FAB銷售法則與運用技巧培訓課件

FAB銷售法則與運用技巧FAB銷售法則1銷售人員能夠很快地找出產品的屬性特性、功效作用和利益，并能條理清晰地為顧客作介紹，準確地說出顧客所在乎的要點，以增加顧客對產品的選擇性和易接受性，從而提高業(yè)績成交率。顧客在購買產品時，并不單是購買產品的本身，更是為了產品能提供耐用、健康，美麗等益處。所以，導購要很清楚其所銷售的產品有何與眾不同的特性，它能帶給顧客什么利益，那才是我們的賣點。提高顧客的購買欲望，使顧客對產品有深入的認識。了解ＦＡＢ的重要性學習目的銷售人員能夠很快地找出產品的屬性特性、功效作用和利益，并能條2課程內容FAB的概述？如何提煉FAB？如何運用？課程內容FAB的概述？3FAB的好處用ＦＡＢ法則介紹商品有三個好處：能讓顧客聽懂商品介紹；給顧客真實可靠的感覺。提高顧客的購買欲望,使顧客對產品有深入的認識

FAB的好處4三、FAB的用法ＦＡＢ敘述詞：

因為（特點、屬性）

它可以（功能、用處）

對您而言（利益）

三、FAB的用法ＦＡＢ敘述詞：

因為（特點、屬性）

它可以（5著名畫家豐子愷有次出外寫生，一開始在路上碰到一商人。豐子愷就跟人家進行自我介紹，他告訴那個商人：他叫豐子愷，“豐”是那個“咸豐皇帝”的“豐”。商人搖搖頭講，不知道。他又告訴商人：“豐”是那個“五谷豐登”的“豐”。商人還是搖頭講不知道，豐子愷不得已就在這個商人手上寫了“豐”，商人看完，恍然大悟講：這不就是“匯豐銀行”的“豐”嘛。豐子愷想想，哦，原來講“匯豐銀行”的“豐”他就明白了。那我下次碰到人作自我介紹的時候就講我這個姓“豐”就用“匯豐銀行的豐”進行介紹，省得人家不明白并浪費時間。

豐子愷又往前走，走到一山村正計劃寫生碰到一老農。他又開始很熱情的跟老農進行自我介紹，他告訴老農：他叫豐子愷，豐是那個“匯豐銀行”的“豐”，結果老農搖搖頭講不知道，他又告訴商人：“豐”是那個“咸豐皇帝”的“豐”，老農還是搖頭講不知道。豐子愷只要在自己的畫紙上用筆寫了一個“豐”字。老農看了哈哈大笑講這不就是“五谷豐登”的“豐”啊。豐子愷又再次迷糊了。畫家豐子愷著名畫家豐子愷有次出外寫生，一開始在路上碰到一商人。豐子愷就6二、FAB的重要性客戶「購買」的是........

他們想像中因你的「產品」和「服務」能為他們帶來的「效益」和「利益」。而不是因對你的「產品」和「服務」感興趣而購買。二、FAB的重要性客戶「購買」的是........7例一：什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性（Feature）。例一：8例二：什么是作用？貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?/p>

買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。例二：9例三：什么是益處？貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。例三：10FAB的含義分別在上邊三例中做了解釋，但要更深層次的理解FAB，我們需要知道FAB的前提條件，那就是——需求。請看下例：

例四：什么是需求？貓吃飽喝足了，這時銷售員繼續(xù)說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應。原因很簡單，它的需求變了?！幌朐俪詵|西了，而是想見它的女朋友了。使用FAB有前提條件：需求！FAB的含義分別在上邊三例中做了解釋，但要更深層次的理解FA11制造需求制造需求12銷售人員最重要的法則：用最有說服力和感染力的語言描述你的產品銷售人員最重要的法則：13FFeature：屬性即產品所包含的客觀現實，所具有的屬性AAdvantage：作用我們的產品的優(yōu)點，能夠給顧客帶來的用處BBenefit：益處就是給客戶帶來的利益FFeature：屬性AAdvantage：作用BBenef14FABFeature：屬性。即產品所包含的客觀現實，所具有的屬性。Advantage：作用。即我們的產品的優(yōu)點，能夠給顧客帶來的用處Benefit：益處。就是給客戶帶來的利益按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結構，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。FAB是銷售技巧中最常用的一種說服技巧。我們的產品是F的，它可以A，讓您使用時有B的益處！FAB按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結構，它達到的效151、產品的屬性特征：說明產品與眾不同的特征或優(yōu)點。

每一款產品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本產品所獨有的，我們就稱之為「特性」。我們在推銷時要說明產品具有那些不一樣的特性。

2、產品的作用功效：說明產品的特性會發(fā)揮什么用處?！缸饔霉πА故窃谡f明「屬性特征」所具有的作用或功能，它是在闡述「屬性特征」的內涵意義，說其功用。3、產品的益處：說明產品的功效能替客戶帶來什么好處。

顧客購買產品是為了得到「解決問題」或「滿足需求」的好處，因此，導購人員必須要把產品的特性與功效，站在客戶的立場，轉化成滿足顧客需求的利益。

1、產品的屬性特征：說明產品與眾不同的特征或優(yōu)點。161、商品的說明書、介紹公司在商品上市前對相關知識的培訓，介紹該商品的基本特性和功能2、和競爭品牌的比較把我們的商品和競爭品牌做個客觀的比較，找出其中的異同點加以運用3、從銷售人員或消費者等口中詢得許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用途4、自身觀察發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點1、商品的說明書、介紹17

2、哪些事項會影響ＦＡＢ：①產品本身：品質、包裝、尺寸、等。②交易條件：付款條件、價格、促銷、送貨等。③導購人員：可靠性、客情、服務、專業(yè)知識等。④公司：形象、策略、宗旨、廣告等。⑤相關人員：送貨員、生產人員等。

2、哪些事項會影響ＦＡＢ：183、對產品本身可從哪些角度去想：①安全性：產品對顧客的安全性有何貢獻，②效能性：能給顧客發(fā)揮預期的功效，。③售后的方便性：產品易于使用和維護，帶給顧客方便。④搭配性：產品百搭。⑤方便性：不給顧客造成使用上的不便。⑥經濟性：價位適中，既體現生活品質，又讓顧客能夠消費得起。⑦耐用性：如：濃縮性，材質。3、對產品本身可從哪些角度去想：194、產品的九大賣點：①成分；②專利；③科研；④價格；⑤搭配；⑥保養(yǎng)；⑦實用；⑧安全；⑨品牌。4、產品的九大賣點：①成分；②專利；③科研；④價格；⑤搭配；20五、ＦＡＢ范列

1、一般說詞及ＦＡＢ說詞之比較：一般說詞

ＦＡＢ

說

詞紐崔萊維生素C片讓您身體更健康。因為紐崔萊維生素C片含有針葉櫻桃提取物，可以抗氧化，讓您降低感冒發(fā)生機率，讓您身體更加健康。五、ＦＡＢ范列一般說詞

ＦＡＢ

說

詞紐崔萊維生素212、ＦＡＢ敘述詞：①、我們可以把產品的介紹詞連成一句有說服力的說詞：

因為此款產品是采用．．．（屬性特性），它可以．．．（作用功效），能夠讓您．．．（益處）。

②、當在使用時，為了強調顧客關心的部分，可省去特征或功效，甚至顛倒使用，卻不可漏掉「利益」。

2、ＦＡＢ敘述詞：22例：同一句FAB話可有多種說法：

標準FAB法：紐崔萊鈣鎂片含有216.7mg的鈣，108.3mg的鎂，還有鋅、銅、錳等多種礦物質，它鈣鎂含量豐富，比例恰當，礦物質配方更豐富全面可以讓您骨骼強健，降低骨折的風險

靈活FAB法：

1.紐崔萊鈣鎂片鈣鎂含量豐富，比例恰當，礦物質配方更豐富全面，因為它含有216.7mg的鈣，108.3mg的鎂，還有鋅、銅、錳等多種礦物質，能夠可以讓您骨骼強健，降低骨折的風險

2.因為紐崔萊鈣鎂片含有216.7mg的鈣，108.3mg的鎂，還有鋅、銅、錳等多種礦物質，，所以它鈣鎂含量豐富，比例恰當，礦物質配方更豐富全面，可以讓您骨骼強健，降低骨折的風險。

3紐崔萊鈣鎂片可以讓您骨骼強健，降低骨折的風險，為什么呢？因為它含有216.7mg的鈣，108.3mg的鎂，還有鋅、銅、錳等多種礦物質，所以它鈣鎂含量豐富，比例恰當，礦物質配方更豐富全面例：同一句FAB話可有多種說法：23F、A、B三個環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的，產品首先會具備F的屬性，從而具有A的優(yōu)點，這樣也就可以帶給客戶B的益處。F、A、B三個環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的，產品首先會具備F的屬性，從而24FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：屬性，專業(yè)人員看到的會更深入一步，他們看到了A：優(yōu)點，而作為銷售人員，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益處，即落腳點一定是給顧客帶來的好處。不能給顧客代來益處的所謂賣點是空洞乏味的壞點，不能夠稱之為賣點，所謂賣點：是產品跟顧客的接觸點，更是產品能夠給顧客帶來的利益點。FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：屬性，專業(yè)人員看到25FAB銷售法則與運用技巧培訓課件26FAB銷售法的弊端在不清楚客戶需求之前，如果每個品類的產品FAB都給顧客陳述一遍，大多數顧客都會很煩，不愿意聽。FAB銷售法的弊端在不清楚客戶需求之前，如果每個品類的產品F27從產品的角度去介紹推薦，這是一種理性的順序，更是很多公司奉為規(guī)范的模式。然而，按照這種順序，顧客的需求就不能在第一時間得到明確，不能得到優(yōu)先溝通，帶來的后果有三種：一是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產品有6個特點、優(yōu)勢、益處，介紹完產品6個FAB后，顧客只對其中2個特點感興趣，另外4個FAB介紹就是不必要的，從銷售成本考慮也是“不經濟的”，因為它對成交的貢獻微乎其微。二是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產品有6個特點、優(yōu)勢、益處，但是顧客沒有耐心聽完，所以還沒等到窗飾顧問介紹到顧客感興趣的那2個FAB時，顧客就失去了耐心，窗飾顧問也沒有機會接著往下說了，推銷被迫終止。三是推薦的品牌顧客根本沒有興趣，這時候顧客更加沒有耐心聽這個品牌的FAB。

從產品的角度去介紹推薦，這是一種理性的順序，更是很多公司奉為28BAF銷售法——反其道而行

研究銷售案例發(fā)現，成功的窗飾顧問在與顧客溝通、推薦產品時，大都是在按B-A-F的順序進行，恰好和F-A-B相反！

終端推銷員可以采用的方式是，用中性的試探性的問話在不引起顧客反感的前提下迅速捕捉客戶的需求，然后再深入介紹能夠滿足這個需求的B，接著才是介紹這個產品之所以能夠滿足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的這個產品的F。此時顧客對這個產品的F才會有興趣聽，才聽得進去，才會深信不疑，產生進一步溝通的欲望。BAF銷售法——反其道而行29FAB推介的技巧

觀點求同連續(xù)肯定得寸進尺以退為進轉移注意邏輯引導情感誘導委托代言損益對比兩項選一FAB推介的技巧觀點求同30判斷顧客類型和溝通方向判斷顧客目標產品需求分析提問5W2H

WHOWHENWHEREWHATWHYHOWMUCH/MANY判斷顧客類型和溝通方向需求分析提問WHOWHEN31"老板，青椒辣不辣？"賣青椒的四種答案。

第一種答案是：辣。第二種答案是：不辣。第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？第四種答案是：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。第一種答案的結果可能是，碰巧買青椒的這兩天上火，這樁買賣就黃了。第二種答案的結果可能是，湊巧買青椒的這兩天想開開胃口，這次生意沒有達成。第三種答案的結果可能是，本想以銷售技巧進行二選一反問，結果遇見較真的主顧，結果很難預料。成功率是50%。第四種答案的結果無疑是最佳的，這個答復不言而喻，成功率是100%。這是個很簡單的銷售案例，回答都很簡單，關起門來講估計很多人會選第一個答案，當然，假如購買者就是想要辣的，那你的回答可能已經成功了一半，從這個角度來說倒也不是什么很差的答案。假使你遇到這種情況也許不會考慮那么多，隨口說出"辣"字是很自然的，我們來分析這個案例有點事后諸葛的感覺。說到底這是個推銷技巧問題，推銷技巧是什么，我覺得是沒有真正答案的，很多技巧在這可能是個成功的銷售案例，用在別的地方有可能就是失敗的。這需要我們在日常銷售活動中去總結，要用心去思考，而且要有學以致用的能力。但是不管怎么樣，多站在消費者立場來回答他們的問題這是絕對不會錯的。"青椒辣不辣"，回答"辣"和"不辣"都只能滿足一種消費者需求；而回答"你想要辣的還是不辣的？"雖然已經考慮到兩者的需要，但終歸還是把問題丟給了購買者；"這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。"Wonderful，我不管你是要"辣"還是"不辣"，親愛的顧客，我已經為你分好了，這一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。試問，作為推銷者的你，又有幾次真正站在消費者立場做銷售呢，開口是"我們的產品有十大優(yōu)勢"、閉口是"我們的產品是同類產品中最好的"。親愛的朋友，你有問過或掌握住購買者的深層次需要嗎。什么十大優(yōu)勢呀只是自己那么認為的，跟我有什么關系，說不定我就是想要有劣勢的那種呢。你有價格優(yōu)勢，對不起，我是拿來送禮的，我要價格高的、高檔的，低的不要，你地淘汰。"老板，青椒辣不辣？"一樣的產品，如何回答決定銷售成功與否。賣青椒的故事"老板，青椒辣不辣？"賣青椒的四種答案。賣青椒的故事32F：提供人體必需的14種維生素和8種礦物質,另含6種紐崔萊天然植物提取物。B：降低骨折的風險，提高身體免疫力A：具有免疫調節(jié)和增加骨密度的保健功能。F：提供人體必需的14種維生素和8種礦物質,另含6種紐崔萊天33F：源自大豆分離蛋白、小麥蛋白和豌豆蛋白的優(yōu)質植物蛋白，不含乳糖，不含膽固醇。。A：具有增強免疫力和緩解體力疲勞的保健功能。B：精力更旺盛，減少疲勞感，身體免疫力更好F：源自大豆分離蛋白、小麥蛋白和豌豆蛋白的優(yōu)質植物蛋白，不含34F：四種珍貴活能成分凝萃成“四元活能修護系統(tǒng)”A：激發(fā)肌膚能量，并有效提升肌膚的自我更新與修護，延緩肌膚衰老B：讓年齡倒著長F：四種珍貴活能成分凝萃成“四元活能修護系統(tǒng)”A：激發(fā)肌膚能35分組討論精鍋

凈水器

凈化器10分鐘討論3-5個FAB的組合派代表發(fā)言分組討論36

1、最孤獨的時光，會塑造最堅強的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會見到陰影。

3、永遠不要埋怨你已經發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報，但不付出永遠沒有回報。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵志，不勵志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個人如果不能從內心去原諒別人，那他就永遠不會心安理得。

12、每個人心里都有一段傷痕，時間才是最好的療劑。

13、如果我不堅強，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死，不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當我微笑著說我很好的時候，你應該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因為我們要做最真實的自己。

20、一個人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強大，懷疑只會抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進步。

27、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠沒有捷徑可言，只有腳踏實地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠是起跑線。

31、認真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠不會挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進的勇氣，走走停停的生活會一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨并不可怕，每個人都是孤獨的，可怕的是害怕孤獨。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協的堅強。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠方，便只顧風雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達的高度和踩著金子到達的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要別人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現實的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會看見這個世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因為當初游刃有余的自己

57、現實很近又很冷，夢想很遠卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅強。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰的影子，更不是誰的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因為你的背后有陽光。

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個期限，否則，大多數人都會有多少時間就花掉多少時間。

66、當你被壓力壓得透不過氣來的時候，記住，碳正是因為壓力而變成閃耀的鉆石。

67、現實會告訴你，不努力就會被生活給踩死。無需找什么借口，一無所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數人，絕大多數時候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來煩惱自己。

70、當一個人真正覺悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財富，而開始追尋他內心世界的真正財富。