丹尼斯資料及洗發(fā)水市場(chǎng)分析

第1頁(yè)丹尼斯項(xiàng)目資料及洗發(fā)水市場(chǎng)分析第2頁(yè)公司介紹吳川丹尼斯日化有限公司是美國(guó)環(huán)球貿(mào)易有限公司與香港正飄化裝品集團(tuán)出資合作興辦日用化工公司，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、代客加工于一體中美合資公司。第3頁(yè)法定代表人/責(zé)任人：李文中公司注冊(cè)地：中國(guó)廣東吳川注冊(cè)資本：美元80萬員工人數(shù)：101-200人公司成立時(shí)間：2023年?duì)I業(yè)額人民幣：100萬元/年-200萬元/年主要經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)：廣州、江門、大陸主要市場(chǎng)：港澳臺(tái)地域;東南亞經(jīng)營(yíng)品牌：櫻之采、夕陽秀、仍然美主要客戶：超市是否提供OEM代加工：是研發(fā)部門人數(shù)：5-10人廠房面積：3000平米質(zhì)量控制：內(nèi)部月產(chǎn)量：30萬箱阿里巴巴信息第4頁(yè)

公司引進(jìn)美國(guó)化裝品專業(yè)機(jī)械自動(dòng)生產(chǎn)流水線，使用美國(guó)先進(jìn)技術(shù)配方，擁有精密儀器，高科技生產(chǎn)研發(fā)及質(zhì)檢中心，國(guó)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)微生物試驗(yàn)研究室。公司視“美化生活，讓生活更美化”為公司發(fā)展最高使命，秉持“以人為本，顧客至上”為公司發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)，以“開創(chuàng)時(shí)尚，以質(zhì)取勝”為經(jīng)營(yíng)宗旨；并面向社會(huì)提倡環(huán)境保護(hù)意識(shí)，積極慣徹綠色經(jīng)營(yíng)方針，估計(jì)用3-5年時(shí)間包公司鑄就成一種新式當(dāng)代集約型公司，打造行業(yè)產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)品牌。公司由擁有中美大學(xué)學(xué)士學(xué)位美籍華人、美國(guó)環(huán)球貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)、美國(guó)富球地產(chǎn)事業(yè)有限公司董事長(zhǎng)總經(jīng)理李文中先生擔(dān)任董事長(zhǎng)，法人及首席執(zhí)行官，領(lǐng)導(dǎo)全體員工與時(shí)并進(jìn)，開拓將來。

公司現(xiàn)有生產(chǎn)能力為日產(chǎn)洗滌用具20噸（折合200克/支，約10萬支），膏霜類護(hù)膚品5噸（折合50克/支，約10萬支）。第5頁(yè)公司產(chǎn)品分兩大類，內(nèi)銷、外銷。外銷：主要以O(shè)EM為主，現(xiàn)已簽定600萬合作協(xié)議。內(nèi)銷：將現(xiàn)有產(chǎn)品分為三個(gè)檔次，針對(duì)不一樣消費(fèi)人群。櫻之采系列：走中低端路線，主做流通渠道，利用我們產(chǎn)品良好品質(zhì)打開市場(chǎng)銷路。夕陽秀：針對(duì)中老年人群，是我們主推產(chǎn)品，價(jià)格為中等，我們希望以夕陽秀位龍頭打開全國(guó)市場(chǎng)，帶動(dòng)櫻之采和仍然美系列產(chǎn)品銷售，利用目前市場(chǎng)中老年專用日用具相對(duì)空白市場(chǎng)機(jī)遇，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，開拓市場(chǎng)機(jī)遇。依然美：針對(duì)中高端人群，根據(jù)人群消費(fèi)尤其，我們主推概念，功能差異化產(chǎn)品，以新、奇、占領(lǐng)市場(chǎng)在概念上。產(chǎn)品構(gòu)造第6頁(yè)花香精髓柔順護(hù)色洗發(fā)露首烏精髓鋦油黑亮洗發(fā)露鮮果精髓去屑止癢洗發(fā)露水解蛋白·鋦油黑亮洗發(fā)露蘆薈精髓清爽保濕洗發(fā)露營(yíng)養(yǎng)修護(hù)洗發(fā)露滋潤(rùn)去屑洗發(fā)露營(yíng)養(yǎng)活膚沐浴露營(yíng)養(yǎng)滋潤(rùn)美白洗面奶尤其柔順洗發(fā)露去屑焗油洗發(fā)露營(yíng)養(yǎng)修護(hù)洗發(fā)露雪蓮精髓沐浴露滋潤(rùn)舒爽沐浴露珍珠美白沐浴露珍珠美白洗面奶滋潤(rùn)保濕洗面奶陽離子定型保濕啫喱水3大品牌，18種產(chǎn)品第7頁(yè)公司本來生產(chǎn)基地在吳川市王村港鎮(zhèn)，該地理位置較偏遠(yuǎn)，使物流費(fèi)用高居不下，目前，我們已在廣州花都建立了新生產(chǎn)基地，有效處理了物流時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用高問題。今年，我們對(duì)產(chǎn)品全體包裝進(jìn)行了更換，舊產(chǎn)品庫(kù)存不多，4月份新包裝產(chǎn)品能夠上市。生產(chǎn)現(xiàn)狀第8頁(yè)渠道現(xiàn)狀廣東省海王星辰消費(fèi)者銷售通路以終端為主，二批商較少，將渠道促銷力度直接針對(duì)B、C場(chǎng)，方便最大利潤(rùn)提升終端銷售。在經(jīng)銷商方面采取經(jīng)銷制，利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和配送能力滲入市場(chǎng)，我公司則負(fù)責(zé)宣傳和推廣工作，我公司在市場(chǎng)沒有銷售團(tuán)體，配合經(jīng)銷商，達(dá)成互惠互利，在潮州合作較為抱負(fù)。。潮州市B\C類終端消費(fèi)者廣告、搭贈(zèng)介紹中老年保健懂得軟文第9頁(yè)23年初，我們制定了3個(gè)月潮州啟動(dòng)計(jì)劃，由于2月份廣東省遭受百年不遇冰雪災(zāi)害，使我們計(jì)劃未能所有實(shí)現(xiàn)，年后，我們決定和籌劃公司合作，專業(yè)系統(tǒng)開發(fā)市場(chǎng)，因此，將宣傳推廣計(jì)劃滯后。營(yíng)銷現(xiàn)狀第10頁(yè)1個(gè)億今年，全面開發(fā)廣東省地級(jí)市場(chǎng)，銷售額目標(biāo)為1個(gè)億。廣東省共有21地市，詳細(xì)如下：

廣州市、深圳市、珠海市、汕頭市、韶關(guān)市、佛山市、江門市、湛江市、茂名市、肇慶市、惠州市、梅州市、汕尾市、河源市、陽江市、清遠(yuǎn)市、東莞市、中山市、潮州市、揭陽市、云浮市、來年，全面開發(fā)全國(guó)省會(huì)級(jí)市場(chǎng)，銷售目標(biāo)為3個(gè)億。3個(gè)億5個(gè)億打造中國(guó)中老年日用具第一品牌，建立品牌市場(chǎng)擁有率和地理位置，穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)全國(guó)市場(chǎng)，銷售目標(biāo)為5個(gè)億?；I劃需求：1、銷量目標(biāo)：第11頁(yè)產(chǎn)品定位，包裝，上市計(jì)劃。產(chǎn)品主訴，品牌籌劃。廣告籌劃和媒體投放計(jì)劃。各地級(jí)市場(chǎng)促銷方案。針對(duì)前期市場(chǎng)招商籌劃。2、戰(zhàn)略目標(biāo)：第12頁(yè)行業(yè)掃描及趨勢(shì)判斷PART第13頁(yè)現(xiàn)狀一：大容量——200億元市場(chǎng)容量。第14頁(yè)數(shù)據(jù)起源：《中國(guó)投資咨詢網(wǎng)》中國(guó)是目前世界上洗發(fā)水生產(chǎn)量和銷售量最高國(guó)家。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2023年，中國(guó)洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售額為191.52億元，其中農(nóng)村市場(chǎng)為78.52億元；2023年，中國(guó)洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品銷售額為220億元左右。第15頁(yè)目前，家庭洗發(fā)水年年平均購(gòu)買次數(shù)為5次，中國(guó)洗發(fā)水成品產(chǎn)量達(dá)成40萬噸。索福瑞調(diào)查表白，全國(guó)主要都市家庭洗發(fā)水年平均購(gòu)買量由1999年1.4升上升為2023年1.5升，年平均購(gòu)買次數(shù)依舊持平為3.9次，到2023年家庭洗發(fā)水年年平均購(gòu)買次數(shù)為5次；而平均購(gòu)買量1999年為370毫升，2023年381毫升。估計(jì)到2023年,市場(chǎng)銷售總額可達(dá)成近407億。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)洗護(hù)發(fā)用具人均消費(fèi)量較低，人均消費(fèi)額不到10元人民幣，仍有很大發(fā)展前景。倫敦公司調(diào)查成果顯示，1997年歐洲洗護(hù)發(fā)品人均消費(fèi)21.5美元。其中芬蘭人均消費(fèi)最高，達(dá)27.8美元；德國(guó)人以26.1美元位居第二；丹麥人居第三，為25.8美元；法國(guó)人人均消費(fèi)為25.5美元。據(jù)Clairol公司調(diào)查,95%以上美國(guó)人每七天一般洗5次頭發(fā)。西方發(fā)達(dá)國(guó)家人均洗發(fā)頻率為每七天6.4次，日本每七天5次，香港每七天7次，而中國(guó)大陸雖然在洗發(fā)頻率相對(duì)較高城鎮(zhèn)地域，平均每人每七天只有2.5次。第16頁(yè)現(xiàn)狀二：大基數(shù)——1.5億人老年人市場(chǎng)。第17頁(yè)據(jù)全國(guó)老齡辦2023年12月17日公布《中國(guó)城鎮(zhèn)老年人口情況追蹤調(diào)查》，2023年終，中國(guó)60歲及以上老年人口已增加到1.49億，占總?cè)丝诎俜直?1.3％。都市地域純老戶（空巢戶）為49.7％（其中獨(dú)身孤老戶8.3％，夫妻戶41.4％）；與其他家庭組員一起居住占50.3％；農(nóng)村地域純老戶（空巢戶）38.3％（其中獨(dú)身孤老戶9.3％，夫妻戶29.0％），與其他家庭組員一起居住占61.7％。我國(guó)人口老齡化增加速度快，年均增加率高達(dá)3.2％，相稱于總?cè)丝谠黾铀俣?倍。到2050年，老年人口總量將超出4億，老齡化水平推進(jìn)到30％以上。數(shù)據(jù)起源：中國(guó)國(guó)家老齡委第18頁(yè)腦白金創(chuàng)建于1994年，由于其成功市場(chǎng)營(yíng)銷策略，在數(shù)年時(shí)間內(nèi)，腦白金成為中國(guó)大陸著名度最高和身價(jià)最高保健品品牌之一，年均利潤(rùn)可達(dá)3.5-4億人民幣，2023年春節(jié)期間銷售額更是達(dá)成8.2億人民幣。目前中國(guó)老年人用具市場(chǎng)需求量為4000億元(每年僅老年人服飾穿著消費(fèi)潛力最少也有1000億元)，到2023年將達(dá)成10萬億元，而現(xiàn)階段全國(guó)為老年人提供產(chǎn)品不足10%，離市場(chǎng)需求差距很大。國(guó)外流傳著一種說法，即“銀發(fā)產(chǎn)業(yè)”將成為同汽車、房地產(chǎn)等產(chǎn)業(yè)共同組成21世紀(jì)“最賺錢十大行業(yè)”之一。中國(guó)公司不應(yīng)錯(cuò)過商機(jī)。第19頁(yè)能夠預(yù)見，伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活水平不停提升，從目前行業(yè)良性發(fā)展及消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣來看，洗發(fā)水市場(chǎng)尚有很大發(fā)展空間。同步，中老年市場(chǎng)是一種巨大金礦，不過這個(gè)市場(chǎng)需要培育，目前國(guó)內(nèi)尚無洗發(fā)水品牌進(jìn)入。趨勢(shì)判斷第20頁(yè)現(xiàn)狀二：高成熟——三大陣營(yíng)割據(jù)市場(chǎng)。第21頁(yè)AC尼爾森調(diào)查顯示，23年寶潔市場(chǎng)擁有率為48%，聯(lián)合利華為33%，絲寶集團(tuán)為6%，霸王為5%，剩下則為其他品牌分割。外資品牌占據(jù)絕大部分市場(chǎng)。寶潔和聯(lián)合利華占據(jù)了80%市場(chǎng)份額。絲寶集團(tuán)、霸王國(guó)際，占據(jù)第二陣營(yíng)。剩下則被拉芳、好迪、柏麗絲等品牌分割！……第22頁(yè)國(guó)際品牌留給了國(guó)產(chǎn)品牌生存空間很小，中國(guó)有超出2023個(gè)洗發(fā)水生產(chǎn)商，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上洗發(fā)水品牌超出3000個(gè)，洗發(fā)水市場(chǎng)已經(jīng)是高度成熟市場(chǎng)，市場(chǎng)幾乎成密閉狀態(tài)，很難找到像奧妮、舒蕾、好迪時(shí)代顯著空隙和突破點(diǎn)。進(jìn)入難度比較大！趨勢(shì)判斷第23頁(yè)現(xiàn)狀三：下沉、再下沉—二三級(jí)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。第24頁(yè)在市縣鄉(xiāng)村、寶潔系下洗發(fā)水與本土洗發(fā)水對(duì)終端爭(zhēng)奪已經(jīng)上升到了“慘烈”程度。本土洗發(fā)水采取人海戰(zhàn)術(shù)、通過給終端店主超值服務(wù)和高額利潤(rùn)，在寶潔牙縫之中分得一杯羹。寶潔則有策略地下調(diào)海飛絲、飄柔等主力品牌價(jià)格，實(shí)行深入渠道下沉。2023年4月，寶潔還與中國(guó)商務(wù)部就構(gòu)建農(nóng)村當(dāng)代物流網(wǎng)絡(luò)，推進(jìn)“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”達(dá)成合作諒解備忘錄，表白寶潔正在加快農(nóng)村市場(chǎng)開拓步伐。第25頁(yè)從市場(chǎng)需求看，消費(fèi)購(gòu)買量穩(wěn)步提升，產(chǎn)品滲入率保持在較高水平，個(gè)性化需求和農(nóng)村潛在基本需求較大。國(guó)際品牌開始從一級(jí)市場(chǎng)向二三級(jí)市場(chǎng)滲入；國(guó)內(nèi)品牌艱守中低端市場(chǎng)，連續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力經(jīng)受考驗(yàn)。趨勢(shì)判斷第26頁(yè)現(xiàn)狀四：廣告戰(zhàn)——高度雷同推廣方式。第27頁(yè)品牌訴求或廣告語代言人飄柔發(fā)動(dòng)·心動(dòng)·飄柔！羅雪娟、羅志祥海飛絲頭屑去無蹤,秀發(fā)更出色梁朝偉、王力宏、范冰冰、侯佩岑潘婷每一刻，發(fā)放你獨(dú)特光彩全智賢、周慧敏、林志玲、大S伊卡璐引發(fā)活力讓秀發(fā)起舞吧！外國(guó)模特沙萱打造迷人水活線條李孝利力士力士，讓您光彩照人每一天！克萊爾·馥蘭妮、容祖兒夏士蓮秀發(fā)問題完美處理方案.宋慧喬清揚(yáng)讓你無屑自信，靠更近。小s、rain舒蕾健康最美王馨平、任賢齊、鄭伊健、胡兵采樂掌控頭皮代謝，去屑更持久，采樂黎明風(fēng)影去屑,不傷發(fā)/心動(dòng)秀發(fā)，源自風(fēng)影2023年，鄭伊?。?3年古天樂、林熙蕾！現(xiàn)無！飄影用飄影,更自信李嘉欣、保健峰、陸毅第28頁(yè)品牌訴求或廣告語代言人柏麗絲生活有你更精彩-柏麗絲謝霆峰、張柏芝亮莊人靠衣裝,美靠亮莊趙薇美王每天美王每天美/柔順就是美王左小青、愛戴飛歌飛躍無限,我有飛歌安在旭霸王霸王洗發(fā)水,洗出英雄本色成龍麗彤“麗彤麗彤,與眾不一樣”!23年李湘代言麗濤美麗生活有麗濤李嘉欣、曹敏莉雨潔去頭屑,用雨潔鄭秀文奧妮黑頭發(fā),中國(guó)貨96年劉德華帝花之秀蒂花之秀,青春好朋友景崗山、田震拉芳愛生活,愛拉芳陳德容百年潤(rùn)發(fā)青絲秀發(fā)，緣系百年周潤(rùn)發(fā)第29頁(yè)媒體選擇單一。洗發(fā)水品牌十分看重電視媒體，并且從覆蓋范圍上十分狹窄；創(chuàng)意體現(xiàn)高度雷同，品牌體現(xiàn)創(chuàng)意能力與方向高度同質(zhì)化，一律名人加長(zhǎng)發(fā)；品牌定位含糊。除去像霸王主打中藥世家、索膚特主打防脫等有鮮明個(gè)性外，其他大部分國(guó)產(chǎn)品牌都無什么顯著差異性。例如，拉芳是一種什么洗發(fā)水？它跟其他洗發(fā)水區(qū)隔在哪里？“蒂花之秀，青春好朋友”，這款洗發(fā)水有什么尤其之處？這些產(chǎn)品定位都沒有給消費(fèi)者留下尤其印象。電視轟炸+明星代言＝洗發(fā)水品牌第30頁(yè)洗發(fā)水是典型廣告產(chǎn)品，沒有廣告宣傳，再好產(chǎn)品也很難在短時(shí)間內(nèi)迅速提升品牌著名度和傳達(dá)足夠行銷策略。趨勢(shì)判斷第31頁(yè)目前洗發(fā)水普遍定位及宣傳成份PART第32頁(yè)對(duì)目前市面上洗發(fā)水產(chǎn)品進(jìn)行梳理，能夠看出，目前洗發(fā)水品牌有“九大定位、三種成份”！第33頁(yè)寶潔海飛絲就是以“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出色”撬開我國(guó)市場(chǎng)大門。目前，去屑類洗發(fā)水占了半壁江山，在市場(chǎng)中約有100多億空間，主要品牌是海飛絲、采樂、康王、清揚(yáng)等。飄柔品牌命名為其品牌樹立奠定了較好基礎(chǔ)。在中國(guó)女性心目中，美麗秀發(fā)標(biāo)準(zhǔn)永遠(yuǎn)都是柔柔亮亮，順滑易梳。時(shí)尚來來去去，惟獨(dú)這點(diǎn)從未變化。這也正是飄柔十六年來始終致力帶給中國(guó)女性。挑戰(zhàn)柔順極限，不停帶給人們升極柔順體驗(yàn)，這就是飄柔。沙宣是寶潔為專業(yè)市場(chǎng)設(shè)計(jì)洗發(fā)水品牌，沙宣洗發(fā)露含獨(dú)特天然蛋白質(zhì)與保濕因子混全體，能在頭刊登面形成保護(hù)膜，有效減少日常吹風(fēng)整燙及周圍環(huán)境帶來?yè)p傷并對(duì)發(fā)型進(jìn)行有效定型。去屑柔發(fā)定型九大定位第34頁(yè)“植物一派”開山祖師爺是重慶奧妮，當(dāng)年以此作為其獨(dú)門絕活，對(duì)寶潔給予重創(chuàng)。這一概念為我國(guó)首創(chuàng)，因此寶潔無從跟隨，任憑這一場(chǎng)領(lǐng)地被占領(lǐng)。廣州柏麗絲、巧巧、婉倩植物精髓洗發(fā)露繼承其衣缽，暗自向市場(chǎng)上發(fā)功。珍珠是我國(guó)女性使用傳統(tǒng)美容品。國(guó)內(nèi)商家搖身一變，將珍珠融于洗發(fā)水中，而自成一統(tǒng)，頗受女性愛慕。亮荘珍珠活性洗發(fā)露“女人美麗源自于珍珠魅力”。蒂花之秀珍珠精髓洗發(fā)露“內(nèi)含珍珠黑亮精髓”，無不顯示出她們招術(shù)獨(dú)特性。這一定位在2023年異軍突起，其創(chuàng)始者是廣州索芙特，而索芙特最擅長(zhǎng)是市場(chǎng)細(xì)分和差異化營(yíng)銷兩板長(zhǎng)斧。當(dāng)年，索芙特潛心發(fā)力，推出負(fù)離子洗發(fā)露，一露臉，即有不俗體現(xiàn)，很快榮登榜首。隨后拍馬殺入重圍有澳芙萊負(fù)離子洗發(fā)露等眾多好手。植物珍珠負(fù)離子第35頁(yè)重慶奧妮“奧妮首烏”、“百年潤(rùn)發(fā)”、“奧妮皂角”；潤(rùn)妍中草藥洗發(fā)水；康王、霸王、伊卡露等都打中草藥概念，希望在劇烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中走差異化道路，開創(chuàng)市場(chǎng)藍(lán)?？臻g。2023年，廣州太陽神沙金和廣州柏麗雅“防脫植物洗發(fā)水”，和章光101“防脫洗發(fā)精”以“防脫止脫、促進(jìn)頭發(fā)生長(zhǎng)”為訴求點(diǎn)，拉開“防脫”市場(chǎng)帷幕。隨后，索芙特、霸王、采樂等品牌紛紛殺入，從此，“防脫”市場(chǎng)烽煙四起，戰(zhàn)火不停，在2023年終，寶潔也攜潘婷防脫系列高調(diào)加入“防脫”洗發(fā)市場(chǎng)。從性別上來辨別，清揚(yáng)推出男士專用去屑洗發(fā)露。中草藥防脫其他第36頁(yè)-維生素原B5-ZNP-Octopirox-蛋白質(zhì)-鋦油精髓-水分鎖住因子-Climbazole-維生素E-頭發(fā)修護(hù)因子-氨基酸-Peptide-PH平衡配方-OAALL-營(yíng)養(yǎng)保濕因子-表面活性劑-Celquat-角質(zhì)蛋白-復(fù)合維生素-HA-NMF-Ocp-保濕柔發(fā)素-Watersolublesilk-Cbz活性成份和去頭屑成份三大成份第37頁(yè)-天然泉水-果酸-白蘭-橙花-鱷梨油-蜂蜜-桂花-甘菊-樟腦-薄荷-玫瑰-迷迭香-甘菊-皂角-茉莉-芍藥花-荷-橄欖-向日葵-薰衣草-蘆薈-核桃仁-PH平衡配方-西番蓮自然成份第38頁(yè)-人參-當(dāng)歸-熊膽-水貂油-茶籽-薏茨仁-珍珠-胎盤-茶樹精髓-黑芝麻-羊毛脂-田七-首烏-飛揚(yáng)苦-胡麻仁-皂角-側(cè)柏葉-姜-苦參-天麻中草藥及其他成份第39頁(yè)花香精髓柔順護(hù)色洗發(fā)露首烏精髓鋦油黑亮洗發(fā)露鮮果精髓去屑止癢洗發(fā)露水解蛋白·鋦油黑亮洗發(fā)露蘆薈精髓清爽保濕洗發(fā)露營(yíng)養(yǎng)修護(hù)洗發(fā)露滋潤(rùn)去屑洗發(fā)露營(yíng)養(yǎng)活膚沐浴露營(yíng)養(yǎng)滋潤(rùn)美白洗面奶尤其柔順洗發(fā)露去屑焗油洗發(fā)露營(yíng)養(yǎng)修護(hù)洗發(fā)露雪蓮精髓沐浴露滋潤(rùn)舒爽沐浴露珍珠美白沐浴露珍珠美白洗面奶滋潤(rùn)保濕洗面奶陽離子定型保濕啫喱水3大品牌，18種產(chǎn)品植物概念柔順定位中草藥配方+維它命第40頁(yè)據(jù)統(tǒng)計(jì)，低端國(guó)產(chǎn)品牌80%廣告訴求點(diǎn)是去屑，采樂、雨潔、麗彤、信婷等將廣告力度集中在這一訴求上。目前，市場(chǎng)上洗發(fā)水基質(zhì)成份差異不大，只是添加原料不一樣。雖然是特殊用途化裝品也只是在一般洗發(fā)水中添加了某些特殊原料。目前，歐盟及美國(guó)、韓國(guó)等都已經(jīng)對(duì)洗發(fā)水實(shí)行全成份標(biāo)注，而由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上對(duì)產(chǎn)品原料標(biāo)準(zhǔn)缺失，因此大部分洗發(fā)水說明書中，往往只對(duì)有助于宣傳成份進(jìn)行標(biāo)注，如“植物草本精髓”、“天然礦物質(zhì)”等。消費(fèi)者通過廠商提供原料清單，很難理解產(chǎn)品詳細(xì)成份和性能。也正由于此，造成了目前洗發(fā)水市場(chǎng)概念營(yíng)銷橫行！第41頁(yè)行業(yè)發(fā)展歷程及重點(diǎn)品牌分析PART第42頁(yè)19881990199319961997奧妮位居第二舒蕾全國(guó)襲擊，“紅色風(fēng)暴”席卷中國(guó)絲寶集團(tuán)舒蕾“護(hù)理頭發(fā)從頭皮開始”革命性理念1998美國(guó)伊卡璐“草本精髓”VS.聯(lián)合利華“黑芝麻”P&G市場(chǎng)份額50%2023洗發(fā)水市場(chǎng)“黑”戰(zhàn)寶潔海飛絲“去頭屑”寶潔“飄柔”和“潘婷”與海飛絲形成3大品牌寶潔市場(chǎng)霸主地位建立奧妮”百年潤(rùn)發(fā)“成為國(guó)產(chǎn)品牌首席代表PG聯(lián)合利華絲寶三足鼎立格局形成洗發(fā)水品牌倍出絲寶推出去屑專用具牌“風(fēng)影”VS“海飛絲”2023直發(fā)浪潮：寶潔公司沙宣聯(lián)合利華新夏士蓮絲寶“順?biāo)钡诙A段：品牌迅速成熟階段第三階段：品牌繁華階段2023以廣州好迪、拉芳、柏麗絲、雅倩清逸、美王蘆薈、霸王、麗濤、亮荘、索芙特、飄影、蒂花之秀、柏麗絲、名望一族、碧影為代表民族品牌P&G、聯(lián)合利華、絲寶、奧妮霸王成為中藥日化領(lǐng)導(dǎo)品牌2023聯(lián)合利華“清揚(yáng)”“采樂”成為藥品洗發(fā)水代表洗發(fā)水行業(yè)發(fā)展歷程第43頁(yè)第44頁(yè)1、獨(dú)特消費(fèi)主張UPS如“海飛絲”洗發(fā)水，海藍(lán)色包裝，首先讓人聯(lián)想到蔚藍(lán)色大海，帶來清新涼爽視覺效果，“頭屑去無蹤，秀發(fā)更潔凈”廣告語，更深入在消費(fèi)者心目中樹立起“海飛絲”去頭屑信念。寶潔成功要素第45頁(yè)2：多品牌競(jìng)爭(zhēng)策略定型柔順頭發(fā)去屑滋潤(rùn)頭發(fā)草本精髓/情感享有首先，寶潔把自己定位于洗發(fā)水高級(jí)市場(chǎng)，生產(chǎn)高檔產(chǎn)品。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是聯(lián)合利華。其次，寶潔選擇了根據(jù)不一樣消費(fèi)需求劃分出來不一樣市場(chǎng)，并在每個(gè)市場(chǎng)占有舉足輕重地位。第46頁(yè)3、尋找市場(chǎng)空隙，多角度產(chǎn)品定位每個(gè)品牌下產(chǎn)品分別滿足了不一樣消費(fèi)者需求，因而受到了消費(fèi)者親睞。寶潔公司通過細(xì)分市場(chǎng)，占領(lǐng)了相稱市場(chǎng)份額。以潘婷和沙宣為例，每個(gè)品牌下又有細(xì)分功能產(chǎn)品第47頁(yè)深層水養(yǎng)洗護(hù)系列均衡水潤(rùn)洗護(hù)系列垂墜質(zhì)感洗護(hù)系列水凝彩護(hù)洗護(hù)系列彈性卷曲系列焗油去屑洗發(fā)露水晶潔凈洗發(fā)露免洗潤(rùn)發(fā)乳乳液修復(fù)系列絲質(zhì)順滑系列滋養(yǎng)防掉發(fā)系列倍直垂順系列瑩彩深層修護(hù)系列烏黑瑩亮系列日光護(hù)理系列彈性豐盈洗護(hù)系列第48頁(yè)1993年前，代理商大多是廣州肥皂廠在全國(guó)各地商業(yè)客戶，而這些商業(yè)客戶基本都是國(guó)營(yíng)百貨批發(fā)站，供銷社或工貿(mào)公司。這些傳統(tǒng)貿(mào)易公司在數(shù)年計(jì)劃體制中，建立了層層商業(yè)輻射網(wǎng)絡(luò)，自省級(jí)站，市級(jí)站，縣級(jí)站始終到村級(jí)供銷社。這個(gè)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)幫助了寶潔公司最初業(yè)務(wù)發(fā)展，海飛絲，飄柔成功推廣，就有這個(gè)網(wǎng)絡(luò)卓越奉獻(xiàn)。國(guó)營(yíng)供銷體系省級(jí)站市級(jí)站縣級(jí)站村級(jí)供銷社早期寶潔分銷模式4、完善分銷渠道第49頁(yè)1993年，中國(guó)幾乎每個(gè)都市里都有寶潔公司成功之隊(duì)。他們騎著自行車或三輪車，載著滿滿需要銷售產(chǎn)品奔忙在都市每個(gè)角落－商場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)和食雜店。這樣人海戰(zhàn)術(shù)使寶潔公司產(chǎn)品分銷率得到了極大提升并使護(hù)舒寶，舒適佳等新產(chǎn)品能夠很快分銷到每個(gè)商店。分銷商銷售代表93年后開始出現(xiàn)分銷商寶潔終端第50頁(yè)黑頭發(fā)、中國(guó)貨！第51頁(yè)奧妮主要?dú)v程19921994199619971998歌星紅豆代言啤酒香波廣告，產(chǎn)值超億元推出皂角洗發(fā)浸膏，推出“植物一派”概念,之后又陸續(xù)推出首烏洗發(fā)露、黑芝麻洗發(fā)水，“植物一派”成為國(guó)產(chǎn)第一品牌，一度使寶潔等跨國(guó)巨頭擔(dān)心不已。劉德華擔(dān)當(dāng)了“黑頭發(fā)，中國(guó)貨”奧妮首烏洗發(fā)露廣告代言人周潤(rùn)發(fā)加盟“百年潤(rùn)發(fā)”，則使奧妮系列品牌戰(zhàn)略發(fā)揮到極至。97奧妮鼎盛時(shí)期，年產(chǎn)值7.8億元，一度占有國(guó)內(nèi)洗發(fā)水市場(chǎng)份額14％，僅次于寶潔1998年奧美參與意在拯救奧妮皂角洗發(fā)浸膏行動(dòng)，成為奧妮滑鐵盧第52頁(yè)1234成功原因品牌命名智慧將中國(guó)古代使用皂樹角洗頭傳統(tǒng)巧妙嵌入品牌命名中；奧妮首烏也同樣將過去人們用何首烏入藥傳統(tǒng)帶入品牌；奧妮黑芝麻、奧妮香水、奧妮啤酒香波、奧妮百年等在副品牌命名上都體現(xiàn)了籌劃者深遠(yuǎn)品牌思想。

品牌關(guān)鍵價(jià)值明確奧妮洗發(fā)露是最早提出“植物一派”理念，并且用較好影視語言進(jìn)行了傳達(dá)，當(dāng)初洗發(fā)水品牌都在跟進(jìn)寶潔飄柔二合一，惟有奧妮獨(dú)樹一幟有植物概念統(tǒng)領(lǐng)品牌價(jià)值品牌包裝智慧奧妮品牌作為重慶奧妮高端洗發(fā)水品牌在包裝上凸現(xiàn)一種古樸、典雅特質(zhì)，將產(chǎn)品源自中國(guó)古老植物洗發(fā)傳統(tǒng)通過包裝細(xì)節(jié)體現(xiàn)出來。為體現(xiàn)中國(guó)古文化神秘、莊嚴(yán)，在這些高端產(chǎn)品外采取了紙盒外套，更顯隆重。品牌廣告智慧?！爸参镆慌芍貞c奧妮”功能篇品牌廣告?zhèn)鬟f功能信息十分精確到位；劉德華“我夢(mèng)中情人”、“黑頭發(fā)中國(guó)貨”將奧妮品牌帶入更高境界；周潤(rùn)發(fā)“洗頭篇”將溫暖親情推向顛峰，以至于到目前仍然有癡情女子念念不忘。第53頁(yè)產(chǎn)品組合乏術(shù)，價(jià)格力紊亂在數(shù)次碰壁后，啤酒香波重新上市，高峰時(shí)期將啤酒香波一口氣從一種單品兩個(gè)規(guī)格升級(jí)到五個(gè)單瓶十五個(gè)規(guī)格并大幅度提價(jià)，再次將品種推入困境。渠道力乏力，推廣力無力個(gè)別市場(chǎng)銷售一度火爆卻得不到有力整體支持與指導(dǎo)，并且一線銷售成果與戰(zhàn)報(bào)未能形成整體戰(zhàn)略與計(jì)劃，造成最后竟然全國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品在一省消化，而當(dāng)代理商銷售火爆后卻再次面臨斷貨，造成前期入市與費(fèi)用付之東流終端力無力，缺乏創(chuàng)新終端構(gòu)建卻缺乏系統(tǒng)性計(jì)劃，物料大批閑置、揮霍，為終端而終端，大打渠道消耗戰(zhàn)，對(duì)渠道組員協(xié)力與資源沒有得到從分挖掘和利用，對(duì)品牌、品種銷售缺乏規(guī)劃與清楚目標(biāo)結(jié)識(shí)戰(zhàn)略力無力，系統(tǒng)缺失，錯(cuò)失良機(jī)短暫成功后，沒故意識(shí)到整體市場(chǎng)變化，尤其是零售渠道深刻變革，仍然沉醉在電視廣告+流通批發(fā)短暫成功中。1234失敗探究第54頁(yè)掌控頭皮代謝,去屑更持久！第55頁(yè)采樂主要?dú)v程進(jìn)入時(shí)期（１９９４年～１９９７年）這個(gè)階段首先是站穩(wěn)腳跟，強(qiáng)調(diào)上升過程中“穩(wěn)步上升”。１９９４年采樂就已進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)，在市場(chǎng)進(jìn)入時(shí)期，西安楊森做了大量產(chǎn)品介紹工作，加強(qiáng)消費(fèi)者宣傳教育，主要靠產(chǎn)品品質(zhì)提升銷量，靠口碑宣傳。推廣時(shí)期（１９９７年～２０００年）１９９７年西安楊森覺察到中國(guó)去屑洗發(fā)水市場(chǎng)巨大，開始努力求取一般頭屑患者使用，進(jìn)行了較大規(guī)模推廣。擴(kuò)張時(shí)期：（２０００年至今---）開始整合網(wǎng)絡(luò)、電視等多種媒體，開始大張旗鼓宣傳，以鮮明市場(chǎng)定位和獨(dú)特營(yíng)銷模式震驚去屑洗發(fā)水營(yíng)銷界。根據(jù)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告月報(bào)２００１年１０月監(jiān)測(cè)表白，西安楊森采樂洗發(fā)水２００１年１０月網(wǎng)絡(luò)廣告投放就達(dá)成５５萬元。第56頁(yè)采樂成功關(guān)鍵原因之一，能搶占一種特殊渠道，就是藥店。采樂將洗發(fā)水放進(jìn)藥店去賣，第一，能夠提升洗發(fā)水功能性與價(jià)值感，第二能夠躲避海飛絲競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，最后就是能夠提升產(chǎn)品價(jià)格從而提升利潤(rùn)空間。采樂進(jìn)入日化行業(yè)特通渠道后，直接進(jìn)去藥店售賣。在藥店終端，采樂主要放在OTC專柜發(fā)售。在藥店終端，洗發(fā)水競(jìng)爭(zhēng)品環(huán)境較少，生存空間也相對(duì)流通終端要大多。采樂成功模式主要來自于產(chǎn)品創(chuàng)意——“去頭屑特效藥”，使它在藥品行業(yè)里幾乎找不到強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而在洗發(fā)水領(lǐng)域里如入無人之境！這是一種極好市場(chǎng)空白地帶。基于采樂品牌定位，西安楊森大手筆投入廣告投放，在2023年迅速搶占去屑市場(chǎng)，一躍成為去屑洗發(fā)水第一品牌。由于是藥子號(hào)，采樂也創(chuàng)建了藥用洗發(fā)水概念。采樂渠道終端控制品牌關(guān)鍵定位品牌傳輸策略采樂成功要素第57頁(yè)健康最美！第58頁(yè)第59頁(yè)1996

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20232023舒蕾面世。王馨平代言胡兵代言。取得“中國(guó)名牌產(chǎn)品”新包裝上世。德國(guó)拜爾斯道夫以3.17億歐元(約33億元人民幣)購(gòu)入絲寶集團(tuán)旗下絲寶日化(絲寶日化包括舒蕾、風(fēng)影、順?biāo)?個(gè)洗發(fā)用具品牌、美發(fā)用具品牌美濤)85%股份。舒蕾主要?dú)v程任賢齊代言。第60頁(yè)1234終端攔截。獨(dú)樹一幟形象。促銷常規(guī)化。強(qiáng)大執(zhí)行力。在寶潔“高空轟炸”無暇顧及“地面”時(shí)，舒蓄發(fā)覺機(jī)會(huì)，開始“貼身短打”。一般品牌盡也許避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面沖突，舒蕾看到卻是越強(qiáng)大對(duì)手也將帶來越豐盛客流。在各賣場(chǎng)舒蕾均緊靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相仿甚至更多陳列空間，目標(biāo)就是最大程度發(fā)揮終端溝通優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品牌消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)換。絲寶集團(tuán)籌劃總監(jiān)劉詩(shī)偉在《終端憲章》一書中提到——在97年絲寶在3個(gè)月內(nèi)“拿下”4000家全國(guó)大型零售店“直供”、向都市小終端(零售店、發(fā)廊、浴室等)全面鋪貨(省會(huì)都市6000家、地級(jí)都市400家)。舒蕾形成了贈(zèng)品促銷、人員促銷、活動(dòng)促銷、聯(lián)合促銷系統(tǒng)操作模式。舒蕾紅與深藍(lán)色標(biāo)識(shí)、瓶形為特性視覺形象識(shí)別關(guān)鍵元素始終沒有變化。一貫形象宣傳策略給消費(fèi)者留下了深刻印象，也有效地傳輸了品牌著名度。舒蕾成功要素第61頁(yè)中藥養(yǎng)發(fā)，烏黑濃密！第62頁(yè)1989

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20232023陳啟源創(chuàng)建廣州霸王化裝品有限公司麗濤誕生，李嘉欣代言。霸王國(guó)際從美國(guó)紐約引進(jìn)“SMERRY”護(hù)膚品牌，雪美人活泉凈白護(hù)膚系列閃亮登陸中國(guó)霸王國(guó)際斥巨款力邀國(guó)際巨星成龍加盟霸王，霸王以“中藥世家”鮮明品牌差異化定位，一舉成長(zhǎng)為“中國(guó)中藥日化領(lǐng)導(dǎo)品牌”?！笆澜缧〗恪标P(guān)琦代言麗濤，美麗演繹麗濤時(shí)尚動(dòng)感品牌個(gè)性。霸王榮獲“中國(guó)馳名商標(biāo)”。霸王主要?dú)v程第63頁(yè)1234以中藥世家主打純天然概念。功能性定位。巨星代言。全面推廣。由于許多國(guó)際名牌化裝品由于具有違禁成份被暴光后，眾多消費(fèi)者對(duì)于純化工日用具產(chǎn)生了越來越多不信任感，這時(shí)中藥養(yǎng)護(hù)概念提出迎合了廣大消費(fèi)者回歸天然需求，也使霸王走上了一條差異化競(jìng)爭(zhēng)成長(zhǎng)之路，并引領(lǐng)了中藥日化消費(fèi)時(shí)尚。霸王擁在終端有龐大推廣隊(duì)伍、專業(yè)終端物料設(shè)計(jì)隊(duì)伍、培訓(xùn)隊(duì)伍、演出隊(duì)伍；走在賣場(chǎng)里隨處可見“霸王墻”、“霸王堆”、“霸王養(yǎng)發(fā)節(jié)”主題活動(dòng)，尚有熱情專業(yè)導(dǎo)購(gòu)“霸王花”、自有終端建設(shè)部專業(yè)設(shè)計(jì)廣告背貼、POP、吊牌等等借助國(guó)際巨星成龍影響力拉動(dòng)消費(fèi)。不但拍攝有廣告片尚有專項(xiàng)片。主打產(chǎn)品定位防脫市場(chǎng)，迅速?gòu)南M(fèi)者關(guān)注點(diǎn)出發(fā)，占據(jù)市場(chǎng)，有關(guān)資料顯示，中國(guó)防脫市場(chǎng)為40——60億左右規(guī)模。霸王成功要素第64頁(yè)頭屑不再來，清揚(yáng)說到做到。過去40年來，聯(lián)合利華與寶潔“拉鋸戰(zhàn)”是華爾街永遠(yuǎn)主題。而在入華23年后，聯(lián)合利華終于開始對(duì)寶潔公司數(shù)年來收益最豐厚“去屑”洗發(fā)水市場(chǎng)發(fā)起了進(jìn)攻。2023年，聯(lián)合利華在華銷售額為50億元，而根據(jù)賽迪顧問數(shù)據(jù)，寶潔同期銷售額已近200億元。為了趕超寶潔，聯(lián)合利華推出了清揚(yáng)！第65頁(yè)個(gè)人護(hù)理用具家庭護(hù)理用具食品類產(chǎn)品第66頁(yè)P(yáng)KPKPK第67頁(yè)2023.2

2023.32023.9清揚(yáng)上市，小S（徐熙娣）代言國(guó)際巨星rain代言。清揚(yáng)主要?dú)v程全國(guó)進(jìn)行廣告投放及促銷活動(dòng)。聯(lián)合利華大中華區(qū)總裁薄睿凱稱：“清揚(yáng)上市，將徹底顛覆國(guó)內(nèi)去屑產(chǎn)品市場(chǎng)，打破23年來中國(guó)人頭屑連續(xù)泛濫現(xiàn)狀，而清揚(yáng)目標(biāo)，將是通過三年時(shí)間，在總量達(dá)百億去屑洗發(fā)水市場(chǎng)中占據(jù)領(lǐng)袖地位！”第68頁(yè)清揚(yáng)系列中有一款男士專業(yè)去屑洗發(fā)露，這意味著這塊至今還無人“關(guān)懷”領(lǐng)域被聯(lián)合利華進(jìn)駐，在此之前，除了阿迪達(dá)斯有有關(guān)產(chǎn)品之外，市場(chǎng)上尚未出現(xiàn)過專業(yè)