談判的策略與技巧教材

文化中國(guó)行－－文化成就企業(yè)

健康決定未來(lái)第一頁(yè)，共二十頁(yè)。人生其實(shí)就是一場(chǎng)談判，不管你喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中。第二頁(yè)，共二十頁(yè)。談判的策略與技巧

談判比洽談和溝通更深一層。在談的過(guò)程中判斷、在判斷中談，以達(dá)到買(mǎi)賣(mài)雙方雙贏，形成共識(shí)的目的。第三頁(yè)，共二十頁(yè)。

談判主要分為三個(gè)部分:開(kāi)局、中局、結(jié)局。

第四頁(yè)，共二十頁(yè)。

原則上說(shuō)，開(kāi)局什么都可以談，讓對(duì)方感覺(jué)到他提的要求和心中所想的我們都可以考慮，都可以商量。第五頁(yè)，共二十頁(yè)。一、開(kāi)局：整個(gè)談判過(guò)程中，開(kāi)局很重要。你必須占上風(fēng)，否則談判一來(lái)沒(méi)法進(jìn)行下去，二來(lái)你會(huì)感到很被動(dòng)，處處時(shí)時(shí)被對(duì)方緊逼。第六頁(yè)，共二十頁(yè)。如何占上風(fēng)：

①有良好的氣質(zhì)，在氣質(zhì)氣勢(shì)上壓倒對(duì)方：個(gè)人舉止、言語(yǔ)、穿著打扮、走、站、坐以及辦公環(huán)境、設(shè)施都很重要，一定要有駕馭能力、控場(chǎng)能力。年輕人更要注意打扮、多看、多學(xué)、多聽(tīng)，增加經(jīng)驗(yàn)。第七頁(yè)，共二十頁(yè)。

②盡可能在談判前了解對(duì)方，包括他的年齡、學(xué)歷、專(zhuān)業(yè)、經(jīng)濟(jì)條件、性格、當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情。事先如果無(wú)法了解，必須在寒暄中了解，短時(shí)間內(nèi)了解對(duì)方的底牌，以便應(yīng)付，尤其是對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、市場(chǎng)的了解，對(duì)方知道多少？了解不了解？第八頁(yè)，共二十頁(yè)。

③對(duì)方是來(lái)了解情況的還是來(lái)簽合同的？

④對(duì)方的經(jīng)濟(jì)承受能力，很技巧的了解對(duì)方想成為什么樣的角色？

⑤對(duì)方會(huì)提什么要求？想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的？第九頁(yè)，共二十頁(yè)。

⑥對(duì)方是有意向還是直接完款？

只有對(duì)上述六點(diǎn)把握住，才能胸有成竹地開(kāi)價(jià)、定價(jià)，既不高也不低讓雙方感到十分合理。第十頁(yè)，共二十頁(yè)。

開(kāi)局中，首先一般由主方提出條件并留有余地，雙方有一個(gè)商討的余地，凡是收到資料和看過(guò)網(wǎng)站的，可以先提出問(wèn)題讓他回答，盡量讓別人多說(shuō)，了解他的心里，抓住對(duì)方的弱點(diǎn)。第十一頁(yè)，共二十頁(yè)。為了保持優(yōu)勢(shì)，在談判過(guò)程中說(shuō)話有份量（身份懸殊除外）。一般要注意以下幾點(diǎn)：①一般不要為客人親自沏茶遞煙，不要把身份降低，顯得很平淡，沒(méi)有身份和品位。②不要把自己的底牌輕易亮出來(lái)。③不要過(guò)早做肯定或否定的結(jié)論?？傊_(kāi)局的另一個(gè)目的就是要穩(wěn)住對(duì)方。第十二頁(yè)，共二十頁(yè)。二、中局：中局是談判的關(guān)鍵時(shí)刻，整個(gè)談判的中局約占三分之二的時(shí)間。①問(wèn)題已經(jīng)很清晰、細(xì)致，雙方往往出現(xiàn)對(duì)抗的局面。②產(chǎn)生分歧，甚至?xí)霈F(xiàn)明知故問(wèn)，設(shè)置障礙的現(xiàn)象。③條件過(guò)高也是對(duì)方的理由，同時(shí)他們也會(huì)提出很多很多也許是過(guò)分的要求。第十三頁(yè)，共二十頁(yè)。

中局時(shí)談到這個(gè)地步很關(guān)鍵，能否順利地談下去并達(dá)到目的，就要看控場(chǎng)能力和技巧了：

①一定要認(rèn)識(shí)到雙方產(chǎn)生分歧的原因，總體來(lái)說(shuō)還是利益和風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，分配原則問(wèn)題。

②雙方都要在此時(shí)爭(zhēng)取最大的利益、最小的風(fēng)險(xiǎn)（而我們要巧妙地實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，爭(zhēng)取最大的利潤(rùn)。）

第十四頁(yè)，共二十頁(yè)。

③能不能成功，就要看能不能實(shí)現(xiàn)雙方利益的平衡，風(fēng)險(xiǎn)最低。

④要有足夠的事實(shí)支持我們自己的觀點(diǎn)，有論點(diǎn)、論證、論據(jù)：a：價(jià)格體系要合理。b：市場(chǎng)上受歡迎的不爭(zhēng)事實(shí)。c：利益（收益）遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們的條件和預(yù)測(cè)。d：舉例說(shuō)明。第十五頁(yè)，共二十頁(yè)。在中局談判中，要沉得住氣，要隨和，同時(shí)運(yùn)用多種技巧。談判人員應(yīng)該表現(xiàn)出：①是市場(chǎng)專(zhuān)家、高手、能知道別人、必須聽(tīng)。②講的內(nèi)容要經(jīng)得起推敲，站得住腳，要有市場(chǎng)實(shí)踐事例，使對(duì)方無(wú)法反駁。③讓對(duì)方接受我們的觀點(diǎn)而不是條件，觀點(diǎn)接受了，條件就會(huì)接受。第十六頁(yè)，共二十頁(yè)。

④要有100%的自信心，不容懷疑，不能自己被自己擊潰、打垮。

⑤堅(jiān)持原則，同時(shí)留有余地。

⑥正面地回答對(duì)方提出的問(wèn)題，（技巧）不能回避和含糊。

⑦仔細(xì)地觀察對(duì)方的情緒、心態(tài)，因勢(shì)利導(dǎo)。

⑧欲擒故縱，不要及時(shí)表態(tài)，要回巧妙地及時(shí)轉(zhuǎn)移話題。第十七頁(yè)，共二十頁(yè)。三、結(jié)局：

結(jié)局時(shí)談判基本成功，所以說(shuō)話要畫(huà)龍點(diǎn)睛而不是畫(huà)蛇添足第十八頁(yè)，共二十頁(yè)。

①給客戶(hù)忠誠(chéng)的提醒，務(wù)實(shí)的感覺(jué)（比如有沒(méi)有困難，經(jīng)濟(jì)實(shí)力、從點(diǎn)做起、因人而異）。

②給不影響根本利益的優(yōu)惠條件（比如名單、支持）。

③善意的承諾，又不在合同條款之內(nèi)（人情化、人性化）。

④不要過(guò)于遷就客戶(hù)。第十九頁(yè)，共二十頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)文化中國(guó)行。在談的過(guò)程中判斷、在判斷中談，以達(dá)到買(mǎi)賣(mài)雙方雙贏，形成共識(shí)的目的。原則上說(shuō)，開(kāi)局什么都可以談，讓對(duì)方感覺(jué)到他提的要求和心中所想的我們都可以考慮，都可以商量。①有良好的氣質(zhì)，在氣質(zhì)氣勢(shì)上壓倒對(duì)方：個(gè)人舉止、言語(yǔ)、穿著打扮、走、站、坐以及辦公環(huán)境、設(shè)施都很重要，一定要有駕馭能力、控場(chǎng)能力。事先如果無(wú)法了解，必須在寒暄中了解，短時(shí)間內(nèi)了解對(duì)方的底牌，以便應(yīng)