基于系統(tǒng)效率的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1

基于系統(tǒng)效率競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第1頁(yè)目錄一、序言二、當(dāng)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)三、基于系統(tǒng)效率競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)四、我們實(shí)踐----深度營(yíng)銷(xiāo)五、案例解析六、結(jié)束語(yǔ)第2頁(yè)前言當(dāng)代管理學(xué)之父德魯克：任何組織要想取得成功，就必須擁有一套自己事業(yè)理論一個(gè)沒(méi)有事業(yè)理論企業(yè)是一個(gè)沒(méi)有靈魂企業(yè)，而沒(méi)有靈魂企業(yè)是難以勝出企業(yè)第3頁(yè)目錄一、序言二、當(dāng)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)三、基于系統(tǒng)效率競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)四、我們實(shí)踐----深度營(yíng)銷(xiāo)五、案例解析六、結(jié)束語(yǔ)第4頁(yè)掃描企業(yè)所處外部環(huán)境，設(shè)計(jì)出一套清楚、有效事業(yè)理論確定企業(yè)使命、愿景和其關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。第一組織對(duì)其所處環(huán)境假設(shè)第二，組織對(duì)其特殊使命假設(shè)第三，組織對(duì)其完成使命所需關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力假設(shè)德魯克事業(yè)理論第5頁(yè)我們生存環(huán)境市場(chǎng)進(jìn)入集約化發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)加劇客戶(hù)需求個(gè)性化趨向企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化能力有限第6頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不確定性市場(chǎng)環(huán)境快速改變，難以預(yù)測(cè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中獨(dú)立變量產(chǎn)業(yè)分工深入專(zhuān)業(yè)化、精細(xì)化流通業(yè)發(fā)展相對(duì)滯后第7頁(yè)舒馬赫了解機(jī)會(huì)存在于未來(lái)改變之中未來(lái)并不存在于現(xiàn)實(shí)之中事物在改變之前并不改變唯一不變就是一切都在變?cè)谶@種環(huán)境下，企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵能力是什么？

第8頁(yè)波特價(jià)值鏈理論價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)在研發(fā)、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)和生產(chǎn)輔助等過(guò)程中所進(jìn)行一系列價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值實(shí)現(xiàn)活動(dòng)集合。各活動(dòng)在增值過(guò)程中作用并不是平等，那些創(chuàng)造價(jià)值較高步驟、決定性原因稱(chēng)為價(jià)值鏈上關(guān)鍵步驟價(jià)值鏈有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：其一，企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)之間都有親密聯(lián)絡(luò)。其二，每項(xiàng)活動(dòng)都能給企業(yè)帶來(lái)（有形、無(wú)形）價(jià)值。其三，不但包含企業(yè)內(nèi)部各鏈?zhǔn)交顒?dòng)，而且更主要是，還包含企業(yè)外部活動(dòng)，如與供給商之間關(guān)系，與用戶(hù)之間聯(lián)絡(luò)。

第9頁(yè)內(nèi)部后勤市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)外部后勤生產(chǎn)活動(dòng)企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理服務(wù)研發(fā)采購(gòu)利潤(rùn)利潤(rùn)企業(yè)價(jià)值鏈價(jià)值活動(dòng)基本活動(dòng)輔助活動(dòng)第10頁(yè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)供給商價(jià)值鏈供給商價(jià)值鏈企業(yè)價(jià)值鏈供給商價(jià)值鏈供給商價(jià)值鏈供給商價(jià)值鏈渠道價(jià)值鏈供給商價(jià)值鏈供給商價(jià)值鏈買(mǎi)方價(jià)值鏈企業(yè)價(jià)值鏈在產(chǎn)業(yè)中延伸關(guān)系表達(dá)為產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈第11頁(yè)基于價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)分析價(jià)值鏈系統(tǒng)分析包含兩項(xiàng)內(nèi)容:1、分析企業(yè)價(jià)值鏈與為自己提供前項(xiàng)(企業(yè)供給商)或后項(xiàng)(渠道、客戶(hù))活動(dòng)價(jià)值鏈接口。2、將企業(yè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)比分析。競(jìng)爭(zhēng)不但表現(xiàn)在內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈效能競(jìng)爭(zhēng)上，還表現(xiàn)在雙方在與供給商、渠道和客戶(hù)等產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈連接效果上企業(yè)只有在價(jià)值鏈系統(tǒng)整體價(jià)值高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，才能在市場(chǎng)上表現(xiàn)出更高競(jìng)爭(zhēng)力

第12頁(yè)當(dāng)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有產(chǎn)品或技術(shù)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力成熟產(chǎn)業(yè)中技術(shù)壁壘下降，消費(fèi)者成熟度提升單一競(jìng)爭(zhēng)要素優(yōu)勢(shì)一樣需要經(jīng)過(guò)整合取得系統(tǒng)協(xié)同效率，越來(lái)越不依靠單一要素取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)專(zhuān)業(yè)分工細(xì)化使產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈各步驟聯(lián)絡(luò)更為緊密當(dāng)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)是某種意義上講是各競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)參加其中產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間競(jìng)爭(zhēng)第13頁(yè)目錄一、序言二、當(dāng)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)三、基于系統(tǒng)效率競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)四、我們實(shí)踐----深度營(yíng)銷(xiāo)五、案例解析六、結(jié)束語(yǔ)第14頁(yè)尋求系統(tǒng)效率起源產(chǎn)業(yè)社會(huì)唯一標(biāo)準(zhǔn)是效率；高效率實(shí)現(xiàn)企業(yè)使命目標(biāo)；泰羅效率起源（點(diǎn)）；福特效率起源（線）；新世界效率起源（面）；

結(jié)論：90%以上效率起源于系統(tǒng)，總體優(yōu)勢(shì)不但僅從部分經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中來(lái)，更主要是從全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)整合中來(lái)。第15頁(yè)新世界剪發(fā)店啟示掙錢(qián)力量源于強(qiáng)似對(duì)手方式掙錢(qián)方式是簡(jiǎn)單（剪發(fā)師+按摩小姐）然后不停復(fù)制有效方式（合理內(nèi)核）（復(fù)制是生物進(jìn)化秘密）

第16頁(yè)基于價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)起源整合優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈運(yùn)作效能，取得企業(yè)本身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)企業(yè)價(jià)值鏈內(nèi)部協(xié)同和深化產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上、下游關(guān)系，整體、快速響應(yīng)市場(chǎng)需求改進(jìn)用戶(hù)價(jià)值鏈，取得有效差異性構(gòu)建管理型產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，取得產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)協(xié)同效率

改進(jìn)下游渠道價(jià)值鏈運(yùn)作效能，取得高效分銷(xiāo)效能第17頁(yè)基于價(jià)值鏈關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)能力取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)不但要關(guān)心對(duì)自己價(jià)值鏈整合優(yōu)化，而且要關(guān)心對(duì)供給商、渠道和客戶(hù)價(jià)值鏈整合優(yōu)化。企業(yè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力起源：提升企業(yè)價(jià)值鏈效能關(guān)鍵能力提升產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)效能整合協(xié)同能力第18頁(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃不是一個(gè)魔術(shù)箱，不是一堆技術(shù)。它是在理性思維下把資源應(yīng)用于產(chǎn)生績(jī)效行動(dòng)前所做出決議。戰(zhàn)略規(guī)劃不是預(yù)測(cè)。戰(zhàn)略規(guī)劃之所以需要，正因?yàn)槲覀儾荒茴A(yù)測(cè)。戰(zhàn)略規(guī)劃并不是做未來(lái)決議，而是為未來(lái)做現(xiàn)在決議。企業(yè)決議總是將現(xiàn)在資源投入到不確定未來(lái)之中?！癆planisnothing;planningiseverything.”（規(guī)劃書(shū)沒(méi)有用，規(guī)劃過(guò)程有用。）怎樣規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略？第19頁(yè)為了實(shí)現(xiàn)未來(lái)目標(biāo)，要做第一件事一直是擺脫過(guò)去。系統(tǒng)地?cái)[脫過(guò)去，本身就是一項(xiàng)規(guī)劃。戰(zhàn)略規(guī)劃并不是消除風(fēng)險(xiǎn)企圖。任何成功戰(zhàn)略規(guī)劃其結(jié)果必須是提升我們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)能力戰(zhàn)略規(guī)劃不是用事實(shí)來(lái)代替判斷，不是用科學(xué)來(lái)代替管理人員。

西蒙觀點(diǎn)：組織必須依靠?jī)?nèi)在統(tǒng)一決議能力，依據(jù)價(jià)值，而不是事實(shí)進(jìn)行面向未來(lái)整體決議怎樣規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略？第20頁(yè)1、提升價(jià)值鏈運(yùn)作效能，結(jié)構(gòu)化提升企業(yè)職能，不停深化與上、下流關(guān)系，確立不可替換存在價(jià)值2、發(fā)育價(jià)值鏈關(guān)鍵步驟關(guān)鍵能力，以確立在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中主導(dǎo)地位3、整合管理產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，取得企業(yè)內(nèi)外價(jià)值鏈整體系統(tǒng)協(xié)同效率，確立連續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基于價(jià)值鏈確定我們戰(zhàn)略第21頁(yè)目錄一、序言二、當(dāng)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)三、基于系統(tǒng)效率競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)四、我們實(shí)踐----深度營(yíng)銷(xiāo)五、案例解析六、結(jié)束語(yǔ)第22頁(yè)基于戰(zhàn)略整體營(yíng)銷(xiāo)觀企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略R&D管理戰(zhàn)略運(yùn)行管理戰(zhàn)略深度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?xún)?nèi)部后勤市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)外部后勤生產(chǎn)活動(dòng)企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施研發(fā)采購(gòu)人力資源管理服務(wù)供給商價(jià)值鏈供給商價(jià)值鏈供給商價(jià)值鏈供給商價(jià)值鏈供給商價(jià)值鏈渠道價(jià)值鏈供給商價(jià)值鏈供給商價(jià)值鏈買(mǎi)方價(jià)值鏈第23頁(yè)加強(qiáng)渠道、買(mǎi)方價(jià)值鏈有效聯(lián)絡(luò)，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈深化與渠道和用戶(hù)關(guān)系，尋求營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈系統(tǒng)協(xié)同效率，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)各步驟分銷(xiāo)效率、整體協(xié)同效率企業(yè)與渠道價(jià)值鏈協(xié)同效率改進(jìn)渠道價(jià)值鏈增值性（與用戶(hù)價(jià)值鏈協(xié)同）提升產(chǎn)品和服務(wù)有效差異性經(jīng)過(guò)企業(yè)與渠道和用戶(hù)協(xié)同，使產(chǎn)品力和品牌力發(fā)揮到及至，取得連續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)三、深度營(yíng)銷(xiāo)基本思想第24頁(yè)三、深度營(yíng)銷(xiāo)基本思想（續(xù)）強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈動(dòng)態(tài)管理強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和連續(xù)市場(chǎng)拓展方式強(qiáng)調(diào)有組織努力，重視營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培養(yǎng)強(qiáng)調(diào)深化客戶(hù)關(guān)系，開(kāi)發(fā)客戶(hù)價(jià)值強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)精耕細(xì)作第25頁(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)策略組合突破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略4P組合結(jié)構(gòu)深度營(yíng)銷(xiāo)1P+3P組合模式第26頁(yè)

深度營(yíng)銷(xiāo)基本模式企業(yè)區(qū)域分銷(xiāo)商零售商B零售商C零售商A補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨派出業(yè)務(wù)員1，指導(dǎo)2，幫助3，約束4，激勵(lì)派出理貨員1，促銷(xiāo)2，理貨3，推廣4，信息第27頁(yè)深度分銷(xiāo)模式基本要素目標(biāo)任務(wù)分銷(xiāo)商零售商爭(zhēng)奪市場(chǎng)企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)員理貨員第28頁(yè)目錄一、序言二、當(dāng)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)三、基于系統(tǒng)效率競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)四、我們實(shí)踐----深度營(yíng)銷(xiāo)五、案例解析六、結(jié)束語(yǔ)第29頁(yè)案例介紹1、飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與實(shí)施2、彩電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與實(shí)施3、燈具企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與實(shí)施4、儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與實(shí)施5、農(nóng)資企業(yè)協(xié)同戰(zhàn)略與實(shí)施第30頁(yè)改進(jìn)用戶(hù)價(jià)值鏈，取得有效差異性

（降低其費(fèi)用或提升其效用）

1、飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與實(shí)施第31頁(yè)產(chǎn)業(yè)環(huán)境改變飼料行業(yè)發(fā)展一直受到其下游產(chǎn)業(yè)---養(yǎng)殖業(yè)決定性影響，整個(gè)行業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則一定取決于養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)演進(jìn)。經(jīng)過(guò)養(yǎng)殖業(yè)價(jià)值鏈分析，我們要知道：什么是中國(guó)飼料企業(yè)未來(lái)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力？什么營(yíng)銷(xiāo)模式才能使H企業(yè)能基于現(xiàn)實(shí)，面向未來(lái)？第32頁(yè)牲豬養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈種豬場(chǎng)養(yǎng)殖戶(hù)豬販子肉聯(lián)廠種豬繁殖、育肥牲豬流通屠宰加工飼料企業(yè)原料商獸醫(yī)站政府信用社經(jīng)銷(xiāo)商獲利為目服務(wù)為目第33頁(yè)以農(nóng)戶(hù)為關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)組織形式養(yǎng)殖戶(hù)種豬場(chǎng)豬販子經(jīng)銷(xiāo)商飼料企業(yè)原料商獸醫(yī)站政府信用社良種防疫、技術(shù)資金飼料資金、配送銷(xiāo)售原料資金、信息第34頁(yè)養(yǎng)殖業(yè)價(jià)值鏈關(guān)鍵價(jià)值鏈關(guān)鍵步驟是養(yǎng)殖戶(hù)繁殖育肥過(guò)程原因是：一、價(jià)值鏈中最大價(jià)值生成步驟二、規(guī)模經(jīng)濟(jì)性三、資源聚集性四、產(chǎn)業(yè)瓶頸第35頁(yè)養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)演進(jìn)1、養(yǎng)殖戶(hù)養(yǎng)殖目標(biāo)和期望改變了，養(yǎng)豬成為了養(yǎng)殖戶(hù)贏利伎倆，其關(guān)心是養(yǎng)殖綜合效率和效益2、產(chǎn)業(yè)效率提升由原有飼料步驟“點(diǎn)效率”提升，演進(jìn)成養(yǎng)殖相關(guān)各方面“面效率”提升3、

出現(xiàn)分工和協(xié)同產(chǎn)業(yè)化雛形，從“單戶(hù)養(yǎng)殖點(diǎn)”向“多戶(hù)養(yǎng)殖聯(lián)合體”轉(zhuǎn)變。第36頁(yè)飼料企業(yè)面臨問(wèn)題飼料企業(yè)在其中存在價(jià)值是什么？對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵是提升養(yǎng)殖效率。其需求資源排序是良種、資金、銷(xiāo)售渠道、防疫治療、養(yǎng)殖技術(shù)、飼料和信息。這是由資源稀缺性決定。嚴(yán)重供大于求市場(chǎng)情況和產(chǎn)品同質(zhì)性，使飼料在這些資源中最不具備稀缺性。結(jié)論是：傳統(tǒng)飼料企業(yè)在這種產(chǎn)業(yè)組織方式中基本上沒(méi)有關(guān)鍵地位。我們問(wèn)題：作為飼料企業(yè)怎樣來(lái)主導(dǎo)這個(gè)產(chǎn)業(yè)？第37頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則改變養(yǎng)殖業(yè)演進(jìn)和飼料行業(yè)本身發(fā)展造成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則發(fā)生了根本性改變：?jiǎn)渭儺a(chǎn)品和成本優(yōu)勢(shì)不再組成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)單復(fù)制式規(guī)模擴(kuò)張不能增加企業(yè)主導(dǎo)地位綜合服務(wù)提供能力是未來(lái)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)能力優(yōu)異終端和養(yǎng)殖大戶(hù)是關(guān)鍵客戶(hù)資源具備服務(wù)和管理功效綜合型營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍成為關(guān)鍵第38頁(yè)企業(yè)存在價(jià)值提升經(jīng)過(guò)養(yǎng)殖業(yè)價(jià)值鏈分析，在現(xiàn)在和未來(lái)，單純飼料生產(chǎn)商在價(jià)值鏈中存在價(jià)值是很小，不可能擁有戰(zhàn)略主動(dòng)只有轉(zhuǎn)變?yōu)轲B(yǎng)殖綜合服務(wù)供給商，提升企業(yè)存在價(jià)值，取得擁有對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈強(qiáng)大影響力和支配力同時(shí)順應(yīng)養(yǎng)殖業(yè)演進(jìn)，主動(dòng)組織產(chǎn)業(yè)資源和發(fā)育“養(yǎng)殖聯(lián)合體”，提升養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈運(yùn)行效率，取得未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，拉起企業(yè)二次成長(zhǎng)曲線第39頁(yè)整合產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合供給商價(jià)值鏈整合分銷(xiāo)渠道價(jià)值鏈整合養(yǎng)殖戶(hù)價(jià)值鏈第40頁(yè)飼料企業(yè)戰(zhàn)略養(yǎng)殖戶(hù)合作社種豬場(chǎng)豬販子經(jīng)銷(xiāo)商原料商獸醫(yī)站政府信用社出欄資金、流通良種防疫、治病原料資金資金、信息以信息為紐帶組織資源養(yǎng)殖業(yè)綜合服務(wù)提供商服務(wù)整合第41頁(yè)7新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式（一）零售終端零售終端零售終端區(qū)域批發(fā)商H企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)辦事處養(yǎng)殖戶(hù)現(xiàn)款賒銷(xiāo)賒銷(xiāo)養(yǎng)殖綜合服務(wù)市場(chǎng)維護(hù)管理第42頁(yè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式（二）7零售終端零售終端零售終端H企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)辦事處現(xiàn)款賒銷(xiāo)養(yǎng)殖綜合服務(wù)市場(chǎng)維護(hù)管理核心大戶(hù)養(yǎng)殖戶(hù)散戶(hù)散戶(hù)散戶(hù)養(yǎng)殖戶(hù)養(yǎng)殖戶(hù)第43頁(yè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式（三）H企業(yè)辦事處聯(lián)合體養(yǎng)殖戶(hù)防疫治病服務(wù)喂養(yǎng)問(wèn)題處理全套喂養(yǎng)技術(shù)系列精制飼料提供優(yōu)良種豬利益共同體零售終端喂養(yǎng)信息提供品改為龍頭綜合服務(wù)體系優(yōu)勢(shì)：品牌飼料種豬技術(shù)優(yōu)勢(shì)：資金技術(shù)獸醫(yī)出欄第44頁(yè)加強(qiáng)企業(yè)價(jià)值鏈內(nèi)部協(xié)同和深化產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上下游關(guān)系，整體、快速響應(yīng)市場(chǎng)需求

2、彩電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與實(shí)施第45頁(yè)長(zhǎng)虹營(yíng)銷(xiāo)模式缺點(diǎn)以金融運(yùn)作/商品運(yùn)作打通流通領(lǐng)域背離消費(fèi)領(lǐng)域缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商支配力過(guò)量存貨與排空力弱化并存第46頁(yè)消費(fèi)領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度是規(guī)模本質(zhì)速度=經(jīng)過(guò)三大領(lǐng)域時(shí)間第47頁(yè)擺脫困境邏輯控制各步驟成本主要驅(qū)動(dòng)原因加強(qiáng)渠道各步驟存貨管理提升市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力以整體協(xié)同應(yīng)對(duì)外部環(huán)境動(dòng)蕩時(shí)間與空間轉(zhuǎn)換第48頁(yè)TCL經(jīng)營(yíng)方式特點(diǎn)卡西歐方式應(yīng)用變款式變產(chǎn)量變價(jià)格以速度沖擊規(guī)模第49頁(yè)QTt0t1t2q1q2時(shí)間與空間轉(zhuǎn)換q1<q2=存貨或斷貨風(fēng)險(xiǎn)第50頁(yè)時(shí)間與空間轉(zhuǎn)換生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)模式間接經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營(yíng)模式第51頁(yè)成功關(guān)鍵在于響應(yīng)市場(chǎng)速度

（兩個(gè)獵人故事）在于爭(zhēng)奪市場(chǎng)能力

（兩只雛鷹故事）第52頁(yè)3、燈具企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與實(shí)施在產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵步驟建立優(yōu)勢(shì)，確立主導(dǎo)地位構(gòu)建管理型產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，取得產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)協(xié)同效率（專(zhuān)業(yè)分工點(diǎn)效率和企業(yè)間協(xié)同系統(tǒng)效率）第53頁(yè)燈具行業(yè)特點(diǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有容量和潛量巨大，前景美好（國(guó)內(nèi)和外銷(xiāo)）產(chǎn)業(yè)不成熟、行業(yè)集中度較低，而行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)正處于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)向品牌競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡階段，行業(yè)利潤(rùn)相對(duì)較高市場(chǎng)需求趨向個(gè)性化，但產(chǎn)品有效差異不夠，相對(duì)同質(zhì)化技術(shù)、規(guī)模等行業(yè)壁壘較低、生產(chǎn)能力相對(duì)過(guò)剩專(zhuān)業(yè)分工細(xì)化，高效；區(qū)域產(chǎn)業(yè)集中，配套企業(yè)集群國(guó)外品牌強(qiáng)勢(shì)搶灘登陸流通領(lǐng)域業(yè)態(tài)發(fā)展相對(duì)滯后第54頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵及機(jī)會(huì)燈具產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈關(guān)鍵步驟是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域供給、生產(chǎn)和分銷(xiāo)渠道等產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈有較大整合機(jī)會(huì)OPPLE相對(duì)同行業(yè)對(duì)手具備品牌和產(chǎn)品上優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還未認(rèn)識(shí)和著手向流通領(lǐng)域滲透OPPLE具備在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域確立關(guān)鍵地位資源和時(shí)間第55頁(yè)以營(yíng)銷(xiāo)為先導(dǎo)和龍頭發(fā)展戰(zhàn)略?xún)?yōu)先發(fā)育營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和建立品牌優(yōu)勢(shì)，在流通領(lǐng)域確立關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才能取得主導(dǎo)地位，從而取得整合整個(gè)產(chǎn)業(yè)能力和優(yōu)勢(shì)。向后整