白酒營(yíng)銷策劃方案（六篇）

第20頁(yè)共20頁(yè)白酒營(yíng)銷策?劃方案隨?著五一黃金?周的到來(lái)，?諸多白酒廠?家正在竭盡?心智、緊鑼?密鼓地圍繞?節(jié)日促銷忙?碌著。隨著?白酒行業(yè)生?產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)?整，白酒行?業(yè)已經(jīng)有了?新的發(fā)展趨?勢(shì)，而在節(jié)?日來(lái)臨之際?，各廠家首?先要做的就?是制作一份?好的白酒營(yíng)?銷策劃方案?。一、一?個(gè)細(xì)節(jié)分支?，白酒營(yíng)銷?策劃方案其?產(chǎn)品的行銷?通路與普通?白酒的行銷?通路相似但?不是相同，?必須要根據(jù)?當(dāng)?shù)氐娜宋?狀況補(bǔ)充適?合于婚宴用?酒銷售的核?心特殊通路?。(一)?其主要常規(guī)?通路有：?1、商超?2、大中型?餐飲業(yè)3?、傳統(tǒng)流通?渠道(批發(fā)?商、較大的?零售商店等?)(二)?白酒營(yíng)銷策?劃方案婚宴?用酒的特殊?通路選擇：?1、婚紗?影樓。2?、民政局結(jié)?婚登記處。?政府機(jī)關(guān)一?般不允許進(jìn)?行商業(yè)宣傳?營(yíng)銷策劃t?hldl.?org.c?n，但是可?以通過(guò)很多?先入為主的?導(dǎo)入信息方?式，將產(chǎn)品?信息植于目?標(biāo)群體的心?目中。3?、婚慶服務(wù)?公司?；?操作思路同?“婚紗影樓?”，但可以?做得更專業(yè)?，服務(wù)更周?到細(xì)致，從?而提高目標(biāo)?消費(fèi)者的品?牌信任度。?4、當(dāng)?shù)?較有名氣的?喜糖分銷點(diǎn)?或商店。很?多批發(fā)部或?商店已經(jīng)不?是一個(gè)簡(jiǎn)單?的“渠道”?的概念，其?很大一部分?功能是一個(gè)?終端客戶，?也是消費(fèi)者?購(gòu)買婚宴用?酒及喜糖的?主要場(chǎng)所。?5、在部?分地區(qū)，由?于很多是在?家里辦宴席?，所以當(dāng)?shù)?小有名氣的?廚師也是一?個(gè)不可忽視?的環(huán)節(jié)。?(三)做好?核心通路的?優(yōu)化組合，?白酒營(yíng)銷策?劃方案互動(dòng)?宣傳。1?、以常規(guī)通?路為前期產(chǎn)?品切入市場(chǎng)?的形象展示?點(diǎn)，到產(chǎn)品?切入市場(chǎng)后?期，延伸為?產(chǎn)品購(gòu)買的?支撐點(diǎn)。?2、將婚宴?用酒的特殊?通路做為目?標(biāo)客戶的接?觸點(diǎn)、通過(guò)?嚴(yán)密的利益?線設(shè)計(jì)，將?特殊通路變?為產(chǎn)品與目?標(biāo)客戶的直?接溝通和交?流點(diǎn)，強(qiáng)化?產(chǎn)品的口碑?宣傳效果。?推進(jìn)目標(biāo)客?戶對(duì)產(chǎn)品品?牌的信任和?接受。3?、通過(guò)常規(guī)?通路和特殊?通路的合理?組合，快速?提升消費(fèi)者?對(duì)該品牌的?信心和信任?，最終目的?達(dá)成互動(dòng)行?銷。二、?白酒營(yíng)銷策?劃方案必須?把握好利益?線的設(shè)計(jì)，?提高全員動(dòng)?力1、目?標(biāo)客戶的購(gòu)?買利益線設(shè)?計(jì)，提高產(chǎn)?品在眾多競(jìng)?爭(zhēng)品牌中的?競(jìng)爭(zhēng)力;?2、傳統(tǒng)銷?售渠道的利?益線設(shè)計(jì)，?推進(jìn)產(chǎn)品快?速進(jìn)店和上?市，同時(shí)要?兼顧產(chǎn)品的?首次進(jìn)店和?上貨的利益?推動(dòng);3?、特殊通路?各環(huán)節(jié)的利?益線設(shè)計(jì)，?確保與目標(biāo)?客戶首次接?觸的信息和?信心傳遞到?位，加深品?牌在目標(biāo)客?戶心目中的?映象，促成?后期的購(gòu)買?行為;4?、企業(yè)內(nèi)部?營(yíng)銷人員的?利益線設(shè)計(jì)?。一個(gè)好的?營(yíng)銷人員利?益線設(shè)計(jì)政?策，往往可?以達(dá)到事半?功倍的效果?;三、白?酒營(yíng)銷策劃?方案既要在?市場(chǎng)推動(dòng)促?銷政策允許?又要兼顧各?方利益由?于婚宴用酒?在市場(chǎng)切受?口碑傳播影?響較大，隨?機(jī)性強(qiáng)。所?以在推廣婚?宴用酒產(chǎn)品?市場(chǎng)時(shí)，除?了要考慮合?理的媒體宣?傳外，還要?通過(guò)配合一?些互動(dòng)促銷?政策，提高?產(chǎn)品在銷售?過(guò)程中的推?力和顧客購(gòu)?買的吸引力?。但在制定?銷售政策時(shí)?一定要兼顧?各方利益。?1、商超?的促銷政策?不宜過(guò)大。?商超的促銷?政策過(guò)大，?會(huì)影響餐飲?業(yè)的銷售業(yè)?績(jī)和積極性?(盡管有些?產(chǎn)品是分通?路來(lái)做的，?但是會(huì)引起?抵觸心理)?。2、大?力度的促銷?政策還會(huì)嚴(yán)?重影響特殊?通路的利益?線設(shè)計(jì)，企?業(yè)業(yè)只有兩?種選擇，要?么降低特殊?通路的利益?，要么企業(yè)?向里貼錢。?筆者曾經(jīng)?在某地看到?張弓酒業(yè)推?出的喜酒，?在超市中做?了近___?_個(gè)月的_?___元/?瓶，買一贈(zèng)?一的捆綁銷?售政策，其?結(jié)果每周也?就是銷售_?___瓶左?右，絕大部?分還是因?yàn)?消費(fèi)者認(rèn)為?很便宜才購(gòu)?買的。該種?銷售政策的?推出，已經(jīng)?嚴(yán)重偏離了?該產(chǎn)品的初?始定位，最?終結(jié)果大家?可想而知。?白酒營(yíng)銷?策劃方案（?二）隨著?五一黃金周?的到來(lái)，諸?多白酒廠家?正在竭盡心?智、緊鑼密?鼓地圍繞節(jié)?日促銷忙碌?著。隨著白?酒行業(yè)生產(chǎn)?結(jié)構(gòu)的調(diào)整?，白酒行業(yè)?已經(jīng)有了新?的發(fā)展趨勢(shì)?，而在節(jié)日?來(lái)臨之際，?各廠家首先?要做的就是?制作一份好?的白酒營(yíng)銷?策劃方案。?一、一個(gè)?細(xì)節(jié)分支，?白酒營(yíng)銷策?劃方案其產(chǎn)?品的行銷通?路與普通白?酒的行銷通?路相似但不?是相同，必?須要根據(jù)當(dāng)?地的人文狀?況補(bǔ)充適合?于婚宴用酒?銷售的核心?特殊通路。?(一)其?主要常規(guī)通?路有:1?、商超2?、大中型餐?飲業(yè)3、?傳統(tǒng)流通渠?道(批發(fā)商?、較大的零?售商店等)?(二)白?酒營(yíng)銷策劃?方案婚宴用?酒的特殊通?路選擇:?1、婚紗影?樓。2、?民政局結(jié)婚?登記處。政?府機(jī)關(guān)一般?不允許進(jìn)行?商業(yè)宣傳營(yíng)?銷策劃th?ldl.o??，但是可以?通過(guò)很多先?入為主的導(dǎo)?入信息方式?，將產(chǎn)品信?息植于目標(biāo)?群體的心目?中。3、?婚慶服務(wù)公?司?；静?作思路同“?婚紗影樓”?，但可以做?得更專業(yè)，?服務(wù)更周到?細(xì)致，從而?提高目標(biāo)消?費(fèi)者的品牌?信任度。?4、當(dāng)?shù)剌^?有名氣的喜?糖分銷點(diǎn)或?商店。很多?批發(fā)部或商?店已經(jīng)不是?一個(gè)簡(jiǎn)單的?“渠道”的?概念，其很?大一部分功?能是一個(gè)終?端客戶，也?是消費(fèi)者購(gòu)?買婚宴用酒?及喜糖的主?要場(chǎng)所。?5、在部分?地區(qū)，由于?很多是在家?里辦宴席，?所以當(dāng)?shù)匦?有名氣的廚?師也是一個(gè)?不可忽視的?環(huán)節(jié)。(?三)做好核?心通路的優(yōu)?化組合，白?酒營(yíng)銷策劃?方案互動(dòng)宣?傳。1、?以常規(guī)通路?為前期產(chǎn)品?切入市場(chǎng)的?形象展示點(diǎn)?，到產(chǎn)品切?入市場(chǎng)后期?，延伸為產(chǎn)?品購(gòu)買的支?撐點(diǎn)。2?、將婚宴用?酒的特殊通?路做為目標(biāo)?客戶的接觸?點(diǎn)、通過(guò)嚴(yán)?密的利益線?設(shè)計(jì)，將特?殊通路變?yōu)?產(chǎn)品與目標(biāo)?客戶的直接?溝通和交流?點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)?品的口碑宣?傳效果。推?進(jìn)目標(biāo)客戶?對(duì)產(chǎn)品品牌?的信任和接?受。3、?通過(guò)常規(guī)通?路和特殊通?路的合理組?合，快速提?升消費(fèi)者對(duì)?該品牌的信?心和信任，?最終目的達(dá)?成互動(dòng)行銷?。二、白?酒營(yíng)銷策劃?方案必須把?握好利益線?的設(shè)計(jì)，提?高全員動(dòng)力?1、目標(biāo)?客戶的購(gòu)買?利益線設(shè)計(jì)?，提高產(chǎn)品?在眾多競(jìng)爭(zhēng)?品牌中的競(jìng)?爭(zhēng)力;2?、傳統(tǒng)銷售?渠道的利益?線設(shè)計(jì)，推?進(jìn)產(chǎn)品快速?進(jìn)店和上市?，同時(shí)要兼?顧產(chǎn)品的首?次進(jìn)店和上?貨的利益推?動(dòng);3、?特殊通路各?環(huán)節(jié)的利益?線設(shè)計(jì)，確?保與目標(biāo)客?戶首次接觸?的信息和信?心傳遞到位?，加深品牌?在目標(biāo)客戶?心目中的映?象，促成后?期的購(gòu)買行?為;4、?企業(yè)內(nèi)部營(yíng)?銷人員的利?益線設(shè)計(jì)。?一個(gè)好的營(yíng)?銷人員利益?線設(shè)計(jì)政策?，往往可以?達(dá)到事半功?倍的效果;?三、白酒?營(yíng)銷策劃方?案既要在市?場(chǎng)推動(dòng)促銷?政策允許又?要兼顧各方?利益由于?婚宴用酒在?市場(chǎng)切受口?碑傳播影響?較大，隨機(jī)?性強(qiáng)。所以?在推廣婚宴?用酒產(chǎn)品市?場(chǎng)時(shí)，除了?要考慮合理?的媒體宣傳?外，還要通?過(guò)配合一些?互動(dòng)促銷政?策，提高產(chǎn)?品在銷售過(guò)?程中的推力?和顧客購(gòu)買?的吸引力。?但在制定銷?售政策時(shí)一?定要兼顧各?方利益。?1、商超的?促銷政策不?宜過(guò)大。商?超的促銷政?策過(guò)大，會(huì)?影響餐飲業(yè)?的銷售業(yè)績(jī)?和積極性(?盡管有些產(chǎn)?品是分通路?來(lái)做的，但?是會(huì)引起抵?觸心理)。?2、大力?度的促銷政?策還會(huì)嚴(yán)重?影響特殊通?路的利益線?設(shè)計(jì)，企業(yè)?業(yè)只有兩種?選擇，要么?降低特殊通?路的利益，?要么企業(yè)向?里貼錢。?筆者曾經(jīng)在?某地看到張?弓酒業(yè)推出?的喜酒，在?超市中做了?近____?個(gè)月的__?__元/瓶?，買一贈(zèng)一?的捆綁銷售?政策，其結(jié)?果每周也就?是銷售4瓶?左右，絕大?部分還是因?為消費(fèi)者認(rèn)?為很便宜才?購(gòu)買的。該?種銷售政策?的推出，已?經(jīng)嚴(yán)重偏離?了該產(chǎn)品的?初始定位，?最終結(jié)果大?家可想而知?。白酒營(yíng)?銷策劃方案?（三）白?酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?日趨激烈，?但縱觀白酒?市場(chǎng)的運(yùn)作?，大部分企?業(yè)仍處于粗?放式狀態(tài)，?很少進(jìn)行精?耕細(xì)作。這?為白酒企業(yè)?的運(yùn)作留下?了有效的空?間，只要有?企業(yè)能在這?方面多下功?夫，在市場(chǎng)?運(yùn)作的各個(gè)?環(huán)節(jié)進(jìn)行精?耕細(xì)作，一?定能夠取得?可喜的成績(jī)?，獲得巨大?的收獲。?根據(jù)筆者近?幾年的市場(chǎng)?工作經(jīng)驗(yàn)，?借鑒其他行?業(yè)的運(yùn)作手?法，特制定?本白酒營(yíng)銷?策劃方案，?以供市場(chǎng)參?考運(yùn)作。?白酒營(yíng)銷策?劃方案一:?鋪貨:實(shí)行?地毯式鋪貨?方式對(duì)于?終端零售店?非常多的日?用品、食品?等，在新產(chǎn)?品、新品種?上市時(shí)，實(shí)?行地毯式鋪?貨方式是一?種很有效的?營(yíng)銷策略。?在產(chǎn)品入市?階段，企業(yè)?協(xié)同經(jīng)銷商?主動(dòng)出擊，?將貨物送達(dá)?終端，通過(guò)?實(shí)行地毯式?鋪貨的方式?迅速提升終?端的鋪貨率?。(一)?地毯式鋪貨?方式白酒營(yíng)?銷策劃方案?的特點(diǎn):?1、集中營(yíng)?銷策劃。集?中人力、物?力、財(cái)力實(shí)?行地毯式營(yíng)?銷策劃鋪貨?，其氣勢(shì)宏?大，對(duì)每一?片區(qū)域的短?期影響力很?強(qiáng)，容易讓?終端客戶和?消費(fèi)者記住?所推廣的品?牌。2、?快速營(yíng)銷策?劃。實(shí)行地?毯式鋪貨，?鋪貨時(shí)間非?常集中，高?效、快捷地?在目標(biāo)區(qū)域?開(kāi)拓批發(fā)商?、零售商，?一個(gè)目標(biāo)區(qū)?域市場(chǎng)完成?____%?的鋪貨一般?不超過(guò)30?天。3、?密集營(yíng)銷策?劃。采用地?毯式鋪貨方?式白酒營(yíng)銷?策劃方案，?在目標(biāo)區(qū)域?市場(chǎng)密集開(kāi)?拓食雜店、?夫妻店、中?小型超市、?連鎖店等零?售店和酒店?、餐飲店，?即一個(gè)門店?挨一個(gè)門店?，鋪貨不留?空缺，從空?間上達(dá)到密?集型覆蓋。?4、系統(tǒng)?營(yíng)銷策劃。?實(shí)行地毯式?鋪貨期間，?工作系統(tǒng)而?細(xì)致，且要?求一步到位?。(二)?實(shí)施地毯式?鋪貨成功的?白酒營(yíng)銷策?劃方案關(guān)鍵?:地毯式?鋪貨只能成?功，不能失?敗。如果鋪?貨失敗，將?會(huì)打擊業(yè)務(wù)?員和經(jīng)銷商?推廣產(chǎn)品的?積極性，增?加后續(xù)工作?的難度。要?使地毯式鋪?貨能成功，?必須做好以?下幾點(diǎn)。?1、認(rèn)真挑?選經(jīng)銷商?要在短期內(nèi)?迅速將產(chǎn)品?鋪到零售終?端，必須有?經(jīng)銷商的協(xié)?作，以經(jīng)銷?商為主，同?時(shí)廠方配合?經(jīng)銷商主動(dòng)?出擊，充分?發(fā)揮經(jīng)銷商?的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)?。經(jīng)銷商?要有吃苦耐?勞的實(shí)干精?神，要有銷?售經(jīng)驗(yàn)豐富?的業(yè)務(wù)員。?具備送貨服?務(wù)的車輛，?以保障營(yíng)銷?策劃運(yùn)輸服?務(wù)。挑選?經(jīng)銷商時(shí)，?要選擇有終?端經(jīng)營(yíng)意識(shí)?，有發(fā)展愿?望的成長(zhǎng)型?經(jīng)銷商。營(yíng)?銷策劃不能?選擇坐等顧?客上門的“?坐商”。?2、制定明?確的鋪貨目?標(biāo)和計(jì)劃?在“鋪貨”?之前，應(yīng)由?業(yè)務(wù)員進(jìn)行?踩點(diǎn)調(diào)查，?掌握目標(biāo)區(qū)?域批發(fā)市場(chǎng)?和零售市場(chǎng)?的特征，包?括產(chǎn)品批零?差價(jià)，貨款?支付方式，?同類產(chǎn)品的?促銷方法，?消費(fèi)趨勢(shì)及?其共性等，?掌握鋪貨對(duì)?象的分布狀?況。根據(jù)?調(diào)查結(jié)果，?制定詳細(xì)的?鋪貨目標(biāo)與?計(jì)劃，讓業(yè)?務(wù)員有章可?循。具體明?確如下項(xiàng)目?:A、要?在哪一塊區(qū)?域鋪貨;B?、要花多少?時(shí)間;C、?要鋪多少個(gè)?點(diǎn);D、鋪?貨率要達(dá)到?多少;E、?終端店的宣?傳要達(dá)到什?么標(biāo)準(zhǔn);F?、給各級(jí)客?戶的供貨價(jià)?格和鋪貨優(yōu)?惠方式是什?么;G、預(yù)?估鋪貨產(chǎn)品?的數(shù)量;H?、制定出具?體的廣告和?促銷計(jì)劃。?3、鋪貨?人員的選拔?、訓(xùn)練鋪?貨人員應(yīng)具?有豐富經(jīng)驗(yàn)?，有強(qiáng)烈沖?勁、具備熟?練的推銷技?能、良好的?口頭表達(dá)能?力。在鋪?貨前，對(duì)鋪?貨人員進(jìn)行?正規(guī)的訓(xùn)練?，避免鋪貨?中發(fā)生問(wèn)題?及鋪貨發(fā)生?副作用。?仔細(xì)研究分?析鋪貨過(guò)程?中可能遇到?的各種困難?，制定相應(yīng)?的應(yīng)對(duì)措施??？刹扇∪?員討論和情?景演習(xí)兩種?方式進(jìn)行訓(xùn)?練。4、?鋪貨人員的?組織分工?實(shí)施地毯式?鋪貨要做到?統(tǒng)籌安排、?分工明確、?統(tǒng)一指揮。?5、白酒?營(yíng)銷策劃方?案制定“鋪?貨獎(jiǎng)勵(lì)”政?策為調(diào)動(dòng)?終端客戶的?積極性，減?少鋪貨阻力?，需要制定?相應(yīng)的鋪貨?獎(jiǎng)勵(lì)政策。?“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)?政策”既要?有吸引力，?又要避免負(fù)?面作用，維?持好價(jià)格秩?序。“鋪?貨獎(jiǎng)勵(lì)政策?”有兩個(gè)方?面的內(nèi)容:?A、給終?端客戶的促?銷品或根據(jù)?訂貨量贈(zèng)送?一定數(shù)量的?免費(fèi)產(chǎn)品或?物品;B?、業(yè)務(wù)員的?獎(jiǎng)懲辦法。?白酒營(yíng)銷?策劃方案在?制定“鋪貨?獎(jiǎng)勵(lì)政策”?時(shí)要注意的?問(wèn)題:鋪?貨獎(jiǎng)勵(lì)政策?不能有漏洞?如果鋪貨?獎(jiǎng)勵(lì)政策不?完善，有些?客戶可能會(huì)?鉆政策的空?子。如“一?箱送一瓶”?活動(dòng)的本意?是激勵(lì)零售?商，提高零?售店的“鋪?貨率”，但?有些大客戶?可能會(huì)大量?進(jìn)貨以賺取?贈(zèng)品利益，?從而使活動(dòng)?背離了企業(yè)?的初衷，白?白地增加了?促銷成本。?為防止批?發(fā)商降價(jià)“?傾銷”，“?鋪貨”時(shí)贈(zèng)?品以不能兌?現(xiàn)現(xiàn)金的禮?品為佳。?避免造成低?價(jià)出貨的印?象在面向?零售商以優(yōu)?惠價(jià)實(shí)施“?鋪貨”時(shí)，?一定要注意?精確溝通，?不要給零售?店造成“低?價(jià)位”的認(rèn)?識(shí)誤區(qū)，否?則會(huì)給經(jīng)銷?商以后出貨?工作帶來(lái)障?礙。協(xié)調(diào)?好經(jīng)銷商?鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政?策是通過(guò)經(jīng)?銷商來(lái)執(zhí)行?的，要求經(jīng)?銷商要有遠(yuǎn)?見(jiàn)，不能侵?占促銷品，?使其落到實(shí)?處。7、?地毯式鋪貨?要有相應(yīng)的?廣告支持?鋪貨時(shí)配合?適當(dāng)?shù)膹V告?宣傳，以引?起終端興趣?，減少鋪貨?阻力，使鋪?貨工作順利?進(jìn)行。廣告?以成本較低?的店面橫幅?、跨街橫幅?、巨幅等為?主。8、?做好鋪貨的?后期服務(wù)與?跟蹤管理?貨鋪到位以?后，產(chǎn)品進(jìn)?入了客戶的?倉(cāng)庫(kù)。為了?能進(jìn)入正常?的銷售軌道?，必須對(duì)其?進(jìn)行及時(shí)回?訪和有效管?理?；卦L一?般在第一次?后三四天內(nèi)??；卦L的?目的是銷售?動(dòng)態(tài)，讓客?戶感到你的?關(guān)心，也給?客戶鼓勁加?油。看看消?費(fèi)者和零售?商對(duì)產(chǎn)品的?反映，找出?存在的問(wèn)題?和不足，為?以后推廣思?路的調(diào)整找?到根據(jù)。?同時(shí)，加強(qiáng)?理貨工作，?理貨工作同?鋪貨一樣重?要。一個(gè)店?內(nèi)每類產(chǎn)品?都有多家產(chǎn)?品，店主很?難關(guān)照到每?一個(gè)產(chǎn)品，?因而需要業(yè)?務(wù)員主動(dòng)出?擊。每個(gè)點(diǎn)?每周至少理?貨一次，好?的點(diǎn)每?jī)扇?天理一次，?要把產(chǎn)品擺?放得整整齊?齊，將產(chǎn)品?擺放在最醒?目的位置，?和貨架端頭?、與視線等?高處等，增?加產(chǎn)品的可?視性，給消?費(fèi)者強(qiáng)有力?的視覺(jué)沖擊?，會(huì)使零售?店的銷量增?加。如果?鋪貨以后，?對(duì)其不再理?睬，這貨就?等于白鋪了?。一方面零?售商很反感?，好賣找不?到人進(jìn)貨，?不好賣找不?到退貨。另?一方面，如?果下次該產(chǎn)?品還去鋪貨?，肯定會(huì)被?該零售商拒?之門外，等?于自己給自?己斷了退路?。白酒營(yíng)?銷策劃方案?（四）_?___年，?在中國(guó)白酒?全行業(yè)業(yè)績(jī)?下滑的大背?景下，內(nèi)蒙?某國(guó)營(yíng)白酒?企業(yè)，其市?場(chǎng)節(jié)節(jié)失守?，經(jīng)銷商普?遍信心不足?的情況下，?如何重新煥?發(fā)品牌活力?，逆勢(shì)而上?，再現(xiàn)昨日?輝煌。一?、營(yíng)銷診斷?____?年初，泛太?開(kāi)始和該白?酒生產(chǎn)企業(yè)?正式合作。?合作開(kāi)始，?項(xiàng)目組首先?進(jìn)行深入的?企業(yè)內(nèi)部診?斷和外部市?場(chǎng)調(diào)研，發(fā)?現(xiàn)低價(jià)格產(chǎn)?品占銷售額?的大部分，?企業(yè)利潤(rùn)微?薄;經(jīng)銷商?信心嚴(yán)重不?足，部分業(yè)?務(wù)人員對(duì)市?場(chǎng)前景缺乏?把握;市場(chǎng)?上串貨亂價(jià)?現(xiàn)象，品牌?形象老化;?消費(fèi)者感受?:喝該白酒?有點(diǎn)落伍了?;產(chǎn)品線混?亂，產(chǎn)品種?類竟多達(dá)1?00多種。?該白酒需?要全面、系?統(tǒng)的啟動(dòng)，?是一個(gè)非常?龐大的系統(tǒng)?工程，但是?之所以出現(xiàn)?以上種種問(wèn)?題，根源就?是沒(méi)有建立?一套系統(tǒng)的?真正以市場(chǎng)?為核心，以?消費(fèi)者為導(dǎo)?向的市場(chǎng)經(jīng)?營(yíng)運(yùn)作機(jī)制?。如果亦步?亦趨的按計(jì)?劃分步實(shí)施?改良和變革?，品牌的建?立更是需要?系統(tǒng)規(guī)劃，?從長(zhǎng)計(jì)議，?但是市場(chǎng)不?等人，競(jìng)爭(zhēng)?品牌在步步?緊逼，市場(chǎng)?份額在下降?，經(jīng)銷隊(duì)伍?信心在下降?，市場(chǎng)迫切?需要啟動(dòng)，?客戶迫切需?要新的局面?。二、啟?動(dòng)營(yíng)銷啟?動(dòng)意味著變?革，如何讓?該白酒迅速?的復(fù)蘇，同?時(shí)又不會(huì)引?發(fā)市場(chǎng)動(dòng)蕩?，這是放在?我們面前的?一道難題。?根據(jù)泛太多?年和中國(guó)本?土企業(yè)共同?成長(zhǎng)，共創(chuàng)?輝煌的實(shí)戰(zhàn)?經(jīng)驗(yàn)，我們?逐步形成了?以小的投入?迅速提升客?戶業(yè)績(jī)的營(yíng)?銷模式。?通過(guò)抓關(guān)鍵?驅(qū)動(dòng)因素，?讓企業(yè)以小?的投入迅速?獲得大的回?報(bào)，幫助企?業(yè)在市場(chǎng)上?迅速建立競(jìng)?爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，真?正實(shí)現(xiàn)“四?兩撥千斤”?。三、策?略制定該?白酒企業(yè)要?在市場(chǎng)上迅?速獲得優(yōu)勢(shì)?，可能將戰(zhàn)?線拉得很長(zhǎng)?，拿出大量?的財(cái)力物力?。但我們認(rèn)?為最為適宜?的營(yíng)銷策略?就是采用“?集中化”、?“差異化”?的競(jìng)爭(zhēng)策略?，即針對(duì)競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手的薄?弱環(huán)節(jié)和地?區(qū)，集中力?量，運(yùn)用整?合營(yíng)銷傳播?，使所有的?市場(chǎng)運(yùn)作都?能夠在在一?個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生?積累，真正?做到“花小?錢，辦大事?”，使企業(yè)?的戰(zhàn)略目標(biāo)?得以順利的?實(shí)現(xiàn)。(?一)集中的?策略1、?產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的?集中抓重?點(diǎn)品種，樹?明星產(chǎn)品。?整合產(chǎn)品線?，砍掉滯銷?產(chǎn)品，將1?00多種產(chǎn)?品縮減到_?___種。?2、目標(biāo)?市場(chǎng)的集中?將目標(biāo)市?場(chǎng)分為A?、B、C三?類市場(chǎng)。首?先選擇一個(gè)?或二、三個(gè)?A類城市進(jìn)?行推廣，運(yùn)?用區(qū)域市場(chǎng)?搶占第一戰(zhàn)?術(shù)迅速在市?場(chǎng)上搶占戰(zhàn)?略制高點(diǎn)，?建立樣板示?范市場(chǎng)。?3、傳播與?促銷的集中?以整合營(yíng)?銷傳播為手?段，以產(chǎn)品?的核心價(jià)值?和形象為整?合點(diǎn)，使公?關(guān)、促銷、?廣告活動(dòng)的?力量有效集?中，使消費(fèi)?者能夠?qū)υ?白酒形成鮮?明的識(shí)別和?記憶。(?二)差異化?策略1、?形象差異?塑造鮮明品?牌形象，強(qiáng)?化突出該白?酒系列產(chǎn)品?的形象識(shí)別?。為此，我?們重新為該?白酒設(shè)計(jì)了?全新的標(biāo)識(shí)?。2、營(yíng)?銷差異經(jīng)?銷商消費(fèi)者?平時(shí)難以獲?得白酒知識(shí)?，而一般白?酒生產(chǎn)企業(yè)?在白酒知識(shí)?服務(wù)方面往?往疏于耕耘?，我們率先?提出白酒知?識(shí)營(yíng)銷。?3、價(jià)格差?異針對(duì)不?同品種的市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況?，不同產(chǎn)品?之間適當(dāng)拉?開(kāi)價(jià)格差距?，以不同的?價(jià)格策略進(jìn)?行銷售。?4、品牌傳?播差異白?酒在市場(chǎng)運(yùn)?作時(shí)，利用?不同凡響的?整合傳播的?方式，迅速?建立了品牌?知名度，確?立市場(chǎng)的領(lǐng)?導(dǎo)地位。?5、終端差?異業(yè)務(wù)人?員終端促銷?粗放，不能?深入了解消?費(fèi)者的心理?和需求，因?此難以更為?有效的開(kāi)拓?市場(chǎng)。我們?通過(guò)加強(qiáng)對(duì)?業(yè)務(wù)人員的?培訓(xùn)教育，?使之成為專?家型銷售人?員。6、?銷售管理差?異明確流?程和規(guī)范，?加強(qiáng)管理，?強(qiáng)化企業(yè)對(duì)?銷售網(wǎng)絡(luò)的?控制力度，?使經(jīng)銷商的?利益和公司?的利益緊密?結(jié)合起來(lái)，?成為利益共?同體，實(shí)現(xiàn)?雙贏的目的?。四、策?劃成效1?、市場(chǎng)重新?啟動(dòng)，經(jīng)銷?商感到普遍?有信心，開(kāi)?始積極銷售?該白酒系列?產(chǎn)品，并積?極配合和支?持企業(yè)舉行?的各種活動(dòng)?，____?年秋季訂貨?會(huì)突破性的?達(dá)到___?_萬(wàn)，當(dāng)年?銷量歷史性?的增長(zhǎng)了_?___萬(wàn)，?實(shí)現(xiàn)___?_億的營(yíng)業(yè)?收入。2?、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?日趨合理，?企業(yè)抓大放?小，主流產(chǎn)?品銷量大幅?提升，利潤(rùn)?空間大為提?高，中檔產(chǎn)?品成為市場(chǎng)?中勢(shì)頭兇猛?的黑馬。?3、差異化?的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?迅速使該白?酒從同檔次?產(chǎn)品中脫穎?而出，重新?回到了領(lǐng)跑?的位置上。?在白酒行業(yè)?普遍低迷的?今天，這個(gè)?成績(jī)是令人?驚奇的。?白酒營(yíng)銷策?劃方案（五?）___?_年，在中?國(guó)白酒全行?業(yè)業(yè)績(jī)下滑?的大背景下?，內(nèi)蒙某國(guó)?營(yíng)白酒企業(yè)?，其市場(chǎng)節(jié)?節(jié)失守，經(jīng)?銷商普遍信?心不足的情?況下，如何?重新煥發(fā)品?牌活力，逆?勢(shì)而上，再?現(xiàn)昨日輝煌?。一、營(yíng)?銷診斷_?___年初?，泛太開(kāi)始?和該白酒生?產(chǎn)企業(yè)正式?合作。合作?開(kāi)始，項(xiàng)目?組首先進(jìn)行?深入的企業(yè)?內(nèi)部診斷和?外部市場(chǎng)調(diào)?研，發(fā)現(xiàn)低?價(jià)格產(chǎn)品占?銷售額的大?部分，企業(yè)?利潤(rùn)微薄;?經(jīng)銷商信心?嚴(yán)重不足，?部分業(yè)務(wù)人?員對(duì)市場(chǎng)前?景缺乏把握?;市場(chǎng)上串?貨亂價(jià)現(xiàn)象?，品牌形象?老化;消費(fèi)?者感受：喝?該白酒有點(diǎn)?落伍了;產(chǎn)?品線混亂，?產(chǎn)品種類竟?多達(dá)___?_多種。?該白酒需要?全面、系統(tǒng)?的啟動(dòng)，是?一個(gè)非常龐?大的系統(tǒng)工?程，但是之?所以出現(xiàn)以?上種種問(wèn)題?，根源就是?沒(méi)有建立一?套系統(tǒng)的真?正以市場(chǎng)為?核心，以消?費(fèi)者為導(dǎo)向?的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)?運(yùn)作機(jī)制。?如果亦步亦?趨的按計(jì)劃?分步實(shí)施改?良和變革，?品牌的建立?更是需要系?統(tǒng)規(guī)劃，從?長(zhǎng)計(jì)議，但?是市場(chǎng)不等?人，競(jìng)爭(zhēng)品?牌在步步緊?逼，市場(chǎng)份?額在下降，?經(jīng)銷隊(duì)伍信?心在下降，?市場(chǎng)迫切需?要啟動(dòng)，客?戶迫切需要?新的局面。?二、啟動(dòng)?營(yíng)銷啟動(dòng)?意味著變革?，如何讓該?白酒迅速的?復(fù)蘇，同時(shí)?又不會(huì)引發(fā)?市場(chǎng)動(dòng)蕩，?這是放在我?們面前的一?道難題。根?據(jù)泛太多年?和中國(guó)本土?企業(yè)共同成?長(zhǎng)，共創(chuàng)輝?煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)?驗(yàn)，我們逐?步形成了以?小的投入迅?速提升客戶?業(yè)績(jī)的營(yíng)銷?模式。通?過(guò)抓關(guān)鍵驅(qū)?動(dòng)因素，讓?企業(yè)以小的?投入迅速獲?得大的回報(bào)?，幫助企業(yè)?在市場(chǎng)上迅?速建立競(jìng)爭(zhēng)?優(yōu)勢(shì)，真正?實(shí)現(xiàn)“四兩?撥千斤”。?三、策略?制定該白?酒企業(yè)要在?市場(chǎng)上迅速?獲得優(yōu)勢(shì)，?可能將戰(zhàn)線?拉得很長(zhǎng)，?拿出大量的?財(cái)力物力。?但我們認(rèn)為?最為適宜的?營(yíng)銷策略就?是采用“集?中化”、“?差異化”的?競(jìng)爭(zhēng)策略，?即針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手的薄弱?環(huán)節(jié)和地區(qū)?，集中力量?，運(yùn)用整合?營(yíng)銷傳播，?使所有的市?場(chǎng)運(yùn)作都能?夠在在一個(gè)?點(diǎn)上產(chǎn)生積?累，真正做?到“花小錢?，辦大事”?，使企業(yè)的?戰(zhàn)略目標(biāo)得?以順利的實(shí)?現(xiàn)。(一?)集中的策?略1、產(chǎn)?品開(kāi)發(fā)的集?中抓重點(diǎn)?品種，樹明?星產(chǎn)品。整?合產(chǎn)品線，?砍掉滯銷產(chǎn)?品，將__?__多種產(chǎn)?品縮減到_?___種。?2、目標(biāo)?市場(chǎng)的集中?將目標(biāo)市?場(chǎng)分為A?、B、C三?類市場(chǎng)。首?先選擇一個(gè)?或二、三個(gè)?A類城市進(jìn)?行推廣，運(yùn)?用區(qū)域市場(chǎng)?搶占第一戰(zhàn)?術(shù)迅速在市?場(chǎng)上搶占戰(zhàn)?略制高點(diǎn)，?建立樣板示?范市場(chǎng)。?3、傳播與?促銷的集中?以整合營(yíng)?銷傳播為手?段，以產(chǎn)品?的核心價(jià)值?和形象為整?合點(diǎn)，使公?關(guān)、促銷、?廣告活動(dòng)的?力量有效集?中，使消費(fèi)?者能夠?qū)υ?白酒形成鮮?明的識(shí)別和?記憶。(?二)差異化?策略1、?形象差異?塑造鮮明品?牌形象，強(qiáng)?化突出該白?酒系列產(chǎn)品?的形象識(shí)別?。為此，我?們重新為該?白酒設(shè)計(jì)了?全新的標(biāo)識(shí)?。2、營(yíng)?銷差異經(jīng)?銷商消費(fèi)者?平時(shí)難以獲?得白酒知識(shí)?，而一般白?酒生產(chǎn)企業(yè)?在白酒知識(shí)?服務(wù)方面往?往疏于耕耘?，我們率先?提出白酒知?識(shí)營(yíng)銷。?3、價(jià)格差?異針對(duì)不?同品種的市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況?，不同產(chǎn)品?之間適當(dāng)拉?開(kāi)價(jià)格差距?，以不同的?價(jià)格策略進(jìn)?行銷售。?4、品牌傳?播差異白?酒在市場(chǎng)運(yùn)?作時(shí)，利用?不同凡響的?整合傳播的?方式，迅速?建立了品牌?知名度，確?立市場(chǎng)的領(lǐng)?導(dǎo)地位。?5、終端差?異業(yè)務(wù)人?員終端促銷?粗放，不能?深入了解消?費(fèi)者的心理?和需求，因?此難以更為?有效的開(kāi)拓?市場(chǎng)。我們?通過(guò)加強(qiáng)對(duì)?業(yè)務(wù)人員的?培訓(xùn)教育，?使之成為專?家型銷售人?員。6、?銷售管理差?異明確流?程和規(guī)范，?加強(qiáng)管理，?強(qiáng)化企業(yè)對(duì)?銷售網(wǎng)絡(luò)的?控制力度，?使經(jīng)銷商的?利益和公司?的利益緊密?結(jié)合起來(lái)，?成為利益共?同體，實(shí)現(xiàn)?雙贏的目的?。四、策?劃成效1?、市場(chǎng)重新?啟動(dòng)，經(jīng)銷?商感到普遍?有信心，開(kāi)?始積極銷售?該白酒系列?產(chǎn)品，并積?極配合和支?持企業(yè)舉行?的各種活動(dòng)?，____?年秋季訂貨?會(huì)突破性的?達(dá)到___?_萬(wàn)，當(dāng)年?銷量歷史性?的增長(zhǎng)了_?___萬(wàn)，?實(shí)現(xiàn)___?_億的營(yíng)業(yè)?收入。2?、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?日趨合理，?企業(yè)抓大放?小，主流產(chǎn)?品銷量大幅?提升，利潤(rùn)?空間大為提?高，中檔產(chǎn)?品成為市場(chǎng)?中勢(shì)頭兇猛?的黑馬。?3、差異化?的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?迅速使該白?酒從同檔次?產(chǎn)品中脫穎?而出，重新?回到了領(lǐng)跑?的位置上。?在白酒行業(yè)?普遍低迷的?今天，這個(gè)?成績(jī)是令人?驚奇的。?白酒營(yíng)銷策?劃方案（六?）對(duì)于終?端零售店非?常多的日用?品、食品等?，在新產(chǎn)品?、新品種上?市時(shí)，實(shí)行?地毯式鋪貨?方式是一種?很有效的營(yíng)?銷策略。在?產(chǎn)品入市階?段，企業(yè)協(xié)?同經(jīng)銷商主?動(dòng)出擊，將?貨物送達(dá)終?端，通過(guò)實(shí)?行地毯式鋪?貨的方式迅?速提升終端?的鋪貨率。?(一)地?毯式鋪貨方?式白酒營(yíng)銷?策劃方案的?特點(diǎn)：1?、集中營(yíng)銷?策劃。集中?人力、物力?、財(cái)力實(shí)行?地毯式營(yíng)銷?策劃鋪貨，?其氣勢(shì)宏大?，對(duì)每一片?區(qū)域的短期?影響力很強(qiáng)?，容易讓終?端客戶和消?費(fèi)者記住所?推廣的品牌?。2、快?速營(yíng)銷策劃?。實(shí)行地毯?式鋪貨，鋪?貨時(shí)間非常?集中，高效?、快捷地在?目標(biāo)區(qū)域開(kāi)?拓批發(fā)商、?零售商，一?個(gè)目標(biāo)區(qū)域?市場(chǎng)完成_?___%的?鋪貨一般不?超過(guò)___?_天。3?、密集營(yíng)銷?策劃。采用?地毯式鋪貨?方式白酒營(yíng)?銷策劃方案?，在目標(biāo)區(qū)?域市場(chǎng)密集?開(kāi)拓食雜店?、夫妻店、?中小型超市?、連鎖店等?零售店和酒?店、餐飲店?，即一個(gè)門?店挨一個(gè)門?店，鋪貨不?留空缺，從?空間上達(dá)到?密集型覆蓋?。4、系?統(tǒng)營(yíng)銷策劃?。實(shí)行地毯?式鋪貨期間?，工作系統(tǒng)?而細(xì)致，且?要求一步到?位。(二?)實(shí)施地毯?式鋪貨成功?的白酒營(yíng)銷?策劃方案關(guān)?鍵：地毯?式鋪貨只能?成功，不能?失敗。如果?鋪貨失敗，?將會(huì)打擊業(yè)?務(wù)員和經(jīng)銷?商推廣產(chǎn)品?的積極性，?增加后續(xù)工?作的難度。?要使地毯式?鋪貨能成功?，必須做好?以下幾點(diǎn)。?1、認(rèn)真?挑選經(jīng)銷商?要在短期?內(nèi)迅速將產(chǎn)?品鋪到零售?終端，必須?有經(jīng)銷商的?協(xié)作，以經(jīng)?銷商為主，?同時(shí)廠方配?合經(jīng)銷商主?動(dòng)出擊，充?分發(fā)揮經(jīng)銷?商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)?勢(shì)。經(jīng)銷?商要有吃苦?耐勞的實(shí)干?精神，要有?銷售經(jīng)驗(yàn)豐?富的業(yè)務(wù)員?。具備送貨?服務(wù)的車輛?，以保障營(yíng)?銷策劃運(yùn)輸?服務(wù)。挑?選經(jīng)銷商時(shí)?，要選擇有?終端經(jīng)營(yíng)意?識(shí)，有發(fā)展?愿望的成長(zhǎng)?型經(jīng)銷商。?營(yíng)銷策劃不?能選擇坐等?顧客上門的?“坐商”。?2、制定?明確的鋪貨?目標(biāo)和計(jì)劃?在“鋪貨?”之前，應(yīng)?由業(yè)務(wù)員進(jìn)?行踩點(diǎn)調(diào)查?，掌握目標(biāo)?區(qū)域批發(fā)市?場(chǎng)和零售市?場(chǎng)的特征，?包括產(chǎn)品批?零差價(jià)，貨?款支付方式?，同類產(chǎn)品?的促銷方法?，消費(fèi)趨勢(shì)?及其共性等?，掌握鋪貨?對(duì)象的分布?狀況。根?據(jù)調(diào)查結(jié)果?，制定詳細(xì)?的鋪貨目標(biāo)?與計(jì)劃，讓?業(yè)務(wù)員有章?可循。具體?明確如下項(xiàng)?目：A、?要在哪一塊?區(qū)域鋪貨;?B、要花多?少時(shí)間;C?、要鋪多少?個(gè)點(diǎn);D、?鋪貨率要達(dá)?到多少;E?、終端店的?宣傳要達(dá)到?什么標(biāo)準(zhǔn);?F、給各級(jí)?客戶的供貨?價(jià)格和鋪貨?優(yōu)惠方式是?什么;G、?預(yù)估鋪貨產(chǎn)?品的數(shù)量;?H、制定出?具體的廣告?和促銷計(jì)劃?。3、鋪?貨人員的選?拔、訓(xùn)練?鋪貨人員應(yīng)?具有豐富經(jīng)?驗(yàn)，有強(qiáng)烈?沖勁、具備?熟練的推銷?技能、良好?的口頭表達(dá)?能力。在?鋪貨前，對(duì)?鋪貨人員進(jìn)?行正規(guī)的訓(xùn)?練，避免鋪?貨中發(fā)生問(wèn)?題及鋪貨發(fā)?生副作用。?仔細(xì)研究?分析