8分鐘讓客戶接受你課件

——又稱問題排序銷售法8分鐘銷售法1——又稱問題排序銷售法8分鐘銷售法1客戶只給你短短的幾分鐘時間來介紹保險…客戶只能在會間休息中，匆匆接待來訪的你…客戶在百忙之中，你想與客戶溝通保險…如何把握這短暫的“機會”？2客戶只給你短短的幾分鐘時間來介紹保險…如何把握這短暫的“機會——問題排序銷售法

有一種方法，讓客戶在八分鐘內(nèi)接受你的觀點并愿意聽取產(chǎn)品介紹。3——問題排序銷售法有一種方法，讓客戶在八分鐘內(nèi)問題排序銷售法

這是通過對以下五種問題的排序組合的使用，可以讓客戶對我們產(chǎn)生信任，并愿意聽取產(chǎn)品介紹的一種銷售方法。

五種問題：

情況性問題、難題性問題、隱喻性問題、需求性問題、代價性問題”4問題排序銷售法這是通過對以下五種問題的問題排序銷售法情況性問題：社會上普遍存在的具有規(guī)律性的現(xiàn)實狀況。例如：人會不會老？老了會不會??？難題性問題：人們在生活中普遍遇到的、必須予以解決的困難。例如：病了需不需要看醫(yī)生？看醫(yī)生需不需要花錢？隱喻性問題：將難題用比擬口氣和客戶聯(lián)系到一起。例如：花自己的血汗錢心痛不心痛？需求性問題：點明解決這個難題的方式（方案）例如：找個地方報銷部分醫(yī)療費怎么樣？代價性問題：使用這個方式（方案）要付出一定代價。例如：預(yù)先用5％辦個醫(yī)療保險可以吧？5問題排序銷售法情況性問題：社會上普遍存在的具有規(guī)律性的現(xiàn)實狀問題排序銷售法人會不會老？老了會不會病？（情況性問題）病了需不需要看醫(yī)生？看醫(yī)生需不需要花錢？（難題性問題）花自己的血汗錢心痛不心痛？（隱喻性問題）找個地方報銷部分醫(yī)療費怎么樣？（需求性問題）預(yù)先用5％辦個醫(yī)療保險可以吧？（代價性問題）范例之醫(yī)療篇6問題排序銷售法人會不會老？老了會不會??？（情況性問題）范例之問題排序銷售法范例之養(yǎng)老篇人都是會老的，您覺得老了之后（退休之后）收入會不會下降呢（甚至為零）？（情況性問題）現(xiàn)在人的壽命越來越長，老了之后每個人都有20年甚至更長時間需要考慮生活來源問題，您都準(zhǔn)備好了嗎？（難題性問題）其實，老了之后，很多人都不愿去拖累子女?？墒侨绻约翰]有提前準(zhǔn)備好，那會不會很困難呢？（隱喻性問題）所以應(yīng)該趁現(xiàn)在年輕，提早規(guī)劃，您覺得呢？(需求性問題)從現(xiàn)在開始，把每月工資的10%存到保險公司為您開設(shè)的專用養(yǎng)老帳戶中，您覺得對你現(xiàn)在的生活影響大嗎？（代價性問題）7問題排序銷售法范例之養(yǎng)老篇人都是會老的，您覺得老了之后（退休問題排序銷售法范例之少兒篇現(xiàn)在的社會，多讀點書是很重要的。孩子漸漸長大，每個父母都想讓孩子接受最好的教育，您說是嗎？（情況性問題）現(xiàn)在一般大學(xué)的教育費用也需要7～8萬，您覺得將來教育費用會降低嗎？（難題性問題）如果將來因為經(jīng)濟的原因讓孩子不能完成學(xué)業(yè)，以至影響了孩子的前途，是不是很可惜呢？（隱喻性問題）所以為了孩子著想，應(yīng)該馬上開始準(zhǔn)備孩子的教育金，不但享受利息，還外加紅利，怎么樣？（需求性問題）從現(xiàn)在開始，把每月工資的10%存到保險公司為您開設(shè)的專用教育帳戶中，您覺得對你現(xiàn)在的生活影響大嗎？（代價性問題）8問題排序銷售法范例之少兒篇現(xiàn)在的社會，多讀點書是很重要的。孩1.（Features—特征）

張先生，我根據(jù)您的意見，從您的需求出發(fā)，向您

推薦我公司的拳頭產(chǎn)品。它是一種……保險。

2.（Advantages—優(yōu)點）

它的好處在于……

3.(Benefits—利益)

它讓您能夠……

4.（Evidences—證據(jù)）

很多人選擇了這個險種，您看，這是我的客戶購買的保單復(fù)印件……有效運用好（FABE公式)91.（Features—特征）

張先生，我根據(jù)您的意見，1、善于運用提問技巧，爭取銷售中的主動。2、建議書說明時，一定先了解到客戶的真正需求，然后把產(chǎn)品的優(yōu)點和客戶的需求聯(lián)系在一起，形成客戶的利益點，才能打動客戶。重點：101、善于運用提問技巧，爭取銷售中的主動。重點：10三分鐘的藝術(shù)提問：強勢切入

五分鐘的精練介紹：順?biāo)浦圻@種八分鐘銷售法成功率很高，是因為：11三分鐘的藝術(shù)提問：強勢切入

五分鐘的精練介紹：順?biāo)浦圻@珍惜客戶的時間，

珍惜自己的時間，

距成功就會更近一些。12珍惜客戶的時間，

珍惜自己的時間，

距成功就會更近一些。12如何利用意外險開拓市場（小保單做大保險）由貴州分公司培訓(xùn)部提供13如何利用意外險開拓市場由貴州分公司培訓(xùn)部提供13前言您的緣故市場做完了嗎？陌生拜訪拜訪誰？您是否苦于沒有理由去見企業(yè)負(fù)責(zé)人？您的客戶到底是看重收益還是保障？您的客戶是點狀分布還是塊狀分布？您的客戶服務(wù)是不是僅僅送小禮品或常過去看看？保單成交后，究竟是你幫了客戶還是客戶幫了你？您的客戶是不是把您的電話號碼帶身邊？您想不想您的客戶從今天開始再也離不開您？14前言您的緣故市場做完了嗎？陌生拜訪拜訪誰？14

不容忽視的事實80％的人都會認(rèn)為自己有可能遇到意外事故70％的客戶在遭遇意外傷害而發(fā)生醫(yī)療費用時會問你可不可以報銷有相當(dāng)比例的人認(rèn)為保險理賠麻煩而放棄買保險許多人對保險一知半解卻又不愿聽您復(fù)雜的介紹許多人都認(rèn)為保險很昂貴15

不容忽視的事實80％的人都會認(rèn)為自己有可能遇到意外事故15

談保險為什么不從

意外傷害保險開始16

談保險為什么不從意外傷害保險開始16容易銷售保險責(zé)任簡單、勿需高超技巧保險費低廉保障高容易出現(xiàn)理賠服務(wù)、理賠方便快速容易做團(tuán)單（沒有繼續(xù)率考核）17容易銷售保險責(zé)任簡單、勿需高超技巧17是保險銷售的基礎(chǔ)新保險時代的圈地運動可直接接觸企業(yè)負(fù)責(zé)人方便建立保險觀念擁有更多機會談保險18是保險銷售的基礎(chǔ)新保險時代的圈地運動18對營業(yè)單位而言降低了新業(yè)務(wù)員的銷售難度提高了業(yè)務(wù)員的拜訪量提高了業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)技能穩(wěn)定了營銷隊伍19對營業(yè)單位而言降低了新業(yè)務(wù)對客戶而言看在錢的份上買意外險決絕對劃算20對客戶而言看在錢的份上20家庭需要安全感

無論多么簡陋的家，都會有防盜門無論多么豪華的船，都會有救生艇

家庭總會有一些不得不支出的費用，盡管它未必完全起作用21家庭需要安全感

無論多么簡陋的家，都會有防盜門21人生要設(shè)止損點每天0.6元就是您的止損點，保障的是您未來幾年的穩(wěn)定收入22人生要設(shè)止損點22駭人聽聞的數(shù)據(jù)2002年全國發(fā)生﹕交通事故77萬起，

死亡109381人傷殘560000人

（其中85916人因司機違章而死亡）

何況,世界還充滿了那么多誘惑····23駭人聽聞的數(shù)據(jù)2002年全國發(fā)生﹕2324242525險種分析二類職業(yè)意外傷害5萬,意外傷害醫(yī)療1萬保費257元26險種分析二類職業(yè)26買點分析是唯一門診可報的醫(yī)療險；幾乎沒有醫(yī)院限制；是目前唯一的全家福險種；最便宜的保費、最高額的保障，沒有觀察期，投保即生效；有比較高的理賠率；27買點分析是唯一門診可報的醫(yī)療險；27快速成交的法則選好準(zhǔn)主顧灌輸保險意識強勢促成28快速成交的法則選好準(zhǔn)主顧2哪些人最易關(guān)注意外險常出差者高風(fēng)險職業(yè)者擁有私車者企業(yè)主家庭經(jīng)濟支柱他們的妻子或家人29哪些人最易關(guān)注意外險常意外保險這樣談生活交往中隨心所欲談陌生拜訪企業(yè)負(fù)責(zé)人老客戶要不要也來一點開場白可以這樣···30意外保險這樣談生活交往中隨心所欲談30灌輸保險意識全殘是死亡機率的2倍半殘是全殘機率的5倍受傷發(fā)生醫(yī)療費是半殘機率的10倍生活中每100次事故中，大概只有1個人死亡、2個人全殘、10個人殘疾、99.5個人發(fā)生醫(yī)療費用31灌輸保險意識全殘是死亡機率的2倍31銷售成功僅僅只是開始32銷售成功僅僅只是開始32風(fēng)險僅僅是意外造成的嗎？人生的道路上還埋伏著幾個殺手？？疾病養(yǎng)老通脹?教育金33風(fēng)險僅僅是意外造成的嗎？人生的道路上還埋伏著幾個殺手？？疾簡要保單責(zé)任理賠需知我對您而言最重要權(quán)益提示書34簡要保單責(zé)任權(quán)益提示書34這個時候的客戶會這樣他己建立了初步的保險觀念他己基本對你產(chǎn)生了信任他對你未來的表現(xiàn)產(chǎn)生了期待再次見到他時，他會認(rèn)為是你服務(wù)的一種方式35這個時候的客戶會這樣他己建立了初步的保險觀念35推銷必殺技對團(tuán)購客戶而言﹕產(chǎn)品說明及理賠辦法專題會對個人客戶而言﹕服務(wù)承諾并試著要幾個推薦名單36推銷必殺技對團(tuán)購客戶而言﹕36您有這么多次銷售長險的機會談意外險時促成意外險時遞送保單時保險權(quán)益告知時保險事故發(fā)生時續(xù)約時其它特定機會時····37您有這么多次銷售長險的機會談意外險時37從今天開始，他可以為你做這幾件事帶你進(jìn)入他的圈子買壽險推薦他人買壽險成為增員推薦他人成為增員續(xù)約做其它事38從今天開始，他可以為你做這幾件事帶你進(jìn)入他的圈子38每天成交一件，想想那將意味著什么？39每天成交一件，想想那將意味著什么？39謝謝大家40謝謝大家40安全是企業(yè)的命根子，規(guī)程是職工的護(hù)身符。9月-239月-23Sunday,September17,2023企業(yè)要發(fā)展，安全是保障。17:04:0117:04:0117:049/17/20235:04:01PM防事故年年平安福滿門，講安全人人健康樂萬家。9月-2317:04:0117:04Sep-2317-Sep-23創(chuàng)造有魅力的質(zhì)量，造就忠實群體。17:04:0117:04:0117:04Sunday,September17,2023精益求精，鑄造品質(zhì)的典范。9月-239月-2317:04:0117:04:01September17,2023的成果，制度化，規(guī)范化。2023年9月17日5:04下午9月-239月-23一步失誤，全局皆輸，一環(huán)薄弱，全局必垮。17九月20235:04:01下午17:04:019月-23做工作就是要把所做的工作讓自己滿意，而不是“做了”。九月235:04下午9月-2317:04September17,2023秤砣不大壓千斤，安全帽小救人命，快刀不磨會生銹，安全不抓出紕漏。2023/9/1717:04:0117:04:0117Septe