門店問題診斷與改善講課課件

門店問題診斷與改善課件文檔ppt門店問題診斷與改善課件文檔ppt1目錄一、營業(yè)數(shù)字三層關(guān)系概念解釋二、營業(yè)數(shù)字三層關(guān)系的框架結(jié)構(gòu)三、營業(yè)數(shù)字三層關(guān)系的計(jì)算公式四、門店業(yè)績改善的具體措施五、月周管理表結(jié)構(gòu)介紹六、月周管理表的填寫步驟七、月周管理表運(yùn)用注意事項(xiàng)八、月周管理表常見問題解答目錄一、營業(yè)數(shù)字三層關(guān)系概念解釋2單元一三層關(guān)系與業(yè)績改善措施單元一三層關(guān)系與業(yè)績改善措施3對應(yīng)工作重點(diǎn)什么時(shí)間完成加強(qiáng)活動商品推廣，及時(shí)清掉庫存F——Features產(chǎn)品的特質(zhì)特性1、加強(qiáng)會員卡及連帶商品銷售1、加強(qiáng)員工服務(wù)意識，積極接待每位進(jìn)店顧客。交易客數(shù)提升：筆1、門店診斷后業(yè)績改善的工具七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)活動朋友圈分享1、與其他店鋪聯(lián)合進(jìn)行營銷活動三、營業(yè)數(shù)字三層關(guān)系的計(jì)算公式1、月周管理表的好處在哪里周六、周日：筆平時(shí)：筆利用新品主動邀約2、利用商場資源進(jìn)行營銷活動宣傳一、三層關(guān)系概念解釋銷售額：門店在一定時(shí)期內(nèi)的銷售金額；交易客數(shù)：單位時(shí)間內(nèi)的成交筆數(shù)；客單價(jià)：指每一個(gè)顧客平均購買商品的金額；品單價(jià)：指所銷售商品的平均每件的價(jià)格；件均數(shù)：指顧客購買每筆的平均件數(shù)；對應(yīng)工作重點(diǎn)什么時(shí)間完成一、三層關(guān)系概念解釋4二、三層關(guān)系的框架架構(gòu)

銷售額

交易客數(shù)客單價(jià)件均數(shù)入店人數(shù)成交率品單價(jià)來客數(shù)入店率二、三層關(guān)系的框架架構(gòu)5三、三層關(guān)系的計(jì)算公式

銷售額交易客數(shù)客單價(jià)交易客數(shù)入店人數(shù)成交率客單價(jià)件均數(shù)品單價(jià)入店人數(shù)路徑人數(shù)入店率三、三層關(guān)系的計(jì)算公式銷售額交易客數(shù)客單價(jià)交易客數(shù)入店人數(shù)成6四、提升銷售額的具體措施銷售額來客數(shù)四、提升銷售額的具體措施銷售額來客數(shù)7業(yè)績改善措施很多，如何運(yùn)用業(yè)績改善措施很多，如何運(yùn)用8如何提升來客數(shù)1、與其他店鋪聯(lián)合進(jìn)行營銷活動聯(lián)合營銷活動注意事項(xiàng)：顧客群要匹配、對方客流要高平時(shí)建立聯(lián)系、學(xué)會主動出擊如何提升來客數(shù)1、與其他店鋪聯(lián)合進(jìn)行營銷活動9如何提升來客數(shù)2、利用商場資源進(jìn)行營銷活動宣傳3、主動爭取各類商場的各類促銷展位

加強(qiáng)與營運(yùn)進(jìn)行溝通

利用各類機(jī)會主動爭取如何提升來客數(shù)2、利用商場資源進(jìn)行營銷活動宣傳3、10如何提升來客數(shù)4、團(tuán)購老顧客微信邀約

利用新品主動邀約

活動朋友圈分享5、做好門店鮮度管理

商品的鮮度

陳列的鮮度

服務(wù)的鮮度如何提升來客數(shù)4、團(tuán)購老顧客微信邀約11如何提升入店率2、店門口VP陳列應(yīng)季、應(yīng)節(jié)、應(yīng)時(shí)如何提升入店率2、店門口VP陳列應(yīng)季、應(yīng)節(jié)、應(yīng)時(shí)12如何提升入店率

1、櫥窗陳列新穎，留住路過顧客如何提升入店率1、櫥窗陳列新穎，留住路過顧客13如何提升入店率3、卡通玩偶在店門口與顧客進(jìn)行互動如何提升入店率3、卡通玩偶在店門口與顧客進(jìn)行互動14如何提升入店率4、會員顧客的培養(yǎng)如何提升入店率4、會員顧客的培養(yǎng)15如何提升成交率1、強(qiáng)化商品知識的培訓(xùn)-FABE介紹法F——Features產(chǎn)品的特質(zhì)特性A——Advantages產(chǎn)品的優(yōu)勢B——Benefits優(yōu)勢帶給顧客的好處E——Evidence以“證據(jù)”說服顧客FABE的標(biāo)準(zhǔn)語式：“因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢）…，對您而言（利益）…..，您看（演示）…”如何提升成交率1、強(qiáng)化商品知識的培訓(xùn)-FABE介紹法F——16如何提升成交率練習(xí)：工作中有哪些常見的利用FABE法則進(jìn)行銷售的例子/或者用FABE進(jìn)行一個(gè)簡單的自我介紹？

練一練如何提升成交率練一練17如何提升成交率2、強(qiáng)化銷售服務(wù)培訓(xùn)-九派式服務(wù)如何提升成交率2、強(qiáng)化銷售服務(wù)培訓(xùn)-九派式服務(wù)18“因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢）…，本周銷售業(yè)績有明顯提升，但會員卡銷售部是很理想，員工在推卡方面也有所松懈，后期要及時(shí)調(diào)整員工心態(tài)，在做銷售的同時(shí)加強(qiáng)會員卡的推銷，以及做好商品連帶銷售，帶班人員及時(shí)觀察了解員工每天工作狀態(tài)及銷售情況?；顒优笥讶Ψ窒鞦——Features產(chǎn)品的特質(zhì)特性對應(yīng)工作重點(diǎn)什么時(shí)間完成周六、周日：筆平時(shí)：筆加強(qiáng)活動商品推廣，及時(shí)清掉庫存八、月周管理表使用常見問題解答1、滯銷品申請?zhí)貎r(jià)（品類：工藝品）（50筆）2、利用商場資源進(jìn)行營銷活動宣傳合計(jì)：元，提升類別：F——Features產(chǎn)品的特質(zhì)特性1、營銷活動的推薦：幾件幾折，買幾送幾1、三層關(guān)系邏輯要合理合計(jì)：件，提升類別：如何提升件均數(shù)1、營銷活動的推薦：幾件幾折，買幾送幾2、找零推薦的培訓(xùn)：每天制定找零推薦目標(biāo)3、關(guān)聯(lián)陳列調(diào)整：商品關(guān)聯(lián)和區(qū)域關(guān)聯(lián)“因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢）…，如何提升件均數(shù)1、營銷活19如何提升品單價(jià)1、商品關(guān)注暢銷高價(jià)位商品的補(bǔ)貨及調(diào)撥如何提升品單價(jià)1、商品關(guān)注暢銷高價(jià)位商品的補(bǔ)貨及調(diào)撥20如何提升品單價(jià)2、陳列擴(kuò)大高價(jià)位商品陳列面高價(jià)位商品進(jìn)行展示陳列高價(jià)位商品陳列在黃金位置如何提升品單價(jià)2、陳列21如何提升品單價(jià)3、銷售服務(wù)強(qiáng)化高價(jià)位商品的面銷培訓(xùn)組織高價(jià)位商品銷售評比如何提升品單價(jià)3、銷售服務(wù)22如何運(yùn)用這些業(yè)績改善方法如何運(yùn)用這些業(yè)績改善方法23單元二月周管理表單元二月周管理表24月周管理表的意義1、門店診斷后業(yè)績改善的工具2、培養(yǎng)系統(tǒng)化思維的工具月周管理表的意義25五、月周管理表結(jié)構(gòu)介紹店長月/周管理表區(qū)域：門店：店長：時(shí)間：月業(yè)績指標(biāo)營業(yè)額：交易客數(shù)客單價(jià)目標(biāo)

累積

完成率

目標(biāo)

比率目標(biāo)

比率同期

同期

成長率

同期

同期

關(guān)鍵指標(biāo)件均數(shù)包包發(fā)飾首飾小褲目標(biāo)

比率目標(biāo)

比率目標(biāo)

比率目標(biāo)

比率目標(biāo)

比率同期

同期

同期

同期

同期

交易客數(shù)提升：筆周六、周日：筆平時(shí)：筆件均數(shù)提升：件合計(jì)：件，提升類別：品單價(jià)提升：元合計(jì)：元，提升類別：每月工作重點(diǎn)促銷活動1、做什么（品類：）提升：筆

2、做什么（品類：）提升：件

3、做什么（品類：）提升：元商品強(qiáng)化

賣場陳列

銷售服務(wù)

時(shí)間關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)周工作重點(diǎn)預(yù)計(jì)完成時(shí)間完成率工作檢討W1業(yè)績目標(biāo)

1、分解到每周的具體工作

2、

3、對應(yīng)工作重點(diǎn)什么時(shí)間完成與目標(biāo)進(jìn)行對比檢討效果，進(jìn)行分析

達(dá)標(biāo)的不用進(jìn)行檢討實(shí)際

達(dá)成率

交易客數(shù)目標(biāo)

實(shí)際

件均數(shù)目標(biāo)

實(shí)際

五、月周管理表結(jié)構(gòu)介紹店長月/周管理表區(qū)域：門店：店長：26六、月周管理表的填寫步驟1、三層關(guān)系目標(biāo)的制定店長月/周管理表區(qū)域：門店：店長：時(shí)間：月業(yè)績指標(biāo)營業(yè)額：交易客數(shù)客單價(jià)目標(biāo)

累積

完成率

目標(biāo)

比率目標(biāo)

比率同期

同期

成長率

同期

同期

關(guān)鍵指標(biāo)件均數(shù)包包發(fā)飾首飾小褲目標(biāo)

比率目標(biāo)

比率目標(biāo)

比率目標(biāo)

比率目標(biāo)

比率同期

同期

同期

同期

同期

交易客數(shù)提升：筆周六、周日：筆平時(shí)：筆件均數(shù)提升：件合計(jì)：件，提升類別：品單價(jià)提升：元合計(jì)：元，提升類別：六、月周管理表的填寫步驟1、三層關(guān)系目標(biāo)的制定店長月/周管理27加強(qiáng)活動商品推廣，及時(shí)清掉庫存加強(qiáng)活動商品推廣，及時(shí)清掉庫存七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)2、強(qiáng)化銷售服務(wù)培訓(xùn)-九派式服務(wù)4、重點(diǎn)提升的品類各門店是否要統(tǒng)一2、培養(yǎng)系統(tǒng)化思維的工具1、強(qiáng)化商品知識的培訓(xùn)-FABE介紹法1、與第三方合作（20筆）4、重點(diǎn)提升的品類各門店是否要統(tǒng)一調(diào)整各區(qū)陳列，庫存多的擴(kuò)大面積利用各類機(jī)會主動爭取練習(xí)：工作中有哪些常見的利用FABE法則進(jìn)行銷售的F——Features產(chǎn)品的特質(zhì)特性六、月周管理表的填寫步驟2、當(dāng)月工作重點(diǎn)制定每月工作重點(diǎn)促銷活動1、做什么（品類：）提升：筆

2、做什么（品類：）提升：件

3、做什么（品類：）提升：元商品強(qiáng)化1、做什么（品類：）提升：筆

2、做什么（品類：）提升：件

3、做什么（品類：）提升：元賣場陳列1、做什么（品類：）提升：筆

2、做什么（品類：）提升：件

3、做什么（品類：）提升：元銷售服務(wù)1、做什么（品類：）提升：筆

2、做什么（品類：）提升：件

3、做什么（品類：）提升：元加強(qiáng)活動商品推廣，及時(shí)清掉庫存六、月周管理表的填寫步驟2、當(dāng)28六、月周管理表的填寫步驟3、每周工作內(nèi)容制定及檢討時(shí)間關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)周工作重點(diǎn)預(yù)計(jì)完成時(shí)間完成率工作檢討W1業(yè)績目標(biāo)

1、分解到每周的具體工作

2、有可衡量的指標(biāo)對應(yīng)工作重點(diǎn)什么時(shí)間完成與目標(biāo)進(jìn)行對比檢討效果，進(jìn)行分析

達(dá)標(biāo)的不用進(jìn)行檢討實(shí)際

達(dá)成率

交易客數(shù)目標(biāo)

實(shí)際

件均數(shù)目標(biāo)

實(shí)際

范本說明六、月周管理表的填寫步驟3、每周工作內(nèi)容制定及檢討時(shí)間關(guān)鍵指29七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)1、三層關(guān)系邏輯要合理區(qū)域：九區(qū)門店：MD**店長：***時(shí)間：3月業(yè)績指標(biāo)營業(yè)額交易客數(shù)客單價(jià)目標(biāo)350000累積277318完成率84%目標(biāo)8500比率目標(biāo)40比率同期297157同期216648成長率28%同期8425101%同期35114%七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)1、三層關(guān)系邏輯要合理區(qū)域：九區(qū)門店30七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)2、三層關(guān)系的目標(biāo)分解要合理區(qū)域：九區(qū)門店：MD**店長：***時(shí)間：3月業(yè)績指標(biāo)營業(yè)額交易客數(shù)客單價(jià)目標(biāo)350000累積277318.6完成率84%目標(biāo)7780比率目標(biāo)45比率同期297157同期216648.5成長率28%同期842592%同期35128%七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)2、三層關(guān)系的目標(biāo)分解要合理區(qū)域：九31七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)3、關(guān)鍵指標(biāo)銷售額占比要高關(guān)鍵指標(biāo)件均數(shù)包包首飾毛絨筆目標(biāo)2.5比率目標(biāo)35000比率目標(biāo)20000比率目標(biāo)20000比率目標(biāo)2000比率同期2.3108%同期29830117%同期17180116%同期15905125%同期1033193%七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)3、關(guān)鍵指標(biāo)銷售額占比要高關(guān)鍵指標(biāo)件32七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)4、措施要具體的，可以落實(shí)的工作重點(diǎn)促銷活動1、與第三方合作（20筆）2、老品毛絨掛件換購（80筆）3、自行申領(lǐng)會員價(jià)商品（100筆）商品強(qiáng)化1、滯銷品申請?zhí)貎r(jià)（品類：工藝品）（50筆）2、提升季節(jié)性商品銷售（品類：圍巾帽子家居鞋，羊毛襪）(120筆)賣場陳列1、庫存多的商品擴(kuò)大陳列面積。2、將節(jié)日相關(guān)商品做陳列至門口位置銷售服務(wù)1、加強(qiáng)員工服務(wù)意識，積極接待每位進(jìn)店顧客。2、大力推廣我們的店內(nèi)活動，及促銷商品。七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)4、措施要具體的，可以落實(shí)的工作重點(diǎn)33六、月周管理表的填寫步驟2、利用商場資源進(jìn)行營銷活動宣傳F——Features產(chǎn)品的特質(zhì)特性件均數(shù)提升：件2、培養(yǎng)系統(tǒng)化思維的工具八、月周管理表使用常見問題解答A——Advantages產(chǎn)品的優(yōu)勢商品的鮮度合計(jì)：件，提升類別：F——Features產(chǎn)品的特質(zhì)特性利用新品主動邀約加強(qiáng)活動商品推廣，及時(shí)清掉庫存七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)七、月周管理表運(yùn)用注意事項(xiàng)七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)5、每周工作與每月重點(diǎn)要進(jìn)行關(guān)聯(lián)時(shí)間關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)周工作重點(diǎn)預(yù)計(jì)完成時(shí)間完成率工作檢討第一周業(yè)績目標(biāo)83000

1、加強(qiáng)會員卡及連帶商品銷售四80%本周銷售業(yè)績有明顯提升，但會員卡銷售部是很理想，員工在推卡方面也有所松懈，后期要及時(shí)調(diào)整員工心態(tài)，在做銷售的同時(shí)加強(qiáng)會員卡的推銷，以及做好商品連帶銷售，帶班人員及時(shí)觀