獵頭客戶拜訪課件

客戶拜訪

112345Sop流程圖拜訪前準(zhǔn)備拜訪中注意拜訪后結(jié)果注意事項(xiàng)目錄頁CONTENTSPAGE12345Sop流程圖拜訪前準(zhǔn)備拜訪中注意拜訪后結(jié)果注意事項(xiàng)2獵頭客戶拜訪ppt課件3客戶拜訪的具體步驟前期準(zhǔn)備：明確本次拜訪目標(biāo)，做好客戶調(diào)研，準(zhǔn)備拜訪資料。暖場：寒暄暖場，建立關(guān)系，樹立第一印象。了解：傾聽客戶需求，通過詢問進(jìn)一步了解需求并找到合作機(jī)會。提案：圍繞客戶的需求和痛點(diǎn)提出落地的解決方案。承諾：獲取客戶的承諾，跟進(jìn)任何已經(jīng)承諾的行動方案。跟進(jìn)：拜訪后發(fā)送感謝信，系統(tǒng)更新客戶拜訪具體信息，定向推薦候選人?？蛻舭菰L的具體步驟401注意事項(xiàng)：明確拜訪目的，溝通話術(shù)電話溝通03注意事項(xiàng)：資料的準(zhǔn)備，有工具包，出發(fā)前按照工具包，嚴(yán)格檢查準(zhǔn)備資料02注意事項(xiàng)：確認(rèn)拜訪時間無誤，得到客戶肯定的回復(fù)確認(rèn)時間04注意事項(xiàng)：告知客戶預(yù)計(jì)到達(dá)時間，及到達(dá)直接溝通出發(fā)前確認(rèn)拜訪前準(zhǔn)備工作01注意事項(xiàng)：明確拜訪目的，溝通話術(shù)電話溝通03注意事項(xiàng)：資5前期準(zhǔn)備工作拜訪前的準(zhǔn)備非常重要，在與客戶見面前，我們必須做好如下準(zhǔn)備工作，

以專業(yè)的形象展現(xiàn)在客戶面前（著正裝且兩人同行）。見面前一天，給客戶電話提醒和再次確認(rèn)時間及出席人員。重新整理客戶公司的相關(guān)信息（B類意向客戶標(biāo)準(zhǔn)）以及之前的合作情況。如果需要做PPT演示，確保熟記PPT的內(nèi)容，根據(jù)企業(yè)情況做出針對性調(diào)整。獵頭客戶拜訪ppt課件6前期準(zhǔn)備工作明確此次客戶拜訪的目標(biāo)如：拿回一個職位；

與客戶建立聯(lián)系；

了解客戶及其業(yè)務(wù)情況；

留下一個積極的印象，讓客戶在有需求時，第一個想到我們；

親自向客戶陳述我們的合作條款，介紹我們公司的獨(dú)特優(yōu)勢；

找出客戶公司的相關(guān)信息（如：決策人、企業(yè)的愿景、戰(zhàn)略等）。前期準(zhǔn)備工作7一.前期準(zhǔn)備工作客戶調(diào)研：（展現(xiàn)我們對于客戶和整個企業(yè)組織的充分了解）

包括：客戶公司的業(yè)務(wù)性質(zhì)、在行業(yè)內(nèi)的角色、挑戰(zhàn)與機(jī)遇、客戶

群體、主要競爭對手、最近的相關(guān)新聞與公告、過往的合作關(guān)系、

我們在客戶公司的過往記錄/印象/業(yè)績等表現(xiàn)、現(xiàn)有合同條款、決

策者及影響者。做好客戶調(diào)研等于成功的一半（調(diào)研=知識，知識=信心，信心=成功）。獵頭客戶拜訪ppt課件8一.前期準(zhǔn)備工作拜訪資料的準(zhǔn)備：

公司的簡介+業(yè)務(wù)合同+文件夾/名片/筆+相關(guān)營銷材料+近期調(diào)研

報告/信息+團(tuán)隊(duì)簡介+對標(biāo)簡歷（匹配簡歷）+客戶拜訪登記表。獵頭客戶拜訪ppt課件9要圍繞著客戶的需求點(diǎn)和痛點(diǎn)

提出相應(yīng)的解決方案。2.溝通需求堅(jiān)持底線和原則，只有專業(yè)才能迎來尊重。4.合同談判給出具體回復(fù)時間，并期待與貴司的真誠合作結(jié)束拜訪承諾互換：客戶談判中客戶會跟你要承諾，讓步的同時需要跟客戶要承諾確認(rèn)合作節(jié)點(diǎn)了解清楚客戶的需求之后，我們就可以提出可落地的解決方案了3.明確需求前三分鐘不談職位，等客戶落座后在落座1.寒暄

拜訪客戶中的明確事宜要圍繞著客戶的需求點(diǎn)和痛點(diǎn)提出相應(yīng)的解決方案。2.溝通需10二.寒暄暖場人們一般在見到一個人的前幾分鐘之內(nèi)就已經(jīng)做出決定，所以第一印象的建立至關(guān)重要。寒暄要真誠、適當(dāng)并把名片放到合適的位置；前三分鐘不談職位；等待期間選擇能看到會議室入口的位置且在客戶進(jìn)入會議室前保持站立；后于客戶落座；不要把資料攤放在會議桌上。獵頭客戶拜訪ppt課件11了解(溝通需求）在介紹公司和提出方案之前先詢問客戶的業(yè)務(wù)情況，通過傾聽和發(fā)問來幫助了解客戶需求。如：和客戶一起審視簡歷并理解客戶的真實(shí)需求，理解并傾聽客戶的困擾，

客戶公司的戰(zhàn)略與愿景（公司要達(dá)成什么樣的目標(biāo)？目前做的怎樣？）、

客戶公司的客戶情況？市場環(huán)境對公司運(yùn)營的影響？當(dāng)下整個業(yè)務(wù)的運(yùn)營

結(jié)果如何？如何與同行競爭？公司面臨的挑戰(zhàn)（有什么讓公司特別困擾的）？了解(溝通需求）12四.提案了解清楚客戶的需求之后，我們就可以提出可落地的解決方案了。要圍繞著客戶的需求點(diǎn)和痛點(diǎn)

提出相應(yīng)的解決方案。只提供給客戶需要的相關(guān)信息，而不是所有信息。普遍的提議方案包括：預(yù)付款搜索數(shù)據(jù)庫搜索獨(dú)家整體打包初次職位嘗試建議提案時，必需滿足客戶的需求，并給客戶帶來益處；小心接到一個不可能完成的任務(wù)，掉入陷阱。四.提案13表示感謝：結(jié)束拜訪后，要在半小時內(nèi)，以短信和微信的方式表示感謝（注意：所有參會人員都要發(fā)）表示感謝做出JD：回到公司后第一時間，做出溝通需求中記錄的軟性要求。做出JD更新系統(tǒng)：良好的工作習(xí)慣，會讓你再后續(xù)的工作中更加效率更新系統(tǒng)拜訪后的結(jié)果表示感謝：結(jié)束拜訪后，要在半小時內(nèi)，以短信和微信的方式表示感1404注意事項(xiàng)拜訪是見面溝通的第一印象，任何細(xì)節(jié)都不可以忽略務(wù)04注意事項(xiàng)拜訪是見面溝通的第一印象，任何細(xì)節(jié)都不可以忽略務(wù)15客戶拜訪的整個過程中要時刻關(guān)注并辨認(rèn)客戶購買的信號口頭信號：說積極的語言，積極的語氣，說了“是”、“對”等決定性的話語。

談價格，問具體的流程、合同條款等，問及時間節(jié)點(diǎn)等。身體語言信號：表現(xiàn)積極，身體往前移動，著急。行動信號：仔細(xì)閱讀材料，帶其他相關(guān)人員一起來看提案。

獵頭客戶拜訪ppt課件16五.六.承諾及跟進(jìn)會議1.給客戶留下不少于2個行動計(jì)劃；2.發(fā)送郵件/微信/短信感謝客戶的時間；在系統(tǒng)中更新拜訪客戶的具體信息；在系統(tǒng)中設(shè)置日歷提醒，確保及時跟進(jìn)和日常聯(lián)絡(luò)；跟進(jìn)承諾的所有事宜及行動方案；搜索并提供推薦報告給客戶；與同事分享相關(guān)的業(yè)務(wù)信息；進(jìn)一步挖掘拜訪中獲取的信息，以發(fā)掘潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會。五.六.承諾及跟進(jìn)會議17客戶拜訪的注意事項(xiàng)