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超市補(bǔ)貨與導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)超市補(bǔ)貨與導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)一:超市補(bǔ)貨作業(yè)及衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)貨工作的步驟補(bǔ)貨的原則衛(wèi)生作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)二:超市導(dǎo)購(gòu)技巧導(dǎo)購(gòu)前準(zhǔn)備工作顧客類(lèi)型分析及接待方法導(dǎo)購(gòu)步驟導(dǎo)購(gòu)要素
課程內(nèi)容:
一:超市補(bǔ)貨作業(yè)及衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)
課程內(nèi)容:
讓我們的店:
更容易管理商品有更大的銷(xiāo)量有更好的形象讓我們的顧客:易找,易取省時(shí),方便購(gòu)買(mǎi)欲提高合理補(bǔ)貨的目標(biāo):讓我們的店:讓我們的顧客:合理補(bǔ)貨的目標(biāo):1、補(bǔ)貨工作的步驟:1.取貨2.補(bǔ)貨3.拆箱4.剩余商品處理5.問(wèn)題商品處理1、補(bǔ)貨工作的步驟:1.取貨2.補(bǔ)貨3.拆箱4.剩余取貨:1、根據(jù)商品排面空缺程度,從倉(cāng)庫(kù)或暫存區(qū)(驗(yàn)收區(qū))依優(yōu)先補(bǔ)貨順序依次將商品疊放在補(bǔ)貨車(chē)上,即最先補(bǔ)貨的商品放在最上面2、根據(jù)商品體積、重量疊放在補(bǔ)貨車(chē)上,體積大在下,小在上,重在下,輕在上的原則3、將整件商品暫放于相對(duì)應(yīng)的貨架通道中間,禁止隨意放置影響顧客購(gòu)物。取貨:1、根據(jù)商品排面空缺程度,從倉(cāng)庫(kù)或暫存區(qū)(驗(yàn)收區(qū))依優(yōu)補(bǔ)貨補(bǔ)貨前必須先清潔貨架補(bǔ)貨優(yōu)先順序如下:端架、促銷(xiāo)區(qū)、收銀結(jié)帳區(qū)、正常貨架(如下圖所示)當(dāng)要補(bǔ)貨的量不足一箱,而又不影響銷(xiāo)售,且能保證最基本陳列量時(shí),可先不補(bǔ)滿(mǎn),將商品前置,整理好排面即可。盡量避免不在營(yíng)業(yè)高峰期間補(bǔ)貨,要求所有促銷(xiāo)人員在營(yíng)業(yè)高峰期間都已促銷(xiāo)商品為主要工作。為避免影響先進(jìn)先出原則,應(yīng)避免拉假排面,將陳列面商品往左邊集中,保留右邊空缺,以方便新貨填補(bǔ)。補(bǔ)貨補(bǔ)貨前必須先清潔貨架補(bǔ)貨6、補(bǔ)貨時(shí)應(yīng)將商品正面面向走道,并將商品前緣拉齊以確保整齊美觀7、補(bǔ)貨時(shí)若找不到商品或缺貨必須立刻通知大類(lèi)負(fù)責(zé)人,并在該排面將物價(jià)牌換為此貨暫缺。
8、補(bǔ)貨時(shí)應(yīng)檢查商品保質(zhì)期是否正常,如發(fā)現(xiàn)接近保質(zhì)期的商品,應(yīng)通知大類(lèi)負(fù)責(zé)人或全部下架由大類(lèi)負(fù)責(zé)人決定如何處理
9、使用斜口籠陳列,如商品數(shù)量不足可使用紙箱墊在后方,以利商品站立陳列
10、補(bǔ)貨應(yīng)注意排面高度、穩(wěn)定度、疊放整齊度、避免造成商品損害,庫(kù)存區(qū)商品甚至可能因疏忽掉落造成人員受傷
補(bǔ)貨6、補(bǔ)貨時(shí)應(yīng)將商品正面面向走道,并將商品前緣拉齊以確保整補(bǔ)貨順序
1.端架2.促銷(xiāo)區(qū)3.收銀結(jié)帳區(qū)4.貨架1432補(bǔ)貨順序1.端架2.促銷(xiāo)區(qū)3.收銀結(jié)帳區(qū)4.貨架1432拆箱1、使用美工刀進(jìn)行拆箱2、在補(bǔ)下一箱時(shí),先把空箱折平3、將不要的空箱放在指定位置4、不要將空箱和垃圾放在一起,以免造成整理上的不便5、拆箱的包扎帶應(yīng)隨手整理,紙箱上之膠帶不可脫離紙箱,減少臟亂。拆箱1、使用美工刀進(jìn)行拆箱
剩余商品處理不可以用剩余商品隨意改變排面數(shù)補(bǔ)貨后剩余的零散商品,請(qǐng)封箱并使用庫(kù)存卡注明品名、數(shù)量、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期限貼于箱外,放回倉(cāng)庫(kù),不可堆疊于貨架頂層其他多余的整件商品直接存放在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)剩余商品處理不可以用剩余商品隨意改變排面數(shù)問(wèn)題商品處理
問(wèn)題商品是指不能正常銷(xiāo)售的商品。如:受損的、骯臟的、過(guò)期的、無(wú)條碼的、條碼無(wú)法掃描的、凍結(jié)的商品等等。問(wèn)題商品處理問(wèn)題商品是指不能正常銷(xiāo)售的商品。問(wèn)題商品處理破包商品集中堆放,定期處理將過(guò)保質(zhì)期的商品撤離賣(mài)場(chǎng),并報(bào)告給大類(lèi)負(fù)責(zé)人將即將到保質(zhì)期商品(其定義依保質(zhì)期長(zhǎng)短來(lái)確定)撤離賣(mài)場(chǎng),并報(bào)告大類(lèi)負(fù)責(zé)人問(wèn)題商品處理破包商品集中堆放,定期處理提醒:所有銷(xiāo)售的商品都必須保持在一個(gè)良好狀況下出售不要將你自己都不想買(mǎi)的商品陳列于貨架上提醒:所有銷(xiāo)售的商品都必須保持在一個(gè)良好狀況下出售2、補(bǔ)貨的原則1.遵守陳列設(shè)計(jì)遵守陳列設(shè)計(jì)和陳列規(guī)定,不可隨意更改陳列位置和陳列面的大小,缺貨時(shí)保持空貨架狀態(tài),不可以用其他商品取代2、保持陳列豐滿(mǎn)暢銷(xiāo)品要保持滿(mǎn)貨架;其他至少應(yīng)保持最基本的陳列:縱深2個(gè)單品2、補(bǔ)貨的原則1.遵守陳列設(shè)計(jì)遵守陳列設(shè)計(jì)和陳列規(guī)定,不可2、補(bǔ)貨的原則3、確保貨架整齊整齊的貨架、商品良好的陳列即可帶來(lái)顧客滿(mǎn)意;顧客一旦不容易拿取商品即表明降低商品的銷(xiāo)售量4、確認(rèn)先進(jìn)先出所有商品須遵守回轉(zhuǎn)原則,做到先進(jìn)先出;生鮮日配商品必須每日檢查鮮度及保質(zhì)期2、補(bǔ)貨的原則3、確保貨架整齊整齊的貨架、商品良好的陳列即可3、衛(wèi)生作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)貨架及商品:作業(yè)要求:準(zhǔn)備購(gòu)物籃或購(gòu)物車(chē),將商品從貨架上取下來(lái)用抹布擦凈貨架后,將取出的商品放回原處并整理好;擦拭貨架時(shí)應(yīng)從上至下,由內(nèi)到外,先擦板面再擦邊沿;注意貨架的正反兩面、立柱及貨架底層板的清潔衛(wèi)生;不要遺漏貨架內(nèi)層隔網(wǎng)及外面擋欄;對(duì)紙盒包裝及商品標(biāo)簽是紙材料的商品進(jìn)行清潔時(shí),不要損傷商品表面包裝及商品標(biāo)簽;貨架清潔之后,按商品包裝特性適當(dāng)?shù)貙?duì)其進(jìn)行清潔,并按先進(jìn)先出原則重新陳列在貨架上;責(zé)任人應(yīng)做好責(zé)任區(qū)貨架和商品衛(wèi)生的保持工作。作業(yè)標(biāo)準(zhǔn):貨架無(wú)積灰、無(wú)污痕、用紙巾擦拭1米無(wú)明顯塵跡,商品清潔無(wú)灰塵無(wú)臟跡。3、衛(wèi)生作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)貨架及商品:3、衛(wèi)生作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)地面:作業(yè)要求:每半月刷洗一次、每日清掃四次、拖洗至少一次,若有污漬、雜物的,應(yīng)隨時(shí)清掃、拖洗。每日清掃四次、拖地至少一次,拖地前應(yīng)先用掃把將地面清掃干凈,然后用濕拖把清潔地面,再用半干拖清潔地面,最后用干拖把將地面徹底清潔干凈;拖地時(shí)必須采取后退式拖地方法。地面刷洗:先用工具掏出貨架底層異物,仔細(xì)清掃各個(gè)死角后,用刷子將地面全面刷洗干凈,然后按上款要求將地面徹底清潔干凈。清潔地面的拖把必須保證干凈,清洗拖把時(shí)必須用雙手在專(zhuān)用水桶中把拖把搓洗干凈,禁止在水池中甩洗拖把或不擰水份而取出。作業(yè)標(biāo)準(zhǔn):清潔、無(wú)異物、無(wú)污漬、無(wú)積水,用紙巾擦試30CM無(wú)明顯灰塵。3、衛(wèi)生作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)地面:二:超市導(dǎo)購(gòu)技巧1、導(dǎo)購(gòu)前的準(zhǔn)備工作2、顧客類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)技巧二:超市導(dǎo)購(gòu)技巧1、導(dǎo)購(gòu)前的準(zhǔn)備工作1、導(dǎo)購(gòu)前的準(zhǔn)備工作1)、合格導(dǎo)購(gòu)員知識(shí)的積累硬知識(shí):即原材料、生產(chǎn)過(guò)程、質(zhì)量、式樣類(lèi)型(品名、規(guī)格、產(chǎn)地、產(chǎn)品成份、保質(zhì)期);軟知識(shí):即適宜人群、場(chǎng)合、用途;有關(guān)知識(shí):即使用方法、競(jìng)爭(zhēng)商品、使用者特點(diǎn);買(mǎi)賣(mài)條件:價(jià)格和成交服務(wù)及交易條件。(優(yōu)勢(shì):自信地導(dǎo)購(gòu),給顧客以放心感;對(duì)顧客的提問(wèn)對(duì)答如流,縮短成交時(shí)間,提高工作效率;若有質(zhì)量問(wèn)題,顧客退換商品,便于解說(shuō)等)。1、導(dǎo)購(gòu)前的準(zhǔn)備工作1)、合格導(dǎo)購(gòu)員知識(shí)的積累1、導(dǎo)購(gòu)前的準(zhǔn)備工作2):能力培養(yǎng)的內(nèi)容――自信、自制力、社交力、觀察力、表達(dá)力、溝通力、應(yīng)變力、記憶力、形象的塑造。1、導(dǎo)購(gòu)前的準(zhǔn)備工作2):能力培養(yǎng)的內(nèi)容能力培養(yǎng)的內(nèi)容:自信:自已對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)信心,是一切的基礎(chǔ)和開(kāi)端。自制力:指遇到任何顧客,都要有自制力,任何沖動(dòng)都對(duì)公司造成不良影響。社交能力:指協(xié)助、關(guān)心、同事,尊敬公司的領(lǐng)導(dǎo),對(duì)上級(jí)的命令要求無(wú)理由的接受執(zhí)行,即使上級(jí)的指令有錯(cuò),也要求先執(zhí)行過(guò)后再向上級(jí)提出。表達(dá)力:包括語(yǔ)言表達(dá)和表情表達(dá)。在語(yǔ)言表達(dá)方面要求注意:表達(dá)要求規(guī)范;忌諱話(huà)題(政治、宗教方面的話(huà)題;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà);顧客的缺點(diǎn)、弱點(diǎn);同事、上司的壞話(huà);不吉利的言語(yǔ);顧客的秘密。能力培養(yǎng)的內(nèi)容:自信:自已對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)信心,是一切的基礎(chǔ)和開(kāi)端能力培養(yǎng)的內(nèi)容:溝通力:包括與顧客、與同事、與廠商人員之間的溝通形象的塑造:上班必須穿統(tǒng)一的制服和佩戴工號(hào)牌;整齊清潔的發(fā)型;適度的化妝;清潔的指甲和干凈的雙手;鞋子保持整潔光亮等。觀察判斷力:從顧客的言談舉止,神態(tài)及視線當(dāng)中判斷他是否想購(gòu)買(mǎi)這種商品。應(yīng)變能力:即理解能力和分析能力。千變?nèi)f變,一點(diǎn)不變,那就是給顧客一個(gè)下臺(tái)階的機(jī)會(huì)。記憶能力:平時(shí)應(yīng)該有意識(shí)地記住老顧客的名字及她喜歡購(gòu)買(mǎi)的商品。能力培養(yǎng)的內(nèi)容:溝通力:包括與顧客、與同事、與廠商人員之間的2、顧客類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)技巧1)根據(jù)顧客購(gòu)物特點(diǎn)劃分:(男、女)A、男性顧客購(gòu)物特點(diǎn):
比較理智、很自信,有目的性,不喜歡促銷(xiāo)員或營(yíng)業(yè)員喋喋不休地導(dǎo)購(gòu);注重商品用途,質(zhì)量、性能和功能,不太注重價(jià)格;專(zhuān)業(yè)性地導(dǎo)購(gòu)能夠接受;容易成交,排隊(duì)等候缺乏耐性。B、女性顧客購(gòu)物特點(diǎn):
具有靈活性、主動(dòng)性和沖動(dòng)性;購(gòu)買(mǎi)心理不穩(wěn)定,容易受外界因素和個(gè)人情緒的影響;樂(lè)于接受營(yíng)業(yè)員的建議;十分細(xì)致,注重外觀、款式、品處牌和外包裝及流行性?xún)r(jià)格。2、顧客類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)技巧1)根據(jù)顧客購(gòu)物特點(diǎn)劃分:(男、女2、顧客類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)技巧2)年齡來(lái)劃分(青年、中年、老年)青年顧客購(gòu)物的特點(diǎn):對(duì)價(jià)值觀念淡薄,只要看到自己喜歡的商品就產(chǎn)生欲望;追求品牌、檔次,求新、求齊、求美心理強(qiáng)烈,購(gòu)買(mǎi)新型流行的商品,往往是第一批商品的試用者;有明顯地沖動(dòng)性,易受外部因素影響;普通購(gòu)買(mǎi)喜歡吸引人的商品。中年顧客購(gòu)物的特點(diǎn):自信、較理智性;喜歡購(gòu)買(mǎi)既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠、質(zhì)量又好、又具有裝飾作用;已被證明有使用價(jià)值的新商品;價(jià)值觀念強(qiáng)。老年顧客購(gòu)物的特點(diǎn):
購(gòu)買(mǎi)已經(jīng)習(xí)慣的商品,對(duì)新商品有一種異議;購(gòu)買(mǎi)心理較穩(wěn)定,較易受專(zhuān)家性廣告的影響;購(gòu)買(mǎi)動(dòng)作緩慢,挑選仔細(xì),喜歡問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短;希望質(zhì)量好,價(jià)格公道,方便使用,結(jié)實(shí)耐用,較好的售后服務(wù)。2、顧客類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)技巧2)年齡來(lái)劃分(青年、中年、老年)2、顧客類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)技巧3):性格劃分(理智型、果斷型、沖動(dòng)型、猶豫型、情感型、習(xí)慣型、專(zhuān)家型、隨意型)理智型顧客購(gòu)物的基本特點(diǎn):注重品牌、價(jià)值、售后服務(wù)、質(zhì)量和使用方法;購(gòu)買(mǎi)過(guò)程較長(zhǎng);喜歡獨(dú)立思考、比較,不喜歡導(dǎo)購(gòu)員過(guò)多介入;人群以中年人居多果斷型顧客購(gòu)物的基本特點(diǎn):注重商品品牌、質(zhì)量、使用方法及售后服務(wù);購(gòu)買(mǎi)過(guò)程較短;認(rèn)為自己選購(gòu)的就是正確的;喜歡獨(dú)立思考,不喜歡導(dǎo)購(gòu)員過(guò)多介入。沖動(dòng)型顧客購(gòu)物的基本特點(diǎn):購(gòu)買(mǎi)目的不明確,即興購(gòu)買(mǎi);易受外部因素影響;購(gòu)買(mǎi)過(guò)后多易后悔;易購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品和流行性產(chǎn)品;青年人居多。2、顧客類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)技巧3):性格劃分(理按性格劃分:猶豫型顧客購(gòu)物的基本特點(diǎn):不自信;購(gòu)買(mǎi)時(shí)間長(zhǎng);不喜歡營(yíng)業(yè)員建議新產(chǎn)品;行動(dòng)十分謹(jǐn)慎;不太易接受,且接受后易后悔;人群以老年人居多。情感型顧客購(gòu)物的基本特點(diǎn):目的不明確;易受個(gè)人情緒影響;比較樂(lè)意接受朋友的建議;想象力豐富,易激動(dòng);人群以青年女性居多。習(xí)慣型顧客購(gòu)物的基本特點(diǎn):目的較明確;不喜歡購(gòu)買(mǎi)新商品和流行性商品;購(gòu)買(mǎi)時(shí)間較短;不易受廣告和營(yíng)業(yè)員的影響;比較理智性購(gòu)物;人群以中年男性居多。專(zhuān)家型顧客購(gòu)物的基本特點(diǎn):辯論型,對(duì)營(yíng)業(yè)員的導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生異議;購(gòu)買(mǎi)時(shí)間長(zhǎng);人群以中年女性居多。隨意型顧客購(gòu)物的基本特點(diǎn):購(gòu)買(mǎi)目的不明確;易受營(yíng)業(yè)員的影響;不存在挑剔。按性格劃分:猶豫型顧客購(gòu)物的基本特點(diǎn):不自信;購(gòu)買(mǎi)時(shí)間長(zhǎng);不應(yīng)對(duì)技巧:對(duì)待理智型顧客的接待方法A、語(yǔ)言要求簡(jiǎn)單;B、實(shí)事求是,自然銷(xiāo)售;C、心智靈活地介紹個(gè)人見(jiàn)解。對(duì)待果斷型顧客的接待方法A、避免爭(zhēng)執(zhí);B、語(yǔ)言簡(jiǎn)單;C、實(shí)事求是,自然銷(xiāo)售;D、機(jī)智、靈活地介紹個(gè)人見(jiàn)解對(duì)待沖動(dòng)型顧客的接待方法A、迅速接近;B、介紹時(shí)避免時(shí)間過(guò)長(zhǎng);C、介紹商品的關(guān)鍵點(diǎn)對(duì)待猶豫型顧客的接待方法A:介紹產(chǎn)品時(shí)注重品牌、質(zhì)量的保證;B:介紹商品的同時(shí)應(yīng)出示商品。應(yīng)對(duì)技巧:對(duì)待理智型顧客的接待方法應(yīng)對(duì)技巧:對(duì)待情感型顧客的接待方法A、實(shí)事求是地介紹商品B、熱情服務(wù)對(duì)待習(xí)慣型顧客的接待方法A:友好地接待B:尊重其決定C:營(yíng)造讓他舒適自由地購(gòu)物氛圍
對(duì)待專(zhuān)家型顧客的接待方法A:巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá),先肯定對(duì)方的觀點(diǎn),后提出自已的建議;B:避免爭(zhēng)吵;C:介紹商品時(shí)不要求介紹過(guò)多的品種;D:溫和地服務(wù),切勿動(dòng)火。
對(duì)待隨意型顧客的接待方法A:千方百計(jì)地爭(zhēng)取“意見(jiàn)達(dá)成一致”;B:介紹產(chǎn)品要有分寸,以取得顧客的信任。應(yīng)對(duì)技巧:對(duì)待情感型顧客的接待方法導(dǎo)購(gòu)步驟顧客購(gòu)買(mǎi)心理的八個(gè)過(guò)程:注意-興趣-聯(lián)想-欲望-比較-信心—行動(dòng)-滿(mǎn)足導(dǎo)購(gòu)步驟顧客購(gòu)買(mǎi)心理的八個(gè)過(guò)程:過(guò)程解析一階段表現(xiàn)對(duì)策注意因在行進(jìn)中突然駐足觀望遞給他看興趣注意到色彩、光澤、式樣及價(jià)格等引導(dǎo)顧客作合理評(píng)價(jià)聯(lián)想想觸摸,從各個(gè)角度觀察,讓他親自嘗試欲望產(chǎn)生需要的欲望,會(huì)想象這個(gè)商品是否適合我引導(dǎo)他與其它商品比較過(guò)程解析一階段表現(xiàn)對(duì)策注意因在行進(jìn)中突然駐足觀望遞給他看興趣過(guò)程解析二階段表現(xiàn)對(duì)策比較與其它商品作比較提供服務(wù)的最佳時(shí)機(jī);準(zhǔn)確提供資料及建議信心對(duì)產(chǎn)品有信心讓他相信導(dǎo)購(gòu)、相信商品、相信廠商行動(dòng)決定購(gòu)買(mǎi)快速促成交易,放入購(gòu)物籃滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)后的滿(mǎn)足感親切服務(wù)和稱(chēng)心商品會(huì)促成其下次光臨過(guò)程解析二階段表現(xiàn)對(duì)策比較與其它商品作比較提供服務(wù)的最佳時(shí)機(jī)導(dǎo)購(gòu)
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