在中國(guó)建立轎車(chē)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)策劃書(shū)

在中國(guó)建立轎車(chē)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)策劃書(shū)日程安排項(xiàng)目背景、目標(biāo)及關(guān)鍵議題建議工作方法和最終成果工作安排建議1奧迪在建立經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)方面已經(jīng)取得了顯著的進(jìn)步16,00030,00020002001在中國(guó)的奧迪A6銷(xiāo)售在中國(guó)的奧迪經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量輛 *

包括2家維修站

* *

包括10家維修站

資料來(lái)源：奧迪年底*(預(yù)測(cè))年至今2然而本田獲得了特別顯著的成功 * 包括非三位一體的經(jīng)銷(xiāo)商 ** 包括10家維修站資料來(lái)源：ChinaAuto2000;麥肯錫分析本田雅閣奧迪A6通用別克銷(xiāo)售量輛，2001年1月至9月經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量2001年*比上年的增長(zhǎng)率百分比3奧迪尚未能為其客戶提供獨(dú)特的車(chē)主體驗(yàn)本田車(chē)主體驗(yàn)錢(qián)女士，本田車(chē)主“…在購(gòu)買(mǎi)本田的時(shí)候沒(méi)有人有負(fù)面評(píng)價(jià)…他們?cè)谄渌兄Z的日期之前交車(chē)……在目前為止，我對(duì)我的車(chē)很滿意?！眲e克車(chē)主體驗(yàn)葉女士，別克車(chē)主“…我先去看了奧迪，但我覺(jué)得銷(xiāo)售人員不那么令人滿意，他們不是那么專(zhuān)業(yè)…我對(duì)樣車(chē)的內(nèi)飾也不滿意…看上去很臟，不漂亮……而別克的服務(wù)給我留下了很好的印象?！眾W迪車(chē)主體驗(yàn)林女士，奧迪車(chē)主“…我買(mǎi)奧迪化了很大的力氣…我得經(jīng)常給經(jīng)銷(xiāo)商打催他們…各種各樣的問(wèn)題……那些銷(xiāo)售人員態(tài)度很好，但知識(shí)有所欠缺…”4奧迪在提高品牌形象方面已經(jīng)取得了很大進(jìn)步，但仍需繼續(xù)努力，以實(shí)現(xiàn)其遠(yuǎn)大的目標(biāo)超豪華豪華中國(guó)品牌形象超豪華進(jìn)口車(chē)豪華進(jìn)口車(chē)豪華國(guó)產(chǎn)車(chē)豪華國(guó)產(chǎn)車(chē)銷(xiāo)量05,00010,00020,00030,00040,000>50,000遠(yuǎn)景目標(biāo)2005遠(yuǎn)景目標(biāo)2003過(guò)去作為政府用車(chē)的奧迪形象奧迪在中國(guó)的工作重點(diǎn)通過(guò)提高經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售和服務(wù)能力,實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定快速的銷(xiāo)售增長(zhǎng)通過(guò)向顧客交付出眾的銷(xiāo)售和售后服務(wù)體驗(yàn)，提升品牌形象至與眾不同的層次，以應(yīng)對(duì)中國(guó)進(jìn)入世貿(mào)后日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)? 資料來(lái)源：訪談，麥肯錫分析

2000實(shí)際現(xiàn)狀5本項(xiàng)目旨在幫助奧迪在中國(guó)建立最佳的轎車(chē)分銷(xiāo)體系“改善現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)” 制定并試點(diǎn)近期的現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)改善舉措以幫助奧迪建立起最佳的經(jīng)銷(xiāo)商體系，以提供最高質(zhì)量的顧客服務(wù)和車(chē)主體驗(yàn),同時(shí)保障經(jīng)銷(xiāo)商的良好投資回報(bào)在試點(diǎn)和全國(guó)推廣實(shí)施中交付可衡量的成果,幫助奧迪應(yīng)對(duì)現(xiàn)有及潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)威脅項(xiàng)目目標(biāo)6我們認(rèn)為本項(xiàng)目必須解決以下問(wèn)題關(guān)鍵議題與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及顧客期望相比，奧迪目前的經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)差距在哪里？經(jīng)銷(xiāo)及服務(wù)質(zhì)量客戶關(guān)系管理（CRM）顧客覆蓋率經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)濟(jì)回報(bào)和財(cái)務(wù)狀況在目前的針對(duì)顧客的經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)流程中有哪些導(dǎo)致業(yè)績(jī)差距的主要問(wèn)題，如潛在客戶獲取及售后服務(wù)等？在目前的經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程中有哪些導(dǎo)致業(yè)績(jī)差距的主要問(wèn)題，如市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售人員培訓(xùn)和內(nèi)部財(cái)務(wù)/現(xiàn)金管理等？有哪些提高提高現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)客戶服務(wù)水平和內(nèi)部管理水平的關(guān)鍵改善措施，可以幫助奧迪及其經(jīng)銷(xiāo)商改善經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)濟(jì)回報(bào)？奧迪應(yīng)怎樣在其現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商中實(shí)施這些業(yè)績(jī)改善舉措？如何衡量經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況改善舉措的潛在效果？需解決的分議題 奧迪需在現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商中推出哪些業(yè)績(jī)改善舉措，從而－提高經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售及服務(wù)質(zhì)量－加強(qiáng)奧迪的品牌形象－提升奧迪的顧客車(chē)主體驗(yàn)－提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī),經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)回報(bào)和財(cái)務(wù)管理,如現(xiàn)金管理

7我們將分三階段進(jìn)行此項(xiàng)目4周階段

II試點(diǎn)并制定全面實(shí)施規(guī)劃階段I制定現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃階段III啟動(dòng)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃的全面實(shí)施5-6周7-8周2002年4月中2002年5月中2002年6月中2002年8月底2002年12月底衡量項(xiàng)目初步效果8最終成果概覽項(xiàng)目初步成果衡量1.1奧迪現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)與主要國(guó)內(nèi)目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，國(guó)際最佳模式和客戶期望之間的主要差距的確認(rèn)和優(yōu)先排序1.2根據(jù)對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題的分析，重新制定面對(duì)客戶的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)流程，如客戶的獲取,保留和服務(wù)1.3根據(jù)對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題的分析，重新制定經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部流程，如銷(xiāo)售隊(duì)伍的招聘，培養(yǎng)和業(yè)績(jī)考核,經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部財(cái)務(wù)/現(xiàn)金管理2.1在2-3家經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部初步試點(diǎn)實(shí)施新的經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)客戶及經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部流程的業(yè)績(jī)改善舉措2.2培訓(xùn)一汽大眾及經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)施隊(duì)伍2.3在7-8家有代表性經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有針對(duì)性的運(yùn)作診斷和業(yè)績(jī)改善方案的制定2.4全國(guó)范圍內(nèi)的實(shí)施業(yè)績(jī)改善方案的工作計(jì)劃3.1

針對(duì)第二批8-10家有代表性的經(jīng)銷(xiāo)商制定相應(yīng)的業(yè)績(jī)改善方案3.2全國(guó)范圍內(nèi)的業(yè)績(jī)改善方案推廣實(shí)施方案對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售及服務(wù)質(zhì)量的比較與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與顧客期望與項(xiàng)目前的經(jīng)銷(xiāo)商表現(xiàn)對(duì)現(xiàn)有業(yè)績(jī)改善舉措的修訂建議時(shí)間4周7-8周5-6周階段III啟動(dòng)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃的全面實(shí)施階段I制定現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃階段II試點(diǎn)并制定全面實(shí)施規(guī)劃共8周9階段I：制定現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃(4周)最終成果主要工作（4周）1.1在銷(xiāo)售及服務(wù)質(zhì)量、客戶關(guān)系管理、顧客覆蓋及經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況等方面，奧迪現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，國(guó)內(nèi)外最佳典范和客戶期望之間的主要差距的確認(rèn)和優(yōu)先排序1.2根據(jù)對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題的分析，重新制定面對(duì)客戶的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)流程，如客戶的獲取,保留和服務(wù)1.3根據(jù)對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題的分析，重新制定經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部流程，如銷(xiāo)售隊(duì)伍的招聘，培養(yǎng)和業(yè)績(jī)考核,經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部財(cái)務(wù)/現(xiàn)金管理將奧迪當(dāng)前的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，國(guó)內(nèi)外最佳典范和客戶期望進(jìn)行對(duì)比審核并綜合奧迪內(nèi)部的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)審核奧迪和麥肯錫內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)和其它公開(kāi)信息如需要，對(duì)奧迪經(jīng)銷(xiāo)商、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行訪談?wù)碇饕陌l(fā)現(xiàn)審核當(dāng)前的面對(duì)客戶及經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)，以確定存在的主要問(wèn)題訪談現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商及一汽-大眾銷(xiāo)售公司研究已有的奧迪顧客調(diào)研的結(jié)果及發(fā)現(xiàn)，如有必要，再進(jìn)行顧客調(diào)研訪談奧迪中國(guó)的2-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其經(jīng)銷(xiāo)商，以了解其競(jìng)爭(zhēng)行為確定主要業(yè)績(jī)差距，并對(duì)之進(jìn)行優(yōu)先排序設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)提高舉措，并對(duì)之進(jìn)行優(yōu)選排序,并根據(jù)在2-3家經(jīng)銷(xiāo)商的試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)對(duì)原有設(shè)計(jì)進(jìn)行完善舉行與奧迪，一汽-大眾及有選擇的經(jīng)銷(xiāo)商的高層領(lǐng)導(dǎo)的工作研討會(huì)，分享主要發(fā)現(xiàn)，討論并就這些發(fā)現(xiàn)對(duì)奧迪的啟示達(dá)成共識(shí)10我們將把奧迪經(jīng)銷(xiāo)商的表現(xiàn)與主要客戶購(gòu)買(mǎi)因素進(jìn)行對(duì)比關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)對(duì)比評(píng)分經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)專(zhuān)賣(mài)及時(shí)交貨銷(xiāo)售隊(duì)伍質(zhì)量?jī)r(jià)格汽車(chē)執(zhí)照代辦服務(wù)保險(xiǎn)服務(wù)展示廳質(zhì)量經(jīng)銷(xiāo)商位置貸款012345對(duì)奧迪的啟示我們將專(zhuān)門(mén)制定經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)提高舉措，以解決與客戶期望及國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的主要業(yè)績(jī)差距更重要的是，我們的業(yè)績(jī)改善措施必須確保奧迪及其經(jīng)銷(xiāo)商在未來(lái)3-5年內(nèi)仍舊在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的中國(guó)市場(chǎng)具備競(jìng)爭(zhēng)力奧迪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2僅供演示11我們將對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)流程的提出改進(jìn)建議當(dāng)前的問(wèn)題銷(xiāo)售人員對(duì)奧迪的產(chǎn)品不熟悉產(chǎn)品介紹不夠詳細(xì)不能回答與技術(shù)有關(guān)的問(wèn)題缺乏試車(chē)體驗(yàn)大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商不允許客戶試車(chē)或難以安排試車(chē)時(shí)間變革建議改進(jìn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程以加強(qiáng)產(chǎn)品培訓(xùn)每月更新客戶“常見(jiàn)問(wèn)題”答案建立更為靈活的試車(chē)時(shí)間安排系統(tǒng)預(yù)先選擇合適的試車(chē)路線影響未回答問(wèn)題減少了50%客戶滿意度提高40%

潛在客戶轉(zhuǎn)化率提高了20%銷(xiāo)售流程“他們的銷(xiāo)售介紹不夠詳細(xì)”一位參觀過(guò)奧迪經(jīng)銷(xiāo)商的客戶銷(xiāo)售流程舉例僅供演示12階段II：試點(diǎn)并制定全面實(shí)施計(jì)劃最終成果主要工作2.1在2-3家經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部初步試點(diǎn)實(shí)施新的經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)客戶及經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部流程的業(yè)績(jī)改善舉措2.2培訓(xùn)一汽大眾及經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)施隊(duì)伍2.3在7-8家有代表性經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有針對(duì)性的運(yùn)作診斷和業(yè)績(jī)改善方案的制定2.4全國(guó)范圍內(nèi)的實(shí)施業(yè)績(jī)改善方案的工作計(jì)劃在2-3家經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深入試點(diǎn)，并從中吸取經(jīng)驗(yàn),完善總體現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)改進(jìn)方案的設(shè)計(jì)開(kāi)展與奧迪及一汽-大眾銷(xiāo)售公司高層管理人員的工作研討會(huì)，討論并就經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)改善實(shí)施及試點(diǎn)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)制定經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)改善舉措的實(shí)施計(jì)劃針對(duì)7-8家選擇的經(jīng)銷(xiāo)商，召開(kāi)項(xiàng)目背景和目標(biāo)介紹，為有針對(duì)性的試點(diǎn)做準(zhǔn)備在7-8家有代表性的經(jīng)銷(xiāo)商，制定有針對(duì)性的業(yè)績(jī)改善計(jì)劃制定成功衡量標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)督機(jī)制為一汽-大眾銷(xiāo)售公司和經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)施隊(duì)伍進(jìn)行試點(diǎn)實(shí)施培訓(xùn)13評(píng)估、監(jiān)督試點(diǎn)成果及制定全國(guó)推廣方案在2-3家經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深入試點(diǎn)時(shí)間主要工作最終成果2周確定現(xiàn)有的面對(duì)客戶的業(yè)務(wù)流程（如銷(xiāo)售）及經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理流程（如銷(xiāo)售人員招聘、培訓(xùn)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估及薪酬體系等）中的主要問(wèn)題進(jìn)行優(yōu)選排序與奧迪和一汽-大眾,經(jīng)銷(xiāo)商管理層、服務(wù)人員及選定的顧客一起完成對(duì)優(yōu)選的經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)客戶和內(nèi)部流程的重新設(shè)計(jì)培訓(xùn)奧迪和一汽-大眾的試點(diǎn)隊(duì)伍，參與試點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商管理層，銷(xiāo)售及服務(wù)人員及相關(guān)的工廠員工與試點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商及奧迪和一汽-大眾一起并肩工作，開(kāi)展優(yōu)選的運(yùn)作流程并回答疑問(wèn)重新設(shè)計(jì)的優(yōu)選的經(jīng)銷(xiāo)商流程向奧迪和一汽-大眾，試點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商提供優(yōu)選的業(yè)務(wù)/管理流程的培訓(xùn)優(yōu)選流程在參與試點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商中的推廣3-4周針對(duì)7-8家第一批試點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商，召開(kāi)項(xiàng)目背景和目標(biāo)介紹，為有針對(duì)性的試點(diǎn)做準(zhǔn)備確定現(xiàn)有的面對(duì)客戶的業(yè)務(wù)流程（如銷(xiāo)售）及經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理流程（如銷(xiāo)售人員招聘、培訓(xùn)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估及薪酬體系等）中的主要問(wèn)題進(jìn)行優(yōu)選排序?qū)﹃P(guān)鍵經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部和外部流程進(jìn)行有針對(duì)性的重新設(shè)計(jì)培訓(xùn)參與試點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商管理層，銷(xiāo)售及服務(wù)人員重新設(shè)計(jì)的優(yōu)選的經(jīng)銷(xiāo)商流程及實(shí)施計(jì)劃向7-8家試點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商提供優(yōu)選的業(yè)務(wù)/管理流程的培訓(xùn)<1周跟蹤并交流業(yè)績(jī)表現(xiàn)情況進(jìn)行業(yè)績(jī)檢查對(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳者進(jìn)行恰當(dāng)?shù)奶幜P如必要，對(duì)新的業(yè)務(wù)/管理流程進(jìn)行修訂制定全國(guó)推廣實(shí)施方案改進(jìn)后的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)?cè)诒匾那闆r下，對(duì)新的流程的修訂全國(guó)推廣實(shí)施方案在第二階段，我們將把工作重點(diǎn)放在經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)改善方案的試點(diǎn)及全國(guó)推廣方案的制定針對(duì)7-8家有代表性的經(jīng)銷(xiāo)商制定業(yè)績(jī)改善方案和實(shí)施計(jì)劃14并對(duì)全國(guó)實(shí)施小組進(jìn)行培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商流程培訓(xùn)內(nèi)容修訂經(jīng)銷(xiāo)流程，增進(jìn)客戶車(chē)主體驗(yàn)

總部到經(jīng)銷(xiāo)商的流程修改總部到經(jīng)銷(xiāo)商的流程，提高經(jīng)銷(xiāo)運(yùn)作的效率經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商管理的概念和最佳做法市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)如何更好地利用SAP系統(tǒng)改善經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)和協(xié)調(diào)情況培訓(xùn)“講師”15我們將就第三階段經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)的改善制定詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃時(shí)間(周)0123456789主要工作有代表性的經(jīng)銷(xiāo)商走訪(有針對(duì)性地制定改進(jìn)方案)經(jīng)銷(xiāo)商1經(jīng)銷(xiāo)商2經(jīng)銷(xiāo)商3經(jīng)銷(xiāo)商4經(jīng)銷(xiāo)商5經(jīng)銷(xiāo)商6經(jīng)銷(xiāo)商7經(jīng)銷(xiāo)商8經(jīng)銷(xiāo)商9經(jīng)銷(xiāo)商10制定全國(guó)實(shí)施方案10負(fù)責(zé)人一汽/大眾的XX中國(guó)奧迪的XX麥肯錫的XX一汽/大眾的XX中國(guó)奧迪的XX麥肯錫的XX僅供演示16我們將依據(jù)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI)監(jiān)督實(shí)施是否成功KPI–經(jīng)銷(xiāo)商客戶滿意度新車(chē)服務(wù)市場(chǎng)份額銷(xiāo)量服務(wù)占整個(gè)業(yè)務(wù)收入的百分比訂單－送貨時(shí)間經(jīng)銷(xiāo)商到客戶總部到經(jīng)銷(xiāo)商其它目標(biāo)成績(jī)定義記錄頻率每周每月每周每月每月每月問(wèn)題的解決將在項(xiàng)目中更新僅供演示17階段III：?jiǎn)?dòng)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃的全面實(shí)施(7-8周)最終成果主要工作（7-8周）3.1針對(duì)第二批8-10家有代表性的經(jīng)銷(xiāo)商，制定的業(yè)績(jī)改善計(jì)劃和實(shí)施方案3.2全國(guó)范圍內(nèi)的推廣實(shí)施方案針對(duì)8-10家第二批試點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商，召開(kāi)項(xiàng)目背景和目標(biāo)介紹會(huì)，為有針對(duì)性的試點(diǎn)做準(zhǔn)備在試點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商中落實(shí)業(yè)績(jī)改善舉措制定試點(diǎn)實(shí)施工作計(jì)劃在各個(gè)城市建立實(shí)施小組向?qū)嵤┬〗M和經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)試點(diǎn)并監(jiān)督實(shí)施的進(jìn)展衡量實(shí)施是否成功，必要時(shí)修改實(shí)施計(jì)劃制定全國(guó)范圍內(nèi)的推廣實(shí)施方案183B.評(píng)估、監(jiān)督試點(diǎn)成果及制定全國(guó)推廣方案時(shí)間主要工作最終成果5-6周針對(duì)8-10家第二批試點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商，召開(kāi)項(xiàng)目背景和目標(biāo)介紹，為有針對(duì)性的試點(diǎn)做準(zhǔn)備根據(jù)前兩階段在10家經(jīng)銷(xiāo)商的試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，確定現(xiàn)有的面對(duì)客戶的業(yè)務(wù)流程（如銷(xiāo)售）及經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理流程（如銷(xiāo)售人員招聘、培訓(xùn)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估及薪酬體系等）中的主要問(wèn)題進(jìn)行優(yōu)選排序?qū)﹃P(guān)鍵經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部和外部流程進(jìn)行有針對(duì)性的重新設(shè)計(jì)培訓(xùn)參與試點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商管理層，銷(xiāo)售及服務(wù)人員重新設(shè)計(jì)的優(yōu)選的經(jīng)銷(xiāo)商流程及實(shí)施計(jì)劃向8-10家試點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商提供優(yōu)選的業(yè)務(wù)/管理流程的培訓(xùn)在8-10家試點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始新的業(yè)務(wù)/管理流程試點(diǎn)1-2周跟蹤并交流業(yè)績(jī)表現(xiàn)情況進(jìn)行業(yè)績(jī)檢查對(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳者進(jìn)行恰當(dāng)?shù)奶幜P如必要，對(duì)新的業(yè)務(wù)/管理流程進(jìn)行修訂制定全國(guó)推廣實(shí)施方案針對(duì)其它經(jīng)銷(xiāo)商，召開(kāi)項(xiàng)目背景和目標(biāo)介紹，為有針對(duì)性的試點(diǎn)做準(zhǔn)備改進(jìn)后的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)?cè)诒匾那闆r下，對(duì)新的流程的修訂全國(guó)推廣實(shí)施方案在第三階段，工作重點(diǎn)將放在第二批經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)改善方案的試點(diǎn)及全國(guó)推廣方案的制定3A.針對(duì)8-10家有代表性的經(jīng)銷(xiāo)商制定業(yè)績(jī)改善方案和實(shí)施計(jì)劃19日程安排項(xiàng)目背景、目標(biāo)及關(guān)鍵議題建議工作方法和最終成果工作安排建議20我們之間合作的關(guān)鍵成功因素成功的合作關(guān)鍵決策者的全力投入，以支持項(xiàng)目目標(biāo)，達(dá)成一致和執(zhí)行戰(zhàn)略與相關(guān)利益放開(kāi)放的、直接的持續(xù)的溝通提供必要的財(cái)務(wù)和人力資源麥肯錫的戰(zhàn)略性技能轉(zhuǎn)移開(kāi)放的氣氛和對(duì)項(xiàng)目相關(guān)議題的即時(shí)討論/解決嚴(yán)格遵守所建議的時(shí)間進(jìn)度和截止日期明確的項(xiàng)目組織和工作方法提供并供使用數(shù)據(jù)庫(kù)、基礎(chǔ)設(shè)施和訪談對(duì)象21麥肯錫全球網(wǎng)絡(luò)按行業(yè)/職能劃分的咨詢經(jīng)驗(yàn)特別是在北京、香港和上海的研究和信息中國(guó)汽車(chē)研究專(zhuān)家指導(dǎo)委員會(huì)項(xiàng)目合作領(lǐng)導(dǎo)權(quán)核心項(xiàng)目小組林靜聰3位全職咨詢顧問(wèn)4位奧迪/一汽-大眾銷(xiāo)售公司中層經(jīng)理項(xiàng)目組織建議:階段1和階段2角色監(jiān)督整體項(xiàng)目方向開(kāi)放項(xiàng)目資源參加1-2天的研討會(huì)批準(zhǔn)最終成果收集數(shù)據(jù)有選擇性地參與訪問(wèn)進(jìn)行研究準(zhǔn)備宣傳材料參加研討會(huì)設(shè)計(jì)項(xiàng)目方法保證研究和最終成果的質(zhì)量保證最終成果交付日期麥肯錫顧問(wèn)小組WilhelmRall–斯圖加特DetlevMohr–斯圖加特奧迪及一汽大眾奧迪和奧迪中國(guó)的高層領(lǐng)導(dǎo)一汽-大眾銷(xiāo)售公司的高層領(lǐng)導(dǎo)

麥肯錫潘望博張曦軻高旭由奧迪和一汽大眾的高層領(lǐng)導(dǎo)組成22項(xiàng)目組織建議:綜合實(shí)施啟動(dòng)階段3監(jiān)督整體項(xiàng)目方向放開(kāi)項(xiàng)目資源關(guān)鍵問(wèn)題的決策審批前提(假設(shè))和結(jié)論指導(dǎo)委員會(huì)奧迪奧迪AG及奧迪中國(guó)的高層領(lǐng)導(dǎo)一汽-大眾一汽-大眾銷(xiāo)售公司的高層領(lǐng)導(dǎo)潘望博張曦軻高旭林靜聰核心小組核心小組領(lǐng)導(dǎo)一汽-大眾銷(xiāo)售公司的Xx奧迪的xx奧迪一汽-大眾銷(xiāo)售公司制訂新的流程并向現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)改善4-6名一汽-大眾銷(xiāo)售公司經(jīng)理麥肯錫高級(jí)顧問(wèn)2-3名奧迪經(jīng)理麥肯錫待定23麥肯錫咨詢項(xiàng)目成員介紹

麥肯錫工作時(shí)間相關(guān)經(jīng)驗(yàn)潘望博資深董事，北京13年為一家跨國(guó)性的汽車(chē)公司制定在中國(guó)的擴(kuò)展戰(zhàn)略，評(píng)估新產(chǎn)品潛力，并設(shè)計(jì)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略為一家跨國(guó)性的汽車(chē)零件制造公司優(yōu)先排序其在中國(guó)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使其合資公司生產(chǎn)有吸引力的產(chǎn)品為美國(guó)汽車(chē)制造商建立組織結(jié)構(gòu)和信息技術(shù)管理業(yè)務(wù)，通過(guò)重新設(shè)計(jì)美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商管理業(yè)務(wù)獲得成本、時(shí)間和質(zhì)量改進(jìn)。張曦軻

董事，上海8年為一家中外合資汽車(chē)制造商設(shè)計(jì)、實(shí)施新的品牌戰(zhàn)略及高質(zhì)量的全新的分銷(xiāo)服務(wù)系統(tǒng)，建立覆蓋全國(guó)的分銷(xiāo)與零售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為北美的一家主要的汽車(chē)部件生產(chǎn)公司重新設(shè)計(jì)和改善進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略，包括挑選合資伙伴為歐洲一家大型的整車(chē)制造企業(yè)制定了其中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品和分銷(xiāo)戰(zhàn)略，并對(duì)其現(xiàn)有合作方是否合適于配合該公司不斷擴(kuò)張進(jìn)行了能力評(píng)估，并制定了將來(lái)總體的合作聯(lián)盟戰(zhàn)略高旭

副董事，上海3年為一家領(lǐng)先的汽車(chē)零部件企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略及與戰(zhàn)略相適應(yīng)的組織架構(gòu)及關(guān)鍵業(yè)務(wù)和管理流程幫助一家大型國(guó)際汽車(chē)公司制定其小轎車(chē)、重型卡車(chē)、大客車(chē)和部件部門(mén)的中國(guó)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。幫助中國(guó)一家領(lǐng)先的獨(dú)立柴油發(fā)動(dòng)機(jī)制造商制定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，并確定短期業(yè)績(jī)改善舉措。24可能的麥肯錫項(xiàng)目小組成員介紹

麥肯錫工作時(shí)間相關(guān)經(jīng)驗(yàn)徐源成

咨詢顧問(wèn)，上海 3年協(xié)助中國(guó)一家汽車(chē)零部件供應(yīng)商制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略。具體工作包括評(píng)估中國(guó)汽車(chē)配件市場(chǎng)中特定細(xì)分市場(chǎng)的吸引力和可行性，確定并啟動(dòng)與世界領(lǐng)先汽車(chē)配件企業(yè)的合資談判，并制定綜合的業(yè)務(wù)計(jì)劃以獲取財(cái)務(wù)投資

協(xié)助一家領(lǐng)先的電腦生產(chǎn)商實(shí)施其歐洲供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程重組計(jì)劃，其中包括訂單執(zhí)行流程對(duì)材料準(zhǔn)備階段的關(guān)鍵流程進(jìn)行重組李峻

咨詢顧問(wèn)，上海 3年幫助一家國(guó)際汽車(chē)公司建立在中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，并就關(guān)鍵管理流程實(shí)施試點(diǎn)為一家專(zhuān)門(mén)制造汽車(chē)及家電產(chǎn)品塑料配件的上海企業(yè)制定了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。分析市場(chǎng)吸引力以及該企業(yè)的自身實(shí)力，并為該企業(yè)制定了詳細(xì)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。通過(guò)建立五年財(cái)務(wù)模型預(yù)測(cè)了該企業(yè)的未來(lái)業(yè)績(jī)表現(xiàn)洪靖咨詢顧問(wèn)北京分公司幫助一個(gè)世界著名汽車(chē)制造商及其合資公司設(shè)計(jì)在華的銷(xiāo)售和分銷(xiāo)戰(zhàn)略。包括進(jìn)行市場(chǎng)潛力、目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析，設(shè)計(jì)新的銷(xiāo)售、服務(wù)和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，制定了實(shí)施方案，并幫助客戶進(jìn)行全面的項(xiàng)目管理，實(shí)施和推廣幫助國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的一家航空公司建立收益管理與網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)。洪女士領(lǐng)導(dǎo)了收益管理流程設(shè)計(jì)，組織結(jié)構(gòu)重組，及收益管理舉措實(shí)施的工作3年林靜聰項(xiàng)目經(jīng)理上海分公司幫助一個(gè)世界著名汽車(chē)制造商及其合資公司設(shè)計(jì)在華的銷(xiāo)售和分銷(xiāo)戰(zhàn)略。包括進(jìn)行市場(chǎng)潛力、目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析，設(shè)計(jì)新的銷(xiāo)售、服務(wù)和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，制定了實(shí)施方案，并幫助客戶進(jìn)行全面的項(xiàng)目管理，實(shí)施和推廣幫助一家歐洲領(lǐng)先的運(yùn)輸公司設(shè)計(jì)并實(shí)施新的物流管理體系,以提高效率并降低運(yùn)營(yíng)成本.林博士領(lǐng)導(dǎo)麥肯錫與客戶聯(lián)合工作小組共同分析現(xiàn)有問(wèn)題并制定解決方案,為客戶大幅度降低了運(yùn)作成本并提高了工作效率3年25項(xiàng)目財(cái)務(wù)安排建議方法我們首先就對(duì)所要求的最終成果交付和行動(dòng)和工作內(nèi)容與一汽-大眾達(dá)成協(xié)議我們同意一汽-大眾對(duì)小組規(guī)模的意見(jiàn)，因此在專(zhuān)業(yè)費(fèi)用水平上達(dá)成共識(shí)。我們每月按照所達(dá)成的協(xié)議收取專(zhuān)業(yè)費(fèi)用。我們的費(fèi)用還包括諸如信息服務(wù)、出差、報(bào)告制作等等我們要求在30天內(nèi)付款一汽-大眾可以在任何時(shí)間要求停止工作；我們按比例在最后一個(gè)月開(kāi)出賬單項(xiàng)目小組標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)萬(wàn)人民幣專(zhuān)業(yè)費(fèi)用 人民幣63.1/周實(shí)際費(fèi)用 ~12.6/周(費(fèi)用的~20%)每月總額 ~75.7/周周數(shù) 8項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)成本人民幣~605.6+

X階段1和階段2階段3項(xiàng)目小組標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi):人民幣6,056,000-11,144,000

麥肯錫公司投入:人民幣1,206,000-2,224,000(項(xiàng)目小組標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)的20%)項(xiàng)目總收費(fèi):人民幣4,850,000-8,920,000方案1-無(wú)全職麥肯錫實(shí)施支持項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)成本: 零方案2-有限的麥肯錫全職實(shí)施支持(8周)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)成本(萬(wàn)人民幣): 244方案3-麥肯錫項(xiàng)目小組全職實(shí)施支持(8周)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)成本(萬(wàn)人民幣): 508.826我們認(rèn)識(shí)到采納建議的項(xiàng)目工作方案將超出一汽大眾的內(nèi)部預(yù)算.一個(gè)解決辦法是要求經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)項(xiàng)目第一和第二階段一部分項(xiàng)目成本投資方投資額奧迪/一汽-大眾

經(jīng)銷(xiāo)商:2家深入試點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商(8家有代表性的經(jīng)銷(xiāo)商(進(jìn)行有針對(duì)性的業(yè)績(jī)改善方案設(shè)計(jì)和培訓(xùn))其它30家經(jīng)銷(xiāo)商總額人民幣2,200,000

每家人民幣200,000每家人民幣100,000每家人民幣50,000人民幣4,900,0