恒迅地產(chǎn)內(nèi)訓(xùn)課程之三談判技巧

談判技巧恒迅地產(chǎn)內(nèi)訓(xùn)課程之三主講人：曹一斌談判概述人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)成意見一致的行為和過程。或人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，就是在進(jìn)行談判。商務(wù)談判：1、以獲得經(jīng)濟(jì)效益為目的2、以價值談判為核心3、注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性談判者的特征：有經(jīng)驗(yàn)的談判者準(zhǔn)備充分；目標(biāo)明確；傾聽并了解對方；積極尋找解決問題；全面考慮仔細(xì)斟酌；致力于可達(dá)成的協(xié)議；事實(shí)失敗率低。一般的談判者缺乏準(zhǔn)備；目標(biāo)不明確、不切實(shí)際；不了解對方立場；試圖快速結(jié)束談判；雙方責(zé)任不清；徘徊于未達(dá)成協(xié)議領(lǐng)域；事實(shí)失敗率高。談判成交的因素雙方滿意于所達(dá)成的交換；被談判對方論點(diǎn)的邏輯所說服；感覺再堅(jiān)持下去無法取得更好的結(jié)果；受制于一些無法控制的因素，如時間、整體計(jì)劃等而不得不達(dá)成協(xié)議。討價與還價由于利益的出發(fā)點(diǎn)不同，沖突是難免的；堅(jiān)持原則并不意味著堅(jiān)持沖突，最終目的是達(dá)成對雙方都有益的協(xié)議；善用談判技巧。價格條款先發(fā)制人：后走一步：讓步策略：讓步可能對對方造成的影響和反應(yīng)對方對讓步感到非常高興，甚至?xí)鄳?yīng)做讓步來回報(bào)你的誠意；對方認(rèn)為你的讓步仍有很大余地，甚至認(rèn)為只要他們繼續(xù)努力，你還會繼續(xù)讓步，所以不斷的提出要求；對方認(rèn)為你的讓步微不足道，態(tài)度依舊強(qiáng)硬。讓步原則：不做無畏的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對我方有利的宗旨，力爭以我方較小的讓步給對方較大的滿意。每做一項(xiàng)讓步，都必須使對方明白或意識到爭取的不易；讓步幅度不要過大，讓步次數(shù)不能太多，讓步時間不宜過快；在討價還價中可以有進(jìn)有退，最好使用條件句。讓步的方式：步子越邁越小、數(shù)字越來越精確；表現(xiàn)出三思才后行；一旦讓步就不能撤回；讓步失誤的原因往往是耐心不夠，太想達(dá)到目標(biāo)而忽略了行動的步驟；永不要接受最初的價格；單價與總價，零售價與批發(fā)價；價格陷阱（湊個整數(shù)與價格差額）就有利因素適度提高條件，為后面留余地；人為地設(shè)置“目標(biāo)”并表現(xiàn)出極不情愿讓對方擊中；不要輕易提出最后底價；不要被對方的最后出價策略嚇到。心理建設(shè)不要認(rèn)為你的期望已經(jīng)夠高了；不要一開始就試圖接近最后目標(biāo)；不要低估自己，世上沒有完美的產(chǎn)品或服務(wù)；不要假設(shè)對方已了解你的弱點(diǎn)；不要被對方的身份、地位嚇倒；不要因?yàn)閷Ψ綗o理或粗野的態(tài)度而放棄；不要被對方提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、先例、規(guī)定或原則嚇住了；不要假設(shè)你已經(jīng)了解對方的要求；不要感覺自己是在要求對方的恩惠；在你了解對方所有要求前，盡量不要開始讓步；沒有得到某個交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步；不要在重要問題上先讓步；不要忘記自己讓步的次數(shù)；不要過快用盡你的“彈性”；不要被期限所迫而倉促達(dá)成協(xié)議；在價格上做重大讓步時，要充分考慮到可能產(chǎn)生的后果；即使快要達(dá)成協(xié)議時，也不要害怕承認(rèn)自己的錯誤；不要輕易地認(rèn)為某個問題的觸礁必然會使整個談判破裂；不要過分強(qiáng)調(diào)自己的困難，積極的建議能增強(qiáng)對方的信心；相信談判可使雙方受益。談判計(jì)劃：讓步及回報(bào)、開盤

談判計(jì)劃策略讓步及回報(bào)讓步回報(bào)談判步驟準(zhǔn)備與計(jì)劃澄清與確認(rèn)討價與還價成交與執(zhí)行準(zhǔn)備與計(jì)劃知己知彼六要求1、分析自己2、分析對手3、分析可行性4、訂立原則5、組織談判班子6、預(yù)演準(zhǔn)備與計(jì)劃1、你怎樣設(shè)計(jì)自己的形象？2、環(huán)境設(shè)置上要注意哪些問題？3、在準(zhǔn)備階段，如何了解你的談判對手？職業(yè)化主題你的服裝飾品的選擇公文包里裝什么桌上放什么體味小動作職業(yè)化的站與坐環(huán)境設(shè)置：選擇地點(diǎn)：主、客座時間安排：時間及持續(xù)多久交通工具：事先安排座次安排：桌形、名片、名牌所需設(shè)備：投影儀、錄像、電視、錄音機(jī)室內(nèi)溫度：避免過冷或過熱暫停休息：時間、時段餐飲安排：注意有無特殊需求（酒精等）認(rèn)識你的談判對手通過什么渠道了解對手的情況？迅速推測對方的性格特征；留意對方的工作環(huán)境；對手在公司的位置；側(cè)面情況；有無非正式場合的接觸？談判前的準(zhǔn)備確定目標(biāo)；具體問題與優(yōu)先次序；每個問題的界線；考慮到可能的選擇方案；選擇界線的合理性。談判的準(zhǔn)備過程：什么是目標(biāo)的最低低線以及你希望達(dá)到的水平；你認(rèn)為對方的目標(biāo)是什么？（底線、水平、個人）你方與對方的差距有多寬？談判優(yōu)勢源于何處？寫下目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的讓步與妥協(xié)步驟；長期目標(biāo)和短期目標(biāo)。具體問題與優(yōu)先順序：典型的問題可能是價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨、付費(fèi)、折扣、培訓(xùn)、售后服務(wù)、其他。列出你必須談判的問題；將這些問題按“最重要”“最不重要”的順序排列；將問題按“原則問題”和“可用來做讓步條件的問題”加以區(qū)分；推測對方問題的優(yōu)先度；決定在哪里讓步；哪些是不可協(xié)商的問題。澄清與確認(rèn)談判雙方的介紹與歡迎；談判開始階段的氛圍是成功的基礎(chǔ)；首先就議程達(dá)成協(xié)議，利于時間控制；避免假設(shè)，利用提問確認(rèn)對方的需求，及對方的可協(xié)議范圍。一般談判策略：將“共同點(diǎn)”作為策略：在開局時運(yùn)用“共同點(diǎn)”可以明確雙方已存在的共識，建立關(guān)系，減少雙方對分歧的關(guān)注；在陷入僵局時重提“共同點(diǎn)”可以提醒對方重要的協(xié)議也許因此達(dá)不成；技巧性應(yīng)用：與其“放棄”一個共同點(diǎn)，不如先就起展開談判，然后“讓出”它以換回別的東西。談判中對方制造麻煩的目的：降低你的期望值；給自己創(chuàng)造回旋余地；向他們公司里的同事證明自己是談判高手；給對方創(chuàng)造方便，使他們能輕松地回公司交差。討價與還價由于利益的出發(fā)點(diǎn)不同，沖突是難免的；堅(jiān)持原則并不意味著堅(jiān)持沖突，最終目的是達(dá)成對雙方都有益的協(xié)議；善用談判技巧。價格條款談判的核心因素與其他各因素，如規(guī)格、數(shù)量、交貨時間、運(yùn)輸保險、保修、培訓(xùn)等密切相關(guān)，談判時可靈活運(yùn)用；報(bào)價階段應(yīng)慎重考慮，打好基礎(chǔ)；價格條款本身包含的因素：--付款時間--付款方式--分期付款的擔(dān)保合作，而不是對抗不同意見并非是對你不尊重；有時，提問只是一種炫耀；目標(biāo)決不是證明我們比客戶更聰明；證明客戶的錯誤有什么好處？感覺自己受傷害的客戶，會利用每一個可能的機(jī)會為自己辯護(hù)；每一個人都希望能得到別人的認(rèn)同；耐心與邏輯能磨掉反對的意見。如何評論競爭對手客戶會利用競爭對手的優(yōu)勢，迫使你降低條件；對待競爭對手的態(tài)度要客觀、公正；從客戶的角度出發(fā)，分析各方的優(yōu)勢和劣勢，爭取得出我方的產(chǎn)品和服務(wù)最能滿足客戶要求的結(jié)論；列舉競爭對手的失誤，