市場營銷-渠道策略

模塊三電信市場營銷

任務(wù)三渠道策略

一個核心

二個思想

三大步驟

四個工具交換顧客競爭S.T.P4PsProductPricingPlacePromotion市場營銷：比競爭對手更快、更好的滿足消費者的需求。回顧：市場營銷的相關(guān)知識思考：你是哪里辦理的中國移動的業(yè)務(wù)？還有哪些地方可以辦理中國移動的相關(guān)業(yè)務(wù)？任務(wù)：基于P162——P167的案例資料，再通過廣泛的查閱相關(guān)二手資料，確定以下內(nèi)容：電信行業(yè)的企業(yè)現(xiàn)有的銷售渠道的結(jié)構(gòu)類型、主要特點、成員數(shù)量以及渠道成員管理策略。將以上資料進(jìn)行整理分析，分析目前電信企業(yè)的渠道策略的缺點，并提出改進(jìn)建議。以上內(nèi)容以PPT形式展示通信企業(yè)的渠道設(shè)計。并進(jìn)行交互式評議。學(xué)習(xí)內(nèi)容：第一節(jié)電信分銷渠道概述1第二節(jié)電信企業(yè)的分銷渠道形式2第三節(jié)電信分銷渠道選擇3第四節(jié)電信分銷渠道管理4學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解電信分銷渠道的概念、作用和結(jié)構(gòu)類型；理解電信中間商的類型及其區(qū)別；熟悉電信分銷渠道的基本形式；掌握和理解電信分銷渠道的選擇與管理。一、什么是價格一、概念：電信分銷渠道（Distributionchannels），是指電信產(chǎn)品和服務(wù)在從電信企業(yè)向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所必須經(jīng)歷的一系列流通環(huán)節(jié)連接起來所形成的通道。

第一節(jié)電信分銷渠道概述

課堂思考1下面哪些是分銷渠道的成員？供應(yīng)商電信企業(yè)實體零售商經(jīng)紀(jì)人電信企業(yè)官方網(wǎng)站銀行消費者課堂思考2當(dāng)我們想要辦理中國移動的業(yè)務(wù)時，我們可以選擇以下途徑：中國移動的營業(yè)大廳手機專賣店中國移動的官網(wǎng)中國移動的手機App軟件……甚至師兄（師姐）宿舍、校園里的小賣鋪思考：這些渠道對于中國移動而言，有什么作用？實現(xiàn)電信企業(yè)產(chǎn)品從企業(yè)到客戶的轉(zhuǎn)移開展調(diào)查研究與收集信息，調(diào)節(jié)市場需求簡化交易提高效率有利于電信企業(yè)開拓市場，增加銷售請二、分銷渠道的作用在這里輸入您的標(biāo)題02直接渠道是指電信企業(yè)不利用中間商，生產(chǎn)和流通職能都有電信企業(yè)自己承擔(dān)，是最短的渠道。間接渠道是指電信企業(yè)和消費者之間加入了商業(yè)中介人的轉(zhuǎn)手買賣活動，商品流通職能由中間商來承擔(dān)。01間接渠道直接渠道三、分銷渠道的類型在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中，任何一個對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機構(gòu)，就叫做一個渠道層次。長短寬窄有利于為消費者提供特殊服務(wù)，特別是固話的裝機、移機和拆機。電信企業(yè)與用戶直接打交道，便于了解用戶需求大大減少電信產(chǎn)品銷售的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省流通費用，降低成本生產(chǎn)企業(yè)缺乏銷售方面的經(jīng)驗，自己承擔(dān)分銷業(yè)務(wù)，會加重生產(chǎn)者的工作負(fù)荷，花費較多的人力、物力、財力，分散電信企業(yè)的精力。電信企業(yè)承擔(dān)較大的市場風(fēng)險。直接渠道的優(yōu)缺點分析簡化市場交易活動，減少交易次數(shù)，節(jié)約用于流通領(lǐng)域的人力、物力和財力。節(jié)約流通時間，降低消費費用和電信產(chǎn)品的價格電信企業(yè)和消費者無法進(jìn)行直接溝通，難以準(zhǔn)確掌握市場信息。售前、售后服務(wù)較粗間接渠道的優(yōu)缺點分析長渠道是指電信產(chǎn)品經(jīng)過兩個或兩個以上的中間商環(huán)節(jié)再銷售給消費者的銷售渠道。短渠道是指電信產(chǎn)品只經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)銷售給消費者的銷售渠道

生產(chǎn)者

消費者零售商批發(fā)商零售商代理商零售商代理商批發(fā)商零售商中間商消費品渠道寬渠道窄渠道寬渠道和窄渠道四、中間商的類型中間商是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費領(lǐng)域的過程中，參與商品交易活動的專業(yè)化經(jīng)營的個人或組織。中間商按照其在流通過程中的基本功能不同分為經(jīng)銷商、代理商和經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)銷商代理商經(jīng)紀(jì)人經(jīng)銷商是指在從事商品交易的業(yè)務(wù)活動中擁有商品的所有權(quán)的中間商，包括批發(fā)商和零售商。代理商是指受委托人委托，替委托人采購或銷售商品，從中收取傭金的一種中間商。經(jīng)紀(jì)人既無商品所有權(quán)，也無現(xiàn)貨，只是為買賣雙方提供價格、產(chǎn)品及一般市場信息，為你買賣雙方洽談業(yè)務(wù)起到牽線搭橋的作用，促成交易后，收取一定的傭金。四、中間商的類型營業(yè)廳及網(wǎng)點銷售電信企業(yè)根據(jù)實際情況設(shè)置服務(wù)網(wǎng)點并進(jìn)行和合理布局公用電話銷售利用車站、碼頭、集市、大型商場等場所設(shè)立公用電話出租通信線路使用權(quán)讓消費者利用固話、寬帶及用戶傳真來消費電信產(chǎn)品第二節(jié)電信企業(yè)分銷渠道形式固定分銷渠道按需推銷大客戶定期定點銷售設(shè)立臨時服務(wù)處銷售第二節(jié)電信企業(yè)分銷渠道形式流動分銷渠道大型賓館飯店便利店通訊超市第二節(jié)電信企業(yè)分銷渠道形式特許分銷渠道自有渠道目標(biāo)網(wǎng)上/電子營業(yè)廳自辦營業(yè)廳大客戶經(jīng)理制社區(qū)經(jīng)理制聯(lián)系人代理集團業(yè)務(wù)合作伙伴具備集團背景的社會代理松散型社會代理目前電信企業(yè)的分銷渠道類型10000號熱線服務(wù)等集團部門代理等電信企業(yè)分銷渠道的選擇受到客戶人數(shù)、地理分布、使用頻率、消費數(shù)量以及購買習(xí)慣的英影響客戶因素產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品體積和重量、產(chǎn)品的技術(shù)性和服務(wù)要求、產(chǎn)品生命周期有關(guān)產(chǎn)品因素應(yīng)考慮不通過類型中間商的信用狀況、規(guī)模大小、資金實力、接洽客戶的能力、員工素質(zhì)和網(wǎng)點分布等中間商因素第三節(jié)電信分銷渠道的選擇一、影響電信分銷渠道選擇的因素應(yīng)參考和研究同類競爭產(chǎn)品的分銷方式競爭者因素企業(yè)的規(guī)模越大、聲譽越高、資金實力越雄厚，選擇分銷渠道的靈活性就越大，對渠道的控制管理能力就越強。企業(yè)自身因素要考慮政治、經(jīng)濟、法律、科技和文化等因素環(huán)境因素第三節(jié)電信分銷渠道的選擇1、密集型分銷2、選擇型分銷3、獨家型分銷

密集分銷選擇性分銷獨家分銷所有可能的中間商相對較少的中間商只有一家中間商二、電信分銷渠道選擇策略分銷渠道的寬度三種分銷選擇：密集分銷、選擇分銷和獨家分銷1、密集分銷旨在追求最大的市場覆蓋率2、選擇分銷生產(chǎn)商在每一地區(qū)從所有愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品的經(jīng)銷商里挑出幾個來分銷其產(chǎn)品選購品和特殊品實行選擇性分銷3、獨家分銷在某一地區(qū)只選擇一家或幾家經(jīng)銷商只限于特殊消費品、少數(shù)選購品和主要工業(yè)品設(shè)備勞斯萊斯···分銷渠道的銷售績對利潤的貢獻(xiàn)中間商能力中間商服從度中間商適應(yīng)能力對銷售增長的貢獻(xiàn)客戶滿意度三、電信分銷渠道的評估二、渠道沖突的管理策略