8 旅游中間商的選擇《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷》教學(xué)課件

旅游中間商的選擇旅游中間商處于旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者與旅游者之間，是專門從事旅游產(chǎn)品交換的中介組織。旅游中間商的作用：

1.減少了旅游產(chǎn)品流通過(guò)程中的交易次數(shù)；

2.便于把旅游產(chǎn)品分銷到更遠(yuǎn)的空間；

3.有利于發(fā)揮生產(chǎn)企業(yè)在旅游產(chǎn)品生產(chǎn)方面長(zhǎng)；

4.有利于發(fā)揮旅游中間商在經(jīng)銷方面的特長(zhǎng)；

5.有利于旅游者購(gòu)買，節(jié)省交易成本。1、旅游中間商的類型按照不同的標(biāo)準(zhǔn)，可把旅游中間商分為不同的類型（見(jiàn)圖）。1.按旅游中間商的業(yè)務(wù)性質(zhì)劃分，可分為旅游批發(fā)商和旅游零售商兩類，如表所示。2.按旅游中間商是否購(gòu)買旅游產(chǎn)品的所有權(quán)劃分，

可分為旅游經(jīng)銷商和旅游代理商兩類，如表所示。選擇旅游中間商的原則圖

選擇旅游中間商的原則考慮旅游中間商要有足夠多的網(wǎng)點(diǎn)與目標(biāo)市場(chǎng)適應(yīng)考慮其對(duì)本企業(yè)旅游產(chǎn)品的推銷速度要以利合約形式確定與旅游中間商的權(quán)利義務(wù)關(guān)系旅游企業(yè)用中間商分銷所產(chǎn)生的分銷費(fèi)用比來(lái)評(píng)價(jià)渠道效益選擇旅游中間商應(yīng)盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、減少風(fēng)險(xiǎn)1·中間商的服務(wù)對(duì)象要考慮中間商一向或目前所服務(wù)的主要旅游消費(fèi)主體與旅游產(chǎn)品供給者的目標(biāo)顧客是否一致。2·中間商的地理位置主要考慮中間商所在地是否有利于充分溝通旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者與目標(biāo)顧客之間的聯(lián)系。3·中間商的經(jīng)營(yíng)方向要考慮中間商主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類型是否有競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品;所經(jīng)營(yíng)旅游產(chǎn)品與本企業(yè)產(chǎn)品之間的質(zhì)量與價(jià)格差異如何。4·中間商從業(yè)人員情況與服務(wù)能力要充分考慮中間商從業(yè)人員的構(gòu)成情況、素質(zhì)水平、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)質(zhì)量等方面的狀況。5·中間商的信譽(yù)包括對(duì)旅游消費(fèi)者的服務(wù)、與其他企業(yè)合作的信譽(yù)、財(cái)務(wù)資金情況。6·中間商的經(jīng)營(yíng)管理水平和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。要考慮中間商的經(jīng)營(yíng)管理水平的高低及所從事旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)是否豐富。7·中間商的設(shè)備設(shè)施狀況要考慮中間商是否具備經(jīng)營(yíng)旅游產(chǎn)品所必需的設(shè)備、設(shè)施案例：蘋(píng)果公司營(yíng)銷渠道分析（1）獨(dú)立分銷商（國(guó)代）全國(guó)共有兩家，分別為中國(guó)郵電器材總公司和深圳天音公司，兩個(gè)全國(guó)代理商（簡(jiǎn)稱國(guó)代）在各省省會(huì)城市、直轄市分別建有自己的分公司；是蘋(píng)果公司在中國(guó)大陸的指定渠道代理商，雙方代理的產(chǎn)品據(jù)有排他性，一款產(chǎn)品給到天音，就不能再給到器材了，反之亦然。目前這兩家公司分別各代理蘋(píng)果公司多款手機(jī)產(chǎn)品。通過(guò)他們的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋全國(guó)各地、市、縣、鄉(xiāng)的各級(jí)零售店。這兩家公司也是諾基亞、三星、LG、多普達(dá)等產(chǎn)品的全國(guó)代理商。在全國(guó)手機(jī)分銷實(shí)力居于前兩位，相互之間各有特點(diǎn)，不分伯仲。當(dāng)然，iPhone產(chǎn)品的上市就涉及到在這兩代理商之間選擇代理的問(wèn)題。

（2）大規(guī)模零售商（DKR），也稱直供商或直供客戶，在中國(guó)主要有電器零售公司國(guó)美電器、蘇寧電器、迪信通電器及全國(guó)其他各省供80家左右當(dāng)?shù)刈畲蟮碾娖髁闶凵袒蚴謾C(jī)零售商，合計(jì)83家大規(guī)模零售商，這些零售商和蘋(píng)果公司簽有直供協(xié)議，根據(jù)協(xié)議不通過(guò)國(guó)代直接從蘋(píng)果公司進(jìn)貨，比普通零售商享有更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)支持，但同時(shí)蘋(píng)果公司對(duì)其的要要求和管理強(qiáng)度都很高。該類客戶相互之間不具有排他性，基本涉及不到渠道選擇問(wèn)題。(3)普通零售店（KR）直接從上述兩個(gè)代理商處采購(gòu)產(chǎn)品進(jìn)行終端分銷。全國(guó)目前公有3850個(gè)主要KR客戶，即M公司分銷代表能故天天拜訪的客戶。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，手機(jī)零售市場(chǎng)相對(duì)成熟，小型批發(fā)商（KW）批發(fā)業(yè)務(wù)很小，本文并入KR客戶類，不再單列；同時(shí)在全國(guó)市場(chǎng)有78家授權(quán)專賣店，放入KR客戶中，不再單獨(dú)列出。對(duì)不同產(chǎn)品上市，零售渠道及KR客戶層面在產(chǎn)品不同生命周期設(shè)計(jì)到渠道選擇問(wèn)題iphone6要來(lái)了，大伙準(zhǔn)備好賣腎了嗎？最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來(lái)的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。8月-238月-2323:06以愛(ài)為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無(wú)效的激勵(lì)是朝九晚五。8月-238月-2323:068月-23懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。8月-238月-238月-238月-23對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無(wú)可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂(lè)，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無(wú)謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。只有一條路不能選擇23:06:5123:06:51一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過(guò)彎路，犯過(guò)錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。8月-238月-231323:06:518月-23合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上一切歡樂(lè)和一切美好事情的源泉。世間沒(méi)有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過(guò)艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。23:0623:06:518月-2323:06靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。有信念不一定成功，沒(méi)信念一定會(huì)失敗。8月-238月-238月-238月-23我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說(shuō)，我活了七十五歲，沒(méi)有那一個(gè)月過(guò)的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來(lái)又推上去。2023/8/2923:0623:0623:06:51一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。有非凡志向，才有非凡成就。11:06:51下午8月-2323:06:51我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。我們?cè)谑赖亩虝旱囊簧?，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。抓住時(shí)機(jī)并快速?zèng)Q策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開(kāi)拓的人。29八月202329-8月-23一個(gè)偉大的企業(yè)，對(duì)待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。為了能擬定目標(biāo)和方針，一個(gè)管理者必須對(duì)公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場(chǎng)環(huán)境相當(dāng)了解才行。23:0623:06:51八月23誠(chéng)懇待人是邁向成功的唯一途徑。這與沒(méi)有嘗過(guò)辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。管理關(guān)系就是人的關(guān)系。23:062023/8/2923:06創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競(jìng)爭(zhēng)將淘汰我們。危機(jī)不僅帶來(lái)麻煩，也蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī)。人生是尊貴的。大家重新勵(lì)志，努力奮斗，為時(shí)應(yīng)猶未晚。觀念決定思路，思路決定出路。8月-232023/8/2923:06:51謝謝各位！9、青少年是一個(gè)美好而又是一去不可再得的時(shí)期，是將來(lái)一切光明和幸福的開(kāi)端。。8月-238月-23Tuesday,August29,202310、人的志向通常和他們的能力成正比例。23:06:5123:06:5123:068/29/202311:06:51PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。8月-2323:06:5123:06Aug-2329-Aug-2312、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。23:06:5123:06:5123:06Tuesday,August29,202313、志不立，天下無(wú)可成之事。8月-238月-2323:06:5123:06:51August29,202314、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅(jiān)忍不拔之志。29八月202311:06:51下午23:06:518月-2315、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。八月2311:06下午8月-2323:0