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文檔簡介

跟蹤技巧銷售不跟蹤，萬事一場空待開發(fā)客戶意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購買跟蹤實(shí)例有個人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。跟蹤實(shí)例四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。

最后他成功了！反思！那么聯(lián)系到我們現(xiàn)實(shí)的工作中，有多少達(dá)飛人可以這樣執(zhí)著的跟蹤到底？數(shù)據(jù)調(diào)查2%的銷售是在第一次接洽后完成；3%的銷售是在第一次跟蹤后完成；5%的銷售是在第二次跟蹤后完成；10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成；數(shù)據(jù)分析幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘Ｉ钪?，我們發(fā)現(xiàn)：80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅(jiān)持到第四次跟蹤。跟蹤提醒跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時(shí)，首先要想到您；跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮的怎么樣？”跟蹤策略采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的說辭；注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為1周；跟蹤策略每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，非常想做成這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？

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