人才 專賣店競爭的真正法寶

精品文檔-下載后可編輯人才專賣店競爭的真正法寶華帝目前有一個專賣店檔案管理手冊，所有經(jīng)銷商要開設(shè)專賣店，前期都必須將要開店的相應(yīng)的資料寄到華帝總部，由總部設(shè)計師對資料進(jìn)行復(fù)合評估。如果認(rèn)為專賣店可以開設(shè)并能生存下去，就會對店面進(jìn)行設(shè)計，并幫助該店做專柜。專柜由專門的展柜供應(yīng)商生產(chǎn)，比經(jīng)銷商自己制作費(fèi)用要低，周期也更短，隨著經(jīng)銷商的提貨進(jìn)行配發(fā)。華帝總部對任何形式的專賣店都要進(jìn)行統(tǒng)一管理，一是因?yàn)槿A帝的專賣店形象是全國統(tǒng)一的，二是因?yàn)閷Ｙu店會享受一些傾斜政策，因而無論前期的設(shè)計還是后期的管理維護(hù)，都必須在華帝總公司備案。

開設(shè)一個專賣店前期工作包括專賣店店面的選址，店面及店內(nèi)形象的建設(shè)，產(chǎn)品線的初步規(guī)劃，根據(jù)專賣店面積大小所做的前期導(dǎo)購員的儲備，以及專賣店政策執(zhí)行合同的擬定等都是很重要的工作，畢竟初期的店面建設(shè)是專賣店的硬件基礎(chǔ)，因而無論是形象還是產(chǎn)品線規(guī)劃，對該專賣店的后續(xù)經(jīng)營都會有一個導(dǎo)向。但在所有這些要素的前提下，經(jīng)營者對公司品牌的認(rèn)可度，企業(yè)文化的認(rèn)知度以及經(jīng)營理念的接受程度都是非常重要的。也就是說，專賣店經(jīng)營者對店面的影響力會更大一些。

導(dǎo)購員是專賣店中的重要從業(yè)人員。通常60平米以下的華帝專賣店配置導(dǎo)購2人，60平米以上算大店配置導(dǎo)購3～4人，人員的配置會因地制宜，同時參考業(yè)務(wù)量，業(yè)務(wù)量大時還可加人，比如說60平米以下的店，如果業(yè)務(wù)旺盛的話也可以配三到四人。專賣店的銷量是導(dǎo)購創(chuàng)造的，因而專賣店導(dǎo)購人員的選拔很重要，專賣店的導(dǎo)購員其實(shí)在很大程度上要承擔(dān)業(yè)務(wù)員的工作，需要的是綜合的素質(zhì)。這么多年來，讓我感覺到真正的終端人才其實(shí)很難得的。現(xiàn)在的導(dǎo)購員普遍吃苦能力較差，懶惰思想嚴(yán)重，有點(diǎn)浮躁，沉不下心。因而招聘員工時華帝會將公司和員工不足之處事先溝通清楚，雙方需要調(diào)整的地方也要講清楚，即所謂的“丑話說在前邊”。以便后邊開店遇到困難時，大家都有一個應(yīng)對的心理承受環(huán)境。當(dāng)然，一個能不斷給公司帶來積極影響，不斷向公司提建議，優(yōu)化公司管理的人肯定是受歡迎的。

公司要將一個新的員工鍛煉成有經(jīng)驗(yàn)的老員工，培訓(xùn)非常重要，如果丟掉了培訓(xùn)，銷量必然下滑，而且培訓(xùn)也是最耗費(fèi)精力、耗費(fèi)資金、最耗費(fèi)資源的事情。但如果培訓(xùn)工作沒有做好，后續(xù)的工作很容易出現(xiàn)紕漏。市場告訴我們，不能大意。市場培訓(xùn)是長期的事情，如果一段時間培訓(xùn)不到位，當(dāng)月的業(yè)績肯定就會下滑。實(shí)際上，當(dāng)市場業(yè)績真的下滑時，說明已經(jīng)被市場拋得很遠(yuǎn)了，而且肯定是從人的原因開始的。通常，對于新員工來講，一周兩次培訓(xùn)，對于老員工，一周一次。因?yàn)橛械臇|西需要在不斷的重復(fù)培訓(xùn)中創(chuàng)新，目前的市場供大于求，如果沒有斗志，沒有管理，就搶不來市場。

當(dāng)一個新員工招聘進(jìn)來時，其培訓(xùn)通常分為兩大塊，一塊是理論知識的培訓(xùn)，二是賣場操作的培訓(xùn)。這些都是看得見摸得著的硬性的東西。專賣店的業(yè)績是一天天做起來的，因而終端員工在專賣店初期和中期工作中會有一個心理落差。譬如原來從一個成熟穩(wěn)定的專賣店到一個新開的專賣店，通常會因?yàn)闃I(yè)績帶來的利益而存在一些心理落差。但我認(rèn)為，逆境更有利于人的成長，在專賣店工作，每一天都馬虎不得，必須時刻都有危機(jī)的意識，因而不管銷售業(yè)績多好，我都告誡導(dǎo)購人員，不能驕傲。

產(chǎn)品知識和規(guī)章制度的培訓(xùn)實(shí)際上只是培訓(xùn)中最微小的一部分，真正的培訓(xùn)，是對員工心理上的培訓(xùn)。作為管理者一定要了解導(dǎo)購員內(nèi)心深處最關(guān)心的東西，這才是導(dǎo)購員培訓(xùn)工作的重點(diǎn)。終端從業(yè)人員是很辛苦的，如果管理層能給他們一些心理和精神上的鼓勵，譬如走訪專賣店時，給導(dǎo)購人員帶瓶水，或者經(jīng)常和導(dǎo)購溝通，主動幫助他們解決生活中的難題。只有真誠地關(guān)懷導(dǎo)購，他們才會真正的感動，這也是導(dǎo)購人員在銷售過程中產(chǎn)生拐點(diǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)。更重要的是，在這種關(guān)懷的環(huán)境下去強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購員的學(xué)習(xí)和提升，導(dǎo)購員更容易接受，這樣公司總部也就更容易將想要的東西推廣到導(dǎo)購員身上。因而，作為管理者，要經(jīng)常和終端人員溝通，給他們帶來活力，帶來新鮮的思想，將導(dǎo)購的積極性調(diào)動起來，銷售業(yè)績自然就會上來。

“開店容易守店難”，養(yǎng)一個店真的很不容易。一個專賣店如果想茁壯成長，需要長期的管理機(jī)制去約束和監(jiān)督。即使一個具備基本基礎(chǔ)的人才，仍然需要不斷的鍛煉和提升。

專賣店的人流量相比大型零售終端要小，通常消費(fèi)者會認(rèn)為商場以及大型零售終端的信任度更高，管理也更加規(guī)范。因而要求專賣店的導(dǎo)購員不管是從普通話還是站立服務(wù)更加規(guī)范，超越其它零售終端，從軟件基礎(chǔ)上超越商場。導(dǎo)購員的拼搏、斗志很重要，因而需要導(dǎo)購員養(yǎng)成自我學(xué)習(xí)的習(xí)慣。我們要求專賣店的導(dǎo)購員每周要有一個反思會，總結(jié)上一周，布局下一周，并且發(fā)現(xiàn)問題隨時與店長溝通，進(jìn)行調(diào)整，從服務(wù)的速度和質(zhì)量上超過商場，而不是在價格上與商場比。導(dǎo)購員學(xué)習(xí)的速度和質(zhì)量很重要，因而要求導(dǎo)購一定要對自己狠一點(diǎn)，要求嚴(yán)格一點(diǎn)，這樣銷售才會有業(yè)績。由于對專賣店的客戶都有回訪制度，因而我常對專賣店的導(dǎo)購員說，人家說你好，你做得不好，不能劃等號。人家說你不好，你做得很好，也不能劃等號。人家說你好，你做得也好，才能劃等號。這個等號還是不等號是你自己做出來的，結(jié)果靠自己把握。

開設(shè)專賣店不是兩三天、兩三個月就能做得很好，需要時間的沉淀，專賣店有個經(jīng)營管理的過程，管理好的話，才會持續(xù)經(jīng)營。因而我們開專賣店要求至少交房租三年以上。一個新開的專賣店要盡快的進(jìn)入角色，被市場肯定，不管是老板、店長還是導(dǎo)購員，都要盡快的進(jìn)入角色，不管遇到什么問題，首先一定要保持活力。不是站立服務(wù)、微笑服務(wù)、做好清潔衛(wèi)生就可以帶來銷量的。導(dǎo)購員與客戶交流，介紹產(chǎn)品和品牌時，要了解客戶的心理，知道客戶想要什么。其實(shí)導(dǎo)購員在講解東西時貴在有一個語言環(huán)境，這樣所說的話才有份量。就像產(chǎn)品的展臺是給產(chǎn)品一個很好的形象展示的平臺，說話也貴在梳理出一個語言環(huán)境，才能更好的表達(dá)出你的意圖。

做終端連鎖專賣店，導(dǎo)購必須要到市場中去，所以要求所有的專賣店從業(yè)人員一定要走到市場中去，要了解競爭品牌，加強(qiáng)對市場信息的學(xué)習(xí)等，同時要了解建材和房地產(chǎn)的信息，如哪個樓盤開業(yè)等。這個工作不論