國際商務談判文化、禮儀與風格

任務二:

國際商務談判文化差異及談判格調(diào)3月1國際商務談判文化、禮儀與風格第1頁分組課堂演練國際談判文化及格調(diào)差異分組課堂演練談判文化格調(diào)差異任務書課堂演練：談判文化及格調(diào)差異演練2國際商務談判文化、禮儀與風格第2頁談判文化及格調(diào)差異演練方法3國際商務談判文化、禮儀與風格第3頁演練評分表班組4國際商務談判文化、禮儀與風格第4頁小組互評教師點評總結反饋X組X組5國際商務談判文化、禮儀與風格第5頁

商務談判文化及格調(diào)差異調(diào)查匯報商務談判模擬實訓演練任務書實訓6國際商務談判文化、禮儀與風格第6頁案例：世界旅行推銷員國際商務談判文化、禮儀與風格第7頁案例：只完成世界旅行推銷員國際商務談判文化、禮儀與風格第8頁任務二：國際商務談判文化差異及談判格調(diào)模塊一：涉外談判禮儀六標準和六須知模塊二：國際商務談判文化差異及談判格調(diào)模塊三：主要國家談判格調(diào)和禁忌9國際商務談判文化、禮儀與風格第9頁1、不卑不亢，相互尊重2、平等相待，禮尚往來3、尚禮好客，客隨主便4、恪守外事紀律，重視禮儀禮節(jié)5、尊重禮俗，求同存異6、慎重表態(tài)，信守約定模塊一、涉外談判禮儀六標準和六須知10國際商務談判文化、禮儀與風格第10頁1、不卑不亢，相互尊重中國人待人接物考究含蓄和委婉，尤其客套、熱情，西方人則較外向、考究實事求是。2、平等相待，禮尚往來用特權作為招待標準，并不妥。給外賓特權與照料，效果反而不美，……模塊一、涉外談判禮儀六標準和六須知11國際商務談判文化、禮儀與風格第11頁3、尚禮好客，客隨主便對外交往中時采取對方習慣禮節(jié)、禮儀，讓客人感覺舒適自在，有“賓至如歸”感覺，可表示對客人體貼和尊重。作為客人參加涉外活動時，應客隨主便，“入鄉(xiāng)隨俗”，表達“禮儀之邦”風范。4、恪守外事紀律，重視禮儀禮節(jié)在外事工作中堅持維護國家主權和民族尊嚴，自覺恪守外事紀律，不失密泄密；參加外事活動，要嚴格按規(guī)章制度辦事。12國際商務談判文化、禮儀與風格第12頁５、尊重禮俗，求同存異尤其要尊重宗教禮儀。對外國人宗教禮儀，不要裝懂，也不要隨意模仿，更不能干涉。到訪外賓參加宗教活動，以不違反相關法律、不妨礙公務活動、不影響人民群眾生活、不危及社會穩(wěn)定和國家尊嚴為限。６、慎重表態(tài)，信守約定社交場所中有兩種人是不受歡迎，一個是失約而且沒有事先打招呼，在西方社會這種人不大可能會被再邀請；一個是不守時人，尤其是經(jīng)常遲到人。13國際商務談判文化、禮儀與風格第13頁模塊一、涉外談判禮儀六標準和六須知14國際商務談判文化、禮儀與風格第14頁1、恪守時間，不得失約15國際商務談判文化、禮儀與風格第15頁２、重視形象，儀表得體注意個人衛(wèi)生。舉止落落大方，端莊穩(wěn)重.言談態(tài)度要誠懇、自然、大方。談話內(nèi)容要事先有所準備，要留給他人說話機會，言語中手勢不要過大，講求傾聽藝術。不要問詢婦女年紀、婚否、工資收入等，不要隨意談論當事國內(nèi)政、外交、宗教問題。養(yǎng)成在公共場所恪守公共秩序、自覺禮讓習慣，以不妨礙他們，不打攪他人為基本行為規(guī)范。16國際商務談判文化、禮儀與風格第16頁３、尊重老幼，尊重女士在西方，不要輕易去主動幫助老人和殘疾人?！芭績?yōu)先”，在社交場所介紹時，先把男士介紹給女士；當男女握手時，只有女士伸出手后，男士方可與之相握；上下車時、進出電梯，均讓婦女先行；在同時需要稱呼多人時，合乎禮儀稱呼是：“女士們，先生們”；…….17國際商務談判文化、禮儀與風格第17頁18國際商務談判文化、禮儀與風格第18頁模塊二：國際商務談判文化差異及談判格調(diào)19國際商務談判文化、禮儀與風格第19頁一、語言及非語言行為差異與國際商務談判行為20國際商務談判文化、禮儀與風格第20頁不一樣國家語言各種交流技巧使用頻率21國際商務談判文化、禮儀與風格第21頁兩種文化中同一非語言符號含義對照22國際商務談判文化、禮儀與風格第22頁二、價值觀差異與國際商務談判行為23國際商務談判文化、禮儀與風格第23頁三、思維差異與國際商務談判行為24國際商務談判文化、禮儀與風格第24頁基于文化差異國際商務談判對策25國際商務談判文化、禮儀與風格第25頁了解各國風俗禮儀練習26國際商務談判文化、禮儀與風格第26頁了解各國風俗禮儀練習27國際商務談判文化、禮儀與風格第27頁模塊三：主要國家談判格調(diào)和禁忌五、英國六、意大利七、美國八、加拿大28國際商務談判文化、禮儀與風格第28頁

案例

【觀念應用】

美國B企業(yè)總裁在接收我國S企業(yè)主談人贈予工藝品時，一邊看禮品一邊說：“這正是我所需要?！庇纱?，我方談判人員認為該總裁是喜歡貪小廉價人。29國際商務談判文化、禮儀與風格第29頁案例

【分析提醒】不能這么認為。因為按照歐美人習慣，受禮時若不是對禮品當即表示贊賞及表示感激話，送禮者就認為這份禮品不受歡迎，或者對方不接收自己情誼。所以，不論受禮者是否真正喜歡他人送禮品，普通都要邊拆看邊說些“這正是我所需要”、“太好了，我很喜歡它”等有禮貌話。這一點，與中國人受禮習慣是截然不一樣。30國際商務談判文化、禮儀與風格第30頁一、日本文化31國際商務談判文化、禮儀與風格第31頁二、日本人談判格調(diào)1、含有強烈群體意識，集體決議：談判格調(diào)不是個人拍板決議。決議費時長，但決定下來，行動快速。2、考究禮儀，愛面子：重視身份地位，充分發(fā)揮名片作用，保全其面子。3、重視在談判中建立友好人際關系，將信任作為合作前提：不喜歡對協(xié)議討價還價，強調(diào)能否建立友好信賴相互關系，不把簽署協(xié)議作為惟一形式。4、準備充分，考慮周全，談判時有耐心：不要有最后期限。32國際商務談判文化、禮儀與風格第32頁給日本人送禮品33國際商務談判文化、禮儀與風格第33頁二、韓國文化34國際商務談判文化、禮儀與風格第34頁朝鮮35國際商務談判文化、禮儀與風格第35頁二、韓國談判格調(diào)1、重視談判前咨詢，一旦愿坐下談判，能夠必定已準備充分，胸有成竹。2、重視談判禮儀和創(chuàng)造良好氣氛，很重視地點選擇（有名酒店、飯店），韓方選擇會按時到，對方選會遲點到。走在最前是主談或地位高者，喜歡創(chuàng)造友好談判氣氛。3、重視談判技巧，邏輯性強，做事條理化。能靈活利用橫向與縱向談判，針對不一樣對手采取“聲東擊西”、“疲勞戰(zhàn)術”等策略，喜歡用三種語言簽署協(xié)議（如談判對象國家語言、韓語、英語）。36國際商務談判文化、禮儀與風格第36頁二、新加坡文化37國際商務談判文化、禮儀與風格第37頁三、新加坡談判格調(diào)1、十分看重對方身份、地位及彼此關系。2、“面子”在與新加坡人商務談判中含有決定性意義，要盡可能以體面方式進行。3、在商務談判中如碰到主要決定，華裔商人往往不喜歡做成書面字據(jù)，但一旦簽約，絕不違約，對對方背信行為十分痛恨。4、不需經(jīng)心準備禮節(jié)和閑聊，按時參加談判。5、談判進程比含有交易導向文化國家要慢，是堅持不懈談判者。38國際商務談判文化、禮儀與風格第38頁四、德國文化39國際商務談判文化、禮儀與風格第39頁四、德國談判格調(diào)40國際商務談判文化、禮儀與風格第40頁五、英國文化41國際商務談判文化、禮儀與風格第41頁五、英國談判格調(diào)42國際商務談判文化、禮儀與風格第42頁六、意大利文化43國際商務談判文化、禮儀與風格第43頁七、美國文化44國際商務談判文化、禮儀與風格第44頁七、美國人談判格調(diào)45國際商務談判文化、禮儀與風格第45頁福特訪日46國際商務談判文化、禮儀與風格第46頁八、加拿大文化1、有“移民之國”、“楓葉之國”、“萬湖之國”等美稱。加拿大人來自世界各地，英裔有４０％，法裔有２７％，土著居民只有３％官方語言為英語和法語。2、習俗禁忌：楓葉為國花，楓樹為國樹。與加拿大人交談時應避開評說英裔加拿大人與法裔加拿大人矛盾；探討魁北克問題；處將加拿大與美國連在一起進行比較；將加拿大稱為美國“小弟兄”，能夠大講美國優(yōu)點。47國際商務談判文化、禮儀與風格第47頁八、加拿大談判格調(diào)48國際商務談判文化、禮儀與風格第48頁分組課堂演練不一樣國家文化差異談判格調(diào)分組課堂演練不一樣國家