醫(yī)用縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃樣本示例目 錄執(zhí)行總結(jié)……………14項(xiàng)目背景……………16市場(chǎng)機(jī)會(huì)……………18公司戰(zhàn)略……………22市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)……………25生產(chǎn)管理……………31投資分析……………32財(cái)務(wù)分析……………35管理體系……………38機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)…………………………39風(fēng)險(xiǎn)資本的退出……………………40附錄………………………41市場(chǎng)容量估算………………………41市場(chǎng)調(diào)查和定性分析………………42財(cái)務(wù)附表……………44執(zhí)行總結(jié)公司甲殼質(zhì)材料討論&開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專(zhuān)利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類(lèi)供應(yīng)盡善盡美的天然生物產(chǎn)品.我國(guó)醫(yī)用縫合線每年約有15億人民幣的市場(chǎng)需求，其中可汲取縫合線約有7。5億.公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可汲取縫合線，以滿意飛快進(jìn)展的可汲取縫合線市場(chǎng)的需求，使用投資建廠解決方案,針對(duì)解決PGA（PolyglycolicAcid聚乙二醇酸）類(lèi)可汲取縫合線大部分依靠進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問(wèn)題.公司注意短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。市場(chǎng)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng),購(gòu)買(mǎi)過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)行為.目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA類(lèi)可汲取線。羊腸線材料本身有缺陷，PGA類(lèi)縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采納競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng).產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2。1元/根，是PGA類(lèi)縫合線的十分之一；平均定價(jià)30元/根（據(jù)調(diào)查,市場(chǎng)可接受價(jià)格為30-40元/根），大約是PGA類(lèi)縫合線平均市場(chǎng)價(jià)格的1/2，而且降價(jià)空間較大.公司將在全國(guó)設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷(xiāo)中心，與代理商、經(jīng)銷(xiāo)商一起建立健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中將大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷(xiāo)手段和提高市場(chǎng)占有率的手段，第一年贈(zèng)送90萬(wàn)根,其次年贈(zèng)送160萬(wàn)根，第三年以后每年贈(zèng)送80萬(wàn)根.國(guó)際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專(zhuān)利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。公司將建立ISO9000質(zhì)量管理體系，力爭(zhēng)獲得國(guó)際ISO9000質(zhì)量管理認(rèn)證。投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金1100萬(wàn).其中風(fēng)險(xiǎn)投資700萬(wàn)，東華高校投入資金100萬(wàn)，短期借款300萬(wàn).其中用于固定資產(chǎn)投資602萬(wàn)，流淌資金498萬(wàn)。另外,天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬(wàn)。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本1200萬(wàn)。外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股700萬(wàn)(58。33%）；東華高校（原中國(guó)紡織高校)專(zhuān)利技術(shù)入股300萬(wàn)（25％)，資金入股100萬(wàn)（8.33%）；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬(wàn)(8。33％）.其次年估量盈利1000萬(wàn)人民幣，以后每年銷(xiāo)售利潤(rùn)率45%左右，其次年資產(chǎn)酬勞率為75。39％,投資回收期為兩年零一個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第3—5年撤出，采納收購(gòu)方式比較適合本公司.組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)實(shí)行直線制。公司全部權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離,實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專(zhuān)利屬東華高校全部，郯志清教授等老師是專(zhuān)利技術(shù)發(fā)明人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化閱歷,將出任公司董事長(zhǎng)兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參加公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)管理工作；公司還聘請(qǐng)了東華高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系顧慶良教授作為營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。項(xiàng)目背景產(chǎn)業(yè)背景近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快進(jìn)展。1978年，我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為7。3億元。到1995年,按國(guó)家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì)為80億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá)160-180億元，相當(dāng)于1978年的22-25倍，約占世界總銷(xiāo)售額的2%左右.我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)進(jìn)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)療器械與藥物銷(xiāo)售之比接近1:1，而我國(guó)只有1：10，因此具有極大的拓展空間.據(jù)調(diào)查,高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到1：50左右.目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和PGA類(lèi)可汲取線。羊腸線和PGA類(lèi)縫合線是可汲取縫合線。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可汲取性差,易過(guò)敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng).目前，它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)。PGA類(lèi)可汲取縫合線大量依靠進(jìn)口，不僅花費(fèi)大量外匯，增加了國(guó)家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對(duì)我國(guó)外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了肯定影響.據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)討論院報(bào)告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場(chǎng)值估量有15億美元,每年增長(zhǎng)率約4%。據(jù)臺(tái)灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)PGA原料,取得極為不易，價(jià)格居高不下。另外，PGA含水率過(guò)高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可汲取縫合線,能被人體完全汲取,無(wú)毒副作用,能夠滿意作為可汲取縫合線的全部指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會(huì)進(jìn)展主題，是PGA類(lèi)可汲取縫合線的替代品。在汲取進(jìn)口可汲取縫合線的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研制開(kāi)發(fā)性能優(yōu)越、價(jià)格適宜的甲殼質(zhì)可汲取縫合線是符合社會(huì)和市場(chǎng)要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可汲取縫合線,在全球范圍內(nèi)具有超前性，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)的進(jìn)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國(guó)家外匯負(fù)擔(dān)等方面，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。產(chǎn)品概述略甲殼質(zhì)可汲取縫合線的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明,與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可汲取縫合線具備了作為可汲取手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn)：純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕小;原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類(lèi)產(chǎn)品的十分之一；線體周?chē)纬梢种萍?xì)菌生長(zhǎng)的環(huán)境，有利于傷口愈合；無(wú)毒、無(wú)刺激,無(wú)抗體反應(yīng)，能夠被身體完全汲取；足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可汲取縫合線的要求;易保存,在空氣中幾乎不分解；能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等；資深教授、專(zhuān)家、討論員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚,專(zhuān)利技術(shù)國(guó)際領(lǐng)先。甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途.在醫(yī)學(xué)上可以用來(lái)做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血?jiǎng)┖蛡谟蟿?、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上,可用來(lái)生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來(lái)做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)特征概述醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和購(gòu)買(mǎi)決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長(zhǎng)，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者是選購(gòu)部門(mén)。市場(chǎng)特征呈現(xiàn)為使用者、購(gòu)買(mǎi)決策者與購(gòu)買(mǎi)者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)行為，人員推銷(xiāo)是最有效的銷(xiāo)售方式。醫(yī)生首先依據(jù)手術(shù)類(lèi)型和要求選擇縫合線種類(lèi)、規(guī)格,同時(shí)會(huì)受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響?？p合線屬于醫(yī)療器械類(lèi)，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國(guó)家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會(huì)對(duì)其進(jìn)展產(chǎn)生重要影響.醫(yī)療器械的銷(xiāo)售要三證齊全，三證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證》、《醫(yī)療器械銷(xiāo)售許可證》、《產(chǎn)品合格證》，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門(mén)核發(fā)的《準(zhǔn)銷(xiāo)證》。購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程在購(gòu)買(mǎi)決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長(zhǎng)起很重要的作用，有些甚至由護(hù)士長(zhǎng)指定或選購(gòu)（格外是二級(jí)以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門(mén)決策購(gòu)買(mǎi)。決策模式主要如下圖所示:購(gòu)買(mǎi)決策流程圖圖1.略市場(chǎng)細(xì)分按市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度,國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)主要分為兩類(lèi):已開(kāi)發(fā)的可汲取縫合線市場(chǎng)是指使用羊腸線和PGA類(lèi)可汲取縫合線的市場(chǎng)。大量使用PGA類(lèi)可汲取縫合線的市場(chǎng)這類(lèi)市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等.市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為：廠家對(duì)于使用PGA類(lèi)可汲取縫合線的前期宣揚(yáng)已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度高;可汲取縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久；對(duì)價(jià)格敏感度較低；消費(fèi)行為比較成熟。大量使用羊腸線的市場(chǎng)這類(lèi)市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平相對(duì)較低的大中型城市的醫(yī)院,如西安.市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為：可汲取醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線,尚未大規(guī)模使用PGA類(lèi)可汲取縫合線；醫(yī)生對(duì)于可汲取縫合線的接受程度相對(duì)較高；對(duì)價(jià)格較為敏感；品牌忠誠(chéng)度不高。尚未開(kāi)發(fā)的可汲取縫合線市場(chǎng)是指應(yīng)該或可以使用可汲取線而仍然使用絲線的市場(chǎng)。這類(lèi)市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場(chǎng)特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用PGA類(lèi)可汲取縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對(duì)于價(jià)格敏感度很高;PGA類(lèi)可汲取縫合線尚未進(jìn)入這類(lèi)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)和緩。銷(xiāo)售渠道分析據(jù)調(diào)查,醫(yī)用縫合線的主要銷(xiāo)售渠道為：廠家直銷(xiāo)/當(dāng)?shù)卮砩啼N(xiāo)售PGA類(lèi)可汲取縫合線生產(chǎn)廠家主要采納這種方式.通過(guò)當(dāng)?shù)卮砩棠軌蛳鳒p進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場(chǎng)。廠家直銷(xiāo)適用于進(jìn)入壁壘較小的市場(chǎng).醫(yī)院一般較為信任當(dāng)?shù)氐拇砩?，發(fā)生問(wèn)題處理準(zhǔn)時(shí),且信譽(yù)有保障。醫(yī)療器械采購(gòu)部門(mén)銷(xiāo)售過(guò)程主要是這樣的:醫(yī)療器械采購(gòu)部門(mén)圖2。 略通過(guò)醫(yī)療器械批發(fā)公司銷(xiāo)售主要是國(guó)內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過(guò)各級(jí)醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷(xiāo)商建立了浩大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),銷(xiāo)售渠道通暢，并與全國(guó)各大中醫(yī)院有著堅(jiān)固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對(duì)較小。銷(xiāo)售過(guò)程如圖:圖3。略競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絲線:價(jià)格廉價(jià)，目前手術(shù)中仍大量使用一般絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國(guó)絲線市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額，其次是美國(guó)強(qiáng)生的“慕絲線”也在國(guó)內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國(guó)內(nèi)還有天津、杭州、無(wú)錫、南通等地生產(chǎn)廠家。羊腸線：價(jià)格廉價(jià)，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用,使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段.廠家主要分布在上海、天津、杭州等地.PGA類(lèi)可汲取縫合線：多為進(jìn)口，國(guó)內(nèi)南通也有生產(chǎn),價(jià)格較高,廠家以美國(guó)的強(qiáng)生和氰胺（肯達(dá)爾)為最多。主要采納上門(mén)推銷(xiāo)和大量贈(zèng)送產(chǎn)品試用的方式攻占市場(chǎng).據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有80%以上的可汲取縫合線市場(chǎng)份額;其次,南通“華利康”也有肯定的比例。“華利康"價(jià)格大致在強(qiáng)生和氰胺的60％左右，但價(jià)格優(yōu)勢(shì)基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問(wèn)題所抵消.競(jìng)爭(zhēng)影響力氣分析略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對(duì)專(zhuān)有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢(shì)；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的進(jìn)展方向等。市場(chǎng)容量市場(chǎng)容量據(jù)估算：1999年國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)容量約為＊*15億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示,目前可汲取縫合線的使用量?jī)H占5％左右(含羊腸線、PGA類(lèi)線），但金額占總量的50%左右，約**7.5億。（注：＊*估算過(guò)程見(jiàn)附錄1，P29)。趨勢(shì)分析與猜測(cè)據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)討論院報(bào)告,全球醫(yī)用縫合線市場(chǎng)年增長(zhǎng)率為4％.據(jù)調(diào)查,PGA類(lèi)縫合線產(chǎn)品只開(kāi)發(fā)了可汲取縫合線市場(chǎng)的10％左右，市場(chǎng)潛力巨大.目前，醫(yī)用可汲取縫合線主要用于大型手術(shù)(如開(kāi)胸、腹腔等)中,PGA類(lèi)可汲取縫合線主要依靠進(jìn)口，國(guó)家對(duì)其有嚴(yán)格的限制?？紤]市場(chǎng)增長(zhǎng)情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷(xiāo)售額估量可達(dá)一個(gè)億左右。（見(jiàn)附錄1，P30）政策方針和WTO的影響略公司戰(zhàn)略公司概述略總體戰(zhàn)略公司在3—5年內(nèi)成為醫(yī)用可汲取縫合線領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者.公司使命“向社會(huì)供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品,提高人類(lèi)健康水平”公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，制造健康與盼望”進(jìn)展戰(zhàn)略初期（1-3年）主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可汲取縫合線,市場(chǎng)策略為替代羊腸線和一部分絲線，擠占PGA類(lèi)縫合線的市場(chǎng)份額;建立自己的品牌,積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，籌備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,開(kāi)頭籌備研制開(kāi)發(fā)衍生產(chǎn)品.第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng),提高產(chǎn)品知曉度，樹(shù)立品牌形象；逐步建立健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；打開(kāi)并初步占據(jù)醫(yī)用可汲取縫合線市場(chǎng)；累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到400萬(wàn)根，銷(xiāo)售收入約4300萬(wàn)元,利潤(rùn)約1000萬(wàn)元；市場(chǎng)占有率為可汲取縫合線4%—8%.第三年:提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn)；增加設(shè)備,擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)到300萬(wàn)根，銷(xiāo)售額約達(dá)到6000萬(wàn),利潤(rùn)約達(dá)到2600萬(wàn);市場(chǎng)占有率提升到15％左右；研制絲線,利用現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)拓整個(gè)縫合線市場(chǎng)；產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開(kāi)發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)。中期（4-6年）進(jìn)一步完善和健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略;市場(chǎng)占有率達(dá)到17％—20％,居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可汲取縫合線市場(chǎng)。長(zhǎng)期（5-10年）利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場(chǎng)空間,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者?？v向延長(zhǎng)：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開(kāi)發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血?jiǎng)┖蛡谟蟿?開(kāi)發(fā)研制人工腎等.橫向延長(zhǎng)：開(kāi)發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜;開(kāi)發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料;研制化妝品、保健服裝面料等。公司將以高科技參加國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)。產(chǎn)品延長(zhǎng)見(jiàn)圖5：圖5:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)（TargetMarket）全國(guó)縣級(jí)或以上的綜合醫(yī)院、專(zhuān)科醫(yī)院、保健醫(yī)院等。產(chǎn)品(Product）產(chǎn)品略包裝略服務(wù)略品牌略?xún)r(jià)格(Price)針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口品牌的50-75％.即同等條件下，相對(duì)于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢(shì),相對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)行降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì).據(jù)調(diào)查,PGA類(lèi)可汲取縫合線的價(jià)格總體過(guò)高，醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮，盡量削減PGA類(lèi)縫合線的使用。我們是后進(jìn)入者，同類(lèi)產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大;從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司進(jìn)展的角度考慮,產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔.銷(xiāo)售渠道（Place）擬實(shí)行的銷(xiāo)售渠道有兩種:自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道.建立以上海為中心的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：將全國(guó)劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域,每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷(xiāo)中心,由區(qū)域分銷(xiāo)中心和代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶(hù)供應(yīng)最高效率的服務(wù).利用現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商：公司處于起步階段,銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的不足,擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才,完善自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷(xiāo)商選擇在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避開(kāi)兩者產(chǎn)生沖突。隨著公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不斷完善,將逐步削減經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶(hù)資源管理庫(kù)，樂(lè)觀推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展,適時(shí)開(kāi)展電子商務(wù)。準(zhǔn)時(shí)收集試用后的反饋信息，并依據(jù)情況實(shí)行相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。推廣策略（Promotion)大量贈(zèng)送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長(zhǎng),醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度較高，應(yīng)采納人員推銷(xiāo)方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對(duì)試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的信心;在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的前期,大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷(xiāo)方式，可以培育產(chǎn)品與品牌親和力，也可以轉(zhuǎn)變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣.考慮公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贈(zèng)送量暫定為第一年贈(zèng)送90萬(wàn)根，其次年贈(zèng)送160萬(wàn)根，第三年以后每年贈(zèng)送80萬(wàn)根。圖6.人員推銷(xiāo)略廣告企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專(zhuān)業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告,廣告力求信息傳達(dá)精準(zhǔn)到位,同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。宣揚(yáng)公司理念——“Yourhealth,oursuccess”“您的健康，我們的盼望”產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行.廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來(lái)提高知曉度;利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象;產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色,建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外,也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹(shù)立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門(mén)共同建設(shè)急救中心，宣揚(yáng)緊急情況下的自救、互救知識(shí)等.公關(guān)（PublicRelation）在公司籌建之初開(kāi)頭公關(guān)工作.公關(guān)活動(dòng)的原則是樹(shù)立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，幫助銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。承辦大型的學(xué)術(shù)溝通會(huì)、研討活動(dòng);在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金,不僅培育潛在顧客，也在任課老師（通常是醫(yī)院的骨干力氣)心中樹(shù)立企業(yè)形象，為中后期銷(xiāo)售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運(yùn)營(yíng)之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹(shù)立企業(yè)形象,吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向溝通，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的熟識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開(kāi)辟科普專(zhuān)欄，開(kāi)通免費(fèi)詢(xún)問(wèn)熱線；制作形式活潑、界面友好的主頁(yè),展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)公關(guān).市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長(zhǎng)對(duì)于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠(chéng)度較低，關(guān)鍵是價(jià)格問(wèn)題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對(duì)價(jià)格敏感度較低，不情愿試用不同品牌，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入不易，但使用量遠(yuǎn)大于西安地區(qū).醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略為替代羊腸線和擠占PGA類(lèi)可汲取縫合線市場(chǎng),開(kāi)拓應(yīng)該用可汲取線而使用絲線的市場(chǎng).進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對(duì)京、滬、穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，獵取公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)與最大利益.對(duì)已被開(kāi)發(fā)的可汲取縫合線市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入可以采納以下方案：占據(jù)傳統(tǒng)可汲取縫合線羊腸線市場(chǎng)，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢(shì)日益明顯,使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進(jìn)入這一市場(chǎng)將具有如下優(yōu)勢(shì)：良好的產(chǎn)品性能，使用便利，服務(wù)完善,價(jià)格適中。進(jìn)入PGA類(lèi)材料可汲取縫合線市場(chǎng),與進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額與進(jìn)口的可汲取縫合線競(jìng)爭(zhēng)，以?xún)?yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹(shù)立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)。工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性;轉(zhuǎn)變醫(yī)生現(xiàn)有可汲取縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠(chéng)度。在專(zhuān)業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的商量，強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對(duì)甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用;供應(yīng)完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格贏得市場(chǎng);搞好公共關(guān)系,樹(shù)立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴(lài)。對(duì)尚未開(kāi)發(fā)的可汲取縫合線市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)在于轉(zhuǎn)變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線。據(jù)調(diào)查,醫(yī)生依據(jù)手術(shù)類(lèi)型選擇縫合線。部分手術(shù)可選擇絲線，也可用可汲取線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長(zhǎng)期工作過(guò)程中形成的使用習(xí)慣和價(jià)格對(duì)于病人的影響程度。工作重點(diǎn)在于轉(zhuǎn)變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念,強(qiáng)調(diào)可汲取縫合線對(duì)于手術(shù)病人的重要性；宣揚(yáng)縫合線的進(jìn)展趨勢(shì)，使醫(yī)生接受使用可汲取縫合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者"使用可汲取縫合線。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方式在于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn)，提高醫(yī)生對(duì)甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度;向其介紹甲殼質(zhì)可汲取縫合線，使客戶(hù)了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過(guò)大量贈(zèng)送試用，培育醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長(zhǎng)時(shí)期（一至兩年)的普及。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開(kāi)市場(chǎng).生產(chǎn)管理生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為6天.工人要求:相關(guān)專(zhuān)業(yè)大中專(zhuān)學(xué)歷、經(jīng)過(guò)三個(gè)月的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備.廠址選擇略項(xiàng)目進(jìn)度圖7.略生產(chǎn)工藝流程略投資分析股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本1200萬(wàn).股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股原來(lái)源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資東華高校設(shè)備入股技術(shù)入股資金入股金額700萬(wàn)300萬(wàn)100萬(wàn)100萬(wàn)比例58。33％25。00%8.33%8.33％股本結(jié)構(gòu)中，東華高校技術(shù)及資金入股占總股本的33.33%,風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入2—5家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn),并為以后可能的上市做籌備.圖9。資金來(lái)源與運(yùn)用公司初期需要外借資金300萬(wàn)(金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率5。85%),用作流淌資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例,公司的資產(chǎn)負(fù)債比為1：5。資投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好,設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在4-6個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū),付租金即可運(yùn)營(yíng)。投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表表2. 單位：萬(wàn)元初期第一年其次年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資602.0070.00流淌資金498.00銷(xiāo)售收入1000。003250。005750。007250。008750.00—變動(dòng)成本641。731242。661772。002230。082639。79—固定成本509。55888.001294.001540。001836.00稅前利潤(rùn)0.00—151。281119。342684。003479.924274.21—稅收0.000.000。00260.99320。57稅后利潤(rùn)0.00—151。281119。342684。003218。933953。64+折舊86。0086.0096.0096。0096.00+無(wú)形資產(chǎn)攤銷(xiāo)15。0015。0015。0015.0015。00凈現(xiàn)金流量-1100.00—50。281220。342795.003329.934064.64注：前半年為建設(shè)期（初期)，后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個(gè)會(huì)計(jì)年度7。3.1。投資凈現(xiàn)值nNPV=∑（CI-CO）t（1+i）-t NPV=6760。97（萬(wàn)元）t=1銀行短期借款（1年期）利率為5。85%,長(zhǎng)期借款利率為5。92％(以99年8月為準(zhǔn)）.考慮到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，i取10%(下同），此時(shí)，NPV=6760.97（萬(wàn)元)，遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好,投資方案可行。7。3。2。投資回收期通過(guò)凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算,投資回收期為二年零一個(gè)月，投資方案可行.回收期=累計(jì)凈現(xiàn)值消滅正值年數(shù)-1+（未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值）7.3.3.內(nèi)含酬勞率依據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含酬勞率如下：nNPV（IRR）=∑(CI—CO）t(1+IRR)-t=0IRR=92%t=1內(nèi)含酬勞率達(dá)到92％,遠(yuǎn)大于資金成本率10％，主要由于本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià),使得銷(xiāo)售利潤(rùn)率較高，而且,前5年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。7。3。4。項(xiàng)目敏感性分析公司在銷(xiāo)售收入、投資、經(jīng)營(yíng)成本上存在來(lái)自各方面的不確定因素，我們對(duì)三者按提高10%和降低10％的單因素變化做敏感性分析.用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含酬勞率。（見(jiàn)下圖：）圖10。略表3。 項(xiàng)目敏感性分析略公司對(duì)銷(xiāo)售收入的提高和降低最為敏感,經(jīng)營(yíng)成本次之。在變化±10％范圍內(nèi)，內(nèi)含酬勞率仍然高達(dá)75％,說(shuō)明能擔(dān)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)，具有肯定牢靠性。7。3.5。盈虧平衡分析略7。3。6．投資回報(bào)依據(jù)財(cái)務(wù)分析會(huì)計(jì)報(bào)表及附表略會(huì)計(jì)報(bào)表分析重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示：五年銷(xiāo)售收入（萬(wàn)元）：1000.00;3250.00；5750.00;7250。00；8750.00；五年凈利潤(rùn)（萬(wàn)元）：—151.28；1119。34;2684.00;3218。93；3953.64；達(dá)到正現(xiàn)金流所需時(shí)間： 八個(gè)月;達(dá)到收支平衡所需時(shí)間: 十四個(gè)月.比率及趨勢(shì)分析表8.項(xiàng)目(％）第一年其次年第三年第四年第五年銷(xiāo)售利潤(rùn)率—33.6746。6744.3945。18基本盈利能力-75.3994.4470。8157.50資產(chǎn)酬勞率—75。3994。4465.5053。19凈資產(chǎn)收益率—59.5871.4553。5645。04投資利潤(rùn)率—96.97231。81300.55369。15估計(jì)銷(xiāo)售趨勢(shì)分析圖12。注：從銷(xiāo)售趨勢(shì)圖可至第五年后銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)趨于平緩，因而銷(xiāo)售利潤(rùn)率基本保持在45%左右;收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)在后三年比較高，是由于在猜測(cè)和報(bào)表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算，銷(xiāo)售收入受市場(chǎng)變動(dòng)的影響，如競(jìng)爭(zhēng)者加入或產(chǎn)品降價(jià)等，則銷(xiāo)售利潤(rùn)會(huì)比預(yù)算數(shù)據(jù)低.簡(jiǎn)略考慮在風(fēng)險(xiǎn)假定與分析中.風(fēng)險(xiǎn)假定與分析由于在財(cái)務(wù)猜測(cè)中，沒(méi)有考慮彈性分析,假定價(jià)格定在30元/根（含稅)的基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售利潤(rùn)較高。變動(dòng)成本占收入的38。23%,現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)較高，使得潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額;公司經(jīng)營(yíng)達(dá)不到預(yù)期的銷(xiāo)售。這些因素都會(huì)對(duì)公司的銷(xiāo)售收入造成比較大的影響。簡(jiǎn)略?xún)r(jià)格、銷(xiāo)量、成本每年的可變化空間如下頁(yè)表所示：表9。第一年其次年第三年第四年第五年價(jià)格（元)實(shí)際數(shù)25。0025。0025.0025。0025。00臨界值28.7816.3913。3313.0012.79銷(xiāo)量（萬(wàn)根)實(shí)際數(shù)40。00130.00230.00290。00350.00臨界值46.0585。23122。64150。80179.03變動(dòng)成本(萬(wàn)元）實(shí)際數(shù)659.281242。6617722230。082639.79臨界值490.452362。004456.005710。006914。00將各因素實(shí)際數(shù)與臨界值比，可見(jiàn)銷(xiāo)售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點(diǎn)仍可以保本，達(dá)到盈虧平衡.最低售價(jià)為12.5元左右，變動(dòng)成本允許有較大的增長(zhǎng)。因此，公司在各方面能擔(dān)當(dāng)肯定的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。管理體系公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司董事會(huì)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理董事會(huì)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理技術(shù)副總經(jīng)理財(cái)務(wù)副總經(jīng)理總經(jīng)理公司初期擬實(shí)行直線制的組織形式，如圖所示：圖13.公司組織結(jié)構(gòu)圖部門(mén)職責(zé)略創(chuàng)新機(jī)制本公司著眼進(jìn)展以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新：略機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)機(jī)遇國(guó)產(chǎn)羊腸線無(wú)法滿意醫(yī)用要求，PGA類(lèi)縫合線產(chǎn)品價(jià)格太高；國(guó)家對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵(lì)政策相繼出臺(tái)，使得外部政策環(huán)境相對(duì)寬松；國(guó)家重視討論新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼質(zhì)材料前景寬闊;浦東張江即將定位為“藥谷"和“軟件園”，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展；我國(guó)不久即將加入WTO，使進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)更具優(yōu)勢(shì).外部風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷(xiāo)售、檢驗(yàn)、廣告等政策的影響；能否進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)范圍，將對(duì)醫(yī)院大量采納有重要影響;經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險(xiǎn)；集團(tuán)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程簡(jiǎn)潔，產(chǎn)品對(duì)推銷(xiāo)技巧要求比較高；潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入；高新技術(shù)進(jìn)展很快，生命周期縮短,被替代的可能性加大；資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險(xiǎn)；銀行借款風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)新技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略轉(zhuǎn)變，應(yīng)付策略上的不確定性；價(jià)格在肯定程度上影響進(jìn)入低收入水平縫合線市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略；純生物產(chǎn)品,可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過(guò)敏（尚未得到證實(shí)）。解決方案熟識(shí)該行業(yè)的法律法規(guī);具備醫(yī)學(xué)與銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)的推銷(xiāo)人員，建立便利準(zhǔn)時(shí)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);提高R＆D費(fèi)用,強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)；多元化經(jīng)營(yíng),化解對(duì)單一產(chǎn)品組合的依靠性風(fēng)險(xiǎn)；建立準(zhǔn)時(shí)有效的信息反饋渠道，隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài).風(fēng)險(xiǎn)資本的退出風(fēng)險(xiǎn)資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績(jī)和進(jìn)展前景。撤出方式略撤出時(shí)間略附 錄市場(chǎng)容量估算為了使市場(chǎng)容量估算更合理，現(xiàn)用兩種方法估算,均有肯定依據(jù)，可以相互印證.據(jù)二手資料推算：據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)討論院報(bào)告,1994年全球醫(yī)用縫合線市場(chǎng)值估量為15億美元，年增長(zhǎng)率為4％。我國(guó)約有12億人口，占全世界1/4左右，考慮我國(guó)人均國(guó)民收入水平較低，假設(shè)實(shí)際消耗的醫(yī)用縫合線低于世界平均值，按占全世界縫合線用量的10%計(jì)算，人民幣兌美元匯率按8。3計(jì)算，那么可得出如下表所示結(jié)論：表10.市值類(lèi)別年份全球（億USD)中國(guó)（億RMB)可汲取線容量（億RMB)增長(zhǎng)率199415。0012。506。25199918。2015.107。5022％200422。1018。409.2048%依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果估算據(jù)《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》，97年全國(guó)縣級(jí)以上共有病床220萬(wàn)張，其中手術(shù)量較大的外科占20.8%，婦產(chǎn)科占9。3％;全部手術(shù)病床數(shù)按占全部的35％作保守估量（超過(guò)部分與其他科室略去部分抵消），全國(guó)平均住院日為13天，病床利用率為65％；據(jù)調(diào)查，每例手術(shù)平均使用縫合線量20—25根，可汲取線占全部縫合線的5％，按保守估量，1997年全國(guó)市場(chǎng)容量為：220×35％×（365/13)×65％×(20—25根)×5%=1405—1757（萬(wàn)根)1999年全國(guó)市場(chǎng)容量考慮到醫(yī)用縫合線市場(chǎng)的增長(zhǎng)性，增長(zhǎng)率按臺(tái)灣工業(yè)討論院估量的4％計(jì)算1405—1757（萬(wàn)根）×（1+4％)2=1520—1900（萬(wàn)根)按目前市場(chǎng)平均價(jià)格40元/根計(jì)算，約為60800—76000萬(wàn)元。據(jù)調(diào)查，醫(yī)療器械選購(gòu)科認(rèn)為每年用于絲線的選購(gòu)量與可汲取線選購(gòu)費(fèi)用相當(dāng),所以可以猜測(cè)，每年國(guó)內(nèi)縫合線的市場(chǎng)容量約為12—15億，與前面的估算基本吻合。五年后可望達(dá)到的市場(chǎng)規(guī)模：按五年后市場(chǎng)占有率為1999年的20％計(jì)算，約有304—380萬(wàn)根，假設(shè)醫(yī)用甲殼質(zhì)可汲取縫合線平均價(jià)格為30元人民幣/根,則五年后的市場(chǎng)規(guī)模約為9120—11400萬(wàn)元.市場(chǎng)調(diào)查和定性分析調(diào)查目的：略調(diào)查方法：略調(diào)查時(shí)間略樣本分布略樣本分布表11。（略)樣本醫(yī)院等級(jí)分布：圖14。（略)在被調(diào)查城市中，北京、廣州、上海經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，醫(yī)學(xué)水平較高,醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)進(jìn)展快；西安的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平相對(duì)較低，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)進(jìn)展較慢.調(diào)查結(jié)果：市場(chǎng)現(xiàn)狀：略產(chǎn)品優(yōu)、劣勢(shì)比較據(jù)調(diào)查，目前市場(chǎng)上主要產(chǎn)品及其優(yōu)缺點(diǎn)如下表所示：表12?，F(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)反饋信息表（略）醫(yī)生/護(hù)士長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品的要求：略醫(yī)生/護(hù)士長(zhǎng)對(duì)服務(wù)的要求:略醫(yī)院了解信息和購(gòu)買(mǎi)途徑:略?xún)r(jià)格因素在購(gòu)買(mǎi)決策中的作用：略縫合線影響因素量表：略目標(biāo)市場(chǎng):略市場(chǎng)走勢(shì)猜測(cè)3 財(cái)務(wù)附表略商業(yè)計(jì)劃書(shū)項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)目單位（蓋章）地址電話傳真電子郵件聯(lián)系人北京北大世創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)科技進(jìn)展有限公司（創(chuàng)業(yè)在線）2000年5月制

保密承諾本商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容涉及本公司商業(yè)隱秘,僅對(duì)有投資意向的投資者公開(kāi).本公司要求投資公司項(xiàng)目經(jīng)理收到本商業(yè)計(jì)劃書(shū)時(shí)做出以下承諾：妥善保管本商業(yè)計(jì)劃書(shū)，未經(jīng)本公司同意,不得向第三方公開(kāi)本商業(yè)計(jì)劃書(shū)涉及的本公司的商業(yè)隱秘。項(xiàng)目經(jīng)理簽字：接收日期:_______年____月____日摘要說(shuō)明:請(qǐng)依據(jù)正文各欄目的內(nèi)容，在兩頁(yè)紙內(nèi)完成本摘要。目錄TOC\o”1—3”摘要 42目錄 42第一部分公司基本情況 43其次部分公司管理層 44第三部分產(chǎn)品/服務(wù) 46第四部分行業(yè)及市場(chǎng)情況 47第五部分營(yíng)銷(xiāo)策略 48第六部分管理 48第七部分融資說(shuō)明 49第八部分退出機(jī)制 49第九部分財(cái)務(wù)計(jì)劃 50第十部分風(fēng)險(xiǎn)掌握 50第十一部分項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度 50第十二部分其它 50第一部分公司基本情況公司名稱(chēng)________________________________________成立時(shí)間____________注冊(cè)資本____________________________實(shí)際到位資本____________________其中現(xiàn)金到位________________________無(wú)形資產(chǎn)占股份比例____________％注冊(cè)地點(diǎn)_____________________________________________________________公司性質(zhì)為：請(qǐng)?zhí)顚?xiě)公司性質(zhì),如：有限公司、股份有限公司、合伙企業(yè)、個(gè)人獨(dú)資等，并說(shuō)明其中國(guó)有成份比例、私有成份比例和外資比例.公司沿革:說(shuō)明自公司成立以來(lái)主營(yíng)業(yè)務(wù)、股權(quán)、注冊(cè)資本等公司基本情形的變動(dòng),并說(shuō)明這些變動(dòng)的緣由。目前公司主要股東情況:列表說(shuō)明目前股東的名稱(chēng)及其出資情況。目前公司內(nèi)部部門(mén)設(shè)置情況：以組織機(jī)構(gòu)圖來(lái)表示。本公司的獨(dú)資、控股、參股的公司以及非法人機(jī)構(gòu)的情況:以圖形方式表示，如。公司曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)過(guò)的業(yè)務(wù)有______________________、______________________、____________________、______________________、______________________.公司目前經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)為_(kāi)_____________________、______________________、____________________、______________________、______________________.主營(yíng)業(yè)務(wù)為_(kāi)_________________________________________________________。公司目前職工情況：如：擁有員工________人，其中管理人員_________人，生產(chǎn)工人_________人;管理人員中,大專(zhuān)以上文化程度的有________人，占員工總數(shù)________％,高校本科以上的有_________人，占員工總數(shù)_________％，碩士學(xué)位(含中級(jí)職稱(chēng))以上的有_________，占員工總數(shù)_________%，博士學(xué)位（含高級(jí)職稱(chēng))以上的有_________人,占員工總數(shù)_________%；最好列表說(shuō)明，如：公司經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)歷史：列表說(shuō)明（單位:萬(wàn)元）項(xiàng)目本年度前1年前2年前3年銷(xiāo)售收入毛利潤(rùn)純利潤(rùn)總資產(chǎn)總負(fù)債凈資產(chǎn)負(fù)債率凈資產(chǎn)收益率公司近期及將來(lái)3～5年要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)（行業(yè)地位、銷(xiāo)售收入、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品品牌以及公司股票上市等）公司近期及將來(lái)3～5年的進(jìn)展方向、進(jìn)展戰(zhàn)略和要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)：其次部分公司管理層董事會(huì)成員名單序號(hào)職務(wù)姓名工作單位學(xué)歷或職稱(chēng)聯(lián)系電話1董事長(zhǎng)2副董事長(zhǎng)3董事4董事5董事6董事7董事8董事9董事董事長(zhǎng)姓名_____________性別_____年齡______籍貫_________聯(lián)系電話____________學(xué)歷_____________學(xué)位____________所學(xué)專(zhuān)業(yè)__________職稱(chēng)______________畢業(yè)院校_______________________________________戶(hù)口所在地____________主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：著重描述在本行業(yè)內(nèi)的技術(shù)和管理閱歷和成功事例.總經(jīng)理姓名_____________性別_____年齡______籍貫_________聯(lián)系電話____________學(xué)歷_____________學(xué)位____________所學(xué)專(zhuān)業(yè)__________職稱(chēng)______________畢業(yè)院校_______________________________________戶(hù)口所在地____________主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：著重描述在本行業(yè)內(nèi)的技術(shù)和管理閱歷和成功事例。技術(shù)開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人姓名_____________性別_____年齡______籍貫_________聯(lián)系電話____________學(xué)歷_____________學(xué)位____________所學(xué)專(zhuān)業(yè)__________職稱(chēng)______________畢業(yè)院校_______________________________________戶(hù)口所在地____________主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：著重描述在本行業(yè)內(nèi)的技術(shù)水平、閱歷和成功事例。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人姓名_____________性別_____年齡______籍貫_________聯(lián)系電話____________學(xué)歷_____________學(xué)位____________所學(xué)專(zhuān)業(yè)__________職稱(chēng)______________畢業(yè)院校_______________________________________戶(hù)口所在地____________主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：著重描述在本行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)閱歷和成功事例.財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人姓名_____________性別_____年齡______籍貫_________聯(lián)系電話____________學(xué)歷_____________學(xué)位____________所學(xué)專(zhuān)業(yè)__________職稱(chēng)______________畢業(yè)院校_______________________________________戶(hù)口所在地____________主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：著重描述在財(cái)務(wù)、金融、籌資、投資等方面的背景、閱歷和業(yè)績(jī)。其他對(duì)公司進(jìn)展負(fù)有重要責(zé)任的人員（可增加附頁(yè)）姓名_____________性別_____年齡______籍貫_________聯(lián)系電話____________學(xué)歷_____________學(xué)位____________所學(xué)專(zhuān)業(yè)__________職稱(chēng)______________畢業(yè)院校_______________________________________戶(hù)口所在地____________主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：依據(jù)公司的需要,來(lái)描述不同人員在特定方面的專(zhuān)長(zhǎng)。第三部分產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)描述（這里主要介紹擬投資的產(chǎn)品/服務(wù)的背景、目前所處進(jìn)展階段、與同行業(yè)其它公司同類(lèi)產(chǎn)品/服務(wù)的比較,本公司產(chǎn)品/服務(wù)的新穎性、先進(jìn)性和獨(dú)特性，如擁有的專(zhuān)門(mén)技術(shù)、版權(quán)、配方、品牌、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、許可證、專(zhuān)營(yíng)權(quán)、特許權(quán)經(jīng)營(yíng)等。）公司現(xiàn)有的和正在申請(qǐng)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)（專(zhuān)利、商標(biāo)、版權(quán)等）及進(jìn)展情況公司是否已簽署了有關(guān)專(zhuān)利權(quán)及其它知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓或授權(quán)許可的協(xié)議等,如果有,請(qǐng)說(shuō)明，并附主要條款產(chǎn)品更新?lián)Q代周期：更新?lián)Q代周期的確定要有資料來(lái)源。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn):簡(jiǎn)略列明產(chǎn)品執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)。簡(jiǎn)略描述本公司產(chǎn)品/服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(包括性能、價(jià)格、服務(wù)等方面）公司將實(shí)行怎樣的激勵(lì)機(jī)制和措施,保證產(chǎn)品的先進(jìn)性（如尋求技術(shù)開(kāi)發(fā)依托——高校、討論所等;保持關(guān)鍵技術(shù)人員和技術(shù)隊(duì)伍的穩(wěn)定，等)產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式（公司自建廠生產(chǎn)產(chǎn)品，還是委托生產(chǎn)，或其它方式,請(qǐng)說(shuō)明緣由。公司自建廠情況下，購(gòu)買(mǎi)廠房還是租用廠房,廠房面積是多少，生產(chǎn)面積是多少,廠房地點(diǎn)在哪里,交通、運(yùn)輸、通訊是否便利）現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備情況(專(zhuān)用設(shè)備還是通用設(shè)備,先進(jìn)程度如何,價(jià)值是多少,是否投保，最大生產(chǎn)能力是多少，能否滿意公司產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)的要求，如果需要增加設(shè)備，選購(gòu)計(jì)劃、選購(gòu)周期及安裝調(diào)試周期；如果需要大規(guī)模建設(shè)，是否選擇“交鑰匙”方式進(jìn)行，“交鑰匙”工程的承包機(jī)構(gòu)是否供應(yīng)工期、質(zhì)量方面的保證,如何對(duì)這些保證加以實(shí)施？）簡(jiǎn)述產(chǎn)品的生產(chǎn)制造過(guò)程、工藝流程如何保證主要原材料、元器件、配件以及關(guān)鍵零部件等生產(chǎn)必須品的進(jìn)貨渠道的穩(wěn)定性、牢靠性、質(zhì)量及進(jìn)貨周期,列出3家主要供應(yīng)商名單及聯(lián)系電話.主要供應(yīng)商1__________________________________________________________主要供應(yīng)商2__________________________________________________________主要供應(yīng)商3__________________________________________________________產(chǎn)品成本和生產(chǎn)成本如何掌握,有怎樣的簡(jiǎn)略措施_第四部分行業(yè)及市場(chǎng)情況行業(yè)現(xiàn)狀及展望(行業(yè)進(jìn)展歷史及趨勢(shì),哪些行業(yè)的變化對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)、利潤(rùn)率影響較大，進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘、政策限制等，行業(yè)市場(chǎng)前景分析與猜測(cè)）過(guò)去3年或5年各年全行業(yè)銷(xiāo)售總額：必須注明資料來(lái)源。(萬(wàn)元）年份前5年前4年前3年前2年前1年銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售增長(zhǎng)率將來(lái)3年或5年各年全行業(yè)銷(xiāo)售收入猜測(cè):必須注明資料來(lái)源。（萬(wàn)元）年份第1年第2年第3年第4年第5年銷(xiāo)售收入目標(biāo)市場(chǎng):這里對(duì)產(chǎn)品面對(duì)的用戶(hù)種類(lèi)要進(jìn)行簡(jiǎn)略說(shuō)明。本公司與行業(yè)內(nèi)五個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較：主要描述在主要銷(xiāo)售市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)本公司市場(chǎng)銷(xiāo)售有無(wú)行業(yè)管制，公司產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的難度分析公司將來(lái)3年或5年的銷(xiāo)售收入猜測(cè)（融資不成功情況下）(萬(wàn)元）年份第1年第2年第3年第4年第5年銷(xiāo)售收入市場(chǎng)份額公司將來(lái)3年或5年的銷(xiāo)售收入猜測(cè)（融資成功情況下)（萬(wàn)元）年份第1年第2年第3年第4年第5年銷(xiāo)售收入市場(chǎng)份額第五部分營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品銷(xiāo)售成本的構(gòu)成及銷(xiāo)售價(jià)格制訂的依據(jù)如果產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上形成了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，請(qǐng)說(shuō)明與哪些因素有關(guān)（如成本相同但銷(xiāo)售價(jià)格低、成本低形成銷(xiāo)售價(jià)格優(yōu)勢(shì)、以及產(chǎn)品性能、品牌、銷(xiāo)售渠道優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，等等）在建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售渠道、設(shè)立代理商、分銷(xiāo)商方面的策略與實(shí)施在廣告促銷(xiāo)方面的策略與實(shí)施在產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格方面的策略與實(shí)施在建立良好銷(xiāo)售隊(duì)伍方面的策略與實(shí)施產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略與實(shí)施其它方面的策略與實(shí)施對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)行什么樣的激勵(lì)機(jī)制第六部分管理請(qǐng)說(shuō)明，為保證融資項(xiàng)目按計(jì)劃實(shí)施,公司籌備今后各年間續(xù)設(shè)立哪些機(jī)構(gòu)，各機(jī)構(gòu)配備多少人員,人員年收入情況。請(qǐng)用圖表統(tǒng)計(jì)表示出來(lái)，附在本計(jì)劃中.公司是否通過(guò)國(guó)內(nèi)外管理體系認(rèn)證?公司對(duì)管理層及關(guān)鍵人員將實(shí)行怎樣的激勵(lì)機(jī)制公司是否考慮員工持股問(wèn)題,請(qǐng)說(shuō)明公司是否與掌握公司關(guān)鍵技術(shù)及其它重要信息的人員簽定競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議，若有,請(qǐng)說(shuō)明協(xié)議主要內(nèi)容公司是否與每個(gè)雇員簽定勞動(dòng)用工合同公司是否與相關(guān)員工簽定公司技術(shù)隱秘和商業(yè)隱秘的保密合同公司是否為每位員工購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn),請(qǐng)說(shuō)明保險(xiǎn)險(xiǎn)種公司是否存在關(guān)聯(lián)經(jīng)營(yíng)和家族管理問(wèn)題，若有,請(qǐng)說(shuō)明公司與董事會(huì)、董事、主要管理者、關(guān)鍵雇員之間是否有實(shí)際存在或潛在的利益沖突，如果有，請(qǐng)說(shuō)明，并設(shè)想解決方法請(qǐng)說(shuō)明，公司對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)隱秘和商業(yè)隱秘的保護(hù)措施請(qǐng)說(shuō)明，項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，公司需要哪些外部支持，如何獲得這些支持第七部分融資說(shuō)明為保證項(xiàng)目實(shí)施，需要新增投資是多少___________________________________新增投資中，需投資方投入____________萬(wàn)元，對(duì)外借貸_______________萬(wàn)元公司自身投入__________萬(wàn)元。如果有對(duì)外借貸，抵押或擔(dān)保措施是什么？請(qǐng)說(shuō)明投入資金的用途和使用計(jì)劃盼望讓投資方參股本公司還是與投資方合作成立新公司？請(qǐng)說(shuō)明緣由擬向投資方出讓多少權(quán)益？計(jì)算依據(jù)是什么?投資方可享有哪些監(jiān)督和管理權(quán)力如果公司沒(méi)有實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目進(jìn)展計(jì)劃，公司與管理層向投資方擔(dān)當(dāng)哪些責(zé)任？與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的稅種和稅率，公司享受哪些政府供應(yīng)的優(yōu)惠政策及將來(lái)可能的情況需要對(duì)投資方說(shuō)明的其它情況第八部分退出機(jī)制請(qǐng)分別依據(jù)IPO方式；被并購(gòu)或轉(zhuǎn)讓方式;股權(quán)回購(gòu)方式說(shuō)明風(fēng)險(xiǎn)資金的退出方式和機(jī)制。更好的方式，請(qǐng)簡(jiǎn)略說(shuō)明.第九部分財(cái)務(wù)計(jì)劃請(qǐng)估計(jì)產(chǎn)品何時(shí)可以形成規(guī)模銷(xiāo)售.產(chǎn)品形成規(guī)模銷(xiāo)售時(shí)，毛利潤(rùn)率為_(kāi)__________％，純利潤(rùn)率為_(kāi)___________%。請(qǐng)供應(yīng):(*必添)＊將來(lái)3～5年項(xiàng)目資產(chǎn)負(fù)債表*將來(lái)3～5年項(xiàng)目損益表*將來(lái)3～5年項(xiàng)目現(xiàn)金流量表將來(lái)3～5年項(xiàng)目盈虧平衡表將來(lái)3～5年項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃表將來(lái)3～5年項(xiàng)目產(chǎn)品成本表（第一年每個(gè)月計(jì)算現(xiàn)金流量,共12個(gè)月,其次年每季度計(jì)算現(xiàn)金流量，共四個(gè)季度，第三、四、五年每年計(jì)算現(xiàn)金流量，共三年）每一項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)要有依據(jù)，要進(jìn)行財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)說(shuō)明。第十部分風(fēng)險(xiǎn)掌握請(qǐng)簡(jiǎn)略說(shuō)明該項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策(一般來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)包括政策風(fēng)險(xiǎn)、加入WTO的風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)開(kāi)拓風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、股票風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)公司關(guān)鍵人員依靠的風(fēng)險(xiǎn)等。以上風(fēng)險(xiǎn)如適用，每項(xiàng)要單獨(dú)敘述掌握和防范手段）第十一部分項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度簡(jiǎn)略列明項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)度,注明起止時(shí)間第十二部分其它為補(bǔ)充本計(jì)劃書(shū)內(nèi)容，進(jìn)一步說(shuō)明項(xiàng)目情況，請(qǐng)把有關(guān)問(wèn)題在此描述（如公司或公司主要管理人員和關(guān)鍵人員過(guò)去、現(xiàn)在是否卷入法律訴訟及仲裁大事中，對(duì)公司有何影響）請(qǐng)將產(chǎn)品彩頁(yè)、公司介紹冊(cè)、證書(shū)等作為附件附于本調(diào)查表后。清單如下：企業(yè)應(yīng)備資料清單營(yíng)業(yè)執(zhí)照公司章程驗(yàn)資審計(jì)報(bào)告貸款證資信證明法人代碼證書(shū)稅務(wù)登記證財(cái)務(wù)報(bào)表（上年度、本年度、本月）專(zhuān)利證書(shū)、鑒定報(bào)告高新技術(shù)企業(yè)、高新技術(shù)項(xiàng)目證書(shū)其它表明企業(yè)特點(diǎn)的資料商業(yè)計(jì)劃書(shū)公司法律文件可以供應(yīng)復(fù)印件，但需供應(yīng)原件以備核實(shí)。商業(yè)計(jì)劃書(shū)、項(xiàng)目建議書(shū)以及經(jīng)過(guò)電腦文字處理的文件,要求供應(yīng)電腦軟盤(pán)。商業(yè)計(jì)劃樣本（第一版）這是你商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)頁(yè)封面，有必要將你的有關(guān)信息在此標(biāo)明。你需要再加上一個(gè)封面，封面用紙的紙質(zhì)要堅(jiān)硬耐磨，盡量使用彩色紙張，這樣可以使你的文件外觀更具吸引力，但顏色不要過(guò)于刺眼。你還可以使用透明膠片作封面。［你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)］商業(yè)計(jì)劃［出版時(shí)間：年月][指定聯(lián)系人］[職務(wù)］［電話號(hào)碼][傳真機(jī)號(hào)碼］［電子郵件］［地址]［國(guó)家、城市］[郵政編碼］［網(wǎng)址]保密須知本商業(yè)計(jì)劃書(shū)屬商業(yè)機(jī)密，全部權(quán)屬于［公司或項(xiàng)目名稱(chēng)].其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計(jì)劃書(shū)后,收件人應(yīng)即刻確認(rèn),并遵守以下的規(guī)定:1)若收件人不盼望涉足本計(jì)劃書(shū)所述項(xiàng)目，請(qǐng)按上述地址盡快將本計(jì)劃書(shū)完整退回；2）在沒(méi)有取得［公司或項(xiàng)目名]的書(shū)面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書(shū)全部和/或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；3）應(yīng)該象對(duì)待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì)劃書(shū)所供應(yīng)的全部機(jī)密資料.本商業(yè)計(jì)劃書(shū)不行用作銷(xiāo)售報(bào)價(jià)使用，也不行用作購(gòu)買(mǎi)時(shí)的報(bào)價(jià)使用.商業(yè)計(jì)劃編號(hào)：授方：簽字:公司:日期：目錄以下是本樣本名目表。注意，當(dāng)你作好你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)后，要重新編排頁(yè)碼。有關(guān)圖表信息請(qǐng)參閱本樣本第九章，供應(yīng)這些信息資料的編排意見(jiàn).TOC\o第一章：摘要 55其次章:公司介紹 57一、宗旨（任務(wù)） 57二、公司簡(jiǎn)介 57三、公司戰(zhàn)略 581．產(chǎn)品及服務(wù)A： 582．產(chǎn)品及服務(wù)B，等等： 583．客戶(hù)合同的開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)及詢(xún)問(wèn)等業(yè)務(wù)： 58四、技術(shù) 591、專(zhuān)利技術(shù)： 592、相關(guān)技術(shù)的使用情況(技術(shù)間的關(guān)系)： 59五、價(jià)值評(píng)估 59六、公司管理 591．管理隊(duì)伍狀況 592．外部支持： 603．董事會(huì)： 60七、組織、協(xié)作及對(duì)外關(guān)系： 60八、知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略 61九、場(chǎng)地與設(shè)施 61十、風(fēng)險(xiǎn) 61第三章：市場(chǎng)分析 62一、市場(chǎng)介紹 62二、目標(biāo)市場(chǎng) 63三、顧客的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則 64四、銷(xiāo)售策略 64五、市場(chǎng)滲透和銷(xiāo)售量 64第四章,競(jìng)爭(zhēng)性分析 65一、競(jìng)爭(zhēng)者 65二、競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘 661．競(jìng)爭(zhēng)者[A，B等］ 66第五章;產(chǎn)品與服務(wù) 66一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 66二、討論與開(kāi)發(fā) 67三、將來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃 67四、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn) 67五、包裝 68六、實(shí)施階段 68七、服務(wù)與支持 68第六章市場(chǎng)與銷(xiāo)售 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。一、市場(chǎng)計(jì)劃 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽.二、銷(xiāo)售策略 691、實(shí)時(shí)銷(xiāo)售方法 692、產(chǎn)品定位 69三、銷(xiāo)售渠道與伙伴 69四、銷(xiāo)售周期： 71五、定價(jià)策略 711、產(chǎn)品、服務(wù)： 712、產(chǎn)品/服務(wù)B 72六、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò); 721、貿(mào)易展銷(xiāo)會(huì) 722、廣告宣揚(yáng) 723、新聞發(fā)布會(huì) 734、年度會(huì)議/學(xué)術(shù)商量會(huì) 735、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo) 736、其它促銷(xiāo)因素 737、貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo) 738、直接郵寄 73七、社會(huì)認(rèn)證 73第七章財(cái)務(wù)計(jì)劃 73一、財(cái)務(wù)匯總 73二、財(cái)務(wù)年度報(bào)表 74三、資金需求 74四、估計(jì)收入報(bào)表 74五、資產(chǎn)負(fù)債估計(jì)表： 75六、現(xiàn)金流量表: 76第八章附錄 76一、［你公司或項(xiàng)目］的背景與機(jī)構(gòu)設(shè)置: 76二、市場(chǎng)背景： 76三、管理層人員簡(jiǎn)歷 76五、行業(yè)關(guān)系 77六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的文件資料： 77七、公司現(xiàn)狀 77八、顧客名單 77九、新聞剪報(bào)與發(fā)行物： 77十、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 77十一、專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ) 77第九章圖表 78第一章：摘要如果沒(méi)有好的摘要,你的商業(yè)計(jì)劃就不行能賣(mài)給投資者。我們建議你首先編制一個(gè)摘要，用它來(lái)作為你的全部計(jì)劃的基本框架.它的基本功能是用來(lái)吸引投資者的注意力，所以摘要不要過(guò)長(zhǎng)，不超過(guò)兩頁(yè)的篇幅，越短越好.想看一下實(shí)例，請(qǐng)查閱“摘要"欄目。（查閱的網(wǎng)址為：http：///jyj/)宗旨及商業(yè)模式本本公司是一家［處于創(chuàng)始階段/處于高贏利進(jìn)展階段/商品增值轉(zhuǎn)賣(mài)］的公司。［你公司名稱(chēng)］的法定經(jīng)營(yíng)形式是［獨(dú)資/合伙或有限合伙/專(zhuān)業(yè)公司/直屬分社/專(zhuān)業(yè)分公司/有限責(zé)任公司］，法定地址：［標(biāo)明主要營(yíng)業(yè)地址].最近大部分時(shí)間［指出簡(jiǎn)略時(shí)間段］，我公司在［簡(jiǎn)略的商品或服務(wù)名稱(chēng)］銷(xiāo)售方面取得了成就，簡(jiǎn)略表現(xiàn)為［利潤(rùn)/損失/收支平衡/市場(chǎng)擴(kuò)大/銷(xiāo)售量提高].從預(yù)期財(cái)政分析來(lái)看,我公司可望在[XXXX]年銷(xiāo)售收入達(dá)到[X］元,稅前利潤(rùn)為［X］元，[XXXX+1］年銷(xiāo)售收入為[X］元,稅前利潤(rùn)為［X]元.我們之所以能夠達(dá)到這個(gè)目標(biāo)是由于我們的資金主要用于［敘述資金用途，比如：1）為新產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)；2）建設(shè)或擴(kuò)建廠房與設(shè)施以適應(yīng)增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求;3)增設(shè)零售網(wǎng)點(diǎn)或其他銷(xiāo)售措施;4）為新產(chǎn)品增設(shè)科研開(kāi)發(fā)題目，或討論改善現(xiàn)有產(chǎn)品]。本公司生產(chǎn)下列商品［按生產(chǎn)線以最暢銷(xiāo)或最有前景的挨次列出產(chǎn)品名稱(chēng)，簡(jiǎn)潔一些］：簡(jiǎn)潔對(duì)以下幾個(gè)問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明,比如公司的現(xiàn)況(指出貴公司在工業(yè)行業(yè)或技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，等等)，市場(chǎng)機(jī)遇(XXXX年估計(jì)市場(chǎng)總收入可達(dá)到XXX元,由于市場(chǎng)需求增長(zhǎng)加之企業(yè)改善，XXXX+n年可增至XXX元，200X年可增至XXX元）?，F(xiàn)在［你公司名稱(chēng)]處在需要［有何需求，或下步打算]的狀態(tài)下。為實(shí)施我們的計(jì)劃,我們需要［總金額為XXX元的貸款或投資］,用于下列目的:說(shuō)清楚,你為什么需要這筆資金?為了建設(shè)進(jìn)展設(shè)施或生產(chǎn)設(shè)施，增加生產(chǎn),擴(kuò)大倉(cāng)儲(chǔ)能力以適應(yīng)顧客的需求.增加銷(xiāo)售量以促進(jìn)和改善我們的產(chǎn)品或服務(wù)。為了增加分銷(xiāo)渠道/零售網(wǎng)點(diǎn)/區(qū)域銷(xiāo)售/銷(xiāo)售辦事處/或生產(chǎn)電子產(chǎn)品/直接郵遞業(yè)務(wù)，等等。由于新訂單的大量涌入和會(huì)計(jì)掩蓋面的擴(kuò)大,需要改善客戶(hù)的支持與服務(wù)系統(tǒng)，以適應(yīng)增長(zhǎng)的需要。在新的市場(chǎng)規(guī)劃形勢(shì)下，新增的雇員需要努力適應(yīng)不斷進(jìn)展的形勢(shì)。增強(qiáng)科研開(kāi)發(fā)強(qiáng)勁性，以便生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，同時(shí)也為了提高我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們的產(chǎn)品和服務(wù):用一般人可以理解的簡(jiǎn)潔用語(yǔ)介紹一下你們的產(chǎn)品及服務(wù)情況。你們目前急需解決的問(wèn)題是什么?問(wèn)題的緣由何在？你們將怎樣解決這些問(wèn)題？賺錢(qián)的關(guān)鍵是什么?為什么你(或者你的領(lǐng)導(dǎo)層）的公司是解決這些問(wèn)題最適當(dāng)?shù)倪x擇？[你公司名稱(chēng)］目前供應(yīng)［簡(jiǎn)略數(shù)量］種產(chǎn)品：[列出產(chǎn)品名稱(chēng)和資源名稱(chēng)］我們的主導(dǎo)產(chǎn)品包括[上述列出產(chǎn)品的編號(hào)］?？傮w說(shuō)來(lái)，我們現(xiàn)在的生產(chǎn)線處于［起步/進(jìn)展/成熟］階段.我目前，我們的[產(chǎn)品/服務(wù)名稱(chēng)］處于[起步、進(jìn)展、成熟］階段。我們計(jì)劃按著這種[產(chǎn)品/服務(wù)名稱(chēng)］連續(xù)擴(kuò)大我們的生產(chǎn)線，進(jìn)展項(xiàng)目包括［請(qǐng)列出擴(kuò)展的項(xiàng)目］：在［產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中，或延長(zhǎng)服務(wù)范圍過(guò)程］中，主要的關(guān)鍵因素是［列出主要因素］。我們的［產(chǎn)品或服務(wù)名稱(chēng)]是獨(dú)一無(wú)二的，理由是[列出理由］,另外,我們有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),緣由是我們擁有［專(zhuān)利技術(shù)，快速進(jìn)入市場(chǎng)，名牌產(chǎn)品,等等］市場(chǎng)定位（目標(biāo)市場(chǎng)）：我們把我們的市場(chǎng)定位在［生產(chǎn)和銷(xiāo)售書(shū)寫(xiě)及繪圖儀器,低脂肪奶酪等產(chǎn)品，請(qǐng)界定你的市場(chǎng)導(dǎo)向］。依據(jù)市場(chǎng)資源，依據(jù)[資料來(lái)源]的調(diào)查顯示，[最近的日期]這個(gè)市場(chǎng)的[批發(fā)額或零售額]大約為［X］萬(wàn)元;依據(jù)［資料來(lái)源]的推測(cè)顯示，該市場(chǎng)到［200X]年將進(jìn)展到[X]萬(wàn)元.在這里，你要說(shuō)明，你有哪些顧客?……現(xiàn)在的及將來(lái)的有多少（顧客）？這些顧客都分布在什么地方？你是如何接近他們的？他們的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)是什么?他們是否持續(xù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)？你是如何引導(dǎo)顧客你的產(chǎn)品或服務(wù)的？他們?yōu)槭裁磳?duì)你的產(chǎn)品感愛(ài)好?為什么看中你的產(chǎn)品？你是如何滲透到這個(gè)市場(chǎng)中并賺錢(qián)的?競(jìng)爭(zhēng)：我們直接與[競(jìng)爭(zhēng)者名稱(chēng)］展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng).［或者，我們沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手］,但是我們的[產(chǎn)品或服務(wù)］在市場(chǎng)上是有選擇性的。我們的[產(chǎn)品或服務(wù)］是一流的，由于，［寫(xiě)明緣由］,同時(shí)，我們的確具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是由于我們的產(chǎn)品［進(jìn)入市場(chǎng)的速度快,形成了名牌產(chǎn)品，生產(chǎn)成本低，等等].管理:我們的管理層有下列人員可保證實(shí)現(xiàn)我們的計(jì)劃.［姓名],[男/女］,［簡(jiǎn)略職位］。［他/她］具有［簡(jiǎn)略年數(shù)]年的工作閱歷，有［簡(jiǎn)略年數(shù)］年的市場(chǎng)閱歷，有［簡(jiǎn)略年數(shù)］年的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)閱歷，有［簡(jiǎn)略年數(shù)]年的［其它訓(xùn)練科目］的閱歷。［姓名］，［男/女］，［簡(jiǎn)略職位］。[他/她］具有［簡(jiǎn)略年數(shù)]年的工作閱歷，有[簡(jiǎn)略年數(shù)］年的市場(chǎng)閱歷,有［簡(jiǎn)略年數(shù)]年的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)閱歷,有［簡(jiǎn)略年數(shù)］年的［其它訓(xùn)練科目]的閱歷?！Y金需求：我們正在尋求［資金的簡(jiǎn)略數(shù)量］萬(wàn)元的[分期貸款、權(quán)益或其他融資方法］資金支持，這筆資金用于[詳述資金用途以及為何本項(xiàng)目能賺錢(qián)］。我們采納［利潤(rùn)分紅、二次融資、出賣(mài)公司或者公開(kāi)上市]等方法，在［y］年之內(nèi)償還這筆貸款或投資.資金籌措方法：關(guān)于資金籌措方法，必須能讓投資者糊涂地了解站在你的立場(chǎng)上的想法，尤其是目前國(guó)內(nèi)企業(yè)或企業(yè)家不了解國(guó)際融資方法，這點(diǎn)格外重要。假如你把他(或她）弄得很尷尬，或使用難以操作的方法，你將走入死胡同。你必須供應(yīng)一個(gè)快速靈敏高效的融資環(huán)境。銷(xiāo)售匯總：請(qǐng)參閱第九章的圖表樣式及精英杰公司供應(yīng)的計(jì)劃實(shí)例。財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)：財(cái)務(wù)估計(jì)：資產(chǎn)負(fù)債匯總表：在［n]年內(nèi)我們將償還資金，方法是［將公司賣(mài)給一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司支付，公開(kāi)上市，利潤(rùn)安排,等等］?；蛘咂渌绞剑哿硗獾膬斶€方法］。我們盼望能在［X年X月］實(shí)現(xiàn)這一計(jì)劃。其次章:公司介紹除了那些親自將公司領(lǐng)向成功的企業(yè)家之外，沒(méi)人能清楚地了解一個(gè)成功公司的任務(wù).請(qǐng)查閱“風(fēng)險(xiǎn)投資”網(wǎng)站http：///jyj/.一、宗旨（任務(wù)）我們的目標(biāo)是將公司變成［請(qǐng)闡述你的最終目標(biāo)，或插入你的任務(wù)說(shuō)明,例如;互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)路由設(shè)備的主導(dǎo)制造商以及將我們的品牌進(jìn)展成為市場(chǎng)聞名品牌］.我們立志于在開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售領(lǐng)域刻守信譽(yù)、提高聲望[簡(jiǎn)略的方式，如快速，價(jià)格合理,適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品來(lái)豐富市場(chǎng)需求,以及其它方式］。為達(dá)到此目標(biāo)，我們實(shí)行［縮短新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期，親密凝視市場(chǎng)趨勢(shì)和需求，開(kāi)發(fā)具有創(chuàng)意性和獲利性產(chǎn)品，并在包裝上創(chuàng)新，等等］等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。為貫徹我們的目標(biāo)和即定方針，我們決心以[闡述你公司盼望達(dá)到的聲譽(yù)］的態(tài)度對(duì)待資金監(jiān)護(hù)人、顧客及社會(huì)其他團(tuán)體。這些單位都會(huì)信任我們的公司，由于［闡述你公司與有關(guān)的各集團(tuán)相互之間都是互利互助的］。為實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，[你公司名稱(chēng)］需要［資金、管理技術(shù)等等，列出你行需要的一切]。二、公司簡(jiǎn)介[你公司名稱(chēng)］成立于[x年x月］，其業(yè)務(wù)范圍包括［介紹貴公司商業(yè)活動(dòng)，如兒童商品制造，醫(yī)用產(chǎn)品供應(yīng)者,等等］。商業(yè)法定名稱(chēng)是［公司全稱(chēng)]，法定地址是［公司注冊(cè)地址］.本公司是一個(gè)［指出公司性質(zhì)，如分公司、合作公司、合伙人、專(zhuān)有獨(dú)資公司、股份公司，等等］.我們的主要辦事機(jī)構(gòu)位于[列出主要地址以及其它有關(guān)場(chǎng)所]。我們的辦公樓大約面積為[簡(jiǎn)略數(shù)值］平方米，工廠或倉(cāng)庫(kù)面積大約[簡(jiǎn)略數(shù)值］平方米。我們目前的月生產(chǎn)能力為［簡(jiǎn)略數(shù)值,要包括計(jì)量單位］。如果我們每月擴(kuò)大［簡(jiǎn)略數(shù)值]能力，我們還需另增面積［簡(jiǎn)略數(shù)值]平方米。有了資金后，我們可望在[二年內(nèi)/一年內(nèi)/一周內(nèi)]能使該設(shè)施足以滿意公司的需要。法規(guī)與特需權(quán)［若沒(méi)有可以省略]:［你公司的名稱(chēng)］現(xiàn)正生產(chǎn)[有毒廢物品、武器和軍需品、遺傳工程品、爆炸品，等等］，或者利用[禁控物資在生產(chǎn)線上加工或銷(xiāo)售,或此類(lèi)服務(wù)活動(dòng)］，而且脫離了[政府有關(guān)機(jī)構(gòu)名稱(chēng)］的管轄.在此要列出所需要的許可證和法規(guī)文件。說(shuō)明一下你公司與政府有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)的關(guān)系.這些機(jī)構(gòu)是如何規(guī)定貴公司的商業(yè)活動(dòng)的？三、公司戰(zhàn)略探討一下你公司所面臨的主要機(jī)遇，這些機(jī)遇促使你為之融資.目前情況下,產(chǎn)品生產(chǎn)線和技術(shù)能力會(huì)發(fā)揮有效作用嗎?大約投入成本是多少？時(shí)間進(jìn)度如何劃定?風(fēng)險(xiǎn)程度如何？銷(xiāo)售狀況的變換或技術(shù)許可的發(fā)布以及市場(chǎng)品牌的下落,等等因素。[簡(jiǎn)略的市場(chǎng)名稱(chēng)］市場(chǎng)形式十分簡(jiǎn)潔,我們的[簡(jiǎn)略產(chǎn)品名稱(chēng)］產(chǎn)品在上述［各個(gè)市場(chǎng)］將來(lái)兩年內(nèi)的狀況是［在此詳述].或者新技術(shù)的全面應(yīng)用將使我們的［簡(jiǎn)略產(chǎn)品名稱(chēng)]產(chǎn)品扭轉(zhuǎn)［簡(jiǎn)略的市場(chǎng)］市場(chǎng)局面。所以，我們的產(chǎn)品有在當(dāng)今［簡(jiǎn)略的市場(chǎng)名稱(chēng)］市場(chǎng)上連續(xù)占據(jù)的機(jī)會(huì).［你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)]的市場(chǎng)戰(zhàn)略是將本公司（或項(xiàng)目）變成[簡(jiǎn)略商品名稱(chēng)］的主導(dǎo)生產(chǎn)與供應(yīng)商,協(xié)作［簡(jiǎn)略的工具或手段]，可使我們的[顧客/用戶(hù)］［做什么？結(jié)果如何？帶來(lái)何種好處?］[你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)]將在［何種工業(yè)領(lǐng)域、市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)］以它的［核心技術(shù),知識(shí)和專(zhuān)門(mén)技術(shù)］去支配［簡(jiǎn)略的市場(chǎng)名稱(chēng)]市場(chǎng)，包括［說(shuō)明在哪些方面][詳見(jiàn)圖1:市場(chǎng)，圖2：擴(kuò)大市場(chǎng)，圖3：組成］。目前［有多少］具有戰(zhàn)略性的生產(chǎn)線被認(rèn)為有能力占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)［或適當(dāng)?shù)牡匚籡。全部生產(chǎn)線以［依據(jù)生產(chǎn)層次、包裝形式和銷(xiāo)售渠道，其核心技術(shù)和生產(chǎn)商]的方式構(gòu)成了全部股份。以下利用一段文字闡述各自的目標(biāo)或目的。使用圖解方式說(shuō)明（詳見(jiàn)第九章樣本格式例子)。要知道，一份圖表有時(shí)賽過(guò)上千個(gè)文字?jǐn)⑹?，它可幫助你全面思考。并使你做出最終結(jié)論，以施展你的戰(zhàn)略部署。1．產(chǎn)品及服務(wù)1：［產(chǎn)品或服務(wù)1]代表著新[何種市場(chǎng)?]市場(chǎng)的一個(gè)側(cè)面，該市場(chǎng)可以[解決何種問(wèn)題?］，并且可以廣泛地反映出全部[目標(biāo)客戶(hù)］對(duì)服務(wù)需求。探討一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)狀況及目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模。2．產(chǎn)品及服務(wù)2,等等：[產(chǎn)品或服務(wù)2]體現(xiàn)了[某種項(xiàng)目或事物］可以附加在［某種項(xiàng)目或系統(tǒng)]中.［你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)］將[首先］結(jié)合［簡(jiǎn)略產(chǎn)品/服務(wù)］進(jìn)入市場(chǎng),并被工業(yè)專(zhuān)家評(píng)為“最佳產(chǎn)品”.依上述方式予以敘述.3．客戶(hù)合同的開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)及詢(xún)問(wèn)等業(yè)務(wù)：[你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)］目前正同［某公司]商量簡(jiǎn)略的［購(gòu)買(mǎi)合同和委托］。這項(xiàng)工程將給[你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)］帶來(lái)可觀的效益,將幫助［你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)］與［某公司]建立正常的相互關(guān)系，以保證［你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)]的產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)得以實(shí)施。［你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)］盼望這條生產(chǎn)線能夠得以實(shí)施。[你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)]盼望這條生產(chǎn)線能夠表示出［你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)］的產(chǎn)值的[降/升］曲線。四、技術(shù)1、專(zhuān)利技術(shù)：我們的產(chǎn)品屬于［闡述專(zhuān)利技術(shù)］，并對(duì)下列范圍的權(quán)益加以保護(hù)［列出有關(guān)專(zhuān)利技術(shù)，版權(quán)，商標(biāo)等］,同時(shí)實(shí)行規(guī)范的技術(shù)轉(zhuǎn)讓方針。2、相關(guān)技術(shù)的使用情況（技術(shù)間的關(guān)系):我們［簡(jiǎn)略產(chǎn)品名稱(chēng)］的[技術(shù)/能力],我們已經(jīng)［說(shuō)明一下專(zhuān)利許可證或?qū)＠?jì)劃］與［簡(jiǎn)略產(chǎn)品名稱(chēng)]技術(shù)有如下應(yīng)用范圍:［指出協(xié)議書(shū)的大致條款]。［你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)]已經(jīng)與其它影響力較大的科研中心，包括［科學(xué)院，基金會(huì),組織］建立了關(guān)系，本公司同時(shí)還是［公司或項(xiàng)目名下］的高校認(rèn)證項(xiàng)目的參加者，擁有[簡(jiǎn)略產(chǎn)品名稱(chēng)］的原始編碼專(zhuān)利.“高校認(rèn)證項(xiàng)目”首先給[你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)]供應(yīng)任何衍生項(xiàng)目的工業(yè)化生產(chǎn)的權(quán)利。我們的技術(shù)開(kāi)發(fā)包括[產(chǎn)品和公司]項(xiàng)目。這些工作包括[公司］和項(xiàng)目參加者的努力。公司有權(quán)利將［簡(jiǎn)略技術(shù)名稱(chēng)］用于工業(yè)化擴(kuò)大進(jìn)展。［你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)］目前正致力于［界定一下環(huán)境或有潛力的技術(shù),或者生產(chǎn)線]的討論工作,這項(xiàng)工作將對(duì)擴(kuò)大生產(chǎn)供應(yīng)條件。五、價(jià)值評(píng)估闡述一下向顧客供應(yīng)的產(chǎn)品為客戶(hù)帶來(lái)的利益，要有簡(jiǎn)略數(shù)值：增加收入額增加毛利額提高生產(chǎn)效率降低信息技術(shù)成本削減庫(kù)存降低員工數(shù)……請(qǐng)與從前的統(tǒng)計(jì)結(jié)果（公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)加以對(duì)比量化，并說(shuō)明不同點(diǎn)及改善情況。六、公司管理1．管理隊(duì)伍狀況”投資是一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)人才的業(yè)務(wù)”，請(qǐng)你肯定要牢記這句話，越來(lái)越多的事實(shí)證明商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是人才的競(jìng)爭(zhēng),誰(shuí)能讓人才留駐并善用他們，誰(shuí)就能在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。你不僅要向投資者介紹你經(jīng)理隊(duì)伍的概況，而且要介紹他們是如何形成一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)進(jìn)行工作的.[業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員率地說(shuō)，如果你以最少的人數(shù)擔(dān)當(dāng)公司各類(lèi)職務(wù)，你將很幸運(yùn)。你要告知投資者,你公司都設(shè)了哪些崗位。請(qǐng)將你公司主要崗位負(fù)責(zé)人的簡(jiǎn)潔職責(zé)介紹一下。在此你要將你公司或項(xiàng)目的主要人員列表進(jìn)行說(shuō)明，主要人員包括：總經(jīng)理（或首席執(zhí)行官)、負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)研發(fā)的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)生產(chǎn)的副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、法律顧問(wèn)、公共關(guān)系顧問(wèn)，等等.每個(gè)職位都要包括:姓名、職位、性別、年齡、所持有你公司的股份或選擇權(quán)、個(gè)人經(jīng)歷、教育程度、專(zhuān)業(yè)水平、畢業(yè)院校，等等。另外,你最好能供應(yīng)幾位可作為公司重要崗位侯補(bǔ)的人員介紹，以及公司發(fā)起人的數(shù)量、所處職位和介紹.股份安排：本公司已發(fā)行了［簡(jiǎn)略數(shù)量］一般股，還有［簡(jiǎn)略數(shù)量]一般股尚未發(fā)行.下列人員或組織是公司的重要股東:在這里你要列表說(shuō)明重要股東的名稱(chēng)、持股量、股份單價(jià)、占總股份的比例等資料。2．外部支持：我們目前已與下列外部顧問(wèn)機(jī)構(gòu)進(jìn)展了業(yè)務(wù)關(guān)系:［簡(jiǎn)略名稱(chēng)］會(huì)計(jì)師事務(wù)所［簡(jiǎn)略名稱(chēng)]律師事務(wù)所[簡(jiǎn)略名稱(chēng)]［各種形式的]顧問(wèn)或詢(xún)問(wèn)公司。3．董事會(huì)：我們公司的董事會(huì)由稱(chēng)職的商業(yè)及工業(yè)專(zhuān)業(yè)人士和專(zhuān)家組成。這個(gè)董事會(huì)協(xié)助我們的管理層制定切實(shí)可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務(wù)。但是，董事會(huì)對(duì)管理的決策不負(fù)任何責(zé)任.利七、組織、協(xié)作及對(duì)外關(guān)系：闡述你公司的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu),管理程序.此項(xiàng)內(nèi)容可以寫(xiě)在這里,也可以放在“支持文件"欄目中。組織機(jī)構(gòu)包括管理層次圖表，說(shuō)明相互業(yè)務(wù)關(guān)系、功能作用等等。你［你公司的名稱(chēng)]已經(jīng)同［行業(yè)名稱(chēng)］行業(yè)中的主要公司進(jìn)展了重要的利益關(guān)系。以下例出這些關(guān)系之范圍：聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議：相互關(guān)系的作用和影響可以吸引投資者的愛(ài)好。請(qǐng)說(shuō)明你是如何同其它部門(mén)合作以改善你的工作業(yè)績(jī)的本公司在下列大型的鞏固的業(yè)務(wù)方面建立了重要的互惠協(xié)作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系[請(qǐng)逐一介紹每個(gè)公司，他們?cè)谑袌?chǎng)中的地位,簡(jiǎn)略協(xié)作內(nèi)容,以及在協(xié)作中涉及的風(fēng)險(xiǎn)等均應(yīng)加以說(shuō)明］。比如，我們已同[簡(jiǎn)略公司或組織的名稱(chēng)］建立了營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議,這位［公司或組織的業(yè)務(wù)性質(zhì),如：計(jì)算機(jī)軟件批發(fā)商］的業(yè)務(wù)使我們有機(jī)會(huì)銷(xiāo)售我們的[簡(jiǎn)略產(chǎn)品名稱(chēng)]。第三方協(xié)議:我們同為數(shù)眾多的供應(yīng)商建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系.填補(bǔ)了選購(gòu)方面的委托空白，以便購(gòu)買(mǎi)［列出供應(yīng)你公司各種原料80％以上供應(yīng)商所供應(yīng)的原料名稱(chēng)］，他們同意在［這里寫(xiě)出協(xié)議的中心意圖，如：至少六個(gè)月內(nèi)不向市場(chǎng)投放任何商品，或者他們向我們供應(yīng)優(yōu)惠的價(jià)格。］合作開(kāi)發(fā)本委托加工關(guān)系（OEM關(guān)系）本公司與很多客戶(hù)建立了具有戰(zhàn)略意義的委托加工（OEM)關(guān)系.這一關(guān)系使我們得以大量穩(wěn)定地銷(xiāo)售［簡(jiǎn)略產(chǎn)品名稱(chēng),如：箔金包裝料]，銷(xiāo)售對(duì)象是[簡(jiǎn)略用戶(hù)名稱(chēng)和用途，如：XX能源公司，他們用箔金制成造太陽(yáng)能光能極］.這一關(guān)系使我們很多生產(chǎn)線的產(chǎn)品走入了市場(chǎng).不過(guò)它給我們帶來(lái)的收益并不太大，也沒(méi)給我們擴(kuò)大我們品牌的影響力.八、知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略本公司對(duì)我們的核心專(zhuān)利技術(shù)［詳述于此］實(shí)行嚴(yán)格的保護(hù)措施。這項(xiàng)工作需要依靠有關(guān)法律的幫助。如版權(quán)法，商標(biāo)法，商業(yè)機(jī)密保護(hù)法規(guī)等等。同時(shí)還需要有對(duì)有關(guān)商品制定的合同限制條款，以便保護(hù)我們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。本公司目前擁有［或設(shè)有］這些技術(shù)的專(zhuān)利[但很可能在將來(lái)選擇申請(qǐng)專(zhuān)利歸檔］。以下說(shuō)明一下任何可能發(fā)生的法律上的，或者技術(shù)上的和競(jìng)爭(zhēng)上的沖突。九、場(chǎng)地與設(shè)施簡(jiǎn)略說(shuō)明擴(kuò)建需要的設(shè)施和成本，包括租賃合約等。我們的［公司總部/制造廠址/銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)]位于[簡(jiǎn)略省份、城市、街道].這如果我們能將生產(chǎn)能力提高到[簡(jiǎn)略按日/周/月/年等單位列出盼望達(dá)到的生產(chǎn)能力]的話,還需要［到何時(shí)]增加設(shè)備.在選擇將來(lái)場(chǎng)地時(shí),需要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：在此說(shuō)明需要考慮和解決的問(wèn)題。十、風(fēng)險(xiǎn)需要評(píng)估一下你業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)（包括管理問(wèn)題，市場(chǎng)狀況,技術(shù)狀態(tài)和財(cái)政狀況）。這些風(fēng)險(xiǎn)包括以下方面：有限的操作閱歷，有限的技術(shù)力氣，員工嫻熟程度,資源數(shù)量，有限的管理閱歷，市場(chǎng)的某些不確定因素，生產(chǎn)上的某些不確定因素,來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅,防止假冒偽劣商品問(wèn)題，對(duì)關(guān)鍵管理方式的獨(dú)立性問(wèn)題,等等。關(guān)于討論風(fēng)險(xiǎn)的方法,風(fēng)險(xiǎn)投資網(wǎng)站的專(zhuān)欄可告知你一二，請(qǐng)查詢(xún)網(wǎng)址：服務(wù)項(xiàng)目.還要討論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作法。郵購(gòu):我們將在［簡(jiǎn)略時(shí)期］內(nèi)對(duì)郵購(gòu)的利潤(rùn)增長(zhǎng)進(jìn)行調(diào)查。由于我們加強(qiáng)了處理郵購(gòu)業(yè)務(wù)的力度，所以估計(jì)會(huì)增加利潤(rùn).我們能夠科學(xué)地達(dá)到這一步，是由于我們改善了我們客戶(hù)的需求標(biāo)準(zhǔn)。我們建議向［簡(jiǎn)略計(jì)劃］,如：郵購(gòu)兩組5萬(wàn)件運(yùn)動(dòng)服，每組寄出前先用5千件作測(cè)試］.[簡(jiǎn)略購(gòu)買(mǎi)群］確定目標(biāo)。銷(xiāo)售方法:你的產(chǎn)品是怎樣分銷(xiāo)的（或者使用什么方法使你的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去）？請(qǐng)制作一張圖表來(lái)顯示產(chǎn)品是怎樣到達(dá)最終用戶(hù)手中的.下列單位或組織與［你公司或項(xiàng)目]有銷(xiāo)售關(guān)系，他們強(qiáng)化了現(xiàn)有的分銷(xiāo)關(guān)系,是增強(qiáng)分銷(xiāo)增殖能力的主要對(duì)象.[A公司］：[A公司]是［簡(jiǎn)略產(chǎn)品或技術(shù)］的主要供貨商，與［你公司或項(xiàng)目］簽有分銷(xiāo)協(xié)議，此協(xié)議即可向［A公司］供應(yīng)單獨(dú)的產(chǎn)品,還可以結(jié)合[A公司的其它有關(guān)產(chǎn)品］集中統(tǒng)一銷(xiāo)售，并將各種品牌產(chǎn)品混合統(tǒng)一處