如何處理客戶異議的技巧

如何處理客戶異議的技巧如何處理客戶異議合生地產(chǎn)銷售管理中心

銷售管理中心銷售管理中心異議和拒絕的功能客戶異議的概念什么是客戶的異議呢?異議就是客戶因顧慮、爭(zhēng)論或疑問對(duì)銷售的產(chǎn)品、服務(wù)及對(duì)公司的反對(duì)。銷售管理中心異議和拒絕的功能異議有什么樣的功能呢在日常銷售申曾遇見過的拒絕和異議并不代表客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣，不愿意購(gòu)買公司的產(chǎn)品。異議的功能在于表明客戶還存在著顧慮和問題沒有解決，不代表客戶不愿意接受公司的產(chǎn)品?？蛻籼岢霎愖h是一種完全正常的行為，因?yàn)榭蛻粼谶x擇產(chǎn)品時(shí)要面臨各種風(fēng)險(xiǎn)，為了追求利益最大化，必須關(guān)注有關(guān)產(chǎn)品的各種問題，只有顧慮和疑問消除后才能決策;反之，如果客戶沒有任何異議，這反而是一種不正常的行為。妥善處理客戶的異議不是廣件容易的事情。但是，聰明的銷售人員不僅能夠消除客戶的異議，還能將異議轉(zhuǎn)化為滿意，把本來懷有異議的客戶變?yōu)樽峡?。適當(dāng)?shù)靥幚懋愖h，還可以促成下一次的銷售機(jī)會(huì)。銷售管理中心異議與銷售過程潛在顧客提出的反應(yīng)是……..要求提供更多的信息？條件？無望的異議？真實(shí)的異議？主要的？次要的？實(shí)際的？心理的？實(shí)際的？心理的？請(qǐng)記住，試探性征求的是潛在顧客的意見，而不讓他決定購(gòu)買，進(jìn)行試探性成交詢問的是關(guān)于展示中所談的內(nèi)容，因?yàn)槟阋苍S并不知道潛在顧客的想法，所提出成交為時(shí)過早。一般情況下，試探性成交使得對(duì)方提出問題或者陳述異議。銷售管理中心潛在顧客提出異議有什么含義？有時(shí)，潛要顧客提出的異議有可能轉(zhuǎn)化成銷售條件，他們想說：“如果你滿足了我的要求，我就買”或者是“在某些特定的條件下，我才會(huì)買你的產(chǎn)品?！比绻愀械疆愖h是條件，快速確定你是否能幫助潛在顧客滿足它。若不能，禮貌的結(jié)束會(huì)面。銷售管理中心處理異議時(shí)應(yīng)考慮到基本點(diǎn)為異議作準(zhǔn)備預(yù)測(cè)并預(yù)先采取行動(dòng)異議出現(xiàn)先采取行動(dòng)態(tài)度積極樂觀傾聽——聽完異議弄清異議解決異議銷售管理中心客戶的異議一般會(huì)出現(xiàn)以下幾個(gè)方面:、對(duì)于商品:客戶有可能對(duì)商品的品質(zhì)、性能、設(shè)計(jì)、外觀、包裝等感到不滿，提出異議。、對(duì)于價(jià)格:客戶可能認(rèn)為商品的定價(jià)偏高，難以接受;或是對(duì)付款條件不夠滿意。、對(duì)于服務(wù):服務(wù)的范圍非常廣泛，包括售后服務(wù)、售前咨詢、登門服務(wù)等，客戶容易對(duì)服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生異議。銷售管理中心六種主要的異議六種主要異議——隱含式異議——敷衍式異議——無需要式異議——價(jià)格式異議——產(chǎn)品式異議——貨源式異議銷售管理中心六種主要的異議秘訣：查出隱含的異議與不愿談?wù)摦愖h或自己也不清楚不愿購(gòu)買原因的潛在顧客打交道時(shí)，要做好用問題反異議找出來的準(zhǔn)備，你要盡己所能把問題弄清楚，考慮一下這些問題：怎么才能讓你信服嗎？什么致使你那么說？讓我們考慮一下這一點(diǎn)，假設(shè)我們能（具有潛在顧客需要的功能）……這樣你會(huì)考慮購(gòu)買、是嗎？請(qǐng)告訴我，你心里究竟有什么想法？隱含異議挖掘出來，常常不是一件容易的事情，仔細(xì)觀察潛在的顧客的語調(diào)、面部表情和舉手投足，密切注意潛在顧客說的話，為了發(fā)現(xiàn)買方真正的異議，有時(shí)你可能必須領(lǐng)會(huì)他的言外之意，所有這些因素都有助于你發(fā)現(xiàn)異議是真的還是只是一種掩蓋隱含異議的借口。銷售管理中心六種主要的異議秘訣：敷衍式異議我必須好好地想一想——趁著這個(gè)問題在你頭腦中剛剛形成，讓我們現(xiàn)在想一想，你想多了解哪些情況？——你需要時(shí)間考慮，這是理解。我有興趣現(xiàn)在聽一下你對(duì)贊成購(gòu)買和反對(duì)購(gòu)買的原因的有關(guān)看法?！詮奈覀兊谝淮我娒嬉詠恚愫臀叶荚谒伎歼@個(gè)問題。你知道這是個(gè)絕妙的機(jī)會(huì)，你喜歡這個(gè)產(chǎn)品，你又知道它能給你省錢。不是嗎？（如果潛在顧客回答是）我們往下進(jìn)行吧！我太忙——我知道你很忙，什么時(shí)候我們可以拜訪幾分鐘？——我太忙，請(qǐng)與某某先談。他她有權(quán)力批準(zhǔn)購(gòu)貨嗎？（如果潛在顧客說是）謝謝，我會(huì)告訴他是你讓我來的。（如果潛在顧客說不是）那么，我為什么還應(yīng)該跟他談呢？以后再買——為什么？我的一些最好顧客也曾那么說，可當(dāng)他們買了之后，就對(duì)當(dāng)初的等待感到后悔。銷售管理中心六種主要的異議秘訣：無需要式異議我不感興趣——我可以問為什么嗎？——你是現(xiàn)在不感興趣還是永遠(yuǎn)不感興趣？——我的一些最好的顧客開始也是那么說的，直到他們發(fā)現(xiàn)……（陳述利益）。——我理解你的感覺。我的許多顧客在轉(zhuǎn)過來買我們的產(chǎn)品之前也是那樣說的。但是，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品能夠……（討論現(xiàn)在產(chǎn)或服務(wù)與你推銷的產(chǎn)品或服務(wù)的利益）?！裁粗率鼓悴毁I呢？我們對(duì)現(xiàn)在擁有的感到很滿意——在哪方面感到滿意呢？——你的現(xiàn)在地產(chǎn)品最喜歡的是什么？（然后與你的產(chǎn)品做一比較）——我的許多顧客在見到我的產(chǎn)品之前對(duì)他們已有的產(chǎn)品都很滿意。他們轉(zhuǎn)變得原因有三……（闡述產(chǎn)品的三個(gè)好處）銷售管理中心六種主要的異議秘訣：價(jià)錢式異議你的價(jià)格太高——與什么相比？——我們馬上降低價(jià)格，不過我們需要決定從建議中砍掉一些事項(xiàng)你真要那么做嗎？——我的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品高，可我們無有所值（現(xiàn)在解釋）我買不起——為什么？——如果我能給你介紹一種辦法讓你能買的起，你會(huì)感興趣嗎？——你的意思是現(xiàn)在買不起還是永遠(yuǎn)買不起？給我％的折扣，我今天就給你下訂單——我報(bào)的總是最優(yōu)惠的價(jià)格。你應(yīng)該比那做的更好——為什么這樣說？——“更好”是什么意思？——你指的是更低的價(jià)格？告訴我，你到底想要什么？銷售管理中心六種主要的異議秘訣：處理產(chǎn)品式異議你競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品更好——開玩笑?。ū憩F(xiàn)出驚訝）——哪個(gè)更好？（讓潛在的顧客列出那種產(chǎn)品種他喜歡的特點(diǎn)，然后指出你產(chǎn)品具有相同的甚至更好的特點(diǎn)）——我想聽聽你對(duì)這兩種產(chǎn)品不偏不倚的看法?！阌袡C(jī)會(huì)看了我們的產(chǎn)品，給你留下較深的印象是什么？我不想冒風(fēng)險(xiǎn)——你覺得風(fēng)險(xiǎn)大嗎？我們極少聽人那么說，你說有風(fēng)險(xiǎn)事什么意思？——與什么相比有風(fēng)險(xiǎn)？——我們?cè)趺醋瞿茏屇愀械礁踩兀夸N售管理中心六種主要的異議秘訣：貨源式異議對(duì)不起，我們不想從你那你購(gòu)買——為什么？——你有這種想法一定有原因，我可以問問世什么原因嗎？——你是現(xiàn)在不想還是永遠(yuǎn)不想從我們這里購(gòu)買？——你愿意與我公司的其他人合作嗎？——是我有什么問題是你不愿與我們公司做生意嗎？銷售管理中心如何處理客戶異議銷售人員在與客戶接觸的過程中，不可避免地會(huì)遇到客戶各種各樣的異議，及時(shí)、有效地處理好客戶的異議是銷售人員應(yīng)掌握的基本技能，這將影響到客戶和銷售人員的直接利益。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)百科全書銷售員每達(dá)成一筆生意要受到次拒絕。拒絕無疑給銷售蒙上一層陰影，如果無法克服拒絕，消除異議，勢(shì)必導(dǎo)致銷售的失敗。所以，面對(duì)客戶的異議，銷售人員必須正確對(duì)待和恰當(dāng)處理。許多現(xiàn)代銷售專家認(rèn)為，銷售是被拒絕之后才開始的。道理其實(shí)非常簡(jiǎn)單，在銷售人員與客戶進(jìn)行洽談時(shí)，客戶看上去似乎很平靜，其實(shí)內(nèi)心卻在買與不買之間徘徊不已，難以做出選擇。這時(shí)，客戶就要借助于各種理由拒絕和反對(duì)銷售人員。因此，對(duì)客戶的異議要有正確的理解，不可掉以輕心，也不可過于畏懼。銷售管理中心處理客戶異議的原則和方法面對(duì)客戶提出的異議，首先要做到輕松自然，保持冷靜，并以笑臉相迎，切不可輕易動(dòng)怒。銷售管理中心、事前做好準(zhǔn)備"不打無準(zhǔn)備之仗"，這是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個(gè)基本原則。銷售人員在走出公司之前，就要將客戶可能提出的各種異議列舉出來，然后考慮出一個(gè)圓滿的答復(fù)。面對(duì)客戶的拒絕，事前有準(zhǔn)備就可以做到心中有數(shù)，從容應(yīng)付;事前無準(zhǔn)備，就可能驚慌失措，不知所措，或是不能給客戶一個(gè)圓滿的答復(fù)。編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語是一種比較好的方法。處理客戶異議的原則和方法銷售管理中心、事前做好準(zhǔn)備事先認(rèn)真準(zhǔn)備，主要應(yīng)做以下具體工作:首先，銷售員必須充分而正確地了解自己的產(chǎn)品、交易條件及企業(yè)的銷售政策，特別是對(duì)產(chǎn)品的性能、優(yōu)缺點(diǎn)、使用和保養(yǎng)方法等內(nèi)容也要了如指掌。其次，要對(duì)客戶的性格、對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)情況、需求特點(diǎn)等有所了解，并根據(jù)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出一些客戶最可能提出的問題，并設(shè)計(jì)回答這些問題的方法。第三，必須了解市場(chǎng)，掌握同類產(chǎn)品的行情和同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以及自己所銷售的產(chǎn)品的供求總趨勢(shì)。處理客戶異議的原則和方法銷售管理中心、事前做好準(zhǔn)備()把大家每天可能遇到的客戶異議寫下來;()進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面;()以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章;()由老銷售員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語;()對(duì)練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進(jìn)行修改和提高;()對(duì)修改過的應(yīng)答語進(jìn)行再練習(xí)并定稿備用。處理客戶異議的原則和方法銷售管理中心、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)美國(guó)通過對(duì)幾千名推銷人員的研究發(fā)現(xiàn)，好的銷售人員遇到客戶反對(duì)的機(jī)會(huì)只是差的銷售人員的。這是因?yàn)?，?yōu)秀的銷售人員對(duì)客戶提出的異議不僅能給予一個(gè)比較圓滿的答復(fù)，而且能選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行答復(fù)。銷售人員答復(fù)客戶異議的時(shí)機(jī)選擇有以下四種情況:()在客戶異議尚未提出時(shí)解答出異議,防患于未然，是消除客戶異議的最好方法。銷售人員在覺察到客戶會(huì)提出某種異議時(shí)，最好在客戶提出之前主動(dòng)提出來并給予解釋，這樣可使銷售人員爭(zhēng)取主動(dòng)，先發(fā)制人，從而避免因糾正顧客看法，或反駁客戶意見而引起的不快。處理客戶異議的原則和方法銷售管理中心、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)()異議提出后立即回答絕大多數(shù)異議需要立即回答。否則，客戶會(huì)因?yàn)樗麄儧]受到應(yīng)有的尊重而報(bào)復(fù)你，故意與你為難，出現(xiàn)了這種情況，要想達(dá)成交易就比較困難了。況且，在大多數(shù)情況下，不回答客戶的問題，洽談根本無法進(jìn)行。在客戶提出異議后馬上處理，比較容易引起客戶的注意力，使其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。如果在銷售過程的結(jié)束階段，銷售員能夠圓滿地、及時(shí)地處理客戶的異議，往往可以直接促成客戶采取購(gòu)買行為。()異議提出過一段時(shí)間后再回答以下異議需要銷售員暫時(shí)保持沉默:異議顯得模棱兩可、含糊其辭、讓人費(fèi)解;異議顯然站不住腳、不攻自破;異議不是三言兩語就可以辯解清楚;異議超過了銷售員的能力水平。急于回答客戶此類異議是不明智的。處理客戶異議的原則和方法銷售管理中心、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)()不回答許多異議不需要回答，如:客戶提出的異議會(huì)隨著業(yè)務(wù)洽談的進(jìn)行而逐漸消失;客戶提出的異議實(shí)際上是一些借口或是自我表現(xiàn)性的問題;容易造成爭(zhēng)論的話題;明知故問的發(fā)難;可一笑置之的戲言等等。銷售人員不回答時(shí)，可采取以下技巧:沉默;假裝沒聽見，按自己的思路說下去;答非所問，扭轉(zhuǎn)對(duì)方的話題。處理客戶異議的原則和方法銷售管理中心、減少異議發(fā)生的機(jī)會(huì)要隨時(shí)掌握客戶的資料，充分了解客戶的需求特點(diǎn)和存在異議的可能性，在制定拜訪計(jì)劃時(shí)要安排合適的產(chǎn)品介紹和公司介紹，盡量消除客戶的顧慮和疑問，有效減少客戶提出異議的機(jī)會(huì)，并制定出解決客戶異議的方案，以做到有備無患。這需要注意以下凡點(diǎn):()成為客戶喜歡而且信任的銷售人員:客戶對(duì)于友好的銷售人員，是不會(huì)發(fā)難的?？墒侨绻麑?duì)你的印象不好，他就會(huì)吹毛求疵，挑剔毛病。處理客戶異議的原則和方法銷售管理中心、減少異議發(fā)生的機(jī)會(huì)()不要忘記問候性的訪問:任何客戶都不愿受到銷售人員的冷落，銷售人員要有計(jì)劃地對(duì)客戶進(jìn)行定期訪問。()要互相確認(rèn)契約條件:由契約的誤會(huì)所引起的糾紛不在少數(shù)，因此，彼此必須準(zhǔn)確地理解契約的內(nèi)容，達(dá)成共識(shí)。()訂立合同后立即采取適當(dāng)措施:訂立合同對(duì)于銷售人員來說，固然是一個(gè)勝利。但對(duì)于客戶來說，也許戰(zhàn)敗的感覺比較強(qiáng)烈，心中可能會(huì)涌起不安的心情。銷售人員在告辭前，應(yīng)表示祝賀并強(qiáng)調(diào)客戶的利益，設(shè)法消除客戶心中的不安。處理客戶異議的原則和方法銷售管理中心、處理異議()不要感情用事:不管客戶的態(tài)度如何，我們都要保持清醒的頭腦，以事實(shí)為基礎(chǔ)處理問題。()應(yīng)耐心聽完異議:讓客戶盡量把心中的不滿吐露出來，你往往可以借此解決問題。要知道，積在客戶心中的不滿是最危險(xiǎn)的炸藥。()即使客戶不對(duì)，也不可輕易說出來:假如銷售人員知道是客戶的責(zé)任，也不可直截了當(dāng)?shù)刂赋隹蛻舻腻e(cuò)誤所在，因?yàn)檫@很容易傷害客戶的自尊心。()不要忘記對(duì)客戶恭維一番:開門見山地恭維客戶，軟化他的感情，往往可以輕易解決許多問題。處理客戶異議的原則和方法銷售管理中心、分擔(dān)技巧分擔(dān)技巧是指銷售人員要學(xué)會(huì)站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。例如對(duì)客戶提出的異議，可以這樣回答:"您的意見很好"或"您的觀察力非常敏銳"。、態(tài)度真誠(chéng)、注意傾聽客戶提出異議時(shí)，要注意認(rèn)真傾聽，辨別異議的真?zhèn)?，并發(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。對(duì)客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點(diǎn)和建議。異議處理的技巧銷售管理中心、重復(fù)問題，稱贊客戶重述客戶的意見，既是對(duì)客戶的尊重，又可以明確所要討論問題。例如，對(duì)于客戶提出的異議，可以這樣進(jìn)行重復(fù):"如果我們沒理解錯(cuò)的話，您的意思是……"這種討論方式有利于與客戶進(jìn)行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點(diǎn)。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵(lì)。、謹(jǐn)慎回答，保持沉著對(duì)客戶要以誠(chéng)相待，措辭要恰當(dāng)、和緩，說話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無法實(shí)現(xiàn)的承諾。某公司就曾有一位銷售代表因?yàn)殡S意承諾使客戶對(duì)公司政策產(chǎn)生了誤會(huì)。該公司曾制定政策鼓勵(lì)客戶組織銷售會(huì)議，由公司向客戶補(bǔ)償會(huì)務(wù)費(fèi)用。補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)是按照產(chǎn)品銷售額的執(zhí)行，客戶每賣出價(jià)值萬元產(chǎn)品，公司就向其提供萬元的會(huì)務(wù)費(fèi)用。而公司的這位銷售代表為了促進(jìn)銷售量，就不負(fù)責(zé)任地向一個(gè)客戶隨意許諾的比例，銷售代表的行為代表的是整個(gè)公司，而不是個(gè)人行為，結(jié)果他給公司的工作造成了很大的不便。異議處理的技巧銷售管理中心、尊重客戶，巧妙應(yīng)對(duì)無論什么時(shí)候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不萬赤裸裸予以反駁，否則客戶會(huì)成為天然的反對(duì)派。特別是對(duì)客戶知識(shí)上的匿乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。、準(zhǔn)備撤退，保留后路并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實(shí)在無法解決的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。異議處理的技巧銷售管理中心每一個(gè)銷售人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、產(chǎn)品和場(chǎng)合。作為一名優(yōu)秀的銷售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使銷售工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。消除客戶異議的具體方法主要有以下兒種:異議處理的方法銷售管理中心、大直接駁正法直接駁正法是指客戶一提出異議，銷售人員就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。這種方法又叫正面進(jìn)攻法。按照常理，直接駁斥客戶的做法是最不明智的，往往會(huì)讓客戶感到遭受了不恭敬地對(duì)待，而使面談惡化為無請(qǐng)的爭(zhēng)辯或使客戶拂袖而去。但在有些情況下使用直接駁正法卻很奏效。例如:客戶:"貴公司經(jīng)常延遲交貨，實(shí)在糟糕透頂"。銷售員："張先生，您這話怕不太確實(shí)吧?在我所接觸過的客戶當(dāng)中，還沒有人這樣講，他們都認(rèn)為本公司的交貨情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否舉出最近實(shí)例，供我參考?"異議處理的方法銷售管理中心應(yīng)用直接駁正法時(shí)，銷售員必須注意以下幾點(diǎn):()態(tài)度委婉。由于要直接駁斥客戶的意見，為了避免觸怒或引起不快，銷售員要真誠(chéng)，語氣要誠(chéng)懇，面容要微笑，切勿怒顏責(zé)備客戶。()針對(duì)問話。在客戶的異議以問話表示時(shí)，應(yīng)用此法最為有效，因?yàn)樗o予對(duì)方一種肯定自信的感覺。()對(duì)固執(zhí)己見、氣量狹小的客戶最好不用這種方法，因?yàn)檫@類客戶會(huì)認(rèn)為銷售人員不尊重自己，從而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)。()勿傷自尊。處理客戶異議時(shí)，最忌傷害客戶自尊。異議處理的方法銷售管理中心、間接否認(rèn)法間接否認(rèn)法是指銷售人員聽完客戶的異議后，先肯定對(duì)方的異議，然后再述說自己的觀點(diǎn)。這種方法又叫迂回否定法。它的應(yīng)用最廣，使用的機(jī)會(huì)也比其他方法多，不論何種異議，幾乎都可以運(yùn)用，尤其是在澄清客戶錯(cuò)誤的想法、鼓勵(lì)客戶問話方面，效果顯著，常常出人意料。銷售人員應(yīng)用這種方法時(shí)，要以誠(chéng)摯之心，先接納客戶異議，然后在以事實(shí)或?qū)嵗裱苑裾J(rèn)或駁正。這樣既能消除異議，同時(shí)，也不傷害客戶的自尊。例如，客戶在聽完銷售人員現(xiàn)場(chǎng)說明后說:"你們這個(gè)項(xiàng)目，并不如你說的那么完美。"銷售人員聽后，若直接否認(rèn)辯駁:"張先生，你錯(cuò)了，你根本沒聽懂我的意思。"則必然會(huì)引起不快，所以，銷售人員不妨改用"先是后非"技巧改答"您說得對(duì)，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外;但若仔細(xì)瞧瞧，深入地研究一下，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)……"以上同一情況，兩種洞然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。異議處理的方法銷售管理中心使用間接否認(rèn)法，需注意以下兒點(diǎn):這種方法特別適用于自以為對(duì)產(chǎn)品了解許多，并有獨(dú)到見解的客戶。這些人生性主觀自負(fù);常常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁。他)這種方法的基本表達(dá)句型是"先是后非"，即對(duì)于客戶異議用"是……但……"答辯。異議處理的方法銷售管理中心、轉(zhuǎn)化法即銷售人員利用客戶異議作為說服客戶購(gòu)買的理由。換句話說，客戶異議一經(jīng)銷售人員的巧妙轉(zhuǎn)化，可以變成反擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設(shè)陷講之中，被銷售人員說服。這種做法，能化解多種常見的客戶異議，是銷售中最常用的技巧之一。如下例:客戶:"抱歉，我財(cái)力有限，現(xiàn)在沒錢買"。銷售員:"張先生，您可別這么說，現(xiàn)在房?jī)r(jià)上漲這么快，趕早不趕晚呀!"異議處理的方法銷售管理中心銷售應(yīng)用此法時(shí)，應(yīng)注意以下三點(diǎn):()采用轉(zhuǎn)化法的銷售員，本身必須經(jīng)驗(yàn)豐富，精于銷售技巧，因?yàn)橹挥杏薪?jīng)驗(yàn)的、精通技巧的人，才能察言觀色，當(dāng)機(jī)立斷，將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由。()這種方法應(yīng)用后，客戶情緒反映強(qiáng)烈，若轉(zhuǎn)化不當(dāng)，反而會(huì)弄巧成拙，使客戶生氣，增加銷售阻力。()銷售人員在應(yīng)用這種方法時(shí)，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實(shí)依據(jù)，也不能當(dāng)面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗示。異議處理的方法銷售管理中心、截長(zhǎng)補(bǔ)短法天下沒有十全十美的事情，凡銷售建議，雖有優(yōu)點(diǎn)，但也必有缺陷。截長(zhǎng)補(bǔ)短法，即利用客戶異議之外的其它優(yōu)點(diǎn)，來補(bǔ)正異議之缺點(diǎn)，以化不能成交為可能成交。例如，客戶提出"產(chǎn)品異議"，認(rèn)為產(chǎn)品的品質(zhì)和設(shè)計(jì)都不