組織提升與流程再造項(xiàng)目課件

XX公司組織提升與流程再造項(xiàng)目XX公司XXX組織提升和流程再造項(xiàng)目分五個(gè)工作系列進(jìn)行明確企業(yè)戰(zhàn)略對(duì)組織要求確定集團(tuán)管理模式確定集團(tuán)總部組織變革方案確定品牌經(jīng)營(yíng)本部組織方案總部核心管理流程目標(biāo)提供結(jié)果核心業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷管理體系診斷及方案設(shè)計(jì)組織變革設(shè)計(jì)2營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)3IT規(guī)劃4營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)工作目標(biāo)回顧實(shí)施計(jì)劃與培訓(xùn)5確定IT技術(shù)解決方案集團(tuán)管理模式集團(tuán)總部組織變革方案品牌與經(jīng)營(yíng)本部組織方案總部核心管理流程行動(dòng)計(jì)劃制訂實(shí)施計(jì)劃實(shí)施培訓(xùn)整合的行動(dòng)計(jì)劃提供培訓(xùn)信息系統(tǒng)規(guī)劃和方案建議總體IT策略系統(tǒng)方案建議實(shí)施計(jì)劃營(yíng)銷管理體系方案設(shè)計(jì)及行動(dòng)計(jì)劃:品牌管理供應(yīng)商管理渠道/客戶管理訂單管理物流管理資金結(jié)算管理營(yíng)銷/銷售隊(duì)伍管理戰(zhàn)略評(píng)估1明確主要產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)評(píng)估并明確XXX的發(fā)展戰(zhàn)略分析主要產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)分析主要產(chǎn)品市場(chǎng)的核心成功要素評(píng)估XXX的發(fā)展戰(zhàn)略及其實(shí)施計(jì)劃確定XXX的發(fā)展戰(zhàn)略陳述XXX組織提升和流程再造項(xiàng)目分五個(gè)工作系列進(jìn)行明確企業(yè)戰(zhàn)略對(duì)1.XXX營(yíng)銷體系的總體模式 2.XXX營(yíng)銷體系的組織結(jié)構(gòu)3.XXX新的營(yíng)銷體系的主要管理流程建議3.1XXX營(yíng)銷體系的規(guī)劃 3.2XXX代理渠道的發(fā)展 3.3XXX代理渠道的管理3.4XXX代理渠道的調(diào)整4.渠道主要流程小結(jié)5.系統(tǒng)集成項(xiàng)目管理流程內(nèi)容提要1.XXX營(yíng)銷體系的總體模式 內(nèi)容提要

1.XXX營(yíng)銷體系的總體模式

1.XXX營(yíng)銷體系的總體模式XXX營(yíng)銷體系的總體模式按照渠道策略的要求，XXX的總體渠道采用是區(qū)域模式渠道結(jié)構(gòu)以自建平臺(tái)、區(qū)域分銷體制為主，有條件的區(qū)域可以考慮直接到終端；集成服務(wù)以大客戶為主，有條件的產(chǎn)品考慮發(fā)展集成商BOE大區(qū)區(qū)域分銷商代理商/經(jīng)銷商最終消費(fèi)者BOE大區(qū)代理商/經(jīng)銷商最終消費(fèi)者大客戶大客戶區(qū)域分銷方式直接終端方式XXX營(yíng)銷體系的總體模式按照渠道策略的要求，XXX的總體渠道

2.XXX營(yíng)銷體系的組織結(jié)構(gòu)

2.XXX營(yíng)銷體系的組織結(jié)構(gòu)近期XXX組織框架建議建議的XXX品牌與通路事業(yè)總部近期總體組織結(jié)構(gòu)品牌與通路事業(yè)總部營(yíng)銷中心LED事業(yè)部筆記本電腦事業(yè)部大區(qū)代表處客戶服務(wù)部市場(chǎng)部大客戶部渠道建設(shè)與管理部營(yíng)運(yùn)管理部辦公室企劃部經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部品質(zhì)管理科平板電腦事業(yè)部數(shù)碼相機(jī)事業(yè)部經(jīng)營(yíng)委員會(huì)智能卡系統(tǒng)事業(yè)部數(shù)字視訊產(chǎn)品中心金融業(yè)務(wù)部市政交通業(yè)務(wù)部政府業(yè)務(wù)部系統(tǒng)集成部市場(chǎng)企劃部項(xiàng)目組專業(yè)電腦事業(yè)部系統(tǒng)與解決方案中心教育業(yè)務(wù)部金融業(yè)務(wù)部企業(yè)業(yè)務(wù)部工程技術(shù)部市場(chǎng)企劃部項(xiàng)目組近期XXX組織框架建議建議的XXX品牌與通路事業(yè)總部近期總體

3.XXX新的營(yíng)銷體系的主要管理流程建議

3.XXX新的營(yíng)銷體系的主要管理流程建議XXX新的營(yíng)銷體系的建立和管理營(yíng)銷體系的調(diào)整代理渠道的管理代理渠道的發(fā)展?fàn)I銷體系的規(guī)劃代理體系的建立和管理可以劃分為以下四個(gè)步驟：XXX新的營(yíng)銷體系的建立和管理營(yíng)銷體系的調(diào)整代理渠道的管理代形成渠道實(shí)施方案XXX公司代理體系的規(guī)劃渠道體系的調(diào)整代理渠道的管理代理渠道的發(fā)展渠道體系的規(guī)劃形成和分解銷售目標(biāo)形成和分解銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)的分解主要是一個(gè)自上而下的過(guò)程，由于品通總部對(duì)XXX整體銷售目標(biāo)負(fù)最終責(zé)任，因此對(duì)銷售目標(biāo)分解也有最終決定權(quán)。在銷售目標(biāo)分解的過(guò)程中，歷史數(shù)據(jù)的積累是非常重要的。建議XXX盡快建立銷售報(bào)告的制度，盡快積累銷售歷史資料，為提高下年度預(yù)算的科學(xué)性奠定基礎(chǔ)形成渠道實(shí)施方案

與形成、分解銷售目標(biāo)相比，渠道實(shí)施方案的形成是一個(gè)自上而下和自下而上結(jié)合的過(guò)程。各大區(qū)的銷售人員根據(jù)銷售指標(biāo)提出渠道需求，渠道管理部門根據(jù)總體渠道計(jì)劃確定各大區(qū)的渠道計(jì)劃，報(bào)營(yíng)銷中心審批。形成XXX公司代理體系的規(guī)劃渠道體系的調(diào)整代理渠道的管理代理銷售目標(biāo)的形成和分解產(chǎn)品事業(yè)部營(yíng)銷中心總監(jiān)品通總部

企劃部銷售大區(qū)總代表

大客戶部集團(tuán)公司總部系統(tǒng)與解決

方案中心下達(dá)銷售指標(biāo)各單項(xiàng)產(chǎn)品銷售任務(wù)大區(qū)銷售任務(wù)銷售經(jīng)理任務(wù)大客戶銷售任務(wù)品通總部整體銷售目標(biāo)渠道產(chǎn)品總體銷售任務(wù)批準(zhǔn)各產(chǎn)品的銷售目標(biāo)系統(tǒng)與解決方案中心銷售任務(wù)行業(yè)銷售任務(wù)營(yíng)銷中心各項(xiàng)產(chǎn)品任務(wù)各產(chǎn)品銷售歷史資料各大區(qū)銷售歷史資料行業(yè)大客戶銷售歷史資料銷售目標(biāo)的形成和分解產(chǎn)品事業(yè)部營(yíng)銷中心總監(jiān)品通總部

企劃部銷渠道實(shí)施方案的形成銷售員銷售任務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)銷售大區(qū)總代表

銷售經(jīng)理渠道建設(shè)方式需要發(fā)展的代理商渠道數(shù)量大區(qū)渠道

建設(shè)計(jì)劃批準(zhǔn)確認(rèn)批準(zhǔn)確認(rèn)全國(guó)渠道建設(shè)總體規(guī)劃渠道建設(shè)與

管理部營(yíng)銷中心

總監(jiān)品通總部審批總體渠道方案及

各大區(qū)渠道計(jì)劃批準(zhǔn)確認(rèn)全國(guó)渠道

建設(shè)總體規(guī)劃渠道實(shí)施方案的形成銷售員銷售任務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)銷售大區(qū)代理合同的簽署代理身份的確定渠道體系調(diào)整代理渠道管理代理資格的審定代理渠道的發(fā)展基本經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查市場(chǎng)開(kāi)拓能力評(píng)估公司技術(shù)力量評(píng)估討論市場(chǎng)計(jì)劃建立合作意向內(nèi)容參與部門銷售大區(qū)代理渠道發(fā)展渠道體系規(guī)劃代理級(jí)別代理區(qū)域代理產(chǎn)品代理時(shí)間商務(wù)談判合同簽定內(nèi)部通知和代理商交換信息初期接觸對(duì)BOE產(chǎn)品和銷售策略的認(rèn)可銷售大區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部銷售大區(qū)渠道管理部渠道管理部銷售大區(qū)其他相關(guān)部門代理合同的簽署代理身份的確定渠道體系調(diào)整代理渠道管理代理資格代理渠道的管理價(jià)格體系的制定和維護(hù)銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告獎(jiǎng)勵(lì)體制貨物發(fā)送回款管理代理定期訪問(wèn)市場(chǎng)信息反饋代理商培訓(xùn)代理商數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù)銷售區(qū)域協(xié)調(diào)銷售貨物的退回銷售預(yù)測(cè)渠道體系調(diào)整代理渠道管理代理渠道發(fā)展渠道體系規(guī)劃渠道的管理實(shí)際上是在BOE和代理商之間的

有序的信息流、資金流和物流BOE代理商代理商價(jià)格體系區(qū)域協(xié)調(diào)獎(jiǎng)勵(lì)體系貨物發(fā)運(yùn)銷售統(tǒng)計(jì)信息反饋貨款回收代理商信息代理商培訓(xùn)貨物退回銷售預(yù)測(cè)客戶訪問(wèn)代理渠道的管理價(jià)格體系的制定和維護(hù)渠道體系調(diào)整代理渠道管理代價(jià)格體系的制定和維護(hù)制定完善的價(jià)格體系有助于保護(hù)整個(gè)產(chǎn)品銷售體系的完整和合理的利潤(rùn)分配，同時(shí)有利于代理商與BOE的長(zhǎng)期合作：BOE的渠道價(jià)格體系正常的等級(jí)折扣體系特殊價(jià)格申請(qǐng)和批復(fù)價(jià)格調(diào)整后的存貨價(jià)格保護(hù)價(jià)格體系的制定和維護(hù)制定完善的價(jià)格體系有助于保護(hù)整個(gè)產(chǎn)品銷售正常的等級(jí)折扣價(jià)格的形成數(shù)字視訊產(chǎn)品中心品通總部營(yíng)銷中心銷售大區(qū)總代表渠道管理財(cái)務(wù)部營(yíng)運(yùn)管理部產(chǎn)品價(jià)格方案審批產(chǎn)品價(jià)格方案制定各級(jí)代理、各個(gè)區(qū)域的銷售價(jià)格和折扣方案協(xié)調(diào)、審批發(fā)布通知備案通知備案運(yùn)行

成本分?jǐn)倛?zhí)行價(jià)格形成的策動(dòng)者是數(shù)字視訊中心下屬的各個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部，等級(jí)折扣的形成通過(guò)營(yíng)銷中心和數(shù)字視訊中心聯(lián)席會(huì)議形成，所有價(jià)格的審批權(quán)均在品牌與通路事業(yè)總部控制正常的等級(jí)折扣價(jià)格的形成數(shù)字視訊產(chǎn)品中心品通總部營(yíng)銷中心銷售特殊價(jià)格申請(qǐng)代理商特價(jià)申請(qǐng)申請(qǐng)受理特價(jià)批復(fù)通知銷售統(tǒng)計(jì)調(diào)整抵減貨款是代理商在爭(zhēng)取特殊項(xiàng)目時(shí)需要向BOE提出特殊價(jià)格申請(qǐng)有權(quán)

審批銷售大區(qū)營(yíng)銷中心營(yíng)運(yùn)管理部財(cái)務(wù)部品通總部否審批獲得批準(zhǔn)否是特殊價(jià)格申請(qǐng)代理商特價(jià)申請(qǐng)申請(qǐng)受理特價(jià)批復(fù)通知銷售統(tǒng)計(jì)調(diào)整抵價(jià)格保護(hù)申請(qǐng)代理商價(jià)保申請(qǐng)申請(qǐng)受理特價(jià)批復(fù)通知核對(duì)

代理庫(kù)存抵減貨款是在BOE調(diào)整價(jià)格時(shí)會(huì)對(duì)代理商的庫(kù)存產(chǎn)品產(chǎn)生影響，針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品在特定時(shí)間內(nèi)，代理商可以提出庫(kù)存產(chǎn)品的價(jià)格保護(hù)申請(qǐng)銷售大區(qū)營(yíng)銷中心營(yíng)運(yùn)管理部財(cái)務(wù)部品通總部否銷售統(tǒng)計(jì)調(diào)整有權(quán)

審批審批獲得批準(zhǔn)是否價(jià)格保護(hù)申請(qǐng)代理商價(jià)保申請(qǐng)申請(qǐng)受理特價(jià)批復(fù)通知核對(duì)

代理庫(kù)存BOE/代理商銷售統(tǒng)計(jì)及時(shí)準(zhǔn)確的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告有利于公司了解每一個(gè)產(chǎn)品的銷售數(shù)量、庫(kù)存情況等信息，有助于公司以此作出正確市場(chǎng)預(yù)測(cè)并安排生產(chǎn)代理商銷售統(tǒng)計(jì)BOE實(shí)際銷售業(yè)績(jī)考核憑證庫(kù)存?zhèn)湄涗N售匯總代理庫(kù)存銷售預(yù)測(cè)銷售大區(qū)渠道管理營(yíng)運(yùn)管理部銷售人員財(cái)務(wù)部門催收貨款實(shí)際發(fā)貨BOE/代理商銷售統(tǒng)計(jì)及時(shí)準(zhǔn)確的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告有利于公司了解每銷售獎(jiǎng)勵(lì)用來(lái)對(duì)成績(jī)卓著的代理商進(jìn)行鼓勵(lì)，有利于建立穩(wěn)定的代理隊(duì)伍，并對(duì)代理商的發(fā)展提供實(shí)質(zhì)性的支持,但實(shí)際操作中的控制是主要的問(wèn)題銷售獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金巨量提貨獎(jiǎng)勵(lì)累計(jì)提貨返點(diǎn)共同市場(chǎng)基金信用額度為鼓勵(lì)代理商使用自有資金從BOE訂貨，給予代理商以正常價(jià)格以外的特殊鼓勵(lì)價(jià)格對(duì)于長(zhǎng)期固定訂貨的代理商,在達(dá)到一定單訂貨數(shù)量后給予返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)在代理商訂貨和回款基礎(chǔ)上建立共同市場(chǎng)基金,由BOE管理,代理商申請(qǐng)使用,用以管理代理商在產(chǎn)品宣傳和市場(chǎng)開(kāi)拓上的投入對(duì)于回款信用良好的代理商給予一定期限的免付款訂貨額度,以支持代理商快速拓展業(yè)務(wù)規(guī)模銷售獎(jiǎng)勵(lì)用來(lái)對(duì)成績(jī)卓著的代理商進(jìn)行鼓勵(lì)，有利于建立穩(wěn)定的代理獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施代理銷售獎(jiǎng)勵(lì)一定要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的審批過(guò)程執(zhí)行擬定獎(jiǎng)勵(lì)

政策計(jì)劃內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)

申請(qǐng)文件執(zhí)行品通總部獎(jiǎng)勵(lì)政策批復(fù)批復(fù)渠道建設(shè)與

管理部大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷中心總監(jiān)營(yíng)運(yùn)管理部經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部收到代理商獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)執(zhí)行執(zhí)行具體

獎(jiǎng)勵(lì)方案核對(duì)實(shí)際

銷售數(shù)據(jù)核對(duì)

付款情況核對(duì)渠道

市場(chǎng)活動(dòng)核對(duì)

獎(jiǎng)勵(lì)政策獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施代理銷售獎(jiǎng)勵(lì)一定要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的審批過(guò)程執(zhí)行擬定獎(jiǎng)勵(lì)

代理商回款廠商如何在應(yīng)收帳問(wèn)題上取得主動(dòng)?

本質(zhì)上說(shuō)，渠道應(yīng)收帳是BOE和渠道代理之間的博弈過(guò)程。在這個(gè)問(wèn)題上取得主動(dòng)的關(guān)鍵其實(shí)不在于渠道管理和財(cái)務(wù)部門，而是市場(chǎng)是否真正對(duì)BOE品牌的產(chǎn)品存在需求。IBM公司之所以能夠采用嚴(yán)格的應(yīng)收帳管理制度，是和IBM在市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌有關(guān)的例：IBMPC服務(wù)器部門對(duì)逾期應(yīng)收帳款的管理步驟代理商回款的細(xì)節(jié)參見(jiàn)渠道資金管理流程代理商回款廠商如何在應(yīng)收帳問(wèn)題上取得主動(dòng)?

本質(zhì)上說(shuō)，渠道代理定期訪問(wèn)同主要代理商保持經(jīng)常性接觸是渠道管理中非常重要的一項(xiàng)工作,這一方面可以加強(qiáng)對(duì)渠道控制,另一方面可以及時(shí)了解BOE在工作中可能出現(xiàn)的問(wèn)題,及時(shí)作出調(diào)整BOE還可以針對(duì)上述市場(chǎng)、技術(shù)支持、產(chǎn)品策略、售后服務(wù)等進(jìn)行針對(duì)代理商的不定期專題訪問(wèn)和調(diào)查代理商定期訪問(wèn)調(diào)查

的主要內(nèi)容對(duì)BOE整體印象服務(wù)態(tài)度技術(shù)支持商務(wù)配合對(duì)BOE產(chǎn)品印象技術(shù)含量市場(chǎng)形象運(yùn)輸包裝供貨及時(shí)對(duì)BOE銷售策略的意見(jiàn)市場(chǎng)計(jì)劃和實(shí)施價(jià)格體系銷售管理對(duì)BOE銷售人員的評(píng)價(jià)基本素質(zhì)工作態(tài)度合作精神業(yè)務(wù)能力代理定期訪問(wèn)同主要代理商保持經(jīng)常性接觸是渠道管理中非常重要的代理商信息反饋代理商是BOE在市場(chǎng)上的窗口,他們最接近最終用戶,同時(shí)也對(duì)市場(chǎng)的消息最為敏感,建立通暢的信息反饋渠道將使BOE在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位市場(chǎng)需求市場(chǎng)信息分類整理價(jià)格行情行業(yè)動(dòng)態(tài)用戶服務(wù)評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況銷售大區(qū)市場(chǎng)部產(chǎn)品事業(yè)部客戶服務(wù)部渠道管理部對(duì)渠道的評(píng)價(jià)收集市場(chǎng)信息反饋服務(wù)熱線電話媒體維修站代理商代理商信息反饋代理商是BOE在市場(chǎng)上的窗口,他們最接近最終用代理商培訓(xùn)BOE對(duì)代理商對(duì)培訓(xùn)是不斷提高代理商技術(shù)水平,為客戶提供更好的服務(wù)的必要手段,同時(shí)也是保持渠道良好關(guān)系的重要步驟,渠道客戶在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中對(duì)BOE技術(shù)的依賴體現(xiàn)了BOE對(duì)渠道的控制力度,是吸引新的渠道和保持現(xiàn)有銷售隊(duì)伍穩(wěn)定的因素?cái)?shù)字視訊

產(chǎn)品中心品通總部產(chǎn)品事業(yè)部營(yíng)銷中心銷售大區(qū)渠道管理部制定產(chǎn)品

培訓(xùn)計(jì)劃匯總成公司培訓(xùn)計(jì)劃審批

培訓(xùn)計(jì)劃區(qū)域計(jì)劃

劃分費(fèi)用批復(fù)后的培訓(xùn)計(jì)劃備案大區(qū)培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃安排技術(shù)人員安排銷售人員安排代理參加實(shí)施

培訓(xùn)組織實(shí)施培訓(xùn)活動(dòng)代理商培訓(xùn)BOE對(duì)代理商對(duì)培訓(xùn)是不斷提高代理商技術(shù)水平,為客客戶信息管理代理商和客戶信息是公司最寶貴的資源之一，公司渠道數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù)將主要由渠道管理部門負(fù)責(zé)。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫(kù)是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)等諸多數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)企業(yè)名稱企業(yè)性質(zhì)法人代表企業(yè)地址注冊(cè)資金營(yíng)業(yè)范圍經(jīng)銷產(chǎn)品公司電話公司傳真電子郵件聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式渠道客戶數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)果示例渠道客戶數(shù)據(jù)庫(kù)客戶信用數(shù)據(jù)庫(kù)物流/發(fā)貨統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)活動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部營(yíng)運(yùn)管理部市場(chǎng)部渠道建設(shè)與管理部客戶信息管理代理商和客戶信息是公司最寶貴的資源之一，公司渠道銷售區(qū)域協(xié)調(diào)每個(gè)代理商都應(yīng)該在與BOE約定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)，BOE原則上不鼓勵(lì)代理商在自己經(jīng)營(yíng)區(qū)域以外開(kāi)展業(yè)務(wù)，但是有些特殊行業(yè)或項(xiàng)目可能會(huì)出現(xiàn)少量超越經(jīng)營(yíng)區(qū)域的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，特別是這種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)可能會(huì)給其它區(qū)域原有的代理商帶來(lái)影響，這時(shí)BOE就要出面進(jìn)行協(xié)調(diào)代理商提出申請(qǐng)申請(qǐng)受理申請(qǐng)批復(fù)區(qū)域協(xié)調(diào)返回意見(jiàn)備案通知代理商所在

銷售大區(qū)代理商要求的

新的銷售大區(qū)渠道建設(shè)與

管理部營(yíng)銷中心總監(jiān)營(yíng)運(yùn)管理部銷售統(tǒng)計(jì)調(diào)整銷售區(qū)域協(xié)調(diào)每個(gè)代理商都應(yīng)該在與BOE約定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)，BO銷售退貨在某些特定的情況下(例如產(chǎn)品更新或出現(xiàn)大面積質(zhì)量問(wèn)題等)，代理商會(huì)將已經(jīng)購(gòu)買但尚未賣出的貨物退回給BOE代理商要求退貨營(yíng)運(yùn)管理部銷售大區(qū)營(yíng)銷中心總監(jiān)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部?jī)?nèi)部申請(qǐng)審核批復(fù)財(cái)務(wù)處理物流安排

銷售統(tǒng)計(jì)調(diào)整通知是獲得批準(zhǔn)否集團(tuán)公司總部重大問(wèn)題報(bào)告銷售退貨在某些特定的情況下(例如產(chǎn)品更新或出現(xiàn)大面積質(zhì)量問(wèn)銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)建立的基礎(chǔ)是代理商反饋信息、銷售人員的銷售信息和市場(chǎng)部的市場(chǎng)分析報(bào)告，經(jīng)過(guò)銷售人員和渠道管理部門的匯總和分析，準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)將對(duì)BOE的生產(chǎn)和庫(kù)存管理提供有效支持代理商銷售大區(qū)渠道建設(shè)與

管理部營(yíng)運(yùn)管理部代理商銷售報(bào)告和預(yù)測(cè)分析匯總形成大區(qū)銷售預(yù)測(cè)匯總形成全國(guó)銷售預(yù)測(cè)安排采購(gòu)/物流/庫(kù)存參考銷售區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目信息市場(chǎng)部歷史

銷售數(shù)據(jù)市場(chǎng)環(huán)境銷售

季節(jié)性分析產(chǎn)品事業(yè)部產(chǎn)品特點(diǎn)分析銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)建立的基礎(chǔ)是代理商反饋信息、銷售人員的銷售信代理商的調(diào)整通常代理商隊(duì)伍按照年度根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)整渠道體系調(diào)整代理渠道管理代理渠道發(fā)展渠道體系規(guī)劃渠道調(diào)整的時(shí)機(jī)

渠道調(diào)整通常是廠商調(diào)整銷售策略時(shí)采用的重要方法，一般來(lái)說(shuō)廠商通常利用新產(chǎn)品推出、代理合同續(xù)簽等時(shí)機(jī)調(diào)整銷售渠道的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和等級(jí)。對(duì)于BOE而言，渠道建設(shè)尚處在初期，代理調(diào)整相對(duì)會(huì)比較頻繁，在產(chǎn)品逐漸穩(wěn)定以后，渠道調(diào)整可逐漸減少渠道調(diào)整需要注意的事項(xiàng)渠道調(diào)整需要由BOE有計(jì)劃的主動(dòng)完成，而不是出現(xiàn)問(wèn)題被動(dòng)調(diào)整由于存在信用、存貨和返點(diǎn)等問(wèn)題，渠道調(diào)整需要慎重渠道調(diào)整必須相關(guān)部門協(xié)調(diào)進(jìn)行，以免造成公司的損失渠道調(diào)整與品牌建設(shè)

廠家對(duì)渠道做強(qiáng)有力調(diào)整的條件是產(chǎn)品在市場(chǎng)上有強(qiáng)烈的需求，這要求BOE的市品牌工作必須及時(shí)配合渠道建設(shè)進(jìn)行。在近期，BOE由于品牌實(shí)力尚不強(qiáng)，渠道調(diào)整宜因勢(shì)利導(dǎo)，不宜幅度過(guò)大代理商的調(diào)整通常代理商隊(duì)伍按照年度根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)整渠道體對(duì)于銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀并且銷售能力允許的經(jīng)銷商，在條件允許時(shí)可以申請(qǐng)成為區(qū)域分銷商渠道建設(shè)

與管理部代理商營(yíng)銷中心銷售大區(qū)營(yíng)運(yùn)管理部經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部代理級(jí)別

提升申請(qǐng)?jiān)u價(jià)返回通知代理商

升級(jí)通知批準(zhǔn)財(cái)務(wù)處理物流處理通知備案不合格合格渠道通知渠道內(nèi)

其他代理商合同變更大區(qū)意見(jiàn)核對(duì)數(shù)據(jù)核對(duì)數(shù)據(jù)營(yíng)銷體系的調(diào)整流程--代理級(jí)別提升評(píng)估通知對(duì)于銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀并且銷售能力允許的經(jīng)銷商，在條件允許時(shí)可以申?duì)I銷體系的調(diào)整流程---終止/降級(jí)渠道部門代理商營(yíng)銷中心違規(guī)操作/

未完成銷售任務(wù)銷售大區(qū)營(yíng)運(yùn)管理部財(cái)務(wù)部限期整頓通知書(shū)整頓結(jié)果評(píng)價(jià)取消警告終止代理資格/代理降級(jí)批準(zhǔn)財(cái)務(wù)處理物流處理通知備案有效無(wú)效合同終止/變更大區(qū)意見(jiàn)修改公司渠道數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)于銷售業(yè)績(jī)不能達(dá)到要求的分銷商和代理商，可以經(jīng)過(guò)一定的程序降低其代理級(jí)別或終止其代理資格檢查該代理商的交易狀態(tài)，確定應(yīng)對(duì)策略營(yíng)銷體系的調(diào)整流程---終止/降級(jí)渠道部門代理商營(yíng)銷中心違規(guī)

4.渠道主要流程小結(jié)

4.渠道主要流程小結(jié)相關(guān)部門在代理渠道主要流程中的職責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告獎(jiǎng)勵(lì)體制建立和維護(hù)代理商數(shù)據(jù)庫(kù)銷售預(yù)測(cè)營(yíng)銷中心產(chǎn)品事業(yè)部銷售大區(qū)銷售經(jīng)理渠道建設(shè)與

管理部營(yíng)運(yùn)管理部渠道價(jià)格體系制定和維護(hù)回款管理銷售區(qū)域協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)大客戶和區(qū)域銷售價(jià)格體系的制定和維護(hù)培訓(xùn)和技術(shù)支持銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告培訓(xùn)和技術(shù)支持代理商之間的平衡銷售預(yù)測(cè)市場(chǎng)信息反饋代理定期訪問(wèn)培訓(xùn)和技術(shù)支持品通總部公司價(jià)格體系的制定貨物退回各自的銷售目標(biāo)確定代理發(fā)展的規(guī)模和形式代理合作意向代理權(quán)限確立代理商升降級(jí)制度代理資格的終止確定總體銷售目標(biāo)事業(yè)部協(xié)助各項(xiàng)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)的制定代理資格審定代理合同簽定交易發(fā)生代理商升降級(jí)制度代理資格的終止審批代理商升降級(jí)審批代理資格終止確定總體銷售目標(biāo)渠道體系調(diào)整代理渠道管理代理渠道發(fā)展渠道體系規(guī)劃相關(guān)部門在代理渠道主要流程中的職責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告營(yíng)銷中心產(chǎn)品事

5.系統(tǒng)集成項(xiàng)目管理流程

5.系統(tǒng)集成項(xiàng)目管理流程系統(tǒng)集成項(xiàng)目管理流程系統(tǒng)集成項(xiàng)目的管理流程與渠道銷售產(chǎn)品的渠道管理存在很大的區(qū)別，涉及的產(chǎn)品包括智能卡系統(tǒng)和專業(yè)電腦系統(tǒng)，其管理方式類似于項(xiàng)目管理，貫穿于項(xiàng)目進(jìn)行的全過(guò)程，主要流程包括：項(xiàng)目驗(yàn)收

和售后服務(wù)項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目深

化設(shè)計(jì)項(xiàng)目招

投標(biāo)管理項(xiàng)目立項(xiàng)系統(tǒng)集成類產(chǎn)品的銷售由于其項(xiàng)目自身的特點(diǎn),決定了將采用BOE自己的銷售大區(qū)和相應(yīng)的產(chǎn)品事業(yè)部/中心直接管理的方法,目前情況下還不適于借助其它銷售渠道進(jìn)行,因此涉及的產(chǎn)品銷售流程采用需要單獨(dú)設(shè)計(jì).目標(biāo)客戶分銷商/零售商/最終用戶系統(tǒng)集成商/工程甲方提供的產(chǎn)品多為單獨(dú)產(chǎn)品，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高為多種產(chǎn)品的組合，需要按不同工程定制利潤(rùn)來(lái)源以產(chǎn)品硬件利潤(rùn)為主售后服務(wù)為輔增值服務(wù)利潤(rùn)常常大于硬件利潤(rùn)供應(yīng)商通常比較單一需要協(xié)調(diào)復(fù)雜的供應(yīng)商體系銷售方式多針對(duì)下游渠道；資金回籠迅速，依賴市場(chǎng)宣傳多針對(duì)工程甲方，資金周期長(zhǎng)依賴行業(yè)案例客戶的特點(diǎn)種類多樣化常常帶有行業(yè)特點(diǎn)消費(fèi)/商用類分銷產(chǎn)品工程及系統(tǒng)