房地產(chǎn)線下拓客方案

鄭州房地產(chǎn)項(xiàng)目線下拓客方案----鄭州創(chuàng)智匯文化傳播有限公司(外拓事業(yè)部）

目錄1方案執(zhí)行細(xì)則2考核激勵(lì)機(jī)制3物料及預(yù)算4所需支持拓客目標(biāo)奮戰(zhàn)30天

挖掘有效客戶客600組執(zhí)行細(xì)則—派單拓客整體作業(yè)流程以策略為出發(fā)點(diǎn)：客戶地圖確定派單的方向和對(duì)象，銷售目標(biāo)決定直銷的目標(biāo)，進(jìn)而決定派單直銷的廣度和深度。以執(zhí)行為根本點(diǎn)：派單直銷的效果取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在細(xì)節(jié)上的把控，“人”是最為核心的成功因素。策略客戶地圖確定范圍踩點(diǎn)市調(diào)選擇陣地落實(shí)資源，確定陣地及對(duì)應(yīng)派單形式人員需求物料需求費(fèi)用預(yù)算甲方溝通人員招募人員培訓(xùn)人員分工直銷目標(biāo)物料到位執(zhí)行考核獎(jiǎng)懲效果評(píng)估優(yōu)化調(diào)整督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理執(zhí)行細(xì)則—人員構(gòu)架總指揮副指揮拓客經(jīng)理（大蜜蜂）物料負(fù)責(zé)小蜜蜂車輛負(fù)責(zé)后臺(tái)負(fù)責(zé)執(zhí)行細(xì)則說明：總指揮：負(fù)責(zé)售樓中心與外展點(diǎn)的協(xié)調(diào)及流量把控。

外場協(xié)調(diào)：分配組長站點(diǎn)，組長培訓(xùn)。

內(nèi)場協(xié)調(diào)：來訪客戶分類及現(xiàn)場導(dǎo)入。

組長：根據(jù)外展督導(dǎo)工作單做好小蜜蜂管控，客戶召集及統(tǒng)計(jì)。執(zhí)行細(xì)則—方案概覽--------為“翰林國際城”量身定做20148月5日拓客執(zhí)行期

整理服務(wù)報(bào)告，梳理執(zhí)行渠道資源與客戶名單，提交開發(fā)商競品、市場、老社區(qū)街區(qū)等同步啟動(dòng)8月10日8月11日物料、人員籌備、區(qū)域摸排9月12日9月10日?qǐng)?zhí)行細(xì)則—方案概覽時(shí)間：2014年8月11日-9月10日,共30天人數(shù)：60人統(tǒng)一著裝+專業(yè)精細(xì)化管理團(tuán)隊(duì)；競品攔截商業(yè)街區(qū)滲透商超巡展點(diǎn)位攬客（建議項(xiàng)，若甲方同意另外方案重新體現(xiàn)）社區(qū)攔截專業(yè)市場攔截加油站攔截6大動(dòng)作執(zhí)行細(xì)則—方案概覽Action1：競品攔截——周五到周日，在項(xiàng)目周邊競案500米范圍內(nèi)設(shè)置拓客點(diǎn)，截留競案客戶，真正做到搶奪區(qū)域內(nèi)市場的購房客戶，封鎖競案。序號(hào)項(xiàng)目名稱1西雅圖2新合鑫觀悅3謙祥萬和城4公園道1號(hào)5升龍又一城6正弘高新數(shù)碼港7新芒果春天8萬科城9星光國際10龍匯國際……執(zhí)行細(xì)則—方案概覽Action2：商業(yè)街區(qū)——以點(diǎn)帶面，每天上午九點(diǎn)至下午五點(diǎn)。序號(hào)區(qū)域范圍巡展點(diǎn)1桐柏路與棉紡路錦藝城2桐柏路與棉紡路王府井百貨3桐柏路與建設(shè)路大商4中原路與秦嶺路中原萬達(dá)5嵩山路與棉紡路丹尼斯6中原路與嵩山路大商7中原路與大學(xué)路丹尼斯8中原路與京廣路永輝超市9大學(xué)路與淮河路升龍國際中心10嵩山路與隴海路華潤萬家······執(zhí)行細(xì)則—方案概覽Action3：小區(qū)攔截——選擇具有購房實(shí)力的社區(qū)及家屬院序號(hào)項(xiàng)目名稱1啟福華都2中原名邸3嵩岳小區(qū)4長城陽光新城5景弘中央公園6瑞隆城墅7龍?jiān)词澜缁▓@8陽光花苑9陽光四季園10潤唐蔚藍(lán)國際11豫花園12茜城五月天13帝湖花園序號(hào)項(xiàng)目名稱14電纜廠家屬院15公安局家屬院16水利局家屬院17輪胎廠家屬院18飲食公司家屬院19報(bào)社家屬院20電器廠家屬院21國棉六廠家屬院22國棉一廠家屬院23工商銀行家屬院24五十一中家屬院25國棉三廠家屬院26中原區(qū)委家屬院執(zhí)行細(xì)則—方案概覽Action4：專業(yè)市場攔截——針對(duì)南三環(huán)、南四環(huán)、航海路及長江路沿線的專業(yè)市場的私營業(yè)主和員工進(jìn)行拓客。序號(hào)名稱1五金機(jī)電市場2鋼材交易市場3摩托車電動(dòng)車配件市場4百姓廣場5中原茶城6友愛路小商品批發(fā)市場7家具市場8廚具市場9齊輝鋼材市場10文具、體育專業(yè)市場、南站11金海糧油交易中心序號(hào)名稱12紡織大世界13錦榮紡織城14西建材15中原家具批發(fā)市場16中原汽配17中原果品市場18萬客來19盈和萬貨城20須水輕紡城21金海糧油交易中心22萬客來食品城23古玩城市場24京廣鞋城執(zhí)行細(xì)則—方案概覽Action5：加油站攔截——主要覆蓋中原區(qū)、二七區(qū)、高新主干道的大型加油站考核激勵(lì)日薪70元?所有拓客人員，舉牌人員每人每天工資預(yù)計(jì)70元整?遲到扣除工資的20%，遲到超過30分鐘工資取消?不以派單為目的，重在輸送客戶?餐、水由派單人員自行解決?未完成指標(biāo)的，按照完成比例發(fā)放日薪，服裝等物料人為損壞照價(jià)賠償考核激勵(lì)上車5元

?小蜜蜂除了額定的任務(wù)后，每召集一名客戶到現(xiàn)場看房，即額外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金5元?？己思?lì)日薪200元?該人員為公司內(nèi)部管理團(tuán)隊(duì)（參與多次拓客行動(dòng)，管理經(jīng)驗(yàn)豐富），每人每天工資200元整?遲到扣除工資的20%，遲到超過30分鐘工資取消?統(tǒng)一著裝，發(fā)掘意向客戶?不以派單為目的，重在把控小蜜蜂，監(jiān)督工作質(zhì)量，輸送客戶?未完成指標(biāo)的，按照完成比例發(fā)放日薪，服裝等物料人為損壞照價(jià)賠償考核激勵(lì)排名獎(jiǎng)勵(lì)?每天按照各隊(duì)拓客平均值計(jì)算排名前三名每天分別獎(jiǎng)勵(lì)300元、200元、100元考核激勵(lì)—拓客培訓(xùn)

各個(gè)巡展點(diǎn)在每天早晨開始前，為小蜜蜂做派單、留電、帶訪技巧的培訓(xùn)；為本組小蜜蜂分類：聰明的為B1，對(duì)環(huán)境不熟悉反應(yīng)一般的為B2。B1類人員分派到離巡展點(diǎn)較遠(yuǎn)的商場、專業(yè)市場、社區(qū)等地方做流動(dòng)性拓客。B2類人員分派到離巡展點(diǎn)較近的路口等固定地點(diǎn)做定點(diǎn)試派單。

各展點(diǎn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)小蜜蜂監(jiān)督、培訓(xùn)、管理工作。同時(shí)對(duì)接展點(diǎn)、車輛及各種口徑與宣傳問題，保證拓客活動(dòng)順利進(jìn)行。

拓客所需物料及預(yù)算詳見附表所需支持1、備用金：

小組獎(jiǎng)金、小蜜蜂獎(jiǎng)勵(lì)、公關(guān)費(fèi)用，需提前發(fā)放2、車輛支持：

需配備機(jī)動(dòng)車輛，隨時(shí)聽候差遣，以方便處理客戶問題