林雪燕銷售邏輯+親情友情愛情轉(zhuǎn)介紹(專用課件)

“林雪燕”銷售邏輯1行業(yè)參考“林雪燕”銷售邏輯1行業(yè)參考跨越式成長實質(zhì)：突破一個觀念

改進一個動作觀念：簡單的銷售才能高效

動作：林氏簡易版銷售流程

2行業(yè)參考跨越式成長實質(zhì)：突破一個觀念

林氏簡易版銷售流程重點解讀：一張紙講保險十字架圖示需求確認(rèn)主打產(chǎn)品銷售邏輯差異化異議處理強化認(rèn)同轉(zhuǎn)介紹2行業(yè)參考林氏簡易版銷售流程重點解讀：一張紙講保險2行業(yè)參考第一部分：一張紙講保險2行業(yè)參考第一部分：2行業(yè)參考保險=錢200元10萬保費保額小錢換大錢1、保險是什么？2行業(yè)參考保險=錢200元10萬保費解決三件事1、大事：身故、殘疾、重疾2、小事：蟲叮蚊咬、發(fā)燒感冒3、無事：養(yǎng)老、儲蓄、投資理財2、保險有啥用？2行業(yè)參考解決三件事1、大事：身故、殘疾、重疾2、小事：蟲叮蚊咬、發(fā)燒收集資料1、興趣3、每月存多少錢？2、年、月、日4、下次見面時間2行業(yè)參考收集資料1、興趣3、每月存多少錢？2、年、月、日4、下次見面保險是什么？保險有啥用？2行業(yè)參考保險是什么？保險有啥用？2行業(yè)參考用好兩個關(guān)鍵句開場白：***，你有沒有保險？你知道什么叫保險嗎？結(jié)束語：不知你對什么最感興趣2行業(yè)參考用好兩個關(guān)鍵句2行業(yè)參考一張紙講保險的時機：初次拜訪客戶時客戶反對保險時客戶想要了解保險時客戶做同業(yè)比較時客戶對保險有異議時……只要客戶不懂保險，立即開門見山2行業(yè)參考一張紙講保險的時機：只要客戶不懂保險，立即開門見山2行業(yè)參考第二部分：十字架圖示需求確認(rèn)2行業(yè)參考第二部分：2行業(yè)參考思考：當(dāng)客戶明白保險的功用后最想做的事情是什么？2行業(yè)參考思考：當(dāng)客戶明白保險的功用后最想做的事情是什么？2行確認(rèn)自身需求分析購買方法二合一解決方案：十字架圖示法2行業(yè)參考確認(rèn)自身需求二合一解決方案：十字架圖示法2行業(yè)參考十字架圖示原理：根據(jù)家庭年收入，按比例合理分配資產(chǎn)年收入10%：要花的錢（必須生活費）年收入20%：保命的錢（疾病、意外）年收入30%：投資的錢年收入40%：保本的錢2行業(yè)參考十字架圖示原理：年收入10%：要花的錢（必須生活費）2行業(yè)參10%要花的錢1萬元6個月的生活費20%保命的錢2萬元意外和疾病40%保本4萬元30%投資3萬元有風(fēng)險的投資（股票、基金）固定資產(chǎn)投資（房子、汽車）無風(fēng)險的投資（債券、保險）流動資產(chǎn)投資（保險）以家庭年收入十萬舉例：2行業(yè)參考10%要花的錢1萬元6個月的生活費20%保命的錢十字架圖示展示時機：客戶認(rèn)同保險有用時客戶家庭環(huán)境變化時客戶資產(chǎn)幅度上漲時……賣得專業(yè)買得放心2行業(yè)參考十字架圖示展示時機：賣得專業(yè)買得放心2行業(yè)參考第三部分：主打產(chǎn)品銷售邏輯2行業(yè)參考第三部分：2行業(yè)參考福祿15萬+計劃五+意外20萬+意外醫(yī)療1萬意外200/天疾病200/天意外門診1萬/年，80%報銷住院10萬/年有/無社保90%/70%500起報意外35萬重大疾病15萬1、津貼型根據(jù)住院的天數(shù)2、報銷型按實際費用3、給付型根據(jù)醫(yī)院診斷書2行業(yè)參考福祿15萬+計劃五+意外20萬+意外醫(yī)療1萬意外200/天福祿15萬+計劃五+意外20萬+意外醫(yī)療1萬意外200/天疾病200/天意外門診1萬/年80%報銷住院10萬/年有/無社保90%/70%500起報意外20萬重大疾病15萬1、津貼型根據(jù)住院的天數(shù)2、報銷型按實際費用3、給付型根據(jù)醫(yī)院診斷書社保意外0疾病0意外門診0封頂12萬不包括自費藥及自費項目意外0重大疾病02行業(yè)參考福祿15萬+計劃五+意外20萬+意外醫(yī)療1萬意外200/天健康險的銷售單純福祿20萬意外0疾病0意外門診0住院0意外0重大疾病20萬1、津貼型根據(jù)住院的天數(shù)2、報銷型按實際費用3、給付型根據(jù)醫(yī)院診斷書2行業(yè)參考健康險的銷售單純福祿20萬意外0意外門診0意外01、津2007年4月3日全國統(tǒng)一保險責(zé)任區(qū)別產(chǎn)品形態(tài)例：重疾10萬/3300元A款B款C款生效日期90天180天一年保額24小時身故復(fù)利遞增不變單利遞增退保費3300元保額10萬保額10%1萬2行業(yè)參考2007年4月3日全國統(tǒng)一保險責(zé)任區(qū)別產(chǎn)品形態(tài)例：重疾10萬22人性化生活化簡單化

給予客戶一個簡單且利他的理由，更容易讓客戶接受9個字有效的銷售邏輯——22行業(yè)參考22人性化給予客戶一個簡單且利他的理由，更容易讓客戶接受9個232007年至2009年

——三年來，我每天都在琢磨這9個字……我每天都要字斟句酌、反復(fù)推敲轉(zhuǎn)介紹時使用的語言，因為這是成功的關(guān)鍵！23行業(yè)參考232007年至2009年——三年來，我每天都在琢磨23行242009年底創(chuàng)新完成

——《親情、友情、愛情轉(zhuǎn)介紹》24行業(yè)參考242009年底創(chuàng)新完成——《親情、友情、愛情轉(zhuǎn)介紹》2425提出封閉性問題

——在過去的20年，您是否一直住在這里，從來沒有搬過家或換過電話？這份合同需要交20年，并且管您一輩子，您是否保證一輩子不搬家？不換電話？為了給您提供更準(zhǔn)確、快捷的服務(wù)，請您寫出5個最好朋友的名字，因為他們不可能同時搬家、同時換電話。轉(zhuǎn)介紹邏輯（1/2）

25行業(yè)參考25提出封閉性問題——在過去的20年，您是否一直住在這里，26如果因為搬家、換電話公司聯(lián)系不到您，造成續(xù)期保費不能按時交上，合同暫時失效，如果發(fā)生保險責(zé)任，公司是不給理賠的，這意味著您這幾年的錢就白交了。結(jié)果——客戶在要求下都能寫出親朋好友的名字轉(zhuǎn)介紹100%提出封閉性問題

——26行業(yè)參考26如果因為搬家、換電話公司聯(lián)系不到您，造成續(xù)期保費不能按時27在您寫的這些親朋好友中，是否都像您一樣具有高額的保險？他們不買保險，未來就是您的負(fù)擔(dān)，因為親朋好友買車買房向您借錢，您可以拒絕。但如果他們生病住院向您借30萬，您借還是不借？親情、友情、愛情——轉(zhuǎn)介紹邏輯（2/2）

27行業(yè)參考27在您寫的這些親朋好友中，是否都像您一樣具有高額的保險？他28如果兄弟姐妹向您借錢，您拒絕了，兄弟姐妹就會說“手足之情，居然見死不救”，就會傷了親情；如果拒絕了朋友，朋友就會說“平時吃喝不分，到時見死不救”，就傷了友情；如果借了親朋好友，配偶就會說“我們家又不是慈善機構(gòu)”，就會傷了愛情！親情、友情、愛情——28行業(yè)參考28如果兄弟姐妹向您借錢，您拒絕了，兄弟姐妹就會說“手足之情29誰最有可能跟您借錢，您又不好意思拒絕，就請把他們的名字重點標(biāo)出來！我教您一個方法，從今天開始，見到所有的親朋好友，告訴他們：我們家的錢全買保險了。40歲后，病找人，如果他們不買保險，就是您的負(fù)擔(dān)，更何況讓親朋好友擁有一份保險是我們的責(zé)任。親情、友情、愛情——29行業(yè)參考29誰最有可能跟您借錢，您又不好意思拒絕，就請把他們的名字重30梁總梁妻親情7人5人友情5人3人3人/家庭×20個家庭=60人30萬/人×60人=1800萬例如

——錢是個奇怪的東西，借來借去，錢沒了，情沒了，人也沒了30行業(yè)參考30梁總梁妻親情7人31客戶100%主動提供轉(zhuǎn)介紹客戶主動幫助約訪面談客戶不斷加保創(chuàng)新后結(jié)果——31行業(yè)參考31客戶100%主動提供轉(zhuǎn)介紹創(chuàng)新后結(jié)果——31行業(yè)參考32成功案例

客戶信息李先生，2010年購買家庭保單5件，42萬獲取轉(zhuǎn)介紹首先談到了“親情、友情、愛情”的轉(zhuǎn)介紹邏輯再要求客戶：

—見到您所有的親朋好友告知他們：“我們家的錢全買保險了”

—更何況讓最好的親朋好友擁有一份保險是我們的責(zé)任32行業(yè)參考32成功案例

客戶信息32行業(yè)參考33成果展示

李先生主動介紹朋友臧先生與金先生：年度客戶日期件數(shù)標(biāo)保2010年臧先生7月6件30萬金先生9月2件31