科技公司營銷體系發(fā)展研究報告

***科技股份有限企業(yè)營銷體系發(fā)展研究項(xiàng)目－－研究匯報（最終稿）科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第1頁關(guān)于本匯報關(guān)于本匯報－－本匯報為演示匯報，綜括了從問題細(xì)節(jié)、內(nèi)在邏輯、處理問題方向等內(nèi)容，但匯報只闡述主要問題和結(jié)論。調(diào)查匯報診療匯報研究匯報包含問卷調(diào)查數(shù)據(jù)分析結(jié)果和訪談結(jié)果兩大部分。匯報主要是統(tǒng)計事實(shí)，并對一些現(xiàn)象進(jìn)行評論。針對調(diào)查階段發(fā)覺全部問題，系統(tǒng)梳理后尋找到問題癥結(jié)，并從戰(zhàn)略出發(fā)，確定尋找策略研究思緒。從營銷組織及流程改進(jìn)、財務(wù)策略改進(jìn)兩個大方面入手，對***問題提出現(xiàn)實(shí)、系統(tǒng)處理方法。本匯報科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第2頁目錄1.營銷戰(zhàn)略構(gòu)想2.營銷組織改進(jìn)3.營銷管理流程4.業(yè)務(wù)流程5.考評激勵6.財務(wù)改進(jìn)7.行動計劃頁數(shù)3--1112--3334--4041--4950--6061--8081--86科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第3頁1.營銷戰(zhàn)略構(gòu)想1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域1.2價值鏈分析1.3營銷戰(zhàn)略描述1.4關(guān)鍵成功要素1.5營銷戰(zhàn)略規(guī)劃科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第4頁1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域定位－－當(dāng)前業(yè)務(wù)定位是視頻制作設(shè)備提供商，以產(chǎn)品主導(dǎo)，在未來應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)椋阂曨l制作系統(tǒng)集成商，以服務(wù)主導(dǎo)，甚至提供視頻節(jié)目采編播綜合處理方案。視頻制作設(shè)備提供商視頻制作系統(tǒng)集成商采編播綜合系統(tǒng)集成商成功關(guān)鍵點(diǎn)：敏銳技術(shù)判斷和應(yīng)用快速推出新產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量與操作性能完善產(chǎn)品線客戶關(guān)系售后保障成功關(guān)鍵點(diǎn)：單機(jī)技術(shù)成熟與穩(wěn)定性對客戶需求了解能力特殊方案設(shè)計能力系統(tǒng)集成與增值服務(wù)能力項(xiàng)目資金支持新系統(tǒng)推廣資金投入分模塊業(yè)務(wù)體系成功關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)業(yè)價值鏈整合能力項(xiàng)目資金資本化運(yùn)作能力系統(tǒng)集成和增值服務(wù)能力……科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第5頁領(lǐng)先采取技術(shù)造就了***成功但單純依靠率先采取技術(shù)不可能長久領(lǐng)先1.2價值鏈分析1.2價值鏈分析（單機(jī)）－－即使在業(yè)務(wù)領(lǐng)域上我們強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)集成，但單機(jī)依然是未來***根本，單機(jī)也是網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)基礎(chǔ)。單機(jī)價值鏈可分析以下：板卡研發(fā)產(chǎn)品化生產(chǎn)銷售安裝調(diào)試售后降價試用賒銷客戶關(guān)系★回扣產(chǎn)品化粗糙使優(yōu)勢盡失***未來戰(zhàn)略：整體領(lǐng)先技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用能力產(chǎn)品化不完善造成售后服務(wù)量加大任何企業(yè)都不可能在上述競爭伎倆中長久占優(yōu)***未來營銷戰(zhàn)略：為客戶創(chuàng)造技術(shù)價值領(lǐng)先科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第6頁對客戶需求缺乏研究，通常僅提供通用方案，無法在競爭中突出1.2價值鏈分析1.2價值鏈分析（系統(tǒng)）－－系統(tǒng)集成是***未來主要業(yè)務(wù)，必須發(fā)展綜合集成能力，經(jīng)過給客戶提供技術(shù)增值服務(wù)來創(chuàng)造差異化，這種集成能力貫通于網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目價值鏈各步驟。板卡系統(tǒng)研發(fā)工程設(shè)計技術(shù)推廣工程競標(biāo)項(xiàng)目實(shí)施系統(tǒng)維護(hù)以客戶公關(guān)為主來爭取項(xiàng)目，技術(shù)推廣缺乏組織難以到達(dá)項(xiàng)目設(shè)計要求系統(tǒng)穩(wěn)定性差，需專員長久定點(diǎn)維護(hù)研發(fā)工作沒做細(xì)，系統(tǒng)軟件穩(wěn)定性不夠，造成網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目實(shí)施困難，維護(hù)工作量大客戶需求客戶驗(yàn)收***未來戰(zhàn)略：培育系統(tǒng)集成能力，給客戶提供技術(shù)增值服務(wù)科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第7頁1.3營銷戰(zhàn)略描述1.3***營銷戰(zhàn)略－－營銷戰(zhàn)略描述要回答是：***在營銷上要達(dá)成什么目標(biāo)？關(guān)鍵要素是什么？要確保組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)在這些要素上要達(dá)成哪些目標(biāo)？描述能夠從以下六個方面展開：財務(wù)指標(biāo)盈利能力居業(yè)內(nèi)前列增加規(guī)模與財務(wù)資源平衡一致，保持適當(dāng)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率合理應(yīng)收款水平，控制財務(wù)風(fēng)險營銷目標(biāo)銷售額成為本行業(yè)第一，并逐步拉開與跟隨者差距達(dá)成各大區(qū)域市場相對均衡發(fā)展強(qiáng)化***品牌推廣，確立行業(yè)第一品牌專業(yè)形象價值鏈從視頻制作設(shè)備提供商向視頻制作系統(tǒng)集成商，并最終向視頻節(jié)目采編播一體化集成商轉(zhuǎn)變經(jīng)過掌控（或主導(dǎo)）價值鏈關(guān)鍵步驟來確立***競爭地位強(qiáng)化在產(chǎn)品化步驟能力，使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢得以在價值鏈中傳遞科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第8頁1.3營銷戰(zhàn)略描述業(yè)務(wù)方式從客戶關(guān)系主導(dǎo)業(yè)務(wù)方式向技術(shù)價值主導(dǎo)業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)變從單純提供產(chǎn)品向提供綜合技術(shù)增值服務(wù)轉(zhuǎn)變從單機(jī)銷售模式逐步向系統(tǒng)集成模式轉(zhuǎn)變產(chǎn)品產(chǎn)品不再單純依靠技術(shù)主導(dǎo)，經(jīng)過技術(shù)、客戶、競爭三者并重，完善形成高、中、低端產(chǎn)品線在快速推出新產(chǎn)品之外，培養(yǎng)快速完善產(chǎn)品質(zhì)量能力，重點(diǎn)加強(qiáng)穩(wěn)定性和可操作性為客戶提供定制化產(chǎn)品和服務(wù)，尤其在系統(tǒng)集成項(xiàng)目中提升產(chǎn)品服務(wù)對客戶個別需求滿足程度人力資源吸引并留住優(yōu)異業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才確立價值評價和價值分配公理，將個人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)起來經(jīng)過培訓(xùn)提升市場人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì)，以及團(tuán)體協(xié)作能力科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第9頁1.4成功要素關(guān)鍵1.4成功關(guān)鍵要素－－綜合考慮***所處行業(yè)、競爭現(xiàn)實(shí)狀況、客戶需求，以及***本身情況，我們認(rèn)為以下八個方面是***戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵成功要素。選擇有成長空間市場***當(dāng)前業(yè)務(wù)領(lǐng)域靠近過分競爭狀態(tài)，而市場成長性難以支撐競爭各方市場要求，***有必要考慮未來業(yè)務(wù)范圍，這對遠(yuǎn)期規(guī)劃是最關(guān)鍵。領(lǐng)導(dǎo)對技術(shù)敏銳洞察力與全部IT行業(yè)一樣，技術(shù)多變并在快速升級，***必須保持當(dāng)前技術(shù)應(yīng)用上領(lǐng)導(dǎo)能力，不然將極難立足，但同時應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品化（軟件生產(chǎn)）能力。形成系統(tǒng)有序產(chǎn)品結(jié)構(gòu)***盈利空間、市場份額、客戶忠誠度以及市場領(lǐng)導(dǎo)地位完全依賴有序、及時地推出市場能夠接收產(chǎn)品，并經(jīng)過有力技術(shù)推廣把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為收入。售后服務(wù)增值能力因?yàn)楸拘袠I(yè)客戶特點(diǎn)，售后服務(wù)非常主要，***不但要控制好服務(wù)質(zhì)量和持久性，更主要是必須讓售后服務(wù)成為企業(yè)利潤起源，不然對巨大成本將不堪重負(fù)。科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第10頁1.4成功要素關(guān)鍵形成規(guī)范、學(xué)習(xí)組織***必須從崇敬英雄轉(zhuǎn)移到重視團(tuán)體，必須把豐富個人經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織經(jīng)驗(yàn)，建立起相互學(xué)習(xí)信息平臺（共享經(jīng)驗(yàn)、知識和資料檔案等），提升組織運(yùn)行效率。吸引并留住要員型人才***以后人員流動性會越來越高，這是IT行業(yè)乃至社會發(fā)展趨勢，***要做是留住創(chuàng)造了80%價值20%人才，試圖留住全部些人不但極難，而且得不償失。強(qiáng)有力品牌推廣有必要系統(tǒng)研究***在客戶中形象，經(jīng)過強(qiáng)有力品牌推廣辦法，改變客戶不良認(rèn)識，提升***專業(yè)、正規(guī)、開放、與時俱進(jìn)品牌形象。接入資本市場系統(tǒng)集成特點(diǎn)是資金需求量巨大，資金支持在未來業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中是最關(guān)鍵要素之一，***假如上市成功，必將在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和經(jīng)營體制轉(zhuǎn)型競爭中快速領(lǐng)先。科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第11頁1.5營銷戰(zhàn)略規(guī)劃1.5營銷戰(zhàn)略規(guī)劃－－為實(shí)現(xiàn)***營銷戰(zhàn)略，近期重點(diǎn)在組織功效完善與財務(wù)改進(jìn)，中期重點(diǎn)在品牌推廣與組織流程再造，遠(yuǎn)期重點(diǎn)在資本通道與價值鏈整合。長久戰(zhàn)略中期策略短期策略在價值鏈源頭營造出自己競爭優(yōu)勢，不停增強(qiáng)掌控和支配整條價值鏈能力。同時完成從單機(jī)銷售向采編播一體化集成轉(zhuǎn)型。5年左右。重點(diǎn)行動：打通資本通道、形成自主研發(fā)能力、戰(zhàn)略聯(lián)盟、整合供給鏈。整合資源提升響應(yīng)市場能力和速度，經(jīng)過流程再造確立產(chǎn)銷研戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系，轉(zhuǎn)變當(dāng)前以客戶關(guān)系主導(dǎo)業(yè)務(wù)方式為技術(shù)主導(dǎo)型業(yè)務(wù)方式。3年左右。重點(diǎn)行動：完善財務(wù)體系、組織流程再造、品牌推廣、業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型。以系統(tǒng)處理現(xiàn)金流問題為關(guān)鍵，提升營銷體系整體效率。包括兩個層面，即營銷組織與流程改進(jìn)、并讓責(zé)任詳細(xì)落實(shí)；系統(tǒng)研究現(xiàn)金流，提升財務(wù)管理效率。1-2年。重點(diǎn)行動：組織功效強(qiáng)化、責(zé)任落實(shí)、人員培訓(xùn)、財務(wù)效率與風(fēng)險控制?？萍脊緺I銷體系發(fā)展研究報告第12頁2營銷組織改進(jìn)2.1營銷體系總體模式2.2營銷組織框架2.3營銷組織職責(zé)2.4營銷組織關(guān)鍵崗位定義科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第13頁2.1營銷體系總體模式按照渠道策略要求，***總體渠道應(yīng)采取區(qū)域直營模式：渠道結(jié)構(gòu)單機(jī)項(xiàng)目采取區(qū)域自建基于辦事處營銷平臺，直接終端營銷體制。系統(tǒng)集成項(xiàng)目以大項(xiàng)目管理部為主，經(jīng)過分企業(yè)大項(xiàng)目代表，以項(xiàng)目管理方式提供系統(tǒng)集成處理方案***營銷本部分企業(yè)辦事處系統(tǒng)集成項(xiàng)目大項(xiàng)目管理部單機(jī)項(xiàng)目科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第14頁2.2營銷組織框架提議***近期總體組織結(jié)構(gòu):研發(fā)、產(chǎn)品化、營銷明確分工將有利于企業(yè)資源逐步整合和效率提升，從而提升***競爭能力并最終實(shí)現(xiàn)股東價值最大化。技術(shù)開發(fā)中心產(chǎn)品化營銷研發(fā)行政法務(wù)部財務(wù)部企業(yè)發(fā)展部營銷本部CEO總裁物料供給部產(chǎn)品生產(chǎn)部品質(zhì)確保部產(chǎn)品化本部產(chǎn)品化部董事長人力資源部總裁辦系統(tǒng)工程部科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第15頁提議***營銷本部近期總體組織結(jié)構(gòu)：2.2營銷組織框架客戶服務(wù)部大項(xiàng)目管理部銷售管理部市場推廣部營銷本部武漢分企業(yè)深圳分企業(yè)上海分企業(yè)沈陽分企業(yè)成都分企業(yè)北京分企業(yè)深圳辦事處粵東辦事處粵西辦事處廣州辦事處海南辦事處湖南辦事處江西辦事處廣西辦事處北京辦事處濟(jì)南辦事處河北辦事處山西辦事處內(nèi)蒙古辦事處青島辦事處湖北辦事處武漢辦事處河南辦事處成都辦事處四川辦事處新疆辦事處貴州辦事處蘭州辦事處重慶辦事處陜西辦事處云南辦事處沈陽辦事處吉林辦事處大連辦事處上海辦事處浙江辦事處寧夏辦事處天津辦事處江蘇辦事處安徽辦事處南京分企業(yè)福建辦事處黑龍江辦事處A類分企業(yè)B類分企業(yè)科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第16頁2.2營銷組織框架設(shè)置提議重點(diǎn)是：以項(xiàng)目管理牽引***整體市場響應(yīng)速度和質(zhì)量提升，回歸和升華***創(chuàng)業(yè)精神，成立大項(xiàng)目部，統(tǒng)籌領(lǐng)導(dǎo)和組織大項(xiàng)目。在各分企業(yè)以項(xiàng)目管理為主導(dǎo)，經(jīng)過適時建立若干個直接面向大項(xiàng)目標(biāo)項(xiàng)目組，強(qiáng)化***大項(xiàng)目標(biāo)團(tuán)體營銷能力，集中***優(yōu)勢資源，鎖定能夠?yàn)?**帶來80%效益20%客戶，凸現(xiàn)***高端技術(shù)引領(lǐng)特征；項(xiàng)目組或依據(jù)***用戶特點(diǎn)劃分：成立中央臺、軍委系統(tǒng)、政府部委等大項(xiàng)目組；或依據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢劃分：網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)、媒體資產(chǎn)業(yè)務(wù)、寬帶業(yè)務(wù)；大項(xiàng)目部必須成為***吸納高級營銷人才窗口。設(shè)置提議重點(diǎn)是：以現(xiàn)在廣告策劃部為基礎(chǔ)，強(qiáng)化總部市場推廣功效，經(jīng)過卓有成效市場活動，幫助分企業(yè)營銷平臺完成銷售任務(wù)，并致力于產(chǎn)品品牌提升。分企業(yè)增設(shè)市場推廣職能，形成市場推廣→銷售→客戶服務(wù)技術(shù)導(dǎo)向型立體營銷體系，凸現(xiàn)***營銷系統(tǒng)專業(yè)化分工、多層次推進(jìn)特點(diǎn)。大項(xiàng)目管理部市場推廣部科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第17頁2.2營銷組織框架設(shè)置提議重點(diǎn)是：成立并依據(jù)***產(chǎn)品分布，重組分企業(yè)（辦事處）技術(shù)支持隊(duì)伍，對***客戶服務(wù)體系進(jìn)行規(guī)劃和管理；成立，形成三級客戶服務(wù)體系，以分企業(yè)技術(shù)支持部為主體分企業(yè)客戶服務(wù)部，負(fù)責(zé)大項(xiàng)目標(biāo)售后服務(wù)，其技術(shù)傳遞源來自：大項(xiàng)目組在項(xiàng)目進(jìn)行過程中，對分企業(yè)技術(shù)人員技術(shù)培訓(xùn)和項(xiàng)目驗(yàn)收時技術(shù)移交；辦事處技術(shù)人員負(fù)責(zé)單機(jī)項(xiàng)目標(biāo)用戶培訓(xùn)和售后服務(wù)。成立客戶服務(wù)部及其區(qū)域中心——分企業(yè)客戶服務(wù)部戰(zhàn)略意圖還在于：①以客戶為中心，探索新業(yè)務(wù)盈利模式，盡快實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值；②利用供給商（DELL等）銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建立區(qū)域性快速裝配體系，短縮***供給鏈條，提升資金使用效率和區(qū)域市場響應(yīng)速度?，F(xiàn)階段客戶服務(wù)部，技術(shù)類職能提議暫由產(chǎn)品化部負(fù)擔(dān)，管理類職能提議暫由銷售管理部負(fù)擔(dān)。待客戶服務(wù)功效基本發(fā)育成熟后，再成立專門客戶服務(wù)部?？蛻舴?wù)部分企業(yè)客戶服務(wù)部客戶服務(wù)部科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第18頁分別設(shè)置提議重點(diǎn)是：***營銷平臺必須發(fā)育和強(qiáng)化區(qū)域營銷中心——分企業(yè)功效，因?yàn)?**營銷系統(tǒng)歷史沿革，各分企業(yè)功效發(fā)育參差不齊，為了愈加有效地發(fā)揮***營銷系統(tǒng)效能，提議將現(xiàn)有七大分企業(yè)分為兩類：A類分企業(yè)和B類分企業(yè)。A類分企業(yè)提議按照本方案提議，組建和完善相關(guān)部門和功效，形成完整區(qū)域管理中心，銷售收入、回款、市場擁有率等關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)由總部下達(dá)至分企業(yè)，總部授權(quán)分企業(yè)負(fù)責(zé)布署區(qū)域內(nèi)業(yè)績指標(biāo)分配和考評。A類分企業(yè)費(fèi)用計劃在年初依據(jù)銷售預(yù)測和年度費(fèi)用實(shí)績制訂，報總部同意?？偛吭?lián)苜M(fèi)用至分企業(yè)，費(fèi)用使用必須表達(dá)營銷效率最大化標(biāo)準(zhǔn)，由分企業(yè)依據(jù)業(yè)務(wù)需要制訂對應(yīng)規(guī)則進(jìn)行使用。B類分企業(yè)暫時執(zhí)行當(dāng)前管理方法，待功效發(fā)育成熟后，逐步向A類分企業(yè)模式轉(zhuǎn)化。2.2營銷組織框架A類分企業(yè)B類分企業(yè)科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第19頁2.2營銷組織框架客戶分企業(yè)營銷平臺提議***分企業(yè)近期業(yè)務(wù)模式說明：銷售管理部市場推廣部產(chǎn)品化部售前售中售后市場推廣支持定單支持客戶服務(wù)支持大項(xiàng)目管理部產(chǎn)品化部大項(xiàng)目管理項(xiàng)目組技術(shù)導(dǎo)向型營銷技術(shù)推廣支持科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第20頁2.2營銷組織框架分企業(yè)客戶服務(wù)部辦事處銷售人員辦事處技術(shù)人員分企業(yè)技術(shù)人員單機(jī)客戶客戶培訓(xùn)和售后服務(wù)系統(tǒng)集成客戶售后服務(wù)分企業(yè)大項(xiàng)目代表以分企業(yè)大項(xiàng)目代表為組長組成項(xiàng)目組，以項(xiàng)目管理方式對大項(xiàng)目提供系統(tǒng)處理方案提議***分企業(yè)近期業(yè)務(wù)模式說明－－關(guān)于分企業(yè)營銷平臺：組成技術(shù)價值導(dǎo)向客戶顧問項(xiàng)目組，有效進(jìn)行單機(jī)銷售分企業(yè)市場推廣部市場推廣市場推廣技術(shù)支持分企業(yè)營銷平臺科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第21頁營銷本部作為企業(yè)營銷平臺，營銷本部是自有品牌產(chǎn)品市場實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大載體，確保銷售收入和利潤目標(biāo)實(shí)現(xiàn)分析市場需求，研究競爭者情況及策略，制訂營銷策略和銷售政策及詳細(xì)實(shí)施計劃經(jīng)過品牌宣傳、市場推廣與高效產(chǎn)品營銷和服務(wù)活動，連續(xù)提升***品牌形象逐步規(guī)范和完善分企業(yè)營銷渠道，鍛煉和培育渠道能力，形成強(qiáng)大通路實(shí)現(xiàn)能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)部門與銷售平臺順利銜接和運(yùn)轉(zhuǎn)負(fù)責(zé)營銷隊(duì)伍建設(shè)和組織管理，不停降低營運(yùn)成本，改進(jìn)運(yùn)行效率提供高質(zhì)量、全方位客戶服務(wù)，探索新客戶服務(wù)模式，逐步實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)從服務(wù)中心向利潤中心轉(zhuǎn)移***品牌和市場推廣平臺建設(shè)責(zé)任者依據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、年度經(jīng)營計劃/預(yù)算計劃，經(jīng)過和分企業(yè)溝通和互動，制訂品牌和市場推廣規(guī)劃和年度計劃，協(xié)同總部和分企業(yè)營銷平臺實(shí)施品牌和市場推廣活動配合大項(xiàng)目管理部進(jìn)行大項(xiàng)目開發(fā)，對分企業(yè)營銷平臺實(shí)施市場推廣業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)經(jīng)過市場調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，檢驗(yàn)市場推廣活動有效性，定時向本部長提交市場推廣分析匯報企業(yè)CI策劃與實(shí)施、產(chǎn)品廣告設(shè)計與公布、網(wǎng)站運(yùn)行與***時代編輯出版2.3營銷組織職責(zé)市場推廣部科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第22頁營銷本部大項(xiàng)目管理部協(xié)調(diào)技術(shù)開發(fā)中心、產(chǎn)品化部、系統(tǒng)集成部等部門，領(lǐng)導(dǎo)分析視頻產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)和集成/成套業(yè)務(wù)，探索新業(yè)務(wù)發(fā)展模式，發(fā)展系統(tǒng)集成項(xiàng)目總包能力，并制訂對應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展計劃；依據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢，分析大客戶商情，協(xié)同技術(shù)開發(fā)中心、產(chǎn)品化本部、市場推廣部等推廣企業(yè)技術(shù)概念，引領(lǐng)客戶需求和技術(shù)發(fā)展方向；挖掘大客戶資源，建立和促進(jìn)大客戶關(guān)系，確保連續(xù)穩(wěn)定協(xié)議起源，制訂行動計劃并組織實(shí)施，確保年度銷售任務(wù)完成；協(xié)調(diào)相關(guān)資源，負(fù)責(zé)對重大項(xiàng)目和行業(yè)大客戶開發(fā)、項(xiàng)目實(shí)施、項(xiàng)目考評、客戶培訓(xùn)、項(xiàng)目驗(yàn)收、項(xiàng)目推廣和售后服務(wù)體系移交；培育和壯大大項(xiàng)目代表隊(duì)伍，使大項(xiàng)目管理部成為吸納高級營銷人才窗口。2.3營銷組織職責(zé)科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第23頁客戶服務(wù)部負(fù)擔(dān)客戶售后服務(wù)工作，確保服務(wù)快捷高效，建立和維持與客戶良好關(guān)系客戶信息搜集、整理和處理探索新業(yè)務(wù)模式，逐步實(shí)現(xiàn)從服務(wù)中心向利潤中心轉(zhuǎn)移客戶管理負(fù)擔(dān)新產(chǎn)品技術(shù)推廣工作、銷售技術(shù)支持、售后技術(shù)支持、與產(chǎn)品相關(guān)分企業(yè)（辦事處）人員技術(shù)培訓(xùn)和相關(guān)技術(shù)咨詢產(chǎn)品功效、特征、配置、外設(shè)、FAQ等相關(guān)產(chǎn)品信息公布制訂客戶售后服務(wù)管理制度，對分企業(yè)客戶售后服務(wù)進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)利用各種方式搜集客戶信息，整理反饋意見，分析客戶需求特點(diǎn)與產(chǎn)品使用情況，定時向本部長遞交分析匯報開始建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，為今后CRM等信息系統(tǒng)做準(zhǔn)備客戶熱線管理，客戶需求信息快速傳遞與督促處理制訂分企業(yè)客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計劃，經(jīng)過分企業(yè)客戶服務(wù)部門，建立和發(fā)展服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并制訂對應(yīng)管理制度實(shí)施售后服務(wù)全過程管理，確保售后服務(wù)快捷高效營銷本部2.3營銷組織職責(zé)服務(wù)管理技術(shù)支持科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第24頁訂單管理2.3營銷組織職責(zé)依據(jù)企業(yè)產(chǎn)品價格和利潤控制標(biāo)準(zhǔn)，幫助制訂營銷政策和主營業(yè)務(wù)計劃統(tǒng)籌企業(yè)營銷營運(yùn)管理（計劃/訂單/信用/回款管理）全過程營銷系統(tǒng)相關(guān)信息搜集與整理，為今后IT系統(tǒng)實(shí)施做準(zhǔn)備統(tǒng)一負(fù)責(zé)由各分企業(yè)發(fā)出訂單處理工作，協(xié)調(diào)處理訂單執(zhí)行過程中一切問題將分解訂單信息，如價格、付款條件、配置信息、交貨條件及信用額度信息發(fā)至相關(guān)部門給予審核營銷本部建立企業(yè)信用管理制度，負(fù)責(zé)訂單信用審核工作建立客戶信用檔案，負(fù)責(zé)其信用額度計算、跟蹤并及時更新建立應(yīng)收帳款回款機(jī)制和季節(jié)型回款隊(duì)伍，確保應(yīng)收帳款及時回收信用管理幫助營銷本部長制訂、分解和考評銷售/預(yù)算/回款計劃企業(yè)內(nèi)部管理統(tǒng)計，包含按照產(chǎn)品、營銷人員分類分企業(yè)（辦事處）銷售收入、回款率等數(shù)據(jù)統(tǒng)計計劃管理銷售管理部配件管理負(fù)責(zé)企業(yè)零配件管理及境內(nèi)外物品維修事項(xiàng)科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第25頁分企業(yè)管理、指導(dǎo)與協(xié)調(diào)區(qū)域營銷工作，確保銷售、回款等關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)完成負(fù)責(zé)區(qū)域市場開拓和營銷隊(duì)伍建設(shè)，建立月度述職制度，定時進(jìn)行辦事處和大項(xiàng)目代表評定評級與調(diào)整，從組織上確保區(qū)域市場擁有率穩(wěn)步上升分析市場、客戶、競爭者、銷售預(yù)測信息，不停提升市場應(yīng)變能力組織詳細(xì)產(chǎn)品市場推廣活動，深入提升品牌著名度建立和發(fā)展表達(dá)系統(tǒng)效率、快速、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)體系，探索新業(yè)務(wù)模式，為今后從服務(wù)中心向利潤中心轉(zhuǎn)移做準(zhǔn)備辦事處利用區(qū)域深度營銷模式主動開拓客戶資源，分析客戶商情，會同市場推廣部推廣企業(yè)技術(shù)概念和產(chǎn)品，引領(lǐng)客戶需求。負(fù)責(zé)單機(jī)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品規(guī)模化推廣和小網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目銷售、客戶培訓(xùn)及售后服務(wù)工作，完成銷售、回款等業(yè)績指標(biāo)。同時負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)市場信息采集和處理2.3營銷組織職責(zé)大項(xiàng)目代表主動開拓新大客戶資源，挖掘客戶需求，維持和發(fā)展客戶關(guān)系，依據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢，分析大客戶商情，協(xié)同推廣企業(yè)技術(shù)概念，引領(lǐng)客戶需求和技術(shù)發(fā)展方向，定時向大項(xiàng)目管理部提交分析提議匯報分企業(yè)大項(xiàng)目代表為系統(tǒng)集成項(xiàng)目標(biāo)項(xiàng)目組長，全權(quán)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)重大項(xiàng)目和行業(yè)大客戶開發(fā)工作，對項(xiàng)目全過程負(fù)擔(dān)管理責(zé)任完成年度銷售、回款、市場擁有率等關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第26頁分企業(yè)（續(xù)）客戶服務(wù)部負(fù)擔(dān)系統(tǒng)集成項(xiàng)目標(biāo)維修服務(wù)、單機(jī)項(xiàng)目標(biāo)客戶培訓(xùn)和維修服務(wù)，負(fù)責(zé)分企業(yè)技術(shù)支持建立和發(fā)展表達(dá)系統(tǒng)效率、快速、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)體系，探索新業(yè)務(wù)模式，為今后從服務(wù)中心向利潤中心轉(zhuǎn)移做準(zhǔn)備搜集客戶信息，整理反饋意見，分析客戶需求特點(diǎn)，定時提交分析提議匯報完成年度業(yè)績指標(biāo)2.3營銷組織職責(zé)市場推廣部***品牌和市場推廣平臺建設(shè)大區(qū)責(zé)任者，市場推廣活動必須明晰落實(shí)技術(shù)價值導(dǎo)向客戶服務(wù)理念依據(jù)市場推廣部規(guī)劃和年度計劃，針對各類推廣活動特點(diǎn)，制訂對應(yīng)行動計劃，協(xié)同總部和分企業(yè)營銷平臺實(shí)施品牌和市場推廣活動經(jīng)過市場調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，檢驗(yàn)市場推廣活動有效性，定時提交市場推廣分析匯報科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第27頁關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)***產(chǎn)品品牌形象提升年度銷售增加率銷售利潤率回款率銷售計劃準(zhǔn)確性總部部門與分企業(yè)滿意度技能與經(jīng)驗(yàn)要求對企業(yè)所處行業(yè)有深刻認(rèn)識，保持卓越前瞻性具備極強(qiáng)市場運(yùn)作與談判能力極強(qiáng)綜合協(xié)調(diào)和推進(jìn)能力，豐富企管經(jīng)驗(yàn)和出眾學(xué)習(xí)能力良好溝通能力與團(tuán)體精神使命與職責(zé)

負(fù)責(zé)本部全方面經(jīng)營管理活動，確保***品牌形象建立和提升，領(lǐng)導(dǎo)營銷體系建設(shè)與完善，協(xié)調(diào)研發(fā)、產(chǎn)品化等部門與銷售平臺關(guān)系，統(tǒng)籌管理營運(yùn)過程，實(shí)現(xiàn)企業(yè)確認(rèn)本部戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和年度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)主要工作制訂營銷本部發(fā)展戰(zhàn)略、年度經(jīng)營計劃/預(yù)算計劃和適時滾動修訂并報總裁同意審核和同意并分解本部年度經(jīng)營計劃/預(yù)算計劃指標(biāo)和年度銷售任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)制訂渠道發(fā)展戰(zhàn)略，審核渠道發(fā)展規(guī)劃協(xié)調(diào)與規(guī)范營銷平臺與其它支持配合部門銜接流程統(tǒng)籌營運(yùn)管理，關(guān)注運(yùn)作效率提升營銷業(yè)務(wù)潛在風(fēng)險預(yù)防，重大問題快速反應(yīng)和處理重大客戶關(guān)系維持與管理關(guān)鍵經(jīng)營人才培養(yǎng)2.4營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－營銷本部長科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第28頁2.4營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－銷售管理部部長關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)發(fā)貨按時率發(fā)貨準(zhǔn)確率分企業(yè)、辦事處滿意度客戶檔案完善程度庫存周轉(zhuǎn)率技能與經(jīng)驗(yàn)要求多年大型IT企業(yè)營運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)對運(yùn)作流程管理有深刻了解具備一定量化分析能力，具備成本敏感性良好溝通能力與團(tuán)體精神使命與職責(zé)統(tǒng)籌企業(yè)營銷運(yùn)行管理全過程，發(fā)揮集中管理優(yōu)勢，致力于運(yùn)作效率不停提升，業(yè)務(wù)范圍囊括銷售計劃管理、訂單管理、物流管理、業(yè)績統(tǒng)計、信用管理、回款管理等主要工作依據(jù)企業(yè)產(chǎn)品價格和利潤控制標(biāo)準(zhǔn)，幫助制訂和公布營銷政策，幫助制訂和分解年度經(jīng)營計劃/預(yù)算計劃，監(jiān)控關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)執(zhí)行情況協(xié)同相關(guān)部門，按供給鏈管理方式規(guī)范訂單處理、采購、庫存管理、物流管理等關(guān)鍵運(yùn)作流程，完善訂單響應(yīng)功效，提升運(yùn)行系統(tǒng)運(yùn)作效率分析運(yùn)行成本組成，找出關(guān)鍵原因，不停加以改進(jìn)，減低成本發(fā)育和強(qiáng)化客戶信用審計和協(xié)議管理功效，從源頭躲避營銷財務(wù)風(fēng)險加強(qiáng)回款管理，培育專業(yè)化應(yīng)收帳款回收隊(duì)伍強(qiáng)化營銷系統(tǒng)相關(guān)信息搜集、整理與銷售預(yù)測科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第29頁2.4營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－市場推廣部部長關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)廣告效果（一線市場人員評價）市場推廣預(yù)算超支率市場推廣活動效果（銷售總裁評定）技術(shù)培訓(xùn)效果（受培訓(xùn)人員評定）分企業(yè)、辦事處滿意度技能與經(jīng)驗(yàn)要求多年大型IT企業(yè)市場營銷經(jīng)驗(yàn)具備很強(qiáng)市場運(yùn)做與組織能力良好溝通能力與團(tuán)體精神使命與職責(zé)牽頭組織企業(yè)文化戰(zhàn)略、企業(yè)CIS設(shè)計、企業(yè)品牌戰(zhàn)略制訂和實(shí)施，培育技術(shù)價值導(dǎo)向市場推廣隊(duì)伍，經(jīng)過卓有成效品牌和市場活動，凸現(xiàn)***技術(shù)引領(lǐng)市場IT特征主要工作制訂品牌和市場推廣規(guī)劃和年度計劃并領(lǐng)導(dǎo)分企業(yè)制訂對應(yīng)年、季、月度市場推廣計劃，協(xié)同總部和分企業(yè)營銷平臺實(shí)施市場和品牌推廣活動配合大項(xiàng)目管理部進(jìn)行大客戶開發(fā)，配合分企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)企業(yè)CI策劃與實(shí)施、產(chǎn)品廣告設(shè)計與公布、網(wǎng)站運(yùn)行與***時代編輯出版保持同新聞媒介、客戶和主管部門良好溝通與聯(lián)絡(luò)經(jīng)過市場調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，檢驗(yàn)市場推廣活動有效性，定時提交市場推廣分析匯報科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第30頁2.4營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－大項(xiàng)目管理部部長關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)年度銷售額銷售增加率銷售利潤率協(xié)議期內(nèi)回款率逾期賬款回收率分企業(yè)滿意度技能與經(jīng)驗(yàn)要求多年大型IT企業(yè)大客戶管理經(jīng)驗(yàn)精通客戶關(guān)系管理技巧和能力能夠負(fù)擔(dān)強(qiáng)大工作壓力和強(qiáng)度良好協(xié)調(diào)與溝通能力使命與職責(zé)強(qiáng)化大項(xiàng)目標(biāo)團(tuán)體營銷能力，挖掘和鎖定大項(xiàng)目資源。以項(xiàng)目管理方式，統(tǒng)籌運(yùn)作大項(xiàng)目，向客戶提供系統(tǒng)處理方案和全方位服務(wù)，成為***系統(tǒng)集成項(xiàng)目最主要銷售力量和項(xiàng)目組織者主要工作協(xié)調(diào)相關(guān)部門，領(lǐng)導(dǎo)分析視頻產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)和集成/成套業(yè)務(wù)，探索新業(yè)務(wù)發(fā)展模式，發(fā)展系統(tǒng)集成項(xiàng)目總包能力，并制訂對應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展計劃依據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢，分析大客戶商情，協(xié)同技術(shù)開發(fā)中心、品牌推廣部、市場推廣部等推廣企業(yè)技術(shù)概念，引領(lǐng)客戶需求和技術(shù)發(fā)展方向負(fù)責(zé)建立和促進(jìn)大客戶關(guān)系，確保連續(xù)穩(wěn)定定單起源確定需要挖掘大客戶資源，制訂行動計劃，并組織實(shí)施，確保年度銷售任務(wù)完成完成年度銷售任務(wù)協(xié)調(diào)相關(guān)資源，負(fù)責(zé)對大項(xiàng)目和行業(yè)大客戶開發(fā)、項(xiàng)目實(shí)施、項(xiàng)目考評、用戶培訓(xùn)、項(xiàng)目驗(yàn)收、項(xiàng)目推廣和售后服務(wù)體系移交全過程控制對派駐分企業(yè)平臺大項(xiàng)目代表業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第31頁2.4營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－客戶服務(wù)部部長關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)客戶投訴處理按時率服務(wù)費(fèi)用超支百分比分企業(yè)、辦事處滿意度客戶滿意度技能與經(jīng)驗(yàn)要求多年大型IT企業(yè)客戶服務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)處理復(fù)雜繁瑣事務(wù)能力良好溝通能力與團(tuán)體精神使命與職責(zé)

以客戶為中心，探索新業(yè)務(wù)模式，盡快實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值，建立和發(fā)展表達(dá)系統(tǒng)效率、快速、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)體系主要工作領(lǐng)導(dǎo)制訂客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及制度，指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督各分企業(yè)客戶服務(wù)部工作組織搜集、整理、研究各分企業(yè)反饋客戶信息，對反應(yīng)出問題及時提供給相關(guān)部門并負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)，定時提交分析匯報搜集與整理客戶資源信息，為建立CRM等客戶關(guān)系管理系統(tǒng)奠定基礎(chǔ)統(tǒng)籌全國客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，實(shí)施關(guān)鍵業(yè)務(wù)培訓(xùn)與管理，探索新業(yè)務(wù)模式，為今后從服務(wù)中心向利潤中心轉(zhuǎn)移做準(zhǔn)備科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第32頁2.4營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－分企業(yè)總經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)年度銷售額完成率銷售增加率（可選）協(xié)議期內(nèi)回款率逾期賬款回收率庫存周轉(zhuǎn)率費(fèi)用超支百分比下屬滿意度技能與經(jīng)驗(yàn)要求具備良好大局觀和控制力良好領(lǐng)導(dǎo)能力與極強(qiáng)橫向協(xié)調(diào)能力，人際交往能力具備果斷處理綜合復(fù)雜問題能力多年IT行業(yè)區(qū)域代表工作經(jīng)驗(yàn)使命與職責(zé)

作為企業(yè)地域形象代表和最高責(zé)任者，主動落實(shí)企業(yè)各項(xiàng)營銷政策，協(xié)調(diào)所轄區(qū)域內(nèi)全部渠道組員，向客戶提供系統(tǒng)處理方案和全方位服務(wù)，為實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)指標(biāo)而努力主要工作管理、指導(dǎo)與協(xié)調(diào)區(qū)域營銷工作，確保銷售、回款等關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)完成負(fù)責(zé)區(qū)域市場開拓和營銷隊(duì)伍建設(shè)，建立月度述職制度，定時進(jìn)行辦事處和大項(xiàng)目代表評定評級與調(diào)整，從組織上確保區(qū)域市場擁有率穩(wěn)步上升牽頭組織區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品市場推廣活動，深入提升品牌著名度建立和發(fā)展含有系統(tǒng)效率和服務(wù)增值功效客戶服務(wù)體系，區(qū)域內(nèi)重大事件及時處理與處理所轄區(qū)域內(nèi)各種沖突管理負(fù)責(zé)建立含有分析和預(yù)測功效區(qū)域信息網(wǎng)絡(luò)提倡技術(shù)主導(dǎo)客戶開發(fā)理念，培育客戶技術(shù)顧問式專業(yè)營銷隊(duì)伍科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第33頁2.4營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－辦事處經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)年度銷售額完成率銷售增加率（可選）協(xié)議期內(nèi)回款率逾期賬款回收率庫存周轉(zhuǎn)率下屬滿意度使命與職責(zé)以深度營銷模式主導(dǎo)營銷渠道建設(shè)，提倡技術(shù)價值主導(dǎo)客戶開發(fā)理念，培育技術(shù)顧問式專業(yè)營銷隊(duì)伍，負(fù)擔(dān)單機(jī)和小網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目標(biāo)推廣銷售、客戶培訓(xùn)及售后服務(wù)組織領(lǐng)導(dǎo)工作主要工作落實(shí)執(zhí)行營銷本部和分企業(yè)相關(guān)策略與政策領(lǐng)導(dǎo)單機(jī)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品規(guī)模化推廣銷售，實(shí)施項(xiàng)目考評，完成年度銷售收入、回款率、市場擁有率等關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)以深度營銷模式主導(dǎo)營銷渠道建設(shè)，提倡技術(shù)主導(dǎo)客戶開發(fā)理念，培育客戶技術(shù)顧問式專業(yè)營銷隊(duì)伍負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)市場、客戶、競爭者信息搜集、整理與研究建立高效客戶培訓(xùn)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，逐步探索客戶增值服務(wù)模式技能與經(jīng)驗(yàn)要求多年大型IT企業(yè)渠道管理經(jīng)驗(yàn)擅長銷售預(yù)測管理良好技術(shù)背景和溝通協(xié)調(diào)能力團(tuán)體工作精神科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第34頁3營銷管理流程3.1計劃控制流程3.2訂單管理流程3.3信息管理流程科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第35頁3.1計劃控制流程－－銷售目標(biāo)形成和分解銷售管理部營銷本部長分企業(yè)總裁辦公會①下達(dá)年度銷售指標(biāo)單機(jī)年度銷售任務(wù)辦事處年度銷售任務(wù)大項(xiàng)目年度銷售任務(wù)②形成產(chǎn)品年度總體銷售計劃③同意產(chǎn)品年度總體銷售計劃④分解產(chǎn)品年度總體銷售計劃各產(chǎn)品銷售歷史資料辦事處別銷售歷史資料大項(xiàng)目代表別銷售歷史資料大項(xiàng)目代表大項(xiàng)目代表年度銷售任務(wù)各產(chǎn)品銷售預(yù)測辦事處別銷售預(yù)測大項(xiàng)目代表別銷售預(yù)測大項(xiàng)目管理部辦事處科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第36頁3.2訂單管理流程3.2訂單管理流程－－訂單管理是指從收到訂單到貨物送達(dá)全過程營運(yùn)管理。生產(chǎn)部物料供給部銷售管理部辦事處物流單機(jī)訂單財務(wù)部大項(xiàng)目代表分企業(yè)客戶服務(wù)部網(wǎng)絡(luò)訂單維修配件訂單整機(jī)生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)調(diào)試庫存查詢質(zhì)量檢驗(yàn)交付發(fā)運(yùn)訂單審核原材料出庫采購資金支持有無合格不合格訂單再確認(rèn)貨物抵達(dá)供給商科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第37頁3.3信息管理流程3.3.1信息管理－－客戶等信息是企業(yè)最寶貴資源之一，企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫建立和維護(hù)將主要由銷售管理部牽頭負(fù)責(zé)。建立完成渠道信息數(shù)據(jù)庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計、市場活動統(tǒng)計等很多數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)。企業(yè)名稱企業(yè)性質(zhì)法人代表企業(yè)地址注冊資金營業(yè)范圍經(jīng)銷產(chǎn)品企業(yè)電話企業(yè)傳真電子郵件聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式渠道客戶數(shù)據(jù)庫結(jié)果示例渠道客戶/大項(xiàng)目客戶數(shù)據(jù)庫客戶信用數(shù)據(jù)庫物流/發(fā)貨統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫市場活動數(shù)據(jù)庫財務(wù)部/銷售管理部銷售管理部市場推廣部分企業(yè)/辦事處大項(xiàng)目管理部科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第38頁3.3.2信息反饋－－建立通暢信息反饋渠道將使***在激烈市場競爭中處于主動地位，信息反饋及其相關(guān)分析匯報產(chǎn)生流程：市場需求分類整理并分析市場信息反饋價格行情行業(yè)動態(tài)競爭對手銷售管理部客戶服務(wù)部分企業(yè)客戶服務(wù)部辦事處分企業(yè)大項(xiàng)目管理部大項(xiàng)目代表3.3信息管理流程分企業(yè)市場推廣部市場推廣部市場活動小結(jié)營銷本部長市場環(huán)境分析匯報區(qū)域客戶服務(wù)匯報大項(xiàng)目總結(jié)銷售匯報綜合市場/專題產(chǎn)品分析區(qū)域銷售業(yè)績/預(yù)測分析FAQ/費(fèi)用/服務(wù)模式分析大項(xiàng)目綜合剖析銷售業(yè)績/預(yù)測匯報大項(xiàng)目推廣可行性大項(xiàng)目銷售業(yè)績/預(yù)測匯報客戶服務(wù)分析匯報搜集市場信息反饋形成份析匯報科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第39頁3.3信息管理流程3.3.3銷售統(tǒng)計和預(yù)測－－銷售預(yù)測建立基礎(chǔ)是辦事處和大項(xiàng)目代表客戶銷售信息、市場信息反饋、銷售業(yè)績統(tǒng)計和市場推廣部市場環(huán)境分析匯報。準(zhǔn)確銷售預(yù)測將對營銷決議提供最有效支持。銷售管理部個人別銷售/回款預(yù)測分析匯報區(qū)域銷售/回款預(yù)測信息統(tǒng)計分析分企業(yè)辦事處營銷本部長提交決議區(qū)域銷售預(yù)測分析匯報大項(xiàng)目管理部大項(xiàng)目代表個人別月度銷售業(yè)績/費(fèi)用/回款/客戶信息統(tǒng)計區(qū)域銷售業(yè)績/費(fèi)用/回款/客戶信息統(tǒng)計分析區(qū)域銷售業(yè)績匯報全國銷售業(yè)績匯報全國銷售預(yù)測分析匯報歷史銷售數(shù)據(jù)確定部門行動計劃年度銷售任務(wù)銷售季節(jié)性分析實(shí)施部門行動計劃科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第40頁改錯技術(shù)開發(fā)中心產(chǎn)品化部辦事處軟件界面設(shè)計制作Β版軟件Β版測試DEMO/軟件說明書/產(chǎn)品光盤/安裝光盤制作制訂技術(shù)推廣培訓(xùn)方案否是市場推廣部分企業(yè)實(shí)施技術(shù)推廣培訓(xùn)方案制訂市場推廣方案實(shí)施市場推廣方案3.3.4技術(shù)信息傳遞－－技術(shù)傳遞是新產(chǎn)品技術(shù)推廣培訓(xùn)和市場推廣基礎(chǔ)，唯此才能培育一支技術(shù)價值客戶導(dǎo)向，職業(yè)化營銷隊(duì)伍，系統(tǒng)高效率表達(dá)***技術(shù)引領(lǐng)市場營銷特點(diǎn)。3.3信息管理流程科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第41頁4營銷業(yè)務(wù)流程改進(jìn)4.1網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程4.2單機(jī)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程4.3售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第42頁4.1網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程***產(chǎn)品尤其是網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目標(biāo)業(yè)務(wù)流程管理，與消費(fèi)/商用類分銷產(chǎn)品等渠道銷售產(chǎn)品渠道管理存在很大區(qū)分，包括產(chǎn)品屬于工程及系統(tǒng)集成類，其特征為右圖所表示項(xiàng)目驗(yàn)收

和售后服務(wù)項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目深

化設(shè)計項(xiàng)目招

投標(biāo)管理項(xiàng)目立項(xiàng)目標(biāo)客戶分銷商/零售商/最終用戶系統(tǒng)集成商/工程甲方產(chǎn)品特征多為單獨(dú)產(chǎn)品，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高為各種產(chǎn)品組合，需要按不一樣工程定制利潤起源以產(chǎn)品硬件利潤為主售后服務(wù)為輔增值服務(wù)利潤經(jīng)常大于硬件利潤供給商通常比較單一需要協(xié)調(diào)復(fù)雜供給商體系銷售方式多針對下游渠道；資金回籠快速，依賴市場宣傳多針對工程甲方，資金周期長依賴行業(yè)案例客戶特點(diǎn)種類多樣化經(jīng)常帶有行業(yè)特點(diǎn)消費(fèi)/商用類分銷產(chǎn)品工程及系統(tǒng)集成類產(chǎn)品系統(tǒng)集成類產(chǎn)品銷售因?yàn)轫?xiàng)目本身特點(diǎn)，當(dāng)前情況下還不適于借助其它銷售渠道進(jìn)行。單機(jī)項(xiàng)目必須采取區(qū)域自建基于辦事處營銷平臺，直接終端營銷體制，而網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目適合采取以大項(xiàng)目管理部為主，經(jīng)過分企業(yè)大項(xiàng)目代表提供系統(tǒng)集成處理方案方法，所以包括產(chǎn)品銷售流程需要單獨(dú)設(shè)計。工程及系統(tǒng)集成類產(chǎn)品管理方式類似于項(xiàng)目管理，貫通于項(xiàng)目全過程，主要流程以下列圖所表示科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第43頁4.1網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程4.1.1項(xiàng)目立項(xiàng)－－項(xiàng)目立項(xiàng)過程是銷售人員接觸和建立項(xiàng)目標(biāo)最初過程，主要對大量項(xiàng)目信息進(jìn)行第一步衡量和篩選。潛在客戶分企業(yè)大項(xiàng)目代表大項(xiàng)目部項(xiàng)目信息項(xiàng)目評定可行性研究組成項(xiàng)目組形成項(xiàng)目概算財務(wù)部項(xiàng)目洽談立項(xiàng)是否放棄項(xiàng)當(dāng)前期公關(guān)決議者公關(guān)形成項(xiàng)目計劃科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第44頁4.1網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程4.1.2項(xiàng)目招投標(biāo)管理－－項(xiàng)目立項(xiàng)之后，確定項(xiàng)目組將圍繞項(xiàng)目需求進(jìn)行初步設(shè)計和招投標(biāo)工作?？蛻繇?xiàng)目組大項(xiàng)目管理部財務(wù)部設(shè)計要求初步設(shè)計方案審批方案/報價/資質(zhì)資金確保信用審核商務(wù)洽談/投標(biāo)同意是否協(xié)議簽署成功是否技術(shù)價值推廣科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第45頁4.1網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程4.1.3項(xiàng)目深化設(shè)計－－項(xiàng)目協(xié)議簽署僅僅意味著項(xiàng)目標(biāo)真正開始，首先進(jìn)行工作就是項(xiàng)目標(biāo)深化設(shè)計。客戶項(xiàng)目組深化設(shè)計要求協(xié)議內(nèi)容深化設(shè)計修改意見實(shí)施方案方案審核財務(wù)部項(xiàng)目資金管理方案投標(biāo)方案科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第46頁4.1網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程4.1.4項(xiàng)目實(shí)施－－作為系統(tǒng)工程關(guān)鍵內(nèi)容，項(xiàng)目實(shí)施管理直接關(guān)系到項(xiàng)目標(biāo)成敗，對于***而言，經(jīng)過加強(qiáng)管理，科學(xué)實(shí)施，建立行業(yè)和地域內(nèi)典范工程將為今后系統(tǒng)工程類項(xiàng)目標(biāo)深入發(fā)展打下良好基礎(chǔ)?？蛻繇?xiàng)目組財務(wù)部監(jiān)督、協(xié)調(diào)、管理階段付款實(shí)施方案項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目采購工程人員管理安裝調(diào)試費(fèi)用控制人員管理物流管理階段收款資金支持技術(shù)傳遞客戶培訓(xùn)科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第47頁4.1網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程－－項(xiàng)目驗(yàn)收4.1.5項(xiàng)目驗(yàn)收－－項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)志著項(xiàng)目標(biāo)主體工作結(jié)束，主要工程款項(xiàng)支付也隨之進(jìn)行?？蛻繇?xiàng)目組財務(wù)部驗(yàn)收人員工程人員驗(yàn)收小組測試驗(yàn)收項(xiàng)目要求實(shí)施方案工程實(shí)施調(diào)整驗(yàn)收匯報驗(yàn)收文檔工程收款合格是否售后服務(wù)移交分企業(yè)客戶服務(wù)部工程合格匯報市場推廣部項(xiàng)目推廣科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第48頁4.2單機(jī)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程4.2單機(jī)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程－－單機(jī)項(xiàng)目實(shí)際上含有網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目開發(fā)主要組織特征－－項(xiàng)目組方式。項(xiàng)目開發(fā)要逐步實(shí)現(xiàn)從客戶關(guān)系導(dǎo)向向客戶技術(shù)價值導(dǎo)向轉(zhuǎn)化，表達(dá)***技術(shù)領(lǐng)先精神。銷售人員客戶發(fā)掘客戶需求確認(rèn)項(xiàng)目立項(xiàng)商務(wù)談判項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目驗(yàn)收技術(shù)人員①整理客戶信息②確定客戶開拓責(zé)任區(qū)域③鎖定目標(biāo)客戶⑤達(dá)成初步意向⑥推廣技術(shù)概念⑦確認(rèn)客戶需求④了解基本情況⑧提出處理方案⑨經(jīng)典客戶見學(xué)⑩確定客戶購置⒒約定協(xié)議條款⒓確定實(shí)施計劃⒖安裝調(diào)試⒕產(chǎn)品申領(lǐng)⒔階段收款⒘測試驗(yàn)收⒗客戶培訓(xùn)⒙確認(rèn)售后服務(wù)體系⒚尾款回收⒛客戶回訪需求再發(fā)掘科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第49頁技術(shù)委員會產(chǎn)品化部（技術(shù)支持窗口）技術(shù)問題分類處理客戶技術(shù)問題技術(shù)開發(fā)中心代碼類硬件集成類應(yīng)用操作類軟件評審信息公布軟件升級文件編制硬件升級信息分企業(yè)物料供給部辦事處系統(tǒng)集成部系統(tǒng)集成類4.3售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程硬件訂單處理4.3售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程－－售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程指***客戶服務(wù)體系對客戶服務(wù)承諾系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)過程。銷售管理部硬件訂單問題服務(wù)結(jié)果確認(rèn)提出客戶服務(wù)匯報記入客戶服務(wù)檔案科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第50頁5.考評激勵5.1改進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)5.2關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)5.3工作管理5.4隊(duì)伍培訓(xùn)科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第51頁5.1改進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)5.1.1考評改進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)－－***人力資源管理功效較弱，難以進(jìn)行系統(tǒng)人力評價和考評，***需要不是復(fù)雜程序和方法，而建立關(guān)鍵考評指標(biāo)，表達(dá)出組織對員工行為期望。關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)強(qiáng)化部門功效保障組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)導(dǎo)向確保流程與效率人員主動性提升組織公理：考評標(biāo)準(zhǔn)科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第52頁5.1改進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)5.1.2分配改進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)－－***分配結(jié)果已經(jīng)造成市場人員不滿意，但分配體制徹底改革必定后引發(fā)人員大震動，甚至對業(yè)績產(chǎn)生重大影響，而且任何分配體制也無法表達(dá)完全公平。人員流失風(fēng)險工作主動性降低留住優(yōu)異人才讓收入與貢獻(xiàn)相匹配內(nèi)部培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干目標(biāo)導(dǎo)向考評和分配方法精簡無效人員，提升骨干收入建立獎勵基金，激勵業(yè)務(wù)骨干問題改善目改進(jìn)方法招不到優(yōu)異人才特殊人才吸納機(jī)制高薪吸納業(yè)內(nèi)要員，委以重?fù)?dān)科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第53頁5.2關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)5.2.1基層部門－－以下是關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)以及各指標(biāo)權(quán)數(shù)提議，***執(zhí)行時應(yīng)在征求多方意見基礎(chǔ)上更詳細(xì)斟酌，以求盡可能公平。辦事處年度銷售額完成率銷售增加率（可選）協(xié)議期內(nèi)回款率逾期賬款回收率庫存周轉(zhuǎn)率下屬滿意度A類分企業(yè)年度銷售額完成率銷售增加率（可選）協(xié)議期內(nèi)回款率逾期賬款回收率庫存周轉(zhuǎn)率費(fèi)用超支百分比下屬滿意度B類分企業(yè)年度銷售額完成率銷售增加率（可選）協(xié)議期內(nèi)回款率逾期賬款回收率費(fèi)用超支百分比下屬滿意度0.30.10.20.10.10.10.10.30.10.20.10.20.10.30.10.20.10.20.1科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第54頁5.2關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)5.2.2總部部門－－總部營銷本部下屬四個部門關(guān)鍵業(yè)績考評指標(biāo)及權(quán)數(shù)提議以下：大項(xiàng)目管理部年度銷售額銷售增加率銷售利潤率協(xié)議期內(nèi)回款率逾期賬款回收率分企業(yè)滿意度市場推廣部廣告效果（一線市場人員評價）市場推廣預(yù)算超支率市場推廣活動效果（銷售總裁評定）技術(shù)培訓(xùn)效果（受培訓(xùn)人員評定）分企業(yè)、辦事處滿意度客戶服務(wù)部客戶投訴處理按時率服務(wù)費(fèi)用超支百分比分企業(yè)、辦事處滿意度客戶滿意度銷售管理部發(fā)貨按時率發(fā)貨準(zhǔn)確率分企業(yè)、辦事處滿意度客戶檔案完善程度庫存周轉(zhuǎn)率0.20.20.20.20.20.20.20.20.20.20.20.10.20.20.10.20.30.30.20.2科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第55頁5.3工作管理5.3.1業(yè)務(wù)員工作管理－－對全部市場人員，都按照“出門一個方案，回來一個匯報”要求，對工作實(shí)施過程管理，同時積累資料形成客戶檔案。對業(yè)務(wù)員按以下要求：《客戶ABC分類標(biāo)準(zhǔn)》－－按銷售潛力劃分，不通類型客戶造訪頻率和重視程度不一樣，標(biāo)準(zhǔn)化?！犊蛻粼煸L月計劃表》－－確定每個月例行造訪路線和時間，實(shí)際走訪時可依據(jù)客戶暫時要求做調(diào)整。《工作周計劃表》－－預(yù)計每七天業(yè)務(wù)進(jìn)展，包含客戶開發(fā)和回款等工作預(yù)計進(jìn)展?！豆ぷ髦芸偨Y(jié)表》－－總結(jié)本周實(shí)際工作進(jìn)展，分析與計劃差距和原因?！豆ぷ魅罩尽罚偨Y(jié)當(dāng)日工作詳細(xì)完成情況，并對第二天工作做出計劃，形成文字統(tǒng)計良好習(xí)慣。科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第56頁5.3工作管理5.3.2技術(shù)人員工作管理－－對技術(shù)人員工作過程進(jìn)行控制，能夠加強(qiáng)技術(shù)人員責(zé)任意識，也為考評提供原始統(tǒng)計，并能夠把工作統(tǒng)計總結(jié)形成技術(shù)檔案和培訓(xùn)資料?！俄?xiàng)目技術(shù)方案》－－各項(xiàng)目為客戶設(shè)計技術(shù)方案?！都夹g(shù)推廣統(tǒng)計表》－－對每次技術(shù)推廣，詳細(xì)記載其過程，包含聽眾、內(nèi)容、時間、效果等?！犊蛻襞嘤?xùn)統(tǒng)計表》－－統(tǒng)計每次客戶培訓(xùn)詳細(xì)情況，并要求客戶評價效果和簽字。《維修電話統(tǒng)計表》－－客戶設(shè)備維護(hù)統(tǒng)一由技術(shù)部門處理，對客戶保修電話進(jìn)行統(tǒng)計?！对O(shè)備維修統(tǒng)計表》－－統(tǒng)計每次維修過程和結(jié)果，并要求客戶簽字。《工作日志》－－總結(jié)當(dāng)日工作詳細(xì)完成情況，并對第二天工作做出計劃，。科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第57頁5.3工作管理5.3.3客戶檔案要求－－以客戶為單位，建立詳細(xì)客戶檔案，一方面可以把客戶資料積累下來形成企業(yè)經(jīng)驗(yàn)平臺，其次可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員按計劃和規(guī)范開展項(xiàng)目習(xí)慣?！犊蛻魴n案立案表》－－統(tǒng)計客戶基本資料，包含主要關(guān)系人、電話、個人喜好等。《客戶信用評價表》－－依據(jù)信用評價模型設(shè)計表格，搜集客戶相關(guān)信息以評定信用等級?！犊蛻粼O(shè)備情況立案》－－詳細(xì)統(tǒng)計客視頻制作設(shè)備情況，包含購置年份、品牌、使用情況等。《客戶推廣年度計劃》－－業(yè)務(wù)員在年初時應(yīng)對自己負(fù)責(zé)各客戶制訂本年度設(shè)備推廣計劃。《客戶業(yè)務(wù)年度總結(jié)》－－年底時，業(yè)務(wù)員應(yīng)對各客戶實(shí)際購置設(shè)備情況進(jìn)行總結(jié)。該客戶各項(xiàng)目資料－－《設(shè)備購銷協(xié)議》、《項(xiàng)目技術(shù)方案》、《投標(biāo)書》、《技術(shù)推廣統(tǒng)計表》、《客戶培訓(xùn)統(tǒng)計表》、《設(shè)備維修統(tǒng)計表》、其它項(xiàng)目資料?？萍脊緺I銷體系發(fā)展研究報告第58頁5.4隊(duì)伍培訓(xùn)5.4.1業(yè)務(wù)員培訓(xùn)框架－－業(yè)務(wù)員培訓(xùn)知識體系應(yīng)該是立體，培訓(xùn)講師也來自于企業(yè)各相關(guān)部門，或者外聘教授。培訓(xùn)目標(biāo)是更加好地開展業(yè)務(wù)，同時應(yīng)防止培訓(xùn)與業(yè)務(wù)時間沖突。業(yè)務(wù)技巧技術(shù)知識產(chǎn)品知識市場分析管理規(guī)范制度要求營銷理念營銷理論團(tuán)體協(xié)作商務(wù)規(guī)范產(chǎn)品化部技術(shù)部市場推廣部人力資源部人力資源部銷售管理部業(yè)務(wù)骨干業(yè)務(wù)員培訓(xùn)基本標(biāo)準(zhǔn)1、實(shí)用性

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)內(nèi)容盡可能實(shí)用，能盡快應(yīng)用于實(shí)際業(yè)務(wù)工作中，但適當(dāng)介紹一些基本營銷理論和業(yè)務(wù)理念等2、計劃性

銷售培訓(xùn)應(yīng)該由人力資源部門協(xié)調(diào)各相關(guān)部門，有計劃周期性進(jìn)行3、分層分級

對于不一樣級別業(yè)務(wù)員，應(yīng)考慮各自不一樣需求，制訂響應(yīng)培訓(xùn)課程和計劃科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第59頁5.4隊(duì)伍培訓(xùn)5.4.2技術(shù)人員培訓(xùn)框架－－技術(shù)人員培訓(xùn)綱領(lǐng)愈加側(cè)重于專業(yè)技能和知識，以及技術(shù)推廣能力，但一樣需遵照實(shí)用性、計劃性和分層分級基本標(biāo)準(zhǔn)。維修技巧專業(yè)知識技術(shù)趨勢***技術(shù)/產(chǎn)品特點(diǎn)客戶需求分析技巧管理規(guī)范制度要求競爭產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)團(tuán)體協(xié)作商務(wù)規(guī)范產(chǎn)品化部技術(shù)部市場推廣部人力資源部銷售管理部技術(shù)骨干產(chǎn)品化部技術(shù)人員培訓(xùn)注意事項(xiàng)1、在實(shí)踐中學(xué)習(xí)

技術(shù)能力，尤其是處理問題能力主要是經(jīng)驗(yàn)積累，所以要多安排實(shí)習(xí)類型培訓(xùn)。2、文件支持

在培訓(xùn)同時，要把各種技術(shù)資料形成文件以供技術(shù)人員隨時參閱和學(xué)習(xí)。3、技術(shù)傳遞

經(jīng)過分層培訓(xùn)培養(yǎng)技術(shù)骨干，再讓他們把技術(shù)傳遞給普通員工，要建立技術(shù)傳遞機(jī)制?？萍脊緺I銷體系發(fā)展研究報告第60頁5.4隊(duì)伍培訓(xùn)5.4.3培訓(xùn)流程－－人力資源部是培訓(xùn)責(zé)任部門，培訓(xùn)課程設(shè)計首先必須考慮來自基層需要。技術(shù)、產(chǎn)品化、市場推廣等各部門應(yīng)有專員負(fù)責(zé)本部門培訓(xùn)課程設(shè)計和培訓(xùn)計劃制訂。人力資源部技術(shù)部產(chǎn)品化部市場推廣部培訓(xùn)計劃準(zhǔn)備技術(shù)培訓(xùn)計劃準(zhǔn)備產(chǎn)品培訓(xùn)計劃準(zhǔn)備推廣培訓(xùn)計劃銷售管理部培訓(xùn)通知培訓(xùn)要求匯報準(zhǔn)備培訓(xùn)人員準(zhǔn)備培訓(xùn)人員準(zhǔn)備培訓(xùn)人員外聘人員準(zhǔn)備技能培訓(xùn)計劃分企業(yè)/辦事處組織人員參加培訓(xùn)培訓(xùn)要求調(diào)查業(yè)務(wù)骨干培訓(xùn)計劃組織實(shí)施準(zhǔn)備管理培訓(xùn)計劃準(zhǔn)備培訓(xùn)人員平衡培訓(xùn)計劃安排營銷總裁審批計劃科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第61頁6.財務(wù)改進(jìn)6.1財務(wù)改進(jìn)思緒6.2現(xiàn)金流改進(jìn)6.3應(yīng)收款控制6.4異地庫存管理6.5費(fèi)用控制科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第62頁6.1財務(wù)改進(jìn)思緒6.1.1分析框架－－銷量增加需要更大現(xiàn)金流，這取決于兩個原因平衡，財務(wù)資源和管理效率。假如我們不能獲取更多財務(wù)資源，提升管理效率就是研究重點(diǎn)。銷售增加市場需求財務(wù)資源管理效率總資產(chǎn)。在***主要是流動資產(chǎn)權(quán)益資本酬勞率。取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與銷售凈利率科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第63頁6.1財務(wù)改進(jìn)思緒6.1.2管理效率改進(jìn)－－管理效率綜合指標(biāo)權(quán)益資本酬勞率取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售凈利率，管理效率改進(jìn)取決于該兩項(xiàng)指標(biāo)改進(jìn)。就***企業(yè)銷售系統(tǒng)而言，提升銷售凈利率意味著降低營業(yè)費(fèi)用，對此，我們制訂了銷售系統(tǒng)流程改進(jìn)計劃以及各責(zé)任主體考評方案。權(quán)益資本酬勞率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率銷售凈利率存貨應(yīng)收帳款★其他資產(chǎn)銷售成本率營業(yè)費(fèi)用其他費(fèi)用科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第64頁6.1財務(wù)改進(jìn)思緒6.1.3財務(wù)改進(jìn)思緒－－圍繞造成現(xiàn)金流擔(dān)心四大原因，分別提出了改進(jìn)思緒，最終達(dá)成對財務(wù)資源客觀認(rèn)識和合理使用，并主要經(jīng)過財務(wù)效率提升來改進(jìn)現(xiàn)金流現(xiàn)實(shí)狀況。現(xiàn)金流擔(dān)心規(guī)模擴(kuò)張快運(yùn)行費(fèi)用高回款速度慢異地庫存大財務(wù)資源合理使用信用管理回款策略異地庫存控制方法銷售增加與財務(wù)資源現(xiàn)金預(yù)算體系費(fèi)用預(yù)算體系費(fèi)用考評機(jī)制財務(wù)管理效率提升科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第65頁6.2現(xiàn)金流改進(jìn)6.1.1銷量增加模型介紹－－銷量增加取決于企業(yè)財務(wù)資源和管理效率，假如我們假定管理效率極難在短期內(nèi)提升，則銷售增加率將主要取決于企業(yè)一些財務(wù)指標(biāo)，以下是一個銷售增加預(yù)測模型，這并非理論，包含惠普等國外大企業(yè)都在采取。SGR－－預(yù)測銷售收入增加率E－－期初權(quán)益資本D－－期初負(fù)債S－－以前年度銷售收入B－－盈利保留比率NP/S－－銷售凈利率D/E－－負(fù)債與股東權(quán)益比率（可依據(jù)資產(chǎn)負(fù)債率推算）A/S－－資產(chǎn)/銷售額比率（總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率倒數(shù)）注：總資產(chǎn)普通不取年末數(shù)，而是過去一年資產(chǎn)占用平均值b(NP/s)(1+D/E)(A/S)-[b(NP/s)(1+D/E)]SGR=科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第66頁6.2現(xiàn)金流改進(jìn)6.2.2銷量增加與財務(wù)資源－－以年末企業(yè)財務(wù)報表顯示數(shù)據(jù)，依據(jù)不一樣目標(biāo)變量，假設(shè)模擬能夠預(yù)測20銷售收入合理增加率。項(xiàng)目金額權(quán)益資本11083萬元總負(fù)債3758萬元銷售收入11774萬元凈利潤2949萬元1234資產(chǎn)負(fù)債率目標(biāo)25.3%25.3%30.0%25.0%銷售凈利率目標(biāo)25%25%25%30%總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率目標(biāo)0.93

1.000.900.90預(yù)測銷售增加率43%50%45%56%本匯報并不想對年銷量增加進(jìn)行預(yù)測，介紹此模型意義在于：在沒有新外部資金起源情況下，一個銷售額大幅增加目標(biāo)暗示了對于管理效率提升要求，但***管理效率沒有提升時，銷量增加必定帶來經(jīng)營周轉(zhuǎn)上艱難?？萍脊緺I銷體系發(fā)展研究報告第67頁6.2現(xiàn)金流改進(jìn)6.2.3加強(qiáng)現(xiàn)金預(yù)算－－為更加好地地使用財務(wù)資源，預(yù)算是必須，對***以現(xiàn)金需求預(yù)算表為最緊要。現(xiàn)金預(yù)算表月份123456789101112累計期初現(xiàn)金余額加：貨款回收投資活動收現(xiàn)其它收現(xiàn)可供使用現(xiàn)金減：出口采購進(jìn)口采購內(nèi)銷采購管理費(fèi)用支付財務(wù)費(fèi)用支付經(jīng)營費(fèi)用支付稅金購置固定資產(chǎn)其它現(xiàn)金支出現(xiàn)金收支余額向銀行借款償還銀行借款增發(fā)股票收現(xiàn)支付股利付現(xiàn)期末現(xiàn)金余額科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第68頁6.3應(yīng)收款控制6.3.1應(yīng)收帳款上升原因－－在企業(yè)層面，有兩個改進(jìn)應(yīng)收款辦法，一是引進(jìn)信用管理機(jī)制，加強(qiáng)應(yīng)收款事前控制，以及事后回收計劃性；二是責(zé)任落實(shí)，加強(qiáng)對應(yīng)收款考評。應(yīng)收款年初結(jié)轉(zhuǎn)應(yīng)收款大客戶信用控制不嚴(yán)缺乏賒銷事前控制收款效果不好片面強(qiáng)調(diào)銷量政策★企業(yè)缺乏信用管理體系★賒銷權(quán)力太分散★客戶自己情況差企業(yè)沒有規(guī)范要求★產(chǎn)品質(zhì)量不理想★業(yè)務(wù)員投入精力少為了老帳賒新帳★競爭壓力大銷售任務(wù)壓力大業(yè)務(wù)員沒有信用觀念★沒有建立客戶檔案總部對收帳工作缺乏管理★企業(yè)沒有對客戶施加壓力收款缺乏策略★沒有收款程序★沒有收款制度沒有收款計劃★沒有專門崗位★注：帶★者為主要原因。下同?？萍脊緺I銷體系發(fā)展研究報告第69頁6個步驟4大致系6.3應(yīng)收款控制6.3.2信用管理體系－－信用管理鏈能夠描述為：6項(xiàng)步驟、3點(diǎn)控制、4大致系和2個中心。接觸1洽談2簽約3發(fā)貨4收款5清欠6客戶篩選1信用政策2協(xié)議保障3賬物跟蹤4普通催收5危機(jī)處理6頻繁溝通實(shí)地考查信用調(diào)查信用形式信用期限信用額度擔(dān)保抵押保險電話確認(rèn)信函提醒實(shí)地走訪分析征兆保持壓力適度催收診療追討?yīng)剳涂蛻粜畔⑾到y(tǒng)客戶信用分析系統(tǒng)欠款監(jiān)控系統(tǒng)欠款追收系統(tǒng)事前控制點(diǎn)事中控制點(diǎn)事后控制點(diǎn)3點(diǎn)控制2個中心科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第70頁6.3應(yīng)收款控制6.3.2信用管理體系－－信用管理五大職能，對***來說，最主要是應(yīng)收賬款管理和逾期賬款管理。但基礎(chǔ)工作是建立客戶檔案，這不但對信用管理，而且對業(yè)務(wù)流程規(guī)范也是必須。市場開拓客戶授信客戶檔案管理逾期賬款追收應(yīng)收賬款管理經(jīng)過客戶信息深度分析，提供銷售有價值客戶發(fā)展提議，并通常有一套自己外部資訊渠道。但國內(nèi)信用環(huán)境，以及***業(yè)務(wù)特點(diǎn)，這一職能不會產(chǎn)生顯著效果。***賒銷歷史問題多、欠款額大，賬齡長，在逾期賬款追收上投入精力顯著不夠，必須依據(jù)不一樣客戶特征和欠款風(fēng)險階段，為銷售制訂有效清欠策略，督促清欠。***客戶檔案基本為○，但客戶檔案是信用管理基礎(chǔ)，除了建立客戶數(shù)據(jù)庫并動態(tài)更新外，還要設(shè)計信用調(diào)查表，即時、全方面、真實(shí)地反應(yīng)客戶信用信息，這需要一個較長過程。從協(xié)議訂立開始，應(yīng)收賬款管理也開始了，這是對回款過程掌控、跟蹤和指導(dǎo)。對***，最主要是從賒銷開始時就防患于未然。這一職能多是日常工作，但做到輕易做好難，必須不停加強(qiáng)。客戶授信是信用管理專業(yè)關(guān)鍵，投入也最大。依據(jù)客戶類型和企業(yè)資金水平，編制信用分析匯報，并以此提議各客戶信用政策。因?yàn)樵黾雍透偁幱绊懀@一職能壓力和風(fēng)險都會很大。科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第71頁6.3應(yīng)收款控制6.3.2信用管理體系－－信用管理框架以下。設(shè)置信用崗位建立客戶檔案確立信用總則要求客戶授信額度逾期賬款回收賒銷業(yè)務(wù)跟蹤客戶信用重審科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第72頁6.3應(yīng)收款控制6.3.2信用管理體系－－信用管理體系組織組成與各部門主要職責(zé)。銷售總裁信用經(jīng)理財務(wù)部銷售管理部辦事處分企業(yè)要求目標(biāo)責(zé)任要求考評監(jiān)督要求組織編制制訂工作流程制訂授信政策制訂收款政策制訂標(biāo)準(zhǔn)表格整理客戶檔案搜集客戶信息賒銷業(yè)務(wù)跟蹤逾期賬款回收協(xié)議審核回款監(jiān)測確立信用總則檔案立案意見反饋審批、核準(zhǔn)科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第73頁6.3應(yīng)收款控制6.3.3信用部門設(shè)置－－信用管理經(jīng)理當(dāng)前歸屬銷售管理部，對大項(xiàng)目也負(fù)擔(dān)信用管理職能，但大項(xiàng)目信用審批權(quán)在營銷總裁。未來，信用管理功效發(fā)育成熟后，信用管理將建立直屬營銷總裁部門。訂單管理信用管理計劃管理銷售管理部配件管理制訂企業(yè)信用管理流程和制度，負(fù)責(zé)訂單信用審核工作建立客戶信用檔案，負(fù)責(zé)其信用額度計算、跟蹤并及時更新日?；乜畋O(jiān)測，制訂回款策略，確保應(yīng)收帳款及時回收在適當(dāng)事后對逾期賬款發(fā)展應(yīng)急回款辦法并組織實(shí)施?？萍脊緺I銷體系發(fā)展研究報告第74頁6.3應(yīng)收款控制6.3.4信用控制指標(biāo)－－收款部門對分企業(yè)和辦事處考評，以及企業(yè)對收款部門考評，除關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考評外，可參考以下指標(biāo)進(jìn)行過程控制。超出信用期限客戶數(shù)量、占賒銷客戶總量百分比超出信用期限總欠款額，占期間內(nèi)賒銷總額百分比期間內(nèi)，進(jìn)入非常收款階段總欠款額，占總欠款額百分比期間內(nèi)，進(jìn)入非常收款階段交易筆數(shù)(或者是客戶數(shù)量)，占交易總數(shù)(或者賒銷客戶總量)百分比期間內(nèi)，新增風(fēng)險客戶數(shù)量，占賒銷客戶總量百分比期間內(nèi)，出現(xiàn)爭議交易筆數(shù)/金額，占交易總數(shù)/金額百分比期間內(nèi)，收回銷售月度回訪統(tǒng)計賒銷客戶，占賒銷客戶總量百分比期間內(nèi)，收款部門保持往來客戶，占客戶總量百分比期間內(nèi)，收款部門保持接觸和分析客戶，占賒銷客戶總量百分比銷售變現(xiàn)天數(shù)：賒銷欠款平均總額/期間內(nèi)賒銷額*期間天數(shù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，和賬齡統(tǒng)計情況科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第75頁6.3應(yīng)收款控制6.3.5分企業(yè)與辦事處考評－－關(guān)鍵是把各項(xiàng)應(yīng)收款責(zé)任落實(shí)，按照誰賒帳、誰回收標(biāo)準(zhǔn)。同時必須堅(jiān)持綜合考評標(biāo)準(zhǔn)，回款并不是比銷售額更次要在指標(biāo)，二者應(yīng)該并重。綜合考評對分企業(yè)和辦事處考評不能僅僅是銷售任務(wù)，還必須包含回款指標(biāo)，以及利潤額或銷售增加等，要按照關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系要求綜合考評。不能把銷售額作為考評基礎(chǔ)指標(biāo)，把回款作為機(jī)動指標(biāo)，這么依然會造成對銷量片面追求，而是應(yīng)該按權(quán)重計算綜合得分。分類考評應(yīng)收帳款分為單機(jī)和網(wǎng)絡(luò)。對單機(jī)設(shè)備，重點(diǎn)工作在于及時收款，限制回款時間，企業(yè)不一定考評到每一筆訂單，能夠按當(dāng)期協(xié)議回款率考評，但指標(biāo)應(yīng)遠(yuǎn)高于60%。網(wǎng)絡(luò)工程應(yīng)收帳款責(zé)任在各項(xiàng)目組，假如網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目主要是分企業(yè)做，則回款責(zé)任也在分企業(yè)，對網(wǎng)絡(luò)應(yīng)收款重點(diǎn)是管理－－嚴(yán)格按照協(xié)議付款條件按月回款，按協(xié)議期限內(nèi)回款率進(jìn)行考評?？荚u基礎(chǔ)即使應(yīng)收款控制重點(diǎn)在于責(zé)任考評，但責(zé)任必須是合理，這主要是指銷售計劃必須適當(dāng)，必須確保業(yè)務(wù)員有足夠空間考慮對客戶信用控制，并有足夠精力去催款和回收逾期款項(xiàng)，不能為了上市，一味追求銷量增加，而應(yīng)該在預(yù)測市場基礎(chǔ)上，綜合考慮企業(yè)資源和效率來制訂。不然即使考評體系完美無缺，業(yè)務(wù)員有心無力，應(yīng)收款依然得不到有效管理?？萍脊緺I銷體系發(fā)展研究報告第76頁6.4異地庫存管理6.4.1異地庫存大原因－－分企業(yè)和辦事處對異地庫存不負(fù)擔(dān)責(zé)任、總部為銷售任務(wù)而控制不嚴(yán)、供貨不及時，這三大原因造成了異地庫存過大。異地庫存樣機(jī)試用其它，如九運(yùn)會辦事處存貨配件變更試用總部控制不嚴(yán)格★銷量任務(wù)壓力★業(yè)務(wù)員不負(fù)擔(dān)試用責(zé)任★業(yè)務(wù)員沒控制總部供貨不及時★銷售方案設(shè)計★正常經(jīng)營需要新產(chǎn)品推廣需要客戶習(xí)性辦事處不負(fù)擔(dān)存貨責(zé)任★科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第77頁6.4異地庫存管理6.4.2庫存管理改進(jìn)提議－－嚴(yán)格控制是異地庫存改進(jìn)基本標(biāo)準(zhǔn)，假如能讓分企業(yè)和辦事處負(fù)擔(dān)異地庫存責(zé)任，其占用將可大幅下降。當(dāng)前要求三個月以后開始增加基準(zhǔn)價，這實(shí)際上是縱容甚至勉勵異地庫存。假如全部設(shè)備都按3個月庫存期限計算，平均庫存量將是銷售額1/4，甚至遠(yuǎn)超出當(dāng)前水平，所以這項(xiàng)政策即使對一些庫存尤其長設(shè)備有約束，但對整個異地庫存改進(jìn)是沒有幫助。辦事處當(dāng)然不會每筆單字都試用3個月，但能夠經(jīng)過新老庫存調(diào)整來降低損失，對試用期超出3個月銷售，企業(yè)并不會知道，只會看到辦事處于3個月期限內(nèi)試用增加，但總庫存占用并沒有降低，實(shí)際上是辦事處取得了三個月無償融資，對企業(yè)則是庫存周轉(zhuǎn)率依然很低。所以我們提議，標(biāo)準(zhǔn)上禁止試用，或者由辦事處自己負(fù)擔(dān)全部試用責(zé)任，對全部未實(shí)現(xiàn)銷售設(shè)備從到貨后7天起，計算資金占用費(fèi)，對應(yīng)增加基準(zhǔn)價。異地庫存存在一個主要原因，是區(qū)域營銷平臺缺乏有效市場推廣伎倆。銷售到當(dāng)前為止，一直沿用字幕機(jī)時代單機(jī)銷售模式。所以，總部必須革新營銷模式，幫助區(qū)域營銷平臺建立含有系統(tǒng)效率團(tuán)體營銷模式。辦事處屯貨一個主要原因，是希望能夠更加快地響應(yīng)客戶需求，所以，總企業(yè)對生產(chǎn)、銷售組織流程進(jìn)行改造，加緊反應(yīng)速度，會降低辦事處屯貨現(xiàn)象。這也是嚴(yán)格控制異地庫存但同時不對銷售產(chǎn)生重大影響前提條件。因?yàn)樾袠I(yè)習(xí)性和需要樣機(jī)等原因，異地庫存不可能完全被毀滅，但在管理上，總企業(yè)應(yīng)使使異地庫存處于有效控制，制訂辦事處及分企業(yè)庫存定額，超出定額，即視同銷售。

科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第78頁6.5費(fèi)用控制6.5.1費(fèi)用失控原因－－人員效率低、費(fèi)用控制方法不合理、產(chǎn)品故障率高、客戶關(guān)系主導(dǎo)業(yè)務(wù)模式，這是費(fèi)用高四大原因，***應(yīng)逐一處理。費(fèi)用人員費(fèi)用高分企業(yè)辦事處費(fèi)用高售后費(fèi)用高公關(guān)費(fèi)用高人員效率低★分企業(yè)機(jī)構(gòu)龐大★產(chǎn)品故障率高★行業(yè)習(xí)性與競爭壓力技術(shù)人員無責(zé)任要求★關(guān)系主導(dǎo)業(yè)務(wù)模式★不能提供技術(shù)價值技術(shù)人員素質(zhì)差異大客戶培訓(xùn)效果不好★客戶對事故沒有責(zé)任分企業(yè)無費(fèi)用責(zé)任★工作缺乏考評★作業(yè)無規(guī)范流程人員素質(zhì)不高缺乏培訓(xùn)★收入水平低經(jīng)驗(yàn)沒有共享辦事處設(shè)置局部不合理費(fèi)用控制能放不能收★科技公司營銷體系發(fā)展研究報告第79頁6.5費(fèi)用控制6.5.2費(fèi)用控制方法－－前面對組織流程改進(jìn)意見將有利于提升人員效率，在財務(wù)上，最主要改進(jìn)方面是費(fèi)用撥付方法。從久遠(yuǎn)看，則應(yīng)提升產(chǎn)品質(zhì)量，并改變以關(guān)系主導(dǎo)業(yè)務(wù)模式。當(dāng)前費(fèi)用撥付機(jī)制以下，缺點(diǎn)是能放不能收。企業(yè)總部辦事處分企業(yè)均值旺季淡季按均值逐月?lián)芨痘ㄥX旺季，費(fèi)用不夠，暫時申請花錢淡季，費(fèi)用能夠節(jié)約，但允許全部花光