手機渠道銷售及設想

手機渠道銷售及渠道管理1.手機分銷渠道的分類2.手機分銷渠道銷售精細操作流程3.手機分銷渠道管理4.設想手機分銷渠道手機分銷渠道是指手機所有權從分銷商向消費領域轉移過程中所經由的各個流通環(huán)節(jié)。通?？煞譃橐韵聨最悾菏謾C分銷渠道據統(tǒng)計，2011年中國國內市場手機終端銷售量在2.3億部，2012年將達到3億部，三類渠道各自所占的份額如下圖：據圖，目前社會渠道和大體系賣場是手機終端銷售的兩大主力。手機分銷渠道精細操作隨著手機市場渠道日益成熟，各品牌商的競爭加劇，根據不同的分銷渠道，有不同的操作方式。自有渠道在目前手機市場渠道份額上，自有渠道所占比例較?。?%），但渠道質量較高，具有標桿效應，所以是各方必爭的“高地”，比如電信城，中郵時代（門店數(shù)不多，單店月銷量在2000臺左右，主推的情況下，月單款機型的銷量可達300臺）。對于自有渠道，在終端產品的銷售上，產品政策和銷售激勵政策會側重于自身所代理的產品，在這種特殊的環(huán)境下，要提高市場份額，我會采用下面的方法：

分銷商廠家SR店長店員廠促自有渠道操盤手自有渠道找對的人做關鍵的事首先分析找到可以拍板的人。一般操盤手是做這件事首先要攻克的，要梳理解決為什么做，怎么做，這樣做有什么優(yōu)勢等問題。有哪些途徑可以解決呢？首先是店長，他是終端銷售的管理者，對終端需求有發(fā)言權，操盤手一般會從店長那里收集產品信息，做通店長關系，使產品需求向我方傾斜，操盤手就會進入考慮階段，這時廠家介入，利用促銷人員投入，禮品投放，廣告宣傳等政策支持，促成這件事的完成。費用支持的合理分配

作為分銷商，對客戶的市場投入必不可少，但如何分配也要認真權衡。比如我要出1000臺Nokia5800W，公司給我每臺30元的費用，我怎么用才能發(fā)揮最大效益呢？先拿出15元給店員促銷員做銷售獎勵，再給操盤手3元作為提貨獎勵，10元作為店方的提貨獎勵，剩下的2元作為后期備用。這樣做能維系各方利益，讓“對”的人發(fā)揮最大的作用，促成事件的快速完成。社會渠道社會渠道是渠道銷售中競爭最激烈的一塊領地，因其具有網點多，分布廣泛，貨源入口多，靈活的終端推動策略等特點，分銷商要在這一塊市場維持提高自身的市場份額，有更多和更細的工作要做。1.了解大環(huán)境一是廠家，需要了解新產品上市的計劃，市場投入，人員投入等等。二是終端經銷商，要了解他們后期發(fā)展規(guī)劃（計劃發(fā)展的區(qū)域及門店數(shù)），資金支持渠道，主打品牌等信息。2.市場細分從市場份額看，社會渠道消化了進一半的手機終端，可想分銷商對這一市場的重視度。目前這一市場可細分為兩類：一類以量為主導，一類以利潤為主導。社會渠道

3.利用資源批量壓貨量主導型：一般是較大型的終端零售個體，比如北京樂語，網點已覆蓋大半個中國，年銷售量在500萬部左右，他們很大一部分利潤來源是廠家返點（銷售額5%---10%）和分銷商的提貨返點（提貨額1%---2%）及終端梯形銷售獎勵（X元/臺）。針對這類客戶，分銷商的策略是批量壓貨，給予提貨及終端銷售獎勵刺激。4.給領導層預留空間。

這是在談判出現(xiàn)問題時，需要上層出面談判預留的政策資源

5.建立人脈關系網

包括廠家人員，終端經銷商，競爭對手。廠家人員給你的是市場前端的信息，經銷商提供的是末端的行情，從對手那里得到的是競品的策略，有了這些做一份詳細的出貨計劃，實施到終端渠道上會達到預期的效果。2009年，中郵和天音各代理了LG的一款同質化低端產品，由于按鍵的區(qū)別，中郵的出貨價是180，天音是170，對于同一客戶，中郵出貨2500部，天音50部。說白了就是關系到位了。

社會渠道那如何把貨壓到終端渠道上？首先要與廠家人員溝通產品