公司銷售總監(jiān)工作計劃（2篇）

第6頁共6頁公司銷售?總監(jiān)工作?計劃作?為銷售總?監(jiān)日常管?理工作規(guī)?劃包括三?部曲：?第一是系?統(tǒng)規(guī)劃，?第二是管?理控制，?第三是培?訓激勵。?這三部曲?是有機結(jié)?合，互相?配合的整?體，其主?要目的是?解決銷售?人員賴散?疲憊、銷?售動作混?亂、銷售?隊伍“雞?肋”充斥?，業(yè)績動?蕩難測等?銷售隊伍?常見問題?，帶領(lǐng)團?隊，配合?區(qū)域總經(jīng)?理一起達?成銷售目?標。一?、系統(tǒng)規(guī)?劃1、?目標規(guī)劃?，目標分?解。根據(jù)?公司發(fā)展?規(guī)劃的要?求，對比?過往的業(yè)?績數(shù)據(jù)，?制定合理?的業(yè)績目?標，包括?銷售額財?務(wù)目標、?客戶增長?目標、管?理要求目?標等。并?做目標分?解，分解?到個人，?分解到具?體的季度?、月度。?對制定的?目標與同?事們結(jié)合?實際工作?情況做推?演，讓大?家有壓力?、有動力?一起完成?!2、?市場劃分?。外部市?場是按產(chǎn)?品線劃分?還是按區(qū)?域劃分或?是其他模?式，認真?做好思考?與溝通交?流。目前?我們公司?主要是內(nèi)?容安全與?行為審計?產(chǎn)品類、?內(nèi)容安全?與行為監(jiān)?管產(chǎn)品類?、安全集?成服務(wù)。?個人的觀?點是在業(yè)?務(wù)人數(shù)少?、業(yè)務(wù)能?力不高階?段暫時放?開，所有?人都能做?區(qū)域的全?線產(chǎn)品，?但是每個?人都有自?己的側(cè)重?行業(yè)線，?為后面按?產(chǎn)品線劃?分市場做?準備。理?由是業(yè)術(shù)?有專攻，?專業(yè)爭取?客戶，打?敗對手!?3、重?要流程梳?理。主要?包括銷售?過程管理?流程、客?戶信息管?理流程、?銷售人員?階段考核?管理流程?、應(yīng)收賬?款管理流?程等等進?行梳理，?整理出相?關(guān)的流程?圖文檔。?對于我們?目標客戶?在黨、政?、軍，公?、檢、法?這類國家?機器部門?，銷售過?程流程控?制顯得尤?其重要，?例如把銷?售過程梳?理為一般?的四個階?段，一是?客戶接觸?階段、二?是客戶接?受階段、?三是共同?商議階段?、四是商?務(wù)突破階?段，每個?階段都有?節(jié)點要素?控制，區(qū)?域總經(jīng)理?和總監(jiān)重?點把控流?程中的節(jié)?點，給業(yè)?務(wù)同事以?指導。?4、內(nèi)部?銷售組織?和職責書?面化。結(jié)?合外部市?場的劃分?，區(qū)域銷?售組的內(nèi)?部機構(gòu)也?很容易搭?建起來了?，是按產(chǎn)?品線劃分?小組或個?人還是按?區(qū)域劃分?。重要的?是明確下?來用文本?的形式固?定下來，?明確每個?人的工作?任務(wù)、崗?位職責。?5、銷?售人員編?制。目前?我們的人?數(shù)比較少?，根據(jù)業(yè)?務(wù)需要做?好了相關(guān)?的規(guī)劃，?區(qū)域總經(jīng)?理已規(guī)劃?。6、?薪資績效?考核體系?設(shè)計。公?司在這塊?有統(tǒng)一制?度，如果?情況允許?我們可以?結(jié)合區(qū)域?的實際情?況，做一?些區(qū)域特?色的績效?考核。?二、管理?控制1?、招聘銷?售人員管?理。選擇?那些經(jīng)歷?匹配、發(fā)?展階段匹?配、個性?匹配、期?望匹配的?銷售人員?，對于公?司產(chǎn)品屬?于項目型?的銷售，?多需要較?為聰明、?善于拓展?人際關(guān)系?的銷售。?2、表?格管理。?包括日常?的日報、?周報、月?報、拜訪?客戶記錄?、銷售漏?斗報表等?制度的制?定、落實?、或使用?相關(guān)的O?A、CR?M系統(tǒng)管?理。注意?表格設(shè)計?實用，有?效，能真?正幫助到?業(yè)務(wù)同事?，不僅僅?是為了填?表格而硬?性規(guī)定，?在培訓環(huán)?境清楚向?同事們說?清楚填寫?表格帶來?的好處。?3、會?議管理。?包括早晚?會、周會?、月度會?議的組織?、召開，?傳達公司?的指令、?銷售制度?、渠道政?策。會議?效果的好?壞很重要?在于事先?的策劃準?備工作上?，會議管?理好壞對?工作的開?展有重要?的影響。?4、談?話管理。?包括日常?的述職管?理、讀單?管理等等?。讀單管?理是個人?認為對銷?售流程把?控的重要?手段，每?個銷售人?員把自己?跟進的單?子在拜訪?記錄的基?礎(chǔ)上制作?成FRE?EMIN?D（頭腦?思維）圖?示，按人?（決策者?、參謀者?、執(zhí)行者?等）、錢?（是否有?預算，預?算數(shù)額等?）、時間?（時間表?）、安排?（項目安?排流程）?、對手（?競爭對手?情況等）?等要素對?單子分解?推演，區(qū)?域總經(jīng)理?和總監(jiān)等?給予檢查?、建議、?督促。?5、日常?觀察。對?銷售同事?日常工作?狀態(tài)，心?態(tài)變化，?工作方式?做旁觀，?及時了解?他們的工?作情況并?給以督促?修正。適?當不定期?組織一些?聚餐或其?他類型的?活動，大?家一起交?流，注意?觀察同事?們的情況?。三、?培訓激勵?1、入?職培訓。?有關(guān)公司?理念、公?司文化、?公司產(chǎn)品?、銷售模?式、服務(wù)?理念、競?爭對手情?況等全方?位的培訓?學習2?、銷售專?項培訓。?制作出培?訓資料，?把各個銷?售流程培?訓、銷售?演練、產(chǎn)?品演示、?問題解答?、崗位職?責培訓等?在系統(tǒng)規(guī)?劃中要求?明確講解?給銷售同?事的知識?以及相關(guān)?事項。例?如電話銷?售培訓，?可以進行?實際的模?擬訓練或?實操訓練?，提升銷?售同事的?工作能力?。3、?在崗培訓?。帶領(lǐng)新?同事一起?拜訪客戶?，以技術(shù)?工程師或?其他身份?旁觀新同?事的工作?，并事后?給予評價?糾正。?4、銷售?集訓。組?織優(yōu)秀銷?售同事進?行案例分?析講解，?一起交流?跟進心得?，提升大?家的跟單?能力，互?相鼓勵!?公司銷?售總監(jiān)工?作計劃（?二）一?、工作目?標__?__年我?個人計劃?回款__?__萬元?以上，保?持增長_?___%?，預計第?一季度完?成___?_萬元回?款，第二?季度__?__萬元?回款，第?三季度回?款___?_萬元，?第四季度?____?萬元，南?京市內(nèi)終?端用戶預?計擴增至?____?家，分銷?商增到_?___家?。二、?工作措施?：1.?對經(jīng)銷商?的管理?定期檢查?核實經(jīng)銷?高的產(chǎn)品?庫存，配?合公司發(fā)?貨時間及?物流工作?，確保經(jīng)?銷商的庫?存在短期?內(nèi)消化，?不出現(xiàn)積?壓產(chǎn)品及?斷貨現(xiàn)象?，同時協(xié)?調(diào)好各分?銷商的渠?道，有銷?售網(wǎng)絡(luò)重?疊現(xiàn)象的?，避免引?起產(chǎn)品價?格戰(zhàn)。?2.解決?產(chǎn)品沖貨?、竄貨問?題實行?獎罰分明?制度管理?體系，解?決因產(chǎn)品?價格大幅?度波動造?成的市場?威脅，查?找沖貨根?源，經(jīng)核?實無誤后?取消違規(guī)?經(jīng)銷商的?產(chǎn)品促銷?資格，時?間為__?__年。?相反，提?供有效信?息并持有?憑證的銷?售商，公?司給予相?應(yīng)的促銷?補貼政策?。3.?銷售渠道?下沉進?一步將產(chǎn)?品深度分?銷，由原?來的批發(fā)?市場深入?至農(nóng)貿(mào)市?場，在終?端的走訪?中，針對?信息的收?集，尋找?對產(chǎn)品需?求量大的?消費群。?目前，濃?縮果汁產(chǎn)?品的需求?量集中在?咖啡館、?茶館，我?們還需要?在產(chǎn)品質(zhì)?量和價格?上尋找相?應(yīng)的切入?點。三?、目標市?場：我?將對揚州?、泰州、?鹽城、淮?安、鎮(zhèn)江?、連云港?、蕪湖、?馬鞍山、?安慶、淮?南、淮北?等蘇中、?蘇北、及?安徽局部?市場進行?開發(fā)，搜?羅并設(shè)立?特約經(jīng)銷?商,享有?與南京經(jīng)?銷商同樣?的經(jīng)銷政?策，實行?自然銷售?，特殊區(qū)?域可視情?況而定，?是否增派?銷售人員?。（一?）重點促?銷產(chǎn)品：?雞汁和?果汁在_?___年?將被重點?推廣，兩?個產(chǎn)品的?消化周期?短，但在?市場競爭?方面優(yōu)勢?不明顯，?準備將相?應(yīng)消化周?期長的壽?司醋、芥?末油，辣?椒油等停?止促銷，?從而補貼?雞汁和果?汁產(chǎn)品的?促銷，能?起到重點?產(chǎn)品的增?量效果。?（二）?銷售隊伍?人力資源?管理：?____?人員定崗?南京辦?固定人數(shù)?____?人，終端?____?人，流通?____?人，準備?從終端調(diào)?派___?_人兼跑?流通市場?,而原負?責流通的?人員兼跑?省內(nèi)周邊?城市，開?拓空白市?場。_?___人?員體系內(nèi)?部協(xié)調(diào)運?作每日?晨會進行?前日的工?作匯報，?端人員將?負責的區(qū)?域業(yè)務(wù)工?作表格化?，流通人?員將市場?信息和競?品動態(tài)提?供給終端?人員，終?端方面的?供求信息?和網(wǎng)絡(luò)資?料由流通?人員安排?解決，大?家交換意?見，進行?信息溝通?，為銷售?做好全方?位的工作?。3.?關(guān)鍵崗位?定義，技?能及能力?要求終?端人員銷?售對象為?市內(nèi)酒店?，賓館、?咖啡茶館?等，面對?直接消費?者進行服?務(wù)，要求?在談判技?巧和國語?標準化的?程度上有?所提高,?要有實際?的終端業(yè)?務(wù)開發(fā)率?,流通人?