)語(yǔ)和縮寫(xiě)不明智地進(jìn)行對(duì)手負(fù)面評(píng)價(jià)引用不正確的數(shù)據(jù)或者事實(shí)引用了對(duì)自己不利的市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)演講的聲音越來(lái)越小，或者在句子結(jié)束時(shí)聲音變??；使用很長(zhǎng)的句子，一定要保持簡(jiǎn)潔，替聽(tīng)眾分段；你的演講和其他人一樣試圖將PPT上擠滿(mǎn)文字加入太多不必要的動(dòng)畫(huà)、視覺(jué)和聲音效果；演講的演講正文◆現(xiàn)在，告訴觀眾你準(zhǔn)備的內(nèi)容26演講的重復(fù)結(jié)論

◆重復(fù)是記憶之母，所以講完后，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，是否已經(jīng)解決他們的問(wèn)題；◆重要觀點(diǎn)，一定要重復(fù)◆嘗試用這個(gè)句式：如果你們只能記住一件事，那就是×××

這個(gè)部分，就是說(shuō)明一點(diǎn)，×××

我們今天最重要的內(nèi)容，一句話，×××◆盡早讓客戶(hù)給出結(jié)論；演講的重復(fù)結(jié)論◆重復(fù)是記憶之母，所以講完后，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，是27演講的精彩結(jié)尾

◆總結(jié)你的觀點(diǎn)◆請(qǐng)求采取具體的行動(dòng)要求他們做明確的事要求聽(tīng)眾做力所能及的事盡量使聽(tīng)眾根據(jù)請(qǐng)求而行動(dòng)◆采用的方式簡(jiǎn)潔而真誠(chéng)的贊揚(yáng)幽默的結(jié)尾以一首詩(shī)作為結(jié)束推向高潮演講的精彩結(jié)尾◆總結(jié)你的觀點(diǎn)28◆聽(tīng)眾的角色分析

1、聽(tīng)眾角色分類(lèi)

2、他們是誰(shuí)

3、聽(tīng)眾角色分析◆他們想聽(tīng)什么◆我們?cè)撝v什么總結(jié)：組織銷(xiāo)售演講◆演講應(yīng)該有事先與客戶(hù)討論的痛點(diǎn)組成，是對(duì)客戶(hù)痛苦記錄的回放；◆只需解決在痛點(diǎn)記錄中的問(wèn)題，不要再這里創(chuàng)造新問(wèn)題；（saletoday,educationtomorrow)；聽(tīng)眾分析與應(yīng)對(duì)策略總結(jié)：組織銷(xiāo)售演講◆演講應(yīng)該有事先與客戶(hù)討論的痛點(diǎn)組成29角色分析

◆用戶(hù)

真正使用產(chǎn)品的那些人幾乎沒(méi)有權(quán)力和影響力不會(huì)阻礙你與決策者見(jiàn)面◆業(yè)務(wù)專(zhuān)家是總經(jīng)理的顧問(wèn)總是貪得無(wú)厭索取“證據(jù)、數(shù)據(jù)、報(bào)告、分析”從技術(shù)角度考慮，而非企業(yè)收益角度；影響力很大，但權(quán)力有限；◆總經(jīng)理和總監(jiān)領(lǐng)會(huì)決策者前景，制定政策目標(biāo)指揮全體員工向目標(biāo)奮進(jìn)；有重要的影響力和權(quán)力◆決策者最終審批權(quán)絕對(duì)的權(quán)力角色分析◆用戶(hù)30業(yè)務(wù)專(zhuān)家是誰(shuí)

◆業(yè)務(wù)經(jīng)理◆分析師◆顧問(wèn)◆財(cái)務(wù)主管◆倉(cāng)儲(chǔ)主管◆生產(chǎn)主管◆項(xiàng)目經(jīng)理◆采購(gòu)經(jīng)理◆辦公室主任◆總會(huì)計(jì)師業(yè)務(wù)專(zhuān)家是誰(shuí)◆業(yè)務(wù)經(jīng)理31◆主要特征技術(shù)出身喜歡發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題著重于手頭工作求穩(wěn)思想“不求有功，但求無(wú)過(guò)”忠于現(xiàn)有的供應(yīng)渠道和工作習(xí)慣不愿意做冒險(xiǎn)的決定總是想看到更多的數(shù)據(jù)

◆希望看到的結(jié)果最正確、最完美、零缺陷的方案

◆成功意味所有投資取得最好回報(bào)技術(shù)知識(shí)不斷增加被認(rèn)可作為最關(guān)鍵的解決問(wèn)題專(zhuān)家持久的工作安全感在技術(shù)和產(chǎn)品方面比銷(xiāo)售人員更為精通業(yè)務(wù)專(zhuān)家分析業(yè)務(wù)專(zhuān)家分析32決策者是誰(shuí)

◆首席執(zhí)行官◆總裁◆業(yè)主◆合伙人◆董事會(huì)成員◆執(zhí)行副總裁決策者是誰(shuí)◆首席執(zhí)行官33◆重要特征領(lǐng)導(dǎo)力量、對(duì)大局的理解信譽(yù)、遠(yuǎn)見(jiàn)激情、敢于冒險(xiǎn)決策力創(chuàng)造性◆期望成果企業(yè)收入、股票價(jià)格、市場(chǎng)份額、股東價(jià)值關(guān)鍵雇員、重要程序的效率增加保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額憑借現(xiàn)有市場(chǎng)獲取后續(xù)的業(yè)務(wù)固定開(kāi)銷(xiāo)和花費(fèi)的減少◆成功意味著被所有人羨慕的企業(yè)自己成為被本行業(yè)和社會(huì)各界公認(rèn)的領(lǐng)袖獲取更多的能力和權(quán)力決策者分析◆重要特征決策者分析34◆用戶(hù)

功能使用◆業(yè)務(wù)專(zhuān)家（F愛(ài)好者）事實(shí)（fact）特征（features）功能（functions）◆總經(jīng)理和總監(jiān)優(yōu)勢(shì)部門(mén)的需求◆最高決策者收益成本風(fēng)險(xiǎn)他們想聽(tīng)什么？◆用戶(hù)他們想聽(tīng)什么？35◆有形價(jià)值效率提高收入大幅增加市場(chǎng)份額擴(kuò)大成本大幅下降上市時(shí)間縮短銷(xiāo)售成本降低◆無(wú)形價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)和憂慮降低領(lǐng)導(dǎo)新潮流的能力首先發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)的能力得到產(chǎn)業(yè)、同行、社會(huì)、政府的稱(chēng)贊和尊重客戶(hù)忠誠(chéng)度提高員工士氣更高，自主性更強(qiáng)，工作關(guān)系更協(xié)調(diào)資本資產(chǎn)以及人力資本的增加便利更多，更輕松完成日常工作決策者的價(jià)值觀◆有形價(jià)值決策者的價(jià)值觀36決策者的思考模式●強(qiáng)化企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)●增加市場(chǎng)占有率●縮放新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)間●減少應(yīng)收賬款●增加應(yīng)付賬款●降低庫(kù)存●降低生產(chǎn)成本●提高生產(chǎn)率及時(shí)設(shè)備利用率●縮短生產(chǎn)周期ERP經(jīng)濟(jì)效益有形效益節(jié)流開(kāi)源無(wú)形效益●提升公司內(nèi)外部溝通的效率●加強(qiáng)對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境變化的靈活適應(yīng)性●提升公司員工士氣●提高客戶(hù)滿(mǎn)意度●建立良好及專(zhuān)業(yè)的企業(yè)形象●優(yōu)化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)決策者的思考模式●強(qiáng)化企業(yè)●增加市場(chǎng)占有率●降低庫(kù)存ERP經(jīng)37

增加收入效益對(duì)投資回報(bào)(ROI)的影響說(shuō)明減少新產(chǎn)品由研發(fā)到市場(chǎng)的時(shí)間

●增加市場(chǎng)占有率

●減少應(yīng)收帳款,增加應(yīng)付帳款,加速現(xiàn)金收回(增加總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率)

●提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度及忠誠(chéng)度

增加利潤(rùn)\收入來(lái)自于新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)間縮短

●新產(chǎn)品早些進(jìn)入市場(chǎng),強(qiáng)占市場(chǎng)份額,享受高價(jià)格及利潤(rùn)

●加速利潤(rùn)的回收來(lái)自生產(chǎn)周期縮短

●滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì)介紹更多客戶(hù),增加市場(chǎng)占有率研發(fā),生產(chǎn),物流,運(yùn)輸?shù)闹芷诙伎s短

●

研發(fā),生產(chǎn),物流運(yùn)輸?shù)闹芷诙伎s短

●財(cái)務(wù)分析及管理

●交貨的及時(shí)反映快速使客戶(hù)滿(mǎn)意增加收入效益對(duì)投資回報(bào)(ROI)的影響說(shuō)明減少新產(chǎn)品由38

減少收入效益對(duì)投資回報(bào)(ROI)的影響說(shuō)明降低庫(kù)存(增加庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù))

●降低廢品,返工及產(chǎn)品保修的發(fā)生率

●降低生產(chǎn)周期時(shí)間(Productioncycletime)

●提升工廠設(shè)備及工人的生產(chǎn)力,及利用率

(當(dāng)現(xiàn)有設(shè)備還夠用時(shí))

節(jié)省由多余庫(kù)存引起的負(fù)荷成本carryingcost)不享受最低采購(gòu)成本

●節(jié)省由于廢料,返工及保修所引起的人工,物料及管理成本(CostofGoods)●節(jié)省由于生產(chǎn)周期差異而引起的庫(kù)存負(fù)荷成本(CarryingCost)

●節(jié)省由于生產(chǎn)力差異而引起的人工及管理成本ProductionCost)

●節(jié)省工人閑臵工時(shí)所浪費(fèi)的人工成本來(lái)自物料的計(jì)劃成果rightmaterial,rightquantity,righttime

●來(lái)自物料和生產(chǎn)的控制

●來(lái)自車(chē)間的工單排程,工序說(shuō)明,物料說(shuō)明,優(yōu)化工序及流程減少收入效益對(duì)投資回報(bào)(ROI)的影響說(shuō)明節(jié)省由多余庫(kù)39◆

演講邀請(qǐng)

一定要請(qǐng)決策者到場(chǎng)

不用太強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)專(zhuān)家的問(wèn)題

絕對(duì)地關(guān)注決策者的問(wèn)題

◆

演講內(nèi)容

不要使用行業(yè)用語(yǔ)、花哨口號(hào)、技術(shù)術(shù)語(yǔ)

要反映決策者感興趣或與其產(chǎn)業(yè)相關(guān)的話題

不要忽悠，建立自己的信譽(yù)

一定涉及具體的時(shí)限；

如展示案例，內(nèi)容要是可被證實(shí)的真實(shí)信息；

客戶(hù)評(píng)價(jià)等引語(yǔ)，應(yīng)以直接引語(yǔ)為基礎(chǔ)，并來(lái)

自是決策者聽(tīng)說(shuō)過(guò)并尊重的對(duì)象；

突出基于我們產(chǎn)品能帶來(lái)的有形和無(wú)形收益；

◆注意措辭

如果說(shuō)能增加收入，那么必須注明這不會(huì)帶來(lái)成本的增加；

如果說(shuō)降低支出，同時(shí)說(shuō)明不會(huì)降低產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)信譽(yù)、和客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量我們?cè)撛趺粗v◆演講邀請(qǐng)我們?cè)撛趺粗v40我們?nèi)绾伪磉_(dá)

客戶(hù)名稱(chēng)

用友解決方案

產(chǎn)品

服務(wù)類(lèi)別效益量化的計(jì)算（每年）減少成本●降低庫(kù)存●降低廢品，反正及保修●縮短生產(chǎn)周期●減少待工●提升生產(chǎn)力●節(jié)約成本●總節(jié)藥成本增加收入/利潤(rùn)●降低新產(chǎn)品由研發(fā)到市●場(chǎng)投放的時(shí)間●增加市場(chǎng)占有率●減少應(yīng)收賬款●增加應(yīng)付賬款●增加收入●總增加收入*利潤(rùn)率=總增加利潤(rùn)每年投資效益=總節(jié)約成本+總增加利潤(rùn)我們?nèi)绾伪磉_(dá)客戶(hù)名稱(chēng)用友解決方案產(chǎn)品服務(wù)類(lèi)41內(nèi)容組織的三個(gè)平衡

字多還是圖多嚴(yán)肅還是幽默直豎并非平鋪內(nèi)容組織的三個(gè)平衡字多還是圖多嚴(yán)肅還是幽默直豎并非平鋪42設(shè)計(jì)演講幻燈片幻燈片設(shè)計(jì)要領(lǐng)文字排版的學(xué)問(wèn)講義的設(shè)計(jì)要領(lǐng)設(shè)計(jì)演講幻燈片幻燈片設(shè)計(jì)要領(lǐng)文字排版的學(xué)問(wèn)講義的設(shè)計(jì)要領(lǐng)43◆KISS原則

KeepItSimpleandStupid

設(shè)計(jì)幻燈片類(lèi)似寫(xiě)文章◆文字的使用善用PPT的設(shè)計(jì)模板，可以省去我們配色定字型的時(shí)間。掌握MagicSeven原則◆字體大小投影片的字體要大、行數(shù)要少我們是來(lái)演講的，不是來(lái)做視力檢查！大標(biāo)題至少要用44點(diǎn)以上的字，如果會(huì)場(chǎng)很大、很深的話，點(diǎn)數(shù)最好再提高。除非自備筆記本，否則請(qǐng)不要用標(biāo)準(zhǔn)楷體等以外的字型設(shè)計(jì)，因?yàn)闀?huì)場(chǎng)的電腦可能無(wú)法支持，千萬(wàn)不要冒險(xiǎn)！幻燈片設(shè)計(jì)的要領(lǐng)幻燈片設(shè)計(jì)的要領(lǐng)44◆標(biāo)題的使用簡(jiǎn)潔有力地傳達(dá)每張幻燈片的重點(diǎn)，最好是以5-9字來(lái)說(shuō)明；冗贅之字就無(wú)需出現(xiàn)，例如：「的圖形」、「百分比分析」◆少用標(biāo)點(diǎn)符號(hào)◆縮寫(xiě)的使用除非確定聽(tīng)眾非常熟悉縮寫(xiě)，否則盡量不要使用；◆數(shù)字的使用善用數(shù)字來(lái)支持我們的觀點(diǎn)或論據(jù)投影片中宜以精確數(shù)字呈現(xiàn)，但在口述時(shí)，不要太拘泥於精確數(shù)字，而應(yīng)使用近似值，因?yàn)榻浦等菀子洃?、容易?lián)想幻燈片設(shè)計(jì)的要領(lǐng)幻燈片設(shè)計(jì)的要領(lǐng)45

◆關(guān)聯(lián)信息的使用信息通過(guò)時(shí)間和空間的關(guān)聯(lián)，更具意義，所以流程圖、組織圖〃、時(shí)間表，都可以讓信息更生動(dòng)，Visio是很好的輔助工具?！魣D表的使用表勝于文，圖勝于表圖表只須標(biāo)題，勿再加上文字解釋圖表內(nèi)容如果怕到時(shí)遺忘了重要的資訊，請(qǐng)把要講的內(nèi)容打在備忘稿中◆動(dòng)畫(huà)的使用在利用餅圖、直方圖等來(lái)呈現(xiàn)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，如果以動(dòng)畫(huà)來(lái)呈現(xiàn)增長(zhǎng)率、占有率，或業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，令人印象深刻◆引用來(lái)源尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)，注明資料的來(lái)源將資料來(lái)源標(biāo)注在幻燈片固定臵幻燈片設(shè)計(jì)的要領(lǐng)◆關(guān)聯(lián)信息的使用幻燈片設(shè)計(jì)的要領(lǐng)46◆文字排版三原則

1、接近原則：將文字集中，不要為了消除空白而將文字和圖片散放幻燈片上。

2、排列原則：只要幻燈片的文字排列整齊，即使有一些距離，可以感覺(jué)很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性

3、循環(huán)原則：重復(fù)使用，重復(fù)使用幻燈片上的字體種類(lèi)、尺寸和對(duì)齊方法等。◆參考圖例文字排版的學(xué)問(wèn)文字排版的學(xué)問(wèn)47

◆首頁(yè)應(yīng)包括演講名稱(chēng)演講人姓名演講人職稱(chēng)演講人服務(wù)單位演講人聯(lián)絡(luò)方式演講日期◆正文要注意

1、講義因?yàn)槭呛诎咨?，如果有黑白無(wú)法顯示的內(nèi)容，檢查補(bǔ)全；

2、若有演講效果的設(shè)計(jì)，則打印幻燈片時(shí)，應(yīng)將相關(guān)幻燈片隱藏起來(lái)

3、講義要以清楚易懂為原則，原則上是以每頁(yè)列印兩張較為清楚，有些幻燈片有精致的圖標(biāo)時(shí)，應(yīng)一張紙列印一張幻燈片講義設(shè)計(jì)的要領(lǐng)講義設(shè)計(jì)的要領(lǐng)48

◆現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)如何吸引聽(tīng)眾演講中必須做克服緊張情緒

◆工具使用講義使用

PPT的使用◆對(duì)高層演講◆對(duì)非技術(shù)人員講解技術(shù)◆越過(guò)雷陣模塊三、精彩銷(xiāo)售演講

49如何吸引聽(tīng)眾如何抓住聽(tīng)眾注意?

如何幫助他們記住?

如何在人性程度上建立聯(lián)系?現(xiàn)場(chǎng)考驗(yàn)StoryHumorReference/quotationAnalogiesPicture/visualsupporton++++

請(qǐng)記住

SHARPSHARP如何吸引聽(tīng)眾現(xiàn)場(chǎng)考驗(yàn)StoryHumorRe50

簡(jiǎn)短：30秒到2分鐘左右；

用生活、感性的語(yǔ)言；

確保相關(guān)性、合適性；

解釋故事和觀點(diǎn)之間的聯(lián)系；

永遠(yuǎn)不要說(shuō)抱歉；

不要喋喋不休；

不成熟地操縱聽(tīng)眾；

永遠(yuǎn)不要假設(shè)聽(tīng)眾已經(jīng)知道`如何講故事

簡(jiǎn)短：30秒到2分鐘左右；如何講故事51

面帶微笑；

在幽默與嚴(yán)肅之間取得平衡；

幽默內(nèi)容和實(shí)質(zhì)之間有合適比例；

幽默不要說(shuō)笑話;

不要利用聽(tīng)眾中某人、宗教、性別、

信仰、性別來(lái)做幽默；

當(dāng)幽默沒(méi)有奏效，不要流露失望；

幽默是為了增加正面效果，而不是讓你成為喜劇演員；如何幽默如何幽默52

一個(gè)觀點(diǎn)用一個(gè)類(lèi)比，不用類(lèi)比堆砌；

類(lèi)比和你的觀點(diǎn)一定要明確聯(lián)系；

相同類(lèi)比不要重復(fù)用在不同論點(diǎn)；

不要重復(fù)相同的類(lèi)比；

不要使用很復(fù)雜的類(lèi)比，類(lèi)比就是為了將事情簡(jiǎn)化;

不要在類(lèi)比上浪費(fèi)太多的時(shí)間如何類(lèi)比如何類(lèi)比53

簡(jiǎn)介，引用最精彩，最能符合你的論點(diǎn)的部分；

準(zhǔn)確，并且著明出處；

引述的內(nèi)容一定和你的論點(diǎn)相關(guān)如何引述和引用如何引述和引用54

確保文字足夠大，可以被最后排人看見(jiàn)；

不要讓效果喧賓奪主；

不要讓一張PPT表達(dá)觀點(diǎn)超過(guò)三個(gè)

不要讓PPT的內(nèi)容比你說(shuō)的多；

不要對(duì)著投射出來(lái)的PPT講話；

不要逐字逐句地讀你的PPT圖片和聲光效果

確保文字足夠大，可以被最后排人看見(jiàn)；圖片和聲光效果55

給自己足夠的時(shí)間準(zhǔn)備道具（墨菲定律）

有足夠的時(shí)間準(zhǔn)備（為最壞準(zhǔn)備、預(yù)知未知）

記住關(guān)鍵人物的名字

準(zhǔn)備好對(duì)所有問(wèn)題的答案，尤其是反對(duì)性問(wèn)題

準(zhǔn)備好你不想回答或者沒(méi)有答案的問(wèn)題的借口寫(xiě)下介紹、開(kāi)場(chǎng)白

說(shuō)話不回頭，回頭不說(shuō)話

一次只講一個(gè)主題或觀點(diǎn)，在兩個(gè)主題之間需要過(guò)渡和有邏輯推進(jìn)

入鄉(xiāng)隨俗，了解客戶(hù)想聽(tīng)什么，學(xué)會(huì)客戶(hù)的語(yǔ)言

演講前要盡可能弄清楚聽(tīng)眾的信息（多少人，哪些人等）演講必須做演講必須做56

給自己準(zhǔn)備一些提示和線索，以防止大腦突然的“斷電”；

按照邏輯，寫(xiě)下要講的要點(diǎn)；

不要陷入細(xì)節(jié)，清晰和完整的圖畫(huà)最重要；

遇到難纏問(wèn)題的人，可以目光跳過(guò)忽略；

發(fā)展一個(gè)和善的提問(wèn)者，幫助安全過(guò)渡；

交談（talkwith）而非責(zé)備（talkto）

通過(guò)問(wèn)題讓聽(tīng)眾卷入；

表達(dá)盡量清楚明確（圖的力量大于問(wèn)題）；

每講完一點(diǎn)，用問(wèn)問(wèn)題的方式去確認(rèn)一下；演講必須做演講必須做57

表明你的觀點(diǎn)：一開(kāi)始就明確表達(dá)你的觀點(diǎn)；

解釋演講的內(nèi)容、流程（目錄），以及利益，即能幫助聽(tīng)眾什么

現(xiàn)預(yù)覽你的關(guān)鍵論點(diǎn)，然后圍繞這個(gè)論點(diǎn)展開(kāi)；

每個(gè)論點(diǎn)結(jié)束時(shí)總結(jié)，重復(fù)關(guān)鍵點(diǎn)和利益，以及下一步行動(dòng)；

控制你的聲音，盡量減少口頭禪；

保持和聽(tīng)眾的目光接觸（4點(diǎn)法則）；

運(yùn)用形體語(yǔ)言，但注意不要用手指指人；

充分利用你的舞臺(tái)；

預(yù)演、預(yù)演，再預(yù)演；演講必須做

表明你的觀點(diǎn)：一開(kāi)始就明確表達(dá)你的觀點(diǎn)；演講必須做58◆緊張?jiān)蛭粗膲毫Γ▎?wèn)題、決定、反應(yīng)、競(jìng)爭(zhēng)）；對(duì)要講的主題不熟悉

◆克服方法反復(fù)練習(xí)直到熟練早到會(huì)場(chǎng)，熟悉環(huán)境發(fā)現(xiàn)善意聽(tīng)眾，尋找支持這個(gè)主題你最權(quán)威克服緊張情緒克服緊張情緒59

◆講義的使用講義和你演講內(nèi)容完全匹配如果事后發(fā)講義，請(qǐng)事先說(shuō)明講義反應(yīng)演講者和公司品質(zhì)，一定精心準(zhǔn)備

◆

PPT的使用不要讓一張PPT表達(dá)觀點(diǎn)超過(guò)三個(gè)不要讓PPT的內(nèi)容比你說(shuō)的多插圖、文字和動(dòng)畫(huà)的風(fēng)格保持統(tǒng)一復(fù)雜的內(nèi)容可用動(dòng)畫(huà)表示使用動(dòng)畫(huà)描述時(shí)，演講的節(jié)奏和動(dòng)畫(huà)保持一致盡量使用圖片表示數(shù)據(jù)、比例、邏輯工具的使用工具的使用60

展示你的莊重、謹(jǐn)慎；讓對(duì)方理解你的戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢；

不要講“最好作什么”，而要講“必須作什么”；

做好功課；

告訴對(duì)方，可以幫助他“domorewithless”；

一定要讓客戶(hù)了解你知道他們企業(yè)；

論點(diǎn)明確并且有宏觀視角；

提供特別的分析和建議；

與高層交流，千萬(wàn)不要搶答，耐心聽(tīng)完問(wèn)題，讓老總把話說(shuō)完；

不要逃避問(wèn)題和疑慮，此時(shí)誠(chéng)實(shí)非常重要；

今天可能就是你最后一次提問(wèn)如何向高層演講

展示你的莊重、謹(jǐn)慎；讓對(duì)方理解你的戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢；如何向高61

演講之前，先評(píng)估聽(tīng)眾的技術(shù)水平；

讓聽(tīng)眾放松；

不要說(shuō)“大家都知道×××”和“這是常識(shí)”等這樣的話；

少用術(shù)語(yǔ)、多用比喻；

盡可能展示，不要只說(shuō)；如何向非技術(shù)人員講技術(shù)

演講之前，先評(píng)估聽(tīng)眾的技術(shù)水平；如何向非技術(shù)人員講技62◆哪些雷陣

SAP最佳實(shí)踐；你的產(chǎn)品不適合我們；我不當(dāng)?shù)谝粋€(gè)客戶(hù)；你們太貴了;

你們顧問(wèn)的經(jīng)驗(yàn)不夠；你的產(chǎn)品沒(méi)有某種特性；◆如何處理重復(fù)客戶(hù)的問(wèn)題，讓聽(tīng)眾一直“是”；客戶(hù)的疑慮有的不需要解釋?zhuān)挥没卮?；通過(guò)對(duì)話的重述，表示聽(tīng)懂了客戶(hù)的問(wèn)題，連續(xù)回答十個(gè)是后，就變成正面思維了；有的客戶(hù)，找到一些因素作為殺價(jià)的技巧，是不用一一回答的；不予回答，也是一種回答如何處理對(duì)手的雷陣◆哪些雷陣如何處理對(duì)手的雷陣63

●回答問(wèn)題

●如何演示

●優(yōu)秀演講的七步驟

●培養(yǎng)好的演講習(xí)慣模塊四、成為優(yōu)秀演講者模塊四、成為優(yōu)秀演講者64

我們辛辛苦苦準(zhǔn)備的內(nèi)容只占7％；簡(jiǎn)報(bào)成功最主要的關(guān)鍵是能度/形象，、占了58％；其次是聲音，佔(zhàn)35％。

-------《成功演講》如何提高演講技巧如何提高演講技巧65◆提問(wèn)的動(dòng)機(jī)希望得到更多的信息證實(shí)已知的事實(shí)不相信你提供的信息具體要求沒(méi)有滿(mǎn)足認(rèn)為你沒(méi)有完全明白他的具體要求認(rèn)為你的演講不理想，處于好心，給你機(jī)會(huì)改進(jìn)一下

◆如何回答總是再?gòu)?qiáng)調(diào)一次，總是用自己的話重述一遍問(wèn)題，但注意：絕對(duì)不要一字不差的重復(fù)；提供“事實(shí)證據(jù)”支持你的回答;

用一個(gè)能夠影響談話方向的問(wèn)題考察你的回答是否圓滿(mǎn)；回答問(wèn)題回答問(wèn)題66◆演示的時(shí)機(jī)演示可以使公司在競(jìng)爭(zhēng)中占上風(fēng)（尤其如果對(duì)、手沒(méi)有做演示，或者演示失?。┭菔究梢宰尶蛻?hù)有機(jī)會(huì)就投資以后的情況交換、意見(jiàn)；演示可以針對(duì)用戶(hù)關(guān)心問(wèn)題，創(chuàng)造鮮活的直接、經(jīng)歷，留下深刻印象演示可以讓決策者親身體驗(yàn)到他們打算投資的、產(chǎn)品是什么樣；◆演示的防范不要事先宣布演示，尤其對(duì)手已完成演示的情、況下，不動(dòng)聲色效果更好；演示前一定現(xiàn)場(chǎng)勘查，多次排練，確保妥當(dāng)；不要說(shuō)“公司在下個(gè)月發(fā)行的新版本會(huì)解決這、個(gè)問(wèn)題”；演示一定要讓客戶(hù)感覺(jué)簡(jiǎn)單；打消客戶(hù)超出的興趣，聚焦在此次的銷(xiāo)售；如何演示◆演示的時(shí)機(jī)如何演示67◆自我承諾◆分析聽(tīng)眾◆組織◆用聲音和圖像區(qū)思考◆練習(xí)◆放松◆享受演講優(yōu)秀演講的七步驟◆自我承諾優(yōu)秀演講的七步驟68◆不要欺騙自己和聽(tīng)眾清楚闡述并充分準(zhǔn)備◆頭腦中有什么？集中自信

自我承諾自我承諾69◆他們想聽(tīng)什么？◆將主題與聽(tīng)眾聯(lián)系起來(lái)◆如何抓住他們的注意力分析你的聽(tīng)眾分析你的聽(tīng)眾70◆設(shè)置目的信息說(shuō)服娛樂(lè)◆理想檔案靈感來(lái)自你的生活；每天記錄一個(gè)靈感◆演講結(jié)構(gòu)開(kāi)場(chǎng)白介紹（你將講什么）正文（告訴聽(tīng)眾）結(jié)論（已經(jīng)告訴聽(tīng)眾什么）結(jié)束

◆演講筆記（關(guān)鍵字、聲光工具、活動(dòng)掛圖）組織組織71◆生理控制座位的安排燈光的效應(yīng)◆身體語(yǔ)言◆音量◆服裝用圖形和聲音思考用圖形和聲音思考72◆預(yù)先準(zhǔn)備設(shè)備◆不要死背，要熟悉你的內(nèi)容◆對(duì)著鏡子去練習(xí)練習(xí)