市場(chǎng)營(yíng)銷考試重點(diǎn)版

而銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)銷售活動(dòng)的一部望，愿意并且能分，而且不是最重要的部分。促銷只是一種手欲望的全部潛在能力+人口+購(gòu)買欲望環(huán)境顧客讓渡價(jià)值：是指場(chǎng)細(xì)分的有效標(biāo)志是什么移的，顧客感受得到的它的一般表現(xiàn)為顧客購(gòu)買總價(jià)值與顧客購(gòu)買總成市場(chǎng)營(yíng)銷管理：是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與程度；和定價(jià)個(gè)子市的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。市場(chǎng)營(yíng)銷管6.人口市場(chǎng)細(xì)分變量具有哪些特點(diǎn)是需求管理。(1)年齡和生命周期階段。消費(fèi)者的需要和欲望位：根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)會(huì)隨著他們年齡的增加而變化。一些公司運(yùn)用求者狀況，旨在位企年齡和生命周期細(xì)分法，為不同年齡和生命周業(yè)及其產(chǎn)品在顧客心中簡(jiǎn)歷預(yù)購(gòu)象和特色，從而確立企業(yè)和雜志行業(yè)及產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置。和購(gòu)買行為等方推廣：是一種適宜于短期市場(chǎng)劃分推銷的促銷方法，是企業(yè)為鼓收入細(xì)分。一直被應(yīng)用于產(chǎn)品和勞務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)勵(lì)購(gòu)買、銷售商品和勞務(wù)而采除廣告、公關(guān)和人員推銷(4)教育細(xì)分。消費(fèi)者的需要和費(fèi)群體作為目之外的所有企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的總有差異。一程。稱。稱銷觀念：企業(yè)提供產(chǎn)品，不僅要滿7.產(chǎn)品生命周期有哪些階段各階段分別有何特點(diǎn)有可分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、和促銷力量方面它是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一、導(dǎo)入期1.許多消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解，持、好，為之服供銷價(jià)值鏈：將企業(yè)價(jià)值鏈向理想的渠道者購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的成一個(gè)由供應(yīng)接受產(chǎn)品，銷售量基終顧客組成的叫認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，是企廣告：經(jīng)營(yíng)者以付費(fèi)方式借助了理想的渠道5.促銷費(fèi)用基本穩(wěn)定價(jià)格的一種媒體向目標(biāo)受眾傳遞企業(yè)產(chǎn)品三、成熟期(1)產(chǎn)品已經(jīng)被多數(shù)人所熟悉,產(chǎn)信息的促銷方式。寄、電話、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和其他重復(fù)購(gòu)買,多屬經(jīng)濟(jì)型和理行售量達(dá)到頂峰,市場(chǎng)飽和(4)各種品牌境是指對(duì)企業(yè)市場(chǎng)受生產(chǎn)企業(yè)委托從事商品交易業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影"(5)生產(chǎn)成本達(dá)到但營(yíng)銷費(fèi)用增加,利潤(rùn)交易業(yè)務(wù)，在商品買賣過(guò)商。銷售的活動(dòng)，是以等價(jià)交換2.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境出市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境是指那些給上升，競(jìng)爭(zhēng)者減少企業(yè)造成市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)和形成失靈。命周期：指從產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)到最后被淘環(huán)境威脅的外部因素。這些因8.PLC(產(chǎn)品生命周期)理論中導(dǎo)入期的市場(chǎng)營(yíng)素主要包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)略業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全部產(chǎn)品的有機(jī)結(jié)合境、自然環(huán)境、科技環(huán)境、法產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從進(jìn)入是腸道退出市場(chǎng)律環(huán)境以及社會(huì)和文化環(huán)境。所經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過(guò)程。包括導(dǎo)入、成：是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消這些主要社會(huì)力量是企業(yè)不可控制的變量。速撇脂策略。這種策略采用搞價(jià)格、搞促銷費(fèi)3.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)角度理解的市場(chǎng)用、以求迅速擴(kuò)大銷售量，取得較高的市場(chǎng)占：以較低的價(jià)格投放新產(chǎn)品，通過(guò)廣念及三要素是什么以高價(jià)格、低促銷費(fèi)透迅速提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。好切具有特定的欲望和用的形式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以求的更多的利潤(rùn)。3.快以交換來(lái)速滲透策略。實(shí)行低價(jià)格、搞促銷費(fèi)用的策滿足此欲望和需求的潛在顧客式來(lái)提高企市場(chǎng)的三要素即(有某格。低促銷費(fèi)用來(lái)種需要的人)＋(為滿足這種需要的購(gòu)買能力)＋(購(gòu)買欲9.簡(jiǎn)述撇脂定價(jià)及其適用條件望)＝市場(chǎng)。者4.簡(jiǎn)析市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售或促銷產(chǎn)品的定價(jià)定的很高，以獲取最大利潤(rùn).產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)場(chǎng)需求也現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)包括市少一些，因而場(chǎng)營(yíng)銷研究，市場(chǎng)需求預(yù)算、，但這不致語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)、設(shè)計(jì)和他們的組合，用以區(qū)別不同企業(yè)之間的產(chǎn)品。流、廣告、公共關(guān)系、人員推銷、銷售促進(jìn)、售后服務(wù)等，護(hù)的產(chǎn)品10.什么是產(chǎn)品組合評(píng)價(jià)產(chǎn)品組合的關(guān)鍵因素是產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品目的組合方式，它包括四個(gè)變數(shù)：產(chǎn)品組合的寬度、產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度、產(chǎn)品組合組合的一致性。關(guān)鍵因素：市場(chǎng)占有率、銷售成長(zhǎng)率以及利潤(rùn)率考慮哪些因素(1)定價(jià)目標(biāo)(目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略及市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，具體的經(jīng)營(yíng)目標(biāo))：維持生存，當(dāng)期利潤(rùn)最大產(chǎn)品成本(最高價(jià)取決于市場(chǎng)需求，最低價(jià)取)；(3)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者的12.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念中產(chǎn)品的含義是什么產(chǎn)品，是指能夠提供給市場(chǎng)的用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、思想、主意等。產(chǎn)品整體概念包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次(一)核心產(chǎn)品是產(chǎn)品概念最基本的層次，(說(shuō)明產(chǎn))形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品的外部特征。(三)附加產(chǎn)品又稱延伸產(chǎn)品,是指顧客在售與14.品牌資產(chǎn)是由哪些方面組成的系，能夠增加或減少企業(yè)所銷售產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值的一系列資產(chǎn)與負(fù)債。它主要包括5個(gè)方面，道關(guān)系等)，這些資產(chǎn)通過(guò)多種方式向消費(fèi)者價(jià)值。品投入市場(chǎng)，或產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)，企業(yè)必須從零開(kāi)始，運(yùn)用所有的營(yíng)銷組合，是產(chǎn)品特色確定符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)。這時(shí)，企業(yè)應(yīng)認(rèn)真研究同一產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)市場(chǎng)的位確定本企業(yè)產(chǎn)品的有利位置。(2)重新定位。指企業(yè)變更產(chǎn)品特色，改變目標(biāo)顧客對(duì)其緣由的印象，使目標(biāo)顧客對(duì)其產(chǎn)品形象有一個(gè)重新認(rèn)識(shí)的過(guò)程。(3)對(duì)峙定位。指企業(yè)選擇靠近與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者或與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者重合的市場(chǎng)位置，爭(zhēng)奪同一顧客群置確定和品牌忠略有哪些兵力攻擊對(duì)方性包圍進(jìn)攻.18.面對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅，企業(yè)可以采取性19、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因角色與地位(3)個(gè)人濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性及自態(tài)度.20.消費(fèi)者購(gòu)買的一般過(guò)程有哪些收集信息階段；3)評(píng)價(jià)供選擇的品牌階段；4)決定購(gòu)買階；5)購(gòu)買后感覺(jué)和行為階段。21.企業(yè)定價(jià)的主要目標(biāo)有哪些1)維持企業(yè)生存。2)當(dāng)期利22.影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有1、顧客特性2、產(chǎn)品特征3、業(yè)特性6、環(huán)境特性.市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有哪些人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分、組合效用細(xì)、2)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：最終段、態(tài)度等。給買者的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)的一貫性的承諾。最佳品牌就是質(zhì)量的保證。但品牌還是一個(gè)更復(fù)雜的象征。品牌的整體含義可分為六個(gè)層次：屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性、用戶。25、市場(chǎng)細(xì)分的有效標(biāo)志有哪些場(chǎng)之間，在概念上可清楚地加2)可測(cè)量性：即細(xì)分后的子市場(chǎng)大小及其購(gòu)買力的數(shù)據(jù)資料應(yīng)能夠加以測(cè)量和推算，否。)可進(jìn)入性：及企業(yè)細(xì)分后的子市場(chǎng)能夠借助營(yíng)銷努力達(dá)到進(jìn)入的目的，企業(yè)的營(yíng)銷組合策略等能夠在該市場(chǎng)撒謊能夠4)可盈利性：及細(xì)分后的市場(chǎng)有足夠的需求潛量且有一定的發(fā)展?jié)摿?，其?guī)模足以使企業(yè)有利可圖。、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的構(gòu)境是指與工商企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)的外部因素和條件。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境可分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境；微觀環(huán)境是指對(duì)企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅，進(jìn)而能夠影響公司運(yùn)作和績(jī)效的自然及社27、人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)1、注重人際關(guān)系，有利于顧客同銷售人員之間強(qiáng)，無(wú)效勞動(dòng)較少。4、大多數(shù)情況下能實(shí)現(xiàn)潛場(chǎng)，提高決策水平。6、經(jīng)常用于競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況，適用于推銷那些價(jià)格昂貴和性能復(fù)雜的商28．市場(chǎng)營(yíng)銷渠道和分銷渠道有何區(qū)別費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括某種產(chǎn)品供產(chǎn)銷過(guò)程中分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。因此分銷渠道包括經(jīng)銷商(因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán))和代理商(因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán))，此外，還包括處于渠道起點(diǎn)和重點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶，但是不包括供應(yīng)商和輔助29．成本加成定價(jià)法的含義是什么成本加成定價(jià)是指按照單位成本加上一定百分30．制訂促銷組合時(shí)應(yīng)考慮的因素有哪些促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)廣告，銷售促進(jìn)，推銷與公共關(guān)系等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和綜合編配。確定促銷組合實(shí)質(zhì)也就是企業(yè)在個(gè)促銷工具合理分配促銷預(yù)算的問(wèn)題1)產(chǎn)品類型。(2)推式與拉式策略(3)促銷目標(biāo)(4)產(chǎn)品生命周期階段(5)經(jīng)1、論述企業(yè)進(jìn)行促銷組合決策需要考慮的因素特點(diǎn)(廣告在產(chǎn)業(yè)用品促銷中(2)推式或拉式的策略(推式策略是指利用推銷員與中間商促銷將產(chǎn)品推入渠道，是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費(fèi)大量的資金從事廣告及消費(fèi)者促銷活動(dòng)，以增(3)促銷目標(biāo)(相同的促銷工具用于不同的促銷不同的效果也有所不同。)價(jià)格；提供2、試述傳統(tǒng)營(yíng)銷和現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的內(nèi)容及區(qū)觀念、產(chǎn)品觀念、和推銷觀念。生產(chǎn)觀念認(rèn)為改進(jìn)，推銷觀念認(rèn)為消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買惰性和抗衡心理，企業(yè)必須積極推銷和大力現(xiàn)代觀念，以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)整體營(yíng)市市場(chǎng)營(yíng)銷觀念(認(rèn)為通過(guò)滿足市場(chǎng)需求獲利)、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念(認(rèn)為：企業(yè)營(yíng)銷=顧成長(zhǎng)期：銷售額和利潤(rùn)快速增長(zhǎng)，成本下降；客需求+社會(huì)利益+盈利目標(biāo))、生態(tài)學(xué)營(yíng)銷觀取得盡可能高的市場(chǎng)占有率；d.念(認(rèn)為消費(fèi)者需求符合環(huán)境協(xié)調(diào)，通過(guò)滿足市場(chǎng)需求、維護(hù)環(huán)境，達(dá)到長(zhǎng)期利益)和大市場(chǎng)和營(yíng)銷渠道；改變廣告宣傳的重點(diǎn)提升產(chǎn)品場(chǎng)營(yíng)銷觀念(認(rèn)為要營(yíng)造企業(yè)外部環(huán)境以符合牌忠誠(chéng)度的層級(jí)及品；適時(shí)降價(jià)等。)成熟期：銷售額增速減市場(chǎng)要求，通過(guò)滿足特定市場(chǎng)的需求獲利)。牌資產(chǎn)價(jià)值。緩，總量達(dá)最高；競(jìng)爭(zhēng)加??；投入多營(yíng)銷費(fèi)的出發(fā)點(diǎn)不同。傳統(tǒng)營(yíng)銷觀銷觀念，是以念下企業(yè)以消的方式方法不同。舊觀念下成的產(chǎn)品，新利用整體市場(chǎng)眼點(diǎn)不同。舊觀念下企業(yè)的短期交易的盈會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的3、產(chǎn)品生命周期理論對(duì)企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的啟在導(dǎo)入期，企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)主要集中在促銷和在成長(zhǎng)期，企業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn)應(yīng)該放在保持并且擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，加速銷售額的上升方面。另外，企業(yè)還必須注意成長(zhǎng)速度的變化，一旦發(fā)現(xiàn)成長(zhǎng)的速度有遞增變?yōu)檫f減時(shí)，必須適時(shí)調(diào)整策略。成熟期中，有的弱勢(shì)產(chǎn)品應(yīng)該注意到原來(lái)的產(chǎn)品可能還有其發(fā)展?jié)摿?，有一種優(yōu)越的攻擊往往是最佳的防衛(wèi)。企業(yè)應(yīng)該有系統(tǒng)的考慮市場(chǎng)，產(chǎn)品及營(yíng)銷組合的修正策位，然后決定是繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去，還是放棄經(jīng)4、試述市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)及利益?zhèn)€市場(chǎng)劃分成不同的消費(fèi)者群的過(guò)程。其客觀基礎(chǔ)是：消費(fèi)者需求的異質(zhì)性。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)是異質(zhì)市場(chǎng)中需求一致的顧客群，是在異質(zhì)市場(chǎng)中求同質(zhì)。消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為的多元性及差異性同企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的局限性之間的矛盾。這個(gè)矛盾，正是引起市場(chǎng)細(xì)分化的基礎(chǔ)和依據(jù)。(4)有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。5、產(chǎn)品成熟期的營(yíng)銷策略有哪些保持和擴(kuò)大自己的商品市場(chǎng)份額。企業(yè)可以通過(guò)產(chǎn)品特征的改良，來(lái)提高銷售量。(3)營(yíng)銷組合調(diào)整策略即企業(yè)通過(guò)調(diào)整營(yíng)銷組合中的某一因素或者多個(gè)因素，以刺激銷售6、投入期產(chǎn)品的營(yíng)銷策略有哪些投入期是產(chǎn)品投入市場(chǎng)的初期階段。產(chǎn)品剛剛問(wèn)世，尚未被消費(fèi)者和經(jīng)銷商所了解和接受，銷售量增長(zhǎng)緩慢，銷售增長(zhǎng)率不穩(wěn)定，生產(chǎn)成有品牌，與老產(chǎn)品一起銷售。4.就價(jià)格和促銷兩個(gè)因素，可以組合以下四種策的市場(chǎng)占會(huì)不斷更換品牌，對(duì)品牌沒(méi)有慣購(gòu)買者這一層消費(fèi)者忠于某一品牌或某幾種品牌，有固定的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，購(gòu)買時(shí)心中有數(shù)，目標(biāo)明確。(3)滿意購(gòu)買者這一層的消費(fèi)者對(duì)原有消費(fèi)者的品牌已經(jīng)相當(dāng)滿意，而且已經(jīng)產(chǎn)生了品牌轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)憂慮，也就是說(shuō)購(gòu)買另一個(gè)新的品牌，會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)有效益的適應(yīng)上的風(fēng)險(xiǎn)等。(4)情感購(gòu)買者這一層的消費(fèi)者對(duì)品牌已經(jīng)有一種愛(ài)和情感，某些品牌是他們情感與心靈的依誠(chéng)的最高境界，消費(fèi)者不僅對(duì)品牌產(chǎn)生情感，甚至引以根據(jù)自身需要對(duì)某一品牌的偏態(tài)度和忠誠(chéng)程度，特別是指消費(fèi)者賦予一個(gè)品牌超越其產(chǎn)品功能價(jià)值之外，在心目中的形象價(jià)值部分，是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的主觀認(rèn)知和無(wú)形評(píng)估。所以品牌資產(chǎn)價(jià)值需要品牌經(jīng)營(yíng)者不斷地去維實(shí)現(xiàn)增加其品牌資產(chǎn)價(jià)值的目企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)作為自己的目性，而不考慮其差異，運(yùn)用一、一種推銷(2)差別性市場(chǎng)營(yíng)銷策略就是把的產(chǎn)品，制定不同的營(yíng)銷策(3)集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略就是在少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市在個(gè)別少數(shù)市場(chǎng)上發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率。9.舉例說(shuō)明產(chǎn)品生命周期各階都很高，競(jìng)爭(zhēng)也不太激烈。作用的消費(fèi)者加快產(chǎn)品的擴(kuò)散，縮短導(dǎo)入期的時(shí)間。具體異市場(chǎng)；利潤(rùn)下滑(策略：市場(chǎng)改良，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)；產(chǎn)品改良，提高質(zhì)量，增加組合改良，改變其他因素刺激銷售，延長(zhǎng)成熟10.影響消費(fèi)者定價(jià)的因素有哪些價(jià)格，客戶服務(wù)，消費(fèi)者反應(yīng)，他