醫(yī)藥代表三十六計

醫(yī)藥代表三十六計第一計“瞞天過?！币淮硇碌揭患也淮蟛恍〉尼t(yī)院。里面有個?？?，主任是個男的。第一次見面自我介紹后，拿出產(chǎn)品彩宣，主任看后也覺的不錯，要代表去找藥劑科和院長，說進(jìn)來后自然會用。代表出來后在醫(yī)藥聯(lián)盟里一問，知道藥劑主任胃口很大，院長更大，摸摸口袋，缺錢！在家睡了一晚，過了三天又去了醫(yī)院，見到科主任，看看四下沒人，遞上一包中華煙，說藥房和院長那沒有問題了，只差您一張報告了，暗示煙盒里面有￥。科主任，說舉手之勞，何必破費(fèi)，中華煙早已進(jìn)入口袋。幾周后，代表得知藥已上架！其實代表根本沒有見過院長和藥劑科主任，代表知道該院專科用藥管理不嚴(yán)，院長和藥房更本不會關(guān)注到自己的品種！第二計“圍魏救趙”一年輕代表接手一家醫(yī)院?？剖依锩嬗袀€老中醫(yī)，聽前任說他從不收臨床，也不和代表打交道，他的病人卻占到全科室的60%。代表決定先去拜訪一下，探探情況。一天上午，他硬是沒有進(jìn)老中醫(yī)的門，病人太多了！代表看了眼都紅了！心里暗下決心一定要搞定老中醫(yī)。終于可以進(jìn)去了，進(jìn)去后代表拿出名片表明身份，老中醫(yī)連忙把代表哄出了門，說著祖國的中醫(yī)就是被你們這些人毀了的！代表默默的走了，走到半路代表想起家里的母親，想著自己獨自一人來到這個陌生的城市，除了電話，沒有別的親人，別的朋友，自己一定要堅強(qiáng)，再堅強(qiáng)。于是代表走了回去，跟著老中醫(yī)，跟著老中醫(yī)回家。代表發(fā)現(xiàn)老中醫(yī)有個孫子，父母不在身邊，那個孫子老是去網(wǎng)吧上網(wǎng)，還不學(xué)好，老中醫(yī)為此也很頭疼！代表20出頭，是個帥氣的小伙子。代表就常常去老中醫(yī)的孫子常去的網(wǎng)吧，有意的接近他孫子，漸漸他們成了朋友，代表就給老中醫(yī)的孫子講了些社會道理，老中醫(yī)的孫子也漸漸懂了些事情。一天在醫(yī)院，代表被老中醫(yī)叫住，老中醫(yī)說，麻煩你照顧我的孫子，我年紀(jì)大了，和孫子有些代溝，希望你能幫我隨時教導(dǎo)他。代表的藥量直線上升了，老中醫(yī)沒有收過代表費(fèi)用，老中醫(yī)說醫(yī)生開藥是天經(jīng)地義的。第三計“借刀殺人”一、原文和出處“刀”有和多種！我要說的“刀”是醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)員！一代表剛到一城市，都說這里不好做。代表一來，就去醫(yī)藥公司，常常去。和每個業(yè)務(wù)員幾乎都稱兄道弟，一起去醫(yī)院送藥，一起吃飯，一起娛樂，一起過生日。醫(yī)藥公司里面有個女業(yè)務(wù)員，老公去世了，帶著一個小孩子，代表就經(jīng)常帶小孩去公園，去動物園玩，像自己的弟弟一樣對待，女業(yè)務(wù)員也把他當(dāng)成了自己的家人。代表還經(jīng)常幫業(yè)務(wù)員請醫(yī)院的重要人物吃飯，娛樂從不計較金錢，甚至幫忙醫(yī)藥公司去醫(yī)院收款。一年后，代表的品種在這個城市的覆蓋率達(dá)到了80%以上，還結(jié)交了許多朋友！第四計“以逸待勞”一、原文和出處有一次我們和禮來的百憂解競爭，他們的銷量一直是NO.1。他們的代表比我們做工作做的早，他和醫(yī)生的關(guān)系都很好，我們也一直插不進(jìn)去，但我們始終沒有放棄，繼續(xù)著我們自己的工作。在這天禮來的代表跳槽去拜耳了，來了個才從學(xué)校出來的小伙子。小伙子是個研究生，經(jīng)常跟醫(yī)生探討產(chǎn)品知識，很有學(xué)問。我們只是小學(xué)畢業(yè)，不懂知識，我們只會問醫(yī)生，您孩子還好吧！下班送醫(yī)生回家，晚上陪醫(yī)生值班，就這樣我們的銷量成了NO.1。（在現(xiàn)實生活中，如何生活才是人們關(guān)注的）第五計“趁火打劫”一次參加省消化道年會，來了很多廠家，來了許多醫(yī)生，還來了許多老鄉(xiāng)，真是安徽的保姆，溫州的小姐，四川的藥販。大家像參加父子廟夜市一樣，正大天晴給醫(yī)生做大頭貼，ZA給大家發(fā)手提包，方便大家把東西裝回去。我們第一天上午發(fā)的是毛巾，很多人來搶，有一個中年婦女，很端莊，漫漫的走過來，簽下名字，拿起毛巾，轉(zhuǎn)身離開。下午我們發(fā)杯墊，大家又來搶，有醫(yī)生說科室杯子多，多拿些來，那個中年婦女也來了，和上次一樣，寫下名字，是蘇州一院的，拿起禮品離去了。第二天我們發(fā)鑰匙扣，那個女的出現(xiàn)了，我什么總記的她？我難道對她有所企圖？我承認(rèn)自己是喜歡年紀(jì)大的女性，可她有35了，超出了我的接受范圍了！真盼望會議早點結(jié)束，下午我收拾東西終于可以走了。在電梯里我聽見熟悉的家鄉(xiāng)話，豐收咯，這么多禮品，拿都拿不動咯，幫哈三。我漫漫回頭一望，是那個女的，還拿著一個展牌，寫著四川**藥業(yè)！我倒！第六計“聲東擊西”在競爭激烈的醫(yī)院市場，同類品種的競爭異常殘酷。代表接受一家綜合性醫(yī)院，品種是清熱解毒的中成藥，幾個科的老專家到被對手先搶占了。代表于是找到打單的，先將對方的單打出來，就單子上出現(xiàn)的10個單位一下的醫(yī)生先作為自己的主要客戶，再到婦科，皮膚科等科室宣傳，婦女的許多癥狀都多少由熱癥引起，皮膚科也是，以此來擴(kuò)大自己的客戶群，先提升自己品種的知名度，來影響老專家們。老專家們的工作也不放松，不要讓對手發(fā)覺你的行動！聲東而擊西第7計“無中生有”此計更適合初級或偏僻的市場，在資訊落后的地方，經(jīng)常可以把自己的品種說成醫(yī)保，中藥保護(hù)品種，出口品種，全國暢銷...。我曾有一次去一家藥店，那天很熱，心里也很煩，店長問是不是醫(yī)保的？是。是不是招標(biāo)的？是。醫(yī)院里面有沒有？有。是不是獨家的？是。是不是廣告產(chǎn)品？是。最后他還是沒有要；還有一次去一家單位，主任問是不是醫(yī)保？不是。是不是招標(biāo)的？不是。醫(yī)院里面有沒有？還沒有。有沒有廣告？在申請，這樣啊，小伙子瞞老實的進(jìn)點試試。有時業(yè)務(wù)就是這樣。你說真話沒有人信，你說假話反而更讓人相信?，F(xiàn)在各個廠家都在宣傳資料上面寫上什么獨家專利，ISO9000，中華醫(yī)學(xué)會推薦，國家保護(hù)品種...此計大家已在不知不覺中用的很廣了！在比如說，我一個刺五加注射液，可以做全科，無中生有，各科通吃！第8計“暗渡陳倉”適合中小醫(yī)院，普藥品種。醫(yī)院采購這個腳色，起到重要作用，只通過采購員，或醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員，將品種做進(jìn)醫(yī)院。我們有金水寶膠囊，醫(yī)院里面是以前用過的，我們通過醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員（有提成），約見醫(yī)院采購，大家吃吃飯，再給點政策，現(xiàn)在差不多整個**市場的金水寶都換完了！大家也快行動吧！第9計“隔岸觀火”一區(qū)域經(jīng)理的剛剛上任，負(fù)責(zé)一個城市的全面工作。公司給了他兩個人事指標(biāo)，可以招兩個兵。該經(jīng)理經(jīng)過篩選終于把兩個代表招起，可是他們有給他們劃分市場，只是叫他們隨便做，三個月時間誰先做的就算誰的，三個月后他說還會擴(kuò)充一名代表。開發(fā)的單位如果連續(xù)三個月不進(jìn)貨就重新?lián)Q人。兩個代表都暗自叫勁，聲怕自己的醫(yī)院少了，藥店少了。怕自己的單位三個月不進(jìn)貨，別劃分走了。三個月后整個市場鋪貨率達(dá)到95%以上，除了些中大型醫(yī)院外，其余醫(yī)療單位80%都進(jìn)了產(chǎn)品。第10計“笑里藏刀”現(xiàn)在不講信用的人太多了，代表接觸的的人這么多，遇到的自然也會很多。我有個同事他就很厲害，他每次去醫(yī)院就會在衣服里面放個錄音機(jī)。由于現(xiàn)在開發(fā)醫(yī)院花費(fèi)都很大，可是成功的機(jī)率越來越小，各個公司都會把失敗的費(fèi)用算在代表頭上。于是就有了我們同事，每次去開發(fā)的時候就帶個錄音機(jī)，失敗后他就會全身而退，不損失一分一毛。我不是希望大家以后都帶錄音機(jī)去醫(yī)院，只是希望大家投資要謹(jǐn)慎，不要自己貼錢！第11計“李代桃僵”剛接手一市場，遇到一個客戶，他說：“你們費(fèi)用不及時，總是要拖大半月?！薄氨福?，希望您也要理解，這是公司的財務(wù)程序，月底統(tǒng)計，月初上報，月中結(jié)算?！蓖ｎD片刻“我愿意先從自己的工資里面預(yù)付您一部分費(fèi)用，您看這樣好不好？”客戶抱怨“你門品種不是醫(yī)保，我們每次使用都要大費(fèi)口舌。”“抱歉，抱歉，希望您理解，公司會對醫(yī)保方面做出努力，我也希望快點有結(jié)果，我會把您的意見反饋給公司”本計主要是要讓公司或你的領(lǐng)導(dǎo)成為你的擋箭牌，實在不行就和客戶一起聲討自己的上司，說他怎么給你定天額任務(wù)，讓你無法完成，怎么克扣費(fèi)用等等等。重點就是代替你受罵。第12計“順手牽羊”代表們兼職吧！把RMB帶回家，只要順便多說句話就行了。我有朋友，做OTC的兩千一個月，可是兩年就娶老婆了！他手上只有100家藥店，他幫任何人做品種，只是要求不墊付費(fèi)用。他一直貫徹了“公司是老板的，客戶才是自己”的一理念。我在市中醫(yī)曾遇到個代表，她一下拿出了三個公司的名片。有次在一個聚會上認(rèn)識一個女孩，她在臺灣一家公司做代表，有一天她的經(jīng)理把她叫出來談話，并給了她一個抗生素品種，這使她一下月收入上了萬元。這是真實的！朋友們生活是這樣的機(jī)會處處都在，只要你能把握！第13計“打草驚蛇”在年初，我公司在新品種上市的時候，會邀請省會城市的專家，做一個新品上市會，在會上該市的主要專家，院長，藥劑主任都會被邀請，花費(fèi)是巨大的，但一次性可以把工作全部做到位，以后只要走該走的程序即可了。后期的隨訪是很重要的，每年上半年的藥事會就能進(jìn)院了，要是工作做的好的話，開完會就可以做為臨時進(jìn)藥進(jìn)都給抄了”客戶一聽腿都在哆嗦了，代表表情憤慨的說“我最恨這種人了，拿錢的時候爽快的很，就是不辦事，我也要這樣學(xué)習(xí)，上午舉報，下午就能有人抄家。主任您說答應(yīng)的事情就該做到是不是”停頓下“主任您上次答應(yīng)的銷量這個月是不是給完成了，我這都2個月沒完成任務(wù)了”第27計“假癡不癲”有這樣一個科室，主任掌握著科室里面的用藥大權(quán)，她很反感醫(yī)藥代表，特別是國企的代表，主任正值更年期，對人總是說不了幾句。我公司代表，中年男性，每日拿個茶杯，來找主任，邊開始談過去，談人生，談自己的孩子，始終沒有談及與藥品相關(guān)的事情。日復(fù)一日，大江東去，浪淘盡，一切盡在笑談中，主任性情大變，對我代表暢開心懷，將自己的人生經(jīng)歷一一細(xì)數(shù)，兩**有相識恨晚的遺憾。主任高呼我公司代表人生覺悟，素質(zhì)高，于以前所見代表大相徑庭。并且動員科室全體人員主動使用代表的品種！第29計“樹上開花”樹上開花，是原本無花或不能開花的樹上加掛（人工制作的）花，或借樹開花，或在別人的樹上開自己的花（乃至于結(jié)自己的果），以混淆觀樹者的視聽，或達(dá)到其他目的。樹上開花，是從“鐵樹開花”轉(zhuǎn)化而來，鐵樹開花是奇跡，謀略家們也往往創(chuàng)造奇跡。用于軍事上，樹上開花是一種并戰(zhàn)計。和偷梁換柱一樣，都是和友軍作戰(zhàn)時控制友軍并殲擊敵軍的戰(zhàn)略。偷梁換柱是以自己的精銳之師安插在友軍的梁柱部位，以操縱友軍，并兼吞友軍。樹上開花，是“布精兵于友軍之陣，完其勢以威敵也”，是以友軍為樹為枝，以我軍為花朵，即以友軍為粱為柱，我軍為輔為助，以友軍之主力破敵，消耗友軍實力，而保存了我軍實力，是一箭雙雕之計.第30計“反客為主”我們經(jīng)常會和醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員合作，放給他們一些品種和政策，讓他們?nèi)ゲ僮?，但是這樣做的弊端是，客戶始終不是你的，當(dāng)業(yè)務(wù)員有更好的政策品種時，便會取代你的。所以你要盡快的“反客為主”，將客戶的關(guān)系拿過來。通常我們會在醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員開發(fā)成功后去做拜訪，并帶上小禮品，15天為一個周期。如此反復(fù)，相信你將成為真正的主人。增加新品種，組織優(yōu)惠活動，可以幫你盡快取得主動權(quán)。第31計“美人計”大家看看外企們吧！看看楊森的代表們，不是玉樹臨風(fēng)，就是沉魚落燕！我所認(rèn)識的外企經(jīng)理們選人就像是選美！美貌占6成，能力占4成。我知道的一個叫韓國綠十字的，里面全是美女帥哥。哎！沒有救了！大包的老板們不是也經(jīng)常去衛(wèi)校招些小妹妹，去做臨床嗎，18，19歲的小姑娘被調(diào)教的像個舞小姐，不停的獻(xiàn)媚，老專家們怎么招架的住呢？最大的悲哀是我知道的泰州的代表們有給主任們辦年卡去洗桑拿的！女人是拿來疼的，不是嗎？要怨只怨姑娘你生在這個時代，沒有好好的學(xué)習(xí)文化知識！第32計“空城計”公司年底收款，有3%的活動費(fèi)用。我來到醫(yī)藥公司，這是國營的醫(yī)藥公司。我直接找到采購部經(jīng)理，告訴他年底了公司是按年終回款和代表們結(jié)算，如果款子回不去代表們肯定會找我麻煩的，我沒有辦法向兄弟們交代，我是領(lǐng)工資吃飯的，也無法有所表示?？傊惶?%的費(fèi)用。也是款子不多，最后送了些特產(chǎn)就把事情辦完了。像很多微薄的返利也盡量不提，畢竟是些微無足到的。第33計“苦肉計”我最喜歡這計了，每個代表都是一個不幸的靈魂。每次去見客戶，就是訴苦，人性的丑惡就是喜歡看到別人比自己不幸，把自己的幸福建筑在他人的痛苦之上。這時他會為了滿足自己的優(yōu)越感，而施舍自己的權(quán)利，想上帝一樣施恩于人。記得有一次去蘇北醫(yī)藥公司催款，人很多，都堆在哪，滿屋子煙，一會有個女代表進(jìn)了門，她居然還抱了個小孩進(jìn)來，滿屋子煙味嗆的小孩子，又哭又鬧，大家都關(guān)心的問她長問她短，最后那天就她拿了款子走了！第34計“反間計”代表的競爭品種賣的很好，代表的任務(wù)總是完不成。不得已用了此計，找了N多人，每人給5元好處費(fèi)，去競爭對手的槍手那開競爭品種，開了后不拿藥。每天如此，找的人不能重復(fù)，不能讓