03611-采購與供應談判

03611-采購與供應談判03611-選購與供應談判

高綱1565

江蘇省高等訓練自學考試大綱

03611選購與供應談判

南京財經(jīng)高校編江蘇省高等訓練自學考試委員會辦公室

Ⅰ課程性質(zhì)及其設(shè)置目的與要求

一、課程性質(zhì)和特點

《選購與供應談判》課程是高等訓練自學考試選購與供應管理專業(yè)（獨立本科段）的課程之一。該課程系統(tǒng)介紹了選購與供應談判的基本理論、談判的基本方法和基本談判技巧，分析了因商業(yè)背景不同而采納的不同談判策略，探討了談判的實質(zhì)問題。其任務(wù)是使應考者通過本課程學習，了解選購與供應談判的本質(zhì)，領(lǐng)悟選購與供應談判的基本過程和基本談判方法和基本談判技巧，把握選購與供應環(huán)境下詳細商業(yè)標的的可行性分析和當今溝通環(huán)境下的基礎(chǔ)學問與實務(wù)操作，并結(jié)合詳細案例，使得考生能夠運用學問制造性地分析與解決問題，包括談判標的的評估、談判預備、談判方案和談判博弈過程。

二、本課程的基本要求

本課程學問共分為四大模塊：第一模塊為有效談判行為的本質(zhì)熟悉，包括對談判含義熟悉，談判在不同環(huán)境下的形式，以及談判溝通方式；其次模塊為談判預備工作，包括談判實體預備和心理預備；第三模塊為談判中應用的各種財政工具，投資

銀行的內(nèi)部掌握與外部監(jiān)管。通過對本書的學習，要求應考者對投資銀行學有一個全面和正確的了解；第四模塊為微觀談判過程分析，包括談判氛圍營造，交易條件提出，談判目標制定和戰(zhàn)略，有效時間管理、資源管理和過程管理，議價策略和說服戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)運用，以及談判終結(jié)。詳細應達到以下要求：

1.明確談判本質(zhì)前提下，運用談判理論使談判過程達成有效的結(jié)果；

2.能夠進行成本和市場分析等活動，利用信息支持與供應商的談判方案，以實現(xiàn)最佳價值；

3.能敏捷運用各種談判技巧和溝通手段，科學處理談判中的各種管理，既要保持權(quán)力平衡也要避開消失沖突。

三、本課程與相關(guān)課程的聯(lián)系

《選購與供應談判》是一門實踐性很強的綜合性應用科學，涉及心理學、社會學、民俗學、宗教等諸多社會科學和人文科學的范圍；近些年來，一些類似于數(shù)學、工程學、信息論、掌握論和博弈論等方面的基礎(chǔ)科學也應用于深層次的談判理論之中。因此本課程的前修課程包括市場學、心理學、

社會學、商品學、選購與供應原理和市場營銷學等，這些課程可以關(guān)心我們更好地把握選購與供應談判的原理、學問和方法。

Ⅱ課程內(nèi)容與考核目標

第一章在不同背景下談判

一、課程內(nèi)容

本章首先定義了談判的概念及其相關(guān)的工作，然后描述兩類不同的假設(shè)前提下的談判方法：整合性方法和安排性方法，對每一類使用方法進行比較。最終爭論了在選購環(huán)境中，影響不同方法使用的因素。

二、學習要求

了解談判定義，能描述談判的不同階段，確定并描述商業(yè)談判中的整合性方法（integrativeoutes）和安排性方法（distributiveoutes），比較商業(yè)談判中的整合性方法和安排性方法，并能確定影響談判方法應用的因素。

三、考核學問點和考核要求

1.領(lǐng)悟：談判的的定義，談判資源的特征。

2.把握：談判的各個階段，談判方法在商業(yè)應用中的影響因素。

3.嫻熟把握：整合性方法與安排性方法的內(nèi)涵及其比較。

其次章了解供應商組織

一、課程內(nèi)容

本章首先介紹了廣泛的選購環(huán)境以及談判者所需要的信息環(huán)境范圍，然后考慮信息對談判的支持作用，最終，爭論可運用于談判環(huán)境的兩個分析市場環(huán)境的詳細方法：波特五力競爭模型和PESTLE分析方法。

二、學習要求

通過本章教學，使同學了解談判的選購環(huán)境，以便于把握供應商組織，以及了解為了鞏固談判成果所需的供應商信息的范圍；能嫻熟運用波特五力競爭模型來分析市場環(huán)境，能運用PESTLE模型來分析市場機會與威逼，支持談判過程。

三、考核學問點和考核要求

1.領(lǐng)悟：談判的選購環(huán)境信息，不同階段所需的談判信息。

2.把握：選購談判典型階段的談判重點，以及PESTLE分析方法的基本內(nèi)涵。

3.嫻熟把握：波特五力競爭模型的基本內(nèi)容。

第三章談判預備

一、課程內(nèi)容

本章首先介紹為談判做預備而進行的風險評估；然后分析了對公司和供應商相對的優(yōu)勢和劣勢，以及為了滿意公司需要而制定的解決方案所引發(fā)的機會與威逼分析；同時，考慮到談判所涉及的法律因素；最終，對供應商投標進行了分析。

二、學習要求

通過本章的學習，了解談判過程中所需的風險評估，為談判勝利做預備；熟識并能敏捷運用SWOT方法進行談判應用；同時，要了解和評估法律信息及其對談判的影響，評估和分析供應商投標問題。

三、考核學問點和考核要求

1.領(lǐng)悟：談判過程中所需的風險評估，評估和分析供應商投標問題。

2.把握：評估法律信息及其對談判的影響。

3.嫻熟把握：SWOT方法進行談判應用。

第四章財務(wù)工具在談判中的應用

一、課程內(nèi)容

本章主要介紹了與談判中價格變動相關(guān)的固定成本和可變成本的問題，然后以邊際成本為基礎(chǔ)進行盈虧平衡分析。本章通過例題和實戰(zhàn)分析為學習者供應分析技能培育的機會。

二、學習要求

通過本章的學習，把握固定成本和可變成本的概念，熟識選購者用來計算出價的定價方法和盈虧平衡分析方法；能夠?qū)潭ǔ杀竞涂勺兂杀具M行科學計算。

三、考核學問點和考核要求

1.領(lǐng)悟：固定成本和可變成本的概念。

2.把握：選購者用來計算出價的定價方法，盈虧平衡分析方法。

3.嫻熟把握：對固定成本和可變成本進行科學計算。

第五章分析財務(wù)貢獻

一、課程內(nèi)容

本章介紹了總成本的相關(guān)概念，分析、爭論與貨物和服務(wù)相關(guān)的成本種類，然后，分析了供應鏈對成本核算的影響，提出價值鏈分析模型，最終介紹了成本模型。

二、學習要求

通過本章的學習，把握總成本的相關(guān)概念。把握以成本為基礎(chǔ)的定價重要性和成本對談判的作用。仔細學習并嫻熟價值鏈分析模型和成本模型。

三、考核學問點和考核要求

1.領(lǐng)悟：直接成本、間接成本等與總成本相關(guān)的概念，供應商價格制定的戰(zhàn)略目標。

2.把握：成本模型及其相關(guān)的概念。以成本為基礎(chǔ)的定價重要性和成本對談判的作用。

3.嫻熟把握：價值鏈分析模型。

第六章理解談判的財務(wù)背景

一、課程內(nèi)容

本章主要介紹了供求的概念及其對定價和成本的影響。分析了財務(wù)杠桿是預備談判的方法，爭論了定價、成本和其他選擇的關(guān)系。最終介紹了規(guī)模經(jīng)濟和相關(guān)因素。

二、學習要求

通過本章的學習，把握組織里應用供求概念進行成本核算和定價；了解財務(wù)杠桿技術(shù)；分析談判中規(guī)模經(jīng)濟的潛力。

三、考核學問點和考核要求

1.領(lǐng)悟：需求彈性的基本概念；壟斷和寡頭壟斷的概念。

2.把握：財務(wù)杠桿技術(shù)和分析談判中規(guī)模經(jīng)濟。

3.嫻熟把握：價格彈性在談判預備中的意義。

第七章談判過程

一、課程內(nèi)容

本章爭論制定能夠反映各方目的的談判戰(zhàn)略的重要性。談判的一個重要任務(wù)是確定在哪一點上雙方能達成共識。這就需要談判前考慮談判目標和談判范圍。首先列舉三種談判戰(zhàn)略選擇和提高談判權(quán)力的因素；然后介紹目標設(shè)置和范圍；最終介紹如何建立議價地位，并考慮影響談判的談判者作用、談判者利益等內(nèi)容。

二、學習要求

通過本章的學習，明確談判戰(zhàn)略選擇的意義及其基本內(nèi)容；能熟識談判目標的設(shè)置和確定談判變量的范圍；能夠建立議價地位。

三、考核學問點和考核要求

1.領(lǐng)悟：談判權(quán)力來源和談判議價地位的建立。

2.把握：談判戰(zhàn)略及其多種方案的選擇

3.嫻熟把握：談判目標的設(shè)置和確定談判變量的范圍。

第八章為談判各階段安排資源

一、課程內(nèi)容

本章首先介紹了談判中的一些詳細任務(wù)，這些任務(wù)構(gòu)成了談判的不同類型（安排性和整合性）。兩種方法的基本原理不同意味著談判過程的資源配備不同。本章確定和評估這些對談判及其結(jié)果的潛在影響。

二、學習要求

通過本章的學習，要求應考者能夠確定并描述典型的談判任務(wù)，展現(xiàn)對談判的各個關(guān)鍵階段的理

解；能夠了解談判并確定談判各個階段的資源，評估資源對管理談判的作用。

三、考核學問點和考核要求

1.領(lǐng)悟：談判會議的各個階段的基本內(nèi)容；評估資源對管理談判的作用。

2.把握：確定談判各個階段的資源。

3.嫻熟把握：典型（安排性和整合性談判）的談判任務(wù)。

第九章說服的技巧

一、課程內(nèi)容

本章主要敘述權(quán)力如何影響談判和談判博弈的過程。首先介紹了談判權(quán)力的來源和如何利用權(quán)力來影響談判結(jié)果；然后爭論談判中所謂的隔閡和麻煩問題的戰(zhàn)略；最終介紹了博弈理論。

二、學習要求

通過本章的學習，把握權(quán)力的概念，并能描述權(quán)力如何影響談判，明確權(quán)力的來源；了解博弈理論的基本思想；把握談判中不同的說服技巧和處理隔閡及麻煩問題的戰(zhàn)略。

三、考核學問點和考核要求

1.領(lǐng)悟：權(quán)力的概念，并能描述權(quán)力如何影響談判；博弈理論的基本思想。

2.把握：明確權(quán)力的來源；博弈理論對談判的影響。

3.嫻熟把握：把握談判中不同的說服技巧和處理隔閡及麻煩問題的戰(zhàn)略。

第十章談判戰(zhàn)術(shù)

一、課程內(nèi)容

本章主要界定整合性談判和安排性談判方法的戰(zhàn)術(shù)任務(wù)，包括談判者通常采納的立場類型，以及在完成交易時獲得承諾的方法，最終爭論談判道德和原則的問題。

二、學習要求

通過本章的學習，能夠?qū)Ρ仍谡闲哉勁泻桶才判哉勁斜尘跋率褂玫膽?zhàn)術(shù)任務(wù)，確定整合性談判和安排性談判中實行的典型立場；能夠評估獲得承諾及完成交易的方法；評估談判中的道德和不道德行為。

三、考核學問點和考核要求

1.領(lǐng)悟：拒絕點、安排性談判中獲得承諾、欺詐戰(zhàn)術(shù)和道德標準等概念；個人職業(yè)道德準則。

2.把握：安排性狀況下，談判交易結(jié)束的戰(zhàn)術(shù)；處理利益的方法。

3.嫻熟把握：整合性談判和安排性談判方法的相關(guān)戰(zhàn)術(shù)。

第十一章結(jié)束談判

一、課程內(nèi)容

本章主要學習批準談判及評估談判結(jié)果的過程。首先介紹了批準談判的作用和討論談判評估的過程；然后爭論如何猜測將來的談判；最終探討談判的合法性評估及過程。

二、學習要求

通過本章的學習，能夠解釋批準談判及其重要性，確定并爭論談判評估的要素；明確從一般交易進展為以關(guān)系為基礎(chǔ)的交易驅(qū)動力，和熟悉不同關(guān)系階段的目標和戰(zhàn)略；把握評估談判結(jié)果的合法性。

三、考核學問點和考核要求

1.領(lǐng)悟：批準談判的相關(guān)概念；評估談判的相關(guān)概念；談判協(xié)議的評定條款。

2.把握：比較批準談判的方法權(quán)力的來源；以關(guān)系為基礎(chǔ)的交易驅(qū)動力。

3.嫻熟把握：確保談判合法性的方法；KAM目標及其戰(zhàn)略。

第十二章有效溝通

一、課程內(nèi)容

本章爭論談判過程中要求最高的部分——溝通。首先介紹了談判中有效溝通以及改善溝通效果的技巧；然后爭論不同類型的溝通方式，包括口頭與非口頭形式；最終介紹了溝通過程中可能消失的障礙。

二、學習要求

通過本章的學習，能夠評價有效溝通在談判中的意義，以及如何改善談判溝通；能夠區(qū)分口頭與非口頭形式的溝通技巧；能評定溝通過程中可能消失的潛在困難。

三、考核學問點和考核要求

1.領(lǐng)悟：溝通、理解光環(huán)效應等的概念；博弈理論的基本思想。

2.把握：開放性問題和封閉式問題的技巧；感知過程及其錯覺現(xiàn)象。

3.嫻熟把握：非口頭形式的溝通技巧。

第十三章理解談判行為

一、課程內(nèi)容

本章主要敘述詳細的口頭談判行為及其背后的談判者特征。首先介紹了談判者交換信息的行為模式以及相關(guān)背景；然后爭論的是談判中的沖突管理模式；最終介紹了談判者的性格和談判風格。

二、學習要求

通過本章的學習，能夠理解談判行為及其不同的形式；并能描述談判沖突的性質(zhì)，探究管理沖突的技巧；把握談判中不同風格的談判行為。

三、考核學問點和考核要求

1.領(lǐng)悟：談判行為及其不同的形式，并能描述其詳細行為方式；博弈理論的基本思想。

2.把握：談判行為的共性特點和談判風格。

3.嫻熟把握：把握談判沖突意義和管理談判沖突的方法。

第十四章勝利談判者的特點

一、課程內(nèi)容

本章主要敘述談判者的行為和部分談判者表現(xiàn)出眾的緣由。首先介紹了勝利談判者的特點；然后爭論如何提高談判力量；最終探討談判團隊及其在談判中的作用。

二、學習要求

通過本章的學習，能夠描述勝利談判者的特點，尤其是其性格特點；明確勝利談判者應當具備的力量，以及學習及其周期；了解談判團隊及其在談判中的作用。

三、考核學問點和考核要求

1.領(lǐng)悟：談判者應當具備的力量；性別對談判效率的影響。

2.把握：談判團隊及其角色；學習及學習曲線。

3.嫻熟把握：把握勝利談判者的特點；談判團隊的優(yōu)點。

第十五章提高提問技巧

一、課程內(nèi)容

本章主要進一步解釋如何使提問聯(lián)系起來以達到目的。首先分析了提問在有效談判中的作用和詳細形式；然后爭論如何在談判中制造一個相互相信的環(huán)境；最終爭論談判者如何作預備來應對對方的提問。

二、學習要求

通過本章的學習，能夠解釋有效提問在談判中的作用，以及提問的一些詳細形式；把握通過提問來制造一個相互相信環(huán)境的方法；把握應對來自對方提問的技巧。

三、考核學問點和考核要求

1.領(lǐng)悟：不同風格下提問形式。

2.把握：SPIN的提問方法；把握應對來自對方提問的技巧。

3.嫻熟把握：不同談判類型下敏捷性策略，建立談判相信。

第十六章談判中的文化因素

一、課程內(nèi)容

本章主要敘述不同文化背景下的談判行為。首先介紹了談判和戰(zhàn)略進展的文化因素；然后爭論談判中運用的戰(zhàn)略方法；最終概述了如何預備國際談判。

二、學習要求

通過本章的學習，能夠理解文化差異的本質(zhì)以及對談判的影響；培育談判戰(zhàn)略的文化意識；把握為國際談判做預備而使用的方案工具。

三、考核學問點和考核要求

1.領(lǐng)悟：文化以及跨文化因素；適用不同文化背景下談判的策略。

2.把握：跨文化談判的行為規(guī)范。

3.嫻熟把握：把握跨文化下的有效溝通；克服因文化沖突的策略。

第十七章電話談判

一、課程內(nèi)容

本章主要敘述電話談判與面對面談判的主要區(qū)分，然后爭論電話談判所面臨的困難問題，最終介紹進行有效電話談判的留意事項。

二、學習要求

通過本章的學習，把握有關(guān)聽的概念，比如主動地聽和有選擇性聽等；明確電話談判與面對面談判的主要區(qū)分；了解電話談判所面臨的困難問題；把握有效電話談判的方案。

三、考核學問點和考核要求

1.領(lǐng)悟：主動地聽、改編性地聽和有選擇性聽等概念。

2.把握：明確提高聽的技能的方法；影響電話談判的因素。

3.嫻熟把握：電話談判的優(yōu)秀實踐。

第十八章內(nèi)部談判

一、課程內(nèi)容

本章主要敘述內(nèi)部談判和外部談判的區(qū)分。首先介紹了內(nèi)部談判的概念，分析內(nèi)部沖突的本質(zhì)；然后爭論如何為內(nèi)部談判預備方案。

二、學習要求

通過本章的學習，把握內(nèi)部談判的概念，并能理解內(nèi)部談判和外部談判的區(qū)分；明確克服內(nèi)部沖突的方法和有效管理內(nèi)部談判的做法。

三、考核學問點和考核要求

1.領(lǐng)悟：內(nèi)部談判的概念；克服條塊分割思維模式的可能步驟。

2.把握：內(nèi)部談判和外部談判的區(qū)分；進展內(nèi)部團隊對談判的意義。

3.嫻熟把握：明確克服內(nèi)部沖突的方法和有效管理內(nèi)部談判的的做法。

第十九章電子談判

一、課程內(nèi)容

本章主要敘述電子談判和面對面談判兩種方法的區(qū)分。電子談判也是人類談判的一種方式，可以表現(xiàn)為各種形式，電子談判體現(xiàn)出其優(yōu)缺點；最終介紹進行電子談判的方案。

二、學習要求

通過本章的學習，把握電子談判的概念，并能描述各種電子拍賣的形式；明確電子談判和面對面談判兩種方法的區(qū)分；把握為通過互聯(lián)網(wǎng)進行有效談判而預備方案。

三、考核學問點和考核要求

1.領(lǐng)悟：電子談判的概念，電子拍賣的形式。

2.把握：電子拍賣的優(yōu)缺點。

3.嫻熟把握：為通過互聯(lián)網(wǎng)進行有效談判而預備方案。

其次十章個人績效評估

一、課程內(nèi)容

本章主要敘述對閱歷的反思而促成學習過程的問題。首先回顧了談判的結(jié)果；談判結(jié)果對已經(jīng)界定的關(guān)系結(jié)果產(chǎn)生的影響；最終爭論學習的作用。

二、學習要求

通過本章的學習，把握差異分析、學習周期等概念，并能針對談判目標分析談判結(jié)果；能通過績效反思，評估個人技能的范圍。

三、考核學問點和考核要求

1.領(lǐng)悟：差異分析、學習周期的概念，了解實踐中得出閱歷的方法。

2.把握：明確預備階段如何影響談判目標的實現(xiàn)；學習曲線。

3.嫻熟把握：反思的價值，能夠運用SWOT方法進行個人優(yōu)缺點分析。

Ⅲ有關(guān)說明和實施要求

一、關(guān)于“課程內(nèi)容與考核目標”中的有關(guān)說明

在大綱的考核要求中，提出了“領(lǐng)悟”、“把握”、“嫻熟把握”等三個力量層次的要求，它們的含義是：

1.領(lǐng)悟：要求應考者能夠記憶規(guī)定的有關(guān)學問點的主要內(nèi)容，并能夠歸納和理解規(guī)定的有關(guān)學問點的內(nèi)涵與外延，熟識其內(nèi)容要點和它們之間的區(qū)分與聯(lián)系，并能依據(jù)考核的不同要求，作出正確的解釋、說明和闡述。

2.把握：要求應考者把握有關(guān)的學問點，正確理解和記憶相關(guān)內(nèi)容的原理、方法步驟等。

3.嫻熟把握：要求應考者必需熟記并把握的課程中的核心內(nèi)容和重要學問點。

二、自學教材

本課程使用教材為：《選購與供應談判》，（英）TracyHarwood編著，北京中交協(xié)物流人力資源培訓中心組織翻譯，機械工業(yè)出版社，2024年。

三、自學方法的指導

本課程作為一門的專業(yè)課程，綜合性強、內(nèi)容多、難度大，自學者在自學過程中應當留意以下幾點：

1.學習前，應認真閱讀課程大綱的第一部分，了解課程的性質(zhì)、地位和任務(wù)，熟識課程的基本要求以及本課程與有關(guān)課程的聯(lián)系，使以后的學習緊緊圍繞課程的基本要求。

2.在閱讀某一章教材內(nèi)容前，應先仔細閱讀大綱中該章的考核學問點、自學要求和考核要求，留意對各學問點的力量層次要求，以便在閱讀教材時做到心中有數(shù)。

3.閱讀教材時，應依據(jù)大綱要求，要逐段細讀，逐句推敲，集中精力，吃透每個學問點。對基本概念必需深刻理解，基本原理必需堅固把握，在閱讀中遇到個別細節(jié)問題不清晰，在不影響連續(xù)學習的前提下，可臨時擱置。

4.學完教材的每一章節(jié)內(nèi)容后，應仔細完成教材中的實戰(zhàn)習題和自測題，這一過程可有效地關(guān)心自學者理解、消化和鞏固所學的學問，增加分析問題、解決問題的力量。

四、對社會助學的要求

1.應熟知考試大綱對課程所提出的總的要求和各章的學問點。

2.應把握各學問點要求達到的層次，并深刻理解各學問點的考核要求。

3.對應考者進行輔導時，應以指定的教材為基礎(chǔ)，以考試大綱為依據(jù)，不要隨便增刪內(nèi)容，以免與考試大綱脫節(jié)。

4.輔導時應對應考者進行學習方法的指導，提倡應考者“仔細閱讀教材，刻苦鉆研教材，主動提出問題，依靠自己學懂”的學習方法。

5.輔導時要留意基礎(chǔ)、突出重點，要關(guān)心應考者對課程內(nèi)容