汽車銷售人員超級口才訓(xùn)練

汽車銷售人員超級口才訓(xùn)練第1頁，課件共30頁，創(chuàng)作于2023年2月目錄第一章：展廳寒暄初接近1第二章：需求挖掘利成單2第三章：產(chǎn)品推介扣需求3第四章：試乘試駕增興趣4大規(guī)模專業(yè)培訓(xùn)BZ第2頁，課件共30頁，創(chuàng)作于2023年2月大規(guī)模專業(yè)培訓(xùn)BZ第五章：異議處理用對法

5第六章：跟進聯(lián)絡(luò)要及時6第七章：完美簽單講技巧

7第八章：售后服務(wù)要做細(xì)

8第九章：抱怨投訴妥處理9第3頁，課件共30頁，創(chuàng)作于2023年2月第一章：展廳寒暄初接近情景1：客戶在展廳門外猶豫徘徊情景2：客戶走進展廳內(nèi)四處觀望情景3：客戶直奔著一款車型而來情景4：客戶對銷售人員愛理不理情景5：客戶表示只是隨便看一看情景6：客戶開門見山地詢問價格情景7：

客戶考察之后又再度到訪情景8：老客戶介紹的新客戶來訪情景9：特殊客戶需給予特殊關(guān)照情景10：客戶看了一圈后轉(zhuǎn)身離開

第4頁，課件共30頁，創(chuàng)作于2023年2月案例1:細(xì)節(jié)的持續(xù)關(guān)注才能拉開競爭的距離丹麥構(gòu)衍生47美元第5頁，課件共30頁，創(chuàng)作于2023年2月情景11:獲取客戶個人的信息資料情景12:分析客戶購車的主要原因情景13:挖掘客戶重點關(guān)注的因素情景14:探尋客戶購車的預(yù)算計劃情景15:了解客戶重意的理想車型情景16:掌握客戶購車的時間計劃情景17:理清購車的關(guān)鍵決策人物情景18:判斷客戶的市場了解程度情景19:升級客戶的需求緊迫程度

第二章：需求挖掘利成單第6頁，課件共30頁，創(chuàng)作于2023年2月實景再現(xiàn)如何了解客戶的個人信息資料？如何分析客戶購車的原因？第7頁，課件共30頁，創(chuàng)作于2023年2月第三章：產(chǎn)品推介扣需求情景20:如何進行展廳內(nèi)靜態(tài)演示情景21:如何渲染汽車的特色賣點情景22:如何激發(fā)客戶的興趣好奇情景23:如何應(yīng)答客戶的產(chǎn)品疑問情景24:如何向群體客戶介紹汽車情景25:如何評價競爭對手的車型情景26:如何應(yīng)對客戶的低調(diào)反應(yīng)第8頁，課件共30頁，創(chuàng)作于2023年2月一看：關(guān)鍵點：A:外觀造型：日本著名日本著名造型公司設(shè)計，5國9地國際化團隊傾情打造，微客創(chuàng)新造型，外觀尊貴大氣，讓您開車更有面子，生活更有品味B:外觀尺寸(空間)：長×寬×高：4110×1690×1930mm，最大容積4.3立方米，可以帶客戶自己測量（工具：米尺）C:“奮進的公?！避嚇?biāo):新穎的雙標(biāo)式設(shè)計，車前方采用獨特的“奮進的公牛”車標(biāo)，牛是中國傳統(tǒng)文化中祥瑞動物，它寓意“勤勞、奮進、力量”；車尾仍保留長安Logo,彰顯長安金牛星在微車家族中的至尊地位，代表其超越了目前普通微車的發(fā)展水平，成為新一代微車的典范.D:車身漆面:金牛星采用四道噴涂工藝，高固份車身清漆（比普通微車膜厚增加3—4微米，厚度提高10%，鮮艷度提高3.3%）,小擦掛不易花，防腐耐用，色彩鮮亮持久舉例：長安金牛星的靜態(tài)展示體驗介紹法第9頁，課件共30頁，創(chuàng)作于2023年2月第10頁，課件共30頁，創(chuàng)作于2023年2月二坐：方法：邀請客戶入坐駕駛席話術(shù)：金牛星采用人機工程學(xué)座椅，比一般微車座椅加厚50%，座椅面料為轎車通用的針織面料訴求點：像飛機的商務(wù)艙座椅彰顯檔次、乘坐更舒適三聽：A:怠速噪音動作：引導(dǎo)客戶坐如車內(nèi)，關(guān)閉車門、車窗，啟動發(fā)動機，打開分貝儀話術(shù)：你聽聽車內(nèi)噪音，是不是覺得噪音很低，這在微車中是最低的。B:音響系統(tǒng)動作：將臨賣車輛收音機調(diào)到當(dāng)?shù)匦盘栕詈妙l率位置，打開收音機讓客戶聽聲音（或者播放MP3），讓用戶聽音響系統(tǒng)音質(zhì)話術(shù)：長安金牛星音響系統(tǒng)采用數(shù)字泛音技術(shù)，音響性能好，聲音醇厚第11頁，課件共30頁，創(chuàng)作于2023年2月四摸：動作：帶客戶摸方向盤，按喇叭話術(shù)：金牛星采用豪華的四幅方向盤，高檔氣派，回正力強，全浮式喇叭，操作方便，轎車式的鎂鋁合金方向盤骨架，重量減輕一半，操作靈活、輕松；受到撞擊時，更能變形吸能，降低對駕駛員造成的二次傷害動作：帶客戶摸儀表臺話術(shù)：轎車雙皮紋雙色儀表臺板，圓弧曲面造型立體感強，手感細(xì)膩動作：帶客戶摸拉絲面板話術(shù)：拉絲面板裝飾，倍顯高檔美觀動作：帶客戶摸座椅針織面料話術(shù)：針織面料，觸手溫潤，倍感舒適動作：帶客戶摸排擋頭話術(shù)：轎車式排擋桿，采用輕量化鎂鋁合金打造，精致皮質(zhì)包裹，頂端鍍鉻的半球型擋頭，符合人體力學(xué)的弧線，與手掌親密契合，手感舒適動作：帶客戶摸車頂棚話術(shù)：頂棚采用高分子納米技術(shù)材料，抗靜電、不吸塵，易清洗（豪華型可用水清洗）。普通微車頂棚為無紡布面料，易吸附灰塵與異味，難清洗第12頁，課件共30頁，創(chuàng)作于2023年2月五開：A:打開儀表話術(shù)：金牛星采用的轎車四筒式儀表盤，鍍鉻鑲邊；液晶電子里程顯示屏；組合儀表鑲嵌透光環(huán)，白色背景光，賣點訴求：美觀大方、清晰一度、彰顯轎車檔次）B:開油箱蓋方法：帶客戶在駕駛室打開油箱蓋話術(shù)：金牛星采用轎車內(nèi)開式提拉油箱蓋，方便快捷C:開關(guān)中門方法：帶領(lǐng)客戶開關(guān)中門話術(shù)：是不是覺得中門開、關(guān)很輕、而且門關(guān)的很嚴(yán)實呀，因為金牛星采用了“彈指門”設(shè)計，關(guān)閉力小于35牛（一般微車50牛），同時中門上臂采用固定臂，增加限位塊；隱藏式中門導(dǎo)軌，提高可靠性，延長使用壽命；獲國家專利的導(dǎo)軌蓋板采用內(nèi)外鈑金扣合制作，強度高，可有效遮擋灰塵及泥水。第13頁，課件共30頁，創(chuàng)作于2023年2月六按：A:鎖止機構(gòu)動作：帶客戶按金牛星鎖止機構(gòu)話術(shù)：金牛星采用轎車撥動式鎖止機構(gòu)，不同于普通微車的上下提拉式，更方便、安全B:內(nèi)外空氣循環(huán)開關(guān)動作：帶客戶按金牛星內(nèi)外空氣循環(huán)按鍵話術(shù)：金牛星采用中檔轎車配置的電子式內(nèi)外循環(huán)空氣按鍵，一改微車拔片式的簡陋和模糊，車內(nèi)氣流準(zhǔn)確控制C:后排座椅動作：打開后背門，讓客戶按鍵翻折后排座椅話術(shù)：金牛星后排座椅靠背上方一鍵式控制，操作方便靈活，翻折輕松，空間更大D:中門動作：帶客戶按中門話術(shù)：金牛星采用厚鋼板設(shè)計第14頁，課件共30頁，創(chuàng)作于2023年2月七拍（準(zhǔn)五星安全、超強承載、皮實耐用）：動作：帶客戶拍車身、前門、保險杠話術(shù)：是不是感覺非常扎實呀，因為長安金牛星采用的是“合金框架”式高剛性強化吸能車身，俗稱“金鐘罩”，強化的車身剛度達到69.1萬N·m/rad，比普通微車提高了15%，承載能力也比一般微車多100-200Kg，處于國內(nèi)微車行業(yè)領(lǐng)先水平；底盤有10根車架橫梁，比一般車型多出1~2根；A、B、C、D柱強度也比其它微車增加1倍，可節(jié)點剛度更是提高了約50%，更好的提高了車身的強度，長安金牛星采用了獨特的車身側(cè)圍吸能區(qū)與車頭潰縮式U型吸能區(qū)，高彈性保險桿、可潰式吸能轉(zhuǎn)向柱進行了有效的結(jié)合八聞：動作：讓客戶聞聞車內(nèi)的味道話術(shù)：因為金牛星所有內(nèi)飾材料均采用轎車高級材料，環(huán)保無異味，對身體無傷害。第15頁，課件共30頁，創(chuàng)作于2023年2月第四章：試乘試駕增興趣情景27:客戶拒絕試乘試駕的應(yīng)對、情景28:安撫不宜試駕客戶的情緒、情景29:試乘試駕之前的準(zhǔn)備工作、情景30:起步之前的”熱身”交流、情景31:把握時機強調(diào)汽車的特色、情景32:行駛途中細(xì)心提示及提醒、情景33:體驗后積極征詢客戶評價第16頁，課件共30頁，創(chuàng)作于2023年2月Page17有信心無信心有能力無能力底氣十足無精打采眼高手低無所適從知識：銷售顧問的行為風(fēng)格第17頁，課件共30頁，創(chuàng)作于2023年2月第五章：異議處理用對法情景34：我不是非常喜歡這一款車情景35：我朋友覺得這款車不太好情景36：我對你們車的質(zhì)量不放心情景37：你們品牌不是非常知名呀情景38：我不太想購買國產(chǎn)品牌車情景39：你們的車不錯，但太貴了情景40：我可負(fù)擔(dān)不起這么貴的車情景41：同樣的車A店要便宜得多情景42：同樣的配置A車要便宜多了情景43：要是貶值了，你補我差價第18頁，課件共30頁，創(chuàng)作于2023年2月情景44：我誠心想買，你打點折吧情景45：則贈品我不要，直接抵現(xiàn)金情景46：便宜三千吧，不行就算了情景47：老客戶一點優(yōu)惠都沒有嗎情景48：我等你們降價后再來買情景49：我要先和家人商量商量情景50：我不著急買車再等等吧第19頁，課件共30頁，創(chuàng)作于2023年2月1、如何區(qū)分辨別用戶異議的真?zhèn)危?、客戶價格異議的處理方法。思考討論題：第20頁，課件共30頁，創(chuàng)作于2023年2月第六章：跟進聯(lián)絡(luò)要及時情景51：客戶拒絕不代表銷售失敗、情景52：做好個人的客戶關(guān)系管理、情景53：設(shè)計能打動客戶的開場白、情景54：找出阻礙成交的絆腳石、情景55：及時掌握客戶選車的進程、情景56：吸引準(zhǔn)客戶再度光臨賞駕、情景57：客戶退車之后要及時跟進

第21頁，課件共30頁，創(chuàng)作于2023年2月第七章：完美簽單講技巧情景58：直接促成法情景59：假設(shè)促成法情景60：選擇促成法情景61：讓步促成法情景62：激將促成法情景63：利益促成法情景64：對比促成法第22頁，課件共30頁，創(chuàng)作于2023年2月情景65：誘導(dǎo)促成法情景66：實例促成法情景67：從眾促成法情景68：緊張促成法情景69：細(xì)節(jié)促成法情景70：最后一問法情景71：富蘭克林法

第23頁，課件共30頁，創(chuàng)作于2023年2月1、直接促成法的意義與步驟。2、在應(yīng)用富蘭克林法時要注意什么？思考討論題第24頁，課件共30頁，創(chuàng)作于2023年2月第八章：售后服務(wù)要做細(xì)情景72：簽約購車過程的注意事項情景73：新車交付之前的準(zhǔn)備工作情景74：順利驗車交車的流程細(xì)節(jié)情景75：客戶提車后的回訪與跟蹤情景76：超值服務(wù)贏取老客戶忠誠情景77：積極尋求老客戶做轉(zhuǎn)介紹第25頁，課件共30頁，創(chuàng)作于2023年2月第九章：抱怨投訴妥處理

情景78：交車延遲太久客戶要退車情景79：客戶抱怨售后服務(wù)態(tài)度差情景80：客戶不滿維修服務(wù)網(wǎng)點少情景81：客戶抱怨維修服務(wù)收費高情景82：客戶因質(zhì)量問題要求退車情景83：客戶認(rèn)為買貴了索償差價第26頁，課件共3