工程業(yè)務(wù)前期拓展三部曲課件

DATE日期：2015-08-09心動(dòng)2013美睿營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)集訓(xùn)營(yíng)之工程培訓(xùn)

MerillatChinaCorporationDATE日期：2015-08-09心動(dòng)2013美睿營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)集贏

工程業(yè)務(wù)前期拓展三部曲

贏工程業(yè)務(wù)前期拓展三部曲三部曲一、信息分析二、初次拜訪三、項(xiàng)目談判CONTENTS三部曲一、信息分析二、初次拜訪三、項(xiàng)目談判CONTENTS1、信息分析：獲取、分析、總結(jié)、計(jì)劃

一、前期實(shí)戰(zhàn)分享三部曲

2、初次拜訪：介入、銷售工具、方案、樣板、展示3、項(xiàng)目談判：介紹、談判計(jì)劃、關(guān)系營(yíng)銷、合同談判1、信息分析：獲取、分析、總結(jié)、計(jì)劃一、前期實(shí)戰(zhàn)分享三部信息分析信息分析初級(jí):1、網(wǎng)上收集搜房網(wǎng)百度關(guān)鍵字專業(yè)工程信息網(wǎng)天辰天工規(guī)劃網(wǎng)建設(shè)網(wǎng)

2、地毯搜索劃區(qū)搜索

3、黃頁(yè)區(qū)域所有地產(chǎn)公司一、信息分析：信息收集（贏在起點(diǎn)）

中級(jí):4、熟人介紹最有效拉關(guān)系

5、利用主動(dòng)營(yíng)銷-建材行業(yè)資源共享冠軍聯(lián)盟

6、設(shè)計(jì)院裝修公司住宅設(shè)計(jì)院高級(jí):7、建立工程關(guān)系網(wǎng)長(zhǎng)期合作伙伴、地產(chǎn)中高層采購(gòu)主管等信息分析初級(jí):1、網(wǎng)上收集搜房網(wǎng)百度關(guān)鍵字專業(yè)工程信息網(wǎng)天辰二、信息分析：-贏在建檔1、建立項(xiàng)目信息檔案：地址項(xiàng)目名稱電話聯(lián)系人櫥柜數(shù)量現(xiàn)開發(fā)周期（樣板房封頂招標(biāo)簽合同進(jìn)場(chǎng)）----先謀后動(dòng),制定跟進(jìn)計(jì)劃信息分析二、信息分析：-贏在建檔1、建立項(xiàng)目信息檔案：信息分析信息分析（項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析）三、信息分析：-贏在細(xì)致了解1樓盤定位、價(jià)格、裝修價(jià)格、開發(fā)商實(shí)力2開發(fā)周期精裝修完工日期交樓時(shí)間3配套產(chǎn)品定位（科勒衛(wèi)浴、高儀、進(jìn)口電器米勒、西門子BOCSH等）4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、是否已做關(guān)系、是否介入5是否已做樣板房、了解招投標(biāo)時(shí)間6是否指定品牌信息分析信息分析（項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析）三、信息分析：-贏在細(xì)致了解1分析：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆：三、信息收集-贏在總結(jié)分析1、首先：知客（客戶洞悉）第一：客戶組織機(jī)構(gòu)圖。需了解，客戶方有哪些部門？權(quán)責(zé)如何？分工采購(gòu)流程如何？第二：工程項(xiàng)目小組表。我們需知道會(huì)和哪些部門打交道？接觸的順序是什么？誰(shuí)有否決權(quán)？誰(shuí)有建議權(quán)?誰(shuí)有拍板權(quán)?第三：人員定位表。了解項(xiàng)目所發(fā)生關(guān)聯(lián)的人員角色、職務(wù)、能力、品格、優(yōu)缺點(diǎn)等等。信息分析分析：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆：三、信息收集-贏在總結(jié)分析1、甲方內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)圖找到合適的人信息分析甲方內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)圖找到合適的人信息分析了解甲方內(nèi)部的采購(gòu)流程發(fā)現(xiàn)問題，提出需求可行研究，確定預(yù)算組建采購(gòu)小組編寫技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)并篩選項(xiàng)目評(píng)審談判簽協(xié)議并實(shí)施規(guī)劃部門公司領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)小組技術(shù)部門采購(gòu)部門評(píng)審小組采購(gòu)部門公司領(lǐng)導(dǎo)各自關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)信息分析了解甲方內(nèi)部的采購(gòu)流程發(fā)現(xiàn)問題，提出需求可行研究，確定預(yù)算組2、知己(分析自己優(yōu)劣勢(shì))：

三、贏在分析我們?nèi)粝朐阡N售中獲得更大的勝算，一定要對(duì)自身研究透徹，洞悉自身，先立于不敗之地，然后再尋找求勝的機(jī)會(huì)。通過多分析自己強(qiáng)弱勢(shì)，對(duì)自身進(jìn)行360度掃描，其目的就是更加全面，更深入、更客觀地認(rèn)清自己，以便揚(yáng)長(zhǎng)避短自身優(yōu)缺點(diǎn)分析：產(chǎn)品、工藝、生產(chǎn)能力、服務(wù)能力、品牌、價(jià)格、品牌、營(yíng)銷、施工、運(yùn)營(yíng)強(qiáng)勢(shì)因素、弱勢(shì)因素等等。信息分析2、知己(分析自己優(yōu)劣勢(shì))：三、贏在分析我們?nèi)粝朐阡N售中獲3、知彼（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究）：

三、贏在分析分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)、強(qiáng)弱勢(shì)等等。要時(shí)刻收集對(duì)手信息、動(dòng)態(tài)，操盤手和銷售套路等等！有時(shí)候，不是你的關(guān)系有多厲害，而是你的對(duì)手太差，才導(dǎo)致你的勝出；有時(shí)侯，不是對(duì)方的關(guān)系有多硬，而是你操作水平低，才會(huì)導(dǎo)致出局。人外有人，天外有天，真正的高手是靠全面的軟實(shí)力和硬實(shí)力的結(jié)合才能鑄就成就，而不是“一招鮮吃遍天”，三把斧“喝、玩、送”搞定。信息分析3、知彼（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究）：三、贏在分析分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺1、制定月計(jì)劃、周計(jì)劃:信息分析-贏在總結(jié)計(jì)劃2、項(xiàng)目篩選：重點(diǎn)攻擊優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目3、所有項(xiàng)目跟進(jìn)的時(shí)間分配4、制定拜訪計(jì)劃:有資源的應(yīng)從上而下，沒資源的應(yīng)從下而上5、找決策人：避免每天總在覆蓋低級(jí)別客戶，而無(wú)法進(jìn)行美睿最好的展示！信息分析1、制定月計(jì)劃、周計(jì)劃:信息分析-贏在總結(jié)計(jì)劃2、項(xiàng)目篩選初次拜訪初次拜訪1、陌生拜訪：射人先射馬：采購(gòu)、設(shè)計(jì)擒賊先擒王：決策層、高層2、電話預(yù)約：緩解陌生拜訪尷尬，促進(jìn)初次拜訪的順利。3、中間人策略：通過關(guān)系人，第一次見面在甲方辦公室，第二次選擇在外面，因?yàn)榧追睫k公室其他干擾因素太多，人多，嘴雜，事多。在外面容易構(gòu)建一個(gè)合適的環(huán)境和氛圍，讓談判更為順利，讓中間人通風(fēng)報(bào)信。一、初次拜訪技能---贏在準(zhǔn)備工作初次拜訪1、陌生拜訪：射人先射馬：采購(gòu)、設(shè)計(jì)一、初次拜訪技能---個(gè)人身份：美睿某城市項(xiàng)目經(jīng)理；美睿某分公司項(xiàng)目經(jīng)理；總部駐地城市經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)等個(gè)人形象：筆記本、電腦、西裝、統(tǒng)一logo、團(tuán)隊(duì)

二、初次拜訪技能-贏在第一印象初次拜訪個(gè)人身份：美睿某城市項(xiàng)目經(jīng)理；美睿某分公司項(xiàng)目經(jīng)理；總部駐工欲善其事必先利其器

1美睿品牌專題片被動(dòng)式吸收2美睿工程講解PPT3畫冊(cè)（櫥柜、五金、電器）4標(biāo)書（行業(yè)第一標(biāo)書）5專業(yè)函件（體現(xiàn)專業(yè)）三、初次拜訪---贏在十大工具6小樣板7展示板8門板，臺(tái)面小樣冊(cè)9

CAD方案圖，3D效果圖、觸摸屏展示系統(tǒng)10專業(yè)形象:電腦包、筆記本、工裝初次拜訪工欲善其事必先利其器三、初次拜訪---贏在十大工具6充分發(fā)揮設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)：充分結(jié)合櫥柜美觀度、功能性、風(fēng)格、色彩、燈光進(jìn)行設(shè)計(jì)，打造高端精品具有尊貴身份價(jià)值的櫥柜品牌文化、進(jìn)口品牌影響力吸引客戶，做廣告樹立專業(yè)形象，建立４個(gè)標(biāo)準(zhǔn)ＮＯ１：效果圖ＮＯ１，CAD方案ＮＯ１，工作配合度ＮＯ１，品質(zhì)形象ＮＯ１.設(shè)計(jì)技術(shù)壁壘讓對(duì)手先輸一截占領(lǐng)戰(zhàn)略高地四、樣板房洽談-贏在展示效果、贏在專業(yè)初次拜訪充分發(fā)揮設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)：充分結(jié)合櫥柜美觀度、功能性、風(fēng)格、初次拜訪初次拜訪初次拜訪初次拜訪工程業(yè)務(wù)前期拓展三部曲課件工程業(yè)務(wù)前期拓展三部曲課件工程業(yè)務(wù)前期拓展三部曲課件五、拜訪技巧：有效打動(dòng)介紹的三大必殺技

一3D效果圖--視覺二小樣板--觸覺:讓甲方親自體驗(yàn).三有效講解--聽覺：給對(duì)方講品牌、講故事、講品牌價(jià)值、品牌影響力、講給對(duì)方帶來(lái)的利益、公司產(chǎn)品服務(wù)初次拜訪五、拜訪技巧：有效打動(dòng)介紹的三大必殺技初次拜訪項(xiàng)目談判項(xiàng)目談判一、品牌介紹介紹順序品牌公司品質(zhì)服務(wù)品牌：世界500強(qiáng)MASCO旗下品牌，北美櫥柜第一品牌，誕生于1946年，66年歷史；規(guī)模：全球16個(gè)生產(chǎn)基地，世界最大的櫥柜生產(chǎn)基地之一，世界累計(jì)超過5000萬(wàn)家庭使用，北美每10個(gè)家庭就有一家使用美睿廚房。品質(zhì)：世界一流機(jī)器；進(jìn)口材料，五金等，服務(wù)：全球3000多個(gè)商場(chǎng)，并與國(guó)際地產(chǎn)巨頭PulteHomes、D.R.HortonInc、LennarCorporation、國(guó)內(nèi)萬(wàn)科、世茂、成都建發(fā)等地產(chǎn)進(jìn)行高端豪宅合作。項(xiàng)目談判一、品牌介紹介紹順序品牌公司品質(zhì)服務(wù)項(xiàng)目談判二、項(xiàng)目談判1、談判內(nèi)容計(jì)劃：一分為三：公事，共同話題，刺探情報(bào)。2、工程項(xiàng)目的談判：

---接龍游戲，每次談判的結(jié)束，又是下次談判的開始，

---交叉談判，要與對(duì)方約定好大概的時(shí)間、內(nèi)容、見面地點(diǎn)等，讓雙方都有個(gè)準(zhǔn)備。3、談判陷阱及問題避免：

---問價(jià)格。

---陪標(biāo)

---沒有經(jīng)驗(yàn)，一開始就夭折，致我方于被動(dòng)不利位置，設(shè)計(jì)方案配置與甲方預(yù)算嚴(yán)重不符項(xiàng)目談判二、項(xiàng)目談判1、談判內(nèi)容計(jì)劃：一分為三：公事，共同話題，刺三、贏在公關(guān)：關(guān)系營(yíng)銷沒有交情，只有利益經(jīng)常對(duì)接部門：設(shè)計(jì)部、成本預(yù)算采購(gòu)部、合約部、副總分析：三種人，一為堅(jiān)持原則、二重視個(gè)人利益三、既重視個(gè)人

利益也重視企業(yè)利益分析合作價(jià)值：分析進(jìn)口品牌給甲方帶來(lái)的企業(yè)價(jià)值和影響，提升樓房檔次，企業(yè)3、5年規(guī)劃，做大做強(qiáng)必須通過一點(diǎn)一滴積累而成！因?yàn)榈禺a(chǎn)品質(zhì)的好不好是客戶來(lái)評(píng)價(jià)的！讓客戶做選擇，讓甲方做選擇！搞定設(shè)計(jì)部：建立技術(shù)壁壘+采購(gòu)部=成交搞定副總：基本等于成交技巧：通過交談、邀約分析中層主管的工作價(jià)值：選擇美?！龠M(jìn)銷售---提升樓房競(jìng)爭(zhēng)力---品質(zhì)有保障---安裝團(tuán)隊(duì)強(qiáng)---服務(wù)能力好---客戶評(píng)價(jià)高----企業(yè)高層賞識(shí)—晉升在企業(yè)地位---后顧無(wú)憂-----名利雙收項(xiàng)目談判三、贏在公關(guān)：關(guān)系營(yíng)銷沒有交情，只有利益項(xiàng)目談判四、贏在公關(guān)：關(guān)系營(yíng)銷

（建立自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，整合地產(chǎn)中高層為我們所用）

1、自上而下的培養(yǎng)2、利益驅(qū)動(dòng)3、企業(yè)、個(gè)人、供應(yīng)商三贏的結(jié)果項(xiàng)目談判四、贏在公關(guān)：關(guān)系營(yíng)銷

（建立自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，整合地產(chǎn)價(jià)格交期付款質(zhì)保金及年限

合同談判主要談判條款五、合同談判項(xiàng)目談判五、合同談判項(xiàng)目談判1成本預(yù)算總部結(jié)算成本設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)提成、安裝物流搬運(yùn)售服稅金

---確定談判底線，制定第1目標(biāo)第二目標(biāo)，留有余地不要輕易把底線拋出給自己留最后一顆子彈2強(qiáng)調(diào)品牌價(jià)值、品牌傳播推動(dòng)銷售、廚衛(wèi)為精裝修最直觀的，使用頻率最高的產(chǎn)品3引導(dǎo)型談判：A、海景房、標(biāo)桿地段；B、改變定位（地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展策略）C、提升競(jìng)爭(zhēng)力D改變材料（實(shí)木變吸塑，烤漆變吸塑）E、電器、五金六、合同談判-談價(jià)格-贏在引導(dǎo)項(xiàng)目談判1成本預(yù)算六、合同談判-談價(jià)格-贏在引導(dǎo)項(xiàng)目談判1高價(jià)報(bào)價(jià)策略。根據(jù)項(xiàng)目定位報(bào)價(jià)-高價(jià)中標(biāo)（泰安圣源美郡、威海百度城）定位高關(guān)系到位2里應(yīng)外合配合策略：商場(chǎng)與總部配合，高開低走3競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)策略（分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)）4成本報(bào)價(jià)策略。根據(jù)成本核算報(bào)價(jià)-低價(jià)中標(biāo)膜壓防火雙飾面板；壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)U大市場(chǎng)5迷霧彈：先報(bào)高價(jià)后采用突襲性、急剎車報(bào)低價(jià)方式6櫥柜盈利、電器或五金不虧本策略（讓甲方含小便宜）七、合同報(bào)價(jià)—贏在策略項(xiàng)目談判1高價(jià)報(bào)價(jià)策略。根據(jù)項(xiàng)目定位報(bào)價(jià)-高價(jià)中標(biāo)（泰安圣源美郡、威八、合同談判-談價(jià)格要點(diǎn)控制30%以上毛利不要輕易報(bào)價(jià)-直接給到關(guān)鍵人物報(bào)價(jià)留有余地，有些材料不要描述得提別清楚用經(jīng)典系列PVC報(bào)價(jià),以時(shí)尚PVC封樣,提升價(jià)格優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目談判八、合同談判-談價(jià)格要點(diǎn)控制30%以上毛利項(xiàng)目談判總價(jià)確定的前提下，通過調(diào)整各子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，在總價(jià)不變的前提下，達(dá)到最大利潤(rùn)化

1可比性強(qiáng)：五金配件報(bào)低價(jià)，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品櫥柜臺(tái)面報(bào)高價(jià)

2持續(xù)開發(fā)多項(xiàng)目的報(bào)低價(jià)、一次性買賣的開發(fā)商報(bào)高價(jià)

3先做的項(xiàng)目低價(jià)，后做的報(bào)高價(jià)

4調(diào)整五金件、配置、PVC等。

九、不平衡報(bào)價(jià)—贏在靈活項(xiàng)目談判總價(jià)確定的前提下，通過調(diào)整各子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，在總價(jià)不變的前提下見招拆招1、2-3個(gè)月之間強(qiáng)調(diào)質(zhì)量問題，以逸待勞2、引導(dǎo)合適交期：因?yàn)闄还袷菢?biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，時(shí)間周期是固定的，保證每個(gè)細(xì)節(jié)保證品質(zhì)，充分的時(shí)間才能保證質(zhì)量。十、合同談判-交期項(xiàng)目談判見招拆招十、合同談判-交期項(xiàng)目談判預(yù)付40%每批次貨到付該