整合營銷操作指南(李佳航)

整合營銷操作指南2014年11月3日李佳航整合營銷概念整合上游資源、代理商資源、終端市場資源、營銷人力資源、電子營銷平臺、廣告推廣平臺等有利資源完成商業(yè)價(jià)值的兌現(xiàn)，并讓每一個(gè)環(huán)節(jié)參與者得到的受益均大于目前的利益所得，從而成就一個(gè)持久可發(fā)展的商業(yè)營銷平臺。整合營銷的優(yōu)勢整合營銷集廠商資源、市場資源、線上線下資源、優(yōu)秀的人力資源于一體，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同謀利發(fā)展，強(qiáng)化了市場競爭力與存活能力。整合營銷把各個(gè)環(huán)節(jié)的利益者強(qiáng)化為一個(gè)平臺的利益謀劃者與獲利者，優(yōu)化了市場資源的純凈度和忠誠度。整合營銷的大資源可以對抗區(qū)域內(nèi)個(gè)體資源，有利于市場影響力的建設(shè)和市場營銷的推動。超行業(yè)常規(guī)的利潤，吸引各個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)秀資源不斷加入整合營銷平臺，強(qiáng)化營銷平臺資源的優(yōu)化與精化。線上線下同步營銷，強(qiáng)化消費(fèi)者的購買需求意愿，增加消費(fèi)者信息索取機(jī)會，有力推動合作品牌的公信力建立。加強(qiáng)資源整合并有效管理，大資源兌現(xiàn)大優(yōu)勢，大優(yōu)勢勾畫大格局，大格局孵化大平臺。整合營銷重點(diǎn)環(huán)節(jié)上游資源：有生產(chǎn)實(shí)力與一定品牌影響力的品牌廠商或配件供應(yīng)商。代理商資源：縣級代理為主，建立扁平化市場服務(wù)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)終端客戶。終端市場資源：建立龐大的終端銷售網(wǎng)絡(luò)和安裝售后配送后勤服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，有利搶占消費(fèi)者購買商品的前沿陣地，并有利于消費(fèi)者的售后服務(wù)等。營銷人力資源：強(qiáng)勢的市場營銷團(tuán)隊(duì)決定龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)平臺的穩(wěn)定與健康發(fā)展。電子商務(wù)平臺：結(jié)合現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)愛好，投入不多的資金與人力進(jìn)行線上推廣，加強(qiáng)合作品牌的線上信息傳播，從而拉升品牌影響力，給線下銷售加足馬力。整合營銷成功的關(guān)鍵利益分配公平合理性：建立一套符合當(dāng)下年輕人、個(gè)體戶、商人價(jià)值觀的收入分配方案并確保按其公平結(jié)算，這是決定供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)、營銷團(tuán)隊(duì)、代理商團(tuán)隊(duì)、終端銷售團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)壯大的關(guān)鍵。利益所得超常規(guī)性：營銷團(tuán)隊(duì)成員復(fù)式收入結(jié)構(gòu)，確保營銷團(tuán)隊(duì)每一個(gè)骨干力量的收入超出行業(yè)常規(guī)營銷人員的收入。扁平化廠價(jià)直供縣級代理，并強(qiáng)勢營銷系統(tǒng)性輔佐，確保縣級代理、終端銷售商以嘗試性小投資輕松賺取到之前賺不到的、之前想不到的超出行業(yè)常規(guī)的利潤。理性的廠商合作方式，確保廠家有足夠的利潤存活并不斷的改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品做工和研發(fā)新生產(chǎn)品，不斷加強(qiáng)廣告推廣與營銷推廣，推動市場發(fā)展。在快速發(fā)展過程中，賺取高額品牌價(jià)值與產(chǎn)品利潤。整合營銷

——乘亂“市”搶機(jī)遇

瑞速空氣能操作詳解整合營銷的機(jī)遇

——乘亂“市”搶機(jī)遇空氣能熱水器行業(yè)趨勢從電熱棒發(fā)展到電熱水器、燃?xì)鉄崴?、速熱式電熱水器、即熱式電熱水器、大陽能熱水器，到今天的空氣能熱泵熱水器，熱水器行業(yè)經(jīng)歷了強(qiáng)化使用安全性、方便性、舒適性、節(jié)能性等各個(gè)方面的改良發(fā)展。空氣能熱泵熱水器經(jīng)過十幾年的發(fā)展與技術(shù)改良，無疑成為了熱水器行業(yè)今天的璀璨明星——熱水器行業(yè)未來的必然發(fā)展趨勢。整合營銷的機(jī)遇

——乘亂“市”搶機(jī)遇空氣能熱水器行業(yè)現(xiàn)狀整合營銷的機(jī)遇

——乘亂“市”搶機(jī)遇空氣能熱水器行業(yè)專業(yè)品牌地位整合營銷的機(jī)遇

——乘亂“市”搶機(jī)遇空氣能熱水器主流品牌對比整合營銷的機(jī)遇

——乘亂“市”搶機(jī)遇空氣能熱水器核心優(yōu)勢——節(jié)能（與傳統(tǒng)熱水器對比）空氣源熱泵技術(shù)是基于逆卡諾循環(huán)原理建立起來的一種節(jié)能、環(huán)保制熱技術(shù)?？諝庠礋岜孟到y(tǒng)通過自然能(空氣蓄熱)獲取低溫?zé)嵩?，?jīng)系統(tǒng)高效集熱整合后成為高溫?zé)嵩?，用來?供)暖或供應(yīng)熱水。目前國內(nèi)空氣能與電熱水器熱效比一般可達(dá)到1：4，高端配置可達(dá)到1：6，世界最高水平可以達(dá)到1：12；空氣能與燃?xì)鉄崴髂苄П冗_(dá)到1：5以上。

整合營銷的機(jī)遇

——乘亂“市”搶機(jī)遇空氣能熱水器核心優(yōu)勢——節(jié)能（與太陽能對比）太陽能熱水器理論上是零用電特別節(jié)能的一種

熱水器，但是在實(shí)際生活使用過程中，卻同樣是耗電大戶。白天和晚上，春夏和秋冬，南方和北方，在太陽能的使用上均存在很大的不適應(yīng)性。白天太陽照射強(qiáng)，但是用水一般在晚上，當(dāng)太陽能內(nèi)膽水溫下降后自動會啟動電輔助加熱，耗電量不可小視；太陽能必須裝在房頂，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)水壓問題，必須加裝配套的增壓泵等用電裝備，每次用水配套裝備必須工作耗電，同樣達(dá)不到理想節(jié)能的效果；冬天太陽照射時(shí)間短且強(qiáng)度弱，電輔助加熱必將幾乎全天侯自動啟動，近2000W的功率長時(shí)間工作所耗電能不是幾十塊錢能承受的了的；太陽能必須裝在房頂，太陽能水箱保溫層再厚也達(dá)不到同樣的水箱在室內(nèi)的保溫效果，而水箱水溫降低，在晚上或冬天又將增加電輔助加熱所耗電能；太陽能用水時(shí)必須將水管管道中的涼水全部放掉后才能得到熱水供應(yīng)，在飲用水水資源嚴(yán)重缺乏的今天，浪費(fèi)的每一噸水不僅浪費(fèi)了自己的錢，更為嚴(yán)重的是浪費(fèi)了整個(gè)社會的水資源。整合營銷的機(jī)遇

——乘亂“市”搶機(jī)遇空氣能熱水器核心優(yōu)勢——安全（與電熱水器對比）電熱水器

電熱水器采用加熱棒直接加熱水，雖說加熱棒逐年技術(shù)改進(jìn)但永遠(yuǎn)也擺脫不了老化漏電、自燃的危險(xiǎn)。

另外由于消費(fèi)者不懂電熱水器的使用與維護(hù)常識，鎂棒長年不更換，同樣會導(dǎo)致漏水、漏電等危險(xiǎn)。整合營銷的機(jī)遇

——乘亂“市”搶機(jī)遇空氣能熱水器核心優(yōu)勢——安全（與燃?xì)鉄崴鲗Ρ龋┦褂眠^程中會產(chǎn)生致命的廢氣——中毒身亡使用過程中一旦燃?xì)庑孤蜁?dǎo)致爆炸的、中毒等災(zāi)難整合營銷的機(jī)遇

——乘亂“市”搶機(jī)遇空氣能熱水器核心優(yōu)勢——安全（與太陽能熱水器對比）安裝在房頂，暴風(fēng)暴雨天氣，整個(gè)太陽能熱水器被“帶走”，非常危險(xiǎn)。電熱管輔助加熱，一旦老化會漏電，草菅人命。太陽能輔助備件與儀表、壓力泵等質(zhì)量堪憂，很容易導(dǎo)致使用故障的同時(shí)，漏電招致人亡事故案例大把存在。整合營銷的機(jī)遇

——乘亂“市”搶機(jī)遇空氣能熱水器核心優(yōu)勢——安全空氣能采用冷媒作為熱傳遞中介，使電和水完全分離，杜絕安全隱患。瑞速空氣能在水電分離基礎(chǔ)上采用了內(nèi)外阻絕緣設(shè)計(jì)，同時(shí)擁有多重保護(hù)功能，使用更安全可靠?？諝饽芸梢匝b在陽臺、專用飄臺、走廊或室內(nèi)，占地面積小，杜絕暴風(fēng)暴雨天氣“飄落”的危險(xiǎn)。整合營銷的機(jī)遇

——乘亂“市”搶機(jī)遇空氣能熱水器核心優(yōu)勢——節(jié)能整合營銷的機(jī)遇

——乘亂“市”搶機(jī)遇空氣能熱水器核心優(yōu)勢——方便空氣能熱水器不受天氣影響，能全天二十四小時(shí)一年三百六十五天隨時(shí)使用。水箱容量大，瑞速空氣能更是采用加厚50MM高密度保溫層，在省電省錢的同時(shí)，打開龍頭就有熱水，使用方便。整合營銷的機(jī)遇

——乘亂“市”搶機(jī)遇空氣能熱水器核心優(yōu)勢——舒適花一塊錢在家泡溫泉，在沒有買空氣能熱水器之前，想都不敢想……空氣能耗能低，洗澡不會像之前一樣怕耗電，想沖多久就沖多久……整合營銷的機(jī)遇

——乘亂“市”搶機(jī)遇空氣能熱水器核心優(yōu)勢——耐用家用人工煤氣熱水器使用壽命是6年，天然氣熱水器使用壽命是8年，電熱水器中用于阻止腐蝕內(nèi)膽的鎂棒使用壽命是1-2年就要更換，4-5年不換就有可能內(nèi)膽腐蝕穿孔漏水。使了7年的熱水器，如未更換過鎂棒就應(yīng)報(bào)廢的了。采用原裝松下壓縮機(jī)和行業(yè)高端配件的瑞速空氣能，其使用壽命長達(dá)十年以上。即使采用其它品牌原裝壓縮機(jī)空氣能，使用壽命也能保證在六年以上。整合營銷案例解析

——瑞速空氣能廠家資源配套產(chǎn)品質(zhì)量/做工/款式供應(yīng)保障產(chǎn)品廣告策劃品牌廣告策劃終端宣傳物料終端推廣物料終端樣機(jī)廣告宣傳品牌宣傳物流保障系統(tǒng)化市場運(yùn)作營銷團(tuán)隊(duì)組建與標(biāo)準(zhǔn)化公司全體量化管理與細(xì)化推動售后團(tuán)隊(duì)組建與標(biāo)準(zhǔn)化文化體系的建設(shè)與促進(jìn)整合營銷案例解析

——瑞速空氣能縣代理資源配套啟動資金3-5萬周轉(zhuǎn)資金3萬以上倉儲配送能力專業(yè)售后安裝人員目標(biāo)客戶群：管道批發(fā)商、衛(wèi)浴批發(fā)商、電線電纜批發(fā)商、開關(guān)插座批發(fā)商等相關(guān)水暖建材裝飾原材料批發(fā)商；輔助群體是電器代理批發(fā)商縣代理利潤來源零售利潤直供代銷點(diǎn)銷售利潤批發(fā)利潤銷售規(guī)模返利利潤廠家提貨政策減免差價(jià)利潤整合營銷案例解析

——瑞速空氣能縣代理開發(fā)思路——低門檻，高標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)勢業(yè)務(wù)支援縣代理扶持政策3-5萬元首期進(jìn)貨20個(gè)樣機(jī)支持店中店形象支持前期主要開發(fā)代銷網(wǎng)點(diǎn)，銷售網(wǎng)點(diǎn)只管銷售不管安裝售后業(yè)務(wù)經(jīng)理全程協(xié)助開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)直供代銷網(wǎng)點(diǎn)，代銷網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到40家以上并按“1+1”上樣支持墻體廣告10幅每月集中會議培訓(xùn)1次，業(yè)務(wù)經(jīng)理電話溝通2次以上，登門拜訪1次以上每季度對銷售前5名組織省內(nèi)旅游一次，根據(jù)銷售網(wǎng)點(diǎn)銷量的增加逐漸增加名額至10名整合營銷案例解析

——瑞速空氣能縣代理開發(fā)思路——低門檻，高標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)勢業(yè)務(wù)支援縣代理每銷售達(dá)到30臺，獎勵(lì)100元/臺縣代理達(dá)成合同簽定銷售任務(wù)，按在合作期限內(nèi)實(shí)際提貨數(shù)量再獎勵(lì)50元/臺縣代理每次提貨10臺以上，減免溫州至長沙的長途物流費(fèi)用縣代理達(dá)成全年銷售任務(wù)，獎勵(lì)國內(nèi)7天游一次，由公司統(tǒng)一安排縣代理全年銷售量達(dá)成500套以上，獎勵(lì)商務(wù)車一部達(dá)成全年銷售任務(wù)，在轄區(qū)內(nèi)再獎勵(lì)墻體廣告15幅整合營銷案例解析

——瑞速空氣能縣代理開發(fā)思路——低門檻，高標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)勢業(yè)務(wù)支援第一季度密集開發(fā)快速增加直供供銷網(wǎng)點(diǎn)緊密跟進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)，及時(shí)解決心態(tài)、銷售能力、銷售阻礙等各方面存在的問題，全程協(xié)助促進(jìn)訂單密集成交，每月銷售前3臺額外再獎勵(lì)150元/臺第一季度前5-10名促成鄉(xiāng)鎮(zhèn)總經(jīng)銷，培養(yǎng)中間客戶階梯第二季度開始根據(jù)實(shí)際情況增持優(yōu)秀客戶，減持劣質(zhì)客戶，增減更換客戶要一直保留，強(qiáng)勢執(zhí)行持續(xù)以上工作，服務(wù)客戶滿意，幫助客戶賺到每一次機(jī)會的錢，賺到更多的錢是核心工作行事準(zhǔn)則售后服務(wù)以做到消費(fèi)者感動——以最快的速度，最好的服務(wù)質(zhì)量做到最好——這是售后服務(wù)唯一準(zhǔn)則整合營銷案例解析

——瑞速空氣能直供代銷網(wǎng)點(diǎn)資源配套啟動資金200-600元

周轉(zhuǎn)資金0元銷售能力1-2米的店內(nèi)形象墻體目標(biāo)客戶群：水暖/燈飾/裝飾鄉(xiāng)鎮(zhèn)與城區(qū)的個(gè)

體戶或裝飾公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)/終端零售商/個(gè)體戶利潤來源銷售利潤銷售任務(wù)達(dá)成返利利潤銷售明星獎勵(lì)利潤整合營銷案例解析

——瑞速空氣能直供代銷網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)思路——零門檻，專銷售，免安裝，高利潤，高獎勵(lì)，促成交，樹信心免費(fèi)提供樣機(jī)免費(fèi)提供店內(nèi)墻體形象廣告免費(fèi)提供廣告宣傳墻貼單張（1M*0.8M）銷售一臺獲得高額利潤（600元以上）銷售超前獲高額獎勵(lì)不需要送貨、安裝、售后服務(wù)，只需要銷售收錢就可以了縣代理應(yīng)按公司要求與標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一制作售后服務(wù)標(biāo)簽，在安裝完畢之后在標(biāo)簽上簽署安裝時(shí)間然后貼在水箱背面并告知消費(fèi)者，如有使用故障請撥打售后服務(wù)電話條件：按200元/臺交納合作保證金，每銷售一臺返50元，直到返還500元止（200元=500元）或按300元/臺交納合作保證金，每銷售一臺返50元，直到返還1000元止（300元=1000元）保證金上交總公司，銷售返利由代理商讓利。整合營銷案例解析

——瑞速空氣能直供代銷網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)思路——零門檻，專銷售，免安裝，高