醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)

一、定義1、藥品集中采購：是指多家醫(yī)療機構(gòu)采用聯(lián)合采購方式購買藥品和伴隨服務(wù)的行為。采購方式包括公開集中招標(biāo)采購和競價采購。2、招標(biāo)人：是指參加藥品集中采購活動的醫(yī)療機構(gòu)。3、投標(biāo)人：是向招標(biāo)人提供藥品的藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)。4、配送商：在“政府平臺”注冊并經(jīng)審核合格的、具有經(jīng)營資質(zhì)的生產(chǎn)企業(yè)或在“政府平臺”注冊并經(jīng)審核合格、受生產(chǎn)企業(yè)委托的經(jīng)營企業(yè)均可作為配送商。5、經(jīng)辦機構(gòu)：是指招標(biāo)人聯(lián)合組建的藥品集中采購辦事機構(gòu)，或指招標(biāo)人委托的代理機構(gòu)。6、代理機構(gòu)：是指依法經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門會同衛(wèi)生行政部門認定、取得中介代理機構(gòu)資格證書的社會中介組織。醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第1頁。醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第2頁。7.專利藥品：指發(fā)明專利，是由中華人民共和國知識產(chǎn)權(quán)局授予的保護期內(nèi)的或原研制國家知識產(chǎn)權(quán)保護部門授予的保護期內(nèi)的專利藥品，或處在國家食品藥品監(jiān)督管理局規(guī)定的行政保護期內(nèi)的藥品。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)遞交有效專利或行政保護證明文件，政府定價類藥品，同時還必須提供有效的國家發(fā)改委定價文件。對僅為外觀設(shè)計、實用新型、工藝流程或方法用途專利，不視為文件所指“專利藥品”。8.原研藥品：指過了發(fā)明國物質(zhì)專利保護期的藥品。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)遞交專利證明文件，政府定價藥品還應(yīng)遞交有效的國家發(fā)改委原研定價證明文件。

9.優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥：為國家發(fā)改委或省物價局公布的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)遞交有效的定價證明文件。

10.單獨定價藥品：為國家發(fā)改委和省物價局公布的單獨定價文件所列的產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)遞交有效的定價證明文件。醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第3頁。11.國家一類新藥：指獲得國家一類新藥證書且國家食品藥品監(jiān)督管理局頒發(fā)的生產(chǎn)批件上注明一類新藥的藥品。一類新藥證書有正副本之分的，正本持有者認定為一類新藥；生產(chǎn)企業(yè)持有副本、科研機構(gòu)持有正本的，副本持有者認定為一類新藥。無正副本之分的，以新藥證書持有者為準。12.中藥保密處方：指國家保密局和科技部共同頒布的中藥保密處方目錄中的藥品。

醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第4頁。二、現(xiàn)行的招標(biāo)模式現(xiàn)行各省藥品主要以兩部分進行招投標(biāo)，即基藥招標(biāo)及非基藥招標(biāo)，也就是業(yè)內(nèi)所謂的基藥招標(biāo)及省標(biāo)（或者大標(biāo)）

當(dāng)前非基本藥物藥品招標(biāo)采用最廣的是以下幾種模式一、集中競價模式：全國大部分省份采用，以廣東、海南最先啟用。二、限價掛網(wǎng)模式：以四川、重慶為代表，但各有差異。四川省為全省統(tǒng)一掛網(wǎng)、統(tǒng)一掛網(wǎng)價；重慶為統(tǒng)一掛網(wǎng)，出現(xiàn)不同掛網(wǎng)價。三、統(tǒng)籌模式：將系統(tǒng)或區(qū)域的藥品需求進行統(tǒng)籌，集中需求，統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、現(xiàn)款現(xiàn)貨、網(wǎng)上結(jié)算和交易，以總后的統(tǒng)籌采購為代表（公司涉及的較少）醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第5頁。而基本藥物招標(biāo)采用最廣的是雙信封模式，也就是“安徽模式”，是在安徽省基本藥物招標(biāo)工作中首次提出并采用。制度要求分別編制經(jīng)濟技術(shù)標(biāo)書和商務(wù)標(biāo)書，企業(yè)同時投兩份標(biāo)書。經(jīng)濟技術(shù)標(biāo)書主要對企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、銷售額、行業(yè)排名、市場信譽、臨床療效，以及品牌知名度、儲備條件、保障供應(yīng)及伴隨服務(wù)情況等指標(biāo)進行評審，保證基本藥物質(zhì)量，商務(wù)標(biāo)即為品種的投標(biāo)報價。只有經(jīng)濟技術(shù)標(biāo)書評審合格的企業(yè)才能進入商務(wù)標(biāo)書評審，商務(wù)標(biāo)書評審由價格最低者中標(biāo)。醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第6頁。三、招標(biāo)代理機構(gòu)招標(biāo)的主導(dǎo)方是政府，但是仍需要一個平臺或者中介來執(zhí)行招標(biāo)流程，而招標(biāo)代理機構(gòu)就是我們所說的中介，或者是平臺，以現(xiàn)在全國各地的招標(biāo)機構(gòu)來劃分，主要有三種：第一：由全國性藥品招標(biāo)代理機構(gòu)提供專業(yè)的招標(biāo)平臺，這是全國普遍使用的一種模式，主要包括華招網(wǎng)、海虹等；第二：由政府建立平臺，代理機構(gòu)提供技術(shù)支持，譬如廣東；第三：全程政府主導(dǎo)，由衛(wèi)生局（或藥監(jiān)局、醫(yī)療機構(gòu)等）建立專業(yè)招標(biāo)平臺，如上海、福建等。醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第7頁。四、非基藥招標(biāo)模式-掛網(wǎng)采購

掛網(wǎng)就是指在網(wǎng)上招投標(biāo),實行網(wǎng)上限價競價陽光采購。具體為:對限價競價目錄之中的品種,制定限價后,所有產(chǎn)品報價均要求低于或等于限價;對限價競價目錄品種進行競價分類后,將報價由高到低排列,按比例選擇一定數(shù)量的價格低的品種入圍;在限價報價后,對納入價格談判的品種,組織專家進行價格談判,最后統(tǒng)一確定價格。醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第8頁。五、基藥招標(biāo)模式-雙信封

雙信封模式是安徽在2010年首先推出的一種基藥采購模式，由于方案制定包括雙信封招標(biāo)、量價掛鉤、單一貨源承諾、生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)配送責(zé)任等許多創(chuàng)新亮點，被業(yè)內(nèi)歸納為“安徽基藥采購模式”，同時由于這種模式的創(chuàng)造者孫志剛被調(diào)任國家發(fā)改委副主任，因此安徽模式全國各地普遍被推廣，同時很多地方根據(jù)自己省份的情況對雙信封其中之一的經(jīng)濟技術(shù)標(biāo)加以改進。醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第9頁。六、安徽模式一、采購主體：基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)通過簽定協(xié)議授權(quán)省醫(yī)藥集中采購服務(wù)中心，代表基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)作為基本藥物采購主體與中標(biāo)企業(yè)簽訂藥品購銷合同。二、基本藥物招標(biāo)采購目錄：

每種基本藥物招標(biāo)采購劑型原則上三種左右，每種劑型對應(yīng)的規(guī)格原則上不超過兩種。三、基本藥物招標(biāo)采購方法：

1、堅持質(zhì)量優(yōu)先、價格合理的原則，主要采用技術(shù)標(biāo)、商務(wù)標(biāo)的“雙信封”方法公開招標(biāo)采購，實行量價掛鉤。

2、原則上一種基本藥物的品規(guī)只中標(biāo)一家藥品生產(chǎn)企業(yè)，且該企業(yè)獲得全省所有基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的市場份額。對采購需求量大的基本藥物，按人口、交通以及采購數(shù)量，將全省劃分二至三個區(qū)域分別招標(biāo)采購，確保中標(biāo)企業(yè)獲得采購區(qū)域內(nèi)所有市場份額，確保每個基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)使用的基本藥物（具體到規(guī)格）有且只有一家企業(yè)供應(yīng)，保障基本藥物供應(yīng)?；舅幬镎袠?biāo)采購數(shù)量或區(qū)域劃分在藥品企業(yè)投標(biāo)前公布。醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第10頁。四、門檻價設(shè)定（商務(wù)標(biāo)）：商務(wù)標(biāo)投標(biāo)報價包含配送費用及其它所有稅費在內(nèi)的貨架交貨價，且不得高于扣除15%加成率后的物價部門零售指導(dǎo)價、不得高于11個外省平均中標(biāo)價、不得高于省采購參考價（以近3年社會零售藥店零售價及基本藥物制度實施前基層醫(yī)療機構(gòu)實際進貨價為依據(jù)）。五、技術(shù)標(biāo)評審：

1、技術(shù)標(biāo)評審，主要對投標(biāo)藥品質(zhì)量及質(zhì)量可靠性（企業(yè)GMP資質(zhì)認證、質(zhì)量類型、生產(chǎn)規(guī)模、銷售額、行業(yè)排名、市場信譽、不良記錄情況等）相關(guān)指標(biāo)，實行百分制評標(biāo)（評標(biāo)體系，詳見附件六）。

2、按照同一品規(guī)藥品技術(shù)標(biāo)評審得分高低，確定進入商務(wù)標(biāo)評審藥品。技術(shù)標(biāo)投標(biāo)藥品數(shù)量≤2個，全部進入商務(wù)標(biāo)評審；投標(biāo)數(shù)量在3-5個之間，排名前60%的藥品進入商務(wù)標(biāo)評審；投標(biāo)數(shù)量≥6個，排名前50%的藥品進入商務(wù)標(biāo)評審。本省企業(yè)生產(chǎn)的藥品，技術(shù)標(biāo)評審合格的進入商務(wù)標(biāo)評審。醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第11頁。六、商務(wù)標(biāo)評審：商務(wù)標(biāo)評審按照基本藥物采購需求量，原則上以最低報價確定擬中標(biāo)藥品。七、藥品配送：生產(chǎn)企業(yè)可直接配送，也可委托符合法定資質(zhì)條件的藥品經(jīng)營企業(yè)配送。委托配送的，生產(chǎn)企業(yè)和委托藥品經(jīng)營企業(yè)應(yīng)向省藥采中心遞交授權(quán)委托書和配送承諾書。八、藥款結(jié)算：縣（市、區(qū)）級國庫集中支付中心接到省藥采中心網(wǎng)采數(shù)量證明后，根據(jù)采購合同和用款計劃申請，及時完成與中標(biāo)藥品企業(yè)的藥款結(jié)算和支付，確保從交貨驗收到付款時間不超過30天醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第12頁。八、招標(biāo)流程

無論是非基藥招標(biāo)還是基藥招標(biāo)，不管是掛網(wǎng)競價議價采購，還是雙信封模式，藥品招標(biāo)都有一個規(guī)定的流程，只有掌握流程的核心，我們才能更好的把握招標(biāo)，掌握自己的命脈。歸納各地掛網(wǎng)，通常過程包括六個階段：報名、分組限價、報價、議價、確標(biāo)、勾標(biāo)。這六個階段循序漸進，不可跳躍，在個別地區(qū)掛網(wǎng)中，也許不會全包括以上階段，但大同小異；在每個階段中都有其控制的細節(jié)，只有把握好細節(jié)，才能實現(xiàn)好的掛網(wǎng)結(jié)果。在掛網(wǎng)過程的控制中，各個階段工作需要系統(tǒng)地進行跟蹤，并要注重每一階段的時限問題和掛網(wǎng)過程中的補充規(guī)定。

醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第13頁。準備期實施期投標(biāo)期《招標(biāo)方案》出臺中標(biāo)目錄發(fā)布醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第14頁。八、招標(biāo)流程-招標(biāo)前的工作

平臺發(fā)布招標(biāo)采購文件，我們就要根據(jù)采購文件及采購目錄，確定公司可報名的品種，并準備相關(guān)產(chǎn)品的資料去報名，并完成網(wǎng)上申報等一系列工作，但是如果純粹跟著平臺發(fā)布的信息去操作，我們只是和很多廠家站在了同一起跑線，而不能比別人更快更早一步。實際操作中，從相應(yīng)招標(biāo)信息公布網(wǎng)站獲得的信息實際上已經(jīng)是相對滯后了，此時，招標(biāo)文件也已成稿，相應(yīng)的規(guī)則也已經(jīng)確定，在這種情況下，企業(yè)也只有按照該規(guī)則進行，處于被動狀態(tài),因此，提前獲得區(qū)域內(nèi)的招標(biāo)信息是招標(biāo)開始前尤為關(guān)鍵的工作。醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第15頁。一般而言，招標(biāo)信息的獲得來源有以下幾種：一：官方招標(biāo)信息發(fā)布平臺二：醫(yī)藥商業(yè)公司的通知：由于目前招投標(biāo)大多是地區(qū)性的，因此當(dāng)?shù)氐凝堫^商業(yè)公司對這方面的信息獲得是具有超前性，從當(dāng)?shù)刂饕虡I(yè)公司了解信息也是獲取信息的很好方式，往往信息來的更早更快更準確，以便企業(yè)提前做好相應(yīng)準備。三：代理商提供的信息代理商在當(dāng)?shù)刂苯訌氖落N售工作，信息一般也比較靈通。四：各大招標(biāo)論壇：包括無憂招標(biāo)、中國藥品聯(lián)盟等；五：各地的醫(yī)藥交流QQ群；醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第16頁。招標(biāo)前，我們必須關(guān)注區(qū)域藥品招標(biāo)信息網(wǎng)，全國藥品招標(biāo)平臺，業(yè)務(wù)員做好區(qū)域商業(yè)公司、實力客戶信息檔案，詳細了解區(qū)域內(nèi)大配送、大商業(yè)的操作模式、覆蓋率等基本信息；了解區(qū)域內(nèi)的實力客戶并區(qū)分客戶實力層面（招標(biāo)、開發(fā)、銷售等層面）并通過客戶了解最新進度，獲取內(nèi)部標(biāo)書或采購目錄，如能作增補的，尋找實力客戶進行目錄增補工作，提前做好對公司品種有利的工作；醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第17頁。八、招標(biāo)流程-解讀標(biāo)書標(biāo)書是招投標(biāo)的游戲規(guī)則，因此，要想?yún)⑴c并在競爭中勝出，就必須認真研讀標(biāo)書，特別是直接關(guān)系到投標(biāo)成敗有關(guān)內(nèi)容，包括：評標(biāo)的標(biāo)準、標(biāo)的的定義、物價的要求、報價的規(guī)定、評標(biāo)規(guī)則、配送商選擇等主要事項。采購公告后，第一時間下載并研讀標(biāo)書，詳讀投標(biāo)資料的制作要求、評標(biāo)的標(biāo)準、評標(biāo)議價方法，并結(jié)合公司品種對投標(biāo)給出個人看法和建議，匯總后制定投標(biāo)品種目錄及投標(biāo)方案，同時對于加分項目如質(zhì)量層次劃分是否分首仿、非冷處保存、先進工藝、大型企業(yè)（按納稅申報表營業(yè)額分）等的特殊情況，要在該階段確定，以便在接下來的準備資料和網(wǎng)上申報階段，可以及時遞交相關(guān)證明文件，為后續(xù)的中標(biāo)價格和中標(biāo)率打好基礎(chǔ)。醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第18頁。標(biāo)書是招投標(biāo)的游戲規(guī)則，因此，要想?yún)⑴c并在競爭中勝出，就必須認真研讀標(biāo)書，特別是直接關(guān)系到投標(biāo)成敗有關(guān)內(nèi)容，包括：評標(biāo)的標(biāo)準、標(biāo)的的定義、物價的要求、報價的規(guī)定、評標(biāo)規(guī)則、配送商選擇等主要事項。采購公告后，第一時間下載并研讀標(biāo)書，詳讀投標(biāo)資料的制作要求、評標(biāo)的標(biāo)準、評標(biāo)議價方法，并結(jié)合公司品種對投標(biāo)給出個人看法和建議，匯總后制定投標(biāo)品種目錄及投標(biāo)方案，同時對于加分項目如質(zhì)量層次劃分是否分首仿、非冷處保存、先進工藝、大型企業(yè)（按納稅申報表營業(yè)額分）等的特殊情況，要在該階段確定，以便在接下來的準備資料和網(wǎng)上申報階段，可以及時遞交相關(guān)證明文件，為后續(xù)的中標(biāo)價格和中標(biāo)率打好基礎(chǔ)。醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第19頁。八、招標(biāo)流程-報名通過解讀標(biāo)書，采購目錄對比，遴選出自己公司可以參與投標(biāo)的品種，并在投標(biāo)前對品種作以分析，確定重點，確定招標(biāo)方案，然后根據(jù)方案進行品種報名工作，并對報名過程中的各種資質(zhì)審核情況及時進行反饋，盡可能的使公司品種在報名的時候就處于一個較為優(yōu)勢的層次。醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第20頁。報名除了領(lǐng)取密碼和用戶名外，還需要進行網(wǎng)上藥品資料審核和紙質(zhì)資料遞交。紙質(zhì)資料主要以企業(yè)的資質(zhì)冊和產(chǎn)品資料冊為主。醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第21頁。企業(yè)資質(zhì)冊順序材料名稱材料要求1封面標(biāo)準格式2企業(yè)基本情況表標(biāo)準格式3報名承諾函標(biāo)準格式4法定代表人授權(quán)書標(biāo)準格式5被授權(quán)人身份證原件、復(fù)印件6《營業(yè)執(zhí)照》（副本）原件、復(fù)印件72010年度單一企業(yè)增值稅納稅報表、《資產(chǎn)負債表》和《損益表》復(fù)印件（(1)單一企業(yè)應(yīng)提交本企業(yè)的納稅申報表，不得以其集團的納稅申報表代替；(2)納稅申報表上應(yīng)能清晰體現(xiàn)公司名稱和稅務(wù)機關(guān)印章。）8《藥品生產(chǎn)許可證》（進口藥品全國總代理商提供《藥品經(jīng)營許可證》）原件、復(fù)印件9《GMP認證證書》（企業(yè)全部證書）；《GSP認證證書》（進口藥品全國總代理提供）復(fù)印件10參加網(wǎng)上集中采購活動前兩年無生產(chǎn)假藥及其他不良記錄的聲明及證明原件（證明須提供省級藥監(jiān)部門出具的證明原件）11供貨承諾函標(biāo)準格式12報名產(chǎn)品匯總表標(biāo)準格式13進口藥品全國總代理商需提交代理協(xié)議書或由國外廠家出具的總代理證明復(fù)印件醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第22頁。產(chǎn)品資料冊序號內(nèi)容備注1產(chǎn)品注冊材料封面標(biāo)準格式2藥品生產(chǎn)批件復(fù)印件（進口藥品為《進口藥品注冊證》）（生產(chǎn)批件過期的必須附《再注冊受理通知書》）復(fù)印件3藥品說明書原件（說明書原件粘貼于A4紙上）原件4藥品質(zhì)量標(biāo)準復(fù)印件（進口藥品為《進口藥品注冊標(biāo)準》）復(fù)印件5最新省檢、市檢或廠檢藥品檢驗報告復(fù)印件（進口藥品應(yīng)提供有效期內(nèi)《進口藥品檢驗報告書》）復(fù)印件6藥品物價文件復(fù)印件78質(zhì)量層次申明及證明材料原件8.1專利、原研、單獨定價、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價物價證明文件（如有）復(fù)印件8.2中國知識產(chǎn)權(quán)局授予的藥品發(fā)明專利證書。包括新化合物、藥物組合物、天然物提取物、微生物及其代謝物等專利證書（如有）復(fù)印件8.3國家保密處方中成藥證明文件復(fù)印件（如有）；復(fù)印件8.41999年以來獲得國務(wù)院頒發(fā)的國家技術(shù)發(fā)明獎或國家科技進步獎二等獎以上（含二等獎）的獲獎證書復(fù)印件（如有）；復(fù)印件8.5國產(chǎn)藥品美國FDA認證、歐盟CGMP認證證書（中外文對照）復(fù)印件8其他專利（如指明該具體品種的工藝流程、實用新型、外觀設(shè)計專利等）證明文件復(fù)印件（如有）彩色復(fù)印件9產(chǎn)品附加申明中有關(guān)于儲備條件、給藥途經(jīng)、適應(yīng)癥優(yōu)于或多于同類藥品其他廠家的（如有）至少2家其他廠家同類（同通用名、劑型、規(guī)格）藥品說明書原件10本企業(yè)原料藥生產(chǎn)批件及該原料藥GMP證書（僅限化學(xué)藥）（如有）彩色復(fù)印件11原料藥自產(chǎn)且該原料藥通過美國FDA或歐盟CGMP認證證書（如有）彩色復(fù)印件醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第23頁。八、招標(biāo)流程-分組限價分組限價是招標(biāo)環(huán)中最重要的一個環(huán)節(jié)，你的藥品是否有優(yōu)勢，是否可以以你理想中的價格中標(biāo)，基本就在整個階段里面可以體現(xiàn)出來了。產(chǎn)品分組一般遵從藥品質(zhì)量層次來劃分，以福建八標(biāo)為例，主要劃分四個質(zhì)量層次：第一質(zhì)量層次：原研制藥品、獲得國家科技二等獎以上藥品、中藥保密處方藥品；第二質(zhì)量層次：國家一類新藥、獲歐美認證的國產(chǎn)藥品、單獨定價藥品、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥（以初始報價前國家或福建省物價局定價文件為準）；第三質(zhì)量層次分兩組：第一組：國家工業(yè)和信息化部認定的化學(xué)藥品工業(yè)企業(yè)法人單位按主營業(yè)務(wù)收入排序前150名、中成藥工業(yè)企業(yè)法人單位按主營業(yè)務(wù)收入排序前150名、第二組：其它通過GMP認證的藥品。醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第24頁。限價：招標(biāo)前事先由政府機構(gòu)確定掛網(wǎng)價格限制的范圍和標(biāo)準，先設(shè)計一道價格門檻，各地掛網(wǎng)門檻的設(shè)定一般考慮以下幾個因素：

1、當(dāng)次招標(biāo)計劃削減采購總額的百分比數(shù)（一般在15％至20％）

2、不同質(zhì)量層次的劃分，確定相應(yīng)的上下比例；

3、對于單品種，限價就低不就高；

4、限價的參考：應(yīng)標(biāo)產(chǎn)品根據(jù)周邊有影響的省份還有本省內(nèi)的近一年內(nèi)的中標(biāo)歷史記錄，以此為該產(chǎn)品報價最高上限的標(biāo)準；醫(yī)院、藥店的價格摸底，加權(quán)平均后制定系數(shù)；本省的歷年中標(biāo)價格等。

醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第25頁?，F(xiàn)在的掛網(wǎng)招標(biāo)要求企業(yè)的工作重心前移，即在平臺進行網(wǎng)絡(luò)收集中標(biāo)信息歸納封存之前，就要去消除某地不滿意中標(biāo)記錄，屬于防患于未然，前饋管理方式，因此，首先，醫(yī)藥企業(yè)一定要轉(zhuǎn)換思路，順應(yīng)掛網(wǎng)的各項要求，與時俱進；其次，提前確認產(chǎn)品的質(zhì)量層次，譬如優(yōu)質(zhì)優(yōu)價產(chǎn)品通常列入一個質(zhì)量層次，當(dāng)企業(yè)取得了優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的資格后，一定爭取在掛網(wǎng)招標(biāo)前就進行確認，如果等見到產(chǎn)品層次的公告，再去補充資料，會增加企業(yè)的運營成本；在招標(biāo)進程中愈是往后愈是難以改變，成本越來越高。

醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第26頁。八、招標(biāo)流程-報價掛網(wǎng)規(guī)則通常要求投標(biāo)企業(yè)在一定的時間內(nèi)或一定的次數(shù)，進行網(wǎng)上報價，企業(yè)可以在平臺中看到同類產(chǎn)品的初期價格，以便調(diào)整自己的價格。此階段GMP層次藥品非獨家產(chǎn)品是與同行價格的較量，結(jié)果往往很悲壯；而獨家產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、單獨質(zhì)量層次的產(chǎn)品是與自己的較量，只要市場渠道、價格相對穩(wěn)定，基本可以維持掛網(wǎng)價格。在此階段，入圍產(chǎn)品數(shù)量的限定會迫使投標(biāo)企業(yè)在被動中主動降價。因此在降價中一定要計算對手，預(yù)估對手的價格低限；還要做好自己產(chǎn)品的價格低限，低于此價格低限做好放棄的準備。

醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第27頁。八、招標(biāo)流程-議價掛網(wǎng)議價：

議價通常是留給臨床上必須、獨家產(chǎn)品或兩家、價格不被招標(biāo)機構(gòu)認可的產(chǎn)品的一次機會。此環(huán)節(jié)的焦點就是價格，維持價格的結(jié)果可能會失去市場，降價的結(jié)果是骨牌現(xiàn)象的開始。

議價的方式通常有兩種，一是面對面議價，此種議價方式由于可以與專家進行當(dāng)面的溝通，可以傳遞給專家個更多的信息，通常易于把握；二是人機對話議價，此種議價方式由于沒有當(dāng)面的陳述，往往只有在價格上做出讓步。

醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第28頁。八、招標(biāo)流程-確標(biāo)確標(biāo)：

正常的確標(biāo)是投標(biāo)人對掛網(wǎng)結(jié)果的認定。確標(biāo)對于投標(biāo)人有時是需要下定決心的，因此一定要做好全面地分析，才可以決策。當(dāng)一個產(chǎn)品的價格偏低會影響到全國的價格時，最好不要確標(biāo)。產(chǎn)品確標(biāo)后政府機構(gòu)會在網(wǎng)上進行公示，一旦確標(biāo)，將難以更改，即使是廢標(biāo)也要付出一定的經(jīng)濟代價，廢標(biāo)將會被列入黑名單，影響下次招標(biāo)。

對于福建，確標(biāo)是另外一種概念，就是以地區(qū)為單位，在入圍的品種里面選擇該地區(qū)醫(yī)療使用的藥品，只有進入地區(qū)確標(biāo)目錄，才能在該地區(qū)醫(yī)療機構(gòu)使用。

醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第29頁。八、招標(biāo)流程-確標(biāo)確標(biāo)：

正常的確標(biāo)是投標(biāo)人對掛網(wǎng)結(jié)果的認定。確標(biāo)對于投標(biāo)人有時是需要下定決心的，因此一定要做好全面地分析，才可以決策。當(dāng)一個產(chǎn)品的價格偏低會影響到全國的價格時，最好不要確標(biāo)。產(chǎn)品確標(biāo)后政府機構(gòu)會在網(wǎng)上進行公示，一旦確標(biāo)，將難以更改，即使是廢標(biāo)也要付出一定的經(jīng)濟代價，廢標(biāo)將會被列入黑名單，影響下次招標(biāo)。

對于福建，確標(biāo)是另外一種概念，就是以地區(qū)為單位，在入圍的品種里面選擇該地區(qū)醫(yī)療使用的藥品，只有進入地區(qū)確標(biāo)目錄，才能在該地區(qū)醫(yī)療機構(gòu)使用。

醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第30頁。八、招標(biāo)流程-勾標(biāo)勾標(biāo)：

勾標(biāo)是掛網(wǎng)的最后一個環(huán)節(jié)，可卻是銷售工作的開始。尤其是在個別地區(qū)掛網(wǎng)中標(biāo)率達到70%，而醫(yī)院“一品兩規(guī)”的要求，只能有少數(shù)的產(chǎn)品可以入選。目前很多醫(yī)院約定俗成的選擇一個進口原研產(chǎn)品，一個國內(nèi)的產(chǎn)品，這給國內(nèi)同類產(chǎn)品較多的企業(yè)帶了巨大的壓力。二次攻關(guān)尤為關(guān)鍵和慘烈。

勾標(biāo)的主要環(huán)節(jié)是醫(yī)院的藥事委員會、藥劑科、采購中心或臨床科室主任，每個醫(yī)院的情況不盡相同，這也提醒我們，掛網(wǎng)是企業(yè)的生命線，我們需要重視，但是扎實的醫(yī)院工作仍然醫(yī)院銷售的根本醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第31頁。九、藥品招投標(biāo)操作注意事項第一、必須高度重視招標(biāo)信息。各地區(qū)的招標(biāo)都有一定的時間周期，要及時準確掌握當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)信息，千方百計地做好招標(biāo)品種目錄的增補工作，否則將會錯過1-2年的銷售資格，這是做好投標(biāo)工作的前提。

第二、要認真研讀標(biāo)書。標(biāo)書是招投標(biāo)的游戲規(guī)則，因此，要想?yún)⑴c并在競爭中勝出，就必須認真研讀標(biāo)書，特別是直接關(guān)系到投標(biāo)成敗有關(guān)內(nèi)容，包括：評標(biāo)的標(biāo)準、標(biāo)的的定義、物價的要求、報價的規(guī)定等主要事項。醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第32頁。一般的評標(biāo)標(biāo)準分三大部分：企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量、投標(biāo)報價、投標(biāo)人的信譽和服務(wù)。其中，在企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量方面，必須做到充分展示生產(chǎn)企業(yè)的形象、品牌知名度和認同度，盡可能多地提供投標(biāo)產(chǎn)品的臨床療效、安全性的文獻資料，以上資料提供與否、被認可與否，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的市場競爭中，將起到非常重要的作用，都將成為在這一部分評標(biāo)中得分高低的有利依據(jù)。

各地的標(biāo)書對標(biāo)的的定義各不相同，不能用慣性思維來定義不同地區(qū)的投標(biāo)標(biāo)的。必須分析清楚以下幾個方面：評標(biāo)分類的基本原則、如何劃分不同的質(zhì)量層次、是否按不同劑型規(guī)格評標(biāo)，只有準確理解標(biāo)書中的這些關(guān)于標(biāo)的的定義，才能做到較全面判斷可能存在的競爭廠家的數(shù)量，鎖定主要競爭對手，以便決定報價的策略。醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第33頁。十、藥品招投標(biāo)操作注意事項物價：由于現(xiàn)在正處于各地執(zhí)行新舊醫(yī)保目錄更替的時間，各招標(biāo)地對物價的要求也各不相同。但通常都要求新進醫(yī)保目錄的品種必須提供最新的招標(biāo)地省級政府定價。因此，必須在標(biāo)書公布的第一時間解決好投標(biāo)品種的物價備案事宜，否則在資料審核時，將會因物價不符合規(guī)定而被判定為不合格資料，給投標(biāo)造成不可挽回的損失。醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第34頁。第三、合作伙伴（或配送公司）的選擇。如何尋找到適合自身品種特點的醫(yī)藥公司做為合作對象，也是決定投標(biāo)成功與否的非常重要因素。因此，必須充分考量醫(yī)藥公司以下方面：

1、醫(yī)藥公司是否經(jīng)銷過相同品種。（如果已有競品在經(jīng)銷，在沒有充分的把握時，盡量不要選擇這類公司，避免造成陪標(biāo)的后果。）

2、醫(yī)藥公司商業(yè)信譽和品牌知名度醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第35頁。

3、醫(yī)藥公司的配送能力和管理服務(wù)水平。（要盡量選擇對主要目標(biāo)醫(yī)院配送能力強和管理服務(wù)水平高的醫(yī)藥公司，避免中標(biāo)后因產(chǎn)生大量轉(zhuǎn)配送的問題，而造成不必要的損失。）

4、醫(yī)藥公司的回款周期。（目前，雖然標(biāo)書一般均有規(guī)定正常的回款周期和投標(biāo)費用，但通常醫(yī)藥公司還是按照其公司固有的運作制度來執(zhí)行。因此，要切實選擇符合自身情況的醫(yī)藥公司，避免產(chǎn)生資金運轉(zhuǎn)的問題和產(chǎn)生額外的費用問題等。）醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第36頁。

5、醫(yī)藥公司是否有臨床隊伍。

總之，在選擇投標(biāo)人時，要堅決避免選擇可能產(chǎn)生惡意投標(biāo)的醫(yī)藥公司（如競爭廠家的托；專門從事投標(biāo)的公司—靠賺取轉(zhuǎn)配送費用；大型物流批發(fā)公司—以超低價投標(biāo)、靠自然銷售等這類公司），要能夠充分體現(xiàn)所選擇的合作伙伴的情況與自身投標(biāo)品種特點、營銷模式相適應(yīng)，做到優(yōu)勢互補，取長補短。醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第37頁。

第四、投標(biāo)（議價）報價。做為每個生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商，都希望自已的品種在投標(biāo)中能夠以一個理想的價格中標(biāo)，預(yù)留足夠的空間，為后續(xù)的營銷工作奠定良好的基礎(chǔ)，以此在激烈的市場競爭中占有一席之地，可見投出好的價格是投標(biāo)的核心工作。以下是報價時必須考慮的幾個方面的因素：

1、可預(yù)知的競爭廠家的因素。（競品廠家的數(shù)量、產(chǎn)品進入招標(biāo)地開展?fàn)I銷的先后、產(chǎn)品的市場占有率、產(chǎn)品所處的生命周期、產(chǎn)品的營銷策略等）

醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第38頁。

第四、投標(biāo)（議價）報價。做為每個生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商，都希望自已的品種在投標(biāo)中能夠以一個理想的價格中標(biāo)，預(yù)留足夠的空間，為后續(xù)的營銷工作奠定良好的基礎(chǔ)，以此在激烈的市場競爭中占有一席之地，可見投出好的價格是投標(biāo)的核心工作。以下是報價時必須考慮的幾個方面的因素：

1、可預(yù)知的競爭廠家的因素。（競品廠家的數(shù)量、產(chǎn)品進入招標(biāo)地開展?fàn)I銷的先后、產(chǎn)品的市場占有率、產(chǎn)品所處的生命周期、產(chǎn)品的營銷策略等）

醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第39頁。

2、標(biāo)書中對投標(biāo)報價的特殊規(guī)定。（不得高于往年或標(biāo)書規(guī)定的最高投標(biāo)報價等限制或規(guī)定等）

3、招標(biāo)地各營銷環(huán)節(jié)的費用高低。（配送費、商業(yè)扣率稅費、促銷費、公關(guān)費、分銷費用、各級代理利潤等）

4、招標(biāo)地往年的中標(biāo)價格和或相類似區(qū)域的中標(biāo)結(jié)果。（參照的價格必須是選擇主要目標(biāo)競爭廠家的價格，并結(jié)合相應(yīng)的投標(biāo)報價趨勢來預(yù)算。）

醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第40頁。

5、是否存在價格差比關(guān)系。（目前，一般只是規(guī)定同一生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)品種各劑型、規(guī)格必須符合差比價關(guān)系，不同企業(yè)之間的差比價問題在標(biāo)書中并未做明確的規(guī)定。但個別招標(biāo)地也對不同企業(yè)的報價按差比關(guān)系進行評標(biāo)。）

6、報價時間的選擇。（投標(biāo)報價時，盡可能在、規(guī)定的報價截止前較短的時間區(qū)間內(nèi)報價，減少報價被泄漏的機會。議標(biāo)報價如果有進行時時公示的，可先進行試探性的報價，觀察競爭對手的報價反應(yīng)。但要注意，一是要避免太早報價而給競爭對手留太多思考的時間，二是要防止在最后時刻網(wǎng)絡(luò)堵塞造成無法修改更新報價。）醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第41頁。同類產(chǎn)品競爭情況收集與分析1收集方法①招標(biāo)信息數(shù)據(jù)庫中各代理機構(gòu)的網(wǎng)站；②各地區(qū)衛(wèi)生信息網(wǎng)；③各地物價網(wǎng)；④客戶的提供；⑤其它方式，如平時此方面數(shù)據(jù)的積累。醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第42頁。2收集范圍①當(dāng)?shù)貐^(qū)上年度開標(biāo)報價記錄、中標(biāo)（成交）目錄；②周邊地區(qū)同年度開標(biāo)報價記錄、中標(biāo)（成交）目錄；③各網(wǎng)站、行業(yè)專業(yè)媒體醫(yī)藥經(jīng)濟統(tǒng)計數(shù)據(jù)。3分析方法①同類品種、同規(guī)格品種投標(biāo)的商業(yè)機構(gòu)、生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量情況統(tǒng)計；②同類品種、同規(guī)格品種及投標(biāo)價格情況統(tǒng)計：開標(biāo)記錄中的最低與最高報價情況；中標(biāo)（成交）目錄中的最低中標(biāo)價與最高中標(biāo)價情況。醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第43頁。第五、跟蹤開標(biāo)結(jié)果及確標(biāo)工作。投標(biāo)后要密切跟蹤招標(biāo)的整個進程，及時從開標(biāo)公示中發(fā)現(xiàn)問題，收集并分析競爭廠家的報價，估算并預(yù)測可能產(chǎn)生的價格評分情況，為下一步所要采取的對策提供依據(jù)。在現(xiàn)行的招標(biāo)模式中，較常用的是定量評標(biāo)和定性評標(biāo)相結(jié)合的評標(biāo)方法。而定量評標(biāo)依據(jù)的是投標(biāo)所提供的資料來判定，其剛性都比較強，一般沒有更多人為的因素。而進入定性評標(biāo)和成為中標(biāo)（成交）候選品種時，評審（確標(biāo)）專家依據(jù)的是招標(biāo)人（即醫(yī)院）的用藥習(xí)慣、生產(chǎn)企業(yè)的品牌知名度、產(chǎn)品的性價比等，其評審的結(jié)果人為因素很大。因此，必須在第一時間內(nèi)獲得評審（確標(biāo)）專家組名單，及時做好必要的公關(guān)工作及品牌的強化工作（因從專家組產(chǎn)生到進入封閉評審，其間的時間非常有限，有的甚至只有幾個小時，所以公關(guān)工作和品牌的強化工作更多的體現(xiàn)在日常的營銷工作中）。醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第44頁。如果我們投標(biāo)前選擇了代理商，為了更好的做好投標(biāo)的控制工作，最好要與代理經(jīng)銷商和或投標(biāo)人簽定投標(biāo)協(xié)議書，事先約定好有關(guān)事宜，明確雙方的責(zé)任，甚至可以適當(dāng)收取一定數(shù)量的投標(biāo)保證金或中標(biāo)獎勵承諾，在經(jīng)濟上起到一定的制約與激勵作用。但加強溝通與協(xié)調(diào)、時時跟蹤招標(biāo)進程及必要的指導(dǎo)是做好投標(biāo)工作的基礎(chǔ)。醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第45頁。第六：善于總結(jié)，分析原因

全國各地的招標(biāo)游戲規(guī)則大同小異，但是也有因地制宜的因素，我們不可以確保全國各地參與投標(biāo)，都了得到一個很好的結(jié)果，因此，每次招標(biāo)結(jié)束后，我們都必須要好好總結(jié)一番?？偨Y(jié)自己，總結(jié)對手，整理整個招標(biāo)流程所能獲得所有資料，為下一次或其他地方提供可參考的寶貴意見和數(shù)據(jù)醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第46頁。十一、藥品物價一：政府定價品種1、發(fā)改委定價；（查詢網(wǎng)站：發(fā)改委）2、招標(biāo)所在省份物價；（所在地的物價局、衛(wèi)生局）3、產(chǎn)地物價（產(chǎn)地物價局）二：企業(yè)自主定價藥品企業(yè)自行出具三：物價備案

醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第47頁。十二、所需要掌握的一些網(wǎng)站一：各地招標(biāo)采購網(wǎng)址；二：各地物價局、衛(wèi)生局、藥監(jiān)局、地方發(fā)改委等三：各地大型醫(yī)藥公司、商業(yè)公司、流通企業(yè)的網(wǎng)址四：大型的藥品招標(biāo)論壇

醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第48頁。福建省醫(yī)療機構(gòu)第八批藥品集中采購專家評審綜合評分標(biāo)準要素分值評價指標(biāo)指標(biāo)分值

臨床療效（15分）好15分

較好12分

一般10分

50分產(chǎn)品質(zhì)量可靠性國家藥品監(jiān)督抽驗2009年以來沒有因發(fā)生重大藥品質(zhì)量事件被國家藥監(jiān)局組織查處的6分質(zhì)量及影響因素

（13分）（可累加）2009年以來有被國家藥監(jiān)局組織查處的0分

（2009年以來）福建省藥品監(jiān)督抽驗1沒有出現(xiàn)問題7分

存在“A類”問題-1分

存在“B類”問題-3分

存在“C類”問題-5分

質(zhì)量層次第一層原研制藥品、中藥保密處方藥品22分

（22分）獲得國家科技二等獎以上藥品20分

第二層國家一類新藥22分

獲歐美認證的國產(chǎn)藥品20分

單獨定價藥品、18分

優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥

第一組：國家工業(yè)和信息化部認定的化學(xué)藥品工業(yè)企業(yè)法人單位按主營業(yè)務(wù)收入排序前150名、中成藥工業(yè)企業(yè)法人單位按主營業(yè)務(wù)收入排序前150名、生物生化制品工業(yè)企業(yè)法人單位按主營業(yè)務(wù)收入排序前100名；

第三層第二組：其它通過GMP認證的藥品。22分醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共53頁，當(dāng)前為第49頁。福建省醫(yī)療機構(gòu)第八批藥品集中采購專家評審綜合評分標(biāo)準要素分值評價指標(biāo)指標(biāo)分值價格40分投標(biāo)報價同一競價組藥品報價由低到高排序，最低報價記40分，其他報價按其權(quán)重比由計算機自動賦分。計算公式為：X=40×Nmin／△N（保留兩位小數(shù)）。式中X為價格得分，△N為該集合中某藥品的報價，Nmin為該集合中某藥品的最低報價。服務(wù)信譽10分2009年以來沒有因發(fā)布情節(jié)嚴重違法廣告被福建省藥監(jiān)局實行暫停銷售行政強制措施的報價人4分醫(yī)療機構(gòu)滿意度不滿意0分一般3分滿意6分醫(yī)藥產(chǎn)品招投標(biāo)學(xué)習(xí)全文共