專家級(jí)員工客戶關(guān)系管理經(jīng)驗(yàn)分享

專家級(jí)員工分享會(huì)2客戶關(guān)系管理——把客戶長(zhǎng)期“管”起來70%的業(yè)績(jī)來自于萬元件

萬元件件均17180萬萬元件數(shù)占比萬元標(biāo)保占比4240%72159170%福祿件數(shù)福祿標(biāo)保健康件數(shù)健康標(biāo)保2931473735227745福祿銷售進(jìn)入全國前10名3企業(yè)高管企業(yè)中層職員、行政、技術(shù)、銷售私企主、個(gè)體、自由職業(yè)公務(wù)員銀行、金融業(yè)家庭主婦、退休專業(yè)人士40%36%17%2%2%0%0%4%客戶平均年收入客戶平均家庭凈資產(chǎn)緣故轉(zhuǎn)介紹老客戶加保職團(tuán)開拓隨機(jī)、陌生、其他4021729%46%26%0%0%76%客戶是企業(yè)中、高管72%客戶來自于老客戶及轉(zhuǎn)介紹4主顧開拓——“成交風(fēng)向標(biāo)”鎖定重點(diǎn)客戶5向重點(diǎn)客戶要求轉(zhuǎn)介紹的邏輯以自我期許贏得客戶的欣賞和尊重每個(gè)人都愿意為自己欣賞的事情提供支持重點(diǎn)詢問“成交風(fēng)向標(biāo)”中涉及的資料按“成交風(fēng)向標(biāo)”篩選客戶6“成交風(fēng)向標(biāo)”的項(xiàng)目排序性格特征——能否接受新鮮事物？個(gè)人素質(zhì)——為人是否謙和？對(duì)家庭是否有責(zé)任感？口碑對(duì)他所處的圈子是否具有影響力？他的觀念有否傳播的渠道？他的決策是否往往讓周圍的人感到佩服并堅(jiān)信正確？職業(yè)——企業(yè)主優(yōu)先，中高管優(yōu)先7321銷售邏輯——以“家庭理財(cái)”為切入點(diǎn)和歸結(jié)點(diǎn)的銷售流程8“家庭理財(cái)”3句話保險(xiǎn)不一定是最好的投資方式，但一定是最好的理財(cái)工具之一投資理財(cái)?shù)牡谝徊绞墙】当Ｕ?，第二步才是考慮理財(cái)收益一切付出都是為了平衡、穩(wěn)定的家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃93流程1-理財(cái)切入保險(xiǎn)探討家庭資金的3個(gè)組成高風(fēng)險(xiǎn)高收益的投資理財(cái)，是在穩(wěn)定回報(bào)、保值的基礎(chǔ)上談增值；這個(gè)環(huán)節(jié)又會(huì)談到理財(cái)?shù)膬蓚€(gè)組成部分一是風(fēng)險(xiǎn)基金的準(zhǔn)備二是理財(cái)產(chǎn)品的考慮基本的生活費(fèi)用保險(xiǎn)不一定是最好的投資方式，但一定是最好的理財(cái)工具之一102流程2-保障導(dǎo)入產(chǎn)品理財(cái)2步走直接探求——你希望用保險(xiǎn)解決什么樣的問題？重要觀念——投資理財(cái)要分步走，你首先要清楚第一步做什么？如果客戶經(jīng)濟(jì)條件很好，則保障和理財(cái)一起考慮否則強(qiáng)調(diào)任何投資理財(cái)?shù)幕A(chǔ)的都是健康，健康是每個(gè)人回避不了的問題投資理財(cái)?shù)牡谝徊绞墙】当Ｕ?，第二步才是考慮理財(cái)收益111流程3-歸結(jié)于理財(cái)規(guī)劃理財(cái)是1個(gè)動(dòng)態(tài)的事情理財(cái)規(guī)劃包括對(duì)理財(cái)收益的追求，也包括對(duì)理財(cái)保障的完善擁有基本保障是第一步預(yù)留加保的空間一切付出都是為了平衡、穩(wěn)定的家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃12客戶關(guān)系管理——把客戶長(zhǎng)期“管”起來13為什么要“管