輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)新人職訓(xùn)課程b 12客戶加保三原則

客戶加保三原則

授課時(shí)間60分鐘

授課方式講授、提問、互動(dòng)、演練

課程目標(biāo)通過課程學(xué)習(xí)幫助學(xué)員熟悉客戶投保三原則2021/8/24目錄CONTENTS客戶加保三原則1

?保單檢視流程2

3保單檢視七步走保障完善保障分析提供建議解決實(shí)務(wù)問題電話約訪

保單整理匯總保單檢視的流程保單檢視的流程目錄CONTENTS客戶加保三原則1

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3保單檢視七步走客戶加保三原則保障是否足額？保障是否全面？保障是否合理？1.保障是否足額家庭保障需求一覽表人生階段家庭優(yōu)先投保成員推薦理由各保障類型推薦額度（基本保額：萬元）意外保障 健康保障 養(yǎng)老保障 投資理財(cái)單身期：參加工作到結(jié)婚前（2-5年）個(gè)人（家庭） 年收入3萬≤收入＜8萬保費(fèi)支出占年險(xiǎn)種購買優(yōu)收入比例 先順序10%以內(nèi)意外保障、健康保障、投資理財(cái)、養(yǎng)老保障先本人后父母（為父母投保重疾或養(yǎng)老，以減根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)狀況

適當(dāng)考慮此階段無家庭消費(fèi)支出及子女教育的壓力，在個(gè)人理財(cái)中應(yīng)遵循“開源節(jié)流、防范風(fēng)險(xiǎn)、積極投資”的原則。在保險(xiǎn)規(guī)劃方面應(yīng)注重個(gè)人意外保障，在此基礎(chǔ)上可根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)情況購買重疾醫(yī)療或理財(cái)分紅保險(xiǎn)。8萬≤收入＜15萬20%以內(nèi)15萬≤收入＜30萬30～80

5～1080～150

10～20150～300

20～305～1030萬≤收入＜100萬輕未來自身負(fù)擔(dān)）

300～1000

30～10010～30100萬≤收入30～50家庭形成期：結(jié)婚到新生兒誕生（1-5年）3萬≤收入＜8萬15%以內(nèi)夫妻雙方中收入高者適根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)狀況當(dāng)考慮此階段為家庭的主要消費(fèi)期，合理安排支出是家庭理財(cái)最重要的內(nèi)容，投資要服從于家庭開支的需求。此外，這個(gè)時(shí)期家庭資產(chǎn)還不夠多，未來預(yù)期的開支和風(fēng)險(xiǎn)比較多，如：意外、疾病、再教育及變換工作帶來的風(fēng)險(xiǎn)。因此，保險(xiǎn)理財(cái)應(yīng)首先考慮風(fēng)險(xiǎn)防范。8萬≤收入＜15萬20%以內(nèi)15萬≤收入＜30萬5～1030萬≤收入＜100萬30%以內(nèi)10～30100萬≤收入30以上子女成長期：孩子從小學(xué)到大學(xué)（9-12年）3萬≤收入＜8萬15%以內(nèi)健康保障、養(yǎng)老保障、投資理財(cái)、意外保障先家長后子女適根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)狀況當(dāng)考慮此階段家庭最大的開支是子女教育費(fèi)和保健醫(yī)療費(fèi)。但隨著子女自理能力的逐漸增強(qiáng)，家長可在自身重疾醫(yī)療保障完善的情況下，進(jìn)行未來養(yǎng)老準(zhǔn)備或購買理財(cái)分紅型保險(xiǎn)來確保資產(chǎn)的安全性和保值增值。8萬≤收入＜15萬20%以內(nèi)15萬≤收入＜30萬5～1030萬≤收入＜100萬30%以內(nèi)10～30100萬≤收入1000以上

100以上30～80

5～1080～150

10～20150～300

20～30300～1000

30～1001000以上

100以上30～80

5～1080～150

10～20150～300

20～30300～1000

30～1001000以上

100以上30以上家庭成熟期：子女工作到自己退休前（約15年）3萬≤收入＜8萬15%以內(nèi)夫妻雙方中保障缺乏者此階段自己的工作能力、工作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)狀況都將達(dá)到最佳的狀態(tài)，加上子女開始獨(dú)立，家庭負(fù)擔(dān)逐漸減輕，因此，理財(cái)重點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于擴(kuò)大投資。但由于已經(jīng)進(jìn)入人生后期，萬一投資失敗就會(huì)葬送一生積累的財(cái)富，所以，在投資上應(yīng)側(cè)重選擇具有穩(wěn)定、安全投資回報(bào)，同時(shí)還具備養(yǎng)老功能的分紅理財(cái)型保險(xiǎn)。8萬≤收入＜15萬20%以內(nèi)15萬≤收入＜30萬30萬≤收入＜100萬30%以內(nèi)100萬≤收入15～405～105～1040～7510～2010～2075～15020～3030以上150～50030～10050以上500以上100以上100以上家庭保單檢視報(bào)告家庭保單檢視報(bào)告2014年8月16日保障類別主要保障功能家庭成員建議保額保障狀況保障

缺口健康保障重大疾病治療及補(bǔ)充社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)金，預(yù)防老年醫(yī)療費(fèi)用侵占養(yǎng)老金□有

萬

□無□有

萬

□無□有

萬

□無□有

萬

□無養(yǎng)老保障準(zhǔn)備退休金，保障退休后生活的品質(zhì)及尊嚴(yán)；逐年規(guī)劃，以適當(dāng)?shù)臅r(shí)間換取養(yǎng)老空間□有

萬

□無□有

萬

□無□有

萬

□無□有

萬

□無投資理財(cái)通過專家、機(jī)構(gòu)理財(cái)獲取穩(wěn)健回報(bào)；預(yù)備家人生活費(fèi)用5～10年；解決家庭負(fù)債：車子、房子、生意等□有

萬

□無□有

萬

□無□有

萬

□無□有

萬

□無意外保障當(dāng)突發(fā)意外造成收入中斷時(shí)，確生活水平不下降；支付大額意外傷害醫(yī)療費(fèi)用□有

萬

□無□有

萬

□無□有

萬

□無□有

萬

□無財(cái)產(chǎn)保障預(yù)防家庭財(cái)產(chǎn)意外損失，解決后顧之憂（車子、房子、生意等）保全資產(chǎn)不縮水□有

萬

□無□有

萬

□無□有

萬

□無□有

萬

□無專家分析及建議原則一年收入比例投保法就是按照投保個(gè)體的年收入比例進(jìn)行確定人身風(fēng)險(xiǎn)保障規(guī)劃的投保金額的一種常用方法。一般以全年收入的10%—15%用作保費(fèi)，既不影響日常生活開支，又有一份安全保障，比較適合一般大多數(shù)人的保險(xiǎn)保障需要。例如，李先生現(xiàn)在年收入10萬，那么可以將他的保險(xiǎn)保障計(jì)劃設(shè)計(jì)成年繳保費(fèi)在1萬元-1.5萬元之間。雙10定律所謂雙10定律，指的是保險(xiǎn)額度為家庭年收入的10倍，總保費(fèi)支出不低于家庭年收入的10%。2.保障是否全面原則二第1張：意外險(xiǎn)保單

第2張：大病醫(yī)療保單第3張：養(yǎng)老保險(xiǎn)第4張：為財(cái)富提供保障的人壽保險(xiǎn)第5-6張：子女的教育及意外保單

第7張：財(cái)產(chǎn)增值保單人生必備的七張保單原則三631法則對(duì)于有小孩的家庭，首先保障大人然后保障小孩，首先保障家庭的第一經(jīng)濟(jì)支柱然后再保障第二經(jīng)濟(jì)支柱，家庭成員之間保費(fèi)支出需要維持合理的比例。對(duì)于三口之家，一個(gè)簡(jiǎn)單的原則是保費(fèi)支出需要按照631的比例在第一經(jīng)濟(jì)支柱、第二經(jīng)濟(jì)支柱和寶寶之間做合理的配比。631法則60%30%10%第一經(jīng)濟(jì)支柱

第二經(jīng)濟(jì)支柱

其他人員631法則：家庭成員間保費(fèi)支出的合理比例舉例：客戶家庭情況客戶基本情況：

李先生：30周歲，國企員工，年收入5萬,擁有社保及基本的醫(yī)療保障；

李太太：28周歲，個(gè)體老板，年收入4萬,無社會(huì)保障；

兒子：小強(qiáng)，3周歲。

李先生擁有一套價(jià)值75萬元的房子，無還款壓力，每月還有1000的房租收入。舉例：客戶家庭情況客戶保障情況：李先生：① 2006年購買2萬康寧終身，20年交，年繳費(fèi)1200元② 2007年購買5萬康寧定期，20年交，年繳費(fèi)1500元③ 2010年購買1萬福祿雙喜，5年交，年交費(fèi)6000元李太太:2007年購買5萬康寧定期，20年交，年繳費(fèi)1200元，同時(shí)附加意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)1萬元，年繳費(fèi)200元小強(qiáng):2008年購買5萬康寧定期，20年交，年繳費(fèi)1000元保障類別主要保障功能家庭成員建議保額保障狀況保障缺口李先生10萬□有_9

萬

□無0李太太5萬□有

5_萬

□無0小強(qiáng)10萬□有

5_萬

□無0□有

萬

□無李先生5萬□有

萬

□無5萬□有

萬

□無□有

萬

□無當(dāng)突發(fā)意外造斷時(shí)，確生活降；支付大額醫(yī)療費(fèi)預(yù)防家庭財(cái)產(chǎn)意失，解決后顧子、房子、生意等）保全資產(chǎn)不縮水健康保障重大疾病治療及補(bǔ)充社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)金，預(yù)防老年醫(yī)療費(fèi)用侵占養(yǎng)老金養(yǎng)老保障準(zhǔn)備退休金，保障退休后生活的品質(zhì)逐年規(guī)劃，以家庭保單檢視報(bào)告2011

年

×月×

日李先生您一家3口均擁有一定的大病保障，說明您是一位保險(xiǎn)觀念非常強(qiáng)，非常有愛心和責(zé)任心的人士。但作為一家之主的您大病保障尚不足10萬，同時(shí)意外保障卻是零，一專家分

旦遇到風(fēng)險(xiǎn)，將使整個(gè)家庭陷入危機(jī)，同時(shí)小孩們子為意外高發(fā)人群，小強(qiáng)的個(gè)人意外析及建

保障也處于缺失狀態(tài)。所以，第一：建議為自己補(bǔ)足大病保障，同時(shí)購買足額的意外保議

障，為兒子購買具有意外醫(yī)療保障的意外傷害保險(xiǎn)；第二：在個(gè)人經(jīng)濟(jì)允許的情況下，可考慮為小強(qiáng)投保具有分紅理財(cái)功能的保險(xiǎn)，為孩子未來的教育提前進(jìn)行教育金積累，第三：考慮購買養(yǎng)老保險(xiǎn)，因?yàn)轲B(yǎng)老越早準(zhǔn)備越輕松。投資理財(cái)意外保障財(cái)產(chǎn)保障通過專家、機(jī)取穩(wěn)健回報(bào)；生活費(fèi)用5～10家庭負(fù)債：車、生意及尊嚴(yán)；

李太太 5萬

□有___萬

□無

5萬適當(dāng)?shù)臅r(shí)

小強(qiáng)

暫不考慮

□有___萬

□無間

□有___萬

□無構(gòu)理財(cái)獲

李先生

適當(dāng)考慮

□有__1_萬

□無預(yù)備家人

李太太

暫不考慮

□有___萬

□無年；解決子、房子

小強(qiáng)

適當(dāng)考慮

□有___萬

□無等

□有___萬

□無成收入中

李先生

50萬

□有___萬

□無

50萬水平不下

李太太

40萬

□有_1__萬

□無

39萬意外傷害

小強(qiáng) 2萬

□有___萬

□無

2萬用

□有___萬

□無外損李先生適當(dāng)考慮□有___萬□無之憂（車?yán)钐m當(dāng)考慮□有___萬□無間換取養(yǎng)老空李先生您一家3口均擁有一定的大病保障，說明您是一位保險(xiǎn)觀念非常強(qiáng)，非常有愛心和責(zé)任心的人士。但作為一家之主的您大病保障尚不足10萬，同時(shí)意外保障卻是零，一旦遇到風(fēng)險(xiǎn)，將使整個(gè)家庭陷入危機(jī)，同時(shí)小孩們子為意外高發(fā)人群，小強(qiáng)的個(gè)人意外保障也處于缺失狀態(tài)。所以，第一：建議為自己補(bǔ)足大病保障，同時(shí)購買足額的意外保障，為兒子購買具有意外醫(yī)療保障的意外傷害保險(xiǎn)；第二：在個(gè)人經(jīng)濟(jì)允許的情況下，可考慮為小強(qiáng)投保具有分紅理財(cái)功能的保險(xiǎn)，為孩子未來的教育提前進(jìn)行教育金積累，第三：考慮購買養(yǎng)老保險(xiǎn)，因?yàn)轲B(yǎng)老越早準(zhǔn)備越輕松。目錄CONTENTS客戶加保三原則1

?保單檢視流程2

3保單檢視七步走“保單檢視”常規(guī)七項(xiàng)序號(hào)年檢項(xiàng)目包含內(nèi)容專家建議1信息變更檢查通信地址、聯(lián)系電話、年齡變更、受益人變更如發(fā)生變更需要攜帶相關(guān)資料到公司客服進(jìn)行變更，或授權(quán)業(yè)務(wù)人員代為辦理2繳費(fèi)及保單效力問題檢查1、繳費(fèi)方式：人工上門收取、銀行轉(zhuǎn)先帳、親自繳服費(fèi)？2、銀行轉(zhuǎn)帳：是否疏忽了保險(xiǎn)的繳費(fèi)時(shí)間，忘記預(yù)存保費(fèi)，導(dǎo)致保單失效？或是在清理銀行賬戶時(shí)，稀里糊涂的把交保費(fèi)的帳號(hào)注銷了？1、務(wù)年前就將一年應(yīng)繳納的保險(xiǎn)費(fèi)存入賬戶；2、將每一張保單的繳費(fèi)日期醒目的標(biāo)在日歷中，或者利用手機(jī)等電子設(shè)備的備忘錄提醒功能，到期提醒。3后續(xù)服務(wù)檢查1、核對(duì)服務(wù)人員是否在司，服務(wù)周期后是多少？2溝、理賠服務(wù)告知，發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)是否清楚應(yīng)備資料。當(dāng)客通戶發(fā)生意外或疾病等需住院治療時(shí)可：1、致電您的理財(cái)顧問；2、致電全國24小時(shí)服務(wù)電話：955194生存金、返還金領(lǐng)取檢查1、檢查生存金是否領(lǐng)取，檢查保單生存金領(lǐng)取時(shí)

間；2、檢查是否對(duì)于具備生存金返還或分紅的保單辦理了“累積生息”手續(xù)1、攜帶保單、投保人、被保險(xiǎn)人身份證件，返還賬戶，及時(shí)到保險(xiǎn)公司辦理領(lǐng)取或“累積生息”手續(xù)；2、或授權(quán)業(yè)務(wù)人員代為辦理5保障是否足額依據(jù)“雙十定律”、個(gè)人或家庭財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)濟(jì)水平、未來財(cái)務(wù)預(yù)期分