國信證券培訓(xùn)教材-營銷技巧

基礎(chǔ)營銷技巧(新人入職篇)面對客戶的一小步，你的人生將向前一大步國信證券浙江管理總部—錢春9/10/20231證券銷售的特點證券銷售正從等待客戶上門轉(zhuǎn)為主動出擊尋找客戶指定交易的存在,使客戶不易流失,可以使客戶量有效的增長薪籌結(jié)構(gòu)豐富,包含主動及被動收入(即交易傭金提成)我們只是為客戶提供服務(wù),不必承擔(dān)客戶的交易風(fēng)險9/10/20232每個人都是銷售員演員：成名前的艱辛；侍者：事半功倍；配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣律師：舞臺的主角；政客：銷售，銷售，還是銷售；父母：我們身邊最主要的銷售者；孩子：堅持不懈的銷售者；同事：爭取您熱情的參與朋友：互相銷售醫(yī)生：長期醫(yī)患關(guān)系的建立9/10/20233銷售人員的基本素質(zhì)誠實機敏勇氣勤勉自信關(guān)心他人精力充足態(tài)度和藹隨和豁達學(xué)習(xí)力強9/10/20234

銷售人員的四大通病1．害怕被拒絕2．抱怨、借口特別多3．依賴心十分強烈4．眼光短淺,注重眼前利益

9/10/20235真正的銷售始于售后我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前----------喬.吉拉德9/10/20236銷售的觀念和精神成功者總是在找方法，失敗者總是在找理由！成功者方向不變，方法常變；失敗者方法不變，方向常變。推銷沒有失敗，只有放棄！拒絕是客戶的權(quán)利，推銷是我的義務(wù)！9/10/20237銷售的觀念和精神

營銷人員是這個世界發(fā)展的動力，我認為，我們每一個推銷員都應(yīng)該以自己的職業(yè)而感到光榮，我總是這樣想。……推銷員推動了商品，也推動了這個世界。如果我們不把貨物從架子上、倉庫里搬出來賣給顧客，那么整個經(jīng)濟體系就要停止運轉(zhuǎn)，一切都完蛋了。要知道，沒有我們這些推銷員，就沒有工作和商店，就沒有老板和經(jīng)理，就沒有工人和工程師，也就沒有我們現(xiàn)在這樣美好的生活?！獑?吉拉德9/10/20238把征服客戶做為一種愛好

----“交際”是成功銷售人員的愛好工作帶給我們收入,社會地位,社交圈子；但是工作帶給我們壓力與挑戰(zhàn)。個人愛好帶給我們精神的愉悅，所以我們投入精力、熱情、期待。如果工作也成為我們的愛好？那您為什么不考慮從個人愛好中獲利？9/10/20239A客戶接觸B展示階段C異議處理其實客戶開發(fā)是個比例問題D成交10025829/10/202310如何尋找客戶?緣故法:9/10/202311如何尋找客戶?介紹法:介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng)。喬吉拉德有句名言“每個客戶的背后，都隱藏著250個客戶”。

9/10/202312如何尋找客戶?陌生法:陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。真正的TOPSALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。9/10/202313工作模式的選擇常見的模式掃街(小區(qū)或單位陌生拜訪)電話銷售網(wǎng)絡(luò)銷售(電子郵件、通訊軟件等）門面銷售會議銷售直面行銷所有的銷售模式只為了一個目的----接觸到客戶進而有機會面談9/10/202314選擇銀行網(wǎng)點展業(yè)的重要性能提高客戶的信任度人流量大，針對性強，容易接近客戶獲得銀行工作人員的支持9/10/202315開發(fā)客戶不難—主動+主動接觸的客戶越多，成功概率越大池塘越大,魚苗越多,效果越好，但要注意抓大養(yǎng)小銀行不是樹樁,銀行是兔子屋只要你去抓,就可以抓得到,千萬不能只看手不動。

9/10/202316現(xiàn)場營銷的基本要求儀容儀表營銷場所的布置與銀行相處融洽熟知我們的各項產(chǎn)品熟悉銀行的基本業(yè)務(wù)9/10/202317善于使用輔助資料輔助資料包括：營業(yè)部折頁、手機炒股折頁、相關(guān)產(chǎn)品介紹（開放式基金、理財產(chǎn)品等）、報刊資料等；輔助資料作用：是和客戶溝通的橋梁，它將告訴客戶你是誰及我們能為他們做什么等；輔助資料效果：讓客戶能很好的記住你和你所介紹的內(nèi)容9/10/202318營銷“三、三、三”原則第一原則：營銷三步曲1、吸引客戶注意；2、激發(fā)客戶興趣；3、鼓勵客戶辦理；9/10/202319營銷“三、三、三”原則第二原則：每日工作三目標(biāo)1、每天至少發(fā)30份折頁；2、每天留2~6個客戶電話；3、促進客戶現(xiàn)場辦理；9/10/202320營銷“三、三、三”原則第三原則：每次宣傳堅持三分鐘1、手機炒股、服務(wù)講解；2、和客戶交換電話號碼或其它聯(lián)系方式；3、給客戶留下深刻的印象。9/10/202321留電話技巧掌握了客戶的電話，就掌握了主動權(quán)準備好筆記本和筆（筆記本上要有客戶資料的記錄）客戶的姓名、電話、郵箱、QQ等提示客戶：銀行和國信有較多的最新資訊可以及時通知客戶。提示客戶：公司有短信服務(wù)功能和電郵，可以為客戶免費發(fā)送，提示證券交易信息。9/10/202322標(biāo)準話術(shù)技巧以下這段為客戶經(jīng)理與客戶的對話：銀：客戶經(jīng)理?？停嚎蛻翥y：您好,打撓你一下。這是我們銀行與國信共同推出的最新免費項目,叫’金太陽”手機證券。銀：它的功能是，直接用手機就可以免費瀏覽股市行情(含港股)，而且還可以交易、查詢資金等。（有手機的同事，馬上打開給客戶看一下或給客戶看手機炒股折頁）銀：而且我們的服務(wù)，有全省唯一的７＊２４小時咨詢電話。一對一的客戶經(jīng)理服務(wù)。免費的手機短信、電子郵件投資咨詢。9/10/202323客戶溝通提問法您比較喜歡通過什么方式炒股？您現(xiàn)在的證券公司，有什么特色的服務(wù)嗎?我們有免費證券信息提供，希望您能償試一下？您平時在家里或單位常上網(wǎng)嗎，您是否住在銀行附近？或工作在這附近？有什么能幫您的嗎?您需要辦理什么業(yè)務(wù)?9/10/202324客戶拒絕的原因拒絕是因為不了解，客戶自然就會有抗柜的反應(yīng)。拒絕都是下意識的反應(yīng)，拒絕是不需要學(xué)習(xí)的。9/10/202325客戶拒絕的理由我不懂怎么投資……我對投資沒興趣……我已經(jīng)辦過了……9/10/202326面對拒絕的態(tài)度面對客戶的拒絕,是提供我們鍛煉的機會挑戰(zhàn)客戶的拒絕,是提升我們能力的機會接受客戶的拒絕,是我們工作的一部分9/10/202327頭腦風(fēng)暴--應(yīng)對拒絕的話術(shù)我們的目的：讓客戶接受我們的折頁，留下聯(lián)系電話。爭取更多和客戶溝通的時間。話術(shù)一：你現(xiàn)在還需要排隊，反正站著也沒事，不如先看一下我們的折頁。這樣又不浪費時間，又可多了解點新東西。話術(shù)二：現(xiàn)在懂證券的人越來越多，你多了解點，也可以和朋友多一些聊天的話題啊。我想你身邊一定有很多朋友是懂的吧。話術(shù)三：現(xiàn)在投資已經(jīng)是個很普遍的現(xiàn)象，了解更多的信息，應(yīng)該對您是有幫助的吧。話術(shù)四：我們這個手機炒股介紹，只要有手機的人都可以開通使用，你可以了解一下，可能你會喜歡的。話術(shù)五：現(xiàn)在理財是個很普及的話題，我們有專門的理財介紹，你如果了解了，就可以給自己或孩子訂一個理財方案。9/10/202328客戶類型分析

1、態(tài)度惡劣的客戶這類客戶缺少交際能力，害怕面對陌生人。這類人一般為常坐辦公室的工作人員。2、態(tài)度和藹的客戶這類客戶具有較強的交際能力，并且具有較深的社會閱歷。這類人一般為事業(yè)較成功人士，且一般從事過營銷及相關(guān)工作。9/10/202329如何選擇客戶???

相對來說,年紀較輕的客戶比較好接觸。而年紀較大的客戶,由于防備心較強,比較難以接觸。所以新人在選擇客戶時，可以先從年輕人入手。等累積了一定的工作經(jīng)驗，再開拓其它類型客戶。9/10/202330