報(bào)告一兩個(gè)主要業(yè)務(wù)的市場(chǎng)分析報(bào)告

寶鋼集團(tuán)貿(mào)易重組項(xiàng)目

匯報(bào)一：兩個(gè)主要業(yè)務(wù)市場(chǎng)分析匯報(bào)

八月一日THEBOSTONCONSULTINGGROUP第1頁(yè)匯報(bào)內(nèi)容介紹本匯報(bào)是對(duì)寶鋼貿(mào)易兩大關(guān)鍵業(yè)務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)分析綜述。兩大關(guān)鍵業(yè)務(wù)是：1）成品貿(mào)易及剪切加工服務(wù)；2）鐵礦石市場(chǎng)整合。關(guān)于成品貿(mào)易和剪切加工服務(wù)，本匯報(bào)涵蓋：中國(guó)鋼材市場(chǎng)綜述寶鋼市場(chǎng)地位和目標(biāo)客戶群客戶需求剪切服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿﹃P(guān)于鐵礦石集成業(yè)務(wù)，本匯報(bào)涵蓋：中國(guó)鐵礦石進(jìn)口市場(chǎng)寶鋼市場(chǎng)地位和可能整合量客戶需求競(jìng)爭(zhēng)格局本匯報(bào)是寶鋼貿(mào)易重組咨詢項(xiàng)目系列匯報(bào)之一。第2頁(yè)目錄綜述鋼材成品市場(chǎng)剪切服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)第3頁(yè)寶鋼在中國(guó)巨大并增加鋼材市場(chǎng)有著良好市場(chǎng)定位在高附加值產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)有著牢靠市場(chǎng)基礎(chǔ)當(dāng)前在這些細(xì)分市場(chǎng)，寶鋼大約占據(jù)了45%市場(chǎng)份額盡管寶鋼現(xiàn)在市場(chǎng)定位良好，它還同時(shí)面臨著巨大挑戰(zhàn)和機(jī)遇寶鋼挑戰(zhàn)來(lái)自于怎樣在客戶服務(wù)要求日趨復(fù)雜、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日趨緊逼今天，保持并鞏固在現(xiàn)有客戶中市場(chǎng)份額主要機(jī)遇是怎樣在重點(diǎn)行業(yè)里增加高附加值產(chǎn)品市場(chǎng)份額，并提供對(duì)應(yīng)剪切加工服務(wù)為了更加好迎接上述機(jī)遇和挑戰(zhàn)，寶鋼應(yīng)該引進(jìn)國(guó)際上最好管理方法推行重點(diǎn)客戶管理，側(cè)重于更加好地了解客戶需求，充分發(fā)揮寶鋼現(xiàn)有資源優(yōu)勢(shì)，更加好地服務(wù)于最主要客戶制訂出明確職責(zé)發(fā)展剪切加工服務(wù)業(yè)務(wù)綜述（一）

成品貿(mào)易第4頁(yè)保護(hù)寶鋼集團(tuán)關(guān)鍵產(chǎn)品銷(xiāo)售確保寶鋼集團(tuán)全部產(chǎn)品用戶滲透率保持較高服務(wù)水平發(fā)覺(jué)客戶需求和業(yè)務(wù)增加機(jī)會(huì)下游演進(jìn)進(jìn)入加工服務(wù)交叉銷(xiāo)售其它產(chǎn)品綜述（二）

寶鋼在成品貿(mào)易中有著兩大關(guān)鍵領(lǐng)域重點(diǎn)客戶管理由專門(mén)團(tuán)體向重點(diǎn)客戶提供個(gè)性化服務(wù)寶鋼集團(tuán)單一且協(xié)調(diào)客戶界面剪切加工服務(wù)多方采購(gòu)，但指定寶鋼為首選供給商庫(kù)存?zhèn)}儲(chǔ)和物流管理提供深加工剪切服務(wù)第5頁(yè)綜述（三）

鐵礦石貿(mào)易中國(guó)進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)規(guī)模大，增加快鋼材消費(fèi)量增加轉(zhuǎn)向更高質(zhì)量礦進(jìn)口鐵礦石用戶高度分散，且含有不一樣特點(diǎn)大用戶，因?yàn)樗鼈円?guī)模能夠較低價(jià)格購(gòu)置，因而更傾向于獨(dú)立購(gòu)置中小用戶，因?yàn)闆](méi)有一定采購(gòu)規(guī)?；蚰芰?，因而更傾向于經(jīng)過(guò)中間商購(gòu)置寶鋼有顯著機(jī)會(huì)增加在中小用戶中市場(chǎng)份額系統(tǒng)性地針對(duì)性銷(xiāo)售，以增加每一客戶礦石進(jìn)口中寶鋼份額利用其礦石采購(gòu)規(guī)模以提供更低價(jià)格建立含有明晰采購(gòu)和客戶發(fā)展職責(zé)礦業(yè)組織第6頁(yè)目錄綜述鋼材成品市場(chǎng)市場(chǎng)分析客戶需求附錄：重點(diǎn)成品行業(yè)概述汽車(chē)制造家電制造集裝箱制造船舶制造金屬包裝（鍍錫板制罐）剪切服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)第7頁(yè)鋼材成品市場(chǎng)綜述（一）

市場(chǎng)概況中國(guó)市場(chǎng)對(duì)鋼材成品需求仍以高于世界平均水平速度增加其中，高附加值產(chǎn)品需求缺口較大寶鋼定位于生產(chǎn)高附加值用于替換進(jìn)口產(chǎn)品高附加值鋼材主要由一些重點(diǎn)行業(yè)驅(qū)動(dòng)寶鋼當(dāng)前已經(jīng)在一些重點(diǎn)行業(yè)市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位

這些重點(diǎn)市場(chǎng)高度集中，產(chǎn)品規(guī)格高并存在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)壓力市場(chǎng)對(duì)寶鋼挑戰(zhàn)是向深入鞏固和加強(qiáng)市場(chǎng)擁有率第8頁(yè)中國(guó)市場(chǎng)對(duì)鋼材成品需求仍以高于世界

平均水平速度增加世界鋼材成品表觀消費(fèi)量鋼材表觀消費(fèi)量(百萬(wàn)噸)13%15%15%16%19%18%20%全世界歐洲(1)前蘇聯(lián)國(guó)家北美(2)中南美非洲中東大洋洲其它亞洲國(guó)家中國(guó)年均增加率95’-00’00’-05’（1）歐洲指歐盟十五國(guó)及其它歐洲國(guó)家（2）指美國(guó)、加拿大、墨西哥資料起源:InternationalIronandSteelInstitute(IISI)3%2%-2%4%3%2%5%-1%0%9%2%1%3%1%5%2%2%2%2%4%653655695692705752830第9頁(yè)其中，高附加值產(chǎn)品需求缺口較大中國(guó)鋼材消費(fèi)對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品依存情況進(jìn)口依存度(1)

(1)進(jìn)口依存度=凈進(jìn)口/表觀消費(fèi)量資料起源：中國(guó)冶金信息中心產(chǎn)品附加值高低第10頁(yè)寶鋼定位于生產(chǎn)高附加值且替換進(jìn)口產(chǎn)品寶鋼在各產(chǎn)品市場(chǎng)份額（年）資料起源：寶鋼規(guī)劃處；冶金信息中心市場(chǎng)份額(%)占總消費(fèi)量百分比(年)彩涂電工鍍錫冷軋鋼管線材型材熱軋鍍鋅平均價(jià)格(千元每噸)01234567平均市場(chǎng)擁有率產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格寶鋼市場(chǎng)份額寶鋼平均市場(chǎng)份額1218%10%30%7%18%8%28%3%5%第11頁(yè)高附加值鋼材主要由一些重點(diǎn)行業(yè)驅(qū)動(dòng)各產(chǎn)品占行業(yè)消費(fèi)量百分比資料起源：寶鋼，BCG估算各行業(yè)消費(fèi)鋼材占總消費(fèi)量百分比年中國(guó)鋼材成品消費(fèi)細(xì)分（噸）產(chǎn)品附加值高低第12頁(yè)寶鋼當(dāng)前已經(jīng)在一些重點(diǎn)行業(yè)市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位

寶鋼未來(lái)規(guī)劃：力爭(zhēng)鞏固和加強(qiáng)市場(chǎng)份額1，鍍錫板制罐業(yè)2，在線材制品領(lǐng)域，寶鋼高線產(chǎn)品占有一定市場(chǎng)份額3，僅指汽車(chē)用板市場(chǎng)4，建筑，機(jī)械制造，金屬制品，石油天然氣以及鐵路行業(yè)市場(chǎng)擁有率為估算值資料起源：寶鋼，中國(guó)鋼鐵工業(yè)年鑒（），BCG估算預(yù)期增加(00’-05’)(%)鋼材消費(fèi)價(jià)值指標(biāo)（平均鋼材消費(fèi)價(jià)格）汽車(chē)制造(3)

集裝箱家電制造建筑金屬包裝(1)

船舶制造機(jī)械制造金屬制品(2)

石油天然氣1999年寶鋼市場(chǎng)份額1999年行業(yè)年均鋼材消費(fèi)值(50億人民幣)鐵路寶鋼計(jì)劃增強(qiáng)市場(chǎng)份額領(lǐng)域第13頁(yè)這些重點(diǎn)行業(yè)本身市場(chǎng)集中度高，產(chǎn)品復(fù)雜度較高

同時(shí)面臨進(jìn)口產(chǎn)品壓力市場(chǎng)份額集裝箱制造船舶制造(1)

汽車(chē)制造(2)

家電制造(3)

金屬包裝制造商數(shù)量72%55%76%1，以海洋船舶制造為例2，以20汽車(chē)工業(yè)年鑒統(tǒng)計(jì)1999年產(chǎn)量計(jì)算3，以20輕工年鑒統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售收入計(jì)算，除汽車(chē)家電外以20市場(chǎng)年鑒統(tǒng)計(jì)企業(yè)1998年銷(xiāo)售收入計(jì)算資料起源：中國(guó)市場(chǎng)年鑒（2000），中國(guó)輕工業(yè)年鑒（2000），中國(guó)汽車(chē)工業(yè)年鑒（2000）汽車(chē)用鋼家電用鋼包裝用鍍錫板進(jìn)口產(chǎn)品； 25%寶鋼產(chǎn)品： 27%進(jìn)口產(chǎn)品； 45%寶鋼產(chǎn)品： 33%進(jìn)口產(chǎn)品；25%寶鋼產(chǎn)品： 60%第14頁(yè)進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格低廉產(chǎn)品現(xiàn)貨采購(gòu)其它鋼廠產(chǎn)品質(zhì)量更加好對(duì)寶鋼挑戰(zhàn)：怎樣深入鞏固和加強(qiáng)市場(chǎng)擁有率

尤其是在WTO之后，怎樣預(yù)防市場(chǎng)擁有率下滑占用戶總鋼材消耗量百分比寶鋼當(dāng)前占有份額寶鋼可能占有份額(1)(1)這是指寶鋼潛在可認(rèn)為用戶提供全部鋼材比例資料來(lái)源：客戶訪談接收訪談企業(yè)為何不從寶鋼購(gòu)置?第15頁(yè)目錄綜述鋼材成品市場(chǎng)市場(chǎng)分析客戶需求附錄：重點(diǎn)成品行業(yè)概述汽車(chē)制造家電制造集裝箱制造船舶制造金屬包裝（鍍錫板制罐）剪切服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)第16頁(yè)直供客戶占寶鋼成品銷(xiāo)售總額二分之一以上，對(duì)用戶需求深入分析幫助寶鋼更加好規(guī)劃并完善服務(wù)水平國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)主要是以產(chǎn)品技術(shù)要求和價(jià)格為導(dǎo)向客戶對(duì)服務(wù)要求伴隨行業(yè)與客戶詳細(xì)情況而不一樣大客戶往往更重視服務(wù)，與中小客戶相比，含有非常不一樣服務(wù)需求客戶反應(yīng)當(dāng)前有些流程復(fù)雜冗長(zhǎng)，且多個(gè)部門(mén)介入，層面較多客戶對(duì)與鋼廠或貿(mào)易商在地理上距離依然相當(dāng)看重，不過(guò)，他們對(duì)潛在網(wǎng)上應(yīng)用興趣也有增加鋼材成品市場(chǎng)綜述（二）

客戶需求第17頁(yè)直供客戶占寶鋼成品銷(xiāo)售總額二分之一以上

對(duì)用戶需求深入分析可幫助寶鋼更加好規(guī)劃并完善服務(wù)水平寶鋼股份企業(yè)內(nèi)貿(mào)銷(xiāo)售細(xì)分對(duì)客戶需求分析客戶在鋼材選購(gòu)中，鋼材產(chǎn)品規(guī)格是其主要采購(gòu)決定原因客戶對(duì)服務(wù)要求是因人而異，所以，使用重點(diǎn)客戶管理機(jī)制，提供度身定制服務(wù),對(duì)于鞏固和加強(qiáng)客戶關(guān)系，是含有主動(dòng)意義大客戶更看重技術(shù)服務(wù)，而小客戶則更多關(guān)心付款方式上靈活性和質(zhì)量異議處理客戶一致看重地域性銷(xiāo)售代表處作用客戶時(shí)常會(huì)碰到復(fù)雜冗長(zhǎng)流程，并要和各個(gè)不一樣部門(mén)打交道內(nèi)貿(mào)銷(xiāo)售百分比汽車(chē)集裝箱家電金屬制品其它非直供客戶46%27%流通商5%7%54%直供客戶34%18%9%資料起源：寶鋼股份第18頁(yè)客戶對(duì)以下各主要原因排序，結(jié)果幾乎一致:#1.鋼材產(chǎn)品規(guī)格和質(zhì)量#2.價(jià)格#3.交貨期#4.服務(wù)#5.產(chǎn)品品種多樣性客戶在采購(gòu)中，首要考慮原因是鋼材產(chǎn)品規(guī)格和質(zhì)量“質(zhì)量是我們第一考慮因素，因?yàn)殇摬漠a(chǎn)品質(zhì)量會(huì)直接影響到我們最終家電產(chǎn)品質(zhì)量，所以，我們對(duì)鋼材產(chǎn)品規(guī)格和質(zhì)量有很?chē)?yán)格要求.”- 家電企業(yè)“選購(gòu)合適鋼材產(chǎn)品規(guī)格對(duì)我們企業(yè)意義重大．我們從寶鋼購(gòu)買(mǎi)是高質(zhì)量線材制品，用于較高要求工程項(xiàng)目，而從其他鋼廠購(gòu)買(mǎi)低級(jí)線材，來(lái)用于普通工程項(xiàng)目”- 鋼簾鋼線企業(yè)采購(gòu)中，各原因主要性客戶最看重就是鋼材產(chǎn)品規(guī)格和質(zhì)量鋼廠影響力貿(mào)易企業(yè)影響力高低低高資料起源：客戶訪談，客戶調(diào)查第19頁(yè)客戶對(duì)詳細(xì)服務(wù)要求是因人而異三個(gè)不一樣要求客戶群...客戶群１“基本服務(wù)”基本服務(wù)產(chǎn)品介紹運(yùn)輸異議處理付款方式貼身服務(wù)技術(shù)服務(wù)用戶走訪用戶反饋增值服務(wù)剪切配送客戶群２“貼身服務(wù)”貼身服務(wù)技術(shù)服務(wù)用戶走訪用戶反饋增值服務(wù)剪切配送付款方式基本服務(wù)產(chǎn)品介紹運(yùn)輸異議處理客戶群３“剪切服務(wù)”增值服務(wù)剪切配送付款方式貼身服務(wù)技術(shù)服務(wù)用戶走訪用戶反饋基本服務(wù)產(chǎn)品介紹運(yùn)輸異議處理主要性產(chǎn)品推薦及介紹運(yùn)輸質(zhì)量異議處理付款方式靈活性技術(shù)服務(wù)用戶走訪用戶反饋剪切配送基本服務(wù)付款方式貼身服務(wù)…

每個(gè)都含有其獨(dú)特服務(wù)要求客戶群１客戶群２客戶群３重點(diǎn)客戶管理機(jī)制對(duì)于鞏固并加強(qiáng)客戶關(guān)系意義重大資料起源：客戶訪談，客戶調(diào)查增值服務(wù)第20頁(yè)客戶調(diào)查數(shù)據(jù)備份產(chǎn)品介紹運(yùn)輸質(zhì)量異議處理付款方式技術(shù)服務(wù)用戶反饋用戶走訪剪切配送汽車(chē)家電集裝箱電機(jī)其它相對(duì)主要性較高相對(duì)主要性較低客戶群１客戶群２客戶群３客戶資料起源：客戶訪談，客戶調(diào)查第21頁(yè)大客戶和小客戶對(duì)服務(wù)要求也有顯著差異所占百分比大客戶相對(duì)更看重產(chǎn)品介紹，運(yùn)輸，用戶反饋，技術(shù)服務(wù)和剪切配送“我們采購(gòu)戰(zhàn)略就是與鋼廠建立聯(lián)盟，攜手共同開(kāi)發(fā)新鋼材產(chǎn)品，我們也希望在日后同寶鋼有更多技術(shù)交流.”- 大型家電企業(yè)小客戶相對(duì)更看重質(zhì)量異議處理，付款方式,和用戶走訪“我們購(gòu)置產(chǎn)品是大眾化產(chǎn)品，技術(shù)含量較低，所以，我們更看重靈活付款方式.”- 金屬制品企業(yè)小客戶大客戶大客戶相對(duì)更看重小客戶相對(duì)更看重對(duì)各項(xiàng)服務(wù)看重客戶百分比資料起源：客戶調(diào)查第22頁(yè)客戶時(shí)常碰到復(fù)雜冗長(zhǎng)流程，且需與多個(gè)部門(mén)打交道

比如:新產(chǎn)品試制股份企業(yè)銷(xiāo)售處股份企業(yè)技術(shù)部股份企業(yè)生產(chǎn)科地域企業(yè)就新產(chǎn)品規(guī)格，與銷(xiāo)售處接洽與技術(shù)人員商談技術(shù)細(xì)節(jié)簽署新產(chǎn)品試制協(xié)議新產(chǎn)品定價(jià)審核生產(chǎn)生產(chǎn)可行性?客戶經(jīng)過(guò)地域企業(yè)下定單新產(chǎn)品編碼進(jìn)口重新商談技術(shù)細(xì)節(jié)可行不可行理論上實(shí)際上冗長(zhǎng)流程，能夠化去一個(gè)月時(shí)間“我最希望寶鋼這里能夠有一專門(mén)人員來(lái)幫我負(fù)責(zé)這整個(gè)流程.”-汽車(chē)企業(yè)多個(gè)部門(mén)不可行資料起源：客戶訪談第23頁(yè)客戶對(duì)地域性銷(xiāo)售代表處看重程度客戶“我所選擇鋼廠，或者是他們?cè)谖覀兏浇袖N(xiāo)售代表處，或者是在我們當(dāng)?shù)赜兴麄兇砩?，此二者必居其一? 電機(jī)企業(yè)“我以為，假如他們?cè)谖覀冞@里有銷(xiāo)售代表處，我感覺(jué)會(huì)更放心些.”- 制罐企業(yè)客戶一致地看重地域性銷(xiāo)售代表處作用非常主要普通主要不主要71%29%0%寶鋼應(yīng)該深入鞏固并加強(qiáng)地域性銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資料起源：客戶訪談第24頁(yè)目錄綜述鋼材成品市場(chǎng)市場(chǎng)分析客戶需求附錄：重點(diǎn)成品行業(yè)概述汽車(chē)制造家電制造集裝箱制造船舶制造金屬包裝（鍍錫板制罐）剪切服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)第25頁(yè)伴隨汽車(chē)工業(yè)逐步成長(zhǎng)，

中國(guó)汽車(chē)用鋼市場(chǎng)將持繼增加鋼材消耗量（百萬(wàn)噸）鋼材總耗量年均增加率95’-99’：9%99’-05’（預(yù)期）：12%05’-10’（預(yù)期）：5%汽車(chē)產(chǎn)量（千輛）資料起源：寶鋼資料；中國(guó)汽車(chē)工業(yè)年鑒（，1996）鋼板消耗量其它鋼材消耗量汽車(chē)產(chǎn)量第26頁(yè)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)尤以轎車(chē)客車(chē)增加快速轎車(chē)客車(chē)貨車(chē)數(shù)量(千輛)30%15%4%資料起源：中國(guó)汽車(chē)工業(yè)年鑒（1996，）；中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)（）；寶鋼資料年均增加(95’-99’)：9%15%11%8%預(yù)期年均增加(99’-05’)：11%年均增加率（95’-99’）（99’-05’）（預(yù)期）第27頁(yè)1999年汽車(chē)市場(chǎng)集中度（產(chǎn)量）中國(guó)汽車(chē)工業(yè)市場(chǎng)集中度較高1999年汽車(chē)產(chǎn)量排行榜（前十名）上海大眾東風(fēng)汽車(chē)中國(guó)一汽長(zhǎng)安汽車(chē)天津汽車(chē)昌河飛機(jī)工業(yè)哈爾濱哈飛一汽一大眾柳州微汽躍進(jìn)13%11%10%9%7%5%5%4%4%4%72%中級(jí)轎車(chē)重貨、中貨、富康重貨、中貨、紅旗微客、奧拓微轎、輕客、微客微客、微貨微客捷達(dá)、奧迪普轎微貨輕貨、輕客資料起源：中國(guó)汽車(chē)工業(yè)年鑒（）占總量百分比生產(chǎn)廠商個(gè)數(shù)72%第28頁(yè)1999年貨車(chē)生產(chǎn)分布分產(chǎn)品大類市場(chǎng)集中度（一）

貨車(chē)重貨中貨輕貨微貨重貨一汽 51%東風(fēng) 23%重汽 22% 96%中貨東風(fēng)一汽96%輕貨北汽 24%東風(fēng) 14%一汽 12%躍進(jìn) 12%慶鈴 9% 71%微貨柳微 42%長(zhǎng)安 40%哈飛 6%昌河 5%天津 3% 96%貨車(chē)客車(chē)轎車(chē)資料起源：中國(guó)汽車(chē)工業(yè)年鑒（）備份第29頁(yè)1999年客車(chē)生產(chǎn)分布重客中客輕客微客大客上?？蛙?chē)遼寧黃海常州長(zhǎng)江東風(fēng)安徽安凱中客中國(guó)一汽江蘇亞星東風(fēng)常州長(zhǎng)江遼寧黃海輕客一汽金杯 23%躍進(jìn) 15%東南 3%江鈴 2%三江雷諾 1% 44%微客昌河 29%哈飛 26%長(zhǎng)安 24%柳微 9%天津 9% 97%貨車(chē)客車(chē)轎車(chē)52%24%75%14%2%資料起源：中國(guó)汽車(chē)工業(yè)年鑒（）76%89%分產(chǎn)品大類市場(chǎng)集中度（二）

客車(chē)備份第30頁(yè)貨車(chē)客車(chē)轎車(chē)1999年汽車(chē)生產(chǎn)分布桑塔納夏利捷達(dá)奧迪富康奧拓切諾基小紅旗雅閣別克千輛資料起源：中國(guó)汽車(chē)工業(yè)年鑒（）分產(chǎn)品大類市場(chǎng)集中度（三）

轎車(chē)備份第31頁(yè)全國(guó)汽車(chē)產(chǎn)量展現(xiàn)地域分布不均態(tài)勢(shì)1999年汽車(chē)產(chǎn)量分布資料起源：中國(guó)汽車(chē)工業(yè)年鑒（）>20萬(wàn)5萬(wàn)

–20萬(wàn)1萬(wàn)–5萬(wàn)<1萬(wàn)汽車(chē)產(chǎn)量73851012469上海大眾東風(fēng)一汽長(zhǎng)安天汽昌河哈飛一汽一大眾柳微 躍進(jìn)第32頁(yè)汽車(chē)用板材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者概況

寶鋼占市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)供給商寶鋼鞍鋼武鋼進(jìn)口產(chǎn)品冷軋鍍鋅熱軋(1)

熱軋鍍鋅板市場(chǎng)份額60%10%5%25%競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)供貨穩(wěn)定價(jià)格較進(jìn)口廉價(jià)價(jià)格，地域優(yōu)勢(shì)品質(zhì)穩(wěn)定覆蓋地域全國(guó)東北湖北（二汽）全國(guó)發(fā)展趨勢(shì)轎車(chē)面板跟隨寶鋼跟隨寶鋼寶鋼已在汽車(chē)用鋼市場(chǎng)取得一定優(yōu)勢(shì)，并規(guī)劃維持其市場(chǎng)份額并重點(diǎn)發(fā)展含有高附加值轎車(chē)面板(1)攀鋼在熱軋供汽車(chē)用鋼材方面也占有一定市場(chǎng)份額資料起源：寶鋼第33頁(yè)目錄綜述鋼材成品市場(chǎng)市場(chǎng)分析客戶需求附錄：重點(diǎn)成品行業(yè)概述汽車(chē)制造家電制造集裝箱制造船舶制造金屬包裝（鍍錫板制罐）剪切服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)第34頁(yè)中國(guó)家電用鋼市場(chǎng)快速增加(千噸)總量熱軋板不銹鋼板彩涂或覆鎳板電鍍鋅板熱鍍鋅板冷軋板7%4%1%20%6%8%5%預(yù)期年增加率(00-05)資料起源：寶鋼資料中國(guó)六大家電品種用鋼量預(yù)測(cè)第35頁(yè)六大主要鋼材消耗家電產(chǎn)品將連續(xù)發(fā)展熱水器微波爐洗衣機(jī)冰柜冰箱空調(diào)數(shù)量(百萬(wàn)臺(tái))資料起源：寶鋼資料六大家電產(chǎn)品產(chǎn)量預(yù)測(cè)11%6%2%4%3%9%年增加率00’-05’（預(yù)期）第36頁(yè)家電制造業(yè)整體市場(chǎng)集中程度較小1999年市場(chǎng)集中情況1999年銷(xiāo)售額前十名企業(yè)海爾科龍春蘭美小天鵝格力格蘭仕美菱金松新飛20.68.16.55.75.75.62.92.82.22.262.313%5%4%4%4%4%2%2%1%1%40%%資料起源：中國(guó)輕工年鑒（）銷(xiāo)售額（十億元）市場(chǎng)份額第37頁(yè)空調(diào)市場(chǎng)集中度（年2月）空調(diào)市場(chǎng)前15名（年2月）不過(guò)主要鋼材消費(fèi)類家電制造業(yè)市場(chǎng)集中度高（一）

空調(diào)市場(chǎng)集中程度高市場(chǎng)份額（%）生產(chǎn)企業(yè)數(shù)市場(chǎng)份額（%）資料起源：賽諾市場(chǎng)研究第38頁(yè)電冰箱市場(chǎng)集中度（年2月）電冰箱市場(chǎng)前15名（年2月）市場(chǎng)份額（百分比）生產(chǎn)企業(yè)數(shù)市場(chǎng)份額（百分比）資料起源：賽諾市場(chǎng)研究不過(guò)主要鋼材消費(fèi)類家電制造業(yè)市場(chǎng)集中度高（二）

電冰箱市場(chǎng)集中程度高第39頁(yè)市場(chǎng)份額（百分比）生產(chǎn)企業(yè)數(shù)市場(chǎng)份額（百分比）資料起源：賽諾市場(chǎng)研究洗衣機(jī)市場(chǎng)集中度（年2月）洗衣機(jī)市場(chǎng)前15名（年2月）不過(guò)主要鋼材消費(fèi)類家電制造業(yè)市場(chǎng)集中度高（三）

洗衣機(jī)市場(chǎng)集中程度高第40頁(yè)微波爐市場(chǎng)前十名（年2月）市場(chǎng)份額（百分比）生產(chǎn)企業(yè)數(shù)市場(chǎng)份額（百分比）資料起源：賽諾市場(chǎng)研究微波爐市場(chǎng)高度集中度（年2月）不過(guò)主要鋼材消費(fèi)類家電制造業(yè)市場(chǎng)集中度高（四）微波爐市場(chǎng)集中程度極高第41頁(yè)市場(chǎng)份額（百分比）生產(chǎn)企業(yè)數(shù)市場(chǎng)份額（百分比）資料起源：賽諾市場(chǎng)研究熱水器市場(chǎng)前15名（年2月）熱水器市場(chǎng)集中度（年2月）不過(guò)主要鋼材消費(fèi)類家電制造業(yè)市場(chǎng)集中度高（五）熱水器市場(chǎng)集中程度偏中第42頁(yè)市場(chǎng)份額（百分比）生產(chǎn)企業(yè)數(shù)市場(chǎng)份額（百分比）資料起源：賽諾市場(chǎng)研究電冰柜市場(chǎng)前8名（年2月）電冰柜市場(chǎng)高度集中度（年2月）不過(guò)主要鋼材消費(fèi)類家電制造業(yè)市場(chǎng)集中度高（六）電冰柜市場(chǎng)集中程度極高第43頁(yè)生產(chǎn)廠商中國(guó)家電制造業(yè)主要集中于華東和南方六大類產(chǎn)品市場(chǎng)份額前十名企業(yè)分布5-10家4家1家第44頁(yè)家電用鋼市場(chǎng)大量鋼材需求依賴進(jìn)口

寶鋼產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)鋼材供給市場(chǎng)上占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)供給商進(jìn)口寶鋼攀鋼武鋼產(chǎn)品45%33%8%5.5%-7%鍍鋅、彩涂全方位鍍鋅鍍鋅描述提供高品質(zhì)，高附加值產(chǎn)品計(jì)劃全方位生產(chǎn)高品質(zhì)產(chǎn)品以替換進(jìn)口跟隨寶鋼跟隨寶鋼資料起源：寶鋼，中國(guó)鋼鐵工業(yè)年鑒（）市場(chǎng)份額1999第45頁(yè)目錄綜述鋼材成品市場(chǎng)市場(chǎng)分析客戶需求附錄：重點(diǎn)成品行業(yè)概述汽車(chē)制造家電制造集裝箱制造船舶制造金屬包裝（鍍錫板制罐）剪切服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)第46頁(yè)集裝箱用鋼市場(chǎng)發(fā)展平穩(wěn)用鋼量(萬(wàn)噸)資料起源：寶鋼資料預(yù)期年均增加率（00’-05’）1.6mm2.0mm3.0mm以上3%4%2%總量3%15516%30%54%16%30%54%15816%31%53%16416716%31%53%17116%31%53%17616%32%52%18016%32%52%第47頁(yè)中國(guó)已經(jīng)是全世界集裝箱生產(chǎn)第一大國(guó)

而且將維持平緩發(fā)展集裝箱生產(chǎn)量(000TEU)(1)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)箱單位，TwentyfootEquivalentUnit資料起源：寶鋼資料中國(guó)集裝箱生產(chǎn)預(yù)測(cè)年均增加率（00’-05’）世界其它地域中國(guó)2%1%3%149031%69%31%69%152031%69%1560159030%70%162030%70%166030%70%170029%71%第48頁(yè)集裝箱市場(chǎng)集中度（1998）集裝箱制造業(yè)市場(chǎng)集中度偏中銷(xiāo)售收入前10名集裝箱生產(chǎn)廠家（1998）深圳南方中集南通順達(dá)新會(huì)中集廣州進(jìn)道廣東當(dāng)代上海遠(yuǎn)東順德市順安達(dá)青島過(guò)道北洋上海進(jìn)道9%7%6%6%5%5%5%4%4%4%55%廣東江蘇廣東廣東廣東上海廣東山東天津上海資料起源：中國(guó)市場(chǎng)年鑒（）55%第49頁(yè)集裝箱生產(chǎn)幾乎全部集中于東南沿海地域

沿海各省產(chǎn)量占全國(guó)產(chǎn)量96%7%(4)6%(3)10%(6)16%(11)23%(16)34%(9)1998年集裝箱產(chǎn)量分布資料起源：中國(guó)市場(chǎng)年鑒（）市場(chǎng)份額生產(chǎn)企業(yè)數(shù)>10%5%-10%<5%市場(chǎng)份額第50頁(yè)集裝箱板市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)概況

寶鋼是這一市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者供給商寶鋼武鋼其它國(guó)內(nèi)廠商市場(chǎng)份額（1999）52%12%36%市場(chǎng)定位市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)跟隨者市場(chǎng)跟隨者資料起源：寶鋼營(yíng)銷(xiāo)處寶鋼在國(guó)內(nèi)最早進(jìn)入集裝箱生產(chǎn)用鋼市場(chǎng)，已經(jīng)在這一領(lǐng)域占據(jù)主導(dǎo)地位第51頁(yè)目錄綜述鋼材成品市場(chǎng)市場(chǎng)分析客戶需求附錄：重點(diǎn)成品行業(yè)概述汽車(chē)制造家電制造集裝箱制造船舶制造金屬包裝（鍍錫板制罐）剪切服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)第52頁(yè)中國(guó)造船板市場(chǎng)將保持發(fā)展勢(shì)頭中國(guó)造船板表現(xiàn)消費(fèi)量表觀消費(fèi)量百萬(wàn)噸年均增加率93-99：9%資料起源:寶鋼99-05：6%預(yù)期年均增加率第53頁(yè)造船行業(yè)為高度集中行業(yè)（一）

海洋運(yùn)輸船制造船舶制造集中度(1998)前十名造船企業(yè)(1998)大連造船廠大連新船重工滬東造船廣州廣船江南造船中華造船廠上海船廠求新船廠天津造船武昌造船廠2,5722,2092,1511,8651,33777577477372166813,845Source：中國(guó)市場(chǎng)年鑒市場(chǎng)份額（%）生產(chǎn)商數(shù)量76%14%12%12%10%7%4%4%4%4%4%76%市場(chǎng)份額銷(xiāo)售收入（百萬(wàn)元）10第54頁(yè)造船行業(yè)為高度集中行業(yè)（二）

內(nèi)河船制造船舶制造集中度(1998)前十名造船企業(yè)(1998)金陵船廠揚(yáng)子江船廠臺(tái)兒莊區(qū)造船廠青山船廠新華船舶口岸船舶淮濱縣遠(yuǎn)洋船舶臺(tái)兒莊發(fā)達(dá)集團(tuán)福建漁輪修造廠新中國(guó)船廠4463052311449992908573691,634Source：中國(guó)市場(chǎng)年鑒市場(chǎng)份額（%）生產(chǎn)商數(shù)量53%14%10%8%5%3%3%3%3%2%2%53%市場(chǎng)份額銷(xiāo)售收入（百萬(wàn)元）10第55頁(yè)船舶制造商分布-海洋運(yùn)輸船制造

四大沿海城市占有80%市場(chǎng)份額37(13)大連44天津37(3)上海13(3)廣州城市市場(chǎng)擁有率制造商數(shù)量資料起源：中國(guó)市場(chǎng)年鑒()第56頁(yè)船舶制造商分布-內(nèi)河船制造

四主要城市占有55%市場(chǎng)份額11(3)棗莊12（3）無(wú)錫8(11)泰州城市市場(chǎng)擁有率（%）制造商數(shù)量資料起源：中國(guó)市場(chǎng)年鑒()24(6)南京第57頁(yè)造船用鋼競(jìng)爭(zhēng)概況

當(dāng)前寶鋼在船板市場(chǎng)不占優(yōu)勢(shì)供給商鞍鋼武鋼寶鋼攀鋼邯鋼珠鋼包鋼有船板生產(chǎn)能力???????有連軋配套能力??有生產(chǎn)高鋼級(jí)船板能力?資料起源：寶鋼營(yíng)銷(xiāo)處寶鋼計(jì)劃經(jīng)過(guò)熱軋機(jī)組改造后能夠提升船板市場(chǎng)參加能力第58頁(yè)目錄綜述鋼材成品市場(chǎng)市場(chǎng)分析客戶需求附錄：重點(diǎn)成品行業(yè)概述汽車(chē)制造家電制造集裝箱制造船舶制造金屬包裝（鍍錫板制罐）剪切服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)第59頁(yè)在制罐行業(yè)推進(jìn)下，中國(guó)鍍錫板市場(chǎng)增加快速中國(guó)鍍錫板表觀消費(fèi)量鍍錫板消費(fèi)量(百萬(wàn)噸)資料起源：寶鋼營(yíng)銷(xiāo)處年均增加（95-00）：13%預(yù)期年均增加（00-05）：3%第60頁(yè)中國(guó)制罐行業(yè)發(fā)展前景樂(lè)觀制罐行業(yè)預(yù)期發(fā)展行業(yè)規(guī)劃行業(yè)規(guī)劃生產(chǎn)量（10億）預(yù)期年均增加（00-05）：15%16%7%25%15%7%資料起源：寶鋼營(yíng)銷(xiāo)處第61頁(yè)金屬包裝制罐業(yè)市場(chǎng)非常分散行業(yè)集中度（1998）收入前十名（1998）華東制罐總廠三水健力寶山東環(huán)日海南椰樹(shù)湖北富特波爾山東金寶北京健力寶上?；使诒本┗使诟缓?645544594313152752732522412413,705（1）銷(xiāo)售收入份額資料起源：中國(guó)市場(chǎng)年鑒（）市場(chǎng)份額(1)(%)68%3%3%2%2%1%1%1%1%1%1%18.6%市場(chǎng)份額銷(xiāo)售收入(百萬(wàn))生產(chǎn)商數(shù)量10第62頁(yè)金屬包裝制罐業(yè)主要分布在華東、華南地域

金屬包裝制罐業(yè)分布（1998）市場(chǎng)份額>10%5%-10%資料起源：中國(guó)市場(chǎng)年鑒()第63頁(yè)鍍錫板市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)概況

寶鋼占有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)供給商寶鋼(1)福建統(tǒng)一武鋼福建中日達(dá)廣州太平洋中粵進(jìn)口其它國(guó)內(nèi)廠家市場(chǎng)份額(1999)27%11%8%7%8%5%25%9%描述生產(chǎn)原板，有鍍錫生產(chǎn)線單一鍍錫生產(chǎn)線不生產(chǎn)原板生產(chǎn)原板，有鍍錫生產(chǎn)線單一鍍錫生產(chǎn)線不生產(chǎn)原板單一鍍錫生產(chǎn)線不生產(chǎn)原板單一鍍錫生產(chǎn)線不生產(chǎn)原板資料起源:中國(guó)鋼鐵工業(yè)年鑒（）除寶鋼和武鋼外，其它廠家不具備原板生產(chǎn)能力第64頁(yè)目錄綜述鋼材成品市場(chǎng)剪切服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)第65頁(yè)剪切加工服務(wù)市場(chǎng)綜述貿(mào)易/剪切配送銷(xiāo)售渠道在美國(guó)和歐洲都占到主要地位，主要受兩大原因驅(qū)動(dòng)因?yàn)樽罱K產(chǎn)品復(fù)雜程度上升客戶逐步將非關(guān)鍵業(yè)務(wù)外包而將更多注意力集中到關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域鋼廠不停尋求向下游整合機(jī)會(huì)來(lái)取得更高成長(zhǎng)和利潤(rùn)回報(bào)中國(guó)剪切配送等附加價(jià)值服務(wù)市場(chǎng)快速發(fā)展可能要到中長(zhǎng)久才會(huì)實(shí)現(xiàn)汽車(chē)、家電、集裝箱行業(yè)在未來(lái)五年將繼續(xù)保持增加勢(shì)頭今后五年國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)于外包業(yè)務(wù)概念接收將會(huì)逐步增加關(guān)鍵行業(yè)產(chǎn)品種類技術(shù)日趨復(fù)雜，而且面臨價(jià)格大戰(zhàn)造成降低成本壓力上升中國(guó)鋼材行業(yè)成長(zhǎng)趨緩，需要尋找新增加點(diǎn)基以上原因，市場(chǎng)預(yù)計(jì)到年將達(dá)1000萬(wàn)噸規(guī)模，且需83家剪切中心服務(wù)于中高檔市場(chǎng)市場(chǎng)日趨成熟潛力及存在潛力，促使多方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手但入或擴(kuò)大業(yè)務(wù)第66頁(yè)貿(mào)易/剪切配送(1)在鋼鐵銷(xiāo)售中百分比資料起源：S&P工業(yè)調(diào)查，ASIS，SSCI貿(mào)易/剪切配送銷(xiāo)售渠道在美國(guó)和歐洲都占到主要地位D-339-24bk美國(guó)西歐其它國(guó)家48%52%8,000法國(guó)46%54%75032%68%5,070

廠商直銷(xiāo) 貿(mào)易/剪切配送德國(guó)36%64%3,900100%鋼鐵板材（千噸）第67頁(yè)需求供給客戶逐步提升剪切業(yè)務(wù)外包百分比主要行業(yè)生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大和產(chǎn)品復(fù)雜度提升，如汽車(chē)，家電等主要行業(yè)專業(yè)化程度提升使得客戶專注于關(guān)鍵業(yè)務(wù)而將非關(guān)鍵流程外包鋼鐵工業(yè)將業(yè)務(wù)拓展到能夠帶來(lái)高增加和高回報(bào)領(lǐng)域北美和歐洲鋼鐵企業(yè)回報(bào)率停滯不前鋼鐵企業(yè)希望經(jīng)過(guò)向下游整合來(lái)取得高增加和高回報(bào)煉鋼貿(mào)易深加工鋼廠/貿(mào)易企業(yè)鋼材用戶12...主要受兩大原因驅(qū)動(dòng)關(guān)鍵生產(chǎn)步驟營(yíng)銷(xiāo)剪切第68頁(yè)因?yàn)樽罱K產(chǎn)品復(fù)雜程度上升客戶逐步將非關(guān)鍵業(yè)務(wù)外包而將更多注意力集中到關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域

舉例：汽車(chē)行業(yè)（德國(guó)）汽車(chē)行業(yè)價(jià)值鏈現(xiàn)實(shí)狀況趨勢(shì)汽車(chē)生產(chǎn)廠商戰(zhàn)略制訂研發(fā)原型設(shè)計(jì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)采購(gòu)生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)組裝營(yíng)銷(xiāo)客戶服務(wù)回收原材料OEM鋼卷塑料資料起源：BCG分析鋼廠原始設(shè)備制造商（OEM）系統(tǒng)零部件模型產(chǎn)品第69頁(yè)70%銷(xiāo)售量來(lái)剪切等加工業(yè)務(wù)...主要因?yàn)楹忻鞔_向下游整合戰(zhàn)略服務(wù)提供地點(diǎn)與投資靈活提供剪切及下道加工工序服務(wù)提供切割服務(wù)假如客戶需要，將鍍鋅或焊接業(yè)務(wù)外包提供庫(kù)存管理、運(yùn)輸?shù)绕渌?wù)區(qū)域性結(jié)構(gòu)，在德國(guó)有40個(gè)服務(wù)中心- 靠近客戶，但并不一定在客戶廠區(qū)內(nèi)設(shè)備非專業(yè)化設(shè)備數(shù)目和規(guī)模取決于區(qū)域需求確保產(chǎn)能利用率純貿(mào)易加工業(yè)務(wù)量總數(shù)（1）ThyssenSchutle是ThyssenKrupp投資鋼貿(mào)企業(yè)資料起源：ThyssenSchutle鋼廠不停尋求向下游整合機(jī)會(huì)來(lái)取得

更高成長(zhǎng)和利潤(rùn)回報(bào)

舉例：ThyssenSchutle(1)

第70頁(yè)中國(guó)5年之后情況中國(guó)當(dāng)前情況推進(jìn)原因關(guān)鍵行業(yè)快速增加如汽車(chē)，家電等客戶外包百分比提升逐步接收外包概念關(guān)鍵業(yè)務(wù)復(fù)雜程度提升降低成本壓力鋼鐵行業(yè)多樣化發(fā)展以追求高增加、高回報(bào)需要未成熟可能會(huì)較為成熟資料起源：BCG預(yù)計(jì)中國(guó)剪切配送等附加價(jià)值服務(wù)市場(chǎng)快速發(fā)展可能要到中長(zhǎng)久才會(huì)實(shí)現(xiàn)低高第71頁(yè)12%汽車(chē)家電集裝箱汽車(chē)、家電、集裝箱行業(yè)在未來(lái)五年

將繼續(xù)保持增加勢(shì)頭數(shù)量(百萬(wàn)臺(tái)）熱水器微波爐洗衣機(jī)冰柜冰箱空調(diào)數(shù)量(百萬(wàn)臺(tái))12%10%2%4%4%8%年增加率99’-05’（預(yù)期）集裝箱生產(chǎn)量(000TEU)年均增加率（99’-05’）3%年增加率99’-05’（預(yù)期）資料起源：寶鋼，汽車(chē)工業(yè)年鑒20，中國(guó)輕工業(yè)年鑒2000，BCG分析55.380總計(jì)8%第72頁(yè)對(duì)外包業(yè)務(wù)概念逐步接收能夠預(yù)見(jiàn)“我們計(jì)劃將更多量外包給寶森做，因?yàn)槲覀円呀?jīng)顯著感到了外包剪切好處......我認(rèn)為汽車(chē)行業(yè)外包剪切會(huì)逐步增加”.

江淮汽車(chē)采購(gòu)經(jīng)理“大一統(tǒng)投資理念在中國(guó)是已經(jīng)沿襲多年，但我相信這一趨勢(shì)在未來(lái)幾年里會(huì)發(fā)生根本改變......”日用友捷副經(jīng)理中國(guó)加入WTO將加速這一進(jìn)程越來(lái)越多海外企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)將外包業(yè)務(wù)做法帶到國(guó)內(nèi)來(lái)對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)運(yùn)作理念產(chǎn)生直接影響國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)始利用外包戰(zhàn)略抵抗來(lái)自海外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻建立成本競(jìng)爭(zhēng)力將更多注意力放到關(guān)鍵業(yè)務(wù)上更多海外剪切配送服務(wù)供給商進(jìn)入中國(guó)創(chuàng)造新需求今后五年國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)于外包業(yè)務(wù)概念接收

將會(huì)逐步增加資料起源：BCG訪談第73頁(yè)關(guān)鍵行業(yè)產(chǎn)品種類技術(shù)日趨復(fù)雜注：海爾已經(jīng)開(kāi)始考慮使用，員外部剪切配送服務(wù)資料起源：H舉例:青島海爾年份產(chǎn)品種類1990對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移提出要求第74頁(yè)而且面臨價(jià)格大戰(zhàn)造成降低成本壓力上升格蘭仕780瓦微波爐零售價(jià)空調(diào)價(jià)格連續(xù)下降3月12日，春蘭電器集團(tuán)宣告兩款暢銷(xiāo)空調(diào)降價(jià)七八百元...3月29日，森寶集團(tuán)把KF--22分體壁掛空調(diào)由原來(lái)3000元售價(jià)降至2000元以下...《信息時(shí)報(bào)》4月22日2月9日，科龍...大幅調(diào)低了旗下科龍和華寶兩大品牌空調(diào)供貨價(jià)，降幅在150--600元之間...就在同一天，美空調(diào)也通知簽約商，凡在2月9日至2月24日分體空調(diào)提貨量到達(dá)一定百分比者，可享受到每套60--100元獎(jiǎng)勵(lì)。格力也在此期間對(duì)經(jīng)銷(xiāo)渠道實(shí)施分體空調(diào)100元、柜機(jī)200--300元不等降價(jià)...《中國(guó)財(cái)經(jīng)報(bào)》年3月28日

CAGR(1996-)-39%資料起源：文件檢索第75頁(yè)中國(guó)鋼材行業(yè)成長(zhǎng)趨緩，需要尋找新增加點(diǎn)中國(guó)鋼材成品消費(fèi)量30%41%20%9%33%39%19%9%39%35%19%7%40%35%18%7%年均增加率（1991-1995）12%年均增加率（1995-）9%年均增加率（-預(yù)期）4%型材線材管材板材鋼材消費(fèi)量(百萬(wàn)噸)資料起源：IISI，中國(guó)鋼鐵工業(yè)年鑒，寶鋼；BCG測(cè)算年均增加率95‘-00’

00‘-05’預(yù)期5.3%7.4%1.2%11.6%4.7%3.0%3.0%4.0%第76頁(yè)剪切加工服務(wù)中心意在同時(shí)進(jìn)入上、下游行業(yè)

獲取價(jià)值（一）鋼鐵制造剪切加工深加工鋼廠客戶鋼廠客戶鋼廠客戶剪切加工服務(wù)中心精整剪切（上游）類型1類型2類型3第77頁(yè)煉鋼深加工剪切（車(chē)間）煉鋼精整深加工剪切（車(chē)間）煉鋼剪切深加工~80%~20%10-30%~5-10%~30-70%鋼卷抵達(dá)客戶經(jīng)典方式中國(guó)（當(dāng)前）外部市場(chǎng)比照趨勢(shì)需求量百分比1（卷）（卷）（卷）（大板/小卷/帶）（小板）（小板）（小板）注：以下所表示為市場(chǎng)中最常見(jiàn)三種類型，其它類型也存在但不代表主流情況資料起源：BCG訪談剪切加工服務(wù)中心意在同時(shí)進(jìn)入上、下游行業(yè)

獲取價(jià)值（二）23（鋼廠）（客戶）（鋼廠）（客戶）（鋼廠）（客戶）（剪切中心）第78頁(yè)剪切加工服務(wù)市場(chǎng)預(yù)計(jì)到年將到達(dá)大約1000萬(wàn)噸規(guī)模

受到外包百分比上升推進(jìn)板材(1)消費(fèi)量每年增加6%剪切加工服務(wù)市場(chǎng)在基本情況下每年增加11%外包百分比增加三種假設(shè)板材消費(fèi)量（百萬(wàn)噸）22262932年增加率（99-05’）6%外包百分比（%）年增加率（99-05’）樂(lè)觀10%基本(2)

5%保守2%剪切加工服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模(百萬(wàn)噸)樂(lè)觀基本保守17%11%8%年增加率（99-05’）全部冷軋系列和40%熱軋板材比照美國(guó)當(dāng)前外包百分比為30%，日本為70%-90%資料起源：寶鋼，BCG分析第79頁(yè)寶鋼目標(biāo)市場(chǎng)代表了大約760萬(wàn)噸

剪切加工服務(wù)需求量…

其中70%服務(wù)將由大中型剪切中心提供大中型剪切中心(2)將服務(wù)于其中約500萬(wàn)噸需求量17%11%8%年增加率（99-05’）冷軋系列(1)剪切規(guī)模到年將到達(dá)約760萬(wàn)噸市場(chǎng)規(guī)模（百萬(wàn)噸）樂(lè)觀基本保守17%11%8%年增加率（99-05’）市場(chǎng)規(guī)模（百萬(wàn)噸）(1)冷軋系列消費(fèi)量20為2000萬(wàn)噸，今后5年增加率為6%；這部分消費(fèi)量外包百分比與整個(gè)市場(chǎng)外包百分比相同(2)年加工能力大于3萬(wàn)噸剪切中心，代表了冷軋剪切市場(chǎng)70%份額資料起源：寶鋼，BCG分析樂(lè)觀基本保守第80頁(yè)…市場(chǎng)將需要83家剪切中心服務(wù)于中高檔市場(chǎng)剪切加工服務(wù)中心數(shù)目樂(lè)觀基本保守17%11%8%年增加率（99-05’）注：所需剪切加工中心數(shù)據(jù)是基于以下假設(shè)–每個(gè)剪切中心應(yīng)到達(dá)80%作業(yè)率，這么可使得投資回報(bào)率為5%，當(dāng)前平均作業(yè)率僅為60%資料起源：BCG預(yù)計(jì)

剪切加工中心實(shí)際數(shù)目

剪切加工中心需要數(shù)目加工能力：8萬(wàn)噸(1)

作業(yè)率：80%(2)

投資規(guī)模：5000-6000萬(wàn)人民幣(3)

CP/TP比率：100%一家經(jīng)典剪切加工服務(wù)中心需要注意是一家平均規(guī)模剪切加工服務(wù)中心比寶鋼當(dāng)前剪切加工服務(wù)中心略小第81頁(yè)華東地域預(yù)計(jì)將是剪切加工服務(wù)需求重點(diǎn)地域西南需求量（千噸）市場(chǎng)份額汽車(chē)7711%家電475%累計(jì)1247%華南需求量（千噸）市場(chǎng)份額汽車(chē)18226%家電28929%累計(jì)47128%華北需求量（千噸）市場(chǎng)份額汽車(chē)26939%家電718%累計(jì)34020%華東需求量（千噸）市場(chǎng)份額汽車(chē)16223%家電59159%累計(jì)75345%舉例：汽車(chē)和家電(1)（）(1)包含家電產(chǎn)品中六大類：空調(diào)、冰箱、冰柜、熱水器、洗衣機(jī)、微波爐資料起源：寶鋼，BCG預(yù)計(jì)，BCG訪談第82頁(yè)汽車(chē)家電外包百分比主要假設(shè)

17家家電企業(yè)和10家汽車(chē)企業(yè)訪談結(jié)果備份外包百分比基本原理現(xiàn)在(E)~15%60%20%70%對(duì)前10名汽車(chē)廠商（占~72%市場(chǎng)份額）調(diào)查顯示到年底它們?nèi)繉?shí)施內(nèi)部剪切假設(shè)其它中小型汽車(chē)廠商（約占30%市場(chǎng)份額）外包百分比為50%。整個(gè)行業(yè)加權(quán)平均外包百分比約為15%長(zhǎng)安汽車(chē)和昌河汽車(chē)（前10大汽車(chē)廠商中2家）20已開(kāi)始或計(jì)劃開(kāi)始外包部分剪切業(yè)務(wù)，中小廠商也將增加其它包百分比假設(shè)外包百分比年增加率為5-7%前17家家電企業(yè)（>60%市場(chǎng)份額）調(diào)查顯示各大類外包比比如下空調(diào)： 75%冰箱： 30%洗衣機(jī)： 65%熱水器： 40%冰箱： 60%微波爐： 50%加權(quán)平均： 60%一些主要廠商表示了提升外包百分比愿望，如：海爾，美第83頁(yè)市場(chǎng)在三至五年中將日趨成熟市場(chǎng)較小，約為600萬(wàn)噸

主要因?yàn)檩^低外包率，平均為25%各地域發(fā)展不平衡超出80%需求集中在沿海地域在主要沿海市場(chǎng)，供大于求情況嚴(yán)重供過(guò)于求致使價(jià)格下降客戶對(duì)價(jià)格尤其敏感需求繼續(xù)以11%增加，市場(chǎng)趨于成熟外包率達(dá)30%，逐步靠近美國(guó)水平在大多數(shù)市場(chǎng)，供求趨于平衡沿海地域?qū)⒊蔀橹饕袌?chǎng)而內(nèi)地增加率提升市場(chǎng)繼續(xù)集中化客戶關(guān)心增值服務(wù)和“一步式”服務(wù)市場(chǎng)達(dá)800萬(wàn)噸

受外包率上升至27%驅(qū)動(dòng)在主要地域供求失衡情況緩解需求上升供給商深入整合客戶開(kāi)始對(duì)質(zhì)量更為關(guān)心市場(chǎng)規(guī)模地域發(fā)展客戶要求第84頁(yè)種類國(guó)外鋼鐵制造企業(yè)如ThyssenKrupp,Nippon國(guó)外獨(dú)立貿(mào)易/剪切配送中心如：Mutsui國(guó)內(nèi)剪切中心驅(qū)動(dòng)原因作為推銷(xiāo)鋼鐵成品渠道取得剪切配送服務(wù)價(jià)值進(jìn)入正在成長(zhǎng)剪切配送服務(wù)市場(chǎng)取得剪切配送服務(wù)價(jià)值優(yōu)勢(shì)在其它國(guó)家市場(chǎng)已經(jīng)建立客戶關(guān)系–跟隨客戶進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)先進(jìn)技術(shù)先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)庫(kù)存管理度身定制服務(wù)成本低廉靈活鋼材起源一系列競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有可能進(jìn)入該市場(chǎng)或繼續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)Source:Baosteel第85頁(yè)目錄綜述鋼材成品市場(chǎng)剪切服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)市場(chǎng)分析用戶需求競(jìng)爭(zhēng)格局第86頁(yè)鐵礦石市場(chǎng)綜述市場(chǎng)分析國(guó)內(nèi)鐵礦石集成服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模大、增加穩(wěn)定寶鋼能力和資產(chǎn)適合于北方和長(zhǎng)江地域經(jīng)濟(jì)形態(tài)在北方市場(chǎng)有很大滲透潛力–寶鋼競(jìng)爭(zhēng)地位還不很高用戶需求價(jià)格和已建立長(zhǎng)久關(guān)系是客戶最主要購(gòu)置標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)部能力強(qiáng)大型客戶對(duì)進(jìn)口外包或配送服務(wù)需求較小……而內(nèi)部能力差小型客戶對(duì)外部服務(wù)需求更大競(jìng)爭(zhēng)格局寶鋼鐵礦石貿(mào)易是與貿(mào)易商，國(guó)外礦山，鋼廠進(jìn)出口企業(yè)和其它大型鋼廠多方博弈局面......在資源，價(jià)格，關(guān)系/銷(xiāo)售，服務(wù)和技術(shù)上競(jìng)爭(zhēng)...并受礦山和鋼廠制約，及與貿(mào)易商合作與利用第87頁(yè)目錄綜述鋼材成品市場(chǎng)剪切服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)市場(chǎng)分析用戶需求競(jìng)爭(zhēng)格局第88頁(yè)進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)穩(wěn)中有升，含有成長(zhǎng)潛力

用戶反應(yīng)與行業(yè)預(yù)測(cè)趨勢(shì)一致行業(yè)預(yù)測(cè)中國(guó)進(jìn)口鐵礦石（百萬(wàn)噸）95CAGR9%用戶反應(yīng)驅(qū)動(dòng)原因訪談?wù)洝翱傮w而言，進(jìn)口礦質(zhì)量要優(yōu)于國(guó)產(chǎn)礦：品位更高雜質(zhì)含量少質(zhì)量穩(wěn)定“國(guó)產(chǎn)礦山普通規(guī)模較小，質(zhì)量不太穩(wěn)定，有時(shí)還有摻假/雜現(xiàn)象”“我們鋼廠要轉(zhuǎn)向生產(chǎn)高質(zhì)量鋼產(chǎn)品，所以今后對(duì)進(jìn)口礦需求會(huì)增加”“進(jìn)口礦對(duì)于沿海鋼廠來(lái)說(shuō)，可能比國(guó)產(chǎn)礦廉價(jià)。但對(duì)于我們內(nèi)陸鋼廠來(lái)說(shuō)，因?yàn)閲?guó)內(nèi)運(yùn)輸成本較高，而國(guó)產(chǎn)礦大多就近采購(gòu)，所以進(jìn)口礦到廠價(jià)要高于國(guó)產(chǎn)礦幾十元錢(qián)(~10%)”質(zhì)量原因產(chǎn)品原因成本原因?qū)M(jìn)口礦需求穩(wěn)中有升，升幅不大對(duì)進(jìn)口礦需求，隨國(guó)內(nèi)運(yùn)輸距離增加而降低第89頁(yè)寶鋼是國(guó)內(nèi)最大進(jìn)口鐵礦石用戶和進(jìn)口商

其它參加者相對(duì)規(guī)模太小進(jìn)口鐵礦石使用量（萬(wàn)噸）220040037030025070003480300050045037030070002160220寶鋼含有堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)以整合市場(chǎng)寶鋼武鋼馬鋼濟(jì)南首鋼其它全部鐵礦石進(jìn)口量（萬(wàn)噸）寶鋼武鋼馬鋼濟(jì)南其它全部中鋼首鋼第90頁(yè)寶鋼礦業(yè)貿(mào)易目標(biāo)市場(chǎng)是中小型鋼廠潛在客戶特征在鐵礦石進(jìn)口上無(wú)規(guī)模產(chǎn)品與寶鋼競(jìng)爭(zhēng)性不大可連續(xù)客戶確定目標(biāo)市場(chǎng)條件年礦進(jìn)口量小于200萬(wàn)噸年鋼產(chǎn)量小于400萬(wàn)噸不包含微型鋼廠鞍鋼年鋼產(chǎn)量（萬(wàn)噸）年礦石進(jìn)口（萬(wàn)噸）馬鋼武鋼首鋼濟(jì)南微型鋼廠(1)

目標(biāo)市場(chǎng)(1)年鋼產(chǎn)量小于20萬(wàn)噸，或年進(jìn)口礦小于1萬(wàn)噸中國(guó)鋼廠綜覽第91頁(yè)寶鋼可覆蓋市場(chǎng)約5000萬(wàn)噸,占全國(guó)總進(jìn)口量80%

目標(biāo)市場(chǎng)約3000噸，寶鋼已占有28%市場(chǎng)份額武鋼450(11%)(1)

馬鋼370(9%)寶鋼內(nèi)銷(xiāo)300(7.5%)首鋼自用250(11%)首鋼內(nèi)銷(xiāo)250(11%)(2)

鞍鋼內(nèi)銷(xiāo)100(4.5)鞍鋼自用100(4.5%)濟(jì)南300(14%)青島100(5%)其它950(43%)寶鋼內(nèi)銷(xiāo)350(44%)其它450(56%)進(jìn)口礦(萬(wàn)噸)4000(57%)2200(31%)800(12%)長(zhǎng)江北方南方其它2080(35%)非可覆蓋市場(chǎng)1920(22%)寶鋼內(nèi)銷(xiāo)800(11%)目標(biāo)市場(chǎng)寶鋼內(nèi)銷(xiāo)(7%)包含內(nèi)銷(xiāo)礦50萬(wàn)噸包含200萬(wàn)噸秘魯?shù)V總進(jìn)口量7000萬(wàn)噸其它680(17%)總進(jìn)口量(萬(wàn)噸)份額（%）寶鋼自用2200(31%)寶鋼自用2200(55%)7000萬(wàn)噸第92頁(yè)寶鋼在目標(biāo)市場(chǎng)中已覆蓋了80%用戶總量

寶鋼在長(zhǎng)江/南方地域份額較強(qiáng)，而在北方較弱進(jìn)口礦（萬(wàn)噸）98030%110017%80040%長(zhǎng)江北方南方(1) 年鋼產(chǎn)量小于30萬(wàn)噸，年鐵礦石進(jìn)口小于10萬(wàn)噸目標(biāo)市場(chǎng)：2880邯鄲北臺(tái)通化宣化承德小鋼廠(1)

#>20南京重慶新余萍鄉(xiāng)杭州沙洲鄂州合肥南昌蘇州蕪湖銅陵達(dá)鋼唐山太原天鐵安陽(yáng)凌鋼萊蕪撫順長(zhǎng)治威遠(yuǎn)順達(dá)泰鋼沙華三明湘潭昆明水城攀枝花柳州漣源韶關(guān)廣州成都寶鋼份額寶鋼所占份額已覆蓋長(zhǎng)江地域和南方地域全部目標(biāo)用戶和北方地域部分目標(biāo)用戶，共計(jì)2315萬(wàn)噸進(jìn)口量，占總量80%在已覆蓋全部用戶中，平均占有35%份額長(zhǎng)江地域占30%份額南方地域占40%份額北方地域占17%份額第93頁(yè)寶鋼年整合市場(chǎng)容量可達(dá)四千一百萬(wàn)噸資料起源：寶鋼國(guó)貿(mào)原料部數(shù)據(jù)；BCG估算占全國(guó)總進(jìn)口量42%份額占目標(biāo)市場(chǎng)28%份額：保守情況：基本情況：樂(lè)觀情況3,000占全國(guó)總進(jìn)口量39%份額占目標(biāo)市場(chǎng)29%份額3,700占全國(guó)總進(jìn)口量43%份額占目標(biāo)市場(chǎng)39%份額4,100占全國(guó)總進(jìn)口量48%份額占目標(biāo)市場(chǎng)50%份額4,600市場(chǎng)份額北方市場(chǎng)：17%長(zhǎng)江市場(chǎng)：30%南方市場(chǎng)：40%市場(chǎng)份額假設(shè)北方市場(chǎng)：20%長(zhǎng)江市場(chǎng)：30%南方市場(chǎng)：40%市場(chǎng)份額假設(shè)北方市場(chǎng)：35%長(zhǎng)江市場(chǎng)：40%南方市場(chǎng)：45%市場(chǎng)份額假設(shè)北方市場(chǎng)：50%長(zhǎng)江市場(chǎng)：50%南方市場(chǎng)：50%寶鋼礦業(yè)進(jìn)口鐵礦石量（萬(wàn)噸）年增加率4%年增加率7%年增加率9%第94頁(yè)目錄綜述鋼材成品市場(chǎng)剪切服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)市場(chǎng)分析用戶需求競(jìng)爭(zhēng)格局第95頁(yè)目標(biāo)鋼廠地理位置和規(guī)模是進(jìn)口礦石整合潛力之驅(qū)動(dòng)原因

北方及長(zhǎng)江地域中小鋼廠需求更大需求驅(qū)動(dòng)原因主要發(fā)覺(jué)南方地域因?yàn)楦劭跅l件，寶鋼無(wú)法發(fā)揮其規(guī)模優(yōu)勢(shì)寶鋼在北方及長(zhǎng)江地域有規(guī)模，及成本上協(xié)同效應(yīng)大型鋼廠普通由集團(tuán)進(jìn)出口企業(yè)直接從礦山進(jìn)貨，不愿有中間步驟中小鋼廠在進(jìn)口渠道上更為靈活，擇優(yōu)而用訪談?wù)洝澳戏礁劭谶M(jìn)大船不劃算，所以寶鋼量大優(yōu)勢(shì)在南方地域并不顯著”南方鋼廠”寶鋼要在青島卸一部分礦，我們有時(shí)候會(huì)從那兒進(jìn)一些“北方鋼廠“我們進(jìn)出口企業(yè)作為為集團(tuán)企業(yè)進(jìn)口鐵礦石職能部門(mén)，普通直接與國(guó)外礦山談判。為降低中間步驟與成本，我們盡可能少用或不用中間商?！? 大型鋼廠“我們企業(yè)進(jìn)鐵礦石量太小，所以不可能直接與礦山談。我們主要是向貿(mào)易商招標(biāo)。誰(shuí)報(bào)價(jià)好，我們就用誰(shuí)?！? 中小鋼廠鋼廠地理位置鋼廠規(guī)模第96頁(yè)價(jià)格和穩(wěn)定供給是鋼廠進(jìn)口礦石之關(guān)鍵

中小型鋼廠在需求要素上比大型鋼廠更為復(fù)雜需求要素主要性訪談?wù)泝r(jià)格穩(wěn)定供給支付條件靈活/緊急供貨服務(wù)技術(shù)服務(wù)“因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)成本考評(píng)得非常嚴(yán)格，所以我們第一考慮原因即是價(jià)格”“因?yàn)闊掕F是一個(gè)連續(xù)過(guò)程，所以及時(shí)和穩(wěn)定供給是非常關(guān)鍵?！薄皩?duì)于中小鋼廠而言，有缺乏營(yíng)運(yùn)資金，有沒(méi)有外匯，有不能開(kāi)信用證，這就需要供給商能提供靈活支付條件，包含串材”“有時(shí)我們廠要停產(chǎn)檢修，這時(shí)就希望供給商停頓供貨。而當(dāng)再開(kāi)始生產(chǎn)時(shí)，又希望供給商能馬上供礦。這需要供給商非?？旆磻?yīng)速度，以及愿意依據(jù)鋼廠需求而服務(wù)意識(shí)。私營(yíng)業(yè)員企業(yè)在這點(diǎn)上往往做得更加好?！薄拔覀冇凶约杭夹g(shù)部門(mén)，但也歡迎其它單位為我們提供好配礦方案，但寶鋼情況與我們很不一樣（設(shè)備，用礦），可能不一定能提供這一服務(wù)“大型鋼廠需求中小型鋼廠需求“關(guān)系”也是用戶未明確表述而又十分主要一項(xiàng)原因第97頁(yè)中小型鋼廠購(gòu)置流程較為開(kāi)放,需要外部服務(wù)

尤其是礦山談判及海運(yùn)配礦方案采購(gòu)方案進(jìn)口礦石采購(gòu)+海運(yùn)國(guó)內(nèi)運(yùn)輸技術(shù)部門(mén)礦種數(shù)量有一些自有專職部門(mén)研究不十分了解寶鋼技術(shù)能力技術(shù)部門(mén)采購(gòu)部門(mén)礦種數(shù)量到廠最高價(jià)基本無(wú)是企業(yè)內(nèi)部事務(wù)由采購(gòu)部門(mén)或進(jìn)出口企業(yè)向社會(huì)招標(biāo)礦種數(shù)量?jī)r(jià)格時(shí)間需要或者與采購(gòu)及海運(yùn)一同招標(biāo)或者由合作貨代企業(yè)操作路線價(jià)格數(shù)量視鋼廠情況而定一些鋼廠偏好使用長(zhǎng)久合作專業(yè)貨代企業(yè)以得到穩(wěn)定、默契服務(wù)一些鋼廠偏好一攬子“門(mén)到門(mén)”服務(wù)參加方詳細(xì)內(nèi)容對(duì)外部服務(wù)需求內(nèi)部參加第98頁(yè)且中小鋼廠更重視寶鋼價(jià)值

但深入提升份額也受到限制“寶鋼這么大量，不論在礦山談判還是海運(yùn)談判上，都能拿到比我們自己去談要好價(jià)格”“寶鋼規(guī)模，還能確保從礦山拿到穩(wěn)定供給”“寶鋼規(guī)模優(yōu)勢(shì)好象不是很顯著。在一些價(jià)格上，還不如其它供貨商”“寶鋼在一些礦資源上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，比如在印度礦上，不如來(lái)寶，嘉鑫。比如在澳礦上，不如中鋼恰那礦，因?yàn)槟鞘怯蟹旨t回扣，比寶鋼澳礦廉價(jià)”“一些國(guó)外礦山不愿寶鋼壟斷國(guó)內(nèi)用戶渠道，所以設(shè)法自己開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并拒絕給寶鋼很好價(jià)格”“我們依據(jù)生產(chǎn)情況，有時(shí)會(huì)有一些暫時(shí)用礦需求，象寶鋼這么大國(guó)企，往往在這方面服務(wù)上不如一些私營(yíng)企業(yè)做得好””我們進(jìn)礦，總還是要考慮一下照料方方面面老關(guān)系”“作為國(guó)企采購(gòu)部門(mén)，我們也不太好從一家進(jìn)貨太集中了。不然就會(huì)有些人要懷疑了。分散從三四家進(jìn)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)比較安全，好交待”寶鋼有規(guī)模優(yōu)勢(shì)價(jià)格確保資源寶鋼局限價(jià)格優(yōu)勢(shì)不顯著資源有限礦山制約服務(wù)體制限制老關(guān)系分散進(jìn)貨第99頁(yè)大型鋼廠購(gòu)置流程基本上完全內(nèi)部化(1)

對(duì)外部服務(wù)需求很小配礦方案采購(gòu)方案礦山談判海運(yùn)國(guó)內(nèi)運(yùn)輸三方技術(shù)部門(mén)用礦單位（鋼廠）采購(gòu)部門(mén)（原料部）礦種數(shù)量很小企業(yè)有專門(mén)技術(shù)部門(mén)跟蹤，研究可作同業(yè)交流但不需要同行服務(wù)與配礦方案相同礦種數(shù)量到廠最高價(jià)無(wú)是企業(yè)內(nèi)部事務(wù)