酒店式公寓項目銷售策略

酒店式公寓項目銷售策略安寓網(wǎng)2010.1本次提案銷售策略制定的幾點說明：1、規(guī)劃方案文本：項目總平按09年12月底提交稿件為準，以此為基礎(chǔ)開展推盤順序、開盤節(jié)奏控制等分析。但考慮到具體的樓棟號以及相關(guān)的戶型面積、產(chǎn)品特征等未明確，因此，所提建議只能停留在比較寬泛的面上，在深度方面將會存在一定欠缺性。2、戶型配比情況：為便于針對不同人群做有針對性的銷售引導(dǎo)，在戶型配比情況未知的前提下，就高層部分我們姑且以我司上次提案的戶型設(shè)置作為分析的對象。即以：“60-70平米1或2房低總價+90—110平米小3房+120—135平米舒適4房”為主力戶型面積段；而排屋區(qū)則以貴司設(shè)定的180平米左右的精致舒適型疊拼作為分析的主要對象。3、開盤時間：基于對銷售節(jié)奏建議的需要，在撇除其他不可測因素的前提下，我們以2010年10月作為項目首批房源的開盤時間。一、客群策略二、競爭策略page6競爭策略板塊內(nèi)：產(chǎn)品力與產(chǎn)品線優(yōu)勢競爭策略板塊間：不同板塊采取針對性競爭策略針對西部板塊：強調(diào)本板塊市政配套和自然資源針對東部板塊：強調(diào)老城中心和自然資源平湖市中心樓盤不多，城市外延樓盤（特別是東湖區(qū)域）將是本案最大的競爭對手。A、競爭策略：板塊間的競爭話術(shù)引導(dǎo)：傳統(tǒng)市中心與生活之間的無縫連接、生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)越性價比等方面進行引導(dǎo)。B、競爭策略：針對個盤的競爭三、推盤策略page10基于以上的考慮，為樹立起項目平湖價值標桿品牌形象，我們建議先推疊拼，再推高層公寓，以稀缺性的排屋產(chǎn)品樹市場高端盤品牌印象，以排屋帶公寓，實現(xiàn)利潤最大化。A、各樓幢分析G1、G3、G5、G7#樓臨馬路，受到噪音干擾相對較大；其他幾幢高層除享受小區(qū)內(nèi)部景觀（園林+水系）外，還可擁攬西側(cè)、北側(cè)自然河道景觀，其中，G4、G6、G8、G9位置最好，可考慮推后開盤。排屋部分三面水系環(huán)繞，特別是沿自然河道部分整體品質(zhì)非常高。小區(qū)南北朝向，且樓間距較大，因此朝向采光方面差異不大。從樓幢優(yōu)劣勢分析可得知：1、G1#、G3#、G5#樓較其他高層品質(zhì)略差，可以較低價格作為入市的敲門磚；2、排屋品質(zhì)較高，各幢間差異并不大，可作為稀缺產(chǎn)品因時、因勢推出，起到帶動整盤價值提升的作用。3、根據(jù)非河景與河景、東西邊套、面積、戶型結(jié)構(gòu)等因素適時調(diào)整價格策略。G1#G2#G3#G4#p1#p2#p3#p4#G8#G5#G6#G7#G9#相對應(yīng)對之策：1、通過價格策略，拉開好、壞房源的價差；2、根據(jù)非江景與江景、東西邊套、面積、戶型結(jié)構(gòu)等因素適時調(diào)整價格策略。page12□本項目是華孚房產(chǎn)在平湖開發(fā)的標桿性高端房產(chǎn)項目，我們可以采取“以穩(wěn)求高”的銷售原則□本項目銷售要綜合考慮資金要求、文章出處：安寓網(wǎng)：優(yōu)帕克：所推售房源的建筑類型比例、戶型面積比例、交付時間合理安排等事宜□推盤要考慮不同的消費群對置業(yè)的不同需求□推盤還要考慮競爭對手的推盤節(jié)奏B：總體推盤原則：page13C：推盤時間選擇及節(jié)奏建議□避開競品開盤高峰期，選擇最佳推案時間點□產(chǎn)品力產(chǎn)品線較競品相對優(yōu)勢的組合□重大國家相關(guān)政策出臺前在對未來區(qū)域供應(yīng)量進行分析的基礎(chǔ)上，為保證項目利潤、價格的空間最大化，開盤時間需注意：G1#G2#G3#G4#p1#p2#p3#p4#G8#G5#G6#G7#G9#page15D：推盤節(jié)奏執(zhí)行階段建議本案規(guī)模不大，按照上述節(jié)奏安排，至首次開盤起計算的銷售周期大致在18個月，加上項目前期的預(yù)熱蓄水階段，整個項目的操作周期約為2年。據(jù)此，我們對推盤節(jié)奏安排下的各階段具體執(zhí)行計劃建議如下：四、價格策略根據(jù)目前市場特點并結(jié)合本項目自身實際情況，我們認為影響銷售價格的決定因素主要有五方面，按其影響程度依次排列為：1)地段；2)整合營銷力；3)發(fā)展商投入；4)項目自身條件；5)市場因素。在此五種影響因素中，地段起決定性作用，其與項目自身條件、市場因素同屬“先天”環(huán)境要素；而其余二種因素則受“后天”實際投入及操作水平而影響。此處，我們以項目自身條件并結(jié)合相關(guān)的地段、市場因素來測算出項目的銷售價格。A、各樓號均價制定（高層）1)系數(shù)表2)各樓號系數(shù)表G1#G2#G3#G4#p1#p2#p3#p4#G8#G5#G6#G7#G9#3)各樓號均價表(以首推6000元/平米的整體均價為標準)備注：1、排屋的價格從組團劃分而言，P1相對較低，P4最好，P2、P3介于其中。其價格制定相對較復(fù)雜，此處不予以展開陳述。2、排屋大價格區(qū)間大致在8500-12000元/平米之間。以上的價格設(shè)計是靜態(tài)的，以市場價格和需求狀況確定，但未來市場在不斷變化、價格水平也會波動，開發(fā)商必然會面臨當時情況對現(xiàn)實價格作適當調(diào)整的問題，本司建議在整體價格方面奉行“穩(wěn)步走高”的思路。1)推盤初期以排屋產(chǎn)品拉高項目形象，同時結(jié)合高層部分公寓的較低價格來吸引客戶咨詢，之后根據(jù)市場反映和工程進度逐步拉升；2)在總體價格確定、尤其是推盤后應(yīng)盡量減少價格向下的改動，如欲浮動，可通過贈送家電、部分裝修、家具等方式完成對價格的浮動；停車位的租、售、送也能起到調(diào)整價格的作用。B、動態(tài)價格建議五、營銷執(zhí)行建議A、營銷總體策略品質(zhì)優(yōu)先、樣板展示、營銷創(chuàng)新，全程奠定高附加值產(chǎn)品形象理由：1)優(yōu)秀品質(zhì)的保證才能使項目長期保持良好的銷售態(tài)勢，并得到市場的認同；2)樣板景觀、樣板房的打造，可在一定程度上弱化本案期房銷售的劣勢；3）創(chuàng)新務(wù)實的營銷推廣，