順特電氣營銷策略體系咨詢項目建議書

明確營銷策略，改進營銷體系，支持順特電氣有限企業(yè)實現更新騰飛

項目提議書

中國，順德

12月20日咨詢服務協(xié)議附件一1BJS-90503-043-02-01-C第1頁內容 頁碼A. 項目背景 3B. 項目目標、詳細內容和方法 7項目組織和咨詢顧問簡歷 24項目預算 35羅蘭?貝格在中國經驗 38Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysisandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.2BJS-90503-043-02-01-C第2頁A. 項目背景

BJS-90503-043-02-01-C第3頁順特電氣以干式變壓器起家，是當前世界上最大“干變”生產基地

順特電氣介紹順特電氣始建立于1988年

起初，從德國引進先進技術和設備，進入當初國內尚為空白干式變壓器制造領域

當前，已成為世界干式變壓器行業(yè)翹楚

更是國內外著名輸配電設備成套供給商

順特電氣專業(yè)制造主要產品包含以下五大類干式變壓器箱式變壓器干式電抗器開關成套器電力電子成套設備

經國家科委認定，被授予“國家高新技術企業(yè)”稱號從1992年起干式變壓器國內市場擁有率一直位居全國第一干式變壓器產銷量已超出450萬KVA4BJS-90503-043-02-01-C第4頁順特電氣志在今后幾年里繼續(xù)發(fā)揮專長，深入發(fā)展關鍵產品，開創(chuàng)配電設備市場新局面

2加緊企業(yè)產業(yè)結構調整，促進企業(yè)組織結構優(yōu)化，實現可連續(xù)發(fā)展1堅持以市場為導向，以技術進步為支撐4順特電氣計劃用三年時間將銷售額從年10億人民幣增加到2018.5億人民幣3在年將順特電氣建設成為220KV及以下高中低壓城網電氣成套系統(tǒng)設備研究、開發(fā)和制造大型重點骨干企業(yè)建立一流企業(yè)創(chuàng)世界名牌成為國際一流域網電氣設備綜合供給商5BJS-90503-043-02-01-C第5頁順特電氣愿與羅蘭·貝格聯手共創(chuàng)美好未來順特電氣制訂了遠大發(fā)展目標羅蘭·貝格愿意與順特電氣開展合作順特電氣針對其五類主要產品都制訂了雄心勃勃增加計劃（年到20）干式變壓器從6.22億到9.0億，年增加13%干式電抗器接地成套產品：從0.75億到2.0億，年增加38.7%歐變、美變產品：從2.5億到4.0億，年增加17%開關成套設備：從0.43億到3.0億，年增加90%電力電子成套設備：從0.1億到0.5億，年增加71%順特電氣需要建立一個能夠支持各種產品同時進行有效營銷營銷體系以幫助到達其發(fā)展目標順特電氣（集團）有限責任企業(yè)有意邀請羅蘭·貝格就營銷策略、營銷體系和營銷管理體系設計等課題進行合作羅蘭·貝格企業(yè)也非常愿意利用本身專業(yè)化、系統(tǒng)化工作方法和工具以及在世界及中國電氣行業(yè)領域和營銷領域豐富經驗與順特電氣一起進行上述課題合作羅蘭·貝格企業(yè)也將支持順特電氣在營銷體系建設、管理和控制等領域快速取得突破，到達其戰(zhàn)略目標并為培養(yǎng)久遠總體營銷競爭力奠定基礎，從而在市場上取得更大發(fā)展羅蘭·貝格企業(yè)更希望能夠與順特電氣建立起長久合作關系6BJS-90503-043-02-01-C第6頁B. 項目目標、詳細內容和方法

BJS-90503-043-02-01-C第7頁本項目目標是制定銷售策略，改進營銷體系，協(xié)助順特電氣在年實現銷售額18.5億元(1/2)

具體任務對中國電氣市場和細分市場未來發(fā)展和改變進行系統(tǒng)分析，并對市場競爭特點進行判斷，確定外部市場發(fā)展對營銷體系影響和要求分析客戶需求，依據特點，對客戶進行分類及優(yōu)先排序，確定重點客戶分析順特電氣未來營銷目標并確定它們對營銷體系發(fā)展和設計要求，結合行業(yè)分析結果，確定影響營銷組織結構和管理體系設計各項主要原因對順特電氣當前營銷體系（銷售策略和銷售政策，組織結構、人員組成、薪酬體系）進行全方面分析和診療，對它優(yōu)點、缺點進行全系統(tǒng)地闡述確定未來順特電氣營銷體系設計應該注意和改進方向制訂適應順特電氣多產品特點營銷體系總體管理標準和總體管理模式、管理框架、總體發(fā)展策略和發(fā)展計劃8BJS-90503-043-02-01-C第8頁本項目目標是制定銷售策略，調整銷售組織架構，協(xié)助順特電氣在年實現銷售額18.5億元(2/2)詳細任務設計總部和區(qū)域營銷組織價值定位和組織結構，制訂各部門職能分配細化方案，明確各層次之間及各職能部門之間分工和責任進行總部和區(qū)域營銷組織部門職能崗位分解、定崗定編設計關鍵管理流程（銷售、廣告推廣、營銷財務、信用管理、渠道管理、協(xié)調管理、價格管理、產品策劃等）設計順特電氣營銷信息/匯報管理系統(tǒng)（MIS系統(tǒng)）設計順特電氣營銷人員激勵和評價系統(tǒng)（PAS系統(tǒng)）具體任務9BJS-90503-043-02-01-C第9頁本項目將按照三個階段，十二個模塊進行，計劃在十二周內完成階段一：內外部分析階段二：營銷體系設計階段三：流程設計1項目開啟項目目標與內容細化項目工作小組及分工詳細項目執(zhí)行計劃及進度4外部市場和競爭分析市場容量及發(fā)展趨勢細分市場分析競爭對手營銷體系分析客戶分類及其需求分析2順特營銷戰(zhàn)略審計了解順特總體發(fā)展策略了解營銷戰(zhàn)略對順特營銷戰(zhàn)略是否能夠支持企業(yè)總體戰(zhàn)略進行分析銷售策略分析銷售政策分析渠道組合分析3順特營銷體系審計總體營銷組織結構分析營銷流程體系分析順特薪酬體系分析5營銷體系設計關鍵要素確定影響營銷體系設計關鍵要素，并判斷相互關系及作用確定關鍵原因優(yōu)先排序6營銷策略總體設計銷售策略渠道組合銷售政策7營銷組織結構設計營銷組織結構調整方案部門配置部門職能崗位化（定崗，定編）9營銷管理流程銷售管理流程風險控制流程營銷財務管理流程8營銷信息系統(tǒng)信息管理部門職責界定營銷信息系統(tǒng)總體框架主要信息管理流程10營銷人員評價激勵體系銷售激勵政策關鍵業(yè)績指標體系營銷內部審計時間規(guī)劃3周4周5周11詳細實施計劃實施計劃制訂關鍵進程控制指標關鍵進程時間安排操作人員安排12早期實施計劃支持支持實施計劃早期執(zhí)行檢驗早期執(zhí)行實施效果10BJS-90503-043-02-01-C第10頁項目開啟會目標是建立項目團體，確定合作職責，就項目目標、內容和信息需求達成共識階段一模塊1：項目開啟會[三天]項目內容方法就聯合項目操作達成共識并進行明確分工首先必須明確項目標目標以及達成目標所需要工作內容其次是細化工作內容，詳細編制各項工作內容行動步驟在聯合項目運作團體中進行任務分工和職責安排制訂各項工作先后次序和進展時間表為各項工作進展設定控制點確定所需要信息資料和獲取路徑聯合項目小組召開專題研討會專題匯報提出假設達成共識預期結果項目開啟會111BJS-90503-043-02-01-C第11頁順特電氣營銷戰(zhàn)略審計目標在于了解順特總體戰(zhàn)略及營銷戰(zhàn)略階段一模塊2：順特電氣營銷戰(zhàn)略審計

[二周]項目內容方法了解順特總體發(fā)展戰(zhàn)略了解順特營銷戰(zhàn)略了解順特總體發(fā)展戰(zhàn)略分析企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略對營銷戰(zhàn)略要求分析順特電氣產品組合和策略分析順特電氣價格策略分析順特電氣渠道組合分析順特電氣促銷策略分析當前企業(yè)營銷戰(zhàn)略與企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略匹配程度

案頭研究因特網基準比較內部訪談內部資料分析預期結果順特電氣營銷戰(zhàn)略審計

212BJS-90503-043-02-01-C第12頁順特電氣營銷組織審計目標在于了解順特電氣營銷體系運行情況階段一模塊3：營銷組織診療

[二周]項目內容方法分析順特電氣當前營銷策略對營銷組織影響分析和研究順特電氣營銷系統(tǒng)當前總體營銷組織結構和管理模式分析順特電氣營銷組織關鍵部門職能界定和存在主要問題分析順特電氣當前主要營銷管理流程體系（包含項目管理流程、廣告推廣流程、營銷財務流程、信用管理流程、營銷支持流程、營銷信息管理流程、營銷人員管理流程等）分析營銷系統(tǒng)激勵體系

案頭研究因特網基準比較內部訪談資料分析預期結果營銷組織診療

3了解順特營銷系統(tǒng)運行情況了解順特營銷系統(tǒng)優(yōu)劣勢13BJS-90503-043-02-01-C第13頁行業(yè)市場發(fā)展分析是了解配電設備市場基本特征和行業(yè)發(fā)展趨勢階段一模塊4：行業(yè)市場發(fā)展分析

[四面]項目內容方法了解該產業(yè)基本特征和發(fā)展趨勢了解競爭對手了解客戶需求未來3-5年內配電市場總體發(fā)展趨勢和細分市場發(fā)展和改變趨勢各項營銷要素發(fā)展和改變（包含價格走向、渠道發(fā)展、營銷方式改變、產品流行趨勢、新服務理念等）消費需求及改變趨勢（產品需求、購置習慣、服務要求等）主要競爭對手營銷體系優(yōu)劣勢分析（選1~2家，詳細對象將與順特電氣共同確定）外部市場環(huán)境改變對營銷組織、管理體系、渠道組合要求和影響教授訪談案頭研究羅蘭?貝格數據庫因特網基準比較客戶訪談競爭對手訪談市場調查預期結果行業(yè)市場發(fā)展分析

414BJS-90503-043-02-01-C第14頁本模塊將界定營銷組織設計關鍵要素階段一模塊5：營銷組織結構設計關鍵要素分析

[一周]項目內容方法確定營銷策略關鍵要素頭腦風暴基準比較小組討論內部訪談預期結果營銷組織結構設計關鍵要素分析

5列舉、分析和確認影響未來順特電氣總體營銷組織結構設計各項關鍵要素，并將其優(yōu)先排序將其優(yōu)先排序

營銷組織管理流程外部市場確定總體管理框架競爭對手營銷策略營銷渠道15BJS-90503-043-02-01-C第15頁在階段一結論基礎上，依據順特電氣發(fā)展戰(zhàn)略，確定順特電氣總體營銷策略階段二模塊6：營銷策略總體設計

[二周]項目內容方法制訂順特電氣總體營銷策略了解順特銷售預算確定銷售策略設計最正確渠道組合制訂銷售政策順特電氣總體營銷策略設計

小組討論案例分析頭腦風暴基準比較預期結果營銷策略總體設計

616BJS-90503-043-02-01-C第16頁在確定了營銷策略之后，下一步是制訂營銷組織結構設計階段二模塊7：營銷組織設計

[二周]項目內容方法制訂順特電氣營銷組織結構營銷組織結構調整方案部門配置部門之間協(xié)調部門職能崗位化（定崗，定編）羅蘭?貝格數據庫羅蘭?貝格教授訪談及研討產業(yè)分類標準案例分析小組研討基準比較內部訪談預期結果營銷組織結構設計

717BJS-90503-043-02-01-C第17頁本模塊是對依據新營銷策略及營銷組織結構制訂，深入設計和修改營銷主要流程*階段二模塊8：營銷流程設計

[四面]項目內容方法制訂順特電氣主要營銷流程界定順特電氣主要營銷流程選擇主要售前及售后流程進行分析設計營銷管理流程（廣告資源分配、廣告管理、促銷管理）銷售管理流程（項目管理、開單和發(fā)貨、結算、貨款回收、渠道管理和控制、售后服務管理）風險控制流程（信用額度管理、應收帳款管理）營銷財務管理流程（預算分配、預算實施監(jiān)控、現金流管理、費用報銷監(jiān)督機制、內部結算體系）

羅蘭?貝格數據庫羅蘭?貝格教授訪談及研討案例分析小組研討基準比較內部訪談預期結果主要營銷流程設計及修改

8*依據討論分析，確定主要流程進行設計18BJS-90503-043-02-01-C第18頁本模塊目標是制訂、修改順特電氣營銷信息搜集、分析及反饋系統(tǒng)階段三模塊9：營銷信息系統(tǒng)（MIS）

[五周]項目內容方法制訂順特營銷信息系統(tǒng)界定營銷信息系統(tǒng)主要目標設計營銷信息管理總體架構制訂營銷信息管理組織職能劃分（即確定主要營銷信息及主要營銷信息搜集、儲存、初步分析、深度分析、形成結論等職能在不一樣部門、層次之間劃分）設計主要信息管理流程制訂各層次、各主要部門應該提供營銷信息匯報/報表目錄提議羅蘭?貝格數據庫教授訪談及研討財務工具小組研討基準分析預期結果營銷信息系統(tǒng)（MIS）

919BJS-90503-043-02-01-C第19頁本模塊目標是制訂、修改順特電氣營銷人員薪酬體系階段三模塊10：營銷人員評價考評體系（PAS）

[五周]項目內容方法制訂、修改順特電氣基本營銷薪酬體系了解順特電氣營銷預算計劃營銷人員基本薪酬體系營銷人員基本考評指標體系營銷人員考評指標體系量化方法人員選撥和評價機制

羅蘭?貝格數據庫內部訪談小組研討教授討論基準分析預期結果營銷人員評價考評體系（PAS）

1020BJS-90503-043-02-01-C第20頁本模塊主要目標是，依據營銷策略組織框架及營銷流程提議，制訂基實施計劃階段三模塊11：制訂實施計劃

[一周]項目內容方法制訂總體時間表、里程碑、人員安排計劃及實施方案確定營銷體系變革詳細內容和主要性程度確定營銷體系變革總體時間框架和進程確定變革關鍵進程和關鍵控制點

確定每個階段人員需求羅蘭?貝格數據庫教授訪談及研討小組研討預期結果制訂實施計劃

1121BJS-90503-043-02-01-C第21頁在營銷策略及實施方案設計結束后，羅蘭·貝格企業(yè)非常愿意在實施過程中提供專業(yè)化支持和幫助階段三模塊12：早期實施支持[一周]項目內容方法注：早期實施支持時間將是一周，今后羅蘭·貝格繼續(xù)參加支持方式及程度，將在此項目結束時另行約定

制訂和細化方案行動計劃和時間表幫助組織管理實施人員安排對實施方案運作提供階段性控制和檢驗對實施人員提供培訓對方案實施最終止果進行評定并提供提議項目管理提議培訓人員參加訪談實施支持1222BJS-90503-043-02-01-C第22頁項目時間安排階段一階段二階段三項目組研討會中期匯報最終匯報2順特營銷戰(zhàn)略審計1項目開啟123456789項目模塊10113順特營銷體系審計4外部市場和競爭分析5營銷體系設計關鍵要素6營銷策略總體設計7營銷組織設計8營銷管理流程設計9營銷信息系統(tǒng)設計10營銷人員評價及激勵體系11詳細實施計劃制訂12早期實施計劃實施支持1223BJS-90503-043-02-01-C第23頁C.項目組織和咨詢顧問簡歷

BJS-90503-043-02-01-C第24頁依據我們經驗，由雙方共同組成項目管理和實施組織將是項目成功關鍵羅蘭?貝格亞洲總裁馮凱樂先生和吳琪先生將負擔羅蘭?貝格企業(yè)在該項目中全方面責任，任務是為項目總體方向作決議，聽取項目階段結果匯報，決定下一階段工作方向。馮凱樂先生是羅蘭?貝格高級合作人，在咨詢行業(yè)有20多年經驗，是銷售方面行業(yè)教授。吳琪先生擁有兩個碩士學位，是羅蘭·貝格企業(yè)合作人兼北京辦共室總經理，擁有多個大型項目標管理經驗，尤其擅長組織結構及工作流程設計及實施。吳琪先生在中國地域管理過20余個大型項目羅蘭?貝格將成立教授小組,在整個項目進程中提供指導性意見羅蘭?貝格企業(yè)將由羅元先生擔任項目經理。羅元先生是羅蘭?貝格企業(yè)高級項目經理，在電力產品設計、生產和制造方面含有多年工作經驗，并在咨詢行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及市場營銷策略制訂方面擁有豐富經驗。他們將得到5位在電力行業(yè)、開發(fā)規(guī)劃方面富有經驗咨詢顧問支持順特電氣內部項目組組員及項目經理在項目過程中，應該拿出不少于50%時間放在項目上在項目開始前，我們將共同制訂詳細項目組織、人員配置和行動計劃。我們希望順特電氣也能提出參加聯合項目組詳細名單。經驗告訴我們雙方在項目運作過程中親密配合是項目成功關鍵，而且將直接影響項目提議執(zhí)行效果25BJS-90503-043-02-01-C第25頁整個項目標組織分成三個層次：項目執(zhí)委會、項目管理和項目小組，并得到羅蘭?貝格教授小組支持項目執(zhí)委會順特電氣有限企業(yè)待定羅蘭?貝格項目管理順特電氣有限企業(yè)待定羅蘭?貝格項目小組順特電氣有限企業(yè)待定羅蘭?貝格Dr.VonKeller吳琪其它委員*羅元項目教授委員會羅元先生吳維一先生陳鋼先生周煒先生楊一朋先生NobertStoeck博士其它教授***非羅蘭·貝格企業(yè)內部教授**按項目需求而定26BJS-90503-043-02-01-C第26頁工作經驗語言教育背景項目執(zhí)委會：馮凱樂博士職位：合作人出生年份:1950國籍：德國1970-19711971-1974日內瓦大學法律專業(yè)瑞士圣

加倫大學經濟管理碩士瑞士國家基金獎學金跨文化管理博士1977-1980德語英語法語意大利語羅蘭·貝格國際管理咨詢企業(yè)慕尼黑戰(zhàn)略功效中心經理

貝塔斯曼企業(yè)印刷品戰(zhàn)略規(guī)劃總裁羅蘭·貝格國際管理咨詢企業(yè)慕尼黑/柏林高級合作人，負責私有化、

吞并/收購和東歐業(yè)務瑞士圣

加倫大學國際學學院院長羅蘭·貝格國際管理咨詢企業(yè)

高級合作人/亞太總裁1982-1987

1987-19881989-19951996-19971998至今戰(zhàn)略發(fā)展私有化吞并/收購組織結構結構重組并購后整合媒體和信息業(yè)服務業(yè)零售業(yè)消費品業(yè)零售業(yè)方法和能力行業(yè)經驗主要項目設計，實施托管局組織結構，并進行法律法規(guī)方面準備，在1990至1994年12月，完成大約1000家企業(yè)私有化在匈牙利、羅馬尼亞、烏克蘭、俄羅斯聯邦等地實施私有化方案東德科學院機構重組和部分私有化重組俄羅斯最大汽車制造企業(yè)制訂俄羅斯鋼鐵行業(yè)重組方案多家中國大型企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和組織機構重組主要中國客戶有：長虹，聯想，中國移動，東方創(chuàng)業(yè)等更新時間：03/27BJS-90503-043-02-01-C第27頁研究領域主要項目行業(yè)經驗職業(yè)經歷語言教育背景項目執(zhí)委會：吳琪1986-1990浙江大學經濟學學士英語漢字(母語)1990-1991北京北辰集團培訓中心教師耐用消費品航空企業(yè)貿易房地產IT一家世界領先氣泵制造商在中國合資企業(yè)扭虧方案制訂與實施一家著名農用車集團上市前并購整合方案與組織結構方案設計一家中國領先白色家電制造商多品牌戰(zhàn)略方案、品牌管理流程設計和銷售渠道研究一家中國最大消費電子類產品制造商“快贏”方案設計和銷售組織再造二家國家大企業(yè)工委直屬國有大型外貿企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和組織結構總體轉型方案設計中國最著名IT制造企業(yè)品牌現實狀況評定德國著名電信企業(yè)銷售渠道創(chuàng)新方案設計為中國最大航空企業(yè)設計戰(zhàn)略、組織以及并購后整合方案1994-1996中國人民大學碩士碩士班貨幣銀行學專業(yè)-中歐國際工商學院EMBA

戰(zhàn)略成本會計1992-1995中國光大國際信托投資企業(yè)高級項目經理1995-1999羅蘭·貝格戰(zhàn)略咨詢企業(yè)北京辦事處，咨詢顧問1999-羅蘭·貝格戰(zhàn)略咨詢企業(yè)北京辦事處，項目經理/北京辦事處總經理自-羅蘭·貝格戰(zhàn)略咨詢(上海)企業(yè)副總裁，合作人更新時間：03/職位：合作人財務重組組織結構創(chuàng)新28BJS-90503-043-02-01-C第28頁方法能力主要項目行業(yè)經驗專業(yè)經驗語言教育背景NorbertStoeck博士職位:高級項目經理國籍:德國1978-1982羅蘭·貝格國際咨詢管理企業(yè)1996-1998工商管理碩士博士研究方向：貿易展覽工業(yè)國際化戰(zhàn)略1982至今發(fā)展戰(zhàn)略市場/營銷重組/轉型金融財務德語英語多個重組/轉型項目(汽車及零部件供給商、電子工業(yè)、機械制造)制訂國際展覽會經濟計劃為上海機床廠制訂戰(zhàn)略計劃(1985)貿易博覽會規(guī)劃設計EXPO1998，，上海浦東國際展覽中心(1997)Cebit,Automechanika等北威州奧運會申請機械制造電子工業(yè)汽車及配件貿易交易會29BJS-90503-043-02-01-C第29頁方法能力主要項目專業(yè)經驗語言學歷項目經理：羅元

職位:高級項目經理漢字英語企業(yè)戰(zhàn)略策劃企業(yè)發(fā)展設計戰(zhàn)略實施更新時間:07/1998-1991-19921987-1991芝加哥大學工商管理學碩士（MBA）佐治亞理工學院工程碩士電機系（MSEE）佐治亞理工學院工程學士電機系（BSEE）行業(yè)經驗能源/電力高科技軟件/硬件開發(fā)IT-至今

-

19991997-1998

1991-1997

羅蘭?貝格國際管理咨詢

上海有限企業(yè)麥肯錫咨詢企業(yè)咨詢顧問NetscapeCommunications項目經理美國英特爾高級工程師美國諾信有限企業(yè)工程師在企業(yè)戰(zhàn)略策劃及業(yè)務開發(fā)方面有豐富經驗。經驗包含，為一家工業(yè)企業(yè)制訂并實施2.2億美元市場發(fā)展戰(zhàn)略,并幫助其制訂實施追綜計劃為一家500強企業(yè)制訂五年內100億元企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為一家中國電信企業(yè)制訂與德國企業(yè)合并后產品優(yōu)選戰(zhàn)略為中國軟件企業(yè)制訂外包發(fā)展戰(zhàn)略為北美一州政府所轄之工業(yè)研究基地繼續(xù)開發(fā)提供戰(zhàn)略咨詢及價值定位量化分析市場調查及數據分析市場發(fā)展預測30BJS-90503-043-02-01-C第30頁方法和能力主要項目行業(yè)經驗專業(yè)經驗語言教育情況咨詢顧問:吳維一職位:高級咨詢顧問漢字英語日語西班牙語1982-1986-

浙江大學自動化儀表專業(yè)工學士中歐國際工商學院

工商管理碩士1986-1997

1997-19981998--至今上海電度表廠開發(fā)部經理、副總工程師、營銷廠長

上海儀表（集團）有限企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展部經理申銀萬國證券股份有限企業(yè)

項目經理ABB（中國）投資企業(yè)羅蘭·貝格國際管理咨詢企業(yè)咨詢顧問機電儀表金融服務醫(yī)藥港口集裝箱新能源開發(fā)利用食品飲料上海醫(yī)藥資產重組及發(fā)行新股上市上海港集裝箱上市申銀萬國證券實業(yè)重組上海杏林科技藥業(yè)上市準備上海泛華能源上市準備上海奉浦工業(yè)區(qū)債轉股項目ABB中國投資機會分析維維股份私有化和吞并/收購企業(yè)評定戰(zhàn)略分析與方案市場營銷更新時間：03/31BJS-90503-043-02-01-C第31頁方法和能力主要項目行業(yè)經驗專業(yè)經驗語言能力教育背景咨詢顧問：周煒職位:咨詢顧問1992-1997北京外交學院(第一學位)外交與國際研究(第二學位)國際法漢字英語中國易聘網絡企業(yè)規(guī)劃及發(fā)展戰(zhàn)略高級顧問

羅蘭·貝格國際管理咨詢（上海）有限企業(yè)

咨詢顧問1999-

至今家電醫(yī)藥/保健品紡織服裝電子商務國內某大型外貿企業(yè)戰(zhàn)略,組織結構歐洲某著名電子商務平臺中國市場進入戰(zhàn)略歐洲某行業(yè)組織中國市場戰(zhàn)略分析某大型工業(yè)園區(qū)：產業(yè)定位、開發(fā)模式及招商策略歐洲某著名潔具企業(yè)企業(yè)重組國內某著名醫(yī)藥保健品企業(yè)戰(zhàn)略，營銷組織結構，上市方案設計歐洲某著名成衣商跨國吞并收購日本某著名軟件制造商投資戰(zhàn)略和合作投資搭檔篩選家電電子商務研究企業(yè)重組企業(yè)上市/吞并收購戰(zhàn)略分析銷售及營銷電子商務

1997-1999倫敦經濟學院國際政治與經濟(第一碩士)信息系統(tǒng)管理(第二碩士）更新時間：07/32BJS-90503-043-02-01-C第32頁方法和能力主要項目行業(yè)經驗專業(yè)經驗語言教育情況咨詢顧問：陳鋼職位：咨詢顧問漢字英文制造業(yè)汽車業(yè)食品業(yè)國內某領先乳品企業(yè)戰(zhàn)略重組、新業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略歐洲某領先跨國企業(yè)供給鏈管理和庫存管理項目—供給商管理庫存（VMI）歐洲某跨國企業(yè)知識管理項目國內汽車業(yè)領先企業(yè)戰(zhàn)略定位、發(fā)展規(guī)劃和經營策略企業(yè)戰(zhàn)略供給鏈管理企業(yè)系統(tǒng)建模與分析1999–西安交通大學管理科學與工程專業(yè)博士學位

1999香港漢字大學崇基學院進修1998美國LehighUniversity,IacoccaInstitute進修1993–1997

西安交通大學管理學院工業(yè)外貿系本科–珠海飛利浦家庭電器有限企業(yè)企劃部1998–西安諾信軟件有限企業(yè)軟件工程師羅蘭·貝格國際管理(上海)有限企業(yè)咨詢顧問更新時間：03/33BJS-90503-043-02-01-C第33頁工作經驗語言教育背景咨詢顧問:楊一朋職位：高級咨詢顧問漢字-國語英語漢字-粵語戰(zhàn)略規(guī)劃財務管理與預算規(guī)劃吞并收購并購后整合結構重組快速消費品綜合性集團企業(yè)高新技術園區(qū)方法和能力行業(yè)經驗主要項目參加某國家級高新技術園區(qū)戰(zhàn)略規(guī)劃與咨詢領導某消費品企業(yè)制訂企業(yè)戰(zhàn)略及財務規(guī)劃參加吞并收購，組建中國最大啤酒集團，領導并購后集團財務整合，制訂企業(yè)財務政策與流程，設計并實施成本控制體系參加某綜合性集團企業(yè)結構重組及其管理匯報體系設置參加某大型消費品企業(yè)ERP實施更新時間：10/1990-1994會計學學士對外經濟貿易大學北京，中國

中國注冊會計師協(xié)會會員英國特許會計師公會會員工商管理碩士倫敦商學院校長名單(授予學業(yè)成績在前10%學員)倫敦，英國-1995-19961998-沈陽華潤雪花啤酒有限企業(yè)

管理會計華潤創(chuàng)業(yè)有限企業(yè)（香港恒生指數成份股企業(yè)）項目部助理經理華潤創(chuàng)業(yè)有限企業(yè)項目部副經理大連華潤油脂化學有限企業(yè)財務總監(jiān)羅蘭·貝格國際管理咨詢企業(yè)高級咨詢顧問1994-1997

1997-1999

1999-

-

至今

34BJS-90503-043-02-01-C第34頁D.項目預算

BJS-90503-043-02-01-C第35頁本項目總預算累計人民幣230萬元依據我們通例，我們核實了這么一個項目標工作量和人員投入并以此收費相關雜費包含咨詢人員差旅費及其它費用，如營業(yè)稅、購置調查匯報費用、行業(yè)教授咨詢、其它交通費用、文檔制作、通訊、羅蘭·貝格教授咨詢、以及羅蘭·貝格全球信息中心費用等

詳細付款方式將由雙方在協(xié)議文本簽定時另行約定

我們按1:8.28美元匯率進行計算本項目咨詢費人民幣專業(yè)咨詢費全價 240萬元相關雜費 52萬元總額 292萬元折扣(26%） （62萬元)總計收費 230萬元36BJS-90503-043-02-01-C第36頁羅蘭·貝格愿意以最高工作質量及最優(yōu)惠待遇與順特電氣結成長久穩(wěn)定合作關系，以支持順特電氣實現新騰飛*

另外，基于本項目標特殊情況，羅蘭·貝格愿額外做出確保以表誠意從本項目中提出20萬元人民幣，即10%項目經費作為“下一個項目標貯備基金”。即若在20度內有第二個項目簽署，此20萬元能夠從下一個項目中除去。除本項目外其它順特電氣項目，凡簽約日期在20內，羅蘭·貝格愿意在給予順特電氣最正確客戶最低價格基礎之上，使順特電氣在咨詢費用上享受額外附加20%折扣所以，我們忠心希望能有機會與順特電氣合作成功依據初步協(xié)定，本項目計劃于202月第一周正式開啟，全體項目組組員計劃于2月16日加入項目標全職員作。本項目主體任務計劃于204月16日結束。年4月16日至204月23日，項目組將保留兩位組員執(zhí)行一周早期項目實施支持工作。本項目全體任務將于204月23日結束*項目協(xié)議需要雙方另外簽署，本頁并非項目協(xié)議。37BJS-90503-043-02-01-C第37頁E.羅蘭·貝格公司支持順特電氣操作此項目優(yōu)勢

BJS-90503-043-02-01-C第38頁作為全球頂尖管理咨詢顧問企業(yè)，羅蘭?貝格為全球客戶提供服務咨詢收入約5.5億美金1,700員工23個國家33個辦公室AmsterdamBarcelonaBeijingBerlinBrusselsBucharestBudapestBuenosAiresDetroitDusseldorfFrankfurtHamburgKiewLisbonLondonMadridMilanMoscowMunichNewYorkParisPragueRigaRomeSanFranciscoSantiago

SaoPauloShanghaiStuttgartTokioViennaWarschauZurich39BJS-90503-043-02-01-C第39頁企業(yè)戰(zhàn)略吞并、合營企業(yè)重組組織、人力資源管理市場營銷/銷售運行戰(zhàn)略IT/電子商務功效中心工業(yè)行業(yè)中心汽車消費品/零售醫(yī)藥機械/

高科技化工/

石油運輸信息公益事業(yè)/醫(yī)療保健金融

服務公用

事業(yè)咨詢顧問小組咨詢顧問小組咨詢顧問小組咨詢顧問小組咨詢顧問小組咨詢顧問小組咨詢顧問小組咨詢顧問小組咨詢顧問小組我們成功關鍵：確保行業(yè)經驗和功效方法有效組合40BJS-90503-043-02-01-C第40頁羅蘭·貝格在中國已經保持了高速發(fā)展營業(yè)額增加年末雇員人數+7400%+60%+57%+35%+48%+45%中國咨詢中心在慕尼黑成立上海代表處成立北京和香港代表處成立羅蘭?貝格國際管理咨詢(上海)有限企業(yè)成立+30%+100%+91%41BJS-90503-043-02-01-C第41頁我們業(yè)務：主要集中在八大功效領域發(fā)展戰(zhàn)略管理組織機構和管理體系人力資源管理網絡經濟/電子商務企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略制訂企業(yè)業(yè)務發(fā)展目標制訂產品競爭策略制訂市場進入戰(zhàn)略(市場國際化、新業(yè)務進入等)組織關鍵能力確定企業(yè)治理結構方案設計(控股企業(yè))組織機構設計管理體系方案設計人事管理診療職務/工資體系設計激勵機制設計目標管理方案和業(yè)績評價方案制訂人力資源管理流程設計企業(yè)IT戰(zhàn)略制訂企業(yè)電子商務戰(zhàn)略制訂電子商務處理方案評定業(yè)務流程再造(BPR)市場營銷企業(yè)重組收購吞并運行管理營銷診療和市場研究品牌/多品牌戰(zhàn)略制訂營銷組織設計及其管理流程設計營銷信息系統(tǒng)設計銷售業(yè)績提升機構重組設計業(yè)務重組方案設計業(yè)務管理流程重組設計實施支持購并策略制訂購并后整合潛力分析購并后整合方案設計實施支持生產布局和流程優(yōu)化供給鏈管理產品研發(fā)管理全方面質量控制42BJS-90503-043-02-01-C第42頁原因1:羅蘭貝格已經在中國建立起了一個國際品牌形象，成為公認一流咨詢企業(yè)1995年，由一支接收過德國教育華人團體在北京與上海設置辦事處延襲了歐洲本部作風，一貫堅持嚴謹工作格調

項目結果深受中國當地客戶及大型跨國企業(yè)好評，70%客戶成為長久客戶躋身于中國最優(yōu)異咨詢企業(yè)競爭行列

80%以上項目都與麥肯錫等企業(yè)競爭并取勝同時我們也得到來自我們全球能力中心和知識中心強大支持

在線全球數據庫月訪問量超出1000次43BJS-90503-043-02-01-C第43頁原因2:我們90%收入來自中國客戶，而戰(zhàn)略咨詢項目一直占有我們服務項目中最大百分比100%跨國企業(yè)中國客戶組織銷售/市場、品牌管理戰(zhàn)略與并購成本削減市場進入其它100%100%100%8%11%18%22%38%3%來自國外與國內客戶業(yè)務收入比較44BJS-90503-043-02-01-C第44頁原因3:我們客戶以大型上市企業(yè)以及聲譽卓著國有企業(yè)為主2000–年業(yè)務收入組成咨詢領域上市企業(yè)國有企業(yè)私營企業(yè)政府部門戰(zhàn)略與組織削減采購成本市場與銷售戰(zhàn)略客戶關系管理品牌戰(zhàn)略供給鏈管理合資企業(yè)合作搭檔盡職調查吞并收購購并概念企業(yè):21%46%27%6%45BJS-90503-043