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文檔簡介
籌備營銷打算營銷策略一、體驗式營銷體驗式營銷是由于公司本身對自己產(chǎn)品及效勞在質(zhì)量、功能上已作的相當(dāng)超卓,以至于顧客對特色和利益已經(jīng)淡化,而追求更高層次的“特色和利益”,即“體驗”。體驗式營銷是要站在消費者的感官(Sense)、情感(Feel)、試探(Think)、行動(Act)、關(guān)聯(lián)(Relate)等五個方面,從頭概念、設(shè)計營銷的試探方式。公司會要求的營銷人員為了達(dá)到體驗式營銷目標(biāo),配合一系列工具和形式所用來制造體驗,咱們將這些工具稱之為體驗媒介。體驗媒介包括:溝通(communications)視覺與口頭的識別(visual
and
verbal
identity)產(chǎn)品呈現(xiàn)(product
presence)一起成立品牌(co-branding)空間環(huán)境(spatial
environments)電子媒體與網(wǎng)站(electronic
mediaandweb
sites)人員(people)
公司的營銷趨勢將崇尚“體驗”,而且是不同化體驗,只有為客戶造就“難忘的體驗”,才會博得用戶的忠誠,維持企業(yè)久遠(yuǎn)進(jìn)展。二、一對一營銷“一對一營銷”的核心思想是:以“顧客份額”為中心,與顧客互動對話和“定制化”。公司要充分關(guān)注個體顧客的“顧客份額”上來,關(guān)注銷售產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額,并盡力提升對那個份額的占有。了解“顧客份額”的目的是用來對顧客進(jìn)行區(qū)分,“顧客份額”又可稱為錢夾份額SOW(Share
of
Wallet)。咱們能夠以顧客以后一段時期內(nèi)的采購打算(Wallet)與現(xiàn)有錢夾份額(SOW)為二維標(biāo)準(zhǔn),進(jìn)行分類,把顧客歸屬到“需去爭取的”、“需進(jìn)行培育的”和“需進(jìn)行維系的”三個不同的時期,以便有針對性地進(jìn)行市場營銷活動并提供不同化、定制化的產(chǎn)品及效勞。成立全系統(tǒng)的會員資料,具體分析會員類型,包括經(jīng)濟(jì)條件,消費適應(yīng),偏愛類型等等做全方位的分析。從而更新產(chǎn)品,制定對應(yīng)營銷策略。這種營銷策略的實現(xiàn)能夠采取的方式有:捆綁銷售、在必然范圍內(nèi)可變的配置、個性化的包裝、提供靈活的送貨和個性化的售后效勞、支付方式等。3、金字塔營銷模式。公司將此營銷模式稱為營銷終端營銷治理模式。類似于古埃及的金字塔,即終端治理系統(tǒng)是以一個又一個牢固的基礎(chǔ),一層一層向上堆砌而成的。金字塔營銷治理模式要緊包括以下方面:1)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量是組成金字塔塔基的第一部份,也是金字塔中最重要的一部份,沒有產(chǎn)品質(zhì)量一切都無從談起。產(chǎn)品質(zhì)量是公司的生命線,銷售人員是保護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量的最后一道防線。銷售人員那么必需做到以下幾項工作A.產(chǎn)品周轉(zhuǎn)要堅持“先進(jìn)先出、整潔衛(wèi)生”的原那么。B.操縱貨齡,常常檢查終端的產(chǎn)品貨齡,合理執(zhí)行倍平安原那么,幸免終端存貨過量。C.及時改換不良品2)產(chǎn)品市場終端鋪貨率提升市場鋪貨率的要緊方式有A.開發(fā)新客戶B.提高不同產(chǎn)品對同一顧客的購買率3)產(chǎn)品包裝:依照客戶的需求,可分為必備包裝,應(yīng)備包裝,輔助包裝4)零售價錢治理“物超所值”是其價錢策略的目標(biāo),要確保零售價錢的穩(wěn)固、統(tǒng)一、具有競爭力,銷售人員要做到:
A.終端所有售賣的產(chǎn)品必需要有明顯的價錢標(biāo)志。B.及時向銷售主管反映價錢問題,并提出建設(shè)性的解決方法。5)產(chǎn)品陳列A.同類產(chǎn)品集中擺放。B.同一品牌垂直陳列,包裝由輕到重。C.同一包裝平行陳列。同種材質(zhì)的包裝平行陳列,不可混合排放。D.中文商標(biāo)面向消費者。有圖案的包裝,中文商標(biāo)和促銷圖案距離擺放面向消費者。E.產(chǎn)品需陳列在終端最明顯的位置,消費者最易見到的地址。F.要有明顯的價錢標(biāo)識。G.做到產(chǎn)品循環(huán),先進(jìn)先出,臨期產(chǎn)品須提早收回。通過實施標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品陳列,塑造良好的終端形象,而且杜絕斷貨,加速存貨周轉(zhuǎn),從而產(chǎn)生一舉數(shù)得的益處。6.用品在終端內(nèi)充分合理地利用廣告用品,正確地向消費者傳遞產(chǎn)品信息,能夠有效地刺激消費者的購買欲望,從而成立品牌的良好形象。1)廣告用品必需張貼于終端明顯的地址,不可被其他物品遮擋。2)海報或商標(biāo)貼紙必需貼于視線水平位置,不該太高或太低,應(yīng)以不擋住公司產(chǎn)品的高度為準(zhǔn)。
3)及時改換已經(jīng)褪色、損壞或附有舊廣告口號的廣告用品。
4)廣告用品應(yīng)附有適合的消費者信息而且信息內(nèi)容和售點活動及所售產(chǎn)品相一致。
5)各類廣告用品要常常維持整齊、清潔。7.促銷活動促銷活動概念為:通過提供額外的獎勵而吸引和刺激消費者購買更多產(chǎn)品1)促銷開始之前:要與終端客戶溝通,保證所有促銷品牌和包裝按時鋪貨上架和陳列,向促銷員說明促銷活動的方式、和獎勵方法等。2)促銷活動實施期間:線上線下統(tǒng)一完整宣傳,必需明確標(biāo)示產(chǎn)品價錢,且顯眼奪目,及時向銷售主管反饋促銷執(zhí)行情形和存在的問題,正確轉(zhuǎn)達(dá)促銷信息,廣告用品必需依照要求張貼、擺放、懸掛在終端客流量最大且顯眼的位置,擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間,占據(jù)終端客流量最大的有利位置。3)促銷活動終止后:評估活動成效,總結(jié)體會教訓(xùn)
“金字塔打算”里面的終端執(zhí)行要素(塔基)是由下至上、從重要到次要、從基礎(chǔ)到復(fù)雜排列而成的。所有的這些要素也都是相互關(guān)聯(lián)、彼此依存的,銷售人員在工作中只有做好了金字塔基層的工作,那么上層的工作也才會有成效。而公司的治理重點也在于金字塔治理。璧山店經(jīng)營治理方案基于市場分析和公司特性,制訂出以下的經(jīng)營治理方案。一、商品及市場定位:一、目標(biāo)市場要緊集中為:本地居民、周邊居民、主城游客二、商品:定位為中高級,以新西蘭、澳大利亞原產(chǎn)商品為主,且能符合中高等消費者購買力3、顧客:0—5歲嬰幼兒父母或產(chǎn)妊婦家庭二、裝修裝飾:一、店內(nèi)裝修:以VI設(shè)計為主色調(diào),營造輕松精致平安氣氛的店鋪。二、店面環(huán)境:干凈,整潔,清爽,燈光柔和,便于顧客休息,體驗購物樂趣。3、店外裝修:不易過渡裝飾,與店內(nèi)氣氛適合。4、促銷專柜,特殊裝飾,增進(jìn)消費。五、店外能夠用氣球、玩具等價值不高商品裝飾,亦增添氣氛即可贈送顧客。三、營銷方式:一、會員制,便于顧客治理。能夠與顧客簡歷良好的文化氣氛。二、營銷應(yīng)偏重于于人流量大,無同類店,新顧客多,把潛在顧客變成現(xiàn)實顧客。3、專業(yè)修養(yǎng):店員素養(yǎng)關(guān)系到公司形象。偏重于對店員職業(yè)素養(yǎng)和產(chǎn)品知識的培育和訓(xùn)練。包括嬰兒保健事項,劣質(zhì)玩具對小孩的阻礙等。4、宣傳方式:除商城提供的方式之外,公司會在微信、網(wǎng)站等平臺做推行。五、注重于周邊商家的互利共贏。商家能夠互彼此換低價卷,增進(jìn)彼此銷售。銷售主管應(yīng)主動走出去,協(xié)商彼此合作的方式。六、具體促銷活動:同日促銷:全場折扣,現(xiàn)實搶購。日常促銷:現(xiàn)金返還,現(xiàn)時促銷返禮。周年慶年關(guān)大促線上活動線下操作四、人力資源治理:人員是一個公司成才的基礎(chǔ),公司的成功是基于每一名員工的業(yè)績成長。后備人材的缺失,會嚴(yán)峻阻礙公司的進(jìn)展一、人員職責(zé)1)負(fù)責(zé)企業(yè)形象、品牌、產(chǎn)品的推行和銷售2)
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