《消費(fèi)心理學(xué)基礎(chǔ)》課件-緒論

消費(fèi)心理學(xué)

緒論消費(fèi)心理學(xué)ABC（一）教學(xué)目標(biāo)：1.掌握消費(fèi)心理學(xué)定義；2.掌握消費(fèi)心理學(xué)的研究對象和研究內(nèi)容。3.消費(fèi)心理學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展歷程。教學(xué)重點(diǎn)：掌握消費(fèi)心理學(xué)定義。教學(xué)難點(diǎn)：掌握消費(fèi)心理學(xué)的研究對象和研究內(nèi)容。案例導(dǎo)入新課零售業(yè)奇才山姆·沃爾頓先生創(chuàng)立了舉世矚目的零售王國——沃爾瑪連鎖店。每天推出價(jià)格低廉的商品，提供滿意的服務(wù)以及方便的購物條件是沃爾瑪不變的原則。將顧客的利益放在首位使沃爾瑪?shù)玫搅藦V大消費(fèi)者和同業(yè)人士的推崇和信賴，也使沃爾瑪成為全球的零售連鎖王國。

案例導(dǎo)入新課提問學(xué)生：1.假使你是消費(fèi)者，對沃爾瑪?shù)淖龇ㄓ泻卧u價(jià)？2.試著談?wù)勂髽I(yè)應(yīng)如何圍繞顧客消費(fèi)心理進(jìn)行市場營銷。從上述案例可知，研究消費(fèi)心理，對于消費(fèi)者，可提高消費(fèi)效益；對于經(jīng)營者，可提高經(jīng)營效益。

講授新課

一、心理學(xué)的定義

心理學(xué)是一門研究人類和動物心理現(xiàn)象（主要是人類心理現(xiàn)象，包括認(rèn)知、情緒和動機(jī)、能力及人格三大方面）及其對行為影響規(guī)律的科學(xué)。心理學(xué)是研究人的心理現(xiàn)象及其規(guī)律的一門科學(xué)。

二、消費(fèi)心理學(xué)ABCwelcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperience

（一）消費(fèi)者

消費(fèi)者定義：是指自己具有的貨幣、商品，或自己付出的勞動來交換別人的商品或勞動的人。二、消費(fèi)心理學(xué)ABCwelcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperience

課本P3案例分析：顧客至上原則。案例啟示：“企業(yè)經(jīng)營的宗旨就是爭取和維系消費(fèi)者”。營銷活動必須以消費(fèi)者為中心，最大限度地滿足消費(fèi)者的需要。二、消費(fèi)心理學(xué)ABCwelcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperience

（二）消費(fèi)者心理心理是人腦的機(jī)能，是客觀現(xiàn)實(shí)在人腦中的主觀反映。1.消費(fèi)者心理定義：在購買商品過程中的一種思維活動。2.消費(fèi)者的心理變化階段：即認(rèn)識階段、知識階段、評定階段、信任階段、行動階段、體驗(yàn)階段，也可以概括為三種不同的心理過程，即認(rèn)識過程、情感過程和意志過程。3.研究消費(fèi)者心理的現(xiàn)實(shí)意義：更好地開展市場營銷活動。二、消費(fèi)心理學(xué)ABCwelcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperience

（三）消費(fèi)者心理學(xué)1.消費(fèi)心理學(xué)定義：在普通心理學(xué)基礎(chǔ)上分化、衍生出來的一門科學(xué)，是一門專門研究商品銷售過程中商品經(jīng)營者與購買者心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展及其變化規(guī)律的科學(xué)。二、消費(fèi)心理學(xué)ABCwelcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperience

（三）消費(fèi)者心理學(xué)2.消費(fèi)心理學(xué)研究對象：涉及商品和消費(fèi)者兩個方面，與前者有關(guān)的研究包括廣告、商品特點(diǎn)、市場營銷方法等；與后者有關(guān)的研究包括消費(fèi)者的態(tài)度、情感、愛好以及決策過程等。二、消費(fèi)心理學(xué)ABCwelcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperience

（三）消費(fèi)者心理學(xué)3.消費(fèi)心理學(xué)研究內(nèi)容：依據(jù)以消費(fèi)者為中心的最新營銷觀念，把消費(fèi)者心理作為最主要的學(xué)科內(nèi)容。營銷策略心理也是消費(fèi)者心理學(xué)研究的重要內(nèi)容。二、消費(fèi)心理學(xué)ABCwelcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperience

（三）消費(fèi)者心理學(xué)4.消費(fèi)心理學(xué)的發(fā)展：消費(fèi)心理學(xué)是從廣告心理學(xué)發(fā)展而來的。1960年，美國心理學(xué)會正式組建了消費(fèi)心理學(xué)分支。中國的消費(fèi)心理學(xué)研究還處在初期發(fā)展階段。二、消費(fèi)心理學(xué)ABCwelcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperience

（三）消費(fèi)者心理學(xué)5.霍金斯的消費(fèi)者決策過程模型：消費(fèi)者在內(nèi)外因素影響下形成自我概念（形象）和生活方式，然后消費(fèi)者的自我概念和生活方式導(dǎo)致一致的需要與欲望產(chǎn)生，這些需要與欲望大部分要求以消費(fèi)行為（獲得產(chǎn)品）的方式來滿足與體驗(yàn)。

課堂練習(xí)welcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperience

課本P10思考題1。課堂小結(jié)1.消費(fèi)心理學(xué)定義；2.消費(fèi)心理學(xué)的研究對象和研究內(nèi)容；3.消費(fèi)心理學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展歷程。消費(fèi)心理學(xué)ABC（二）教學(xué)目標(biāo)：學(xué)習(xí)消費(fèi)心理學(xué)的現(xiàn)實(shí)意義。教學(xué)重點(diǎn)：學(xué)習(xí)消費(fèi)心理學(xué)的現(xiàn)實(shí)意義。教學(xué)難點(diǎn)：學(xué)習(xí)消費(fèi)心理學(xué)的現(xiàn)實(shí)意義。案例導(dǎo)入新課某牙膏生產(chǎn)企業(yè)，年利潤增長率達(dá)到20%，但喜中有憂，連續(xù)幾個月月增長率降到40%。一個年輕人站出來說：很簡單，把我們的牙膏口徑增加1毫米，問題就可以解決。老板采納了他的意見，這一年公司的利潤增長率竟然超過了40%……案例導(dǎo)入新課

提問：年輕人的想法看似簡單，卻蘊(yùn)藏著深刻的道理，同學(xué)們想一想，這些與顧客心里所想有聯(lián)系嗎？這就是消費(fèi)心理學(xué)的魅力所在，也就是本次課所要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。

講授新課

消費(fèi)心理學(xué)的魅力

一、企業(yè)經(jīng)營之道的源泉商業(yè)的唯一目的是創(chuàng)造消費(fèi)者。營銷的本質(zhì)不是“賣”，而是“買”。買進(jìn)來的是消費(fèi)者的意見，然后根據(jù)消費(fèi)者的意見改進(jìn)商品或服務(wù)，達(dá)到消費(fèi)者滿意的程度，這樣才能贏得消費(fèi)者的忠誠度，企業(yè)才能獲得成功。消費(fèi)心理學(xué)的魅力welcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperience

課本P5案例分析：“大寶天天見”。案例啟示：大寶的顧客群——工薪階層，其產(chǎn)品開發(fā)的措施：以消費(fèi)者為主導(dǎo)，把消費(fèi)者的感受直接反饋企業(yè)，以質(zhì)量求生存，創(chuàng)名牌求發(fā)展。

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二、打開顧客心扉的鑰匙1.洞悉顧客消費(fèi)心理。創(chuàng)造一種和諧的氣氛。2.溝通無極限。相互進(jìn)行心理溝通。

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課本P7案例分析：農(nóng)夫與營銷小姐。案例啟示：禮貌待客是有效心理溝通的前提，進(jìn)而達(dá)成商品的交易。

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三、打造金牌營銷人員的武器1.營銷人員的職業(yè)心理素質(zhì)：營銷人員從事營銷活動所必需的各種心理品質(zhì)的總和。它包括營銷人員的認(rèn)知、情感、意志、氣質(zhì)、性格、能力等方面。

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三、打造金牌營銷人員的武器2.金牌營銷人員首先要有諒解、友善、團(tuán)結(jié)、誠實(shí)、謙虛、熱情等良好的性格特征;其次，要有獨(dú)立性、適應(yīng)性、事業(yè)心、責(zé)任心和恒心;再有，應(yīng)懂得顧客心理，并針對不同顧客的需求，運(yùn)用不同的銷售技巧，使顧客獲得需求上的滿足。

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三、打造金牌營銷人員的武器課本P9案例分析：信念鋪就成功之路。案例啟示：不能中途放棄原有的努力，即使到了山窮水盡的絕望境界，也得堅(jiān)定信念，積極樂觀地繼續(xù)奮斗下去。

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三、打造金牌營銷人員的武器課本P10案例分析：用微笑建立橋梁。案例啟示：微笑不僅是交往的技巧，而且是一種良好的心態(tài)，是自信與積極心態(tài)的自然展現(xiàn)。微笑是營銷人員的標(biāo)志，微笑服務(wù)具有無窮的魅力。

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三、打造金牌營銷人員的武器課本P10案例分析：左十又十，知易行難。案例啟示：堅(jiān)持不懈是成功的基石。

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